如何組織一場有既有人氣又能賣貨的促銷活動

1、如何組織一場有既有人氣又能賣貨的促銷活動促銷： 廣告業(yè)專業(yè)的術(shù)語是銷售促進。即 SP( sale promotion) ：促銷是傳統(tǒng)營銷4P組合理論中的一個P, 一般是指新產(chǎn)品上市、銷售低迷、銷售淡季、節(jié)假日抵御或者打壓競爭對手、處理即將到期產(chǎn)品、處理存貨、突擊完成銷售任務、鼓舞人員士氣，支持終端客戶、樹立商業(yè)客戶信心等目的非常明確時所采取的短期銷售行為。近年來，越來越多的家電、快速消費品、醫(yī)藥保健品廠家采用大型促銷活動作為一種營銷手段，在銷售終端快速提升知名度、迅速搶奪市場份額。促銷活動形式多種多樣，但無論什么形式，促銷的最終目的都是非常明確的，那就是在促銷現(xiàn)場追求旺盛的人氣，專業(yè)點說就是很

2、高的公眾參與度；又能在促銷期間達成賣貨的目的，即實現(xiàn)投入產(chǎn)出比最大化。 如何做到這一點呢？這里談談筆者在自己在操作促銷活動時既有人氣又能賣貨的一些做法。1、 給你的促銷活動企劃一個完美的主題什么是完美的主題呢？主要標準有三條：一是主題有廣泛關(guān)注的社會意義，有社會意義，才會引起消費者關(guān)注、公眾關(guān)注、媒體關(guān)注，才會有人氣。比如三八節(jié)主題：“關(guān)注弱勢婦女群體，三八免費婦檢”；母親節(jié)促銷活動主題是：“獻給母 親的愛”。某兒童保健品的六一節(jié)主題是：“關(guān)注你孩子的情商！” 中國最大的資料庫下載二是主題傳達的信息清楚明白，明白你要干什么，真正有興趣的人自然會來參與。一般的較難同時有社會意義又清楚明白，這是可

3、以用副標題形式來說明：比如某心腦血管藥品重陽節(jié)的促銷主題： “老吾老以及人之老”，副標題：“高血壓防治知識咨詢義診”，“高血壓患者如何改換用藥品種”等。 這里切記不可就拿“買一送一”欺騙消費者，尤其是你送的這個“一”要說明白。三是主題通俗順口，容易明白與記憶。比如：“XX送健康，買 也贈換也贈！ ”。副題“用XX產(chǎn)品同類產(chǎn)品空盒子可以換取XX產(chǎn) 品的贈品一盒”。買一盒XX,就向奧運會捐獻一分錢。四是策劃主題是本著公關(guān)第一，廣告第二的思想，可請記者策劃，可以以公關(guān)手段制作事件行銷話題，使得促銷活動主題由頭具有較深的社會意義！從而取得較高的公眾關(guān)注度。2、 精心選好活動合適的促銷活動地點所謂合適的

4、促銷活動地點，要符合以下要求：一是你想爭取的目標消費群容易到達。有時侯并非最繁華的商業(yè)街就是最佳的地點。要考慮到你想吸引的參與者的距離、交通工具方便程度、交通路途時間、交通成本、他參與你的促銷活動得到的好處 能否高于他付出的各項成本等因素。 不可讓大部分人感到太遠，成本 太高，花不來，從而失去參與熱情！二是促銷地點不會太熱太冷，不會讓參與者經(jīng)受日曬雨淋。如今 富起來的中國人，越來越注重享受與生活品質(zhì)。加上眾多的促銷活動 不斷沖擊，消費者見得多了，地點選不好，可能來的人就很少！三是促銷活動地點不一定要在大賣場， 商業(yè)中心地段，在那樣的 地方賺取的人氣有些并非真正的目標消費群， 于實現(xiàn)真正的銷售沒

5、有 多大的意義。而且太擁擠會使真正的參與者失去興趣。三、仔細規(guī)劃促銷活動的力度和時間長短刺激不夠、主題不明、立意不深、缺乏新意的促銷活動。都較難 吸引人氣，這里主要還是你促銷的促銷刺激力度問題的， 刺激就是參 與這項促銷活動可以得到的各項好處， 物質(zhì)的、精神的還有其他的好 處等等！刺激的力度涉及到投入多少、投入什么、投入方式問題。當 經(jīng)費不夠是唯一可做的事就是方式方法內(nèi)容創(chuàng)新，依靠創(chuàng)新加大刺激力度，喜新厭舊是人類普遍的心理！常規(guī)促銷活動的邊際效益肯定是 遞減的，效率也一定是低下的！止匕外，促銷活動一定是短期的，長期的促銷是一種變相降價，而 且對品牌是有傷害的，你見過國外的名牌產(chǎn)品專賣店經(jīng)常搞促

6、銷嗎？一次性促銷活動還要注意起止時間。我見過這樣的場面，參與者已經(jīng)聚集了一大幫，促銷活動組織者才陸續(xù)姍姍來遲，這是不允許的低級錯誤。四、信息發(fā)布，預告到位是人氣旺的關(guān)鍵筆者見到很多企業(yè)，活動準備充分，人員場地禮品等等投入都很大很到位，惟獨不注重促銷活動的信息發(fā)布與預告，結(jié)果是場面冷冷清清， 銷售產(chǎn)品很少。筆者的經(jīng)驗，按照廣告有效到達率的三打理論，對于促銷活動，應該在活動前3-7 天內(nèi)， 對目標消費群體最少預告三次。三次可以擴大到達率，讓盡可能多的目標消費群體知道促銷活動信息。同時三次的作用是：第一次引起他們注意，第二次讓他們產(chǎn)生興趣，第三次預告讓他們產(chǎn)生購買欲望。還有就是三次預告可盡量采用不同

7、媒體，且三種媒體相互呼應，廣播、電視預告要與詳細報紙預告相互提醒，特別注意的是，電視太貴，費用太高時，這里推薦以下組合預告組合：A電視+廣播+報紙。B、電視（廣播）+報紙。C手機短訊+報紙D電視（廣播）+戶外POPS報E、夾報彩頁+電視游底走字。電視可以采用游底走字的方式，這樣費用最省，有些二級市場這種方法非常有效。應該特別注意的是海報的廣泛張貼和使用，當確實沒有多少經(jīng)費時，張貼海報就可能是唯一的預告方式了?？梢栽谏鐓^(qū)告示欄、社區(qū)宣傳黑板報、樓道入口，菜市場出入口，藥店門診部（醫(yī)藥保健品，筆者親眼目睹有廠家人員把宣傳品藏在包里，趁著醫(yī)院門診管理人員不注意，發(fā)放宣傳品的）。商超出入口等地方廣泛張

8、貼宣傳畫。宣傳畫形式可以多種多樣，手繪、小批量制作、打印、電腦刻字都可以。關(guān)鍵是要去預告。且用盡量多的形式預告。預告本身就是提高廣告，戶外預告本身就是大眾媒體的有益補充。不要怕預告花費成本，不預告活動不能達到預期的目的，付出的成本更高。既然想把促銷活動做得轟轟烈烈，有模有樣就得不怕花錢預告。五、現(xiàn)場氣氛的有力渲染氣氛渲染有利于聚集人氣，加上中國人普遍的從眾心理，也可以實現(xiàn)銷售。你可以用以下手段渲染現(xiàn)場氣氛。1、 視覺手段：促銷活動終端現(xiàn)場盡可能多的張貼 PORT告 氣球、巨無霸充氣模型。 橫幅、條幅等。 空中飛艇、熱氣球。 整齊特別的著裝。 散發(fā)印有活動說明的小氣球給帶孩子來的消費者。或者散發(fā)

9、 可以利用的小型精美宣傳品。 特制的身帽子。2、 聽覺手段 高音喇叭。不停大聲吆喝。 麥克風、擴音器，播放歡快的曲子。 電視錄像或者重復播放錄像錄音。3、 現(xiàn)場表演秀 可以事先找一些參與欲望很強烈的顧客，讓其在現(xiàn)場表演、現(xiàn)身說法。也就是常說的托，但是最好不要用假托。讓真正的消費者擔任此腳色。用產(chǎn)品或者特制的展示包裝物堆成各種形狀的堆頭，并在所有能插的地方插上氣球。六、設(shè)計能讓消費者心動的實惠的促銷方式或者禮品1、采用拍賣方式。以遠遠低于零售價的價格起拍，限定每次加價金額， 最終出價最高者有權(quán)以出價購買。現(xiàn)在拍賣已經(jīng)成為一種專業(yè)的營銷方式了。2、采取批量作價方式，購買的批量越大越多，則獲得的價格

10、越低。3、采取限時段購買饋贈大額禮品或者多種禮品方式。這種方式具有一定刺激性，參與度高，比如有的消費者會說：“看到大家都在搶購，而且贈品也挺誘人所以就買了一個，反正遲早是要買的，而且挺刺激的！”4、在夾報中、報紙廣告中、彩色單頁中設(shè)置優(yōu)惠券，憑優(yōu)惠券可以打一定折扣。須知占便宜心理現(xiàn)在還有非常大的市場。尤其是在低端客戶中非?？粗?。再來看看禮品：促銷活動禮品設(shè)計也是很有學問的：一般按照以下原則來設(shè)計： 有用性原則：比如日常易耗品，在批發(fā)市場或者從廠家低價采購。運用這種禮品消費者不嫌多。 珍稀性原則：這類禮品由于沒有賣，價格信息不對稱，顯得很有檔次，價值看上去很高，但實際并非如此。比如筆者曾采購腳踩式體重秤，廠家供貨價僅20 元 / 個，但是我們說價值100 元的禮品，沒有任何人懷疑體重秤不值這么多。因為沒有人知道它的價格。 迫切需求性原則：禮品如果是對方急需的，那不論價值多少, 都將是最佳的。冬天來臨的暖手帶等保暖用品就是如此。 趣味性原則：禮品要富于情趣，好玩的禮品也是受歡迎的。比如成人智力玩具，筆者把它作為禮品時，曾受到很大歡迎，很多人都想單獨購買我們作為禮品贈品的成人玩具。七、做好充分的人員前期安排與培訓1、促銷活動準備責任到人，跟蹤檢查工作亦責任到人。做好一切徹底、宣傳、物品準備。2、現(xiàn)場活動責任到人，事先預演可能出現(xiàn)的所有問題及其處理預案，以及應