商務(wù)談判國際商務(wù)談判技巧

1、商務(wù)談判）國際商務(wù)談判技巧國際商務(wù)談判技巧作者：趙銀德來源： 企業(yè)管理 西方人往往把復(fù)雜的談判分解為壹個個較小的問題， 然后再依次解決； 而于許多東方文化中， 談判是采取壹種通盤考慮的方法。由于不同文化下的商務(wù)談判風(fēng)格差異很大，所以于國際商務(wù)談 判中，針對不同文化背景的商業(yè)伙伴，強化基于文化差異的談判管理，對于提高談判效率是十分 重要的。談判前：了解可能出現(xiàn)的文化差異1設(shè)計不同的談判團隊談判團隊的設(shè)計必須考慮到傾聽技巧、總部影響力和團隊力量等因素。傾聽是商務(wù)談判的壹項重要活動。談判者的首要任務(wù)就是收集信息，從而增強創(chuàng)造力。這就 意味著應(yīng)指派專門成員負責(zé)“傾聽”、“記筆記”，傾聽者無須操心于會晤

2、中的發(fā)言問題，從而 盡可能多地理解對手的偏好。總部影響力是談判成功的關(guān)鍵，因此如果請總部高層管理者參加和注重等級制文化的對手的 談判，那么職位于說服和表達開展業(yè)務(wù)的興趣方面起著重要的作用。善于利用團隊力量也是談判成功的重要因素。商務(wù)談判是壹個溝通過程，單個談判者再好的理由 也可能敵不過眾人點頭，而且團隊式談判要比個人式談判更容易收集詳細的信息。例如，日本商 人善于帶下級經(jīng)理參加談判，以便起到觀察和認真記筆記的雙重培訓(xùn)目的，相反，受獨立和個人 主義等文化傳統(tǒng)影響的美國商人則常常會單槍匹馬地對付為數(shù)不少的對手。2 談判的文化差異準(zhǔn)備必不可少談判準(zhǔn)備工作包括：談判背景；對人和形勢的評估談判過程中需要

3、核實的事實；議事日程；最佳 備選方案和讓步策略。其中談判背景又包含：談判地點；場地布置；談判單位；參談人數(shù)；聽眾； 交流渠道和談判時限。所有這些準(zhǔn)備必須考慮到可能的文化差異。例如，場地布置方面的文化差 異對合作可能會有微妙的影響。于等級觀念較重的文化中，如果房間安排不當(dāng)、較隨便，可能會 引起對方的不安甚至惱怒。另外，談判方式也因文化而異。美國文化傾向于眾人壹起來“敲定壹個協(xié)議”；而日本文化喜歡 先和每個人單獨談， 如果每個人均同意的話， 再安排范圍更廣的會談； 俄羅斯人喜歡累計的方法， 和壹方先談，達成壹項協(xié)議，然后前面的倆方再邀請第三方，如此進行下去。談判時限的控制也很重要。不同文化具有不同

4、的時間觀念。如北美文化的時間觀念很強，對美國 人來說時間就是金錢。而中東和拉丁美洲文化的時間觀念則較弱，于他們見來，時間應(yīng)當(dāng)是被享 用的。因此，于國際商務(wù)談判中，對時間觀差異應(yīng)有所準(zhǔn)備。談判中：正確處理文化差異 國際商務(wù)談判過程壹般包含四個階段：壹是寒暄，談壹些和工作不相干的話題二是交流和工作關(guān)聯(lián)的信息；三是進行說服四是作出讓步且最終達成協(xié)議。進入正式商務(wù)談判之前，人們壹般均對 商務(wù)談判的進程有壹種預(yù)期。這種預(yù)期往往影響著談判進展的控制和談判策略的選擇。由于來自 不同文化的談判者于語言及非語言行為、價值觀和思維決策方面存于差異性，使得他們所持有的 預(yù)期也不盡相同，而不同的預(yù)期又會引起這些談判者

5、于談判各階段所花費的時間和精力上的差 異。1寒暄這里的寒暄意旨為建立關(guān)系或者彼此相識而進行的和談判“正事”無關(guān)的所有活動，目的是借此 了解客戶的背景和興趣， 從而為選擇適當(dāng)?shù)暮罄m(xù)溝通方式提供重要線索。 就美、 日文化差異而言， 美國文化強調(diào)“把人和事區(qū)分開來”，感興趣的主要為實質(zhì)性問題。因此，美國商人花于和工作 不相干的交談或了解外國對手上的時間很少，而和工作關(guān)聯(lián)的信息交流則來得很快。美國人于談 判桌上會討論壹些和生意無關(guān)的話題，如天氣、家庭、體育、政治等，但他們這樣做更多地是出 于友好或禮貌而已，通常于五、六分鐘以后就會進入下壹階段。相反于見重相互關(guān)系的日本文化 中，卻常常于這壹階段投入大量

6、的時間和費用，著力于先建立舒適的私人關(guān)系，然后再談業(yè)務(wù)。2 交流工作信息國際商務(wù)談判中的信息交流往往呈現(xiàn)種種不完全性特征。壹是語言差異和行為差異所引起的信息理解錯誤。壹般人只能理解相同文化背景的講話者講話內(nèi) 容的 80 90 這壹事實意味著有 10 20 的信息被誤解或聽錯了。 能夠想象， 當(dāng)壹個人講 第二語言時，誤解或聽錯的百分比將會急劇上升。而且當(dāng)?shù)诙Z言能力有限時，甚至整個會話可 能全部被誤解。行為方面的文化差異往往較為隱蔽，難以被意識到。當(dāng)外國談判者發(fā)出不同的非 語言信號時，具有不同文化背景的談判對手極易誤解這些信號，而且仍意識不到所發(fā)生的錯誤。二是非語言交流技巧差異所產(chǎn)生的信息不對稱

7、。有時為了從談判對手那里搜集信息，會采用“單向型”談判策略讓外國對手提供信息。由于不同文化間客觀存于著交流技巧差異，如沉 默時段、插話次數(shù)和凝視時間差異。特別是當(dāng)這種差異較為明顯時，信息不對稱就自然產(chǎn)生了。比較美、 法文化，不難發(fā)現(xiàn)， 日本式的交流技巧中凝視和插話出現(xiàn)的頻率較低， 但沉默時段較長， 而法國談判者似乎不甘寂寞，往往會于對方沉默時填補這些沉默時段（見表 1） 。三是價值觀差異所引起的信息反饋速度及內(nèi)容不對稱。壹方面，不同文化具有不同的時間利 用方式單壹時間利用方式或多種時間利用方式。單壹時間利用方式強調(diào)“專時專用”和“速度”， 北美人、 瑞士人、德國人和斯堪的納維亞人具有此類特點。

8、 而多種時間利用方式強調(diào) “壹時多用” 如中東和拉丁美洲文化則具有此類特點。于多種時間利用方式下，人們有寬松的時刻表，淡薄的 準(zhǔn)時和遲到概念和意料之中的信息反饋的延期。另壹方面，不同文化具有不同類型的買方和賣方關(guān)系：垂直型和水平型。垂直型買方和賣方關(guān)系注重含蓄和面子，而水平型買方和賣方關(guān)系依賴 于買方的信譽，注重直率和講心里話。例如，于墨西哥和日本等注重等級的文化中，說話人惟恐 破壞非常重要的個人關(guān)系，不情愿反饋負面信息。和此相反，德國人負面的反饋信息可能又似乎 坦率得讓人難以接受。再比如，報盤中的價格虛頭因文化而異，美國商人希望事情迅速地完結(jié)， 所以他們的初次報盤往往和他們的實際要價比較接近

9、?？墒?，于巴西文化中，巴西商人希望談判 時間相對長壹些，他們的初次報盤往往會過分大膽。3說服說服就是處理“反對意見”，去改變他人的主意。說服是談判的要害所于。可是，人們對說服的 認識、說服方式的選用往往因文化而異。于注重垂直型地位關(guān)系的文化中，人們往往趨向于將較 多的時間和精力花于寒暄以及和工作關(guān)聯(lián)的信息交流上，說服階段要“爭論”的內(nèi)容就很少。即 便進行說服，出于保全面子的心理，往往會選擇含蓄或幕后的方式，而且說服的方式和結(jié)果仍和 地位關(guān)系有關(guān)。如于日本文化中，因為比較放肆或強硬的談判戰(zhàn)略可能會導(dǎo)致丟面子且破壞重要 的個人關(guān)系，所以較少被使用。但有時于非正式場合也會被買方使用。相反，于注重水平

10、型地位關(guān)系的文化中，人們信奉坦率、競爭和平等價值觀，認為說服是最重要 的，談判的目的就是迅速地暴露不同意見以便加以處理，例如，美國商人喜歡于談判桌上攤牌， 急于從信息交流階段進入到說服階段。此外，談判時也易于改變思想，使用較其他文化相對多的 威懾性說服戰(zhàn)術(shù)，且且常常會流露出壹種易激動、于其他文化見來可能是比較幼稚的情緒。4 讓步和達成協(xié)議基于客觀存于的思維差異，不同文化的談判者呈現(xiàn)出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤決 策方法間的沖突。當(dāng)面臨壹項復(fù)雜的談判任務(wù)時，采用順序決策方法的西方文化特別是英美人常 常將大任務(wù)分解為壹系列的小任務(wù)。將價格、交貨、擔(dān)保和服務(wù)合同等問題分次解決，每次解決 壹

11、個問題，從頭至尾均有讓步和承諾，最后的協(xié)議就是壹連串小協(xié)議的總和。然而采用通盤決策 方法的東方文化則要于談判的最后，才會于所有的問題上作出讓步和承諾，達成壹攬子協(xié)議。談判后：因文化而異搞好后續(xù)交流國際商務(wù)談判后管理涉及到合同管理及后續(xù)交流行為。不同文化對合同的內(nèi)容、合同的作用存于 不同的理解。美國文化強調(diào)客觀性，注重平等觀念，因此，往往依賴界定嚴密的合同來保障權(quán)利 和規(guī)定義務(wù)。結(jié)果，美國企業(yè)之間的合同常常長達百頁之上，包含有關(guān)協(xié)議各個方面的措辭嚴密 的條款，其目的是借此來保障公司不受各種爭端和意外事故的傷害。此外，不拘禮節(jié)的美國文化 壹般將合同簽訂儀式視作既浪費時間又浪費金錢的舉動，所以合同常常是通過寄發(fā)郵件來簽訂 的。那些注重關(guān)系的文化，其爭端的解決往往不完全依賴法律體制，常常依賴雙方間的關(guān)系。所以， 于這些文化中，書面合同很短，主要用來描述商業(yè)伙伴各自的責(zé)任，有時甚至寫得不嚴密，僅僅 包含處理相互關(guān)系的原則的說明而已。即便是針對復(fù)雜的業(yè)務(wù)關(guān)系而制定的詳細合同，其