房地產銷售前期準備工作說課講解

1、此文檔僅供收集于網絡，如有侵權請聯系網站刪除房地產銷售前期準備工作一銷售前準備1 銷售文件及資料銷售前，應準備好有關的文件及資料。（1） 預售許可證。 當地義不容辭允許房地產開發(fā)商進行預售的法定文件。 各地政府預售許可證有不同的規(guī)定。外銷房還要辦理外銷許可證。（ 2） 購樓須知。是發(fā)展商印制的宣傳文件， 指導顧客的購買行為。向顧客說明認購的程序及要求。（3） 售樓書。實際上是產品說明書，讓顧客全面了解樓宇的有關信息。主要介紹發(fā)展商的情況， 開發(fā)經營的，樓宇的位置、面積、層商、用途、 設計造型、 選用的材料、 裝修標準、配套設施及物業(yè)管理等，并附有位置圖、透視圖、功能圖、總平面圖及戶型結構圖等。

2、（4） 售價表。 發(fā)展商制訂的樓盤價格表。主要是針對不同戶型、樓層和面積而制訂的單價及總價， 以及可供選擇的付款方式和折扣， 使顧客對各單元售價一目了然。 售價表可視銷售情況和工程進度而進行調整。（5） 認購書。 顧客確認購買銷售人員簽訂的協議，本身不具有法律效力。顧客繳付定金后簽訂認購書，內容主要包括：顧客姓名、所購桉宇的名稱、桉號、戶號、面積、價格、已支付的定金、所選擇的付款方式及雙方的一些規(guī)定等。（ 6） 買賣合同。顧客與公司簽署的正式合同，具有法律效力。合同規(guī)定了買賣雙方的各種權利和義務。（7） 樓盤表。 發(fā)展商印制的用來反映銷售的情況及向物業(yè)公司移交的材料。樓盤表記錄了各樓層、戶型、

3、戶號的業(yè)主名字（稱）。（ 8） 售樓指導書。 指導銷售人員工作的內部文件。 目的是讓銷售人員掌握樓宇的詳細情況和明確銷售任務， 做到心中有數， 有據可依。 指導書內容主要包括： 樓宇開發(fā)的背景情況 （土地價格、總投資額、合作伙伴等） 、設計特點、工程計劃、資金計劃、成本價格、預期利潤、目標市場、廣告重點等。銷售過程中某些內容的變更和修改要及時通知銷售人員。（9） 按揭協議書。 發(fā)展商需要銀行按揭服務時與銀行的合同意向書。說明銀行提供按揭服務的時間、期限、樓層數及資金總額等內容。2 銷售現場接待方式準備銷售現場準備包括銷售資料齊全，樓宇的模型、圖片位置突出，光線明亮，辦公環(huán)境干凈、整潔、有序。

4、對于不同顧客的來訪（投資者、炒家、用家及同行探聽者）要有不同的側重。對于來電詢問，要禮貌、熱情地回答顧客的問題，并記錄姓名和電話以備回訪。3 工場現場銷售整理布置主要包括圍板和樣板間的布置。圍板要醒目、干凈、簡潔、色調明快、字體工整，標有該建筑物的標識、發(fā)展商名稱和售樓聯系地址、電話，并視具體情況定期翻新。樣板間一般單獨搭建或遷在較低的樓層，便于顧客，參觀。樣板間裝修和布置的品味要高，使顧客易于聯想，產生購買欲望。4 客戶檔案記錄本階段客戶檔案記錄的目的，一是便于對準客戶進行跟蹤回訪，二是用于分析初期的目標市場定位是否準確，為下一期的設計和廣告策劃提供依據。包括記錄顧客的姓名、聯系地址電只供學

5、習與交流此文檔僅供收集于網絡，如有侵權請聯系網站刪除話、職業(yè)、喜歡的戶型、了解售樓信息的渠道及其他關于樓宇的意見。二銷售實施銷售實施的流程如下： 樓房情況介紹 簽定認購書 客戶檔案記錄 成交情況匯總 正式合同公證 簽訂正式合同 辦理銀行按揭 顧客購買心理分析 銷售合同執(zhí)行監(jiān)控1、客戶購房心理分析根據動機的不同，客戶分為四大類： （ 1）投資者；（ 2）用家；（ 3）投機者（炒家） ；（4）刺探的同行 （竟爭對手和交易機構） 。 銷售人員應抓住客戶的不同心理， 采取靈活有效的推銷策略：并把重點放在家用和投資者上。2、購房情況介紹有針對性地介紹樓盤，并突出其特色 （設計、 位置、環(huán)境、交通及配套設

6、施）和公司優(yōu)勢 （企業(yè)形象、物業(yè)管理） ，加深客戶印象，增強其購買信心。 贈送有關售樓資料，耐心解答客戶的詢問。3、認購書的簽署認購書是具有一定約束力協議?？蛻艚患{公司規(guī)定的定金（履約金） ，同時與銷售人員簽署認購書。4、正式合同的簽署正式合同即房地產買賣合同，由當地房地產主管部門統一印制。若當地無統一的正式合同，公司自制。 公司法人或其委托授權人代表公司在形式合同上簽字，并加蓋公司公章。外銷房和銀行按揭的正式合同必須經過公證。參閱紹興市房地產買賣合同5 辦理銀行按揭銀行按揭能有力地促進地產銷售。 發(fā)展商申請按揭， 由財務部按照銀行的有關要求和程序辦理。涉及到具體業(yè)主的情況時，由銷售部與財務部

7、協同辦理。6、 收款過程設計收款過程的原則是，銷售回籠資金應確保工程建設用款和獲得預期利潤。應視當地市場、 項目情況和工程資金的具體情況進行設計，并不斷修正完善。7、 情況匯總成交情況匯總旨在了解某一階段的樓盤銷售情況和合同執(zhí)行情況。一般制成表格或用電腦實現。內容包括：客戶名稱、樓號、面積、樓價、付款方式、簽約時間、定金金額、各期付款（應付、實付） 、拖欠情況。8、 客戶檔案記錄客戶檔案記錄為下一階段“銷售后服務” 作準備， 內容包括客戶名址、電話、身份證 （護照）號碼、背景情況、合同有關內容（樓號、樓從、付款方式）、合同履行情況。9、法律問題咨詢銷售員應熟悉有關房地產的法律、法規(guī)（如土地增值

8、稅、遺產繼承法、房產轉讓法規(guī)、房屋租賃法），以滿足客戶的咨詢。在正式買賣合同之前，銷售人員應向顧客詳細介紹合同中的法律問題。 要求并協助買方對正式合同進行， 公證以免產生后遺癥。 買方自身遇到有關法律糾紛時， 公司保持中立，恪守合同。在不損害公司利益的前提下，銷售人員應協助對方謀求糾紛的解決。10、 價格談判的原則和策略公司制定的折扣原則（底價） ，銷售人員不得擅自違反。 隨著接洽的深入，注意運用折扣策略促銷。只供學習與交流此文檔僅供收集于網絡，如有侵權請聯系網站刪除三銷售合同執(zhí)行監(jiān)控銷售合同執(zhí)行過程是銷售的重要環(huán)節(jié)，銷售人員負有督促顧客履約的責任。對顧客履約監(jiān)控的流程是：顧客合同款及實際付款

9、記錄、檢查顧客付款情況、顧客付清全部樓款 。1 收款催款過程控制收款、 催款原則上要按雙方簽訂買賣合同所規(guī)定的條款進行。當交款期臨近時， 銷售人員應主動通過電話、 信 或上門等方式禮貌地提醒和督促顧客約。若顧客拖欠購樓款，在時間和數量上超過了公司的底限時，銷售人員應請示主管領導，通知顧客中止雙方合同和進行必要的法律裁決。2 按期交款的收款控制原則上要求顧客履行合同規(guī)定的所有條款。我方如期交工， 履行了合同， 責任在拖欠款的顧客。銷售人員除了以各種方式進行催款外，還可按合同的有關規(guī)定提出對顧客進行處罰意見。3 延期交工的收款控制仍盡可能要求顧客按合同如期付款。4 入住環(huán)節(jié)的控制樓宇竣工驗收合格后

10、， 銷售人員應給有關顧客發(fā)出辦理入住的通知書。 只有在實際付清全部樓款及其他應付費用之后，銷售人員才能為顧客辦理入住手續(xù)。5 客戶檔案本階段保存客戶檔案的目的是， 保存原始憑證以備法律糾紛。 客戶檔案主要包括： 顧客付款憑證、認購書、買賣合同書及公證書等。6 客戶回訪與感情培養(yǎng)通過銷售人員對顧客的回訪， 逐步培養(yǎng)與顧客之間的感情， 同時通過面對面的溝通， 傾聽顧客的意見和建議，可為以后的銷售打下堅實的基礎。7 與物業(yè)管理的交接主要移交樓房的住房名單和交待一些特殊情況。 銷售人員樓盤表上記載的住戶名單交給物業(yè)管理公司，并介紹有一定背景的特別住戶及其他有關信息。四銷售結束1.銷售資料的整理和銷售部

11、門及有關部門銷售、法律文件分門別類整理，由相關部門分別保管。 保管方法：建立檔案柜，電腦資料庫。2銷售人員的業(yè)績評定銷售人員的業(yè)績評定原則上按年度和項目進行。評定的主要依據有：（1）接洽總人數； （2）成交數；（ 3）顧客履約情況； （ 4）顧客投訴率； （ 5）直接上級的評價。3銷售工作中的處理個案記錄即將特殊個案（特批優(yōu)惠、改名、轉讓、投訴、糾紛等）的處理情況整理記錄并保留有關憑證，以備忘查詢。4 銷售工作的總結5銷售工作總結是銷售工作的一個必不可少環(huán)節(jié)?？偨Y整個項目或一段的銷售得失，以便進一步提高銷售人員的業(yè)務水平。 不斷改進銷售工作。 同時為以后開發(fā)的項目的設計、 建造和廣告策劃工作借

12、鑒。五銷售策略只供學習與交流此文檔僅供收集于網絡，如有侵權請聯系網站刪除銷售策略是發(fā)展商 (承銷商 )為達到銷售的目的 ,根據市場的情況和項目的特點而靈活制訂的措施與方法 .銷售策略是根據項目特點 ,在保證整體開發(fā)戰(zhàn)略的基礎上的銷售行為取向。一般較常見的有以下幾種形式：策略之一：制造聲勢制造聲勢就是通過適當途徑引起準客戶對自己商品的注意和興趣。廣告、新聞發(fā)布會和展銷會是主要手段。策略之二：生動地提示物業(yè)價值譬如設樣板房，在形成良好環(huán)境的小區(qū)內舉辦游藝活動。策略之三：創(chuàng)造邊際價值無論是用戶或是投資、投機者都期望購買的物業(yè)在未來能夠升值。針對這一特征， 通過提供良好的物業(yè)管理。實現物業(yè)的升值。策略之四：強調售后服務房地產的售后服務主要體現