國際商務(wù)談判自考題-1

1、國際商務(wù)談判自考題 -1（ 總分： 100.00 ，做題時間： 90 分鐘 ）一、單項選擇題 （ 總題數(shù)： 20，分?jǐn)?shù)： 20.00）1. 先報有較大虛頭的價格，然后適時壓低價格。這種報價術(shù)被稱為 A. 西歐式報價術(shù)B 日本式報價術(shù)C.北美式報價術(shù) D 阿拉伯式報價術(shù)（分?jǐn)?shù)： 1.00 ）A. VB.C.D.解析：2. 最優(yōu)期望目標(biāo)又稱為 A. 最高目標(biāo)B .實際需求目標(biāo)C. 可接受目標(biāo)D .最低目標(biāo)（分?jǐn)?shù)： 1.00 ）A. VB.C.D.解析：3. 以下風(fēng)險中，不屬于非人員風(fēng)險的是 A. 溝通風(fēng)險B 市場風(fēng)險C. 合同風(fēng)險D 自然風(fēng)險（分?jǐn)?shù)： 1.00 ）A. VB.C.D.解析：主要考查

2、的知識點是非人員風(fēng)險的內(nèi)容。國際商務(wù)談判中的人員風(fēng)險主要有素質(zhì)風(fēng)險、技術(shù)風(fēng)險、溝通風(fēng)險等；非人員風(fēng)險主要有政治風(fēng)險、市場 風(fēng)險、技術(shù)風(fēng)險、合同風(fēng)險、自然風(fēng)險等。4. 談判人員具備了“ T'形知識結(jié)構(gòu)，這表明談判人員是 A. 技術(shù)專家B .商務(wù)專家C. 全能型專家D .法律專家分?jǐn)?shù)： 1.00 )A.B.C. VD.解析：5. 以下各項中，不屬于合同風(fēng)險的是 A. 溝通風(fēng)險B 質(zhì)量數(shù)量風(fēng)險C. 交貨風(fēng)險D 支付風(fēng)險（分?jǐn)?shù)： 1.00 ）A. VB.C.D.解析：主要考查的知識點是合同風(fēng)險的內(nèi)容。常見的合同風(fēng)險主要包括質(zhì)量數(shù)量風(fēng)險、交貨風(fēng)險、支付風(fēng)險等。6. 德國商人在談判中往往習(xí)慣于 A

3、. 拖拖拉拉B .速戰(zhàn)速決C.先禮后兵D .以勢壓人（分?jǐn)?shù)： 1.00 ）A.B. VC.D.解析：主要考查的知識點是德國商人的談判風(fēng)格。德國商人非常講究效率，并且他們的思維富有系統(tǒng)性和邏輯性，他們的座右銘是“馬上解決”7. 雙方首次進(jìn)行談判時，首要任務(wù)是 A. 創(chuàng)造熱情洋溢的氣氛B 創(chuàng)造嚴(yán)肅、凝重的氣氛C.消除和淡化雙方的陌生感D .營造和睦友好的氣氛（分?jǐn)?shù)： 1.00 ）A.B.C. VD.解析：8. 以下有關(guān)俄羅斯商人談判風(fēng)格的描述，不正確的是 A. 謹(jǐn)慎敏感B .求成心切C. 看重價格D .效率較高（分?jǐn)?shù)： 1.00 ）A.B.C.D. V解析：主要考查的知識點是俄羅斯商人的談判風(fēng)格。

4、俄羅斯商人一般顯得憂郁、拘謹(jǐn)，謹(jǐn)慎敏感，雖然待人謙恭，卻相對缺乏信任感。他們求成心切，求利心 切，喜歡談大額合同，對交易條件要求苛刻，缺乏靈活性。俄羅斯人辦事斷斷續(xù)續(xù)，效率較低。他們很看 重價格，會千方百計地迫使對方降價，不論對方的報價多么低，他們的壓價手法多種多樣軟硬兼施。9. 十分回避“廁所”這個詞，一般都是用其他暗示的方法。具有上述禁忌的國家是 A. 法國B 美國C.英國D .中國(分?jǐn)?shù)： 1.00 )A.B.C. VD.解析：主要考查的知識點是英國商人的談判禁忌。英國人忌諱交談時兩膝張得過寬或蹺著二郎腿，站著說話時不要把手插在口袋中，同時不可以在大庭廣眾 前耳語以及打肩背。英國人還十分

5、回避“廁所”這個詞，一般都是用其他暗示的方法。10. 能夠控制談判方向的技巧是 A. 問B 答C. 聽D .看(分?jǐn)?shù)： 1.00 )A. VB.C.D.解析：11. 以下各項中，不屬于銀行擔(dān)保的是 A. 投標(biāo)保證書B .履約保證書C.預(yù)付款擔(dān)保D 財產(chǎn)保險(分?jǐn)?shù)： 1.00 )A.B.C.D. V解析：主要考查的知識點是銀行擔(dān)保的分類。銀行擔(dān)保分為三種： (1) 投標(biāo)保證書： (2) 履約保證書； (3) 預(yù)付款擔(dān)保。12. 在商務(wù)談判中，兩臂交叉于胸前，一般表示 A. 緊張B 不耐煩C.充滿信心D .保守或防衛(wèi)分?jǐn)?shù)： 1.00 )A.B.C.D. V 解析：主要考查的知識點是談判中上肢的動作

6、語言。 在商務(wù)談判中，兩臂交叉于胸前，表示保守或防衛(wèi)。兩臂交叉于胸前并握緊，往往是懷有敵意的標(biāo)志。13. 國際信貸業(yè)務(wù)中不屬于長期貸款利率的是 A. 變動利率B .固定利率C.浮動利率D .期貨利率（分?jǐn)?shù)： 1.00 ）A.B. VC.D.解析：主要考查的知識點是長期貸款利率的分類。 國際信貸業(yè)務(wù)中長期貸款利率有：變動利率、浮動利率和期貨利率。14. 重要的是經(jīng)濟(jì)和業(yè)績，而不是人。這種價值觀最有可能體現(xiàn)在 A.中國B .美國C.韓國D .巴西（分?jǐn)?shù)： 1.00 ）A.B. VC.D.解析：主要考查的知識點是美國人的價值觀。“美國人根據(jù)冷酷的、鐵一般的事實進(jìn)行決策?！?、“美國人不徇私。”、“重要

7、的是經(jīng)濟(jì)和業(yè)績，而不 是人。”、“公事公辦?！边@些話語都反映了美國人的客觀性。15. “您第一次發(fā)現(xiàn)商品含有瑕疵是在什么時候？”這種商務(wù)談判的發(fā)問類型屬于 A.圭寸閉式發(fā)問B .澄清式發(fā)問C.借助式發(fā)問D 探索式發(fā)問（分?jǐn)?shù)： 1.00 ）A. VB.C.D.解析：16. 在我國對外經(jīng)貿(mào)關(guān)系中，雙方經(jīng)濟(jì)實力不分強弱，規(guī)模不分大小，在談判中應(yīng)處于平等地位，是貫徹A.平等互利原則 B 靈活機動原則 C.友好協(xié)商原則 D .依法辦事原則分?jǐn)?shù)： 1.00 )A. VB.C.B. 解析：本題主要考查的知識點是平等互利原則的含義。平等互利原則的基本含義是：在商務(wù)活動中，雙方的實力不分強弱，在相互關(guān)系中應(yīng)處于

8、平等的地位；在 商品交換中，自愿讓渡商品，等價交換；談判雙方應(yīng)根據(jù)需要與可能，有來有往，互通有無，做到雙方互 利。平等互利原則作為我國對外經(jīng)貿(mào)關(guān)系中的一項基本準(zhǔn)則，必須貫徹于國際談判的各個方面。17. 對于涉及項目多、內(nèi)容較復(fù)雜的談判，可以適當(dāng)增加人員，但最多不超過 A. 6人B . 8人C 10 人 D 12 人（分?jǐn)?shù)： 1.00 ）A.B. VC.D.解析：18. 在談判中最具特殊性的讓步方式是 A. 小幅度遞減的讓步方式B. 等額讓步方式C. 在起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，四期討回賠讓部分的讓步方式D. 次性讓步方式（分?jǐn)?shù)： 1.00 ）A.B.C. VD.解析：19. 政治

9、風(fēng)險、自然災(zāi)害風(fēng)險主要是 A.純風(fēng)險B 投機風(fēng)險C. 市場風(fēng)險D 技術(shù)風(fēng)險（分?jǐn)?shù)： 1.00 ）A. VB.C.D.解析：本題主要考查的知識點是純風(fēng)險。政治風(fēng)險、自然災(zāi)害風(fēng)險主要是純風(fēng)險，它們難以預(yù)測，一旦造成了危害，后果又會非常嚴(yán)重20. 按照購買者的權(quán)利劃分，期權(quán)分為買入期權(quán)和 A.看漲期權(quán)B 賣出期權(quán)C.期貨交易D 遠(yuǎn)期交易（分?jǐn)?shù)： 1.00 ）A.B. VC.D.解析：本題主要考查的知識點是期權(quán)的種類。按照購買者的權(quán)利劃分，期權(quán)分為兩種，即買入期權(quán)和賣出期限。買入期權(quán)也叫看漲期權(quán)。賣出期權(quán)也叫 看跌期權(quán)。二、多項選擇題 ( 總題數(shù)： 5，分?jǐn)?shù)： 10.00)21. 國際商務(wù)談判中的個體

10、心理特征主要表現(xiàn)為 (分?jǐn)?shù)： 2.00 )A. 個性VB. 情緒VC. 態(tài)度VD. 印象VE. 知覺V解析：主要考查的知識點是國際商務(wù)談判中的個體心理特征。談判者欲在談判中掌握談判的主動性，就必須了解人的一般心理特征，而人的一般心理特征主要表現(xiàn)為個 性、情緒、態(tài)度、印象和知覺方面。22. 國際商務(wù)談判的基本程序一般包括 (分?jǐn)?shù)： 2.00 )A. 準(zhǔn)備階段VB. 開局階段VC. 正式談判階段 VD. 僵局階段E. 簽約階段 V解析：主要考查的知識點是國際商務(wù)談判的基本程序。 國際商務(wù)談判的基本程序一般包括準(zhǔn)備、開局、正式談判和簽約四個階段23. 成交階段的談判策略有 (分?jǐn)?shù)： 2.00 )A.

11、 場外交易VB. 最后讓步VC. 不忘最后獲利 VD. 注意為雙方慶賀VE. 慎重地對待協(xié)議V解析：主要考查的知識點是成交階段的談判策略。為達(dá)到目標(biāo)，可以采用以下談判策略： (1) 場外交易； (2) 最后讓步； (3) 不忘最后的獲利； (4) 注意為雙方 慶賀； (5) 慎重地對待協(xié)議。24. 在國際商務(wù)談判中，俄羅斯商人忌諱 分?jǐn)?shù)： 2.00 )A. 黃色的禮品和手套 VB. 用左手握手和傳遞東西 VC. “4”這個數(shù)字D. 問女人的年齡 VE. 在公共場所伸懶腰 V 解析：主要考查的知識點是國際商務(wù)談判中俄羅斯商人的忌諱。在國際商務(wù)談判中，俄羅斯人忌諱黃色的禮品和手套，忌諱用左手握手和

12、傳遞東西。在公共場合不能摳鼻 子、伸懶腰、大聲咳嗽。初次見面時，不要過問他們的生活細(xì)節(jié)，尤其忌諱問女人的年齡。25. 仲裁與訴訟的不同之處表現(xiàn)在 (分?jǐn)?shù)： 2.00 )A. 受理案件的依據(jù)不同VB. 審理案件的組織人員不同VC. 審理案件的方式不同VD. 處理結(jié)果境外執(zhí)行的不同VE. 受理案件機構(gòu)的性質(zhì)不同V解析：本題主要考查的知識點是仲裁與訴訟的區(qū)別。 仲裁與訴訟都是解決雙方當(dāng)事人經(jīng)濟(jì)糾紛的手段，都有著保護(hù)當(dāng)事人合法權(quán)益和促進(jìn)國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易發(fā)展的 作用，并且，已生效的仲裁裁決和法院判決都具法律效力，當(dāng)事人必須全面履行。但仲裁與訴訟又各具特 色，存在著明顯的區(qū)別： (1) 受理案件的依據(jù)不同，這

13、是仲裁與訴訟的根本區(qū)別； (2) 審理案件的組織人員 不同；(3) 審理案件的方式不同； (4)處理結(jié)果不同； (5)受理案件機構(gòu)的性質(zhì)不同； (6) 處理結(jié)果境外執(zhí)行 的不同。三、名詞解釋題 ( 總題數(shù)： 4，分?jǐn)?shù)： 12.00)26. 談判信息分?jǐn)?shù)： 3.00 ) 正確答案：(指那些與談判活動有密切聯(lián)系的條件、 情況及其屬性的一種客觀描述， 是一種特殊的人工信息。 ) 解析：27. 匯率風(fēng)險分?jǐn)?shù)： 3.00 )正確答案： ( 是指在較長的付款期內(nèi)，由于匯率變動而造成結(jié)匯損失的風(fēng)險；或指一個組織、經(jīng)濟(jì)實體或個 人的以外幣計價的資產(chǎn)與負(fù)債，由于匯率變化而引起的價值上漲或下降的可能。)解析：28

14、. 可接受目標(biāo)分?jǐn)?shù)： 3.00 ) 正確答案： ( 指在談判中可努力爭取或作出讓步的范圍。 ) 解析：29. 迂回法分?jǐn)?shù)： 3.00 ) 正確答案： ( 是說服頑固者的一種方法，指在談判中暫時避開主題，通過談?wù)撘恍┯^點贏得對方的信任，然 后再逐漸轉(zhuǎn)入主題。 )解析：四、簡答題(總題數(shù)： 5，分?jǐn)?shù)： 30.00)30. 如何協(xié)調(diào)好談判人員之間的關(guān)系？(分?jǐn)?shù)： 6.00 ) 正確答案： (1) 明確共同的責(zé)任和職權(quán)。(2) 明確談判人員的分工。(3) 整個談判小組共同制定談判方案，集思廣益。(4) 明確相互的利益。(5) 共同檢查談判進(jìn)展?fàn)顩r和相互支持工作。(6) 談判小組的負(fù)責(zé)人要尊重小組成員的

15、意見，發(fā)揚民主作風(fēng)，以身作則，廉潔奉公，處處關(guān)心同志，使小 組成為一少團(tuán)結(jié)友愛、共同奮斗的集體。 )解析：31. 國際商務(wù)談判的特殊性有哪些？分?jǐn)?shù)： 6.00 ) 正確答案： (1) 具有較強的政策性。(2) 應(yīng)按國際慣例辦事。(3) 談判內(nèi)容廣泛。(4) 影響因素復(fù)雜多樣。 ) 解析：32. 打破談判中僵局的做法有哪些？分?jǐn)?shù)： 6.00 ) 正確答案： (1) 采取橫向式的談判。(2) 改期再談。(3) 改變談判環(huán)境與氣氛。(4) 敘舊情，強調(diào)雙方共同點。(5) 更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面調(diào)解。 ) 解析：33. 說服談判中的頑固者的技巧有哪些？分?jǐn)?shù)： 6.00 ) 正確答案： (1) 下臺

16、階法。(2) 等待法。(3) 迂回法。(4) 沉默法。 ) 解析：34. 簡述應(yīng)對利率風(fēng)險的技術(shù)手段。分?jǐn)?shù)： 6.00 )正確答案： (1) 利用利率期貨市場。(2) 利用遠(yuǎn)期交易。(3) 利用期權(quán)交易。 ) 解析： 五、論述題(總題數(shù)： 2，分?jǐn)?shù)： 35. 聯(lián)系實際說明日本商人的談判風(fēng)格。16.00)(分?jǐn)?shù)： 8.00 )正確答案： ( 要點：(1) 講究禮儀，注重人際關(guān)系。(2) 等級觀念強，性格內(nèi)向，不輕信人。(3) 工作態(tài)度認(rèn)真、慎重，辦事有耐心。(4) 精明自信，進(jìn)取心強，勤奮刻苦。 ) 解析：36. 發(fā)揮談判群體效能最大化的一般途徑有哪些？(分?jǐn)?shù)： 8.00 )正確答案： (1)

17、合理配備群體成員 在配備談判成員時，要根據(jù)談判的時間、地點、內(nèi)容和對方成員的狀況以及己方成員的素質(zhì)等靈活確定， 保證談判成員素質(zhì)最優(yōu)化和各成員潛能發(fā)揮最大化。(2) 靈活選擇決策程序群體決策和個人決策應(yīng)該根據(jù)具體情況靈活。(3) 建立嚴(yán)明的紀(jì)律和有效的激勵機制 嚴(yán)明的紀(jì)律是談判群體得以有效、有序工作的保證；嚴(yán)明的紀(jì)律和高的工作效率必須以有效的鼓勵機制支 持，而有效的激勵機制的建立在外部環(huán)境一定的情況下僅靠物質(zhì)刺激是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，它還有賴于群體的領(lǐng) 導(dǎo)方式、民主氣氛、群體內(nèi)部人際關(guān)系和諧、群體成員素質(zhì)提高和群體內(nèi)部的紀(jì)律與規(guī)范性等。(4) 理順群體內(nèi)部信息交流的渠道 群體內(nèi)部建立多形式、多層次的信

18、息交流渠道，擴大信息的共享范圍，提高群體內(nèi)部人與人之間的溝通層 面，就會促進(jìn)群體工作效率的提高。 )解析：六、 案例分析題 ( 總題數(shù)： 1，分?jǐn)?shù)： 12.00)37. 背景材料： 某年，我國南方某省的茶葉豐收了，茶農(nóng)們踴躍地將茶葉交到了茶葉收購處，這使得本來庫存量就不小的 茶葉進(jìn)出口公司更增加了庫存，形成了積壓。如此多的茶葉讓進(jìn)出口公司的業(yè)務(wù)員很犯愁，如何設(shè)法銷出去呢？正在這時，有外商前來詢問。該進(jìn)出口 公司感到這是一個極好的機會，打算一定要利用這個機會，既把茶葉賣出去，同時還設(shè)法賣個好價錢。為 此，他們做了周密的布置。在向外商遞盤時， 我方將其他各種茶葉的價格按當(dāng)時國際市場的行情逐一報出， 唯獨將紅茶的價格報高了 外商看了報價，當(dāng)即提出疑問：“其他茶葉的價格與國際市場行情相符，為什么紅茶的價格要那么高？” 我方代表坦然地說道：“紅茶報價高是因為今年紅茶收購量低，庫存量小，加上前來求購的客戶很多，所 以價格就只得上漲。中國人有句古話叫僧多粥少'，就是這個意思。”外商對我方所講的話將信將疑， 談判暫時中止了。隨后的幾天，又有客戶前來詢盤。我方照舊以同樣的理由、同樣的價格回復(fù)他們