朝日啤酒KA運(yùn)作技能提升研修手冊(cè)

1、0-80營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)資深顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)資深顧問(wèn) 王同王同20082008年年4 4月月1111日日注意保管愛(ài)可愛(ài)咨詢(xún)（上海）有限公司愛(ài)可愛(ài)咨詢(xún)（上海）有限公司1-80目錄第一部分 ka促銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù) 促銷(xiāo)核心原則 促銷(xiāo)方案策略 促銷(xiāo)活動(dòng)的溝通 促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施管理 終端導(dǎo)購(gòu)技能第二部分 ka陳列管理第三部分 賣(mài)場(chǎng)談判實(shí)戰(zhàn)技巧第四部分 如何與賣(mài)場(chǎng)做好公共關(guān)系的技巧2-8010年前年前今天今天65-75促銷(xiāo)促銷(xiāo)廣告廣告25-35在快速消費(fèi)品行業(yè)，促銷(xiāo)活動(dòng)帶來(lái)的銷(xiāo)售額要遠(yuǎn)大于廣告帶來(lái)的銷(xiāo)售額40603-80零售商對(duì)供應(yīng)的促銷(xiāo)計(jì)劃也有很高的期望增加消費(fèi)者每次購(gòu)買(mǎi)量吸引更多的消費(fèi)者光顧有助于顧客忠誠(chéng)度的建立對(duì)整體賣(mài)場(chǎng)有

2、支持對(duì)整個(gè)品類(lèi)有積極的影響明確合理的細(xì)節(jié)安排操作簡(jiǎn)單效果直接4-80一、促銷(xiāo)核心原則目的性促銷(xiāo)促銷(xiāo) 目的目的提升銷(xiāo)量推廣新品打擊競(jìng)品賣(mài)場(chǎng)客情維護(hù)提升終端表現(xiàn)降低庫(kù)存5-80一、促銷(xiāo)核心原則可執(zhí)行性方案本身不完善，如細(xì)節(jié)考慮不到位促銷(xiāo)活動(dòng)承載了太多職能執(zhí)行環(huán)節(jié)過(guò)于繁雜沒(méi)有考慮到區(qū)域/不同系統(tǒng)的實(shí)際情況公司內(nèi)的資源配置跟不上12345執(zhí)行團(tuán)隊(duì)不理解促銷(xiāo)方案的關(guān)鍵6損害了執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的利益，有抵觸情緒7方案制定者不對(duì)促銷(xiāo)效果負(fù)責(zé)89方案為什么不可執(zhí)行？市場(chǎng)部與銷(xiāo)售部的矛盾6-80一、促銷(xiāo)核心原則策略性全年的促銷(xiāo)有沒(méi)有規(guī)劃各項(xiàng)促銷(xiāo)能不能發(fā)揮聯(lián)動(dòng)效應(yīng)促銷(xiāo)活動(dòng)與其它市場(chǎng)活動(dòng)如何聯(lián)動(dòng)促銷(xiāo)費(fèi)用如何規(guī)劃促銷(xiāo)活動(dòng)能整

3、合哪些“免費(fèi)”營(yíng)銷(xiāo)資源1 12 23 34 45 5如何應(yīng)對(duì)競(jìng)品的促銷(xiāo)6 6促銷(xiāo)方案有新意否，能否引吸消費(fèi)者參與7 7區(qū)域團(tuán)隊(duì)對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行能力如何8 89 97-80一、促銷(xiāo)核心原則重視過(guò)程管理對(duì)重視過(guò)程的認(rèn)識(shí)對(duì)過(guò)程管理的方法 不是方案制定出來(lái)就等著看最后不是方案制定出來(lái)就等著看最后的結(jié)果了的結(jié)果了 目標(biāo)和結(jié)果之間還缺一環(huán)目標(biāo)和結(jié)果之間還缺一環(huán)“執(zhí)行執(zhí)行” 執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)決定了你方案的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)決定了你方案的最終成效最終成效 如何對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)，正是需要我們?nèi)绾螌?duì)結(jié)果負(fù)責(zé)，正是需要我們重視過(guò)程重視過(guò)程 要把促銷(xiāo)的各項(xiàng)事件落實(shí)下去要把促銷(xiāo)的各項(xiàng)事件落實(shí)下去 準(zhǔn)備好促銷(xiāo)過(guò)程使用的各項(xiàng)表單工準(zhǔn)備

4、好促銷(xiāo)過(guò)程使用的各項(xiàng)表單工具具 要重視方案的溝通（動(dòng)員會(huì)、培訓(xùn)）要重視方案的溝通（動(dòng)員會(huì)、培訓(xùn)） 過(guò)程要有督導(dǎo)，活動(dòng)時(shí)要有日會(huì)跟過(guò)程要有督導(dǎo)，活動(dòng)時(shí)要有日會(huì)跟進(jìn)進(jìn) 促銷(xiāo)監(jiān)控要保持信息及時(shí)、準(zhǔn)備、促銷(xiāo)監(jiān)控要保持信息及時(shí)、準(zhǔn)備、全面的溝通全面的溝通 對(duì)促銷(xiāo)效果要有考評(píng)對(duì)促銷(xiāo)效果要有考評(píng)8-80二、促銷(xiāo)方案策略行動(dòng)計(jì)劃促銷(xiāo)預(yù)算活動(dòng)方式活動(dòng)對(duì)象目標(biāo)產(chǎn)品促銷(xiāo)目的 對(duì)照促銷(xiāo)目標(biāo)-產(chǎn)品的知名度？-消費(fèi)者的嘗試購(gòu)買(mǎi)？-重復(fù)使用的忠誠(chéng)度？ 是否有清晰明確的目的-提升銷(xiāo)售量-推廣新產(chǎn)品-提高終端表現(xiàn)-降低庫(kù)存水平-打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手9-80二、促銷(xiāo)方案策略 練習(xí)促銷(xiāo)方式與目的n背景: 8月1日產(chǎn)品將由原來(lái)的包裝轉(zhuǎn)換為全

5、新特惠包裝活動(dòng):“6月1日-30日舊包裝產(chǎn)品2盒獲贈(zèng)電影套餐券”n背景: 利用世界杯機(jī)會(huì)活動(dòng): “箭牌世界杯主題促銷(xiāo)”，在大型零售賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行戶(hù)內(nèi)戶(hù)外的大型主題陳列及足球游戲活動(dòng)n背景: 高露潔最新推出亮白系列牙膏牙刷活動(dòng):“購(gòu)買(mǎi)高露潔亮白牙膏165克一支，送亮白牙刷一把”n背景: 得寶紙巾剛剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)活動(dòng): “得寶紙巾堆硬幣大賽”n背景: 南孚電池進(jìn)入由555電池壟斷的中國(guó)南部市場(chǎng)活動(dòng):“南孚電池以舊換新”n背景：6月*啤酒提升銷(xiāo)量活動(dòng)：買(mǎi)啤酒第二箱半價(jià)n背景：為提升產(chǎn)品消費(fèi)量“集齊百事可樂(lè)膠樽瓶蓋10個(gè)可換購(gòu)百事足球巨星海報(bào)一張”“品客薯片包裝盒手工藝大賽”10-80目標(biāo)產(chǎn)品促銷(xiāo)產(chǎn)品選擇的

6、考慮-新產(chǎn)品-新包裝-混合品類(lèi)-規(guī)格組合所推廣的品牌或規(guī)格是否適合于你的促銷(xiāo)目的？二、促銷(xiāo)方案策略目標(biāo)產(chǎn)品、活動(dòng)對(duì)象、活動(dòng)方式、促銷(xiāo)預(yù)算、行動(dòng)計(jì)劃活動(dòng)對(duì)象在賣(mài)場(chǎng)的促銷(xiāo)，多半是針對(duì)消費(fèi)者的，但要考慮購(gòu)買(mǎi)者和使用者的區(qū)別活動(dòng)方式確定促銷(xiāo)的優(yōu)惠形式確定促銷(xiāo)的執(zhí)行方式確定參與條件確定促銷(xiāo)的起止方式設(shè)計(jì)促銷(xiāo)的宣傳形式計(jì)劃促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)程促銷(xiāo)預(yù)算預(yù)算與銷(xiāo)量目標(biāo)直接相關(guān)預(yù)算的兩種分類(lèi)方法-正推-逆推行動(dòng)計(jì)劃項(xiàng)目行動(dòng)計(jì)劃-為了使促銷(xiāo)項(xiàng)目最終能夠?qū)嵤┒朴喌挠?jì)劃，用以指導(dǎo)促銷(xiāo)活動(dòng)的準(zhǔn)備過(guò)程促銷(xiāo)執(zhí)行計(jì)劃-為了使促銷(xiāo)活動(dòng)能夠順利實(shí)施而制動(dòng)的行動(dòng)計(jì)劃11-802、促銷(xiāo)方案的設(shè)計(jì)過(guò)程定議需求頭腦風(fēng)暴確定促銷(xiāo)方式方案完善與修

7、改初步確定方案確定方案12-80頭腦風(fēng)暴：為提升朝日啤酒銷(xiāo)量結(jié)合奧運(yùn)會(huì)主題可采用何種促銷(xiāo)形式？為提升朝日啤酒銷(xiāo)量結(jié)合奧運(yùn)會(huì)主題可采用何種促銷(xiāo)形式？13-80三、促銷(xiāo)活動(dòng)的溝通原始創(chuàng)意/思想（100%）表達(dá)（80%）被聽(tīng)到（60%）被理解（40%）做到？溝通跟蹤反饋14-80三、促銷(xiāo)活動(dòng)的溝通 促銷(xiāo)計(jì)劃的內(nèi)部交流15-80三、促銷(xiāo)活動(dòng)的溝通 把總部促銷(xiāo)計(jì)劃分解成區(qū)域促銷(xiāo)計(jì)劃的要素總部與區(qū)域管理人員的交流n 促銷(xiāo)的目標(biāo)和目的促銷(xiāo)的目標(biāo)和目的n 促銷(xiāo)的主題促銷(xiāo)的主題n 促銷(xiāo)的費(fèi)用控制促銷(xiāo)的費(fèi)用控制n 促銷(xiāo)的時(shí)間控制促銷(xiāo)的時(shí)間控制區(qū)域管理人員與業(yè)務(wù)人員的交流n 業(yè)務(wù)人員量化的促銷(xiāo)目標(biāo)業(yè)務(wù)人員量化的促銷(xiāo)

8、目標(biāo)n 促銷(xiāo)中與客戶(hù)交流的重點(diǎn)促銷(xiāo)中與客戶(hù)交流的重點(diǎn)n 促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行細(xì)節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行細(xì)節(jié)n 促銷(xiāo)的信息記錄促銷(xiāo)的信息記錄16-80三、促銷(xiāo)活動(dòng)的溝通 促銷(xiāo)活動(dòng)資源計(jì)劃管理表17-80四、促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施管理針對(duì)促銷(xiāo)執(zhí)行的零店中各項(xiàng)要素要充分重視，管理到位促銷(xiāo)首張訂單：給出建議訂單數(shù)量， 使與你合作的采購(gòu)員的工作輕松些促銷(xiāo)持續(xù)訂單跟蹤到底：4促銷(xiāo)產(chǎn)品已經(jīng)下了訂單了（采購(gòu)或門(mén)店）4促銷(xiāo)產(chǎn)品訂單數(shù)量滿(mǎn)足正常貨架陳列主題陳列數(shù)量4促銷(xiāo)產(chǎn)品已經(jīng)運(yùn)送到各門(mén)店，并且擺上了貨架堆頭陳列4堆頭陳列擺放在了我們要求的位置促銷(xiāo)活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)控促銷(xiāo)活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)控促銷(xiāo)樣品、贈(zèng)品、助銷(xiāo)品準(zhǔn)備促銷(xiāo)樣品、贈(zèng)品、助銷(xiāo)品準(zhǔn)備促銷(xiāo)

9、員招聘、培訓(xùn)管理促銷(xiāo)員招聘、培訓(xùn)管理促銷(xiāo)的費(fèi)用控制促銷(xiāo)的費(fèi)用控制促銷(xiāo)產(chǎn)品管理促銷(xiāo)產(chǎn)品管理樣品、贈(zèng)品和助銷(xiāo)品的準(zhǔn)備與運(yùn)送時(shí)間和計(jì)劃促銷(xiāo)贈(zèng)品和助銷(xiāo)品的現(xiàn)場(chǎng)控制“最后100米”的實(shí)時(shí)監(jiān)控準(zhǔn)備好后備計(jì)劃應(yīng)付突發(fā)情況不斷地，定期與零售商店溝通與采購(gòu)溝通、與門(mén)店溝通、與代理公司溝通以銷(xiāo)量為量化評(píng)估的參考按門(mén)店的銷(xiāo)量進(jìn)行日?qǐng)?bào)表溝通、每周報(bào)表促銷(xiāo)小姐招聘或篩選促銷(xiāo)小姐促銷(xiāo)活動(dòng)介紹促銷(xiāo)小姐日常管理促銷(xiāo)活動(dòng)重點(diǎn)管理要素包括18-80四、促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施管理針對(duì)促銷(xiāo)執(zhí)行的零店中各項(xiàng)要素要充分重視，管理到位 在準(zhǔn)備促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)要首先了解不同系統(tǒng)的的促銷(xiāo)流程例：沃爾瑪?shù)拇黉N(xiāo)程序19-80 某供應(yīng)同針對(duì)沃爾瑪訂的促銷(xiāo)執(zhí)行計(jì)劃

10、 全部計(jì)劃采用倒推時(shí)間表，從四周前的計(jì)劃促銷(xiāo)開(kāi)始 執(zhí)行計(jì)劃中標(biāo)明了具體事項(xiàng)、事項(xiàng)負(fù)責(zé)人及所需的資源20-80五、終端導(dǎo)購(gòu)技能信息不對(duì)稱(chēng)架橋原理導(dǎo)購(gòu)是你的形象代言人21-80 事前準(zhǔn)備待客說(shuō)話(huà)的7原則不使用否定型，而用肯定型說(shuō)話(huà)不用命令型，而用請(qǐng)求型以語(yǔ)尾表示尊重拒絕的場(chǎng)合要說(shuō)對(duì)不起并和請(qǐng)求并用不斷言，讓顧客自己決定在自己的責(zé)任范圍內(nèi)說(shuō)話(huà)多說(shuō)贊美、感謝的話(huà)五、終端導(dǎo)購(gòu)技能 促銷(xiāo)員銷(xiāo)售溝通步驟與技能事前準(zhǔn)備22-80 -接近顧客七項(xiàng)接近的機(jī)會(huì)注視特定的商品時(shí)手觸商品時(shí)顧客表現(xiàn)出尋找商品的狀態(tài)時(shí)與顧客的視線相遇時(shí)顧客與同伴交談將手提袋入下時(shí)探視櫥窗或商品時(shí) 接近顧客各種顧客類(lèi)型的應(yīng)對(duì)方法慢悠型急躁型

11、沉默型繞舌型博識(shí)型權(quán)威型猜疑型優(yōu)柔寡斷型內(nèi)向型好勝型理諭型嘲弄型五、終端導(dǎo)購(gòu)技能 促銷(xiāo)員銷(xiāo)售溝通步驟與技能接近顧客23-80 需求探尋消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理的7個(gè)階段開(kāi)始留意商品對(duì)商品感到興趣聯(lián)想使用情況對(duì)商品產(chǎn)生欲望比較商品價(jià)格信任導(dǎo)購(gòu)或商品決定購(gòu)買(mǎi) 需求探尋以詢(xún)問(wèn)探尋需求 不連續(xù)發(fā)問(wèn)商品的說(shuō)明與顧客的回答相關(guān)先詢(xún)問(wèn)容易回答的問(wèn)題，后詢(xún)問(wèn)較難回答的問(wèn)題可促進(jìn)顧客購(gòu)買(mǎi)心理的詢(xún)問(wèn)活用詢(xún)問(wèn)方法，目的是讓顧客說(shuō)話(huà) 五、終端導(dǎo)購(gòu)技能 促銷(xiāo)員銷(xiāo)售溝通步驟與技能需求探尋24-80 產(chǎn)品展示向顧客推銷(xiāo)利益的方法u產(chǎn)品介紹方法 語(yǔ)言介紹：講故事 、引用例證、用數(shù)字說(shuō)明 、比喻 、形象描繪產(chǎn)品利益 示范 銷(xiāo)售工具：介紹

12、產(chǎn)品的資料、用具、器具，如顧客來(lái)信、圖片、像冊(cè)、產(chǎn)品宣傳資料、說(shuō)明書(shū)、pop、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、報(bào)紙剪貼等u向顧客推銷(xiāo)利益：初級(jí)導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品特點(diǎn)、中級(jí)導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、高級(jí)導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品利益點(diǎn)五、終端導(dǎo)購(gòu)技能 促銷(xiāo)員銷(xiāo)售溝通步驟與技能產(chǎn)品展示25-80 判斷并抓住顧客購(gòu)買(mǎi)意愿的特征拿起商品熱意地玩味或操作熱心的翻開(kāi)目錄熱心的詢(xún)問(wèn)突然沉默，屏氣凝神提出價(jià)格或購(gòu)買(mǎi)條件的話(huà)題提出售后服務(wù)等購(gòu)買(mǎi)后的話(huà)題與同伴相談出高與的神態(tài)離開(kāi)賣(mài)場(chǎng)后再度轉(zhuǎn)回，并察看同一件商品詢(xún)問(wèn)商品的銷(xiāo)售情形對(duì)商品表示好感凝視商品仔細(xì)思考五、終端導(dǎo)購(gòu)技能 促銷(xiāo)員銷(xiāo)售溝通步驟與技能締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系26-80 促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)決心的成交方法

13、 直接要求成交法假設(shè)成交法選擇成交法 推薦法消去法 動(dòng)作訴求：“您再看一下”（遞過(guò)產(chǎn)品）感生訴求法。最后機(jī)會(huì)成交法 學(xué)習(xí)討價(jià)還價(jià)的應(yīng)對(duì)方法對(duì)減價(jià)的基本看法減價(jià)的應(yīng)對(duì)方法同意減價(jià)的技巧 五、終端導(dǎo)購(gòu)技能 促銷(xiāo)員銷(xiāo)售溝通步驟與技能締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系27-80導(dǎo)購(gòu)員需要承擔(dān)門(mén)店太多日常工作，如何解決？ 專(zhuān)題：導(dǎo)購(gòu)員需要承擔(dān)門(mén)店太多日常工作，如何解決？28-80目錄第一部分 ka促銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)第二部分 ka陳列管理 貨架空間管理概述 陳列維護(hù)實(shí)戰(zhàn)技能第三部分 賣(mài)場(chǎng)談判實(shí)戰(zhàn)技巧第四部分 如何與賣(mài)場(chǎng)做好公共關(guān)系的技巧29-80新品入場(chǎng)銷(xiāo)量排名落后更低的銷(xiāo)量更差的陳列位置和面積，更苛刻的促銷(xiāo)條件弱勢(shì)的陳列與促銷(xiāo)陳列=銷(xiāo)

14、量后續(xù)產(chǎn)品的入場(chǎng)、陳列、促銷(xiāo)條件更加苛刻淘汰惡性循環(huán)強(qiáng)勢(shì)的陳列與促銷(xiāo)新品入場(chǎng)銷(xiāo)量排名超前更高的銷(xiāo)量獲得更好的陳列位置和面積，更優(yōu)惠的促銷(xiāo)條件陳列=銷(xiāo)量良性循環(huán)后續(xù)產(chǎn)品的入場(chǎng)、陳列、促銷(xiāo)條件更加優(yōu)惠盈利超過(guò)盈虧平衡點(diǎn)良好的陳列與科學(xué)的促銷(xiāo)活動(dòng)，會(huì)大大促進(jìn)沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)，使終端表現(xiàn)進(jìn)入良性循環(huán)30-80啤酒在賣(mài)場(chǎng)的陳列形式有哪些？專(zhuān)題：啤酒在賣(mài)場(chǎng)的陳列形式有哪些？31-80陳列表現(xiàn)中常犯的錯(cuò)誤有哪些？專(zhuān)題：陳列表現(xiàn)中常犯的錯(cuò)誤有哪些？32-80如何讓pop在終端發(fā)揮更大作用？專(zhuān)題：如何讓pop在終端發(fā)揮更大作用？33-80二、陳列維護(hù)實(shí)戰(zhàn)技能貨架布置產(chǎn)品陳列檢查庫(kù)存宣傳品、促銷(xiāo)品維護(hù)情報(bào)收集客情關(guān)系1

15、23456陳列維護(hù)的內(nèi)容34-80二、陳列維護(hù)實(shí)戰(zhàn)技能 貨架陳列調(diào)整6大注意事項(xiàng)快下手抓時(shí)機(jī)勿盲動(dòng)靠自己忌擅動(dòng)帶證時(shí)n 帶證明：出現(xiàn)干涉時(shí)當(dāng)護(hù)身符工作牌名片“朝日”標(biāo)志的工作筆記本朝日工作表單n 忌擅動(dòng)：取得同意為第一要?jiǎng)?wù)尊重他人、尊重制度至少征求店方貨架理貨員同意同時(shí)最好爭(zhēng)取柜組長(zhǎng)、樓層經(jīng)理、科長(zhǎng)的同意n 靠自己：爭(zhēng)取自己動(dòng)手調(diào)整貨架店方理貨員不會(huì)及時(shí)做夜長(zhǎng)夢(mèng)多店方理貨員嫌麻煩“我?guī)湍阏{(diào)”店方理貨員領(lǐng)會(huì)不到位店方理貨員執(zhí)行不到位欠店方理貨員人情店方理貨員欠你人情35-80n 勿盲動(dòng)：明確店方啤酒陳列原則啤酒貨架特性貨架節(jié)寬、貨架層數(shù)、貨架層高啤酒貨架基本陳列表現(xiàn)品牌分布、品類(lèi)分布、品項(xiàng)分布、

16、規(guī)格分布n 抓時(shí)機(jī)：與店方貨架陳列調(diào)整時(shí)機(jī)合拍關(guān)注店方盤(pán)點(diǎn)時(shí)間和貨架陳列調(diào)整時(shí)機(jī)每天、每月、每季、每年關(guān)注競(jìng)品經(jīng)營(yíng)狀況異動(dòng)進(jìn)場(chǎng)、清場(chǎng)；上架、下架擴(kuò)面、縮面；調(diào)好、調(diào)差n 快下手：多人合作，下手快、穩(wěn)、準(zhǔn)、狠城市主任、業(yè)務(wù)代表、理貨員、導(dǎo)購(gòu)員多人合作，至少2人慢了會(huì)影響品牌形象貨架顯得亂糟糟慢了會(huì)影響產(chǎn)品銷(xiāo)售消費(fèi)者找不到產(chǎn)品慢了會(huì)帶來(lái)無(wú)謂的麻煩店方其他人員干涉快下手抓時(shí)機(jī)勿盲動(dòng)靠自己忌擅動(dòng)帶證時(shí)二、陳列維護(hù)實(shí)戰(zhàn)技能 貨架陳列調(diào)整6大注意事項(xiàng)36-80定定盤(pán)盤(pán)借借下下調(diào)調(diào)n確定陳列調(diào)確定陳列調(diào)整品項(xiàng)整品項(xiàng) 具體品項(xiàng)具體品項(xiàng) 品類(lèi)調(diào)整位品類(lèi)調(diào)整位置置 品項(xiàng)調(diào)整次品項(xiàng)調(diào)整次序序 品項(xiàng)調(diào)整排品項(xiàng)調(diào)整排面

17、面n盤(pán)點(diǎn)貨架庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)貨架庫(kù)存 庫(kù)存多庫(kù)存多 庫(kù)存少庫(kù)存少n借用陳列調(diào)借用陳列調(diào)整工具整工具 購(gòu)物籃購(gòu)物籃 盡量首選 分類(lèi)方便 容易找到入口內(nèi)、收銀臺(tái)、電梯旁 不占地方 手推車(chē)手推車(chē) 不得已備選 存放量大 n下架下架/ /調(diào)整待調(diào)整待調(diào)產(chǎn)品調(diào)產(chǎn)品 動(dòng)作溫柔、動(dòng)作溫柔、避免避免“內(nèi)損內(nèi)損” 瓶裝易碎 罐裝易癟 不同購(gòu)物籃不同購(gòu)物籃放不同品類(lèi)放不同品類(lèi) 記錄、換貨記錄、換貨n查驗(yàn)待調(diào)整查驗(yàn)待調(diào)整品類(lèi)的產(chǎn)品品類(lèi)的產(chǎn)品狀態(tài)狀態(tài) 生產(chǎn)批號(hào)生產(chǎn)批號(hào) 過(guò)期品記錄、換貨 臨期品記錄；放在特陳或貨架最前排 無(wú)批號(hào)購(gòu)買(mǎi)、上報(bào)、報(bào)銷(xiāo) 包裝包裝 陳舊擦拭 損壞挑選、記錄、上交店方人員二、陳列維護(hù)實(shí)戰(zhàn)技能 貨架陳列調(diào)整動(dòng)

18、作10字要訣（1） 37-80上上補(bǔ)補(bǔ)調(diào)調(diào)記記還還n上架產(chǎn)品上架產(chǎn)品 對(duì)應(yīng)競(jìng)品擺對(duì)應(yīng)競(jìng)品擺放：百威、世樽、放：百威、世樽、雪花、喜力、青雪花、喜力、青啤啤 顏色有機(jī)搭顏色有機(jī)搭配配 紅包裝 銀色包裝 正常產(chǎn)品正常產(chǎn)品 先進(jìn)先出 前進(jìn)陳列n補(bǔ)貨補(bǔ)貨 多多借用地盤(pán)借用地盤(pán) 最上層或最低層貨架的空間 少少借用產(chǎn)品借用產(chǎn)品 臨近品類(lèi)的產(chǎn)品墊底 臨近品類(lèi)的產(chǎn)品擴(kuò)面n調(diào)整價(jià)格標(biāo)調(diào)整價(jià)格標(biāo)簽與產(chǎn)品貨簽與產(chǎn)品貨架位置對(duì)應(yīng)架位置對(duì)應(yīng) 多個(gè)同樣價(jià)多個(gè)同樣價(jià)格標(biāo)簽格標(biāo)簽 倒扣在同一價(jià)格標(biāo)簽下 沒(méi)有價(jià)格標(biāo)沒(méi)有價(jià)格標(biāo)簽簽 立即交涉打印一張補(bǔ)全 價(jià)格標(biāo)簽錯(cuò)價(jià)格標(biāo)簽錯(cuò)誤誤 立即交涉打印一張?zhí)鎿Qn記錄調(diào)整前記錄調(diào)整前后的商品

19、配后的商品配置表置表 作為自己工作為自己工作成果證明作成果證明 選擇典型貨選擇典型貨架陳列調(diào)整案例架陳列調(diào)整案例 爭(zhēng)取同時(shí)用爭(zhēng)取同時(shí)用數(shù)碼相機(jī)拍照數(shù)碼相機(jī)拍照n歸還購(gòu)物籃、歸還購(gòu)物籃、手推車(chē)手推車(chē) 客情角度客情角度 有借有還，再借不難 銷(xiāo)售角度銷(xiāo)售角度 影響自己產(chǎn)品的貨架表現(xiàn)二、陳列維護(hù)實(shí)戰(zhàn)技能 貨架陳列調(diào)整動(dòng)作10字要訣（2） 38-80如何爭(zhēng)取到好的陳列位置？專(zhuān)題：如何爭(zhēng)取到好的陳列位置？39-80目錄第一部分 ka促銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)第二部分 ka陳列管理第三部分 賣(mài)場(chǎng)談判實(shí)戰(zhàn)技巧 談判計(jì)劃準(zhǔn)備 ka談判過(guò)程技巧第四部分 如何與賣(mài)場(chǎng)做好公共關(guān)系的技巧40-80一、談判計(jì)劃準(zhǔn)備談判計(jì)劃準(zhǔn)備談判雙方實(shí)力

20、分析談判雙方實(shí)力分析列明雙方列明雙方“購(gòu)物清單購(gòu)物清單”策略分析策略分析“變量變量”適應(yīng)人際關(guān)系風(fēng)格適應(yīng)人際關(guān)系風(fēng)格41-80一、談判計(jì)劃準(zhǔn)備 談判計(jì)劃準(zhǔn)備實(shí)力自信權(quán)力準(zhǔn)備42-80一、談判計(jì)劃準(zhǔn)備 實(shí)力的來(lái)源實(shí)力的來(lái)源你個(gè)人的實(shí)力消費(fèi)者依賴(lài)性你的客戶(hù)實(shí)力競(jìng)爭(zhēng)情況市場(chǎng)表現(xiàn)品類(lèi)貢獻(xiàn)43-80一、談判計(jì)劃準(zhǔn)備 體現(xiàn)實(shí)力的技能必須被其它人必須被其它人/ /部門(mén)感受到部門(mén)感受到越少表現(xiàn)出你在意這件事的成敗，實(shí)際上你就會(huì)變的越強(qiáng)越少表現(xiàn)出你在意這件事的成敗，實(shí)際上你就會(huì)變的越強(qiáng)如果你可以擺脫某些問(wèn)題，你就會(huì)贏如果你可以擺脫某些問(wèn)題，你就會(huì)贏你只是想做生意而不是一定需要做生意你只是想做生意而不是一定需要做

21、生意不必匆促行事，耐性可以降低他人的期望，獲得對(duì)手的退讓不必匆促行事，耐性可以降低他人的期望，獲得對(duì)手的退讓不必公然傲慢的表現(xiàn)出來(lái)不必公然傲慢的表現(xiàn)出來(lái)44-80自身實(shí)力所在在銷(xiāo)售/談判過(guò)程中，我們所強(qiáng)調(diào)的事情客戶(hù)的實(shí)力所在客戶(hù)會(huì)用來(lái)與我們對(duì)抗的以及我們應(yīng)該計(jì)劃克服的事情我們需要做的為保持或改變我們的地位必須要做的事情實(shí)力平衡比例客觀的評(píng)定客戶(hù)與我們的相應(yīng)地位一、談判計(jì)劃準(zhǔn)備 任何談判中，你都需要仔細(xì)考慮：你與客戶(hù)的實(shí)力平衡到底在哪里，列出清單，評(píng)定實(shí)力平 衡及你需要做什么來(lái)改變它45-80一、談判計(jì)劃準(zhǔn)備 談判計(jì)劃準(zhǔn)備購(gòu)物清單基本的基本的必須達(dá)成的必須達(dá)成的/ /最壞的情況最壞的情況渴望的渴

22、望的希望達(dá)成的希望達(dá)成的/ /最好的情況最好的情況可能的可能的如果進(jìn)展順利的話(huà)可以達(dá)成的如果進(jìn)展順利的話(huà)可以達(dá)成的包括你/你的客戶(hù)想得到的，有個(gè)清晰、完整的購(gòu)物清單是很關(guān)鍵的46-80一、談判計(jì)劃準(zhǔn)備 客戶(hù)的購(gòu)物清單賣(mài)場(chǎng)客戶(hù)購(gòu)物清單利潤(rùn)配送促銷(xiāo)財(cái)務(wù)價(jià)格條款47-80ka系統(tǒng)合同結(jié)構(gòu)分析專(zhuān)題：ka系統(tǒng)合同結(jié)構(gòu)分析48-80一、談判計(jì)劃準(zhǔn)備 你的購(gòu)物清單進(jìn)更多的店入更多的碼好的位置大的排面終端形象展示支持結(jié)算更順價(jià)格穩(wěn)定適當(dāng)促銷(xiāo)訂單量合適少的退損條款費(fèi)用合理/可選擇49-80一、談判計(jì)劃準(zhǔn)備 談判計(jì)劃準(zhǔn)備交易變量1. 談判的本質(zhì)是交換，在交談判的本質(zhì)是交換，在交換的過(guò)程中各取所需換的過(guò)程中各取所需

23、2. 談判的各項(xiàng)條款要當(dāng)作一談判的各項(xiàng)條款要當(dāng)作一個(gè)整體來(lái)對(duì)待個(gè)整體來(lái)對(duì)待兩點(diǎn)基本認(rèn)識(shí)1. 你可以交易的變量可能就你可以交易的變量可能就是你客戶(hù)購(gòu)物清單上的項(xiàng)是你客戶(hù)購(gòu)物清單上的項(xiàng)目（折扣、促銷(xiāo)、送貨）目（折扣、促銷(xiāo)、送貨）2. 客戶(hù)可以交易的變量可能客戶(hù)可以交易的變量可能也是你購(gòu)物清單上的項(xiàng)目也是你購(gòu)物清單上的項(xiàng)目（鋪貨率、陳列、促銷(xiāo)位（鋪貨率、陳列、促銷(xiāo)位置）置）交易變量與購(gòu)物清單50-80我們有哪些可以用來(lái)交換的交易變量？客戶(hù)有哪些條件可能會(huì)與我們交換？專(zhuān)題：交易變量及條件51-80談判計(jì)劃準(zhǔn)備人際關(guān)系風(fēng)格模式不同風(fēng)格的典型行為 概念/主義為導(dǎo)向 有很多想法/主義 喜歡概念和遠(yuǎn)景 喜歡新

24、事物/新概念 豐富的肢體語(yǔ)言易懂 善于策劃的人 易煩燥 人為導(dǎo)向 和善，愿意與人交往 對(duì)人感興趣 善解人意 結(jié)果為導(dǎo)向 有清楚的方向 喜歡凡事都做也成績(jī)來(lái) 邏輯性強(qiáng)，有組織 成本意識(shí)高 喜歡開(kāi)門(mén)見(jiàn)山 喜歡可靠和穩(wěn)定 守信 擅長(zhǎng)談判頑固 不喜歡爭(zhēng)辯（便尊重事實(shí)） 很難了解，一付撲克玩家的臉 有時(shí)不能分出重點(diǎn)/優(yōu)次序 不喜歡太情緒化概念型社交型直接型分析型非正式正式對(duì)抗民主 情緒化 先說(shuō)再想 自負(fù) 以事實(shí)爭(zhēng)辯或以氣勢(shì)壓人 不愿浪費(fèi)時(shí)間 控制欲強(qiáng) 數(shù)據(jù)為導(dǎo)向 安靜但有思想 喜歡信息和架構(gòu) 喜歡探索 有說(shuō)服力 善于令人產(chǎn)生共鳴 善于團(tuán)隊(duì)合作 政治性辯論善于利用關(guān)系 不太在首限期完成任務(wù) 把人看的比結(jié)果

25、更重要52-80一、談判計(jì)劃準(zhǔn)備 人際關(guān)系風(fēng)格模式不同類(lèi)型談判的長(zhǎng)處和短處 -可能太強(qiáng)的，壓倒性的 -傾聽(tīng)并提問(wèn) -對(duì)細(xì)節(jié)的注意 -準(zhǔn)備 -可能太快讓步 +人際關(guān)系好 +敏感 +易懂的肢體語(yǔ)言 +以結(jié)果為導(dǎo)向 +清晰的、有邏輯的 +準(zhǔn)備充分 +追蹤 +有邏輯性 +細(xì)節(jié) +準(zhǔn)備充分 +追蹤難懂 +有耐心概念型社交型直接型分析型非正式正式對(duì)抗民主 +勇敢的 +熱情的 +富有想像力的 +有趣的 -會(huì)反目 -傾聽(tīng)或提問(wèn) -不惜代價(jià)去贏 -可能太快結(jié)束 -可能會(huì)迷失 -很逡對(duì)付不同類(lèi)型的人 -對(duì)客戶(hù)可能知道的太多 -準(zhǔn)備 -追蹤53-80一、談判計(jì)劃準(zhǔn)備 談判和人際關(guān)系風(fēng)格概念型1. 用用“大方向大方向

26、”吸引他們的興趣吸引他們的興趣2. 利用時(shí)間和沉默利用時(shí)間和沉默強(qiáng)迫得到讓步強(qiáng)迫得到讓步3. 一旦得到讓步，快速結(jié)束一旦得到讓步，快速結(jié)束4. 如果他們反目如果他們反目保持冷靜，最終保持冷靜，最終他們還是會(huì)冷靜下來(lái)或?qū)で罅硗馑麄冞€是會(huì)冷靜下來(lái)或?qū)で罅硗獾慕鉀Q辦法，下次他們會(huì)做的更的解決辦法，下次他們會(huì)做的更加合情合理加合情合理5. 即使他們施壓，也不要過(guò)快做出即使他們施壓，也不要過(guò)快做出反應(yīng)反應(yīng)6. 將協(xié)議白紙黑字并追蹤將協(xié)議白紙黑字并追蹤與此類(lèi)型的人談判技巧1. 一定要準(zhǔn)備充分一定要準(zhǔn)備充分不要因小失大不要因小失大2. 追蹤談判過(guò)程追蹤談判過(guò)程它可以使你有步它可以使你有步驟的進(jìn)行驟的進(jìn)行3.

27、 確保準(zhǔn)備許多問(wèn)題確保準(zhǔn)備許多問(wèn)題4. 記錄并總結(jié)記錄并總結(jié)有助于你的傾聽(tīng)有助于你的傾聽(tīng)5. 不要與采購(gòu)反目不要與采購(gòu)反目保持冷靜，輕保持冷靜，輕松，要合情合理松，要合情合理6. 不要沒(méi)有耐心，否則你已發(fā)現(xiàn)你不要沒(méi)有耐心，否則你已發(fā)現(xiàn)你已退讓太多已退讓太多如果你是此類(lèi)型的人，記住54-80一、談判計(jì)劃準(zhǔn)備 談判和人際關(guān)系風(fēng)格社交型1. 友善，保持輕松友善，保持輕松2. 有很多討論時(shí)間有很多討論時(shí)間3. 這是一個(gè)相互平等的談判這是一個(gè)相互平等的談判不要不要試圖去主導(dǎo)試圖去主導(dǎo)4. 進(jìn)行全面的記錄，以便你清楚的進(jìn)行全面的記錄，以便你清楚的了解采購(gòu)的情況了解采購(gòu)的情況5. 傾聽(tīng)傾聽(tīng)傾聽(tīng)傾聽(tīng)傾聽(tīng)！傾聽(tīng)

28、！6. 當(dāng)采購(gòu)讓步時(shí)，確保不要表現(xiàn)出當(dāng)采購(gòu)讓步時(shí)，確保不要表現(xiàn)出興奮興奮7. 留意發(fā)出你真正意圖的肢體語(yǔ)言留意發(fā)出你真正意圖的肢體語(yǔ)言信號(hào)信號(hào)1. 與正式型談判時(shí)，要仔細(xì)準(zhǔn)備讓與正式型談判時(shí)，要仔細(xì)準(zhǔn)備讓自己更加有條理自己更加有條理2. 準(zhǔn)備仔細(xì)準(zhǔn)備仔細(xì)注意這些細(xì)節(jié)注意這些細(xì)節(jié)你的你的底線和可交易的選項(xiàng)要絕對(duì)清楚底線和可交易的選項(xiàng)要絕對(duì)清楚3. 不要與采購(gòu)交往的過(guò)于密切，否不要與采購(gòu)交往的過(guò)于密切，否則你有可能會(huì)做出更多的讓步則你有可能會(huì)做出更多的讓步4. 不要告訴他們太多不要告訴他們太多與此類(lèi)型的人談判技巧如果你是此類(lèi)型的人，記住55-80一、談判計(jì)劃準(zhǔn)備 談判和人際關(guān)系風(fēng)格直接型1. 確保

29、所有退讓不超過(guò)你的底線確保所有退讓不超過(guò)你的底線2. 保證強(qiáng)調(diào)你所有退讓人價(jià)值，得保證強(qiáng)調(diào)你所有退讓人價(jià)值，得到應(yīng)有回報(bào)到應(yīng)有回報(bào)3. 不要把你所有的交易變量與價(jià)格不要把你所有的交易變量與價(jià)格聯(lián)系聯(lián)系4. 對(duì)壓力不要有反應(yīng)對(duì)壓力不要有反應(yīng)5. 為探究他們的情況問(wèn)許多問(wèn)題，為探究他們的情況問(wèn)許多問(wèn)題，他們可能會(huì)較直接的回答你他們可能會(huì)較直接的回答你6. 利用時(shí)間和沉默利用時(shí)間和沉默7. 他們會(huì)以權(quán)勢(shì)地位自居他們會(huì)以權(quán)勢(shì)地位自居以對(duì)等以對(duì)等實(shí)力來(lái)與他們談判實(shí)力來(lái)與他們談判1. 保證你有很多問(wèn)題提出保證你有很多問(wèn)題提出你通你通?？赡軉?wèn)不充分?？赡軉?wèn)不充分2. 記錄并總結(jié)記錄并總結(jié)有助于你傾聽(tīng)有助于你

30、傾聽(tīng)3. 不要沒(méi)有耐心，否則你已經(jīng)發(fā)現(xiàn)不要沒(méi)有耐心，否則你已經(jīng)發(fā)現(xiàn)你已讓步太多你已讓步太多4. 不要與采購(gòu)反目不要與采購(gòu)反目保持輕松，保持輕松，平靜和理智平靜和理智與此類(lèi)型的人談判技巧如果你是此類(lèi)型的人，記住56-80一、談判計(jì)劃準(zhǔn)備 談判和人際關(guān)系風(fēng)格分析型1. 以事實(shí)為依據(jù)以事實(shí)為依據(jù)2. 期望沒(méi)有沉默期望沒(méi)有沉默不要陷入沉默不要陷入沉默3. 有組織，有條理有組織，有條理4. 不要匆促行事不要匆促行事那將會(huì)適得其那將會(huì)適得其反反5. 期望談判能拖延成幾次會(huì)議期望談判能拖延成幾次會(huì)議6. 深入細(xì)節(jié)深入細(xì)節(jié)做好準(zhǔn)備做好準(zhǔn)備7. 拿你與其它人相比較拿你與其它人相比較1. 當(dāng)解釋你的情況時(shí)，不要牽

31、涉過(guò)當(dāng)解釋你的情況時(shí)，不要牽涉過(guò)多的，不必要的細(xì)節(jié)多的，不必要的細(xì)節(jié)2. 保持靈活保持靈活不要因?yàn)橐粋€(gè)很小不要因?yàn)橐粋€(gè)很小的讓步使談判破裂的讓步使談判破裂3. 不要在采購(gòu)沒(méi)興趣的問(wèn)題上停留不要在采購(gòu)沒(méi)興趣的問(wèn)題上停留太久太久4. 解讀采購(gòu)的肢體語(yǔ)言解讀采購(gòu)的肢體語(yǔ)言確保你確保你看出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)看出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)5. 確信你已表現(xiàn)出樂(lè)于助人的態(tài)確信你已表現(xiàn)出樂(lè)于助人的態(tài)度度其它類(lèi)型的人可能會(huì)認(rèn)為其它類(lèi)型的人可能會(huì)認(rèn)為你在增加不必要的難度你在增加不必要的難度與此類(lèi)型的人談判技巧如果你是此類(lèi)型的人，記住57-80二、ka談判過(guò)程技巧談判基本認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)k/a買(mǎi)手特征1.1.接受談判技巧培訓(xùn)，接受談判技巧培訓(xùn)，有專(zhuān)

32、業(yè)談判能力有專(zhuān)業(yè)談判能力2.2.有豐富的產(chǎn)品知識(shí)，有豐富的產(chǎn)品知識(shí)，了解市場(chǎng)行情（由情報(bào)了解市場(chǎng)行情（由情報(bào)部門(mén)提供）部門(mén)提供）3.3.已作充分準(zhǔn)備，有明已作充分準(zhǔn)備，有明確的目標(biāo)確的目標(biāo)4.4.善于傾聽(tīng)，并作詳細(xì)善于傾聽(tīng)，并作詳細(xì)記錄，尋找突破口記錄，尋找突破口5.5.思維清晰、能言善辯思維清晰、能言善辯總是搞得你雞飛狗跳1.1.利用面部表情告訴你利用面部表情告訴你他現(xiàn)在很無(wú)聊或很不爽他現(xiàn)在很無(wú)聊或很不爽2.2.拒絕品嘗樣品讓銷(xiāo)售拒絕品嘗樣品讓銷(xiāo)售人員感到罪惡感人員感到罪惡感3.3.時(shí)間有限快做決定時(shí)間有限快做決定使對(duì)方變得赤裸裸1.1.讓銷(xiāo)售人員在一開(kāi)始讓銷(xiāo)售人員在一開(kāi)始的時(shí)候就把牌全部攤

33、開(kāi)的時(shí)候就把牌全部攤開(kāi)在桌上在桌上2.2.把最大要求放在最后把最大要求放在最后面面3.3.總是有新的條件提出總是有新的條件提出4.4.用斷貨和停止合作來(lái)用斷貨和停止合作來(lái)威脅威脅5.5.總在制造事端總在制造事端58-80二、ka談判過(guò)程技巧談判基本認(rèn)識(shí)談判的基本技能n 提問(wèn)：開(kāi)放式：主要問(wèn)題是什么？你為什么這樣說(shuō)？封閉式：這就是所有的事了嗎？n 總結(jié)/修辭：我了解的情況是x、y、z，還有其它情況嗎？如果我們就這點(diǎn)達(dá)成了共識(shí)，那么我們能繼續(xù)嗎？n 傾聽(tīng)：不要打斷需求或?qū)ζ渥龀龇磻?yīng)避免說(shuō)“是，但是“否定也許只是異議，而不是指談判方面n 探尋：你的意思是什么？n 擱置：”把這個(gè)問(wèn)題暫時(shí)放在一邊“n

34、記筆記：記下每件事n 做為難狀：吸口氣n 在做出反應(yīng)前了解所有問(wèn)題很關(guān)鍵59-80二、ka談判過(guò)程技巧談判基本認(rèn)識(shí)應(yīng)對(duì)k/a買(mǎi)手的心態(tài)與技術(shù)1. 耐心：與這些賣(mài)場(chǎng)談判永遠(yuǎn)是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程 ，這的確是令人心煩的事情，但你必須學(xué)會(huì)等待，記住堅(jiān)持就是勝利，必要時(shí)損失銷(xiāo)量也在所不惜2. 每讓一步都要得到相應(yīng)回報(bào)盡可能等價(jià)交換，例如增加折扣1%要得到若干免費(fèi)堆頭或付款時(shí)間縮短3. 首先談判容易解決的問(wèn)題（例如送貨時(shí)間、促銷(xiāo)安排）將最大難題放在最后（如折扣、帳期）避免一開(kāi)始就談不下去4. 讓步要一點(diǎn)一點(diǎn)擠出來(lái)，每一次讓步都要使對(duì)方感到已到底線，并且每次讓步都要表示自己無(wú)決定權(quán)，需請(qǐng)示上級(jí)批準(zhǔn)5. 要示弱，

35、例如每個(gè)小環(huán)節(jié)都讓對(duì)手反復(fù)解釋個(gè)明白，讓對(duì)手煩躁、失去耐心，使其認(rèn)為在你身上再也撈不到油水6. 開(kāi)出天價(jià)讓對(duì)手感到為難。例如你希望有1個(gè)堆頭就開(kāi)價(jià)3個(gè)，而且付很少的錢(qián)7. 當(dāng)對(duì)手提出許多要求時(shí)，你應(yīng)選擇其中一個(gè)容易做的并且不斷反復(fù)強(qiáng)調(diào)你只能做到這些了8. 談判過(guò)程中允許對(duì)方銷(xiāo)售人員詳細(xì)陳述理由而不予任何打擾，目的是明確對(duì)方的弱點(diǎn)9. 任何時(shí)候都不要在未得到回報(bào)時(shí)讓步10.反復(fù)強(qiáng)調(diào)你的反對(duì)理由11.記住80%的讓步都在談判最后階段達(dá)成12.盡可能獲得最大量的關(guān)于我們對(duì)手在個(gè)性及需求方面的信息13.學(xué)會(huì)和談判者私下協(xié)商并確保機(jī)密60-80專(zhuān)題1：如何破解“家樂(lè)福采購(gòu)談判攻略”？如何破解“家樂(lè)福采購(gòu)

36、談判攻略”？61-80二、ka談判過(guò)程技巧 專(zhuān)題2：貿(mào)易談判貿(mào)易條款構(gòu)成要素與分析基本扣率：對(duì)同等規(guī)模的賣(mài)場(chǎng)扣率應(yīng)基本持平，適當(dāng)考慮各賣(mài)場(chǎng)費(fèi)用的差異作少許修正帳期：一般有到貨天數(shù)和月結(jié)天數(shù)兩種方始無(wú)條件返利：由于對(duì)供應(yīng)商毫無(wú)幫助，盡可能避開(kāi)這一條款有條件返利：這是對(duì)供應(yīng)商相對(duì)公平的條款，如果商家一定要求返利，盡可能以有條件返利為主。一是固定比例、二是臺(tái)階式比例新進(jìn)供應(yīng)商費(fèi)用：差異相當(dāng)大，隨著賣(mài)場(chǎng)的規(guī)模，營(yíng)業(yè)狀況而有明顯的不同開(kāi)業(yè)費(fèi)：應(yīng)低于新進(jìn)供應(yīng)商費(fèi)用節(jié)慶費(fèi)：同樣是一個(gè)彈性很大的項(xiàng)目新品費(fèi)用：一般在300-600/sku/店，高的800-1000元dm,tg費(fèi)用：這項(xiàng)是采購(gòu)或門(mén)店唯一可以臨時(shí)變

37、動(dòng)的條款，也是我們須下工夫的重點(diǎn)燈箱或其他特殊廣告費(fèi)用：除非公司有整體安排，這個(gè)條款基本要避開(kāi)在全國(guó)合同中體現(xiàn)，毫無(wú)意義，是商家專(zhuān)門(mén)給冤大頭準(zhǔn)備的專(zhuān)柜費(fèi)用：同樣除非公司有整體安排或商場(chǎng)有統(tǒng)一強(qiáng)制性要求，否則我們應(yīng)盡量把商品放至正常貨架62-80二、ka談判過(guò)程技巧 貿(mào)易談判貿(mào)易合同談判策略n 與賣(mài)場(chǎng)總部的談判n 對(duì)于過(guò)程，我們的經(jīng)驗(yàn)是早談、晚定，趕末班車(chē)為佳n 對(duì)當(dāng)?shù)赝活?lèi)型的賣(mài)場(chǎng)，要注意費(fèi)用和價(jià)格的平衡n 在合同細(xì)節(jié)方面，總費(fèi)用率無(wú)法下降的情況下，應(yīng)增加促銷(xiāo)費(fèi)用率，減少固定費(fèi)用率n 有條件返利的談判63-80促銷(xiāo)活動(dòng)如何與零售商協(xié)調(diào)？專(zhuān)題3：促銷(xiāo)活動(dòng)如何與零售商協(xié)調(diào)？64-80二、ka談判過(guò)

38、程技巧 零售商對(duì)供應(yīng)商所提供的促銷(xiāo)有哪些評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)？促銷(xiāo)活動(dòng)的吸引力客流量：舉行這個(gè)活動(dòng)對(duì)增加店內(nèi)客流量有什么好處?是否吸引顧客：這是我們的消費(fèi)者所需要的活動(dòng)嗎?適用范圍：是否大多數(shù)顧客對(duì)這類(lèi)產(chǎn)品有興趣?吸引力/ 興奮點(diǎn)：這個(gè)促銷(xiāo)有什么獨(dú)特和吸引人的地方嗎?產(chǎn)品特性：產(chǎn)品差異、時(shí)間性與季節(jié)性、銷(xiāo)售增長(zhǎng)、對(duì)整個(gè)品類(lèi)的影響、連帶銷(xiāo)售、刺激消費(fèi)還是刺激購(gòu)買(mǎi)、價(jià)格變化商店銷(xiāo)售目標(biāo)：加價(jià)率、利潤(rùn)值、供應(yīng)商的支持其它：操作性、促銷(xiāo)頻率、消費(fèi)者價(jià)值、商店形象65-80二、ka談判過(guò)程技巧 與零售商溝通促銷(xiāo)講劃的原則以了解客戶(hù)的生意需求為交流的開(kāi)端，根據(jù)客戶(hù)需求狀況調(diào)整銷(xiāo)售介紹并裁剪活動(dòng)帶來(lái)的利益引導(dǎo)客戶(hù)講述數(shù)

39、據(jù)和事實(shí)，并再引用客戶(hù)的話(huà)來(lái)證明我們的想法和觀點(diǎn)保證我們說(shuō)出來(lái)的都是客戶(hù)的利益，而非全部都是我們的利益66-80二、ka談判過(guò)程技巧 與零售商溝通促銷(xiāo)講劃的方法邏輯化的陳述思路 利用銷(xiāo)售陳述模式，完整地陳述出活動(dòng)的內(nèi)容 及時(shí)總結(jié)、不斷總結(jié)雙方的共識(shí)，保留書(shū)面記錄保證表達(dá)的流暢性 先陳述活動(dòng)的整體框架，再敘述細(xì)節(jié)問(wèn)題 集中處理客戶(hù)的關(guān)鍵問(wèn)題（利用處理異議技巧）利用圖示等可視化工具加強(qiáng)理解 用以保證銷(xiāo)售人員的邏輯清晰 用以保證客戶(hù)的注意力被我們所引導(dǎo) 用以清晰地表達(dá)復(fù)雜的活動(dòng)67-80如何應(yīng)對(duì)ka賣(mài)場(chǎng)對(duì)廠方價(jià)格體系的破壞？專(zhuān)題4：如何應(yīng)對(duì)ka賣(mài)場(chǎng)對(duì)廠方價(jià)格體系的破壞？68-80目錄第一部分 ka促銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)第二部分 ka陳列管理第三部分 賣(mài)場(chǎng)談判實(shí)戰(zhàn)技巧第四部分 如何與賣(mài)場(chǎng)做好公共關(guān)系的技巧 實(shí)用的公共關(guān)系維護(hù)技巧 公共關(guān)系維護(hù)中的應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的技巧 如何維系長(zhǎng)期良好的公共關(guān)系69-80一、實(shí)用的公共關(guān)系維護(hù)技巧定期拜訪70-80一、實(shí)用的公共關(guān)系維護(hù)技巧定期拜訪71-80一、實(shí)用的公共關(guān)系維護(hù)技巧定期拜