買手基本技能培訓(xùn)

1、會(huì)計(jì)學(xué)1買手基本技能培訓(xùn)買手基本技能培訓(xùn)買手（BUYER） 買手：運(yùn)用專業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，預(yù)見未來及現(xiàn)在市場的實(shí)際需求的前提下，有計(jì)劃買手：運(yùn)用專業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，預(yù)見未來及現(xiàn)在市場的實(shí)際需求的前提下，有計(jì)劃、 有目的、有數(shù)量的采購合適銷售的商品人員。有目的、有數(shù)量的采購合適銷售的商品人員。 什么樣的人可充當(dāng)買手：什么樣的人可充當(dāng)買手： 店長、營業(yè)員：可從專賣店中挑選出一二個(gè)比較有潛質(zhì)的店長或店員培店長、營業(yè)員：可從專賣店中挑選出一二個(gè)比較有潛質(zhì)的店長或店員培 養(yǎng)成為買手，負(fù)責(zé)采購管理和日常的貨品管理。養(yǎng)成為買手，負(fù)責(zé)采購管理和日常的貨品管理。買手日常工作采購計(jì)劃制定；采購計(jì)劃制定；參加訂貨會(huì)，訂貨；參加訂貨

2、會(huì)，訂貨；到貨上市安排；到貨上市安排；日常銷售與補(bǔ)貨處理；日常銷售與補(bǔ)貨處理；銷售跟蹤（銷售報(bào)表制做）；銷售跟蹤（銷售報(bào)表制做）；貨品歸并；貨品歸并；庫存降解；庫存降解；歷史數(shù)據(jù)分析與存檔；歷史數(shù)據(jù)分析與存檔；采購前期準(zhǔn)備采購前期準(zhǔn)備采購前期準(zhǔn)備現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)分析現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)分析網(wǎng)點(diǎn)拓展與改造計(jì)劃網(wǎng)點(diǎn)拓展與改造計(jì)劃當(dāng)季銷售周期確定當(dāng)季銷售周期確定單店銷售分析單店銷售分析與批發(fā)公司確認(rèn)指標(biāo)與批發(fā)公司確認(rèn)指標(biāo)庫存分析庫存分析預(yù)估單店的銷售量預(yù)估單店的銷售量對指標(biāo)進(jìn)行分解對指標(biāo)進(jìn)行分解 初步生成采購計(jì)劃初步生成采購計(jì)劃參加產(chǎn)品培訓(xùn)會(huì)參加產(chǎn)品培訓(xùn)會(huì) 訂貨會(huì)流程記錄貨品細(xì)節(jié)記錄貨品細(xì)節(jié) 看樣選款看樣選款 （寬度）

3、（寬度）看樣下量（深度）看樣下量（深度）1.按產(chǎn)品按產(chǎn)品 功能功能2.按產(chǎn)品按產(chǎn)品 系列系列3.按產(chǎn)品性別按產(chǎn)品性別 4.按產(chǎn)品按產(chǎn)品 級別級別5.按產(chǎn)品款號(hào)按產(chǎn)品款號(hào) 6.按產(chǎn)品按產(chǎn)品 顏色顏色生成初步訂單生成初步訂單按單店按單店 下量下量初步審核初步審核錄入產(chǎn)品錄入產(chǎn)品 尺碼尺碼交單、交單、 訂貨結(jié)束訂貨結(jié)束提交分銷提交分銷 商審核商審核YESN0N0YES-買手的第一大基本功夫-買手的第二大基本功夫買手基本功買手基本功整體回顧整體回顧-買手的第三大基本功夫課程大綱課程大綱p基礎(chǔ)資料維護(hù)(實(shí)例)Tip:在統(tǒng)計(jì)銷售收入時(shí)，須關(guān)注營業(yè)天數(shù).p進(jìn)銷存數(shù)據(jù)備份.p歷史促銷活動(dòng)及競品動(dòng)態(tài)收集p同期對

4、比：例如08年12月對比07年12月(可分鋪對鋪與所有鋪對比)p環(huán)比對比：例如08年12月對比08年11月p店效：平均月均單產(chǎn)p坪效：平方面積銷售p人效：人均貢獻(xiàn)銷售p客單數(shù):小票單數(shù)p客單價(jià):平均每單金額p客單量:平均每單數(shù)量(即連帶率)p折扣率:實(shí)收金額/吊牌金額p毛利率:毛利額/實(shí)收金額 或(折扣率-進(jìn)貨率)/折扣率重重要要指指標(biāo)標(biāo)20070120080108VS07坪人效2449354834124%小票數(shù)2183413189%客單價(jià)26931918%連帶率1.341.7128%折扣率0.930.73-20%庫銷比3.281.22-63%p周業(yè)績分析報(bào)表(實(shí)例)

5、作用：（1）了解目標(biāo)達(dá)成情況，有力督促銷售進(jìn)度（2）與上周同期/上月對比，了解本期銷售狀況（3）了解店鋪的贏利狀況。及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。銷售達(dá)成率：年度目標(biāo)1278萬元，實(shí)績1312萬元，達(dá)成率103%, 08年月均單產(chǎn)109.4萬元，主要指標(biāo)與競品比較：月單產(chǎn)較AD同規(guī)模店鋪基本持平；坪效與AD持平，比NIKE略低；人效較NIKE總體水準(zhǔn)略偏高，明顯高于AD；貨品配送、存銷規(guī)模：多頻次小額物流（周配次3次）、定期貨品集中，單店存貨水準(zhǔn)良性，存貨周轉(zhuǎn)速度較高；按類別、性別按類別、性別作用：（1）分析單周銷售情況，及時(shí)補(bǔ)充或調(diào)配（2）與上周同期對比，了解本期銷售狀況（3）清晰庫存狀況，分析各

6、小類的可售周期，根據(jù)不同小類做不同的動(dòng)作。按類別、性別、品類按類別、性別、品類作用：（1）分析單周銷售情況，及時(shí)補(bǔ)充或調(diào)配（2）與上周同期對比，了解本期銷售狀況（3）清晰庫存狀況，分析各小類的可售周期，根據(jù)不同小類做不同的動(dòng)作。按類別、性別、品類、銷售尺碼按類別、性別、品類、銷售尺碼作用：（1）分析單周銷售情況，及時(shí)補(bǔ)充或調(diào)配（2）與上周同期對比，了解本期銷售狀況（3）清晰庫存狀況，分析各小類的可售周期，根據(jù)不同小類做不同的動(dòng)作。按類別、性別、品類、年代按類別、性別、品類、年代(季節(jié)季節(jié))作用：（1）分析單周銷售情況，及時(shí)補(bǔ)充或調(diào)配（2）與上周同期對比，了解本期銷售狀況（3）清晰庫存狀況，分析

7、各小類的可售周期，根據(jù)不同小類做不同的動(dòng)作。作用：（1）分析出暢銷款和滯銷款。了解其暢銷、滯銷的原因，為未來采購積累經(jīng)驗(yàn)。（2）了解商品贏利能力，即對生意貢獻(xiàn)的重要性。（3）清晰庫存狀況。分析暢銷品和滯銷品的可售周期，根據(jù)不同款式做不同的動(dòng)作。按類別、性別、品類、售馨率按類別、性別、品類、售馨率v售罄率反映了產(chǎn)品的銷售速度是否受歡迎，要充分關(guān)注新貨上市的售罄率， 發(fā)現(xiàn)問題研究問題，及時(shí)采取措施。市場需求市場需求(基礎(chǔ)/核心)存存進(jìn)進(jìn)銷銷(主導(dǎo))陳列反映互相影響決定互相決定v 市場需求是一切營銷活動(dòng)的基礎(chǔ)和依據(jù)v 進(jìn)銷存三者互相影響、互相依存，決不能脫離其中任意一個(gè)來做分析庫存數(shù)量銷售數(shù)量/天

8、庫存周轉(zhuǎn)期(天) 庫存周轉(zhuǎn)期(月)10003033天1.1個(gè)月缺貨優(yōu)秀良好庫存偏大0-33-44-55售罄與售罄率分析售罄與售罄率分析A區(qū)男子板鞋5月期末庫存占比銷售占比存銷比全省銷售占比3%3%310%A區(qū)庫存是否合理？是否板鞋選款錯(cuò)誤？斷碼嚴(yán)重？還是該地區(qū)板鞋實(shí)際就只有3%的需求？總量合理 ？總量存銷比結(jié)構(gòu)合理 ？SKU合理 ？大類存銷比、庫銷占比系列存銷比、庫銷占比新老貨占比暢滯銷款庫存量SKU動(dòng)銷率性別存銷比、庫銷占比匯總分析匯總分析分析判斷分析判斷類別類別5月末庫月末庫存存6月銷售月銷售存銷比存銷比鞋類2869 3438服裝2869 4476配件 1630 3005季節(jié)鞋服裝配件合計(jì)

9、占比數(shù)量金額數(shù)量金額數(shù)量金額金額非應(yīng)季07年以前07年春季07年秋季07年冬季08年春季小計(jì)應(yīng)季08年夏季合計(jì)大類性別庫存金額庫存占比銷售金額銷售占比平均銷售存銷比鞋男435728 49%126920 52%48.0%3.4 女43718949%114884 47%50.0%3.8 童159642%2616 1%2.0%6.1 888881 888881 56%56%24442024442037%37%43.3%43.3%3.6 3.6 服裝男288345 42%148312 38%39.6%1.9 女393689 58%243604 62%60.4%1.6 682034 682034 43%

10、43%391916 391916 60%60%53.0%53.0%1.7 1.7 配件29458294582%2%22147221473%3%3.7%3.7%1.3 1.3 合計(jì)1600373 658483 2.4 性別系列當(dāng)前庫存（6月6日）5月份銷售平均銷售動(dòng)銷比存銷比SKU數(shù)量數(shù)量占比金額SKU數(shù)量數(shù)量占比金額男常規(guī)跑鞋36105655.1%2471183023636.8%5424040.4%83.3%4.6 4.6 復(fù)古板鞋111166.1%268286284.4%599210.5%54.5%4.5 4.5 旅游鞋680.4%14325446.9%749413.1%83.3%0.2 0

11、.2 休閑鞋81125.8%205567538.3%81377.0%87.5%2.5 網(wǎng)球鞋6351.8%83103406.2%97843.6%50.0%0.8 0.8 帆布鞋91769.2%197749568.7%69795.0%100.0%2.8 戶外鞋2361.9%8928130.5%5101.3%50.0%17.5 17.5 沙灘鞋10914.7%10006109915.4%113308.8%100.0%0.9 籃球鞋151678.7%539069568.7%161396.1%60.0%3.3 男鞋小計(jì)109191745.2%45.2%4357288664248.3%48.3%1269

12、2045.5%78.9%78.9%3.4 3.4 女常規(guī)跑鞋43113852.2%2587844130045.0%6077044.5%95.3%4.3 4.3 復(fù)古板鞋112039.3%380548538.0%1005116.0%72.7%3.8 旅游鞋9874.0%146778335.0%527111.5%88.9%2.8 休閑鞋2333715.5%60038199013.5%1471510.1%82.6%4.1 網(wǎng)球鞋51326.1%300964152.3%35345.8%80.0%8.5 8.5 帆布鞋171506.9%151481612518.8%142365.8%94.1%1.1 戶

13、外運(yùn)動(dòng)2391.8%8892110.2%2381.0%50.0%37.4 37.4 沙灘鞋6924.2%115006497.4%60695.4%100.0%1.9 女鞋小計(jì)116217851.3%51.3%43718910366650.1%50.1%11488452.5%88.8%88.8%3.8 合計(jì)2334243888881194133024442083.3%83.3%3.6 分析分析: 1.男鞋男鞋:旅游鞋、網(wǎng)球鞋、沙灘鞋比較缺貨，需要盡快補(bǔ)貨，而跑鞋庫存偏旅游鞋、網(wǎng)球鞋、沙灘鞋比較缺貨，需要盡快補(bǔ)貨，而跑鞋庫存偏 大，和戶外鞋大，和戶外鞋SKU動(dòng)銷率偏低，需要對滯銷款盡快打折促銷，特別

14、是舊款。動(dòng)銷率偏低，需要對滯銷款盡快打折促銷，特別是舊款。 2.女鞋：戶外鞋滯銷較嚴(yán)重。盡管生命周期較長還是需要重點(diǎn)考慮女鞋：戶外鞋滯銷較嚴(yán)重。盡管生命周期較長還是需要重點(diǎn)考慮 另外就是網(wǎng)球鞋比較滯銷。另外就是網(wǎng)球鞋比較滯銷。性別系列當(dāng)前庫存（6月6日）5月份銷售大圍平均銷售動(dòng)銷比存銷比SKU數(shù)量金額金額占比SKU數(shù)量金額金額占比男T恤衫1830339044 13.5%1320125232 17.0%24.6%72%1.5 圓領(lǐng)T恤4678967233 23.3%4359449756 33.5%25.6%93%1.4 背心822317324 6.0%8544262 2.9%4.2%100%4.

15、1 五、七分褲2362179186 27.5%2149545305 30.5%29.8%91%1.7 短褲317713452 4.7%6917220 4.9%5.0%200%1.9 籃球套1142843980 15.3%9424286 2.9%2.6%82%10.3 休閑長褲813621186 7.3%5263501 2.4%5.1%63%6.1 運(yùn)動(dòng)長褲8606940 2.4%7818750 5.9%3.0%88%0.8 男子服裝小計(jì)1252737288345 42.3%42.3%1121584148312 37.8%37.8%90%90%1.9 1.9 女T恤衫341206114976 2

16、5.5%31102095162 39.1%43.4%91%1.2 圓領(lǐng)T恤2564650222 11.1%2427121089 8.7%6.3%96%2.4 背心1333125086 5.6%121027793 3.2%2.1%92%3.2 七分褲2266391257 20.2%2261783353 34.2%33.9%100%1.1 短褲1157156088 12.4%1117616274 6.7%5.7%100%3.4 網(wǎng)球裙840927394 6.1%81449656 4.0%4.8%100%2.8 運(yùn)動(dòng)長褲815819962 4.4%7273309 1.4%1.5%88%6.0 休閑長

17、褲5648704 1.9%5536968 2.9%2.3%100%1.2 女子服裝小計(jì)1264048393689 57.7%57.7%1202410243604 62.2%62.2%95%95%1.6 1.6 合計(jì)合計(jì)251 6785 682034 232399439191692%1.7 男裝：整體存銷比低，特別是圓領(lǐng)T-恤、七分褲缺貨，而且動(dòng)銷率低說明單款 缺碼比較嚴(yán)重。背心由于生命周期短，存銷比高值得關(guān)注。女裝：翻領(lǐng)T-恤、七分褲缺貨比較嚴(yán)重。需要盡快補(bǔ)款，運(yùn)動(dòng)長褲動(dòng)銷率較低 存銷比高，需要對滯銷款盡快打折。實(shí)際銷售數(shù)量預(yù)計(jì)銷售數(shù)量 月份大類 3月4月5月5月31日期末庫存6月7月8月9月

18、預(yù)計(jì)缺貨預(yù)計(jì)多余鞋60573711894094409480010008004001094服裝26916373931659565952750390050001000-6055-6055在完成銷售和庫存分析后，可以結(jié)合以往的銷售情況對客戶后期的銷售做個(gè)預(yù)測分析，做個(gè)庫存預(yù)警，科學(xué)地給出建議和指導(dǎo)。以下是對A客戶作出的7.8.9月的銷售預(yù)測：建議盡快補(bǔ)夏季服裝特別是女T-恤、七分褲l店鋪產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)店鋪產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn) 依據(jù)店鋪級別、店鋪面積、 店鋪布局、銷售狀況制定 合理的陳列標(biāo)準(zhǔn)。l 店鋪店鋪SKU容量容量 依據(jù)店鋪布局、陳列標(biāo)準(zhǔn) 確定店鋪的SKU容量。 服裝墻服裝墻SKU規(guī)劃規(guī)劃4代店代店5代店代

19、店鞋墻鞋墻SKU規(guī)劃規(guī)劃店鋪的店鋪的SKU管控管控為什么要控制過多的為什么要控制過多的SKU數(shù)量？數(shù)量？l店鋪陳列空間有限、降低店鋪的陳列效率l保證店鋪的形象和視覺效果l增加顧客選擇產(chǎn)品所花費(fèi)的時(shí)間l增加門店訂貨、補(bǔ)貨的難度l增加缺貨的幾率 練習(xí)（一）練習(xí)（一）依據(jù)店鋪布局、貨架數(shù)量進(jìn)行依據(jù)店鋪布局、貨架數(shù)量進(jìn)行SKU測算測算5代店代店答案答案5代店代店o 訂貨深度測算公式: 預(yù)計(jì)冬春某系列訂貨A款的平均深度 =該系列A量款08銷售平均深度（1+增長率）售罄率 例如：08年春季的女款常規(guī)跑鞋銷售前三名是貨號(hào)顏色品名季節(jié)年度到貨數(shù)量單價(jià)銷售數(shù)量售磬率281203-6白紫蘭常規(guī)跑鞋春季200884

20、219880595.53%281212-1白月常規(guī)跑鞋春季200844023842195.72%281212-2白灰橙常規(guī)跑鞋春季200885023872986.56%則預(yù)計(jì)09年春季女款常規(guī)跑鞋A款訂貨平均深度為:(805+421+729) 3 (1+30%) 92%=921AAA款(261203-6)訂貨最深度=805(1+30%)/95%=110109Q4采購計(jì)劃策略1.銷售周期調(diào)整為10月至1月2.結(jié)合09Q3訂貨預(yù)測09Q4計(jì)劃1.SKU的寬度和深度2.上下身比例3.搭配性或整套系列感4.顏色搭配5.生命周期6.價(jià)格帶7.月份佔(zhàn)比Tip:下單時(shí),須關(guān)注SKU的尺碼分配.商品生命周期1

21、、表示商品上架與下架的時(shí)間2、生命周期越長表示下單的數(shù)量應(yīng)該更多(考慮SKU深度)3、普通生命周期分為30天、60天、90天檢視商品大表-買手的第一大基本功夫-買手的第二大基本功夫買手基本功買手基本功整體回顧整體回顧-買手的第三大基本功夫課程大綱課程大綱缺貨優(yōu)秀良好庫存偏大0-33-44-55 分析分析: 1.男鞋男鞋:旅游鞋、網(wǎng)球鞋、沙灘鞋比較缺貨，需要盡快補(bǔ)貨，而跑鞋庫存偏旅游鞋、網(wǎng)球鞋、沙灘鞋比較缺貨，需要盡快補(bǔ)貨，而跑鞋庫存偏 大，和戶外鞋大，和戶外鞋SKU動(dòng)銷率偏低，需要對滯銷款盡快打折促銷，特別是舊款。動(dòng)銷率偏低，需要對滯銷款盡快打折促銷，特別是舊款。 2.女鞋：戶外鞋滯銷較嚴(yán)重。

22、盡管生命周期較長還是需要重點(diǎn)考慮女鞋：戶外鞋滯銷較嚴(yán)重。盡管生命周期較長還是需要重點(diǎn)考慮 另外就是網(wǎng)球鞋比較滯銷。另外就是網(wǎng)球鞋比較滯銷。性別系列當(dāng)前庫存（6月6日）5月份銷售大圍平均銷售動(dòng)銷比存銷比SKU數(shù)量金額金額占比SKU數(shù)量金額金額占比男T恤衫1830339044 13.5%1320125232 17.0%24.6%72%1.5 圓領(lǐng)T恤4678967233 23.3%4359449756 33.5%25.6%93%1.4 背心822317324 6.0%8544262 2.9%4.2%100%4.1 五、七分褲2362179186 27.5%2149545305 30.5%29.8%

23、91%1.7 短褲317713452 4.7%6917220 4.9%5.0%200%1.9 籃球套1142843980 15.3%9424286 2.9%2.6%82%10.3 休閑長褲813621186 7.3%5263501 2.4%5.1%63%6.1 運(yùn)動(dòng)長褲8606940 2.4%7818750 5.9%3.0%88%0.8 男子服裝小計(jì)1252737288345 42.3%42.3%1121584148312 37.8%37.8%90%90%1.9 1.9 女T恤衫341206114976 25.5%31102095162 39.1%43.4%91%1.2 圓領(lǐng)T恤2564650222 11.1%2427121089 8.7%