加多寶營銷實戰(zhàn)書

1、rLr團隊名稱？ 快樂營銷團隊成員？魏俊濤 羅崇杰 曹博博 劉紅梅 張丹丹目錄刖言產品及公司簡介市場分析宏觀分析微觀分析加多寶 SWO分析 競爭者分析市場細分市場定位營銷戰(zhàn)略廣告戰(zhàn)略價格戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)略營銷實戰(zhàn)營銷實戰(zhàn)一營銷實戰(zhàn)二營銷實戰(zhàn)三營銷實戰(zhàn)四營銷實戰(zhàn)五 結束語、八 、亠刖言國家統(tǒng)計局中國行業(yè)企業(yè)信息發(fā)布中心日前發(fā)布的“2012 年我國飲料行業(yè)1-3季度運行狀況分析報告”數(shù)據顯示，我國飲 料市場占有率差異明顯，民族品牌勢頭強勁。報告稱，民族品牌憑借對消費者生活習慣、文化心理的諳熟， 通過靈活多變的廣告和銷售手段，形成明顯優(yōu)勢，目前已形成包括 加多寶、娃哈哈、農夫山泉等20多個全國性品牌。競爭

2、是市場的本質屬性，在激烈的市場競爭中獲取競爭優(yōu)勢， 又體現(xiàn)在現(xiàn)在以營銷手段為主要方式的競爭。在產品差異化長度較 大時，以產品為中心的競爭戰(zhàn)略是是有效地，而產品差異化程度不 是很大的時候，營銷戰(zhàn)略則往往是制勝的關鍵。本次營銷實戰(zhàn)的目的在于對加多寶市場的營銷戰(zhàn)略的做出分 析，以及對市場開發(fā)的實戰(zhàn)經驗的總結，從而為加多寶今后的發(fā)展 提出可行性的建議；為以后的營銷策略發(fā)展提供可行性的方向，從 而更好地占得功能性飲料這個潛力巨大的市場，成為真正的領先者加多寶產品及公司簡介加多寶集團是一家以香港為基地，分別在北京、浙江、福建、 廣州設立生產基地的大型專業(yè)飲料生產及銷售企業(yè)。2007 年9月，人民大會堂管理

3、局頒發(fā)了加多寶榮獲“人民大 會堂宴會用涼茶飲品”稱號的證書，加多寶正式成為中國首個且 是唯一進入國宴飲品行列的涼茶。2010年，加多寶牽手亞運，作為 中國民族品牌的杰出代表，將依托國際性大型體育賽事，加速國際 化進程，成為一個世界級的飲料品牌。加多寶旗下產品包括紅色罐 裝加多寶、茶飲料系列、昆侖山天然雪山礦泉水。所經營的紅 色罐裝加多寶是涼茶行業(yè)的第一大品牌。1995 年加多寶集團推出了第一款以“王老吉”命名的，由純中 草藥配制，清熱降火，功能獨特的飲品，廣受消費者的好評和歡迎， 銷售網絡遍及中國大陸30多個省、市、自治區(qū)，并銷往東南亞、歐 美等地。2010年，雖然加多寶集團與廣藥集團在“王老

4、吉”商標爭 奪戰(zhàn)中敗訴，但又打著“還是原來的配方，還是原來的味道”的口 號推出紅罐“加多寶”迅速投放并占領市場。目前加多寶仍是中國 首個且是唯一進入國宴飲品行列的涼茶。加多寶出品的涼茶依據傳統(tǒng)配方，采用上等本草材料配制，秉 承傳統(tǒng)的蒸煮工藝，經由現(xiàn)代科技提取本草精華、悉心調配而成。 其內含菊、花、甘草、仙草、金銀花等具有預防上火作用的本草植 物。現(xiàn)代科學研究表明：加多寶出品的正宗涼茶能預防上火，有益 身體健康。市場分析一宏觀分析1.背景在市場經濟競爭日益激烈的今天，產品競爭擴大和深度延伸， 一系列復雜的因素影響在每個企業(yè)從生產線到終端市場的每一個環(huán) 節(jié)，稍有疏忽可以被市場淘汰，生產者在一方面搜

5、索市場，另一方 面很多需要他們的產品上下功夫，尋找市場反饋良好，深得消費者 的喜愛？競爭的加劇，產品同質化現(xiàn)象日益突出，如何找到一個很好 的賣點，能讓消費者心目中產生滿足消費者的心理需求的符號，而 現(xiàn)在似乎是特別重要。中國行業(yè)企業(yè)信息中心主任萬東華指出，今年全球整體經濟不 振，中國受到一定程度的波及，而作為中國消費經濟“晴雨表”的 飲料行業(yè)卻逆勢上漲，發(fā)展速度十分樂觀，其中有幾家民族飲料企 業(yè)發(fā)展勢頭更是如此，尤其是品牌更名后的加多寶，市場更是增長 了5 0%。 業(yè)內人士指出，飲料業(yè)是我國發(fā)展最快的行業(yè)之一， 目前已逐漸改變了規(guī)模小、產品結構單一和競爭無序的局面；中國 的飲料市場也已成為國際品

6、牌與中國本土品牌的競技場。2. 環(huán)境分析對外：隨著經濟的迅速發(fā)展，人們對生活質量的要求越來越高，在解決 了溫飽之后，開始關注保健。人們花在保健上的費用越來越多，恩 格爾系數(shù)越來越低。近年來人均純收入在持續(xù)穩(wěn)步增長，近三年其年增長率平均為 7.8%。經濟問題不再是人們關心的最大問題。消費者最近兩年喝飲 料的數(shù)量有所增加，飲料市場容量在不斷的擴大，整個飲料行業(yè)市 場前景看好。據有關數(shù)據顯示，老牌瓶裝水和碳酸水飲料增勢日疲， 已連續(xù)兩個年度負增長；新的功能飲料和茶飲料近兩年增幅趨穩(wěn)， 穩(wěn)中有升。社會因素方面，雖然現(xiàn)在的人們注重生活品質，但是更多的人 都不太注意提前預防，事發(fā)之后又更加相信藥物治療，所

7、以怕上火 喝加多寶，雖然很多人都知道，但是讓他們相信還是不夠的，要讓 他們知道提前預防的好處，并讓他們相信加多寶對預防上火有很好 的療效。對內：在研究消費者對競爭對手的看法中，發(fā)現(xiàn)紅色灌裝加多寶的直 接競爭對手，如菊花茶、清涼茶等由于缺乏品牌推廣，僅僅是低價 滲透市場，并未占據“預防上火”的飲料的定位。而可樂、茶飲料、 果汁飲料、水等明顯不具備“預防上火”的功能，僅僅是間接的競 爭者。（盡管在品牌上，加多寶還有區(qū)域性的，但是加多寶公司團隊在 王老吉品牌經營中，已經形成強有力的銷售渠道）飲料企業(yè)可以根據各品牌市場占有情況，對競爭企業(yè)很少進入 和未形成領導品牌的地區(qū)進行市場滲透和重點攻擊，即集中優(yōu)

8、勢兵 力對競爭品牌實現(xiàn)側翼包抄。同時不同地域的飲料消費習慣和口味 具有一定差異，飲料企業(yè)對此也應予以重視。二微觀分析【波特五力模型】1. 現(xiàn)有消費者的消費行為消費者購買加多寶一般是在燒烤、登山、外出就餐、聚會、家 庭等，而原因就是預防上火，卻不認為就必須吃消炎藥的情況下一 般購買與酒店，超市或者商場等。2. 現(xiàn)有消費者的態(tài)度消費者對加多寶的評價是“不會上火”，“健康，小孩老人都 能喝，不會引起上火”。這些觀念可能并沒有科學依據，但這就是 消費者頭腦中的觀念，這是需要關注的“唯一的事實”。相對于其 它的飲料類或是涼茶類，消費者對于加多寶更是有種偏愛。消費者 的這些認知和購買消費行為均表明，消費者

9、對加多寶并無“治療” 要求，而是作為一個功能飲料購買，購買加多寶的真實動機是用于 “預防上火”，如希望在品嘗燒烤時減少上火情況發(fā)生等，真正上 火以后可能會采用藥物，如牛黃解毒片、傳統(tǒng)涼茶類治療。對飲用加多寶年齡段的調查人數(shù)所占比例（針對罐裝）16226336446556以年齡5155555上無效總計人數(shù)225449134621320810.525.923.56.2522.110.11.44100.比例8%6%6%0%2%0%0%00%3. 潛在消費者a. 潛在消費者的特性潛在消費者在5000萬左右，年齡在25歲左右，處于事業(yè)的發(fā)展 期，有較好的前景，受過好的教育。除此之外還有許多兒童，女性 以

10、及老人也是本品的潛在消費者。b. 潛在消費者現(xiàn)在的購買行為潛在消費者一般為購買可樂類飲料或者茶類飲料，并沒有特別 的購買計劃，不是特別青睞于某種飲料。c. 潛在消費者被本品牌吸引的可能性潛在消費者對加多寶的認識局為降火的飲料，在干燥的氣候或 地域下，或者上火的情況下，被本品牌吸引的可能性是很大的，在 百分之六十五以上，而且滿意程度在百分之七十以上，因為潛在消 費者對加多寶并無“治療”要求，而是作為一個功能飲料購買，購 買加多寶的真實動機是用于“預防上火”，如希望在品嘗燒烤時減 少上火情況發(fā)生等，真正上火以后可能會采用藥物，如牛黃解毒片、 傳統(tǒng)涼茶類治療。4. 消費者分析的總結a. 現(xiàn)有消費者加

11、多寶有很大的優(yōu)勢，威脅在于其它涼茶類飲料的低價打擊， 但加多寶在消費者心中有很深的地位，并且它的優(yōu)勢也決定了它的 高價位被廣大消費者接受。b. 潛在消費者很大的機會使消費者選擇它，威脅在于在與其它的涼茶類飲料 市場的爭奪中使?jié)撛谙M者接受它的價格，并且突出本品的特性， 降火的飲料，甜的茶。c. 目標消費者目標消費群體一般為受過相對咼的教育，并且對于生活有一定 追求，有豐裕的收入的群體，而他們的共同需求一般就是作為一個 功能飲料購買，購買加多寶的真實動機是用于“預防上火”，所以 應該突出本品的特性，可以降火的涼茶飲料。加多寶swot勺分析加多寶涼茶在與其它行業(yè)競爭中，形成了自己的特色。它正在 成

12、為一家具有健康，專業(yè)和責任的企業(yè)。s優(yōu)勢分析產品優(yōu)勢：涼茶是一種介于食品與藥品之間的特殊商品，它既 有食品購買、使用方便的優(yōu)點，又有藥品的療效，深受消費者歡迎。 所以以“怕上火”為主打曲的涼茶品牌，在今后的飲料市場會占有 者越來越重的份額。市場優(yōu)勢：現(xiàn)在很多地方的茶飲料消費還屬于培育期，相信市 場前景非常廣闊。同時一些新興成長的飲料類型如保健和運動功能 性飲料等也有望成為下一個飲料業(yè)經濟增長點，目前市場上這類飲 料還沒有主打產品，消費需求也呈現(xiàn)出明顯的增長態(tài)勢。碳酸飲料 已經進入產品成熟期，果汁飲料和茶飲料均還處于產品成長期，市 場空間仍然很大。開發(fā)優(yōu)勢：現(xiàn)有飲料產品分析，現(xiàn)有飲料產品的不足：

13、調查顯示, 現(xiàn)有飲料產品的不足主要有：1.產品太多，分不清好壞；2.共性太 強,項目策劃，個性太少；3品牌雜亂；4.營養(yǎng)成分缺乏；5.碳酸飲 料太多；6.補充體力的飲料很少；7.功能單一。W劣勢分析紅色加多寶受品牌名所累，并不能很順利地讓消費者接受它作為一種可以經常飲用的飲料。而在主要銷售區(qū)域，消費者將“加多 寶”與康師傅茶、旺仔牛奶等飲料相提并論，作為當?shù)刈顣充N的產 品，企業(yè)擔心，紅色加多寶可能會成為來去匆匆的時尚在部分地區(qū)以外，人們并沒有涼茶的概念，而且，內地的消費者“降 火”的需求已經被填補，大多是通過服用牛黃解毒片之類的藥物來 解決。做涼茶困難重重，做飲料同樣危機四伏。如果放眼到整個飲

14、 料行業(yè)，以可口可樂、百事可樂為代表的碳酸飲料，以康師傅、統(tǒng) 一為代表的茶飲料、果汁飲料更是處在難以撼動的市場領先地位。O潛在的機會中國經濟長時間的穩(wěn)定發(fā)展，更有力帶動了居民消費水平的提 升，消費群體持續(xù)擴大，消費結構也在不斷變化，這種量上和質上 的持續(xù)變化為消費市場創(chuàng)造了發(fā)展的發(fā)展空間和發(fā)展前景。功能性 飲料在世界范圍內興起，是保健食品行業(yè)成為全球性的朝陽行業(yè)。 我國民營經濟環(huán)境更為寬松，為民營經濟的發(fā)展創(chuàng)造了良好的政治 與經濟環(huán)境。功能性涼茶已經發(fā)展為一個獨立的飲料品種，目前功 能性涼茶行業(yè)處于產業(yè)成長中期。T外在威脅低成本的競爭者是加多寶市場一個很大的威脅。其余技術上的替代品和顧客需求變

15、化也會對加多寶不利。國家對食品安全的監(jiān)管力度逐步加強，社會輿論對食品安全的 關注程度逐漸加大，的變化受到諸多方面因素的影響，立新認識與 感應認識交織在一起，加大了企業(yè)市場分析的難度。在倡導可持續(xù) 發(fā)展經濟的宏觀環(huán)境下，企業(yè)利用自然資源受到的約束在加大。我 國消費品商業(yè)結構與物流方式處于大變革時期，終端體系會發(fā)生很 大變化。競爭者分析從品類結構看，不同市場、不同區(qū)域的競爭程度差異明顯，罐裝 飲料市場前四強份額最低，涼茶市場前四強份額最高。飲用水市場， 銷量前四位品牌為農夫山泉、康師傅、娃哈哈、冰露，份額分別為 3 4.8%、16.1%、14. 3%、4.7%，四強合計市場份額達到69.9%。罐裝

16、飲料市場，加多寶、可口可樂、露露、椰樹占據銷量前四位，市場份額分別為11.1%、10.3%、10.0%、8.0%,四大品牌占據39.4%的市場份額。果汁飲料市場，康師傅、美汁源、統(tǒng)一、椰樹占據市場銷量前四位，市場份額分別為2 2.1%、18.8%、13.3%、1 1.1%，四大品牌共獲得6 5.3%的市場份額。涼茶市場，加多寶、王老吉、和其正、寶慶堂銷售量占據行業(yè)總銷量的8 6.7%。其中，銷量第一的加多寶涼茶遙遙領先，市 場占有率達7 3.0%。、“何其正”是中國涼茶行業(yè)的一支勁旅優(yōu)勢：a.產品定位為熬夜傷神補元氣（中央一臺黃金段廣告）b. 價格低（王老吉為3.5，何其正為2.5,加多寶3.

17、5 ）c. 何其正提倡以和為貴d. 給經銷商預留足夠的利潤空間劣勢：a.比同類小包裝其他品牌價位要高，影響消費者的購買往b.不太注重路演活動、霸王涼茶優(yōu)勢：a.品牌知名度基礎較深b. 市場基礎較扎實c. 認知度普遍較高劣勢：a.初次涉足涼茶市場b.突然的轉型讓消費者無法接受碳酸飲料市場，可口可樂、百事可樂、雪碧、美年達占據市場 銷售量前四位，份額分別為2 4.9%、19.1%、14.9%、 7.1%。四強品牌的合計市場份額為66.0%功能性飲料市場, 前四強品牌共占有5 3.2%的市場份額，其中紅牛占24.0%、 脈動占18.6%、尖叫占7.9%、三得利占2.7%。市場細分目前加多寶在市場上主

18、要集中在火鍋店、超市、便利店中銷售， 其主要購買者為生活節(jié)奏快、可能經常熬夜的年輕人，占消費者總 數(shù)的87%以上。原材料的價格上漲導致企業(yè)利潤減少， 同時競爭對手 的價格普遍低于我們，（又因為如今經營王老吉商標已十分成熟，在 其全球營銷的光環(huán)下）,使我們在競爭中處于較被動的局面，在加上 其他企業(yè)的不斷加入，市場占有率有所變化。由于加多寶品牌的知名度較高，在市場推廣、說服消費者購買 等方面都存在著較大的優(yōu)勢，但是，由于把之前的“王老吉”品牌 拱手讓人，所以，廣藥集團的“王老吉”可能是其競爭對手，在商 品選擇上可能會是消費者猶豫徘徊，很難抉擇。現(xiàn)在飲料市場發(fā)展迅速，何其正、霸王、王老吉幾大巨頭控制

19、 整個涼茶市場，還有其他不同的小品牌占據一小部分市場份額，王 老吉當前的任務依然是走出廣東，走向全國。在各個賣點競爭都很 激烈，價格一直不是我們的競爭優(yōu)勢，但是老品牌是我們的優(yōu)勢。市場定位產品定位：加多寶為一個功能飲料，加多寶的作用就是“預防上火”，這就避免紅色加多寶與以可口可樂、百事可樂為代表的碳 酸飲料和以康師傅、統(tǒng)一為代表的茶飲料 、果汁飲料等國內外飲料 巨頭產品的直接競爭，形成獨特區(qū)隔，相比較而言，紅色加多寶的“涼茶始祖”身份、神秘中草藥配方、175年的歷史等，顯然是有能 力占據“預防上火的飲料”之位。品牌定位：“預防上火的飲料”，其獨特的價值在于一一喝紅色加多寶能預防上火，讓消費者無

20、憂地盡情享受生活。（品牌定位清晰,紅色喜慶正中國人節(jié)假日團聚喜好）消費者定位：普通客戶，商家店鋪，大型酒店賣場等。營銷戰(zhàn)略1、廣告戰(zhàn)略紅色加多寶是在“飲料”行業(yè)中競爭，其競爭對手應是其他飲 料；選用了消費者認為日常生活中最易上火的五個場景：吃火鍋、 通宵看球賽、吃油炸食品薯條、燒烤和夏日陽光浴，進行宣傳與銷 售，特別開拓餐飲場所，在一批酒樓打造旗艦店的形象。（這是在經營王老吉時用的，應該重新選擇加多寶的廣告宣傳方式，以避免使 消費者對加多寶和王老吉品牌產生混亂，影響品牌的塑造和市場率 提升）2. 價格戰(zhàn)略：加多寶進行了成功的產品定位和品牌定位后，總經銷給下線的郵 差商批發(fā)價70元/箱，郵差商供

21、應終端價72元/箱，終端零售價3.50 元/罐，因為“預防上火的功能”，價格不再“高不可攀”。加多寶價格市場調查商鋪類型進價（元/罐）售價（元/罐）小型飯店2.954.0小型商店2.843.8中型飯店2.704.0中型商店2.703.6大型飯店2.504.0大型商店2.503.5零點代售處2.603.83.渠道戰(zhàn)略：a.現(xiàn)代渠道現(xiàn)代渠道主要包括大賣場和超市等，其中倉儲超市主要依附于大型商業(yè)集團，具有廣泛的品牌影響力和令人信服的金融信貸？一般來說，現(xiàn)代渠道市場管理水平和辦公自動化程度高，集中式電腦化 管理，統(tǒng)一采購？統(tǒng)一配銷？統(tǒng)一結算？基于雄厚的資金實力和金融杠 桿的能力，現(xiàn)代渠道以其龐大的產品

22、吞吐量為廣大廠家所側目？此外，大型商場？超市往往有一個大的客流和集中的特點，但因此也會 成為各種經銷代理商的首選，開發(fā)的市場，因此，以我們的進貨價格很難打進這蝎市場，從而進行大規(guī)模的銷售。b. 常規(guī)渠道常規(guī)渠道成員主要包括經銷商？批發(fā)商？制造商和許多小店？通 過分區(qū)域？分渠道的方法涵蓋了商店？餐廳和專用終端店，形成了完 整的銷售網絡？在每個省設立一個分銷商，經銷商下面可以開發(fā)多個 經銷商，郵差商？分布最大的特點可以保證在每個分銷渠道利潤，以 最大限度地調動經銷商的積極性？不放過一個網點是在城市終端渠 道發(fā)展的要求，這是強大的渠道發(fā)展成就了的銷售業(yè)績 ？這種營銷戰(zhàn) 略因為方便，而且因為涵蓋面廣，

23、所以比較適用于我們當下的實際 情況進行營銷，但因為市場的局限性，所以可能使得銷售量達不到 比較滿意的份額。c. 餐飲渠道加多寶緊緊圍繞預防上火的市場定位，選擇湖南菜 ？四川菜和火 鍋店為加多寶誠意合作店，投資基金和聯(lián)合促銷，把消費這些終端 網站已成為重要的地方廣告，設計電子顯示屏和紅燈籠等宣傳促銷 品免費贈送，讓消費者享受加多寶的味道，宣傳其祛火的功能，同 時培養(yǎng)目標消費者，所以，這一類的餐飲將會成為我們營銷實戰(zhàn)當 中的重點銷售對象，但這一類的餐飲商在長久的經營管理下，已建 立了穩(wěn)定的進貨渠道，所以如何開發(fā)出這一市場成為我們首要克服 的困難，進行價格上的壓制，以及貨源的穩(wěn)定性，都會成為我們拉

24、取這一類餐飲商的重要方式。d. 其他渠道在飲料行業(yè)，越來越多的企業(yè)希望集中在校園頻道和網吧渠道 ? 我們利用加多寶特殊渠道主要是校園和網吧，以及其他市場，而我 們利用自身身為消費者的優(yōu)勢進而更加了解市場，進行了校園促銷 活動，與其他比賽合作進行獎品的設置，也成為了開發(fā)校園市場的 重要方式之一，除了常規(guī)的請導購？提供品嘗品之外，還進行聯(lián)合促 銷，如啤酒聯(lián)合促銷打出了買了 1扎的啤酒贈送2支加多寶活動？此 外，校外網吧的主要經營方式是展示費，提供冰桶，搞公共關系營 銷等，也成為另一種營銷方式。通過對周邊學校的市場進行了詳細的分析，為了迎合市場價格 的需求，我們根據自身的情況，對加多寶的價格進行了一

25、些適當?shù)?調整，把銷售的重點放在了學校附近的飯店，超市，小賣鋪等日常 生活中，加多寶銷量比較集中的地方，同時也在校園內進行銷售活 動?？傮w上來看，加多寶這次營銷計劃簡潔，完整，考慮到了眾多方 面,而且可行性很強.但是我們也應該看到營銷策劃書只一種比較靜 態(tài)的未來規(guī)劃，在實施過程中我們應該給予靜態(tài)宏觀的指導，微觀動 態(tài)的時事跟進，以保證在事件進程中順利地達到預期目的，實現(xiàn)自己 應有價值。營銷實戰(zhàn)實戰(zhàn)一2014 年9月20日星期六，我們團隊開始了第一次營銷實踐。 首 先我們抓住校園周邊的一些商家。這些商家包括超市和飯店，他們 的顧客多數(shù)是面向學生，規(guī)模不大，屬于個體經營，跟他們交流起 來容易親近。

26、所以他們無疑是一批很好的合作商。上午 8點我們先 后來到“好又來小吃店”、“姐妹餐廳”、“淮南牛肉湯”、“余 味餐廳”、“神東攤點群”、“川味姐妹麻辣燙”等小吃店，與老 板們進行了洽談。第一家“好又來小吃店”，老板是一對 40 50歲年齡夫妻，我 們過去的時候正在忙碌著中午的食物。首先，我們友好地向老板打 了招呼，告訴他們自己的身份是安工程在校學生，現(xiàn)在正在參加一 個加多寶創(chuàng)業(yè)實戰(zhàn)賽，說明了自己的來意。老板聽了，說他們店里 飲料消費不怎么好，加上加多寶價格相對較高，表示不愿意合作。 心里有點失落，但是我們不會認輸，何為營銷者 ？面對老板的拒絕， 我們告訴他，加多寶市場價基本在 3.5元/罐，絕

27、大數(shù)人已經接受了 這個市場價，加上消費對象以青年學生為主，有相當?shù)南M能力； 而且新進加多寶銷售可以創(chuàng)造新的經濟利潤，所以這次合作是不可 能賠本的。老板娘聽了感覺有點道理。接著，我們也向老板表示以 優(yōu)惠價賣給他，他們每售一瓶加多寶的價格可以自己設定，建議他 們浮度也別提的太高。只有賣出去了才有錢賺不是么？這次，老板 態(tài)度沒有之前那般反感。他們主動向我們咨詢了一些問題，表示愿 意先批兩箱試試看，銷量好的話將會繼續(xù)聯(lián)系我們?？紤]到這是第 一批生意，我們告訴老板會以74元/箱，（提貨價74元/箱）售給 他，外送3罐。老板也同意了，此次合作愉快。這是此次比賽的良好開端，鼓舞了團隊的士氣，增強了我們必

28、勝的信心。接著，我們帶著愉悅的心情來到了第二家“姐妹餐廳”。這家 餐廳規(guī)模比前面的那家大，學校附近也已有同名分店，生意相當可 以。學生喜歡來這里辦聚會、生日Party，啤酒、飲料需求量很樂觀。 我們期待這次合作的成功。找到老板，我們說明了來意，誰知老板 質疑我們，問道：“如果從你們這進貨，你們能給我們優(yōu)惠？ ”我 們向老板解釋道：“我們這次比賽，加多寶是從大賽舉辦方提貨的， 進貨價格74元/箱，也是統(tǒng)一規(guī)定的。我們知道這個價格有點高， 所以我們的壓力更大，但是我們會盡可能為你們爭取利潤的空間， 也希望你們?yōu)槲覀兿胍幌搿！蔽覀冋f了很多希望老板再考慮考慮， 老板又說了他們加多寶進貨價每箱 65元，

29、還外加送兩罐，還有什么 提成優(yōu)惠等，再次拒絕了我們。在與后面幾家交流中，我們了解到學校周邊商家加多寶進貨價 統(tǒng)一是65元/箱，他們與賣方也是長期合作，給予的優(yōu)惠也很可觀， 而我們此次以比賽形式參加，合作時間只有兩個月時間，優(yōu)惠政策 沒有那么明顯，比較下，我們的優(yōu)勢真的不足夠。如何強化自身的 優(yōu)勢，消弱內在的劣勢？接下來，我們會對我們的營銷策略進行適度的調整，尋找潛在市場。一天下來，我們的最終戰(zhàn)果是：賣出了 8箱一一這個結果我們 比較滿意了！不過第一次跑業(yè)務，也反映了我們自身存在的問題。 例如，我們事先沒有了解加多寶的市場行情，沒有參照市場價，設 定適合的售價，這些問題暴露了我們經驗的不足，也是

30、后期要克服 的。實戰(zhàn)二2014 年9月21日星期日，我們乘勝追擊，決定去距離學校 300米處的萬達廣場以及萬達金街逛逛，希望在這里能捕獲一定的銷售 量。這一次，我們的加多寶售價基本穩(wěn)定下來，并根據商家心理特 征，我們還設計了不同的套餐。加多寶價格單1.1箱送2罐72元/箱2.1箱送3罐74元/箱3.10箱送一箱72元/箱4.10元/3罐535元/罐首先，我們考慮到這里聚集了六七十個商家，人流量大，消費 需求大，可見市場寬闊。但是另一方面，這邊商店都有一定的規(guī)模, 有專門的采購人員以及固定的合作對象，這些方面，我們沒有多少 信心，但還是鼓起勇氣，想挑戰(zhàn)一下。下午2點，我們來到了萬達廣場，來到三樓

31、餐飲處，所謂美食 一條龍。這一層匯聚各種各樣的餐飲，包括自助，火鍋，快捷餐飲 類以及各式餐廳，應有盡有。當然，飲料是餐廳必需配備的。每天 會有很多顧客來這里消費品嘗美食，點上幾種飲料，享受著慢生活 帶來的愉悅。我們來到了一家以辣為特色的“蜀山烤魚”，找到負 責人進行了交談。最終談判失??！他們這邊所有的貨源有固定進貨 渠道。后面我們又跑了幾家，有的店家不銷售加多寶，以王老吉為 主。想來萬達廣場里面這筆巨大的商機是無緣挖掘了。從萬達出來，我們來到了轉角處金街。這條街連著萬達，有著 優(yōu)越的地理位置，物價也不是很高。我們來到一家“愛尚麻辣燙”。 麻辣燙吃的時候辣味十足，一直以來受到廣大青少年朋友的喜愛

32、。 我們進去和老板進行了交流，老板告訴我們店里飲料銷量一直不怎 么樣，也沒有地方擱放。我們就跟老板說：“您們店里生意挺不錯 的，麻辣燙是容易上火的，加上秋天天氣比較干燥，加多寶是涼茶, 怕上火，就喝加多寶。你們進幾箱加多寶試試，肯定有人買的。” 老板聽了，考慮了許久，還是擔心賣不出怎么辦。為了消除他的顧 慮，我們索性跟他商量，可以先提貨給他，簽個訂單，兩個星期后 再給我們成本。沒想到，老板同意了我們的決定，愿意進一箱試試。 雖然只售了 1箱，但我們傾力說服老板，在這個營銷過程中獲得了 小小的成就感。接著，我們又來到對面一家“回味自助旋轉小火鍋”。交流了 兩分鐘，老板問我們進貨價能不能低一點，我

33、們拿出了最新的定價 套餐給他看，告訴他這是最低的價格和優(yōu)惠的套餐配置。據老板說， 金街這邊加多寶價格賣價5元/罐，所以我們又告訴他以我們這個價 格賣給他利潤是非常的可觀。老板聽了，表示愿意與我們合作，購 買了 2箱，我們以72元/箱的價格售給了他。我們沿著金街，只要是麻辣燙，火鍋，自助，飯店餐廳，我們 都主動進去與老板進行了交流，盡可能地鼓動他們從我們這兒進貨。 令我們滿意的是在金街談判成功率比萬達高多了，一下午下來，我 們談成了 3筆生意，售出了 4箱。這個結果已經出乎我們的意料了。 實戰(zhàn)三2014 年9月27日，這個周末，我們繼續(xù)為這個比賽忙碌著。初 期，挖掘市場很重要，我們也不敢懈怠。這

34、次，我們想去蕪湖市區(qū) 周邊小吃盛行的鳳凰美食街以及市中心街上小吃街看看。 星期六，我們來到蕪湖市鏡湖區(qū)鳳凰美食街。一聽這名字，就知道 以小吃聞名。街內有擺攤和店面兩種模式，規(guī)模普通。我們一家一 家問，每家都有不同的想法。就攤主們來說，他們普遍認為加多寶 售價高，他們做的都是小本生意，沒辦法進貨賣，買的人也少。我 們觀察了一下，這些擺攤的根本就不銷售飲料，顧客吃飯的時候會從附近超市買好飲料過來吃飯。分析了現(xiàn)實情況，我們又與各位老 板進行了深入探究。我們向老板說明他們是可以帶飲料銷售的理由， 鼓勵他們先進一批試試看，幾家可以一起訂幾箱，我們會按每瓶3元的價格收取成本。幾個老板討論了一會兒，打算一起

35、訂2箱試試。于是這筆交易達成了。然后我們來到店面，找了一家飯店“洪于土菜館”。張望了店 里擺放的飲料，其中就有加多寶。我們向老板打聽了他們進貨價格， 老板告訴我們，他們一般一次進貨至少 5箱，批發(fā)方每次還會多送 加多寶。我們一聽，思量著要是這筆談成了，那這次銷量就不錯了。 為了爭取與這家的合作，我們把原先的價格又再次調低，給了他10箱送2箱的優(yōu)惠套餐。這下老板沒話說了，答應了從我們這批發(fā)10箱。這筆交易總共12箱，成本價840元，我們收了 700元的成本費。 140元的倒貼費，我們該從拿補上？惆悵之余，我們希望下個月的再 次合作。星期天，我們來到步行街，繼續(xù)尋找合作對象。步行街內做餐 飲的也很

36、多，這邊的物價和萬達金街差不多，規(guī)模相對小點。我們 跑了幾家，可惜收獲不理想。兩天下來，我們賣出了 12箱。實戰(zhàn)四當然除了跑商家這種營銷渠道以外，我們還采用了現(xiàn)代化的銷 售渠道一一那便是網上營銷。作為安工程微校園負責人，我們有著 便捷的網上營銷平臺，可以幫助我們宣傳，擴大影響范圍，讓學生及時地了解到我們這里有加多寶銷售，同時他們也可以直接網上下 單，價格也絕對比市場優(yōu)惠，我們還推出了多樣菜單可供選擇。"lit ©唇轄動 證肚SQ1 © 221M 希X宕工疾御檜Ortall命88國QA4D.0D30.00大琦噸測菲舟*J50吝寶H S*加辛寶E5*元一絞1 5.Q0

37、&5.OQHl!中國埠戲鑿 陽呑王理猛嶽園ECJI能a件情侶去曙【兩張溜冰券+兩罐汕茅寶】現(xiàn) fC : ¥25 0035.5 :-1+加入購物車盒即去盍付詳細介咽情侶晉餐I兩張荷溥壽+再18JM芒寶】新品上市一個月后，加多寶也售出了一些，多數(shù)選擇了外送加多 寶的套餐，購買單件加多寶的很少。后期，我們還打算利用微信平 臺舉辦抽獎、問卷等系列有獎活動，既促進了校園微信平臺與公眾 的聯(lián)系，又能夠推銷加多寶。雖然這個市場購買量不多，但只要有 一線希望，我們都愿意嘗試。隨后，我們團隊成員又在空間宣傳， 分享到朋友圈，進行了全面的網上宣傳。同學們也是非常的支持我 們的比賽，有的索性從我們

38、這購買了 2箱。我們的團隊成員甚至到 班級發(fā)放加多寶，當然天下無免費的午餐，每瓶 3元的最低價還是 要收的！除此之外，我們還聯(lián)系了校園內“學生超市”，所謂的超市, 即大學生自主經營，小型的以寢室為工作單位的零售點，主要服務 學生。千萬別小看他們，每學期可以得到很多收益呢。取得聯(lián)系后， 我們向他們表達了合作的愿望，們擔心的也是加多寶價格高、利潤 低、銷量差，并表示他們從不進諸如他加多寶、王老吉等飲料。迫 于無奈，我們只好放棄了校園“超市”這條商機。實戰(zhàn)五一個月后，加多寶杯創(chuàng)業(yè)實戰(zhàn)大賽舉辦方公布了參賽各組的成 績，我們團隊以31箱的銷量險勝，名列學校團隊第一名。沾沾自喜 之余，我們反而壓力增大了！為什么這么說？因為第二名的團隊月 銷量是30箱，僅僅比我們少一箱而已。每個團隊之間的競爭也越發(fā) 的激烈，我們只知道以這樣的趨勢我們的處境是非常的危險。接下 來的一個月，我們還需要加把勁，做好這場持久戰(zhàn)。上個月的實戰(zhàn) 結果統(tǒng)計如下：“加多寶杯”快樂營銷銷售單9月20日買家：收