招商管理工作手冊

1、招商管理工作手冊人民郵電出版社弗布克管理咨詢系列圖書旨在解決中國企業(yè)管理的執(zhí)行和工作細(xì)節(jié)問題。本套圖書將企業(yè)日常管理工作流程進(jìn)行細(xì)節(jié)化，并為任職者提供各種可以借鑒的范例、模板和工具表單。中國企業(yè)一直沒有停止對先進(jìn)管理理念的探索；但相比理念而言，企業(yè)更急需的是將這些理念轉(zhuǎn)化為實務(wù)，進(jìn)而提高企業(yè)運營的效率。執(zhí)行力是企業(yè)核心競爭力的體現(xiàn)， 工作流程是企業(yè)效率的體現(xiàn)， 而速度和細(xì)節(jié)決定成敗。 企業(yè)如果沒有一套合理的執(zhí)行體系和標(biāo)準(zhǔn)化的工作制度，不把日常管理中的每個細(xì)節(jié)通過具體的管理工具落到實處，則一切都會浮于表面，成為"表面化”的管理。將崗位職責(zé)細(xì)節(jié)量化，使“人” “事”合一、崗適其人，是每個

2、企業(yè)所追求的理想狀態(tài)。 本套圖書試圖讓這種理想狀態(tài)成為可能。崗位職責(zé)的量化、標(biāo)準(zhǔn)化、制度化、工具化和流程化是本套圖書的出發(fā)點。對每個管理部門的職責(zé)量化、目標(biāo)量化、執(zhí)行細(xì)化 是本套圖書的三大部分。在職責(zé)量化中你能知道自己應(yīng)當(dāng)做什么，在目標(biāo)量化中你能知道自己應(yīng)向哪個方向走，在執(zhí)行細(xì)節(jié)化中你能知道自己應(yīng)怎樣走。通過這“三步走”，你將透徹理解自己的工作職責(zé)并很好地完成任務(wù)，讓你的企業(yè)“贏在執(zhí)行”！在本書中，我們將具有可操作性，可以在實踐層面上提高企業(yè)效率的管理實務(wù)工具和解 決方法以制度模板、工具表單和工作流程 的形式表現(xiàn)出來，為各職位的工作提供參考依據(jù)。弗布克管理咨詢系列圖書共包括以下14冊：人力資源

3、管理職位工作手冊市場營銷管理職位工作手冊財務(wù)管理職位工作手冊行政管理職位工作手冊物流管理職位工作手冊物業(yè)管理職位工作手冊生產(chǎn)管理職位工作手冊項目管理職位工作手冊質(zhì)量管理職位工作手冊客戶服務(wù)管理職位工作手冊企劃管理職位工作手冊產(chǎn)品管理職位工作手冊招商管理工作手冊賓館酒店管理職位工作手冊以下是讀者應(yīng)用本書時應(yīng)當(dāng)注意的幾點。1、對于本書提供的制度模板、工具表單和工作流程，讀者可根據(jù)所在企業(yè)的實際情況 加以適當(dāng)修改，或者重新設(shè)計，使之更適用于本企業(yè)的情況。2、讀者可根據(jù)本書的思想，將所在企業(yè)每個部門內(nèi)每個員工的工作進(jìn)行細(xì)化描述，并 量化指標(biāo)，寫出規(guī)范的職位說明書，為績效考核提供切實可行的依據(jù)。3、最后

4、，讀者要在實踐中不斷改進(jìn)已經(jīng)形成的制度、工具表單和工作流程，以實現(xiàn)高效管理、高效工作，最終達(dá)到“贏在執(zhí)行”的目的。編者2006年 2 月目錄第一章 招商部工作職責(zé)描述 /1第一節(jié) 招商部工作目標(biāo)與職能 /2一、招商部工作目標(biāo) /2二、招商部工作職能 /2第二節(jié) 招商部工作職責(zé) /3一、招商部門的組建 /3二、招商管理制度的建設(shè) /4三、招商方案策劃 /4四、招商宣傳管理 /4五、招商會組織管理 /5六、招商談判與簽約 /5七、招商渠道管理 /5八、招商合同管理 /5九、特許經(jīng)營加盟商管理 /5 十、連鎖經(jīng)營加盟商管理 /5第三節(jié) 招商部各崗位工作職責(zé) /6一、招商經(jīng)理崗位工作職責(zé) /6二、招商

5、辦公室主任崗位工作職責(zé) /7三、招商方案策劃專員崗位工作職責(zé) /7四、招商宣傳管理專員崗位工作職責(zé) /8五、招商會組織管理專員崗位工作職責(zé) /8六、招商談判專員崗位工作職責(zé) /8七、招商渠道管理專員崗位工作職責(zé) /8八、招商合同管理專員崗位工作職責(zé) /9第二章 招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計管理 /11第一節(jié) 招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計管理工作細(xì)節(jié) /12一、工作知識準(zhǔn)備 /12二、招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計管理工作模板 /14三、招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計管理工具表單 /16四、招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計管理工作流程 /17第二節(jié) 招商人員隊伍建設(shè)管理工作細(xì)節(jié) /18一、工作知識準(zhǔn)備 /18二、招商人員隊伍建設(shè)管理工作模板 /20三、

6、招商人員隊伍建設(shè)管理工具表單 /27四、招商人員隊伍建設(shè)管理工作流程 /29第三章 招商方案設(shè)計管理 /31第一節(jié) 工作知識準(zhǔn)備 /32一、招商調(diào)查的內(nèi)容 /32二、招商的基本形式 /33三、招商策略制定的程序 /33四、產(chǎn)品賣點分析的方法 /35 第二節(jié) 招商方案設(shè)計管理工作模板 /36一、招商方案策劃規(guī)程模板 /36二、招商方案策劃書模板 /39三、招商工作計劃編制規(guī)程模板 /41 第三節(jié) 招商方案設(shè)計管理工具表單 /43一、招商需求調(diào)查表 /43二、招商工作總體規(guī)劃表 /43 三、招商申請表 /44 第四節(jié) 招商方案設(shè)計管理工作流程 /45一、招商工作計劃的編制工作流程 /45二、招商策

7、略的制定工作流程 /46三、招商策劃工作流程 /46四、招商決策工作流程 /47 第四章 招商宣傳管理 /49 第一節(jié) 招商宣傳資料的編制與使用管理工作細(xì)節(jié) /50一、工作知識準(zhǔn)備 /50二、招商宣傳資料的編制與使用管理工作模板 /55三、招商宣傳資料的編制與使用管理工作流程 /65 第二節(jié) 招商廣告宣傳管理工作細(xì)節(jié) /67一、工作知識準(zhǔn)備 /67二、招商廣告宣傳管理工作模板 /71三、招商廣告宣傳管理工具表單 /81四、招商廣告宣傳工作流程 /82 第五章 招商會組織管理 /85 第一節(jié) 工作知識準(zhǔn)備 /86一、招商會議的類型 /86二、招商會的籌備工作 /87三、招商會組織步驟 /88四、

8、招商會議過程要注意的關(guān)鍵方面 /88五、招商會的召開標(biāo)準(zhǔn) /89六、招商會招商人員的分組原則與職責(zé)劃分 /89七、招商會現(xiàn)場引導(dǎo)商家的技巧 /90八、招商會后跟進(jìn)工作的主要內(nèi)容 /91九、招商會后電話跟進(jìn)技巧 /92 第二節(jié) 招商會組織管理工作模板 /93一、招商會的組織管理制度模板 /93二、招商會各小組工作安排規(guī)程模板 /98三、招商會參展申請書模板 /103 第三節(jié) 招商會組織管理工具表單 /104一、招商會申請表 /104二、招商會安排表 /104三、參展項目報名表 /105四、接站人員一覽表 /105五、參會人員登記表 /105六、招商會議記錄表 /106 第四節(jié) 招商會組織管理工作

9、流程 /106一、招商會整體組織工作流程 /106二、招商會現(xiàn)場管理工作流程 /107三、招商會會后跟進(jìn)工作流程 /107 第六章 招商談判與簽約管理 /109 第一節(jié) 工作知識準(zhǔn)備 /110一、招商談判的要求 /110二、招商談判必備資料 /110三、招商談判班子的組成 /112四、招商談判的心理準(zhǔn)備 /113五、招商談判的讓步策略 /113六、招商談判中應(yīng)注意的問題 /115 第二節(jié) 招商談判與簽約管理工作模板 /116一、招商談判操作規(guī)程模板 /116二、招商談判方案制定規(guī)程模板 /118/120三、招商項目首席談判代表制暫行辦法模板 第三節(jié) 招商談判與簽約管理工具表單 /122一、簽約

10、商家聯(lián)系表 /122二、招商項目簽約安排表 /122 第四節(jié) 招商談判與簽約管理工作流程 /123一、招商談判工作流程 /123二、制定招商談判方案工作流程 /124三、招商簽約工作流程 /124 第七章 招商渠道管理 /125 第一節(jié) 招商渠道設(shè)計管理工作細(xì)節(jié) /126一、工作知識準(zhǔn)備 /126 二、招商渠道設(shè)計管理工作模板 /132三、招商渠道設(shè)計管理工作流程 /139 第二節(jié) 經(jīng)銷商管理工作細(xì)節(jié) /140一、工作知識準(zhǔn)備 /140 二、經(jīng)銷商管理工作模板 /144三、經(jīng)銷商管理工具表單 /150四、經(jīng)銷商管理工作流程 /152第八章 招商合同管理 /155第一節(jié) 工作知識準(zhǔn)備 /156一

11、、訂立招商合同的原則 /156二、招商合同簽訂原則 /157三、招商合同管理的主要任務(wù) /158四、招商合同糾紛的處理方法 /158 第二節(jié) 招商合同管理工作模板 /159一、招商合同管理制度模板 /159二、代理招商合同模板 /162 三、特許加盟合同模板 /164 第三節(jié) 招商合同管理工具表單 /166一、招商合同登記表 /166二、招商合同備案審批表 /167 三、招商合同變更登記表 /167 第四節(jié) 招商合同管理工作流程 /168一、招商合同的管理工作流程 /168二、招商合同訂立工作流程 /169 第九章 特許加盟商管理 /171 第一節(jié) 工作知識準(zhǔn)備 /172一、特許加盟管理基本原

12、則 /172二、特許加盟招商的主要方式 /172三、特許加盟商的招募方法 /173四、特許加盟商籌備程序 /174五、防范特許經(jīng)營風(fēng)險的建議 /175 第二節(jié) 特許加盟商管理工作模板 /177一、特許加盟經(jīng)營管理辦法模板 /177二、特許加盟商管理辦法模板 /180三、特許加盟經(jīng)營道德規(guī)范模板 /182四、關(guān)于特許加盟店登記管理規(guī)定模板 /183 第三節(jié) 特許加盟商管理工具表單 /185 一、特許加盟申請表 /185 二、特許加盟商選址評估表 /186 第四節(jié) 特許加盟商管理工作流程 /187 第十章 連鎖加盟商管理 /189 第一節(jié) 工作知識準(zhǔn)備 /190一、連鎖加盟商管理的原則 /190

13、二、連鎖加盟商的分類方式 /191 三、連鎖加盟總部的職能 /192四、連鎖加盟商招募程序 /193五、連鎖加盟手冊編寫原則 /194六、連鎖加盟手冊的內(nèi)容 /196七、提高連鎖加盟商服務(wù)質(zhì)量的策略 /197 第二節(jié) 連鎖加盟商管理工作模板 /198 一、連鎖加盟商管理制度模板 /198 二、連鎖加盟總部管理細(xì)則模板 /202三、連鎖加盟分店管理細(xì)則模板 /204四、連鎖加盟店員工工作手冊模板 /206五、連鎖加盟分店店長工作手冊模板 /208六、連鎖加盟商財務(wù)管理規(guī)定模板 /210 第三節(jié) 連鎖加盟商管理工作流程 /214第十一章 政府招商引資管理 /215第一節(jié) 政府招商引資管理工作細(xì)節(jié)

14、一、工作知識準(zhǔn)備 /216 二、政府招商引資管理工作模板三、政府招商引資管理工具表單四、政府招商引資管理工作流程 第二節(jié) 政府招投標(biāo)管理工作細(xì)節(jié) 一、工作知識準(zhǔn)備 /244 二、政府招投標(biāo)管理工作模板三、政府招投標(biāo)管理工具表單/216/220/239/243/244/247/270/272四、政府招投標(biāo)管理工作流程第一章招商部工作職責(zé)描述第一節(jié) 招商部工作目標(biāo)與職能一、招商部工作目標(biāo)（一）總體目標(biāo)招商部通過制定各種招商原則和招商方案， 擬定標(biāo)準(zhǔn)的招商工作流程， 協(xié)調(diào)好招商宣傳、 招商會組織、 招商談判簽約、 招商渠道管理以及招商合同管理等方面的工作， 為以經(jīng)銷商為 代表的中間商提供各種招商優(yōu)惠

15、政策， 從而多渠道、 寬領(lǐng)域地為企業(yè)引進(jìn)資金， 促進(jìn)企業(yè)的 迅速發(fā)展。（二）目標(biāo)分解1、根據(jù)招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計的一般原則，設(shè)置招商部組織結(jié)構(gòu)的基本模式，保證招商 部管理工作的順利進(jìn)行。2、通過招商調(diào)查和招商產(chǎn)品賣點分析，掌握企業(yè)招商的基本市場環(huán)境，為招商方案和 招商策略的制定收集最新、最全、最準(zhǔn)確的資料，確保招商工作的質(zhì)量。3、在對各種招商信息進(jìn)行廣泛收集的基礎(chǔ)上，編制與設(shè)計各種招商宣傳資料和招商宣 傳廣告，為招商部的招商工作做好宣傳準(zhǔn)備，吸引更多的商家前來投資。4、準(zhǔn)備招商會會議物資，選定和布置招商會會場，劃分招商會招商人員的職責(zé)，設(shè)立 并安排招商會各小組工作， 做好招商會的現(xiàn)場管理工作和會

16、后跟進(jìn)工作， 充分地發(fā)揮招商會 的招商效果。5、實現(xiàn)準(zhǔn)備好招商談判的資料，制定招商談判策略與方案，掌握招商談判的主動權(quán)， 以達(dá)到招商簽約的目的。6、根據(jù)招商渠道的設(shè)計與管理原則，選擇和設(shè)計招商渠道，解決招商渠道沖突，從而 有效地對招商渠道尤其是渠道經(jīng)銷商進(jìn)行管理。7、制定招商合同的簽訂原則，進(jìn)而對招商合同的管理工作進(jìn)行指導(dǎo)，并及時有效地處 理好招商合同糾紛，為日后企業(yè)與商家的合作確立法律保障。8、根據(jù)加盟管理原則，制定加盟管理辦法以及標(biāo)準(zhǔn)的加盟流程，使加盟管理工作標(biāo)準(zhǔn) 化、規(guī)范化和科學(xué)化。二、招商部工作職能（一）負(fù)責(zé)招商信息和招商宣傳資料的收集、 整理與發(fā)布， 以及招商宣傳廣告的設(shè)計與 推介工

17、作。（二）負(fù)責(zé)招商會議的組織與管理、參會者的聯(lián)絡(luò)以及招商會后的跟進(jìn)工作。（三）負(fù)責(zé)招商項目的綜合協(xié)調(diào)和配套服務(wù)，對招商項目情況進(jìn)行通報。（四）負(fù)責(zé)招商產(chǎn)品、項目庫和信息庫的建設(shè)與管理，以及招商網(wǎng)站的建設(shè)與維護(hù)。（五）負(fù)責(zé)參與招商談判及招商合同的簽訂， 負(fù)責(zé)招商項目的協(xié)調(diào)、推進(jìn)與落實， 協(xié)同 有關(guān)部門搞好招商項目規(guī)劃布局，為投資者提供綜合咨詢服務(wù)。（六）負(fù)責(zé)擬定招商規(guī)劃、 年度規(guī)劃， 負(fù)責(zé)招商政策與投資環(huán)境研究、 招商模式的設(shè)計， 招商綜合資料的編寫，以及招商簡報的編發(fā)。（七）負(fù)責(zé)擬定招商優(yōu)惠政策，以此來吸引更多的商家。（八）負(fù)責(zé)對特許和連鎖加盟商進(jìn)行招募、培訓(xùn)和管理。第二節(jié) 招商部工作職責(zé)一、

18、招商部門的組建由于企業(yè)的規(guī)模不同， 招商部門的組織體系大小也不盡相同。 在招商部門的組織體系中 一般有三個核心的職能部門和崗位。（一）招商部經(jīng)理招商部經(jīng)理的主要職責(zé)是統(tǒng)攬整個招商全局， 協(xié)調(diào)各個部門之間的關(guān)系， 招商項目戰(zhàn)略 的制定以及戰(zhàn)術(shù)落實的監(jiān)督等。具體包括以下幾個方面。1、根據(jù)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)，確定招商部各階段工作計劃。2、完成企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的招標(biāo)目標(biāo)和任務(wù)。3、與各區(qū)域經(jīng)銷商進(jìn)行商務(wù)談判。4、監(jiān)督執(zhí)行招商合同。5、對經(jīng)銷市場的運作進(jìn)行監(jiān)督管理。6、協(xié)調(diào)招商部與經(jīng)銷商的各種關(guān)系。7、企業(yè)招商網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局。（二）企劃小組 企劃小組是招商部門的“大腦” ，它擔(dān)負(fù)著收集市場信息、調(diào)查和研究市

19、場、招商策劃 等重要工作，為招商提供全面的市場引導(dǎo)與支持。具體包括以下幾個方面。1、制定與落實招商策略，制定招商指導(dǎo)書。2、選擇招商廣告的媒體。3、招商費用預(yù)算及效果評估。4、招商會議的組織實施。5、招商信息的管理。6、經(jīng)銷商常見問題應(yīng)答。7、制定經(jīng)銷商甄選標(biāo)準(zhǔn)與核查。（三）商務(wù)小組 商務(wù)小組是招商工作的執(zhí)行者，與經(jīng)銷商“短兵相接” ，擔(dān)負(fù)著招商重任。1、商務(wù)談判、招商回款等。2、建立、健全經(jīng)銷商檔案，加強經(jīng)銷商管理，保持與經(jīng)銷商雙向溝通。3、市場竄貨問題處理。4、退貨的處理。二、招商管理制度的建立 招商部通過各種招商管理制度的建設(shè)， 使招商工作更加規(guī)范化、 標(biāo)準(zhǔn)化和科學(xué)化， 不斷 提高招商部

20、的招商管理水平。具體包括以下制度。（一）招商信息收集制度。（二）招商會的組織管理制度。（三）渠道經(jīng)銷商管理制度。（四）招商合同管理制度。（五）連鎖加盟商管理制度。三、招商方案策劃 招商方案策劃是招商部進(jìn)行招商的前期準(zhǔn)備工作。 在招商方案策劃過程中， 招商部首先 要通過招商調(diào)查，對招商產(chǎn)品的核心賣點進(jìn)行分析和提煉，接著確定招商目的和招商對象， 選擇恰當(dāng)?shù)恼猩谭绞剑?從而制定合適的招商策略。 然后編寫招商策劃方案， 制定招商策劃的 程序以及做好招商方案的跟蹤、反饋工作，使招商工作達(dá)到事半功倍的效果。四、招商宣傳管理 招商部的招商宣傳工作是經(jīng)銷商了解企業(yè)的窗口， 招商宣傳效果的好壞直接影響到招商 工

21、作的成敗。一般來說，招商部對招商宣傳的管理工作主要包括以下幾個方面。（一）編寫和發(fā)布招商宣傳資料。（二）開展招商宣傳活動，制定重要招商文件。（三）擬定招商信息收集步驟并編寫招商信息收集制度。（四）編寫招商廣告文案。（五）選擇招商廣告投放媒體。（六）對招商廣告投放媒體進(jìn)行組合與排期。（七）評估分析媒體發(fā)布效果。（八）制定全年招商廣告投放計劃。五、招商會組織管理招商會的組織與管理是招商部招商工作的重要組成部分。招商會的組織管理工作主要包括以下幾個部分。（一）準(zhǔn)備招商會會議物資，做好招商會的籌備工作。（二）選定和布置招商會會場。（三）邀請聯(lián)絡(luò)參會者。（四）劃分招商會招商人員的職責(zé)和權(quán)限。（五）設(shè)立并

22、安排招商會各小組工作。（六）制定招商會各小組工作的工作流程。（七）招商會后的跟進(jìn)工作。六、招商談判與簽約招商談判是否順利是招商部招商工作能否取得成功的關(guān)鍵。企業(yè)與經(jīng)銷商在簽約之前，必須進(jìn)行溝通和協(xié)商，即談判。 在談判之前，招商部首先要準(zhǔn)備好招商談判資料，選定招商談判班子的人員以及制定招商談判的策略和程序。準(zhǔn)備就緒后，便進(jìn)入了招商談判現(xiàn)場的布置與安排階段，緊接著就是招商會上對商家的現(xiàn)場指引，做好招商會的現(xiàn)場管理工作。最后當(dāng)談判雙方利益達(dá)成一致時，促進(jìn)招商簽約工作的完成。七、招商渠道管理招商渠道管理，尤其是經(jīng)銷商渠道管理，是招商部招商工作的重中之重。招商渠道管理 工作主要包括以下幾個方面。（一）處

23、理招商渠道沖突。（二）選擇與設(shè)計招商渠道。（三）選擇和管理中間商并積極協(xié)助中間商拓展市場。（四）組織經(jīng)銷商大會。八、招商合同管理招商合同管理主要是對招商合同訂立、 履行、變更和解除進(jìn)行監(jiān)督檢查，處理和解決招 商合同的糾紛，以保證招商合同的依法訂立和全面履行， 以及招商合同的整理、 保管及歸檔 工作。九、特許經(jīng)營加盟商管理特許加盟商管理主要包括以下內(nèi)容。（一）對特許加盟商經(jīng)營的商品進(jìn)行規(guī)定。（二）特許加盟商的設(shè)置。（三）與非特許加盟商交易客戶的往來方式。（四）特許加盟商的義務(wù)規(guī)定。（五）與特許加盟商的交易方法。（六）支援特許加盟商的銷售。十、連鎖經(jīng)營加盟商管理連鎖經(jīng)營加盟商管理主要包括以下內(nèi)容。

24、（一）連鎖加盟資格和條件的規(guī)定（二）連鎖加盟商權(quán)利和職責(zé)的規(guī)定。（三）連鎖加盟商退換貨的處理。（四）連鎖加盟商特定費用的承擔(dān)。（五）連鎖加盟商保密機(jī)制的設(shè)立。（六）連鎖加盟商退會規(guī)定。第三節(jié)招商部各崗位工作職責(zé)一、招商經(jīng)理崗位工作職責(zé)（一）負(fù)責(zé)制定系統(tǒng)的企業(yè)招商政策、計劃和方案，依照招商實際進(jìn)程對企業(yè)招商工作不斷進(jìn)行歸納、總結(jié)、調(diào)整。（二）負(fù)責(zé)根據(jù)招商部擬定的中期及年度計劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，發(fā)展優(yōu)秀經(jīng)銷商，通過業(yè)績來選擇、衡量、支持和培訓(xùn)批發(fā)商或者經(jīng)銷商。（三）負(fù)責(zé)參與企業(yè)有關(guān)的招商業(yè)務(wù)會議以及重大招商談判并簽訂招商合同。（四）負(fù)責(zé)制定招商部工作程序和規(guī)章制度，制定直接下級崗位職責(zé)，并界定其工

25、作。（五）負(fù)責(zé)招商部各種招商工作流程的正確執(zhí)行。（六）負(fù)責(zé)保證招商部所掌管的商業(yè)秘密的安全。（七）負(fù)責(zé)重大招商活動（例如招商會）進(jìn)行現(xiàn)場指揮。（八）負(fù)責(zé)挑選、培訓(xùn)、指導(dǎo)和舉薦優(yōu)秀招商人員以及對所屬下級的業(yè)務(wù)水平和業(yè)績進(jìn) 行考核。（九）負(fù)責(zé)定期對招商人員進(jìn)行專業(yè)技能培訓(xùn)，每月進(jìn)行業(yè)務(wù)技能考核， 對招商人員工作情況進(jìn)行日總結(jié)和月考核。（十）負(fù)責(zé)處理退貨、換貨和竄貨，確保定價統(tǒng)一。（十一）負(fù)責(zé)制定經(jīng)銷商追蹤方案和制度，每天進(jìn)行總結(jié)監(jiān)督， 督促招商人員進(jìn)行經(jīng)銷商回訪。（十二）負(fù)責(zé)經(jīng)銷商資料歸納、存檔，不定期走訪經(jīng)銷商，及時了解市場一手資料。二、招商辦公室主任崗位工作職責(zé)（一）負(fù)責(zé)制定招商優(yōu)惠政策、獎勵

26、規(guī)定。（二）負(fù)責(zé)制定招商引資審批規(guī)程和工作流程，使得招商引資審批工作流程化，提高招商引資的工作效率。（三）負(fù)責(zé)制定招商引資工作考核辦法，以及招商引資中介者獎勵辦法。（四）負(fù)責(zé)制定招商引資各項活動管理辦法和招商重大項目跟進(jìn)辦法。（五）負(fù)責(zé)制定招投標(biāo)管理辦法，提高招投標(biāo)的質(zhì)量。（六）負(fù)責(zé)制定評標(biāo)委員會評標(biāo)方法規(guī)定以及招投標(biāo)公正細(xì)則。（七）負(fù)責(zé)制定招投標(biāo)違規(guī)處理辦法，嚴(yán)肅招投標(biāo)的工作紀(jì)律。三、招商方案策劃專員崗位工作職責(zé)（一）負(fù)責(zé)確定招商目的和招商對象，選擇恰當(dāng)?shù)恼猩谭绞?，從而制定合適的招商策略。（二）負(fù)責(zé)分析和提煉招商產(chǎn)品的核心賣點。（三）負(fù)責(zé)編寫招商策劃方案的內(nèi)容，制定招商策劃的程序以及做好招商

27、方案的跟蹤、 反饋工作，使得招商工作達(dá)到事半功倍的效果。（四）負(fù)責(zé)在招商方案實施后， 及時做出招商工作總結(jié)， 有意向的招商合作項目要及時 上報招商部經(jīng)理。（五）負(fù)責(zé)編制招商工作計劃和招商方案策劃書。（六）負(fù)責(zé)分析、研究已經(jīng)收集的信息、情報、資料，在策劃實踐中，不斷地對信息進(jìn) 行補充，尋找各種解決問題的可能。（七）負(fù)責(zé)在招商策劃進(jìn)入實施之前，對策劃方案進(jìn)行論證，檢驗策劃方案的適應(yīng)性、可操作性以及預(yù)期的實施效應(yīng)。四、招商宣傳管理專員崗位工作職責(zé)（一）負(fù)責(zé)企業(yè)的形象宣傳與推廣，評估分析媒體發(fā)布效果， 制定全年招商廣告投放計劃。（二）負(fù)責(zé)招商宣傳活動的開展和重要招商文件的制作。（三）負(fù)責(zé)招商宣傳資料的

28、編寫和發(fā)布。（四）負(fù)責(zé)擬定招商信息收集步驟和編寫招商信息收集制度。（五）負(fù)責(zé)編寫招商廣告文案。（六）負(fù)責(zé)選擇招商廣告投放媒體，并對招商廣告投放媒體進(jìn)行組合與排期。五、招商會組織管理專員崗位工作職責(zé)（一）督責(zé)準(zhǔn)備招商會會議物資，做好招商會的籌備工作。（二）負(fù)責(zé)選定和布置招商會會場以及參會者的邀請聯(lián)絡(luò)工作。（三）負(fù)責(zé)劃分招商會招商人員的職責(zé)和權(quán)限。（四）負(fù)責(zé)設(shè)立并安排招商會各小組工作及其工作流程。（五）負(fù)責(zé)做好招商會的現(xiàn)場管理工作。（六）負(fù)責(zé)會后跟進(jìn)工作。六、招商談判專員崗位工作職責(zé)（一）負(fù)責(zé)做好招商談判前招商談判資料的準(zhǔn)備工作。（二）負(fù)責(zé)選定招商談判班子的人員。（三）負(fù)責(zé)制定招商談判的策略。（四

29、）負(fù)責(zé)布置與安排招商談判現(xiàn)場。（五）負(fù)責(zé)制定招商談判程序。七、招商渠道管理專員崗位工作職責(zé)（一）負(fù)責(zé)制定招商渠道設(shè)計和管理原則以及處理招商渠道沖突的方法。（二）負(fù)責(zé)確定招商渠道目標(biāo)， 界定招商渠道層次結(jié)構(gòu)和等級結(jié)構(gòu)，以及分配招商渠道成員職責(zé)。（三）負(fù)責(zé)對代理商、直銷商和經(jīng)銷商進(jìn)行管理。（四）負(fù)責(zé)理性選擇中間商并積極協(xié)助中間商拓展市場。（五）負(fù)責(zé)選擇經(jīng)銷商大會的召開時間、召開地點、參與人以及安排經(jīng)銷商大會的議程。（六）負(fù)責(zé)制定經(jīng)銷商管理制度。八、招商合同管理專員崗位工作職責(zé)（一）負(fù)責(zé)制定招商合同管理的主要任務(wù)，分別對招商合同簽訂前、簽訂時以及簽訂后的任務(wù)進(jìn)行詳細(xì)分配。（二）負(fù)責(zé)制定招商合同的簽訂

30、原則，以及招商合同糾紛的處理辦法，進(jìn)而對招商部的合同管理工作進(jìn)行指導(dǎo)。（三）負(fù)責(zé)制定招商合同管理制度，從而使招商合同訂立、履行、變更和解除的管理過程更加標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化和科學(xué)化。（四）負(fù)責(zé)對招商合同簽訂雙方的相關(guān)職責(zé)進(jìn)行規(guī)定，明確合同雙方各自的職責(zé)和義務(wù)，為招商工作的順利進(jìn)行提供法律保障。（五）負(fù)責(zé)編制代理招商合同、特許加盟合同等招商合同模板。（六）負(fù)責(zé)監(jiān)督、檢查招商合同的履行情況。（七）負(fù)責(zé)對招商合同外招商項目的設(shè)計變更而引起的費用變更進(jìn)行核算和控制。（八）負(fù)責(zé)做好招商合同的整理、保管及歸檔工作。第二章招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計管理工作目標(biāo)確保招商團(tuán)隊在組建、 生存與發(fā)展的過程中， 在需要的崗位、 需

31、要的時間及時獲得各種 需要的人員，以保證招商工作的順利進(jìn)行，實現(xiàn)招商工作的目標(biāo)。工作事項描述1、招商組織結(jié)構(gòu)設(shè)計。2、招商人員隊伍建設(shè)與管理。第一節(jié) 招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計管理工作細(xì)節(jié)一、工作知識準(zhǔn)備（一）招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計的原則科學(xué)、 合理地設(shè)置招商部門組織結(jié)構(gòu)是招商工作順利開展的組織保證。 它除需考慮到一 般機(jī)構(gòu)的設(shè)置原則外，還應(yīng)兼顧招商工作的特點和規(guī)律。1、職能優(yōu)先的原則（1）要明確招商機(jī)構(gòu)設(shè)置和存在的前提是其所擔(dān)負(fù)的職能，換言之，是因職能而設(shè)機(jī) 構(gòu)，而不是因機(jī)構(gòu)而設(shè)職能。（2）要確定總體職能的配置，應(yīng)本著公平和效率的原則，承擔(dān)那些“管得了、管得好” 的事情，而將“管不了、管不好”的事情交給

32、其他組織機(jī)構(gòu)去管理和調(diào)節(jié)。（3）總體職能確定了并不代表招商機(jī)構(gòu)設(shè)置的完成，還要對總體職能合理分解，設(shè)置 分支機(jī)構(gòu)，通過橫向、縱向的分解，形成招商組織機(jī)構(gòu)縱橫交錯的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)。（4）要以招商工作職能是否更好地得到發(fā)揮作為檢驗招商部門組織結(jié)構(gòu)是否合理的標(biāo) 準(zhǔn)，對那些設(shè)置重疊、設(shè)置不到位、職權(quán)交叉的機(jī)構(gòu)應(yīng)及時地加以調(diào)整、取消或完善。2、總體統(tǒng)一原則（ 1）招商部門組織機(jī)構(gòu)中的每一分支機(jī)構(gòu)都承擔(dān)一定的職能，各分支有明確的職權(quán)， 各機(jī)構(gòu)之間有著互動的隸屬關(guān)系和制約關(guān)系。（ 2）都要為總體職能服務(wù)，即“下級服從上級，局部服從全局，個體服從整體”，形成一個完整統(tǒng)一的組織運行體系，保證招商職能完整統(tǒng)一。（ 3）

33、在有條件的地方， 招商部門組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置應(yīng)納入到政府機(jī)構(gòu)編制管理的范圍內(nèi)， 同時機(jī)構(gòu)的級別、名稱也要規(guī)范統(tǒng)一，防止出現(xiàn)機(jī)構(gòu)任意膨脹、任意升格的現(xiàn)象。3、職、權(quán)、責(zé)一致的原則（1）在設(shè)置招商部門組織結(jié)構(gòu)時首要的是設(shè)計合理的職位體系，使權(quán)、責(zé)、利處于理 想的結(jié)合狀態(tài)，尤為重要的是要處理好集權(quán)分權(quán)的原則。（ 2）招商工作流動性強， 一方面權(quán)利不能過于分散， 否則會使領(lǐng)導(dǎo)失去權(quán)威， 出現(xiàn)“山 頭林立無政府”的局面；又不能過于集中，否則會壓制基層的積極性，出現(xiàn)“一潭死水”的 被動局面。應(yīng)使每個人都有一定的職位，每個分支機(jī)構(gòu)都有一定的權(quán)力，做到“各就其位， 各司其職”。（ 3）努力規(guī)范自上而下的管理體制，

34、 下級只應(yīng)服從一個或兩個上級的指揮， 多頭指揮、 越級指揮、政出多門會使下級無所適從。（4）權(quán)責(zé)相稱。如上級招商組織機(jī)構(gòu)對下級授權(quán)，但要保留對下級的監(jiān)督權(quán)，因而對 下級的權(quán)力應(yīng)負(fù)連帶責(zé)任， 不能以授權(quán)為借口， 向下推卸責(zé)任。 招商工作對一地經(jīng)濟(jì)發(fā)展的 意義重大， 招商工作在日趨競爭的狀態(tài)下也愈顯艱難， 因此應(yīng)建立合理的獎懲制度， 有功必 獎，有過必究，賞罰分明，保證職、權(quán)、責(zé)一致原則的有效實施。4、精簡效能的原則（1）招商部門的管理層次必須盡可能減少，不設(shè)虛職，并對冗員做出適當(dāng)處理，以保 證組織的效能。 招商組織機(jī)構(gòu)作為新生事物， 在設(shè)置時一定要避免傳統(tǒng)政府機(jī)構(gòu)中人浮于事的現(xiàn)象。（ 2）在用人

35、上應(yīng)以能力、 才干作為首要標(biāo)準(zhǔn)， 盡量減少人情、 資歷等因素的負(fù)面影響， 力爭做到人盡其才、物盡其用、高效低耗。（3）招商部門要想提高工作效能，必須努力簡化辦事程序。因為程序復(fù)雜、手續(xù)繁多 必然牽涉到更多的機(jī)構(gòu)和人事； 只有辦事程序簡化了， 才能切實精簡機(jī)構(gòu)和人員， 提高工作 效率。（二）招商部組織結(jié)構(gòu)的模式 根據(jù)機(jī)構(gòu)設(shè)置的一般原則，招商部組織機(jī)構(gòu)應(yīng)包括以下幾個部分。1、決策機(jī)構(gòu) 招商組織機(jī)構(gòu)的最高層， 是實施招商工作的核心和中樞神經(jīng)， 處于領(lǐng)導(dǎo)和指揮中心地位， 擁有決策權(quán)，主要負(fù)責(zé)對招商工作進(jìn)行總的策劃和組織。2、管理機(jī)構(gòu) 招商管理機(jī)構(gòu)是為了實現(xiàn)決策目標(biāo)， 根據(jù)招商決策機(jī)構(gòu)的決策， 對招商工

36、作進(jìn)行統(tǒng)一指 導(dǎo)、部署、協(xié)調(diào)、監(jiān)督的機(jī)構(gòu)。管理機(jī)構(gòu)的職責(zé)，包括安排招商計劃，指導(dǎo)招商實踐，協(xié)調(diào) 解決招商工作中遇到的行政難題，對招商成果進(jìn)行檢查驗收等。3、執(zhí)行機(jī)構(gòu) 執(zhí)行機(jī)構(gòu)在招商組織結(jié)構(gòu)系統(tǒng)中相對其他機(jī)構(gòu)而言（特別是相對決策機(jī)構(gòu)而言） ，處于 貫徹執(zhí)行決策的地位。 需要指出的是， 招商執(zhí)行機(jī)構(gòu)的職能并不是機(jī)械地執(zhí)行決策機(jī)構(gòu)和管 理機(jī)構(gòu)發(fā)出的指令， 在執(zhí)行過程中， 應(yīng)充分發(fā)揮創(chuàng)造、創(chuàng)新精神， 力求實現(xiàn)目標(biāo)方式的多樣 化和效能化。4、信息機(jī)構(gòu) 招商是否能成功，信息尤為重要；誰搶先占有了信息，誰就贏得了招商的主動權(quán)。 信息 機(jī)構(gòu)就是專門收集、 整理、 篩選招商信息的職能機(jī)構(gòu)。 信息機(jī)構(gòu)在招商組織機(jī)

37、構(gòu)系統(tǒng)中可單 獨設(shè)立，也可以作為招商辦（局）的職能科室存在。 信息機(jī)構(gòu)應(yīng)建立自己的信息網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù) 庫，通過多渠道獲得信息。（三）招商部組織結(jié)構(gòu)層次劃分標(biāo)準(zhǔn) 招商工作是一項專業(yè)性和時效性都很強的工作， 它對招商隊伍的組織結(jié)構(gòu)、 人員素質(zhì)要 求很高。招商部的組織結(jié)構(gòu)一般分為三個層次。崗位不同，對工作人員的要求也不同。1、機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人 機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人是整個招商工作的總設(shè)計師， 必須精通業(yè)務(wù)管理知識， 并熟練掌握聯(lián)系協(xié)調(diào) 和科學(xué)決策的各項技能。2、管理人員 管理人員是招商工作的具體負(fù)責(zé)人， 必須掌握和熟悉項目管理知識， 熟悉分管工作的運 行狀況，具有較強的開拓創(chuàng)新能力，能夠熟練使用各種現(xiàn)代化設(shè)備。3、業(yè)務(wù)人

38、員 業(yè)務(wù)人員是信息收集和具體事物的承辦人，必須具備經(jīng)濟(jì)學(xué)、 數(shù)學(xué)、寫作、編輯等基本 知識， 熟練掌握計算機(jī)基本操作技能， 對外具有敏銳的信息收集能力， 對內(nèi)能分析系統(tǒng)的運 行狀況。二、招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計管理工作模板（一）企業(yè)招商部管理組織結(jié)構(gòu)圖模板 企業(yè)招商部管理組織結(jié)構(gòu)圖如圖 2-1 所示。這種組織結(jié)構(gòu)有以下幾個特點。1、適合現(xiàn)代企業(yè)招商管理的需要。2、重要體現(xiàn)不同崗位的職能，每個崗位都有主管。3、招商部經(jīng)理和經(jīng)理助理主要肩負(fù)招商事務(wù)的總體戰(zhàn)略管理工作。圖2-1 企業(yè)招商部管理組織結(jié)構(gòu)圖 4 、具有靈活性和職能管理性的雙重特點。5、功能及職能較為綜合。 （二）政府招商部管理組織結(jié)構(gòu)圖模板政府

39、招商部管理組織結(jié)構(gòu)圖如圖2-2所示。圖2-2 政府招商部管理組織結(jié)構(gòu)圖這種組織結(jié)構(gòu)的特點如下。1、適用于政府機(jī)關(guān)招商工作的需要。2、招商辦公事務(wù)有專門的人員負(fù)責(zé)，提高政府招商工作的效率。3、 招商辦公室主任、副主任主要肩負(fù)政府招商總體管理及招商戰(zhàn)略、環(huán)境設(shè)計等工作。4、具有職能管理型的特點。5、有利于加強政府監(jiān)督機(jī)制。三、招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計管理工具表單（一）招商部工作分類表 招商部工作分類表如表 2-1所示。表2-1 招商部工作分類表部門名稱招商部負(fù)責(zé)工作職務(wù)名稱日常事務(wù)工作:偶發(fā)性工作臨時代理事務(wù)工作外派招商工作具備條件（二）招商部工作說明書 招商部工作說明書如表 2-2所示。表2-2 招商

40、部工作說明書部門招商部職位員工編號工作概況工作職責(zé)所需技能所需教育程度所需培訓(xùn)其他輔助工作與其他工作關(guān)系從哪項工作晉升晉升到哪項工作接受哪項工作監(jiān)督監(jiān)督哪項工作（三）招商部職位說明書招商部職位說明書如表 2-3所示。表2-3招商部職位說明書部門招商部職位名稱任職人任職人簽字直接主管直接主管簽字任職 條件學(xué)歷工作經(jīng)歷專業(yè)知識業(yè)務(wù)了解范圍崗位目標(biāo)與權(quán)限崗位職責(zé)（按重要順序依 次列出每項職責(zé) 及目標(biāo)）負(fù)責(zé)程度（全責(zé)部分支 持）衡量標(biāo)準(zhǔn)（數(shù)量、質(zhì)量）四、招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計管理工作流程招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計流程如圖2-3所示。設(shè)計招商部工作崗位確定招商部管理層次及管理幅度規(guī)定招商部管理者職位制定相關(guān)制度與協(xié)

41、調(diào)關(guān)系圖2-3招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計流程第二節(jié)招商人員隊伍組建管理工作細(xì)節(jié)一、工作知識準(zhǔn)備（一）招商人員基本素質(zhì)要求1良好的心理素質(zhì)優(yōu)秀的招商人員要有良好的心理素質(zhì)，主要表現(xiàn)為臨危不懼、勝不驕、敗不餒。具體 表現(xiàn)為要具備以下素質(zhì)。（1）崇高的事業(yè)心。包括很強的創(chuàng)業(yè)精神、敬業(yè)精神、勇于進(jìn)取、勇于創(chuàng)新，具有執(zhí) 著的奉獻(xiàn)精神。（2）堅強的意志力。招商不僅是招商雙方智力、技能個實力的比較，也是意志、耐性 和毅力的爭斗。招商人員要意志堅強，穩(wěn)健持重。（3）強烈的責(zé)任感。敢于承擔(dān)責(zé)任，在面對重大責(zé)任或緊急關(guān)頭時，剛毅果斷地進(jìn)行 勇于權(quán)責(zé)內(nèi)的決策，充分發(fā)揮綜合能力。（4）良好的自控力。招商的雙方都是圍繞各自利益，在心理上處于對立狀態(tài)，有時會出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象。這樣，就要求招商人員