國際貿易實務第二章磋商與合同簽訂

1、第二章第二章 國際貿易業(yè)務國際貿易業(yè)務磋商及合同的簽訂磋商及合同的簽訂重點掌握重點掌握：交易洽商的知識與技巧交易洽商的知識與技巧第一節(jié)第一節(jié) 尋找目標客戶尋找目標客戶一、尋找客戶的途徑一、尋找客戶的途徑P6-7注意常用的方式：展會、注意常用的方式：展會、B2B平臺、網絡資訊平臺、網絡資訊常用網站常用網站二、客戶資信調查1、項目：商業(yè)道德、經營能力、資金實力2、具體內容三、資信調查的途徑1、往來銀行2、商會3、資信調查公司4、駐外使館5、其他途徑第二節(jié) 建交函的寫作1、信息來源2、致函目的3、公司介紹4、產品介紹5、盼回復第三節(jié) 業(yè)務磋商的內容一：主要交易條件：品名、品質、數(shù)量、包裝、價格、交貨

2、、支付和保險等二：一般交易條件：商檢、索賠、不可抗力、仲裁等三：磋商形式：書面、口頭第四節(jié)第四節(jié) 業(yè)務磋商的程序業(yè)務磋商的程序磋商程序：磋商程序： 詢盤詢盤發(fā)盤發(fā)盤還盤還盤接受接受簽訂合同簽訂合同磋商的形式磋商的形式口頭（面談或電話）口頭（面談或電話）書面書面必經的兩個環(huán)節(jié)必經的兩個環(huán)節(jié)一、詢一、詢 盤盤 v詢盤（詢盤（Inquiry）,也稱詢價，是交易的一方為也稱詢價，是交易的一方為購買或銷售貨物而向對方提出的有關交易條件的購買或銷售貨物而向對方提出的有關交易條件的詢問詢問。v不不構成對發(fā)盤人的約束，但也不能濫發(fā)詢盤。構成對發(fā)盤人的約束，但也不能濫發(fā)詢盤。v買方發(fā)出詢盤，也稱買方發(fā)出詢盤，也

3、稱邀請發(fā)盤邀請發(fā)盤（Invitation to Offer）v賣方發(fā)出詢盤，也稱賣方發(fā)出詢盤，也稱“邀請遞價邀請遞價”（Invitation to make a bid）。）。詢盤舉例詢盤舉例v賣方詢盤賣方詢盤：可供純度：可供純度99%99%的的L-L-蘋果酸蘋果酸500500公噸，公噸，1212月份裝運，如有興趣請電告。月份裝運，如有興趣請電告。vSupply 500M/T L-Malic Acid 99Pct December shipment please cable if interested.v買方詢盤買方詢盤：請報請報500公噸公噸L-L-蘋果酸，蘋果酸，CIFCIF新加新加坡的最

4、低價，坡的最低價，1212月裝運，盡速電告。月裝運，盡速電告。vPlease quote lowest price CIF Singapore for 500M/T L-Malic Acid December shipment Cable Promptly.二、發(fā)盤（二、發(fā)盤（OfferOffer） v又叫發(fā)價、報盤、報價又叫發(fā)價、報盤、報價，是交易的一方向另一，是交易的一方向另一方提出各項交易條件，并愿意按這些條件達成方提出各項交易條件，并愿意按這些條件達成交易、簽訂合同買賣某種商品的表示。交易、簽訂合同買賣某種商品的表示。v當事人：發(fā)盤人，受盤人。當事人：發(fā)盤人，受盤人。v由由買方買方發(fā)出

5、的發(fā)盤稱為發(fā)出的發(fā)盤稱為“遞盤遞盤”v構成對發(fā)盤人的約束。構成對發(fā)盤人的約束。v發(fā)盤一般采用發(fā)盤一般采用發(fā)盤發(fā)盤（Offer）、）、報價報價（Quote）、）、 定購定購（Order）、）、遞盤遞盤（Bid）等字樣。）等字樣。（一）構成發(fā)盤的條件（一）構成發(fā)盤的條件 v公約規(guī)定公約規(guī)定：1 1發(fā)盤必須向一個或一個以上特定的人提出；發(fā)盤必須向一個或一個以上特定的人提出；2 2發(fā)盤中必須明確表示發(fā)盤人受其約束，表明訂立發(fā)盤中必須明確表示發(fā)盤人受其約束，表明訂立合同的意旨；合同的意旨；3 3發(fā)盤的內容必須十分確定；發(fā)盤的內容必須十分確定；v公約公約規(guī)定，只要訂有規(guī)定，只要訂有品名、價格、數(shù)量或數(shù)量和

6、價格的品名、價格、數(shù)量或數(shù)量和價格的確定方法確定方法，即為十分確定。，即為十分確定。4 4發(fā)盤必須送達受盤人。發(fā)盤必須送達受盤人。送達生效送達生效。發(fā)盤為實盤，而虛盤則須以詢盤對待發(fā)盤為實盤，而虛盤則須以詢盤對待。虛盤虛盤，如如“參考價參考價reference price”、“以我方最后確認為準以我方最后確認為準subject to our final confirmation”、“以獲得出口許可證為準以獲得出口許可證為準subject to export license being approved”等。等。發(fā)盤舉例發(fā)盤舉例v可供可供L-L-蘋果酸蘋果酸500500公噸，純度不低于公噸，純度

7、不低于99%99%，5050公斤紙公斤紙板箱裝，板箱裝，1212月份裝運，每公斤月份裝運，每公斤5 5美元美元CIFCIF新加坡，不新加坡，不可撤銷即期信用證付款。有效至我方時間星期五?？沙蜂N即期信用證付款。有效至我方時間星期五。vCan supply 500M/T L-Malic Acid at USD5.0/kg CIF Singapore, 99PctMin, packed in 50kgs cartons, December shipment, irrevocable L/C at sight. Offer valid until Friday our time.（二）對發(fā)盤有效期的規(guī)

8、定（二）對發(fā)盤有效期的規(guī)定 1 1在發(fā)盤中明確規(guī)定有效期在發(fā)盤中明確規(guī)定有效期。如：發(fā)盤限如：發(fā)盤限1515日回復。日回復。（Offer subject reply fifteenth）2 2不明確規(guī)定有效期，為不明確規(guī)定有效期，為“合理時間合理時間”有效。有效。v “合理時間合理時間”，有的國家，有的國家8 8天，有的天，有的2 2周，美國不超周，美國不超過過3 3個月，個月，公約公約沒有明確規(guī)定。沒有明確規(guī)定。 3 3口頭發(fā)盤，立即接受有效口頭發(fā)盤，立即接受有效。（三）發(fā)盤的撤回與撤銷（三）發(fā)盤的撤回與撤銷v公約公約：不可撤銷，只可撤回不可撤銷，只可撤回。而撤回的通知。而撤回的通知必須在原

9、發(fā)盤送達同時或之前到達受盤人手里。必須在原發(fā)盤送達同時或之前到達受盤人手里。v英國法英國法：在發(fā)盤有效期被接受之前，可以撤銷。：在發(fā)盤有效期被接受之前，可以撤銷。v美國法美國法：修訂后的法律，不可撤銷。：修訂后的法律，不可撤銷。（四）發(fā)盤的失效（四）發(fā)盤的失效 1 1過期。過期。2 2拒絕。拒絕。3 3不可抗力。不可抗力。4 4還價還價5 5依法撤回發(fā)價。依法撤回發(fā)價。6 6發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前喪失行為發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前喪失行為能力，或死亡或破產。能力，或死亡或破產。v報價單、價格表、形式發(fā)票均為詢盤。報價單、價格表、形式發(fā)票均為詢盤。三、還盤（三、還盤（Counter-Of

10、ferCounter-Offer）v還盤（還盤（Counter-OfferCounter-Offer）也稱還價，是指受盤人不同意接受發(fā)盤人在也稱還價，是指受盤人不同意接受發(fā)盤人在發(fā)盤中的某些交易條件，對這些交易條件提發(fā)盤中的某些交易條件，對這些交易條件提出出修改修改的表示。的表示。v還盤從實質上是還盤從實質上是一項新的發(fā)盤一項新的發(fā)盤例如：例如：v你方你方1212月月1919日電收悉，還盤每只日電收悉，還盤每只1010美元美元CIFCIF紐約。紐約。vYour email December 19TH counter offer USD10 Per piece CIF New York.四、接受

11、（四、接受（AcceptanceAcceptance） v接受（接受（AcceptanceAcceptance）, ,是指受盤人在發(fā)是指受盤人在發(fā)盤有效期之內盤有效期之內無條件同意無條件同意發(fā)盤的全部內發(fā)盤的全部內容，并愿意簽訂合同的一種口頭或書面容，并愿意簽訂合同的一種口頭或書面的表示。的表示。v發(fā)盤一經接受，合同即告成立發(fā)盤一經接受，合同即告成立。v例如例如：你方你方1212月月2525日電子郵件我方接受。日電子郵件我方接受。vYours December 25TH email we accept.v接 受 一 般 用接 受 一 般 用 接 受接 受 （ A c c e p t ） 、）

12、、 同 意同 意（Agree）、）、確認確認（Confirm）等字樣。）等字樣。（一）構成一項有效接受的條件（一）構成一項有效接受的條件 1.1. 特定受盤人作出特定受盤人作出2.2. 表示出來表示出來3.3. 在發(fā)盤有效期內表示在發(fā)盤有效期內表示4.4. 必須與發(fā)盤一致必須與發(fā)盤一致v實質性添加實質性添加或變更是一項還盤?；蜃兏且豁椷€盤。v對對非實質性添加非實質性添加或變更，除非發(fā)盤人在不過分遲延的期或變更，除非發(fā)盤人在不過分遲延的期間內以口頭或書面通知反對其差異外，仍構成接受間內以口頭或書面通知反對其差異外，仍構成接受。 （二）（二） 逾期接受的問題逾期接受的問題v發(fā)盤人毫不遲延地通知受

13、盤人，確認其有效，否則無發(fā)盤人毫不遲延地通知受盤人，確認其有效，否則無效。效。v因傳遞不正常所致的，仍有效力。除非發(fā)盤人毫不遲因傳遞不正常所致的，仍有效力。除非發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面通知受盤人他的發(fā)盤已經失效。延地用口頭或書面通知受盤人他的發(fā)盤已經失效。（三）（三） 接受的撤回接受的撤回v公約：公約：可以撤回，不可撤銷可以撤回，不可撤銷；v英美法：接受的通知一旦投郵發(fā)出，合同即告英美法：接受的通知一旦投郵發(fā)出，合同即告成立。即接受不可撤回。成立。即接受不可撤回。 案例討論案例討論 1 某年某年1111月月4 4日順達公司應瑞典日順達公司應瑞典TGTG公司的請求，報公司的請求，報價棉花價棉

14、花500500噸，每噸斯德哥爾摩到噸，每噸斯德哥爾摩到CIFCIF價格價格340340歐歐元，即期裝運實盤，要約有效期至元，即期裝運實盤，要約有效期至1111月月2424日。日。TGTG公司接收到報盤后，請求順達公司：公司接收到報盤后，請求順達公司：“降低價格；降低價格；延長要約有效期延長要約有效期”。順達公司曾將價格每噸減至。順達公司曾將價格每噸減至320320歐元，延長要約有效期至歐元，延長要約有效期至1111月月3030日。日。TGTG公司公司接收到順達公司來電后，又請求順達公司：接收到順達公司來電后，又請求順達公司：“增增加數(shù)量；再次延長要約有效期加數(shù)量；再次延長要約有效期”。順達公司

15、再將。順達公司再將數(shù)量增至數(shù)量增至800800噸，延長要約有效期至噸，延長要約有效期至1212月月1010日。日。TGTG公司于公司于1212月月6 6日來電接受該盤。日來電接受該盤。 順達公司在接到順達公司在接到TGTG公司承諾電報時，發(fā)現(xiàn)國際市公司承諾電報時，發(fā)現(xiàn)國際市場因受災影響棉花產量，市場價格暴漲。順達公場因受災影響棉花產量，市場價格暴漲。順達公司不愿意成交，復電稱：司不愿意成交，復電稱：“由于世界市場價格變由于世界市場價格變化，在接到承諾電報前已將貨物售出，不能提供化，在接到承諾電報前已將貨物售出，不能提供貨物貨物”。 TGTG公司不同意這一說法，認為：承諾公司不同意這一說法，認為

16、：承諾是在要約有效期內作出，是有效的，堅持要求順是在要約有效期內作出，是有效的，堅持要求順達公司按要約的條件履行合同。提出：達公司按要約的條件履行合同。提出：“執(zhí)行合執(zhí)行合同或者賠償差價損失同或者賠償差價損失6 6萬歐元，否則將起訴與法萬歐元，否則將起訴與法院院”。試問：雙方間的買賣合同是否成立？。試問：雙方間的買賣合同是否成立？TGTG公司有無正當理由提起訴訟？為什么？公司有無正當理由提起訴訟？為什么？ 案例討論2 某出口公司向新加坡進口貿易商行發(fā)出實盤：某出口公司向新加坡進口貿易商行發(fā)出實盤：“復你復你3 3日電，報實盤飛馬牌東北雙齊馬尾日電，報實盤飛馬牌東北雙齊馬尾21212323，15

17、001500公斤，公斤，每公斤每公斤300300英鎊英鎊CIFCIF新加坡，木箱包裝，新加坡，木箱包裝，3 3月裝運，不可月裝運，不可撤銷即期信用證，撤銷即期信用證，9 9日電復我地有效。日電復我地有效?！?7 7日新加坡進口貿易商行復電：日新加坡進口貿易商行復電：“復你復你5 5日電支付方式必日電支付方式必須不可撤銷信用證遠期須不可撤銷信用證遠期3030天付款，其它條件相同，天付款，其它條件相同，1 1月月7 7日。日?！?但當時馬尾市場價又趨上漲，買方又認為對他價格有利但當時馬尾市場價又趨上漲，買方又認為對他價格有利于于8 8日電：日電：“你你5 5日電悉。日電悉。15001500公斤馬尾

18、我完全接受，我公斤馬尾我完全接受，我正準備辦理開立即期不可撤銷信用證。正準備辦理開立即期不可撤銷信用證。1 1月月8 8日。日?！?出口公司與第三者成交。出口公司與第三者成交。 2 2月月1 1日出口公司接到信用證，要求按時裝日出口公司接到信用證，要求按時裝運。運。 出口公司電：出口公司電：“你開立你開立15001500公斤馬尾信用公斤馬尾信用證，我極感驚訝，我們并無合約關系，故證，我極感驚訝，我們并無合約關系，故通過中國銀行將信用證退回。通過中國銀行將信用證退回。2 2月月3 3日。日?！?新加坡：新加坡：“你你1 1月月5 5日的發(fā)盤中規(guī)定接受有日的發(fā)盤中規(guī)定接受有效期為效期為1 1月月9 9日，我在你接受的有效期內，日，我在你接受的有效期內，即即1 1月月8 8日向你發(fā)出接受電。故合同成立。日向你發(fā)出接受電。故合同成立。2 2月月5 5日。日。” 雙方各持已見，發(fā)生糾紛。雙方各持已見，發(fā)生糾紛。 問