引入投資人培訓(xùn)

1、投資人引進策略和案例分析2014-10深圳力合天使創(chuàng)業(yè)投資管理有限公司深圳力合天使創(chuàng)業(yè)投資管理有限公司ShenZhen Leaguer Angel Venture Capital Managemet CO.,LTDShenZhen Leaguer Angel Venture Capital Managemet CO.,LTD一、風(fēng)險投資青睞什么樣的公司? 回報要求：五年十倍變現(xiàn)退出五年十倍變現(xiàn)退出l五年：基金的期限一般是5+2l十倍：每年60%l變現(xiàn)：并購或者上市項目預(yù)期：項目預(yù)期：年收入年收入2 23 3億元，利潤億元，利潤3 34 4千萬元千萬元l3年目標(biāo)l可復(fù)制性l高速成長性投資時機：投

2、資時機：時間營收、利潤AB投資的關(guān)鍵因素：投資的關(guān)鍵因素：目標(biāo)市場管理團隊商業(yè)模式錢非常重要次等重要可以影響無法影響目標(biāo)市場：目標(biāo)市場：l目標(biāo)市場規(guī)模大于10億元l行業(yè)領(lǐng)先公司約能占到行業(yè)規(guī)模的20%30%l快速成長的市場管理團隊：管理團隊：l多元化l有一個核心l創(chuàng)業(yè)者精神商業(yè)模式：商業(yè)模式：l定義：公司是怎么賺錢的？l客戶群l營銷策略l資源配置l壁壘：技術(shù)、品牌、渠道l簡單商業(yè)模式和復(fù)雜商業(yè)模式融資額：融資額：l達到預(yù)定目標(biāo)的融資需求l公司估值案案例一：一：多功能甜味劑項目多功能甜味劑項目l產(chǎn)品：一種從蔗糖中提煉，具有低升糖指數(shù)、低胰島素指數(shù)、持續(xù)提供能量、抑制脂肪積累、不會引起蛀牙的糖。l

3、客戶群：個人消費者l營銷策略：代理商、大型超市、網(wǎng)購問題：問題：l市場：看似很大，但不是現(xiàn)存的市場，消費者需要教育，市場的培育需要時間和大資金投入；l營銷策略：代理商、網(wǎng)購、超市等銷售模式，等于直接面對消費者。創(chuàng)業(yè)型公司沒有能力和資源教育消費者，培育市場；l建議：通過和國內(nèi)、國際一流的食品企業(yè)合作，讓這些企業(yè)教育消費者、培育市場，等市場起來的時候再伺機切入終端市場。案例二：智能家具項目案例二：智能家具項目l產(chǎn)品：手機APP、云平臺，以及智能路由器、智能遙控器、智能遙控排查等l客戶群：個人用戶l營銷策略：網(wǎng)購、代理商問題：問題：l產(chǎn)品：技術(shù)門檻低，同質(zhì)化產(chǎn)品很多；l商業(yè)模式：沒有創(chuàng)新；l建議：對

4、于中小企業(yè)來講，很難說在規(guī)模、品牌上有很大的優(yōu)勢，但是一定要突出自己和同類企業(yè)不同的地方！理想投資人：理想投資人：l對產(chǎn)業(yè)了解，才能規(guī)劃方向；l至少干過企業(yè)，知道創(chuàng)業(yè)是怎么回事兒，能夠給企業(yè)一些具體的指點；l有很好的人脈關(guān)系，能夠為企業(yè)的后續(xù)融資提供幫助；l有一定的社會資源，創(chuàng)業(yè)初期能幫企業(yè)爭取到各種社會資源。l客戶資源 、技術(shù)資源等引入投資人的時機：引入投資人的時機：l天使投資：有創(chuàng)業(yè)有想法；下定決心創(chuàng)業(yè)；4F融資；lVC:產(chǎn)品剛剛獲得市場認可，商業(yè)模式獲得驗證，有小批量訂單；lPE：公司已經(jīng)有了過億元的營收，過千萬的利潤，需要進一步擴大規(guī)模，鞏固行業(yè)地位，并謀求資本市場的發(fā)展；l融資時間和

5、融資價格的平衡：資金需求、市場競爭、投資人價值等。（聰明、精明、高明）你需要引入幾個投資人：你需要引入幾個投資人：l第一輪融資：融資額不大，1個，不超過兩個；l第二、三輪融資：每輪1個，最好不要太多；實在不行的話，可以讓一個投資人主投，其他投資人跟投，主投方進董事會，跟投方不進董事會；案例：常州第六元素（案例：常州第六元素（831190831190）l力合天使基金主投的石墨烯產(chǎn)業(yè)化項目；l力合天使基金董事長，深圳清華大學(xué)研究院的創(chuàng)院院長，親自創(chuàng)辦幾十家高科技企業(yè)，有十幾年科技成果產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗；l2011年由力合天使基金領(lǐng)投，和團隊成員發(fā)起設(shè)立常州第六元素公司；l幫助常州第六元素公司取得床房免租、

6、政府資助過千萬元等優(yōu)惠；l影響常州政府投資上億元萬設(shè)立江南石墨烯研究院，建立石墨烯公共研發(fā)平臺；l2013年常州第六元素年產(chǎn)100噸石墨烯生產(chǎn)線投產(chǎn)，第二輪融資由軟銀基金領(lǐng)投；l2014年常州第六元素登陸新三板。案例：常州第六元素（案例：常州第六元素（831190831190）商業(yè)計劃書本質(zhì)用承諾換取投資人的支票用承諾換取投資人的支票 商業(yè)計劃書從本質(zhì)上講，是風(fēng)險投資商用投資的支票換來的企業(yè)創(chuàng)始人對投資商投資本企業(yè)達成的一個承諾。 公司在投資之后會做什么業(yè)務(wù)，今年收入多少，明年利潤多少，占有什么樣的市場，什么時候能做到多大，等等，都會體現(xiàn)在商業(yè)計劃書中。另外，商業(yè)計劃書不是一個簡單的計劃，它應(yīng)

7、該是一個指導(dǎo)企業(yè)運行的管理工具。 一份好的投資計劃書，不僅有助于將創(chuàng)業(yè)者頭腦中的創(chuàng)意和想法邏輯化、結(jié)構(gòu)化，而且在很多時候，它是爭取與投資上面談機會的一塊“敲門磚”。寫好商業(yè)計劃書的意義寫好商業(yè)計劃書的意義20015-201-240-50收到商業(yè)計劃書的數(shù)量投資公司數(shù)詳細了解/盡職調(diào)查數(shù)見面公司數(shù)商業(yè)計劃書要寫些什么內(nèi)容 商業(yè)計劃書要能做到：清晰介紹公司的基本情況，描繪出了公司的宏偉前景，最終引起了投資人的興趣，想更進一步了解你和你的公司。這就是一份成功商業(yè)計劃書的標(biāo)志。最關(guān)鍵的三點一定要寫清楚：企業(yè)為客戶創(chuàng)造什么價值？項目為投資人帶來什么回報？你怎么做到這些？商業(yè)計劃書要寫多長？PPT版本：2

8、0-30頁左右Word：正文20-30頁，摘要2-3頁寫商業(yè)計劃書的注意點對賭：對自己吹的牛皮負責(zé)技術(shù)最核心的部分不要寫在商業(yè)計劃書中總體綱要產(chǎn)品和服務(wù)市場機會有多大競爭對手和市場格局營銷策略商業(yè)模式收入和財務(wù)預(yù)測團隊、團隊、團隊融資規(guī)模與使用項目風(fēng)險與規(guī)避要素一：總體綱要 第一部分是計劃書的總體綱要（這頁最后寫），就是用幾句話來進行項目總結(jié)。一頁就好，但是一定要說得清楚明白。 總體綱要的目的是要吸引投資人的注意力，寫出公司是做什么的，要占有多大的市場份額，目標(biāo)客戶是誰，未來能達到多大的收入和利潤。要素二：產(chǎn)品和服務(wù) 第二部分要開宗明義，寫清楚你們公司將來要干什么，提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，解決

9、什么問題。 很多產(chǎn)品不只解決一個問題，在投資計劃書中，要選擇產(chǎn)品的核心特點和優(yōu)勢。具體內(nèi)容可以包括：產(chǎn)品看起來是什么樣子的，如何使用，其客戶價值如何。 復(fù)雜、籠統(tǒng)和虛幻，是不少計劃書存在的普遍問題。其中，大量的篇幅不是在定量、有邏輯地描述想法，而是在堆砌對這些想法的溢美之詞。對于投資商來說，這不僅是無用的，而且讓人反感。要素三：市場機會多大 市場是投資人最關(guān)心的問題。通俗的說，就是客戶愿意為這些產(chǎn)品和服務(wù)付多少錢。專業(yè)的說法就是，市場規(guī)模有多大，發(fā)展有多快，是集中的市場還是分散的市場，你的目標(biāo)市場是哪一個細分人群或者企業(yè)，這個特定的目標(biāo)市場到底有多大，對于市場規(guī)模10億元以下的項目，投資商一般

10、不會投資。 風(fēng)險投資商的想法是這樣的： 對于一個“有用”的 產(chǎn)品來說，即便今天無法掙錢，未來找到更多有商業(yè)經(jīng)驗的人來策劃如何掙錢并不難。在投資決策階段，對于產(chǎn)品的商業(yè)前景所需要考慮的，是產(chǎn)品的客戶價值是否足以拉動更大規(guī)模的人群去使用，這也是市場分析可以多寫一點的原因。要素四：競爭對手和市場格局 明確你的競爭對手是誰，并對他們進行分析。你是否研究過你的競爭對手，分析過相互之間的優(yōu)劣勢，決定了創(chuàng)業(yè)的環(huán)境和成長的可能性，這是預(yù)測創(chuàng)業(yè)能否取得成功的重要指標(biāo)。對于風(fēng)險投資人來說，沒有競爭對手的公司只有兩層含義： 市場太小，沒人有興趣進入 創(chuàng)業(yè)者要么是對市場完全不了解，所以看不見競爭對手，要么就是目光短淺

11、，看不到潛在的競爭對手要素四：競爭對手和市場格局在分析下面兩類市場的時候要小心市場里有一兩個壟斷性領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，而你不是先行者市場倒是很大，但是是一個有幾千家小公司共同存在的市場，一個大的領(lǐng)先者都沒有。這也是投資人特別謹慎考慮投資的市場。要素五：營銷策略 第五部分要寫一下你的具體市場營銷執(zhí)行計劃，也就是你的市場占有率目標(biāo)是怎么實現(xiàn)的。講述時要邏輯清楚，競爭對手同市場客戶兩方面要互相對應(yīng)?？傊憩F(xiàn)出你對市場與客戶的深度了解。畢竟，有價值的產(chǎn)品和服務(wù)是要通過正確的、成本合理的通路提供給客戶的。 關(guān)鍵是要提一下市場營銷計劃的如何執(zhí)行。要素六：商業(yè)模式 第六部分要寫清楚你的商業(yè)模式到底是什么，簡單地描

12、述一下你是怎么掙錢的，從什么類型的客戶那兒拿到多少收入，利潤如何。 商業(yè)計劃中最常見的就是多元化的收入模式，一個方向有八個收入來源，這種類型的收入模式是鐵定被投資人扔到垃圾箱里的。因為商業(yè)模式多了，一定就沒有重點，沒有重點也就是沒有結(jié)果。要素六：商業(yè)模式 在公司規(guī)模、資源和用戶基礎(chǔ)沒有達到騰訊或GE這樣規(guī)模的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，多元化的商業(yè)模式確實問題很多。本來資源就不多、競爭形式又很激烈，商業(yè)模式多了，自然公司領(lǐng)導(dǎo)層就會分心，不能專注。不能集中力量是公司的大忌。創(chuàng)業(yè)企業(yè)要有一個核心的、可以倍增的收入模式，同時，企業(yè)還要有一個備份方案，以防萬一主收入模式出了問題時能夠替補上去。收入模式和商業(yè)模式一旦超過

13、三種將是非常危險的。 另外過于復(fù)雜的商業(yè)模式，也容易被人認為不易實現(xiàn)。要素七：收入和財務(wù)預(yù)測 一定要在這個PPT之外做一個詳細的財務(wù)預(yù)測，這里只要寫些重要的財務(wù)數(shù)字，如收入、毛利、凈利、需要的資本收入等就可以。 收入和財務(wù)預(yù)測，是商業(yè)計劃書中的一個重點。預(yù)測的時期不能太長，努力把當(dāng)年和第二年的做得準一點。 這不是一個單獨的財務(wù)數(shù)字預(yù)測，其實還隱藏著很多重要內(nèi)容，由其要跟前面的市場占有率分析、商業(yè)模式分析前呼后應(yīng)。 財務(wù)規(guī)劃需要花費較大精力來做具體分析，但一般不包括現(xiàn)金流量表和資產(chǎn)負債表分析，關(guān)鍵就是一個收利潤和成本分析，就是所謂的損益表分析。要素八：團隊、團隊、團隊團隊是投資人考慮投資與否的關(guān)

14、鍵因素之一，一個團隊最好具備這樣的條件：有相關(guān)行業(yè)成功的經(jīng)驗多元化，并有幾年的合作經(jīng)驗有明確的老大（核心）有適合的股權(quán)結(jié)構(gòu)（所有人心甘情愿拿相應(yīng)的股份）有執(zhí)行力和效率要素八：團隊、團隊、團隊 有時候，也許團隊并不完善，那沒有關(guān)系，不是每個公司都有運氣或能力在一開始就搭建起一個夢幻團隊。 很多情況下，投資就是投團隊。 團隊成員簡歷不用每個人寫很多，關(guān)鍵是相關(guān)的成功經(jīng)驗、哪些項目、過去合作的歷史等。要素九：融資規(guī)模與使用 這部分要寫清楚你需要多少資金，一般要融未來12-18個月要用的錢，在什么時候需要這些資金，通過這些資金的投入你的公司能夠做到什么程度。這一段也要和前面的市場分析、發(fā)展計劃、財務(wù)預(yù)

15、測對應(yīng)上，而且要在計劃和預(yù)測里面確定幾個清楚的關(guān)鍵點或者里程碑，就是公司在什么時候能夠達到什么目標(biāo)。這個目標(biāo)要業(yè)務(wù)和財務(wù)兼顧。 公司融資的金額同公司的作價，還有計劃出讓的股份也有關(guān)系。一般來說，一次融資出讓的股份在15%-40%比較合適，再加上公司作價。所以，最后你要融資的數(shù)量是一個綜合考慮了公司作價、出讓股份、公司發(fā)展需求的平均數(shù)或者說是中位數(shù)。要素十：項目風(fēng)險與規(guī)避 沒有哪個項目沒有風(fēng)險，既然號稱風(fēng)險投資，自然知道投資的風(fēng)險有很多。所以在商業(yè)計劃書里面，最后也要寫一下項目風(fēng)險的分析和你想到的規(guī)避方式。 在納斯達克上市的中國公司的IPO文件，每個公司都是長長的一列風(fēng)險清單提醒投資人注意，有市

16、場風(fēng)險、經(jīng)營風(fēng)險，還有執(zhí)行這個商業(yè)計劃的風(fēng)險。在商業(yè)計劃書中不僅要一 一列出這些風(fēng)險，關(guān)鍵是要告訴投資人你對這些風(fēng)險的應(yīng)對策略是什么。要素十：項目風(fēng)險與規(guī)避 商業(yè)計劃書中列出潛在的風(fēng)險和其解決辦法，不光是要減輕投資人的疑慮和對風(fēng)險的擔(dān)心，畢竟，風(fēng)險投資要的就是和高風(fēng)險對應(yīng)的高回報。但是，能夠估計和預(yù)測風(fēng)險，并能提供相應(yīng)的解決方案，本身也表明了創(chuàng)業(yè)團隊的能力和對市場的理解、對政策的把握，這些都是投資人非?？粗氐摹？床坏斤L(fēng)險或盲目樂觀的創(chuàng)業(yè)項目，才是投資人最擔(dān)心的。 寫商業(yè)計劃書不是目的，而是融資的一個工具，也是理順計劃思路的工具。提前多長時間和投資人見面：提前多長時間和投資人見面：l提前6-12

17、個月；l不要相信5分鐘融資，廁所融資，一頓飯融資的故事；l融資過程：初次見面-深入交流-盡職調(diào)查-商務(wù)談判-制作投資報告-上投審會-草簽投資協(xié)議-支付投資款見投資人之前的準備：見投資人之前的準備：l心理準備：這是意見耗時耗精力的事兒，并且占用的是你原來管理公司的時間，你要準備好加班，或者找人分擔(dān)你的工作；l電梯測試：5分鐘之內(nèi)講清楚，你的企業(yè)是做什么的？現(xiàn)在做到什么程度了？和別的同類企業(yè)有什么不同？l用幾個關(guān)鍵的數(shù)據(jù)去定位，讓投資人知道你做什么？企業(yè)狀況怎么樣？精確、簡單。投資人一般認為越簡單的模式，越容易成功。你需要見多少的投資人：你需要見多少的投資人：l一輪融資不要見過多投資人；l跟投資人比較深入的接觸，會花掉太多的時間和精力；l倉促見很多的投資人，可能會壞掉你在整個投資圈的名聲；投資人也會經(jīng)常在一起聊天、打球、討論項目；投資人都很看重第一印象，如果很多投資人都和你談過，且表示沒興趣的話，你以后的融資就麻煩了。歸納總結(jié)：歸納總結(jié)：l即使對自己項目不感興趣的投資人，也最好能了解到不感興趣的原因，歸納總結(jié)改進；l如果見了幾個投資人，大家都不感興趣，一定要找到原因，不要再盲目見別的投資人；盡職調(diào)查的內(nèi)容：盡職調(diào)查的內(nèi)容：l商務(wù)盡職調(diào)查：包括客戶訪談、供應(yīng)商走訪、技術(shù)評估、競爭對手調(diào)研、團隊訪談等l法務(wù)盡職調(diào)查；l財務(wù)盡職