商務(wù)酒店20XX年全年營銷方案策劃書

1、亨利商務(wù)酒店20XX年全年營銷策劃方案根據(jù)目前酒店情況，首先樹立“以市場為先導，以銷售為龍頭”的思想；為 了更好的開展銷售工作，制定營銷方案、市場推廣計劃，并在工作中逐步實施。第一章目標任務(wù)一、客房目標任務(wù)：1200萬元/20XX年。（客房138間）二、餐飲SJ標任務(wù)：800萬7E/20XX年。（300多個餐位的特色餐廳）三、起止時間：自20XX年1月一一20XX年12月。第二章形勢分析一、市場形式1、競爭形勢會相當激烈，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會有明顯改善，削價競爭仍 會持續(xù)。3、今年與本店競爭團隊市場的酒店有：花都正盛紅谷大酒店、廣州新世紀 大酒店、廣州榮成大酒店、廣州江南一家酒店，花都君悅酒

2、丿占，花都皇 冠酒店，花都公主酒店等。4、與本店競爭散客市場的有：花都合景喜來登度假酒店，廣州記者鄉(xiāng)村俱 樂部，云峰大酒店，廣州昊銀凱萊酒店，花都大酒店，等。5、預測：新酒店相繼開業(yè)團隊競爭更加激烈；散客市場仍保持平衡；會議市場潛力很大。二、競爭優(yōu)、劣勢1、三星級酒店地理位置好。2、老三星酒店知名度髙、客房品種全。3、餐飲、會務(wù)設(shè)施全。4、四周高星級酒店包圍、設(shè)施設(shè)備雖翻新，但與周圍酒店相比還是有差距。笫三章市場定位作為花都寶華路附近中檔商務(wù)型酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢，餐飲、 會務(wù)設(shè)施優(yōu)勢，瞄準中層次消費群體：（1）國內(nèi)標準團隊。（2）境外旅游團隊。（3）中檔的的商務(wù)散客。（4）各型會議

3、。（5）參加展會的全世界商務(wù)客.（6）各 網(wǎng)絡(luò)訂房中心客人 （7）區(qū)政府各協(xié)議事業(yè)單位一、客源市場分為：（1）團隊東風日產(chǎn)指定接待酒店，本省旅行社及周邊外省市旅行社（北 京、上海、廣東、東南亞、日、韓等）（2）散客首先花都區(qū)及周邊地區(qū)，參加展會的商務(wù)客，協(xié)議單位散客（3）會議政府各職能部門、駐廣州企、事業(yè)機構(gòu)及花都區(qū)各商務(wù)公司協(xié)議單位商務(wù)公司開發(fā)范圉，以亨利商務(wù)酒店周圉10公里為突破口，開拓 協(xié)議單位商務(wù)公司為全年主要工作：如利豐大廈，利寶時服飾配件廠有限公司， 新征程汽車俱樂部，公安小區(qū)，物堪院住宅區(qū)，雅美古法保健院，中華汽車配件 部，廣州農(nóng)商銀行，利豐苑，華濱大廈，中共寶華社區(qū)（支部委員會

4、），興發(fā)樓, 茅臺集團，天地旅行網(wǎng)，富豪山莊，永通通訊，華僑小區(qū)，中國電信廣州分公司， 恒華樓，南方醫(yī)科大（附屬花都醫(yī)院）等單位都是我們潛在的客源市場。二、銷售季節(jié)劃分1、旺季：1、3、4、5、10、11、月份（其中黃金周月份：10、3、5,三個月）2、平季：2,7、8, 12月份3、淡季：6、9月份三、旅行社分類1、按團量大小分成A、B、C三類a類：省中旅、廣之旅、金怡假期旅行社，南沙國旅，花都國旅，時尚國旅, 自駕游商旅，番禺旅游總公司，港中旅，東風國旅，鐵青旅等。b類：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、國航、春秋、東方假期、天 馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。C類：協(xié)議單位團房及

5、其它。水按不同分類制定不同旅行社團隊價格E、3個月總（92天）收入：255萬元，月平均：85萬元2, 4月份春交會廣州交易會黃金月，5月份黃金周，10月份秋交會黃金月1）房價：團隊房：308元/間 散平均價408元/間2）月平均開房率：98%即135間/日3）每日收入：團隊：81間X308元=24948元 散客：18000元4）三個月總（93天）收入：400萬，月平均：133.3萬20XX年1月份營銷策劃方案：1、加強對春節(jié)市場調(diào)查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團、散預訂。2、加強會務(wù)促銷。3、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。4、加強婚宴促銷。5加強年宴飯的推廣，擬定情人節(jié)營銷方案，餐飲與客房及其他娛樂設(shè)施

6、互 動銷售，提高酒店經(jīng)營業(yè)績6擬定春節(jié)長假營銷方案，開拓自駕游，背包驢友旅游散客市場。20XX年3月份營銷策劃方案：1、加強會務(wù)、商務(wù)客人促銷。2、加強婚宴促銷。3、“五一”黃金周客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。4、擬定春交會營銷策劃，爭取酒店利益最大化，發(fā)展更多的展會客源。5接待美博會商務(wù)客人，開拓美博會長期固定客戶。20XX年4月份營銷策劃方案:1、加強會務(wù)、商務(wù)客人促銷。2、加強婚宴促銷。3、加強對五一節(jié)市場調(diào)查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團、散預訂。4、制定“母親節(jié)”活動方案并促銷；母親節(jié)-以“獻給母親的愛”為主5、重點接待廣交會客戶，維護客源關(guān)系，增加廣交會長期客戶。資料存入

7、客史。6, 進行餐、房組合銷售，提高餐飲經(jīng)營收入。20XX年11月份營銷方案：1、加強對春節(jié)市場調(diào)查。2、加強會務(wù)促銷。3、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。4、加強婚宴促銷。5、總結(jié)秋交會客源入住悄況，分析在接待過程中存在的不全之處，擬定健 全的方案，及時補救。增加更多的秋交會穩(wěn)定客戶。20XX年10月份營銷策劃方案：D、本月工作重點：1、加強會議促銷。2、加強婚宴促銷。3、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。4、重點接待秋交會客戶，開拓秋交會固定客源。5、同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案。圣誕節(jié)-圣誕大餐。10月上旬餐飲部、銷售部完成制作圣誕菜單。6、春節(jié)客房、家宴或年夜飯元宵節(jié)情人節(jié)(1) 餐飲部10月下旬完成制作

8、方案。(2) 銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環(huán)境布置方案，由 于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時間相近，可貫穿起來。5月份營銷策劃方案：1)加強會議促銷。2, 加強婚宴促銷。3, 把握五一長假黃金周旅行社團房入住，控制團房價格，使團房價格最大 化，開拓質(zhì)量高的旅行社團隊。4, 實施“母親節(jié)”活動方案并促銷；母親節(jié)-以“獻給母親的愛”為主, 采取客房與餐飲及各類娛樂設(shè)施相結(jié)合，捆綁銷售。5, 總結(jié)春交會展會客人入住情況，不斷完善展會服務(wù)，提高展會競爭力度, 廣開展會長期固定客戶，保障每屆交易會的利益最大化。6, 加強“六一”兒童節(jié)、父親節(jié)活動促銷*20XX年2月份平季營銷策劃方案(本月只有

9、28天)：A春節(jié)黃金周：全部七天1) 1,2、3、4、日，團:散=5:5房價：團：200元/間，散：280元/間開房率：90%即124間/日每日收入：團：12400 散：124004)黃金周收入：173600萬元B當月余下日收入：55萬元（21天），預定比例：團：散=6:4,房價：團隊價：180元/間，散平均價：260元/間開房率：85%即117間/日每日收入：團：13320元，散：13000元C、本月總收入：72萬元D、本月工作重點：1、加強會議促銷。2、加強婚宴促銷。3、加強“三八節(jié)”活動促銷。4、擬定三月份踏青季節(jié)各旅游散客營銷策劃，結(jié)合客房與餐飲互動銷售。20XX年7、&12月

10、平季營銷策劃*A、20XX 年 7 月（31 天），20XX 年 8 月（31 天）：預定比例：團：散=7:3房價：團隊價：180元/間，散平均價：260元/間開房率：85%即117間/日每日收入：團：9576元，散：9360元二個月總（62天）收入：140萬元，月平均：70萬元A、各月工作重點：7月份:1、加強署期師生活動促銷，加強商務(wù)散客促銷。2、制定“學生謝師宴”方案、中秋節(jié)活動方案和促銷7月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。3、中秋節(jié)月餅促銷，7月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。4、擬定建軍節(jié)營銷策劃方案，綜合

11、餐飲與客房及其他娛樂設(shè)施，全面互動 營銷。提高酒店經(jīng)營業(yè)績。8月份：4、加強署期師生活動促銷。2、加強“學生謝師宴”促銷。5、加強商務(wù)散客促銷，制定出9月份團、散用房與月餅獎勵促銷方案。6、國慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案，餐飲、銷售部完成接待及促銷方案。20XX年6、9月份淡季營銷策劃水A、20XX 年 6 月（30 天），20XX 年 9 月（30 天）：預定比例：團：散=7:3,房價：團隊價：170元/間，散平均價：240元/間總開房率：70%即97間/日每日收入：團：11390元，散：7200元二個月總（60天）收入：112萬元，月平均：55萬元B、各月工作重點:

12、*6月份:1、加強對“高考房”市場調(diào)查。2、加強署期師生活動促銷。3、加強商務(wù)促銷。4、策劃謝師宴營銷方案，市場定位，價格定位，折扣定位。5、實施會員大優(yōu)惠月，會員卡儲值2000元贈送200元，儲值5000元贈送 800元，儲值10000元贈送1800元*9月份:1、加強會務(wù)促銷。2、加強商務(wù)促銷。3、加強對國慶節(jié)市場調(diào)查，制定國慶節(jié)促銷方案和國慶節(jié)的團、散預訂。4、制定“圣誕”活動方案。5、針對商務(wù)協(xié)議單位，也可以制定優(yōu)惠卡儲值贈送現(xiàn)金卷，或客房?？梢?穩(wěn)定更多的協(xié)議單位，成為忠實客戶。預算全年客房營業(yè)收入：萬元年平均開房率：84%每日可供租房數(shù)：138間計劃每日出租房數(shù)：115間（其中：團

13、隊69間/日，散客46間/日）平均房價：團隊：210元/間，散客：290元/間。每天收入：團隊：14490萬元，散客：13340萬元5、會務(wù)設(shè)施和其它代理收入：20萬元總計：1038萬元笫五章市場推廣方法開拓市場沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什么這樣說，因為準 確的定位、合理的房價、良好的合作信譽都具備的同時，信息輸出（宣傳促銷） 是最關(guān)鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使 有也是小范用內(nèi)在開業(yè)初期，那么人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最 重要的。一、銷售部：1、旅行社客源（1）把價格做杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時追求高的出租率， 吸引各社團

14、隊。（2）穩(wěn)住花都區(qū)的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京，湖南，江西, 福建，湖北各地的旅行社和國內(nèi)主要游覽地的旅行社合作，力爭為指定酒店。主 要是花都區(qū)旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市場的開 發(fā)，主要以價格為杠桿，接待好各社的老總，保證節(jié)日用房，障礙基本不存在問 題，而價格是競爭對手最容易做到的。怎樣在同等的價格或稍高的價格的情況下 保證較高的開房率，那就必須對計調(diào)部人員進行公關(guān)。（3）積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團體客源。（4）推出"年價團隊房”（一年一個價）。（5）為擴大餐飲消費，團隊要求含早餐、正餐。（6）加強日本團、韓國團、泰國，新加坡

15、團會議等促銷。2、會務(wù)客源促銷（1）促銷時間：上半年1至3月下半年11至12月（2）促銷對象：（a）政府各職能部門（b）本地商務(wù)公司（c）花都區(qū)商務(wù) 公司（3）以花都區(qū)企業(yè)單位和建立花都酒店聯(lián)盟對接會務(wù)、散客。（4）建全代理制，組織省內(nèi)外會務(wù)客源。策劃一些企業(yè)經(jīng)濟類的，學術(shù)研 討，培訓班會議和事業(yè)單位的會議。3、散客客源散客市場客源的開發(fā)，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場，要在有限 的房數(shù)提高總量，散團比例的改變是根本途徑。在開拓散客市場，重點是白云區(qū), 花都區(qū)市場，從戰(zhàn)備方向上來講最后的重點移向口云區(qū)，花都區(qū)，蘿崗區(qū)等市場1、參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng)，加強與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，

16、大 力開發(fā)新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪。2、針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲、娛 樂方面享受不同程度的優(yōu)惠。3、根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計多種套餐（包價），含客房、餐飲、。4、大力發(fā)展長住客戶;制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎勵制度。5、擴大司機拉客量，對出租車司機的促銷。建全中介差價規(guī)定和訂房差價 提差方法。6、開辟網(wǎng)上訂房，加強網(wǎng)絡(luò)促銷，擴大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房，二、餐飲部（1）增加品種和特色菜，降低價格，提高質(zhì)量。（2）舉辦“美食節(jié)”，中西餐培訓班。（3）根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團圓宴、長壽宴、婚慶宴等。（4）開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴、，贈送客房，或免費接送及

17、小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動。（5）增加旅行社指定用餐、給導游折扣，增加團隊自點餐和風味餐消費。 （每天前臺都給餐飲提供一份導游姓名和房號單，以便銷售部和餐飲部 聯(lián)系。）三、內(nèi)部消費鏈建立A、通過內(nèi)外促銷宣傳鏈完成內(nèi)部消費鏈1、外部宣傳和促銷（1）花都區(qū)新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄LI的合作，同時 抓住時機策劃和炒作一些臨時性的新聞報道宣傳，提高酒店的知名度和 美譽度。（2）交通工具上的宣傳：如：飛機上的介紹和代理訂房業(yè)務(wù)，廣州市、省汽車站豪華巴士的宣傳和代 理訂房業(yè)務(wù)。（3）人員促銷、交易會促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其 它媒體等。通過以上

18、方法和其它宣傳促銷宣傳網(wǎng)，把客人吸引進來。2、內(nèi)部宣傳網(wǎng)客人進店要促成每項消費，就必須把每項服務(wù)介紹給他們，這樣就需要建立 內(nèi)部宣傳網(wǎng)自走進酒店的大廳開始，就能了解酒丿占的基本設(shè)施惜況（制作總 體設(shè)施燈箱和圖片），走進電梯，乂能進一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客 房，除了一些重點介紹的項口外，還有一本圖文并茂的服務(wù)指南，除了各項設(shè)施 的介紹圖片，計費方法、電視節(jié)目、菜譜（含圖片）夕卜，還有酒店的背景資料和 名人來訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等，。同時還有酒店位置圖。各項交通設(shè)施 和旅游景點的介紹、相應(yīng)的地方風土人情等。打開電視應(yīng)在整點插播酒店介紹專 題片。3、內(nèi)部消費鏈的促成通過內(nèi)部交義宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人，并制作住 房折扣卡贈送等完成內(nèi)部的消費鏈的構(gòu)成。四、提高回頭率通過促銷，把客人引進來，留住客人，提高回頭率是最關(guān)鍵所在，只有留住 客人，讓客人滿意才能提高回頭率（當然指在準確的價格定位的前提下）才能提 高存量，只有積累，才會有存量的增加，才能保證相對穩(wěn)定和較高的開房率。留 住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件（包括服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量、其它營業(yè) 部門高標準的服務(wù)），同時還可以采用一些贈送和讓利推行''住房消費積分卡”：消費達到一定的金額或住房，拿受贈送房，憑此卡享受優(yōu)惠折扣，住房 一定數(shù)量后