分銷策略練習(xí)題及答案

1、第十章 分銷策略練習(xí)題及答案（一）單項(xiàng)選擇題（在下列每小題中，選擇一個(gè)最合適的答案。）1渠道目標(biāo)是企業(yè)預(yù)期達(dá)到的 以及中間商應(yīng)執(zhí)行的職能。A服務(wù)水平 B顧客服務(wù)水平%C企業(yè)服務(wù)水平 D中間商服務(wù)水平%2契約約束與 能促使中間商達(dá)到生產(chǎn)者預(yù)期的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)。A傭金 B銷售配額%C提成 D放寬信用條件%3對(duì)產(chǎn)品實(shí)體具有控制力并參與產(chǎn)品銷售協(xié)商的代理商是 。A產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人 B制造商代表C采購(gòu)代理商 D傭金商4向最終消費(fèi)者直接銷售產(chǎn)品和服務(wù)，用于個(gè)人及非商業(yè)性用途的活動(dòng)屬于 。A零售 B批發(fā)C代理 D直銷5分銷渠道的每個(gè)層次使用同種類型中間商數(shù)目的多少，被稱為分銷渠道的 。A寬度 B長(zhǎng)度C深度 D關(guān)聯(lián)度6物

2、流系統(tǒng)中總成本的數(shù)學(xué)公式為D=T+FW+FW+VW+S，其中丁代表 。A總運(yùn)輸成本 B總固定倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)C總變動(dòng)倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi) D總成本7工業(yè)分銷商向 銷售產(chǎn)品。A零售商 B制造商C供應(yīng)商 D消費(fèi)者8物流以企業(yè)銷售預(yù)測(cè)為開端，并以此為基礎(chǔ)來(lái)規(guī)劃生產(chǎn)水平和 。A銷售水平 B市場(chǎng)規(guī)模C成本費(fèi)用 D存貨水平9任何一個(gè)物流系統(tǒng)都必須考慮 。A服務(wù)水平 B成本C利潤(rùn) DA和B10企業(yè)對(duì)中間商的基本激勵(lì)水平應(yīng)以 為基礎(chǔ)。A中間商的業(yè)績(jī) B企業(yè)實(shí)力C交易關(guān)系組合 D市場(chǎng)形勢(shì)，11物流的主要職能是將產(chǎn)品由其生產(chǎn)地轉(zhuǎn)移到消費(fèi)地，從而創(chuàng)造 。A時(shí)間效用 B形式效用C地點(diǎn)效用 D占有效用12生產(chǎn)消費(fèi)品中的便利品的企業(yè)通常采取 的

3、策略。A密集分銷 B獨(dú)家分銷C選擇分銷 D直銷13當(dāng)目標(biāo)顧客人數(shù)眾多時(shí)，生產(chǎn)者傾向于利用 。A長(zhǎng)而寬的渠道 B短渠道C窄渠道 D直接渠道14非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品或單位價(jià)值高的產(chǎn)品一般采取 。A直銷 B廣泛分配路線C密集分銷 D自動(dòng)售貨15財(cái)務(wù)薄弱的企業(yè)，一般采用 的分銷方法。A選擇分銷 B傭金制C代理 D直銷16在評(píng)估渠道交替方案時(shí)，最重要的標(biāo)準(zhǔn)是 。A控制性 B經(jīng)濟(jì)性C適應(yīng)性 D可行性17既不持有存貨，又不參與融資或風(fēng)險(xiǎn)的商業(yè)單位是 。A制造商代理 B銷售商代理C產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人 D傭金商【參考答案】1B 2B 3D 4A 5A 6A 7B 8D 9D 10C11C 12A 13A 14A 15B 16B

4、 17C（二）多項(xiàng)選擇題（下列各小題中正確的答案不少于兩個(gè)，請(qǐng)準(zhǔn)確選出全部正確答案。）1影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素有 。A顧客特性 B產(chǎn)品特性C競(jìng)爭(zhēng)特性 D企業(yè)特性E環(huán)境特性2渠道的交替方案主要涉及 。A中間商類型 B顧客的偏好C產(chǎn)品性質(zhì) D中間商數(shù)目E渠道成員的特定任務(wù)3當(dāng)生產(chǎn)者對(duì)中間商激勵(lì)過(guò)分時(shí)，會(huì)導(dǎo)致 。A銷售量提高 B銷售量降低C銷售量不變 D利潤(rùn)減少E利潤(rùn)提高4批發(fā)商主要有哪些類型? 。A商人批發(fā)商 B經(jīng)銷商C經(jīng)紀(jì)人或代理商 D制造商銷售辦事處E倉(cāng)儲(chǔ)商店5商人批發(fā)商按職能和提供的服務(wù)是否完全來(lái)分類，可分為 。A完全服務(wù)批發(fā)商 B有限服務(wù)批發(fā)商C代理商 D經(jīng)紀(jì)人E制造商代表6超級(jí)市場(chǎng)的主要

5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是 。A方便食品店 B購(gòu)物中心C折扣食品店 D超級(jí)商店E百貨店7無(wú)門市零售的主要形式是 。A直復(fù)市場(chǎng)營(yíng)銷 B直接銷售C自動(dòng)售貨 D購(gòu)貨服務(wù)公司E傳銷8，物流現(xiàn)代化需要多種技術(shù)支撐，包括 。A條形碼 B電子貨幣C電子收款機(jī) D電子數(shù)據(jù)交換E電子防盜設(shè)備【參考答案】1ABCDE 2ADE 3AD 4ACD 5AB 6ACD 7ABCD 8ABCD（三）判斷題（判斷下列各題是否正確。正確的在題后的括號(hào)內(nèi)打“”，錯(cuò)誤的打“×”。）1從經(jīng)濟(jì)理論的觀點(diǎn)來(lái)看，分銷渠道的基本職能在于把自然界提供的不同原料根據(jù)人類的需要轉(zhuǎn)換成有意義的產(chǎn)品組合。 （ ）2判斷一個(gè)渠道交替方案的好壞的標(biāo)準(zhǔn)是其能否

6、導(dǎo)致較高的銷售額和較低的成本。 （ ）3自己進(jìn)貨，并取得產(chǎn)品所有權(quán)后再批發(fā)出售的商業(yè)企業(yè)是經(jīng)紀(jì)人或代理商。 （ ）4通常所說(shuō)的獨(dú)立批發(fā)商指的就是制造商銷售辦事處。 （ ）5經(jīng)紀(jì)人是從事購(gòu)買或銷售或二者兼?zhèn)涞那⑸坦ぷ?，并取得產(chǎn)品所有權(quán)的商業(yè)單位。 （ ）6傭金商對(duì)生產(chǎn)者委托代銷的物品沒有經(jīng)營(yíng)權(quán)。 （ ）7一般來(lái)說(shuō)，織物制品和針線雜貨業(yè)的銷售分店是不持有存貨的。（ ）8采購(gòu)辦事處的作用與經(jīng)紀(jì)人的相似，而且兩者都是買方組織的一個(gè)組成部分。 （ ）9新型商店的出現(xiàn)是為了滿足顧客對(duì)服務(wù)水平和具體服務(wù)項(xiàng)目的各種不同的偏好。 （ ）10真正折扣商店以低價(jià)銷售產(chǎn)品，所以其經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品品質(zhì)一般不會(huì)很高。（ ）11

7、直復(fù)市場(chǎng)營(yíng)銷使用廣告媒體與普通廣告一樣，其目的都是為了刺激顧客的偏好和樹立品牌形象。 （ ）12自動(dòng)售貨機(jī)能向顧客提供24小時(shí)服務(wù)和無(wú)需搬運(yùn)產(chǎn)品等便利條件。（ ）13從市場(chǎng)觀點(diǎn)來(lái)看，物流規(guī)劃應(yīng)從工廠開始考慮，并將所獲得的信息反饋到原料的需求來(lái)源。 （ ）14企業(yè)一般根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的現(xiàn)行顧客服務(wù)水平來(lái)確定自己的顧客服務(wù)水平。 （ ）15如果存貨、倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸單位的決策中心的經(jīng)營(yíng)狀況良好，并且都能降低個(gè)別單位的成本，總系統(tǒng)的物流成本降到最低限度，那么該物流系統(tǒng)是有效的。（ ）【參考答案】1 2× 3× 4× 5×6× 7 8，× 9 10

8、15;11× 12 13× 14 15×（四）名詞解釋1分銷渠道2獨(dú)家分銷3分銷規(guī)劃4物流5直復(fù)市場(chǎng)營(yíng)銷6批發(fā)【參考答案】1分銷渠道是指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的企業(yè)和個(gè)人。2獨(dú)家分銷是指制造商在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷其產(chǎn)品，通過(guò)雙方協(xié)商簽訂獨(dú)家經(jīng)銷合同，規(guī)定經(jīng)銷商不得經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，以便控制經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，調(diào)動(dòng)其經(jīng)營(yíng)積極性，占領(lǐng)市場(chǎng)。3分銷規(guī)劃是指建立一個(gè)有計(jì)劃的、實(shí)行專業(yè)化管理的垂直市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)，把制造商的需要與經(jīng)銷商的需要結(jié)合起來(lái)。4物流指的是通過(guò)有效地安排商品的倉(cāng)儲(chǔ)、管理和轉(zhuǎn)移，使商品

9、在需要的時(shí)間到達(dá)需要的地點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。5直復(fù)市場(chǎng)營(yíng)銷是指一種為了在任何地方產(chǎn)生可度量的反應(yīng)和達(dá)成交易而使用一種或多種廣告媒體的互相作用的市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)。6批發(fā)是指一切將物品或服務(wù)銷售給為了轉(zhuǎn)賣或者商業(yè)用途而進(jìn)行購(gòu)買的人的活動(dòng)。（五）簡(jiǎn)答題1市場(chǎng)營(yíng)銷渠道與分銷渠道有何區(qū)別?2當(dāng)一個(gè)工廠在幾個(gè)市場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行銷售時(shí)，企業(yè)可選擇哪幾種物流戰(zhàn)略?3經(jīng)紀(jì)人或代理商與商人批發(fā)商有何異同?4倉(cāng)儲(chǔ)商店及其特點(diǎn)是什么?5顧客服務(wù)水平包括哪些基本內(nèi)容?【參考答案要點(diǎn)】1市場(chǎng)營(yíng)銷渠道是指配合起來(lái)生產(chǎn)、分銷和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務(wù)的所有企業(yè)和個(gè)人，而分銷渠道是指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中，取得這種產(chǎn)品和服

10、務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的企業(yè)和個(gè)人。市場(chǎng)營(yíng)銷渠道包括產(chǎn)品供產(chǎn)銷過(guò)程中的所有有關(guān)企業(yè)和個(gè)人，如供應(yīng)商、生產(chǎn)者、商人中間商、代理中間商、輔助商以及最終消費(fèi)者或用戶等，而分銷渠道不包括供應(yīng)商和輔助商。2企業(yè)可以選擇以下物流戰(zhàn)略：（1）直接運(yùn)送產(chǎn)品至顧客的戰(zhàn)略；（2）大批整車運(yùn)送到靠近市場(chǎng)的倉(cāng)庫(kù)的戰(zhàn)略；（3）將零件運(yùn)到靠近市場(chǎng)的裝配廠的戰(zhàn)略；（4）建立地區(qū)性制造廠的戰(zhàn)略。3經(jīng)紀(jì)人或代理商和商人批發(fā)商都屬于批發(fā)商，經(jīng)紀(jì)人或代理商是從事購(gòu)買或銷售或二者兼?zhèn)涞那⑸坦ぷ?，他們?duì)其經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品沒有所有權(quán)，只是在促成產(chǎn)品交易后，以賺取傭金作為報(bào)酬。而商人批發(fā)商是自己進(jìn)貨，并取得產(chǎn)品所有權(quán)后再批發(fā)出售。兩者相似之

11、處是他們都專注于某些產(chǎn)品種類或某些顧客群。4倉(cāng)儲(chǔ)商店是一種以大批量、低成本、低售價(jià)和微利多銷的方式經(jīng)營(yíng)的連鎖式零售企業(yè)。它的特點(diǎn)是：以工薪階層和機(jī)關(guān)團(tuán)體為主要服務(wù)對(duì)象，旨在滿足一般居民的日常消費(fèi)需求，同時(shí)滿足機(jī)關(guān)、企業(yè)的辦公性和福利性消費(fèi)的需要；價(jià)格低廉；精選正牌暢銷產(chǎn)品；會(huì)員制；低經(jīng)營(yíng)成本；先進(jìn)的計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)。5顧客服務(wù)水平包括：產(chǎn)品的可得性；訂貨及送貨的速度，包括普通訂貨速度和緊急訂貨速度；存貨或缺貨的比例；送貨頻率；送貨的可靠性；安裝、試車及修理服務(wù)運(yùn)輸工具及運(yùn)輸方式的選擇；免費(fèi)修理或分別計(jì)價(jià)。（六）論述題1企業(yè)自身在哪些方面對(duì)分銷渠道設(shè)計(jì)有影響?2聯(lián)系系統(tǒng)論中的投入、產(chǎn)出理論，分析如

12、何才能實(shí)現(xiàn)合理的物流目標(biāo)?【參考答案要點(diǎn)】1在分銷渠道設(shè)計(jì)中，企業(yè)的特性是主要的影響因素，具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：（1）總體規(guī)模。企業(yè)的總體規(guī)模決定了其市場(chǎng)范圍、客戶的規(guī)模以及強(qiáng)制中間商合作的能力。（2）財(cái)務(wù)能力。企業(yè)的財(cái)務(wù)能力決定了哪些市場(chǎng)營(yíng)銷職能可由自己執(zhí)行，哪些應(yīng)交給中間商執(zhí)行。（3）產(chǎn)品組合。企業(yè)產(chǎn)品的寬度越大，則與顧客直接交易的能力越大；產(chǎn)品組合的深度越大，則使用獨(dú)家專售或選擇性代理商就越有利；產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性越強(qiáng)，則越應(yīng)使用性質(zhì)相同或相似的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道。（4）渠道經(jīng)驗(yàn)。一般來(lái)說(shuō)，曾通過(guò)某種特定類型的中間商銷售產(chǎn)品的企業(yè)會(huì)逐漸形成渠道偏好。（5）營(yíng)銷政策?，F(xiàn)行的市場(chǎng)營(yíng)銷政策也會(huì)影響渠

13、道的設(shè)計(jì)，例如，對(duì)最后消費(fèi)者提供快速交貨服務(wù)的政策就會(huì)影響到生產(chǎn)者對(duì)中間商所執(zhí)行的職能、最終經(jīng)銷商的數(shù)目與存貨水平以及所采用的運(yùn)輸系統(tǒng)的要求。2要取得合理的物流目標(biāo)，就應(yīng)通過(guò)有效的選擇，適當(dāng)兼顧最佳顧客服務(wù)與最低配送成本。根據(jù)系統(tǒng)論中的投入、產(chǎn)出理論，只有充分考慮到以下三個(gè)方面，才能確保物流目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)：（1）將各項(xiàng)物流費(fèi)用視為一個(gè)整體。物流的一項(xiàng)基本產(chǎn)出是對(duì)顧客服務(wù)的水平，企業(yè)一般根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的現(xiàn)行顧客服務(wù)的水平來(lái)確定自己的顧客服務(wù)水平，或高或低都將給企業(yè)甚至于全行業(yè)帶來(lái)威脅三企業(yè)為了提供顧客服務(wù)都必須承擔(dān)費(fèi)用，在維持現(xiàn)有服務(wù)水平下，如果沒有任何投入因素的重新組合能進(jìn)一步降低物流成本，而各部門間卻不能相互協(xié)調(diào)，那么總系統(tǒng)的物流成本還不一定能降到最低限度乙因此，在致力于改善顧客服務(wù)水平的過(guò)程中，重要的是努力降低物流總成本，而不是個(gè)別項(xiàng)目成本費(fèi)用的增減。（2）將全部市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)視為一個(gè)整體。企業(yè)的各個(gè)物流活動(dòng)具有高度的相關(guān)性。因此，在各項(xiàng)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中都必須考慮到物流目標(biāo)，聯(lián)系其他活動(dòng)的得失加以權(quán)衡，避免因孤立地處理某一具體營(yíng)銷業(yè)務(wù)而導(dǎo)致物流費(fèi)用不適當(dāng)?shù)卦黾印＃?）善于權(quán)衡各項(xiàng)物流費(fèi)用及其效果。這就意味著，除了為維持或提高顧客服務(wù)水平而增加的某些成本項(xiàng)目以外，一切使消費(fèi)者不得益的成本費(fèi)用