九陽豆?jié){機促銷項目報告

1、. 精磨好豆?jié){，溫暖帶回家2010年“萬圣節(jié)”豆?jié){機促銷項目報告威海職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟管理系 08級市場營銷二班“奮斗”團隊郭婷、劉理超、林軍肖云飛、劉秋云 2010年11月10日目錄一、項目概述.2 二、項目實施.2 第一部分：主題詮釋 1.畫面解釋.2 2.核心目的.3 第二部分：推動管理及激勵內(nèi)容 1.執(zhí)行檔期.3 2.流程指導(dǎo).3 3.分工及KPI目標.4 4.激勵內(nèi)容.4 第三部分：執(zhí)行內(nèi)容 1.買贈特價.5 2.活動宣傳.6 3.終端執(zhí)行.6 4.主題互動.7 5.路演執(zhí)行.7 6.特殊應(yīng)對.8 7.現(xiàn)場導(dǎo)購.8 8.項目費用.9 第四部分：主題延展效果展示.10三、實施效果評估.11四

2、、團隊執(zhí)行感受.11附錄:活動方案實施細則.12一 、項目概述近年來，家用豆?jié){機市場需求已經(jīng)呈現(xiàn)加速增長的勢頭。中國電子商會副秘書長陸刃波對記者表示，相比其他產(chǎn)品，小家電的利潤算高的，超過了30%，所以現(xiàn)在許多企業(yè)都加大了對小家電的投入，如飛利浦、TCL、美的等。此外，這個市場的發(fā)展速度也非常快，包括豆?jié){機在內(nèi)的整個小家電市場在未來幾年將迎來巨大的發(fā)展空間。九陽憑借先行者的優(yōu)勢和雄厚的實力占據(jù)著九成左右的市場，具有絕對壟斷地位。直到最近，情況才似乎有所改觀，美的宣布將強勢進入豆?jié){機市場。美的表示，美的斥資3億元的料理電器工業(yè)園即將正式啟用，工業(yè)園共有豆?jié){機生產(chǎn)線4條，年產(chǎn)能達到3000萬臺。據(jù)

3、悉，美的在豆?jié){機行業(yè)的目標是今年占有10%的市場份額；2010年銷售額突破20億元，市場份額達到35%。所以九陽豆?jié){機要在激烈的環(huán)境中保持發(fā)展勢頭，就必須抓住每一個機遇擴大銷售，也就促成了這次的促銷活動的實施。二 項目實施第一部分：主題詮釋1.主題畫面解釋本次促銷的主題為“精磨好豆?jié){，溫暖帶回家”。主要體現(xiàn)的有以下幾個方面：A、超微精磨技術(shù)，粉碎效果更好，出漿率更高，營養(yǎng)釋放更徹底，豆?jié){超微超細超香B、精控：科學(xué)控制打漿溫度和熬煮功率，出漿率更高，不粘不糊、無豆腥味C、硅控加熱大火煮開，文火精熬，豆?jié){乳化均質(zhì)效果好,熬得透,喝著香D、突出了溫暖系列的重要性（自動保溫，雙層防燙，是家居美學(xué)的代表

4、）E、緊扣冬日“萬圣節(jié)”的節(jié)日氣氛，倡導(dǎo)好豆?jié){和溫情的家庭關(guān)懷。 2.核心目的 品牌：建立品牌第一的認知，九陽=豆?jié){機的開創(chuàng)者+領(lǐng)導(dǎo)者 產(chǎn)品：仿生造型，人性化設(shè)計，美觀舒適，即：溫暖、無網(wǎng)策略。終端：通過一系列的活動、手段，爭取在豆?jié){機市場爭取更多的資源，同時又使節(jié)日氣氛生動化、現(xiàn)實化，主動進攻，占據(jù)有利情勢。銷量：抓住“萬圣節(jié)”節(jié)日，擴大銷售量、第二部分：推動管理及激勵1.執(zhí)行檔期 主題檔期：2010年10月25日-2010年11月5日。統(tǒng)一特價、買贈活動檔期促銷型號促銷內(nèi)容檔期JYD-P11S81加贈開水煲10月25日-27日JYD-57W特價199元10月28日-31日R10P02特價3

5、99元11月1日-11月5日2.實施流程 規(guī)劃：本次促銷活動主要在華聯(lián)商廈，以降價促銷為主，輔助以多種促銷手段如：贈送禮品，戶外促銷路演等。溝通：與華聯(lián)商廈主管進行溝通，建立自己的銷售團隊與門面進行有效性的配合。 培訓(xùn)：招募一些精干促銷人員：像大學(xué)生，對他們進行集中化的培訓(xùn)、上崗。布置：對現(xiàn)場就具體實施進行合理的布置。實施：按照事先的實施規(guī)劃進行實施?？偨Y(jié)：最后對此次促銷進行總結(jié)、反思3.分工及KPI目標 區(qū)分區(qū)域經(jīng)理賣場經(jīng)理導(dǎo)購主管導(dǎo)購員客戶溝通人員建設(shè)培訓(xùn)教育門店溝通規(guī)劃、監(jiān)控推動管理執(zhí)行總結(jié)分析執(zhí)行改善KPI目標培訓(xùn)執(zhí)行率綜合執(zhí)行率終端執(zhí)行率關(guān)鍵策略執(zhí)行路演效果現(xiàn)場抽查得分4.激勵內(nèi)容A

6、、銷售團隊根據(jù)促銷KPI執(zhí)行進行考核激勵；B、導(dǎo)購主管、區(qū)域經(jīng)理、賣場經(jīng)理根據(jù)促銷KPI推動管理結(jié)果進行考核激勵；C、導(dǎo)購現(xiàn)場激勵根據(jù)抽查現(xiàn)場結(jié)果進行現(xiàn)場直接激勵； D、其他激勵根據(jù)激勵細則指導(dǎo)客戶進行。第三部分：執(zhí)行方案內(nèi)容 本次促銷的促銷方式有以下三種： 1.固態(tài)促銷：主要是采用一些固態(tài)的促銷方式向人們傳遞一些有價值的信息，烘托一種良好的氛圍。2.動態(tài)促銷：采用戶外路演的方式讓人們體驗互動，推動銷售。3.激勵促銷：采用買贈特價的消費激勵和導(dǎo)購的熱情服務(wù)來實現(xiàn)人員激勵1.買贈特價主要贈品：開水煲、陽光豆坊、溫暖杯 靈活贈品：豆?jié){套杯、儲豆盒、健康雜志 小禮品類：環(huán)保袋、鑰匙扣、圍裙、心意卡

7、促銷型號促銷內(nèi)容檔期JYD-P11S81加贈開水煲10月25日-27日JYD-57W特價199元10月28日-31日R10P02特價399元11月1日-11月5日2.活動宣傳基本手段：促銷信息海報 報紙廣告 促銷信息X展架終端多媒體直銷片 促銷及應(yīng)對競爭單頁市占率級領(lǐng)導(dǎo)地位宣傳卡 促銷信息手舉牌 3.終端執(zhí)行1.主攻堡主要應(yīng)用在終端的主通道上，占領(lǐng)第一位置，結(jié)合主題形象全面應(yīng)用，營造促銷氛圍。配合演示臺、專職演示、派送人員進行促銷推薦。 利用道具：促銷方箱、X展架、演示臺、跨頂（吊頂）、圍板、2.烽火臺是超市端架資源的搶占、主題化改造的一種形式，利用鮮明、差異的主題情景營造，使得促銷區(qū)域更加醒

8、目突出。必須結(jié)合演示派送開展，作為店內(nèi)競爭的差異化優(yōu)勢。利用道具：主題圍板、X展架、演示臺、吊旗、地貼等。4.主題互動1）店內(nèi)外互動：根據(jù)終端環(huán)境及需求選用體驗互動：精磨好豆?jié){，現(xiàn)場來鑒賞 抽獎游戲：幸運大轉(zhuǎn)盤，驚喜賺回家 情感互動：團圓心愿寫出來2）路演噱頭：情感類：團圓歡唱賽，溫情K出來 體驗類：創(chuàng)意豆?jié){，我來做3）路演選用節(jié)目：“筷”樂豆子 溫情可以大聲說4）助銷手段：親民限時價，溫情帶回家5.路演執(zhí)行1）店外推廣活動內(nèi)容：產(chǎn)品展示推廣、演示派送、三免服務(wù) 道具：雨棚、標準化戶外道具 地點：現(xiàn)場體驗專區(qū)2）核心商圈路演活動內(nèi)容：演藝、比賽類節(jié)目為主，可結(jié)合健康講座等內(nèi)容道具：路演車、大中

9、型舞臺、雨棚、體驗桌椅道具、標準化戶外道具 地點：移動生活館6.特殊應(yīng)對MD推廣“豆?jié){機換代”概念A(yù).導(dǎo)購記憶： 無網(wǎng)機器不精磨推精磨 （九陽專業(yè)十五年）鋒利刀頭易傷手攻擊刀 （開創(chuàng)行業(yè)最領(lǐng)先）底盤進水好危險打底盤 （健康安全有專利）超薄杯體會燙傷雙層好 （三超豆?jié){數(shù)第一）B.導(dǎo)購工具： 底盤加熱、無網(wǎng)、刀、溫控、電機解剖對比，合理攻擊競品（統(tǒng)一模板）7.現(xiàn)場導(dǎo)購1）歡迎話術(shù)：您好！歡迎您了解一下九陽“精磨好豆?jié){，溫暖帶回家”活動 您好！這里是九陽“精磨好豆?jié){，溫暖帶回家”活動現(xiàn)場，這邊請2）單頁派送話術(shù)：您好！歡迎您了解一下九陽新品豆?jié){機，我們現(xiàn)在正在開展“精磨好豆?jié){，溫暖帶回家”大型促銷活

10、動，歡迎您了解您好！九陽溫暖系列豆?jié){機大型促銷活動正在開展，歡迎您參加3）促銷話術(shù)：您好！歡迎您了解九陽新品豆?jié){機，中秋國慶特價促銷正在進行，您可以先了解一下，九陽限時特價僅需：199元 4）應(yīng)對無網(wǎng)特價話術(shù)：九陽無網(wǎng)豆?jié){機限時特價199元，歡迎您了解選購區(qū)分 名稱解釋 負責(zé)主講人 頭戴耳麥，主要集客、演示講解宣傳人員 正促集客人 單頁派發(fā)、客流引導(dǎo)、競爭卡位負責(zé)人員 臨促舉牌人 舉牌巡場、口號喊唱 臨促派送人 豆?jié){標準化派送 臨促氣氛引導(dǎo) 叫賣、互動的組織、領(lǐng)唱 正促8.項目費用費用表費用原材料費用1000管理費用1500公關(guān)費用1000交通費200 設(shè)備租用費 500 人員費用 2000其

11、他費用 1000合計 7200第四部分：主題延展效果展示1. 資源占領(lǐng)型延展吊旗 地貼 吊頂 2.工具道具型延展贈品、特價 抽獎轉(zhuǎn)盤 抽獎箱 心意卡 支持卡 三、實施效果評估本次促銷活動獲得了圓滿的成功，雖然實際費用比預(yù)算的要超出800元人民幣。但是本次促銷活動我們的銷售額較平時增長了大約有5%，同時通過此次活動我們發(fā)現(xiàn)了其實在各種節(jié)日或特殊時節(jié)，我們小家電行業(yè)都會迎來銷售的高峰期只不過是高峰期有大有小，以下有表格表明： 除此之外，我們還充分利用此次促銷活動的宣傳，大大提高了九陽豆?jié){機的品牌效應(yīng)，很好的防范了美的的強勢攻擊。充分發(fā)揮了企業(yè)CIS的作用，做好充足有效的公關(guān)。但是在這一活動中，我們

12、的人員匹配還存在漏洞，如人員過多造成人力資源的浪費和費用的支出超額，還有管理難度加大等等綜合以上評述，我們得出此次促銷活動還是效果可嘉的。四、團隊執(zhí)行感受本次促銷活動包括實施環(huán)節(jié)我們感受到一個完美的促銷要有縝密的實施來體現(xiàn)，一次縝密的實施要有背后無數(shù)次的促銷策劃與控制。他們是相輔相成的，密不可分。所以盡管我們的計劃多么完美，沒有實施我們就不能確定他的完美度是多少，是時候才會為下一次促銷做好鋪墊，這好像我們的人生一樣，不付諸于實踐永遠不知道自己的質(zhì)量度是多少。實踐出真知，專注才會成功。通過此次促銷活動，我們也認識到做成一件事情不是自己的事，團隊合作非常重要，團隊的協(xié)同合作與互相信任是我們制勝的一

13、大法寶。沒有團隊親密無間的完美合作就不會有完美的作品，所以團隊合作與團隊精神至關(guān)重要，“專注+合作+奮斗=成功”。 附錄一：活動方案實施細則九陽豆?jié){機元旦促銷活動方案一、項目現(xiàn)狀： 廣闊的前景自然也引來了眾多家電企業(yè)的覬覦，市場上豆?jié){機品牌不勝枚舉，但是長期以來都是一家獨大的局面，九陽憑借先行者的優(yōu)勢和雄厚的實力占據(jù)著九成左右的市場，具有絕對壟斷地位。為了能繼續(xù)保持這種壟斷地位，擴大產(chǎn)品知名度，公司組織策劃元旦的促銷活動。二、活動目的：1.建立品牌第一的認知 2.通過一系列的活動、手段，爭取在豆?jié){機市場爭取更多的資源，同時又使節(jié)日氣氛生動化、現(xiàn)實化，主動進攻，占據(jù)有利情勢。3.抓住“萬圣節(jié)”節(jié)

14、日，擴大銷售量。三、活動時間：時間：2010年10月25日-2010年11月5日五、活動地點：威海環(huán)翠區(qū) 華聯(lián)商廈六、活動主題精磨好豆?jié){，溫暖帶回家七、活動內(nèi)容與細則：精磨好豆?jié){，現(xiàn)場來鑒賞好豆?jié){鑒賞會活動目的：通過豆?jié){派送傳播精磨好豆?jié){概念，鑒賞會聚集人氣吸引顧客關(guān)注空間要求：終端室內(nèi)外，相對獨立的鑒賞專區(qū)空間活動細則：任何光臨九陽專區(qū)的顧客均可參與好豆?jié){鑒賞活動 由美女派送人員負責(zé)引導(dǎo)消費者在鑒賞區(qū)鑒賞豆?jié){ 消費者通過看、聞、品后說出除黃豆以外任何2種原料即可獲贈禮品 鑒賞獲獎顧客購買豆?jié){機即可將禮品進行升級 主講人針對好豆?jié){概念及演示過程及功效進行現(xiàn)場講解（原料隱蔽）分工建議：主講人、截

15、留人、美女派送* *游戲道具：演示臺、鑒賞休息區(qū)、鑒賞海報、鑒賞禮品幸運大轉(zhuǎn)盤驚喜“賺”回家活動目的：通過新穎的抽獎道具，吸引顧客關(guān)注，積聚人氣。空間要求：任何終端室內(nèi)外，分落地式轉(zhuǎn)盤和臺式轉(zhuǎn)盤兩種?；顒蛹殑t：顧客購買任一產(chǎn)品，均可獲得一次參加幸運大轉(zhuǎn)盤的機會 幸運轉(zhuǎn)盤活動每天限量送出1000份獎品，先到先得，“賺”完為止禮品建議：陽光豆坊、環(huán)保手提袋、圍裙、相框、異形U盤、商品等游戲道具：幸運轉(zhuǎn)盤、活動說明海報、活動條幅、贈品等團圓心愿寫出來 活動目的：營造節(jié)日氣氛，增加消費者情感溝通空間要求：任何終端室內(nèi)外，獨立空間供消費者填寫心愿卡活動細則：所有顧客均可將自己的心愿寫在心愿樹的卡片上 只

16、要把心愿寫出來，購買指定機型，顧客還可獲得團圓禮品一份游戲道具：心愿卡、心愿樹、團圓禮品規(guī)劃團圓歡唱賽，溫情K出來活動目的：通過K歌互動形式，將九陽線上廣告與線下傳播結(jié)合起來，加強消費者對廣告信息的記憶和對品牌的好感空間要求：戶外廣場、商場中廳活動細則：現(xiàn)場邀請一組顧客進行K歌比賽，邀請10名現(xiàn)場觀眾組成大眾評委團，全部參與者表演完畢，大眾評委團上臺向比賽者送出“支持卡”獲得最多支持卡的比賽者將獲得××元優(yōu)惠券一張，其它比賽者獲得禮品一份游戲道具：主題舞臺區(qū)、話筒貼、歌詞板、支持卡、海報、條幅等團圓歡唱賽，溫情K出來（歌單）愛國系列 我的中國心 龍的傳人 中國人 我愛你中國

17、 東方之珠 東方紅 歌唱祖國 我愛你中國 今天是你的生日親情系列 ?；丶铱纯?回家（王杰、順子） 快樂老家 相親相愛一家人 我想有個家 十五的月亮 同一首歌 難忘今宵 吉祥三寶 家在東北 誰不說俺家鄉(xiāng)好 天黑黑 晚秋創(chuàng)意豆?jié){，我來做活動目的：產(chǎn)品體驗，豆?jié){營養(yǎng)傳遞空間要求： 戶外廣場、商場中廳活動內(nèi)容：現(xiàn)場準備各式豆?jié){原料，邀請顧客上臺，制作口感、營養(yǎng)俱佳的豆?jié){，主持人同時介紹產(chǎn)品特點及五谷知識。觀眾組成的大眾評委團，品嘗選手的豆?jié){后，向比賽者送出“支持卡” 所有選手均可獲得禮品一份，獲得最多“支持卡”的選手還將獲得最佳創(chuàng)意獎。游戲道具：支持卡、獎品準備、豆?jié){原料準備、條幅、海報、比賽區(qū)物料等

18、?！翱辍睒范棺踊顒幽康模河螒蚧?，傳播五谷健康知識，活躍現(xiàn)場氣氛活動細則：游戲一：每人一只小碗，一雙筷子，要求比賽者在一定的時間內(nèi)把大碗里的黃豆夾到自己的小碗里，誰夾得多誰贏，比賽同時主持人介紹五谷知識所有參與者均可獲得禮品一份，夾的最多者將獲得特別禮品一份游戲二：每人一只大碗，大碗里混合放著黃豆、綠豆、小米等五谷，比賽者要用最短時間將不同的五谷分離到不同的小碗中，主持人介紹五谷知識所有參與者均可獲得禮品一份，用時最短者將獲得特別禮品一份溫情可以大聲說活動目的：營造節(jié)日氣氛，消費者情感溝通活動細則：在導(dǎo)購的指引下，顧客在心愿卡上寫出最想對親人說的話、姓名，投放在心愿箱內(nèi) 主持人現(xiàn)場抽出心愿卡，邀請寫心愿卡的幸運顧客上臺，與臺下觀眾分享自己的溫情話語幸運顧客還可獲得溫情禮品一份游戲道具：心愿卡、心愿箱、溫情禮品親民限時價（贈），溫暖帶回家活動目的：同銷售提升進行關(guān)聯(lián)，配合各種大型路演活動進行助銷活動細則：在路演活動人氣較旺階段，進一步把握人氣助銷，將提前規(guī)劃好的超值加贈或特價信息限定時間段的進行現(xiàn)場發(fā)布限時分多階段進行，信息要不斷播報，讓有