銷售黑客（PPT 134頁(yè)）

1、12關(guān)于 .很多成功的業(yè)務(wù)銷售人員說(shuō): 他們是在推銷中學(xué)會(huì)推銷，在摸索試驗(yàn)的過(guò)程中總是充滿了挫折或傳奇。經(jīng)驗(yàn)累積到一個(gè)程度時(shí)，他似乎學(xué)到了一些東西，那是一段令許多年輕的銷售代表神往、去效仿的東西，但那些東西卻4公欲善其事，必先利其器5銷售是幫助你的客戶改善目前的狀況。剒需求目前狀況理想狀況整套解決方法 砩滿 意6確認(rèn)問(wèn)題收集信息預(yù)選評(píng)估決策確立購(gòu)買(mǎi)商品內(nèi)在自發(fā)或外來(lái)刺激所引發(fā)需求來(lái)自商業(yè)媒體、公眾報(bào)導(dǎo)來(lái)自商業(yè)媒體、公眾報(bào)導(dǎo)及人際交往或自我經(jīng)驗(yàn)及人際交往或自我經(jīng)驗(yàn)?對(duì)商品感興趣的特點(diǎn)對(duì)商品感興趣的特點(diǎn)、屬性進(jìn)行加權(quán)比較、屬性進(jìn)行加權(quán)比較偏好形成產(chǎn)生偏好形成產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意愿購(gòu)買(mǎi)意愿購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)7小 商品購(gòu)

2、入風(fēng)險(xiǎn) 大指名購(gòu)買(mǎi)速戰(zhàn)速?zèng)Q慎重考慮見(jiàn)異思遷商品概念及品牌差異清晰模糊復(fù)雜的最終決定售后情緒失調(diào)習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)多樣化購(gòu)買(mǎi)8k感到滿意k購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)k愿景初現(xiàn)k進(jìn)行評(píng)估k激發(fā)意愿k 產(chǎn)生興趣k 觀察注意k 完成交易手續(xù)k 要求承諾k 促進(jìn)成交k 商品演示k 商品介紹k 商品說(shuō)明k 瞭解需要k 接近顧客AttentionInterestDesireMemoryActionSatisfaction9 OBJ Handling異議處理 Customer Service售後服務(wù)事前準(zhǔn)備Preparation 接 近 Approach狀況把握Survey產(chǎn)品介紹Presentation展 示 DemoProposa

3、l建議書(shū)締 結(jié) Close10Ethics優(yōu)良的品性Heart感性的心Head清晰的頭腦 Physics健康的身體Behavior 規(guī)範(fàn)的行為Affection穩(wěn)定的情緒Appearance端正的儀表11k 有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí) 。k 本公司與其它公司的產(chǎn)品知識(shí)。k 銷售技巧。k 有關(guān)客戶的資訊,如_, _等。k 本公司的銷售方針。k 廣泛的知識(shí)、豐富的話題。 k 氣質(zhì)與合宜的禮儀。12e銷售對(duì)象銷售對(duì)象的 三大類別 - 第一類：他們有需要，而且 .- 第二類：他們有需要，但 .- 第三類：他們有需要，但是 . 13k 產(chǎn)品型錄 k Approach Bookk 相關(guān)新聞的影本k 小禮品k

4、合約書(shū)k 白 紙k 筆記用品k 還 有.1415由接觸到進(jìn)入推銷的一段銜接過(guò)程16k Direct Call 直接拜訪 - 計(jì)劃性的拜訪- Canvassing掃 街k Telephone 電話拜訪- 預(yù)約及訪談性質(zhì)- 調(diào)查性質(zhì)k Direct Mail 信 函- 開(kāi)發(fā)信- 個(gè)人信函17f Key MAN 的發(fā)掘與掌握以合宜的 Approach 手法及標(biāo)準(zhǔn)的 Approach Talk 來(lái)提昇客戶的 Attention 和 Interest 並 建建 立立 信信 任任 1819 整肅服裝，並以充滿自信的態(tài)度；環(huán)視全場(chǎng)、看準(zhǔn)對(duì)象，不因他的視線接近而轉(zhuǎn)移，至他面前二、三步後停止，鞠躬致意後，再 .

5、 Building Trust20d 消除緊張d 留心第一印象d 提出共同的話題d 做個(gè)好聽(tīng)眾d 適當(dāng)?shù)淖撁纃 製造再次拜訪的機(jī)會(huì) Building Trust21 Discovering Need 找出客戶的需求22f Who何 人 f What何 物f Where何 地f When何 時(shí)f Why為 何f How To如 何f How Much 多 少 23觀 察傾 聽(tīng)詢 問(wèn)確 認(rèn) 解 決 方 法2425f 收集資料以確定客戶的適合度f(wàn) 導(dǎo)引客戶參與其需求發(fā)掘程序f 導(dǎo)引客戶瞭解其現(xiàn)況與期望的 關(guān)鍵或關(guān)聯(lián)26f 擴(kuò)大詢問(wèn)法：讓客戶自由發(fā)揮 . Open Questionf 限定詢問(wèn)法：限定

6、客戶回答的方向 Close Question27友善的寒暄寬廣且善於回答的開(kāi)放問(wèn)句針對(duì)詢問(wèn)方向的開(kāi)放問(wèn)句針對(duì)詢問(wèn)方向的限定問(wèn)句針對(duì)特定目標(biāo)的開(kāi)放問(wèn)句針對(duì)特定目標(biāo)的限定問(wèn)句28f 調(diào)適談話氣氛f(shuō) 判別銷售對(duì)象自我f 記得銷售對(duì)象身份f 由廣泛而漸狹窄f Open Question 任其發(fā)揮 尋找差異f Close Question 導(dǎo)引需求或表贊同29f ?詢問(wèn)的重點(diǎn)應(yīng)明確化。f? 避免單方向的連串詢問(wèn)。 Multiple Questionf? 考慮詢問(wèn)的對(duì)象與時(shí)機(jī)。 30 是傾聽(tīng)而不是聽(tīng) f 眼 神 .f 記筆記f 注意肢體語(yǔ)言f 拋磚引玉的回應(yīng) 31f 對(duì)象現(xiàn)有與缺少的f 前述兩者的差距與原

7、因f 其差距的重要程度期望抱怨 如果你不會(huì)，你很可能一無(wú)所獲 32f 所得情報(bào)、資料, 請(qǐng)整理 歸納後作出總結(jié)並與 他取得一致同意 Selling Point .3334f 預(yù)測(cè)並加以敘述他的一般性需求 再介紹滿足該需求的一般性優(yōu)點(diǎn)。35f Feature : 產(chǎn)品或解決方法的 特點(diǎn)f Function : 因特點(diǎn)而帶來(lái)的 功能f Advantage : 這些功能的 優(yōu)點(diǎn)f Benefits : 這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的 利益 這一階段的 關(guān) 鍵 36f 滿足客戶的需求。f 引發(fā)客戶的需求。f 加深客戶某些特定的需求。37f 瞭解客戶需求f 確認(rèn)客戶需求f 分析客戶需求比重f 排序產(chǎn)品銷售重點(diǎn)f 出現(xiàn)I

8、BSf 展開(kāi) FFABNeed 1 - F2Need 2 - F7Need 3 - F338FeatureAdvantageFunctionBenefit簡(jiǎn)易的說(shuō)出產(chǎn)品的 特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語(yǔ)引述優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性利益以對(duì)客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)作總結(jié)39只要有那些特點(diǎn)只要有那些特點(diǎn) 就能就能 .比方說(shuō) .所以.也就是說(shuō).特點(diǎn)及功能瞭解客戶需求同意客戶需求您說(shuō)的對(duì).是 的 .4041商品成交 $10商品價(jià) $10商譽(yù) $ 2服務(wù) $ 2信任 $ 2特點(diǎn) $ 1確保成功 $ 342 Feature / Function 特點(diǎn)/ 功 能 也 就是說(shuō) Advantage 所 以.Bene

9、fits比方 . 只要什麼.就能43賣(mài)賣(mài) 杯杯 子子44程 序1. 確認(rèn)需求2. 總結(jié)需求3. 就客戶的需求介紹商品特性4. 就每一個(gè)商品特性徵得他 的同意 ,肯定均能滿足需求 5. 總 結(jié) 使你的準(zhǔn)客戶同意你所建議的商品或解決方法能滿足你和他所找出之所有需求目 的45f 當(dāng)在作總 結(jié)時(shí)。f 當(dāng)客戶在殺 價(jià)時(shí)。f 當(dāng)面臨價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)時(shí)。f 當(dāng)客戶提出異議時(shí)。f 當(dāng)你需作成本分析時(shí)。4647f 能確實(shí)處理客戶的不安。f 證實(shí)在推銷過(guò)程中所說(shuō)的，解除 客戶的疑慮。f 能讓客戶有不好意思的感覺(jué)。f 感官的訴諸，加強(qiáng)客戶購(gòu)買(mǎi)慾望 ，使其產(chǎn)生據(jù)為己有的念頭。 481. 合宜的開(kāi)場(chǎng)白。2. 回顧客戶的需求。3

10、. 商品一般介紹。4. 操作商品。5. 總結(jié)並要求承諾。49f 務(wù)必請(qǐng)決策者參與。f 整理要訴求的 Benefits 並將 重點(diǎn)明確化。f Demo 的商品檢查，並預(yù)先演練。f 整理會(huì)議室或洽談區(qū)。f 小禮品或紀(jì)念品。50f 將焦點(diǎn)置於決策者。f 說(shuō)明重要的 Benefits 時(shí),應(yīng) 逐項(xiàng)取得客戶的同意。f 穿插詢問(wèn),不要單方面進(jìn)行。f 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)商品作比較分析。f 自信與從容。51f 傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)f 要求承諾 並盡力促成 合約 締結(jié) 5253f 提出建議權(quán)以製造商談機(jī)會(huì)。f 承辦人沒(méi)有動(dòng)靜,為了向高級(jí) 主管發(fā)動(dòng)攻勢(shì)。f 當(dāng)客戶委決不下時(shí)。f 整理歸納到目前為止的活動(dòng),以f 期提前締約。 54

11、常於大型標(biāo)購(gòu)案或複雜的系統(tǒng)購(gòu)案55 f 現(xiàn)行作業(yè)流程, 及M.A.N. 的態(tài)度。 f M.A.N.的主要需求及期望. f M.A.N.對(duì)我方所提的解決方法認(rèn)同否 ?f 預(yù)算多少 ? 何時(shí)可動(dòng)用?f 採(cǎi)購(gòu)流程 ? 現(xiàn)況掌握56f 約定提出時(shí)間。 f 材料是否完備 ?f 格式考量。f 協(xié)調(diào)內(nèi)部相關(guān)部門(mén), 以利支援。製 作 中57我們利用40分鐘，寫(xiě)一本30頁(yè)的建議書(shū)58 一圖勝千言 適當(dāng)留白 主副標(biāo)題 段落分明 頁(yè) 碼 1259f 應(yīng)對(duì) M.A.N. 的反應(yīng)進(jìn)行瞭解。 f 是否有再度提出必要 ?f 要求承 諾。6061那一夜，青蛙王子要向美麗的公主 求婚求婚62 王子的迷思 . f 時(shí)機(jī)是否成熟

12、?f 對(duì)公主形成壓力,而遭拒絕?f 如果遭拒絕,接下來(lái)怎麼辦?f 公主會(huì)不會(huì)因此而不再理我了?遲疑不決遲疑不決 .63f 王子回想 ;在追求的整個(gè)階段中都與公主 核對(duì)她她的需求、獲得她她的同意 , 那麼現(xiàn)在向她求婚是順理成章順理成章、必然要 做的事。 64銷售過(guò)程 要求承諾 介紹解決方法 發(fā)掘需要 建立信任時(shí) 間時(shí) 間65 我們今天就簽合約吧 ! 這樣就能儘快把你的 系統(tǒng)安裝起來(lái)。 時(shí) 機(jī)當(dāng)你已經(jīng)確定行銷對(duì)象完全同意你所發(fā)掘到的需求,並同意你所建議的解決方法都符合那些需求後。66 推定承諾法 誰(shuí)給你作出這推定的權(quán)利 ? 當(dāng)行銷對(duì)象對(duì)你所陳述的各項(xiàng)建議 都表示同意, 他可能已流露出明確的 ?你希

13、望在本週末或是下週一進(jìn)行安裝 ? 67f 測(cè)量準(zhǔn)客戶的溫度。f 測(cè)知準(zhǔn)客戶所關(guān)心的問(wèn)題。f 找出反對(duì)的原因。f 提前判別 Case 的真?zhèn)?或f 潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。68 你可以在行銷過(guò)程中的任何階段 提出要求 .?看到明顯的購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)。購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)。?陳述有效的賣(mài)點(diǎn)賣(mài)點(diǎn)後。?剛克服反議反議Objection 時(shí)。- 你可以用直接或間接要求成交手法 , 或任 一種你習(xí)慣採(cǎi)用的要求成交方式。69f 情緒性不信任 Sales or Product- 不好用 , 騙人的 .f 競(jìng)爭(zhēng)者教育或自我認(rèn)知- 太貴了. 這些功能不稀奇 .f 拒絕改變現(xiàn)況- 我沒(méi)有辦法決定 . 還 有 .70f 冷靜、仔細(xì)的傾聽(tīng) Kee

14、p your temper on ice & listen . f 透悉其真正的本意 Recognize the objection .f 化抗拒為詢問(wèn) Objection into a question !f 回答要委婉 Soften your answer .Objection as a SHARPNER !71f 缺乏信心 是嗎 ? 這個(gè)問(wèn)題我要.f 安 全 感 是嗎 ? 外面人家都說(shuō) .f 價(jià) 值 觀 沒(méi)想到 , 竟然要花 . 所以 . f 習(xí) 慣 性 嗯 . 再比較看看 . 72f 設(shè)身處地f 鼓勵(lì)客戶說(shuō)出真正疑慮f 回答問(wèn)題f 確認(rèn)對(duì)問(wèn)題已經(jīng)作答f 要求承諾 您滿意嗎 .

15、?73Yes .Yes. But .f 反 問(wèn) 法f 舉 例 法 不必一定要對(duì)方屈服於你的意見(jiàn) . 74f 引導(dǎo)準(zhǔn)客戶描繪其購(gòu)買(mǎi)後 所產(chǎn)生的 Benefit。f 善用 Reference。f On site Demo 。f 說(shuō)明現(xiàn)在正是購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)。f 臨界高潮時(shí) .f 宜暫停 3 秒鐘的談話。 累積小的 YESYESYESYESYESYES75f 臉部表情 . 頻頻點(diǎn)頭 定神凝視 不尋常的改變f 肢體語(yǔ)言 . 探身望前 由封閉而開(kāi)放 記 筆 記 ?. 76f 語(yǔ)氣言詞 .這個(gè)主意不壞 .這個(gè)主意不壞認(rèn)真的談?wù)搩r(jià)錢(qián)或徵求同意.f 氣 氛 .語(yǔ)氣靈活 ,頻頻發(fā)問(wèn)叫人泡茶.77f 不猶豫、明確的提出。

16、f 自信、迅速而不急躁。f 不要說(shuō)太多題外話。f 防止不相關(guān)的人介入。f 預(yù)設(shè)交易底線 ,不可輕易退讓。 7879e 策略策略 是戰(zhàn)爭(zhēng)前的佈陣、用兵計(jì)劃 是藝術(shù)表現(xiàn)。e 週嚴(yán)的銷售策略將輕鬆且自然的展開(kāi) 精彩的銷售戰(zhàn)術(shù)。80當(dāng)銷售個(gè)案的環(huán)境；或其組織生態(tài)發(fā)生改變；不論大小，都極可能在未來(lái)產(chǎn)生衝擊，而影響全局的最後成敗。且戰(zhàn)且走或船到橋頭自然直絕非正途. 宜儘早回頭81f 在銷售的過(guò)程中，往往必需經(jīng)過(guò)不止一個(gè) 人的同意，方得以定案。f 大多取決於結(jié)構(gòu)化的行銷，而非單純的 產(chǎn)品或價(jià)格 82f 不是那個(gè)賣(mài)冰箱給愛(ài)司基摩人 的那位 Super Sales ! f 他們持完整、邏輯、可重複的銷售計(jì)劃 進(jìn)

17、行，他們永不滿足！.83讓我們來(lái)聽(tīng)聽(tīng)讓我們來(lái)聽(tīng)聽(tīng) David 的故事的故事84鞏固競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以達(dá)成既訂的銷售目標(biāo)分析現(xiàn)況與你方的形勢(shì)思考如何取得或 提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)擬訂行動(dòng)計(jì)劃執(zhí)行行動(dòng)計(jì)劃策 略85 分析要項(xiàng)f 關(guān)鍵影響人員f 警訊及槓桿作用f 客戶反饋型態(tài)f 雙贏的策略f 銷售對(duì)象管理f 銷售對(duì)象篩選 策略擬訂取得有利的銷售位置以提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)專案管理多案管理8687驚慌與焦慮陶醉與自滿船到橋頭自然直絕非正途 宜儘早回頭 !88驚 慌太棒了安 穩(wěn)舒 服OK顧 慮不舒服 擔(dān) 心 擔(dān) 憂 陶 醉停停我必需作那些改變，以消除憂慮？是否需要改變，以為鞏固？ 確定的結(jié)果不確定的結(jié)果891. 確定銷售目標(biāo)2.

18、 檢驗(yàn)並評(píng)估相關(guān)的改變3. 測(cè)試現(xiàn)今銷售位置4. 擬定策略與行動(dòng)計(jì)劃以改善 銷售位置. 90Case No. : Fil e create date : / /Project nam e : _ _ Project owner :_ Project val ue : _ (K) Ot hers : _ _ _M ajor contact persons :N am e TitlePhone A ddress 1. 2. 3. 4.O rganizat ion chart :Purchase procedure :M ajor com peti tors :C ompanyStrengt h /

19、 Weakness 1. 2.Current stat us : _T MS Informa tio n - F orm 013 7-1 ConfidentialT M S In fo rm a tio n - F orm 01 3 7-1Case No. : Review ed by : R eview date : / /Project objecti ve : _ _ Changes : 1._ 2. _ 3. _* Please rating the Changes by (+ / - ) *Previous acti vities revi ew : _ K ey i nfl uen

20、ce review : T itle R esponse M ode Red fl ag S tat us description ( EB) _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ ( TB) _ _ _ _ _ _( UB ) _ _ _ _ _ _C o a ch _ _ _ _ _ _N EW _ _ _ _ _ _P o sitio n te st :E uphoria Grea t S ec ure Com fort OK Conc e rn Discom fort W orry Fe ar P anicA c ti o nW he n R e so

21、 ur ce / C o nc e rn1 .2 .3 .4 .N ex t r ev ie w ti m e : / / A M : P M : S /R : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ M g r : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _T MS Informa tio n - F orm 013 7-2 ConfidentialT M S In fo rm a tio n - F orm 01 3 7-29192f 權(quán)力及經(jīng)濟(jì)掌控關(guān)鍵f 技術(shù)把關(guān)評(píng)估關(guān)鍵f 操作及使用需求關(guān)鍵f 銷售引導(dǎo)關(guān)鍵93Amiable94任 務(wù)：作出最後的成交決定 f 直接掌控 $f 使用 $ 權(quán)f

22、 自由裁量權(quán)f 否決權(quán)關(guān) 心：成交底線及對(duì)組織帶來(lái)的影響95任 務(wù)：自多方面進(jìn)行審核、評(píng)估 f 評(píng)估你的建議f 把關(guān)的人f 常提出建議f 經(jīng)常(可以)提出 NO !關(guān) 心：產(chǎn)品功能或產(chǎn)品價(jià)值96任 務(wù)：從工作績(jī)效或表現(xiàn)面進(jìn)評(píng)估 f 易建立私誼f 易採(cǎi)納你提出的建議f 評(píng)估或使用你的產(chǎn)品及服務(wù)關(guān) 心：工作績(jī)效及實(shí)施97任 務(wù)：扮演銷售指導(dǎo)人員常出現(xiàn)在：f 銷售對(duì)象的組織內(nèi)f 自己的組織內(nèi)f 其他可提供下列訊息：f 各關(guān)鍵現(xiàn)況f 各關(guān)鍵的期望關(guān) 心：你的成功Coach981. 填寫(xiě)關(guān)鍵影響2. 檢驗(yàn)所有關(guān)鍵影響3. 測(cè)試現(xiàn)今銷售位置99 100f 瞭解客戶的認(rèn)知取向，以進(jìn) 一步預(yù)測(cè)其對(duì)銷售的接納程

23、度101f 客戶處?kù)冻砷L(zhǎng)型態(tài)f 客戶處?kù)秵?wèn)題型態(tài)f 客戶處?kù)镀椒€(wěn)型態(tài)f 客戶處?kù)蹲詽M型態(tài)102如何認(rèn)知客戶反饋型態(tài)如何面對(duì)不同反饋型態(tài)AnalyticalAmiableExpressionAssertiveANAANAAMIANAANAAMIAMIAMI103期 望 差 異現(xiàn) 況 數(shù)量要更多，品質(zhì)要更好Does your Proposal meet with his Expectation ?104Does Your Proposal Remove the Cause of the Problem ? 原 因 ?期 望差 異現(xiàn) 況 105期 望 現(xiàn) 況 No ! Thank you ?I am

24、 fine .106Go away ! Ive Never Had it so Good ! 原 因 :. 對(duì)實(shí)情未作詳細(xì) 瞭解 . 期望太低 對(duì)你的建議，似有負(fù)面的評(píng)價(jià) 期 望 需 求 現(xiàn) 況 認(rèn) 知 107f 熱情的擁護(hù) - +5f 大力的支持 - +4f 支 持 - +3f 有興趣 - +2f 認(rèn)知相同 - +1f 應(yīng)該不會(huì)拒絕 - - 1f 不感興趣 - - 2f 作負(fù)面的評(píng)價(jià) - - 3f 抗拒你的建議 - - 4f 支持你的對(duì)手 - - 51081. 檢驗(yàn)並評(píng)估各關(guān)鍵影響 的反饋型態(tài) 2. 對(duì)不同的反饋型態(tài)評(píng)分3. 分析所得之訊息4. 擬定策略與行動(dòng)計(jì)劃以改善 銷售位置. 109警

25、示訊號(hào)警示訊號(hào)名醫(yī)處方，對(duì)癥下藥110雲(yún)深不知處 見(jiàn)樹(shù)不見(jiàn)林 瞎子在摸象 無(wú)的亂放矢 嗯 ! 看起來(lái) 沒(méi)什麼問(wèn)題 !111f 記有警訊的地方，應(yīng)特別注意f 警訊可幫助檢驗(yàn)潛在問(wèn)題f 警訊可有效找出銷售位置的 改善方向 f 警訊可幫助找出槓桿的著力點(diǎn)112 Automaticf 關(guān)鍵訊息漏失f 新的關(guān)鍵影響人員出現(xiàn)f 不確定的問(wèn)題發(fā)生f 尚未接觸的關(guān)鍵影響人員f 銷售對(duì)象的組織重組113 1. 檢驗(yàn)警示訊號(hào)及銷售強(qiáng)點(diǎn)2. 擬定策略以改進(jìn)銷售位置114Case No. : Fil e create date : / /Project nam e : _ _ Project owner :_ Pro

26、ject val ue : _ (K) Ot hers : _ _ _M ajor contact persons :N am e TitlePhone A ddress 1. 2. 3. 4.O rganizat ion chart :Purchase procedure :M ajor com peti tors :C ompanyStrengt h / Weakness 1. 2.Current stat us : _T MS Informa tio n - F orm 013 7-1 ConfidentialT M S In fo rm a tio n - F orm 01 3 7-1

27、Case No. : Review ed by : R eview date : / /Project objecti ve : _ _ Changes : 1._ 2. _ 3. _* Please rating the Changes by (+ / - ) *Previous acti vities revi ew : _ K ey i nfl uence review : T itle R esponse M ode Red fl ag S tat us description ( EB) _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ ( TB) _ _ _

28、_ _ _( UB ) _ _ _ _ _ _C o a ch _ _ _ _ _ _N EW _ _ _ _ _ _P o sitio n te st :E uphoria Grea t S ec ure Com fort OK Conc e rn Discom fort W orry Fe ar P anicA c ti o nW he n R e so ur ce / C o nc e rn1 .2 .3 .4 .N ex t r ev ie w ti m e : / / A M : P M : S /R : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ M g r : _ _ _ _ _ _

29、 _ _ _ _T MS Informa tio n - F orm 013 7-2 ConfidentialT M S In fo rm a tio n - F orm 01 3 7-2115同樣的成果 不同的贏成果共同分享，而贏屬於個(gè)人. 116後天是妹妹的生日，媽咪準(zhǔn)備用300元請(qǐng)一個(gè)廚師；在家辦一桌酒席為妹妹慶祝 厖爸爸是個(gè)老饕，意見(jiàn)又特別多媽咪講求實(shí)際，總是精打細(xì)算妹妹喜歡與朋友分享奶油蛋糕！小張是我的好兄弟，他是個(gè)廚師?他很想作這筆生意而我成了 厖厖?.117f 成交訂單f 滿意的客戶 f 長(zhǎng)遠(yuǎn)的關(guān)係f 重複的購(gòu)買(mǎi)f 獲得推薦118客客 戶戶 - YOU 銷售者銷售者 - I I

30、WINYOU WIN I LOSEYOU WIN I LOSE I WINYOU LOSE YOU LOSE I LOSE I WIN You WINYou LOSE119對(duì)客戶作善事它經(jīng)常發(fā)生！怎麼辦？ I WINYOU WIN I LOSE I WINYOU LOSE YOU LOSE I LOSE I WIN You WINYou LOSE120修理你的客戶.當(dāng)它發(fā)生後！怎麼辦？ I WINYOU WIN I LOSEYOU WIN I LOSE YOU LOSE I LOSE I WIN You WINYou LOSE121 I WINYOU WIN I LOSEYOU WIN I W

31、IN YOU LOSE I LOSE I WIN You WINYou LOSE122太好了！太好了！但是如何使它發(fā)生？但是如何使它發(fā)生？ I LOSEYOU WIN I LOSE I WINYOU LOSE YOU LOSE I LOSE I WIN You WINYou LOSE123124125銷 售 業(yè) 績(jī)時(shí) 間 (in month) 庫(kù) 存銷售預(yù)估銷售實(shí)績(jī)126i 有效的分類銷售目標(biāo) i 追蹤銷售狀況進(jìn)展i 設(shè)訂銷售工作的優(yōu)先順序 i 預(yù)估銷售業(yè)績(jī)的起落i 妥善利用及掌控銷售工時(shí)127搜尋並篩選目標(biāo)設(shè)訂拜訪時(shí)間表發(fā)展成交關(guān)鍵除了努力，最好再加一點(diǎn)運(yùn)氣至少已接觸 1位成交關(guān)鍵 銷售基礎(chǔ) 鞏固/升級(jí)Best Few應(yīng)保守的預(yù)估成交時(shí)間訂 單 取 得篩選條件In FunnelAbove Funnel128Your work priorities132129 1. 確定銷售目標(biāo)2. 排序近期計(jì)劃成交清單3. 檢驗(yàn)、分析計(jì)劃成交清單4. 排定銷售工作的優(yōu)先順序 5. 擬定策略及行動(dòng)計(jì)劃以改進(jìn) 銷售位置130S/ R : Territ ory : R evi ew date : / /Y R_ T arget : R ev _ Others :_ _Y TD B usiness fulfi lled