分銷策略練習(xí)題及答案

1、第十章 分銷策略練習(xí)題及答案（一）單項選擇題（在下列每小題中，選擇一個最合適的答案。）1渠道目標(biāo)是企業(yè)預(yù)期達到的 以及中間商應(yīng)執(zhí)行的職能。A服務(wù)水平 B顧客服務(wù)水平%C企業(yè)服務(wù)水平 D中間商服務(wù)水平%2契約約束與 能促使中間商達到生產(chǎn)者預(yù)期的績效標(biāo)準(zhǔn)。A傭金 B銷售配額%C提成 D放寬信用條件%3對產(chǎn)品實體具有控制力并參與產(chǎn)品銷售協(xié)商的代理商是 。A產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人 B制造商代表C采購代理商 D傭金商4向最終消費者直接銷售產(chǎn)品和服務(wù)，用于個人及非商業(yè)性用途的活動屬于 。A零售 B批發(fā)C代理 D直銷5分銷渠道的每個層次使用同種類型中間商數(shù)目的多少，被稱為分銷渠道的 。A寬度 B長度C深度 D關(guān)聯(lián)度6物

2、流系統(tǒng)中總成本的數(shù)學(xué)公式為D=T+FW+FW+VW+S，其中丁代表 。A總運輸成本 B總固定倉儲費C總變動倉儲費 D總成本7工業(yè)分銷商向 銷售產(chǎn)品。A零售商 B制造商C供應(yīng)商 D消費者8物流以企業(yè)銷售預(yù)測為開端，并以此為基礎(chǔ)來規(guī)劃生產(chǎn)水平和 。A銷售水平 B市場規(guī)模C成本費用 D存貨水平9任何一個物流系統(tǒng)都必須考慮 。A服務(wù)水平 B成本C利潤 DA和B10企業(yè)對中間商的基本激勵水平應(yīng)以 為基礎(chǔ)。A中間商的業(yè)績 B企業(yè)實力C交易關(guān)系組合 D市場形勢，11物流的主要職能是將產(chǎn)品由其生產(chǎn)地轉(zhuǎn)移到消費地，從而創(chuàng)造 。A時間效用 B形式效用C地點效用 D占有效用12生產(chǎn)消費品中的便利品的企業(yè)通常采取 的

3、策略。A密集分銷 B獨家分銷C選擇分銷 D直銷13當(dāng)目標(biāo)顧客人數(shù)眾多時，生產(chǎn)者傾向于利用 。A長而寬的渠道 B短渠道C窄渠道 D直接渠道14非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品或單位價值高的產(chǎn)品一般采取 。A直銷 B廣泛分配路線C密集分銷 D自動售貨15財務(wù)薄弱的企業(yè)，一般采用 的分銷方法。A選擇分銷 B傭金制C代理 D直銷16在評估渠道交替方案時，最重要的標(biāo)準(zhǔn)是 。A控制性 B經(jīng)濟性C適應(yīng)性 D可行性17既不持有存貨，又不參與融資或風(fēng)險的商業(yè)單位是 。A制造商代理 B銷售商代理C產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人 D傭金商【參考答案】1B 2B 3D 4A 5A 6A 7B 8D 9D 10C11C 12A 13A 14A 15B 16B

4、 17C（二）多項選擇題（下列各小題中正確的答案不少于兩個，請準(zhǔn)確選出全部正確答案。）1影響分銷渠道設(shè)計的因素有 。A顧客特性 B產(chǎn)品特性C競爭特性 D企業(yè)特性E環(huán)境特性2渠道的交替方案主要涉及 。A中間商類型 B顧客的偏好C產(chǎn)品性質(zhì) D中間商數(shù)目E渠道成員的特定任務(wù)3當(dāng)生產(chǎn)者對中間商激勵過分時，會導(dǎo)致 。A銷售量提高 B銷售量降低C銷售量不變 D利潤減少E利潤提高4批發(fā)商主要有哪些類型? 。A商人批發(fā)商 B經(jīng)銷商C經(jīng)紀(jì)人或代理商 D制造商銷售辦事處E倉儲商店5商人批發(fā)商按職能和提供的服務(wù)是否完全來分類，可分為 。A完全服務(wù)批發(fā)商 B有限服務(wù)批發(fā)商C代理商 D經(jīng)紀(jì)人E制造商代表6超級市場的主要

5、競爭對手是 。A方便食品店 B購物中心C折扣食品店 D超級商店E百貨店7無門市零售的主要形式是 。A直復(fù)市場營銷 B直接銷售C自動售貨 D購貨服務(wù)公司E傳銷8，物流現(xiàn)代化需要多種技術(shù)支撐，包括 。A條形碼 B電子貨幣C電子收款機 D電子數(shù)據(jù)交換E電子防盜設(shè)備【參考答案】1ABCDE 2ADE 3AD 4ACD 5AB 6ACD 7ABCD 8ABCD（三）判斷題（判斷下列各題是否正確。正確的在題后的括號內(nèi)打“”，錯誤的打“×”。）1從經(jīng)濟理論的觀點來看，分銷渠道的基本職能在于把自然界提供的不同原料根據(jù)人類的需要轉(zhuǎn)換成有意義的產(chǎn)品組合。 （ ）2判斷一個渠道交替方案的好壞的標(biāo)準(zhǔn)是其能否

6、導(dǎo)致較高的銷售額和較低的成本。 （ ）3自己進貨，并取得產(chǎn)品所有權(quán)后再批發(fā)出售的商業(yè)企業(yè)是經(jīng)紀(jì)人或代理商。 （ ）4通常所說的獨立批發(fā)商指的就是制造商銷售辦事處。 （ ）5經(jīng)紀(jì)人是從事購買或銷售或二者兼?zhèn)涞那⑸坦ぷ鳎⑷〉卯a(chǎn)品所有權(quán)的商業(yè)單位。 （ ）6傭金商對生產(chǎn)者委托代銷的物品沒有經(jīng)營權(quán)。 （ ）7一般來說，織物制品和針線雜貨業(yè)的銷售分店是不持有存貨的。（ ）8采購辦事處的作用與經(jīng)紀(jì)人的相似，而且兩者都是買方組織的一個組成部分。 （ ）9新型商店的出現(xiàn)是為了滿足顧客對服務(wù)水平和具體服務(wù)項目的各種不同的偏好。 （ ）10真正折扣商店以低價銷售產(chǎn)品，所以其經(jīng)營的產(chǎn)品品質(zhì)一般不會很高。（ ）11

7、直復(fù)市場營銷使用廣告媒體與普通廣告一樣，其目的都是為了刺激顧客的偏好和樹立品牌形象。 （ ）12自動售貨機能向顧客提供24小時服務(wù)和無需搬運產(chǎn)品等便利條件。（ ）13從市場觀點來看，物流規(guī)劃應(yīng)從工廠開始考慮，并將所獲得的信息反饋到原料的需求來源。 （ ）14企業(yè)一般根據(jù)競爭者的現(xiàn)行顧客服務(wù)水平來確定自己的顧客服務(wù)水平。 （ ）15如果存貨、倉儲和運輸單位的決策中心的經(jīng)營狀況良好，并且都能降低個別單位的成本，總系統(tǒng)的物流成本降到最低限度，那么該物流系統(tǒng)是有效的。（ ）【參考答案】1 2× 3× 4× 5×6× 7 8，× 9 10

8、15;11× 12 13× 14 15×（四）名詞解釋1分銷渠道2獨家分銷3分銷規(guī)劃4物流5直復(fù)市場營銷6批發(fā)【參考答案】1分銷渠道是指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的企業(yè)和個人。2獨家分銷是指制造商在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷其產(chǎn)品，通過雙方協(xié)商簽訂獨家經(jīng)銷合同，規(guī)定經(jīng)銷商不得經(jīng)營競爭者的產(chǎn)品，以便控制經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)經(jīng)營，調(diào)動其經(jīng)營積極性，占領(lǐng)市場。3分銷規(guī)劃是指建立一個有計劃的、實行專業(yè)化管理的垂直市場營銷系統(tǒng)，把制造商的需要與經(jīng)銷商的需要結(jié)合起來。4物流指的是通過有效地安排商品的倉儲、管理和轉(zhuǎn)移，使商品

9、在需要的時間到達需要的地點的經(jīng)營活動。5直復(fù)市場營銷是指一種為了在任何地方產(chǎn)生可度量的反應(yīng)和達成交易而使用一種或多種廣告媒體的互相作用的市場營銷系統(tǒng)。6批發(fā)是指一切將物品或服務(wù)銷售給為了轉(zhuǎn)賣或者商業(yè)用途而進行購買的人的活動。（五）簡答題1市場營銷渠道與分銷渠道有何區(qū)別?2當(dāng)一個工廠在幾個市場內(nèi)進行銷售時，企業(yè)可選擇哪幾種物流戰(zhàn)略?3經(jīng)紀(jì)人或代理商與商人批發(fā)商有何異同?4倉儲商店及其特點是什么?5顧客服務(wù)水平包括哪些基本內(nèi)容?【參考答案要點】1市場營銷渠道是指配合起來生產(chǎn)、分銷和消費某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務(wù)的所有企業(yè)和個人，而分銷渠道是指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種產(chǎn)品和服

10、務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的企業(yè)和個人。市場營銷渠道包括產(chǎn)品供產(chǎn)銷過程中的所有有關(guān)企業(yè)和個人，如供應(yīng)商、生產(chǎn)者、商人中間商、代理中間商、輔助商以及最終消費者或用戶等，而分銷渠道不包括供應(yīng)商和輔助商。2企業(yè)可以選擇以下物流戰(zhàn)略：（1）直接運送產(chǎn)品至顧客的戰(zhàn)略；（2）大批整車運送到靠近市場的倉庫的戰(zhàn)略；（3）將零件運到靠近市場的裝配廠的戰(zhàn)略；（4）建立地區(qū)性制造廠的戰(zhàn)略。3經(jīng)紀(jì)人或代理商和商人批發(fā)商都屬于批發(fā)商，經(jīng)紀(jì)人或代理商是從事購買或銷售或二者兼?zhèn)涞那⑸坦ぷ?，他們對其?jīng)營的產(chǎn)品沒有所有權(quán)，只是在促成產(chǎn)品交易后，以賺取傭金作為報酬。而商人批發(fā)商是自己進貨，并取得產(chǎn)品所有權(quán)后再批發(fā)出售。兩者相似之

11、處是他們都專注于某些產(chǎn)品種類或某些顧客群。4倉儲商店是一種以大批量、低成本、低售價和微利多銷的方式經(jīng)營的連鎖式零售企業(yè)。它的特點是：以工薪階層和機關(guān)團體為主要服務(wù)對象，旨在滿足一般居民的日常消費需求，同時滿足機關(guān)、企業(yè)的辦公性和福利性消費的需要；價格低廉；精選正牌暢銷產(chǎn)品；會員制；低經(jīng)營成本；先進的計算機管理系統(tǒng)。5顧客服務(wù)水平包括：產(chǎn)品的可得性；訂貨及送貨的速度，包括普通訂貨速度和緊急訂貨速度；存貨或缺貨的比例；送貨頻率；送貨的可靠性；安裝、試車及修理服務(wù)運輸工具及運輸方式的選擇；免費修理或分別計價。（六）論述題1企業(yè)自身在哪些方面對分銷渠道設(shè)計有影響?2聯(lián)系系統(tǒng)論中的投入、產(chǎn)出理論，分析如

12、何才能實現(xiàn)合理的物流目標(biāo)?【參考答案要點】1在分銷渠道設(shè)計中，企業(yè)的特性是主要的影響因素，具體表現(xiàn)在以下幾個方面：（1）總體規(guī)模。企業(yè)的總體規(guī)模決定了其市場范圍、客戶的規(guī)模以及強制中間商合作的能力。（2）財務(wù)能力。企業(yè)的財務(wù)能力決定了哪些市場營銷職能可由自己執(zhí)行，哪些應(yīng)交給中間商執(zhí)行。（3）產(chǎn)品組合。企業(yè)產(chǎn)品的寬度越大，則與顧客直接交易的能力越大；產(chǎn)品組合的深度越大，則使用獨家專售或選擇性代理商就越有利；產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性越強，則越應(yīng)使用性質(zhì)相同或相似的市場營銷渠道。（4）渠道經(jīng)驗。一般來說，曾通過某種特定類型的中間商銷售產(chǎn)品的企業(yè)會逐漸形成渠道偏好。（5）營銷政策。現(xiàn)行的市場營銷政策也會影響渠

13、道的設(shè)計，例如，對最后消費者提供快速交貨服務(wù)的政策就會影響到生產(chǎn)者對中間商所執(zhí)行的職能、最終經(jīng)銷商的數(shù)目與存貨水平以及所采用的運輸系統(tǒng)的要求。2要取得合理的物流目標(biāo)，就應(yīng)通過有效的選擇，適當(dāng)兼顧最佳顧客服務(wù)與最低配送成本。根據(jù)系統(tǒng)論中的投入、產(chǎn)出理論，只有充分考慮到以下三個方面，才能確保物流目標(biāo)的實現(xiàn)：（1）將各項物流費用視為一個整體。物流的一項基本產(chǎn)出是對顧客服務(wù)的水平，企業(yè)一般根據(jù)競爭者的現(xiàn)行顧客服務(wù)的水平來確定自己的顧客服務(wù)水平，或高或低都將給企業(yè)甚至于全行業(yè)帶來威脅三企業(yè)為了提供顧客服務(wù)都必須承擔(dān)費用，在維持現(xiàn)有服務(wù)水平下，如果沒有任何投入因素的重新組合能進一步降低物流成本，而各部門間卻不能相互協(xié)調(diào)，那么總系統(tǒng)的物流成本還不一定能降到最低限度乙因此，在致力于改善顧客服務(wù)水平的過程中，重要的是努力降低物流總成本，而不是個別項目成本費用的增減。（2）將全部市場營銷活動視為一個整體。企業(yè)的各個物流活動具有高度的相關(guān)性。因此，在各項市場營銷活動中都必須考慮到物流目標(biāo)，聯(lián)系其他活動的得失加以權(quán)衡，避免因孤立地處理某一具體營銷業(yè)務(wù)而導(dǎo)致物流費用不適當(dāng)?shù)卦黾?。?）善于權(quán)衡各項物流費用及其效果。這就意味著，除了為維持或提高顧客服務(wù)水平而增加的某些成本項目以外，一切使消費者不得益的成本費用