山東大學(xué)網(wǎng)絡(luò)模擬試題答案?？剖袌鰻I銷第三學(xué)期《談判與推銷學(xué)》(共8頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上談判與推銷技巧模擬題1一、單項選擇題在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選或未選均無分。1.談判中，一般不使用談判桌的談判是( B )。A.小組談判 B.一對一談判C.代理人談判 D.第三方談判2.談判學(xué)家尼爾倫伯格認(rèn)為，成功的、合作的談判中要善于利用( A )。A.需要 B.僵局C.爭辯 D.討價還價3.通過語言或行為來表達(dá)我方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得談判對手的必要尊重，這是( C )。A.協(xié)商式開局策略 B.保留式開局策略C.進(jìn)攻式開局策略 D.坦誠式開局策略4.讓步的實(shí)質(zhì)是( D )。A.損失 B.妥協(xié)C.逃避

2、D.策略5.所代表的含義只有和具體的環(huán)境或背景聯(lián)系起來時才能確定的溝通符號是( B )。A.語言符合 B.非語言符號C.數(shù)字符號 D.信息符合6.需要推銷人員結(jié)合具體情況發(fā)現(xiàn)既能從推銷的商品中獲益，又有能力購買這種商品的個人或組織，我們稱之為( B )。A.常顧客 B.準(zhǔn)顧客C.成熟顧客 D.潛在顧客7.顧客異議是成交的障礙，但它也表達(dá)了這樣一種信號，即顧客對推銷品( C )。A.愿意購買 B.不滿意C.產(chǎn)生興趣 D.沒有興趣8.推銷失敗時，很多推銷員都是草草收場，此時首先應(yīng)做的是( D )。A.請求顧客指點(diǎn) B.分析失敗原因C.吸取教訓(xùn) D.避免失態(tài)9.若全體代理商的平均代理銷售額與去年相比

3、上升了10%，應(yīng)該警惕上升幅度為多少的代理商( A )。A.5% B.12%C.15% D.20%10.建立績效標(biāo)準(zhǔn)的方法有兩種，一是為每種工作因素制定特別的標(biāo)準(zhǔn)，二是比較每位銷售人員的績效與( C )。A.最高績效 B.實(shí)際績效C.平均績效 D.最低績效二、多項選擇題在每小題列出的五個備選項中有二至五個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選、少選或未選均無分。11.談判行為要受到多方面的約束，主要是( DE )。A.個人目標(biāo) B.個人動機(jī) C.個人需要D.倫理 E.法律12.談判目標(biāo)有( ACD )。A.頂線目標(biāo) B.協(xié)議目標(biāo) C.底線目標(biāo)D.可交易目標(biāo) E.浮動目標(biāo)13

4、.談判氣氛對談判人員的影響有( ABCDE )。A.情緒 B.行為 C.結(jié)果D.態(tài)度 E.動機(jī)14.多數(shù)情況下，臨近談判最后期限所采取的談判行為是( AC )。A.讓步 B.討價還價 C.達(dá)成協(xié)議D.溝通信息 E.重新報價15.可能導(dǎo)致僵局的談判者行為有( BC )。A.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量 B.不講禮節(jié) C.忽視另一方的存在D.過多地詢問對方 E.過少介紹資料16.從量上確定還價起點(diǎn)要考慮的因素有( ABC )。A.報價中的含水量 B.與自己目標(biāo)價格的差距 C.準(zhǔn)備還價次數(shù)D.對手的風(fēng)格 E.對手的身份17.非語言溝通的作用有( CDE )。A.混淆作用 B.對照作用 C.補(bǔ)充作用D.否定作用 E.

5、代替作用18.日本人的談判特點(diǎn)有( BCDE )。A.注重合同中的法律術(shù)語 B.注重私人關(guān)系 C.集體決策D.委婉間接交流 E.決策過程緩慢19.推銷人員在推銷過程中，堅持公平原則是指( BC )。A.對代理商公平 B.對顧客公平 C.對競爭對手公平D.對經(jīng)銷商公平 E.對市場公平20.個人推銷計劃的內(nèi)容有( AB )。A.確定訪問行程 B.確定訪問次數(shù) C.分析客戶關(guān)系D.確定顧客的地位 E.確定推銷者的身份21.尋找顧客范圍的主要影響因素有( ACD )。A.商品因素 B.推銷的難度 C.企業(yè)特點(diǎn)D.消費(fèi)者狀況 E.銷售人員特點(diǎn)22.推銷人員可以不回答顧客由于一些原因提出的反對意見，這些原

6、因是( AC )。A.心情不佳 B.消費(fèi)習(xí)慣 C.與購買決策無關(guān)D.產(chǎn)品質(zhì)量 E.銷售價格23.成交環(huán)境一般應(yīng)選擇顧客所熟悉的場所，如( BC )。A.顧客的休息場所 B.顧客的娛樂場所 C.顧客的工作場所D.顧客的家中 E.顧客的學(xué)習(xí)場所24.提高企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的方法有( AE )。A.標(biāo)準(zhǔn)跟近 B.一票否決 C.銷售觀察D.業(yè)務(wù)介紹 E.藍(lán)圖技巧25.銷售代理的形式一般可以分為( BCE )。A.單一代理與全面代理 B.獨(dú)家代理與多家代理C.總代理與分代理 D.現(xiàn)貨代理與期貨代理E.傭金代理與買斷代理三、名詞解釋題26.談判者的自制力：是談判者在環(huán)境發(fā)生巨大變化時克服心理障礙的能力。27.談

7、判開局策略：談判開局策略是談判者謀求談判開局有利形勢和實(shí)現(xiàn)對談判開局的控制而采取的行動方式或手段。28.價格磋商：談判雙方針對對方的報價和策略而使用的反提議或相應(yīng)對策。四、簡答題29.簡述談判的主要基本原則。合作原則互利互惠原則立場服從利益原則對事不對人原則堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則遵守法律原則30.報價起點(diǎn)策略的作用主要是什么?答：(1)有效的降低談判對手的預(yù)期，使自己的談判要求能得到更多的滿足。（2）賣方的高報價為對方提供了一個衡量與評價己方條件的尺度。（3）策略性虛頭，為下一步雙方談判的討價還價提供了回旋的余地。（4）初始報價對談判者最終所獲得的物質(zhì)利益有不可忽視的影響。31.評價服務(wù)質(zhì)量的標(biāo)

8、準(zhǔn)主要有哪些?答：（1）可感知性（2）可靠性（3）反應(yīng)性（4）保證性（5）移情性。五、論述題32.論述推銷觀念的演變過程。答：（1）原始推銷觀念（2）現(xiàn)代推銷觀念（3）促銷組合觀念（4）整體促銷觀念33.如何制定一份談判計劃？答：談判計劃是在對談判信息進(jìn)行全面分析、研究的基礎(chǔ)上，根據(jù)雙方的實(shí)力對比為本次談判指定的總體設(shè)想和實(shí)施步驟。（一） 談判計劃的要求，應(yīng)該注意以下幾個方面：合理性，談判計劃要有一定的合理性，必須建立在周密細(xì)致的調(diào)查和準(zhǔn)確分析的基礎(chǔ)之上，真正體現(xiàn)出企業(yè)的根本利益和戰(zhàn)略。實(shí)用性，談判計劃應(yīng)力求簡明、具體、要盡量使談判人員很容易記住其內(nèi)容和基本原則。靈活性，談判過程中各種情況都有

9、可能發(fā)生突然變化，要使談判人員在復(fù)雜多變的形勢中取得比較理想的結(jié)果，就必須使談判計劃具有一定的靈活性。（二） 談判計劃的內(nèi)容：主要包括談判目標(biāo)、策略、議程、談判人員的分工、職責(zé)以及談判的時間、地點(diǎn)等內(nèi)容。談判與推銷學(xué)模擬題2一、單項選擇題 在每小題列出的四個選項中只有一個選項是符合題目要求的，請將正確選項前的字母填在題后的括號內(nèi)。1.當(dāng)我方在談判中占有較大優(yōu)勢且希望盡快與對方達(dá)成協(xié)議時，可營造( B ) A.自然氣氛 B.高調(diào)氣氛 C.低調(diào)氣氛 D.和諧氣氛 2.對談判者最有利的理想目標(biāo)是（C）A.可交易目標(biāo) B.底線目標(biāo) C.頂線目標(biāo)D.簽約目標(biāo)3.不同的生活方式會形成談判者之間的沖突是(

10、C ) A.利益沖突 B.關(guān)系沖突 C.價值沖突 D.結(jié)構(gòu)性沖突4.對威脅者來說，威脅形成的一個必要條件是( D ) A.收益大于損失 B.無損失 C.收益最大 D.損失相對較小5.還價起點(diǎn)的總體要求是( A ) A.起點(diǎn)要低，接近目標(biāo) B.起點(diǎn)要高，接近目標(biāo) C.起點(diǎn)要低，高于目標(biāo) D.起點(diǎn)要高，低于目標(biāo)6.文化內(nèi)涵最高的國家是( A ) A.中國 B.美國 C.法國 D.德國7.推銷的起點(diǎn)是( A ) A.尋找顧客 B.接近顧客 C.約見顧客 D.推銷準(zhǔn)備8.當(dāng)推銷人員用反問法處理顧客異議時，是為了了解顧客異議的( D ) A.科學(xué)依據(jù) B.具體內(nèi)容 C.心理狀態(tài) D.真實(shí)內(nèi)涵 二、多項選

11、擇題 在每小題列出的四個選項中有二至四個選項是符合題目要求的，請將正確選項前的字母填在題后的括號內(nèi)。多選、少選、錯選均無分。11.談判氣氛對談判人員的影響有( ABCDE )。A.情緒 B.行為 C.結(jié)果D.態(tài)度 E.動機(jī)12.交易中談判的倫理道德觀念包含的內(nèi)容是( CD ) A.個人道德 B.公司道德 C.職業(yè)道德 D.所從屬的社會階層與社會角色的道德13.引起談判中結(jié)構(gòu)性沖突的原因有( ABC ) A.破壞性的行為方式 B.雙方對資源控制的不平等 C.時間限制 D.人際關(guān)系限制14.談判隊伍構(gòu)成的原則有( AB ) A.知識與能力結(jié)構(gòu)的協(xié)調(diào) B.人際關(guān)系協(xié)調(diào) C.內(nèi)外專家的協(xié)調(diào) D.年齡上

12、的協(xié)調(diào)15.談判風(fēng)格有( ABCD ) A.合作型 B.妥協(xié)性 C.控制型 D.避免型 16.選用談判代理人的標(biāo)準(zhǔn)可歸納為( AD ) A.才能 B.關(guān)系 C.傭金 D.忠誠17.居主動地位的談判對抗策略有( AB ) A.平鋪直敘策略 B.吊胃口策略 C.運(yùn)用團(tuán)隊力量策略 D.揚(yáng)長避短策略18.讓步應(yīng)遵循的原則有( AC ) A.不先讓步 B.讓步必須對等 C.雙方讓步要同步而行 D.讓步的目的是滿足對方需要19.具體討價方式常用的情況是( BD ) A.報價內(nèi)容簡單 B.報價內(nèi)容復(fù)雜 C.報價虛頭較小 D.報價虛頭較大20.跨文化談判與國內(nèi)談判的區(qū)別有( ABCD ) A.文化背景不同 B

13、.經(jīng)濟(jì)法律制度不同 C.溝通方式不同 D.談判風(fēng)格不同21.非語言溝通的障礙有( ABD ) A.談判者有意識的行為 B.談判者的經(jīng)驗(yàn) C.談判者之間的關(guān)系 D.非語言環(huán)境22.確定推銷人員規(guī)模的方法有( ABC ) A.銷售百分比法 B.銷售能力法 C.工作量法 D.因素分析法23.組成消費(fèi)購買過程的環(huán)節(jié)有( ABC ) A.作出購買決定階段 B.執(zhí)行購買決定階段 C.體驗(yàn)執(zhí)行結(jié)果階段 D.購買前認(rèn)識階段 24.逐戶尋訪法的主要優(yōu)點(diǎn)是( BCD ) A.速度快 B.范圍廣 C.同時進(jìn)行市場調(diào)查 D.挖掘潛在顧客25.服務(wù)方面的異議主要來源于顧客自身的( AD ) A.消費(fèi)知識 B.消費(fèi)習(xí)慣

14、C.決策權(quán)力 D.支付能力三、名詞解釋題 26制造權(quán)力優(yōu)勢：指通過給談判對手制造競爭者來為已方提供更多的選擇余地，從而向?qū)κ种圃斓囊环N威懾力。27談判的自愿原則：指有獨(dú)立行為能力的交易各方能夠按照自己的意愿來進(jìn)行談判并做出決定。28談判僵局：是談判過程中呈現(xiàn)的一種不進(jìn)不退的僵持局面。 四、簡答題 29談判雙方保持合作會形成哪些良好的效應(yīng)?答：(1)有助于達(dá)成更有創(chuàng)造性的談判成果；(2)有助于降低僵局出現(xiàn)的概率；(3)有助于解決雙方面臨的深層次和潛在沖突。30談判者自我需要認(rèn)定的內(nèi)容有哪些?答：滿足需要是談判的目的。自我需要的程度直接與談判力相關(guān)聯(lián)。談判者應(yīng)仔細(xì)分析以下問題。（1）希望借助談判得

15、以滿足的需要是什么。（2）各種需要的滿足程度。（3）需要滿足的可替代性，包括需要滿足對象的可替代性、需要滿足內(nèi)容的可替代性。一般地，借助于一次談判滿足的需要越多，現(xiàn)有的需要滿足程度越低，需要滿足的可替代性越小，則談判者對談判進(jìn)程的控制力和在談判中的地位可能越不利。31營造談判開局氣氛應(yīng)注意哪些問題?答：(1)把握氣氛形成的關(guān)鍵時機(jī)；(2)運(yùn)用中性話題，加強(qiáng)溝通；(3)樹立誠實(shí)、可信、富有合作精神的談判者形象；(4)注意利用正式談判前場外非正式接觸；(5)合理地組織。五、論述題 32 簡述企業(yè)制定銷售計劃的主要依據(jù)。答：（1）社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀（2）行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及動態(tài)（3）企業(yè)的總體規(guī)劃（4）企業(yè)

16、的銷售管理能力（5）企業(yè)的促銷方案（6）企業(yè)銷售厲害33 聯(lián)系實(shí)際說明對談判對手進(jìn)行分析的內(nèi)容有哪些?答：(1)對方的需要及其可能的滿足途徑；(2)對方的資信狀況；(3)對方的市場地位；(4)對方的談判時限；(5)談判人員的權(quán)限；談判與推銷學(xué)模擬題3 一、 單項選擇題 在每小題列出的四個選項中只有一個選項是符合題目要求的，請將正確選項前的字母填在題后的括號內(nèi)。1.顧客滿意觀念最早形成于（B）A.家電行業(yè)B.汽車行業(yè) C.機(jī)械行業(yè)D.旅游業(yè)2.對談判者最有利的理想目標(biāo)是（C）A.可交易目標(biāo) B.底線目標(biāo) C.頂線目標(biāo)D.簽約目標(biāo)3.不同的生活方式會形成談判者之間的沖突是( C ) A.利益沖突

17、B.關(guān)系沖突 C.價值沖突 D.結(jié)構(gòu)性沖突4.對威脅者來說，威脅形成的一個必要條件是( D ) A.收益大于損失 B.無損失 C.收益最大 D.損失相對較小5.還價起點(diǎn)的總體要求是( A ) A.起點(diǎn)要低，接近目標(biāo) B.起點(diǎn)要高，接近目標(biāo) C.起點(diǎn)要低，高于目標(biāo) D.起點(diǎn)要高，低于目標(biāo)6.文化內(nèi)涵最高的國家是( A ) A.中國 B.美國 C.法國 D.德國7.推銷的起點(diǎn)是( A ) A.尋找顧客 B.接近顧客 C.約見顧客 D.推銷準(zhǔn)備8.當(dāng)推銷人員用反問法處理顧客異議時，是為了了解顧客異議的( D ) A.科學(xué)依據(jù) B.具體內(nèi)容 C.心理狀態(tài) D.真實(shí)內(nèi)涵9.某企業(yè)推銷某種產(chǎn)品，單價為5元

18、，單位變動成本為4元，每月固定成本總額為5，000元，根據(jù)量、本、利分析法，該產(chǎn)品月盈虧平衡銷售量是( A ) A.5，000件 B.4，000件 C.5，500件 D.4，500件10.可以不限制信用限度的客戶是( C ) A.B類客戶 B.C類客戶 C.A類客戶 D.重點(diǎn)客戶 二、 多項選擇題 在每小題列出的四個選項中有二至四個選項是符合題目要求的，請將正確選項前的字母填在題后的括號內(nèi)。多選、少選、錯選均無分。11.正確的談判觀念包括（BC ）A.零和博弈觀念 B.非贏即輸觀念C.互惠觀念D.平等觀念12.交易中談判的倫理道德觀念包含的內(nèi)容是( CD ) A.個人道德 B.公司道德 C.職

19、業(yè)道德 D.所從屬的社會階層與社會角色的道德13.引起談判中結(jié)構(gòu)性沖突的原因有( ABC ) A.破壞性的行為方式 B.雙方對資源控制的不平等 C.時間限制 D.人際關(guān)系限制14.談判隊伍構(gòu)成的原則有( AB ) A.知識與能力結(jié)構(gòu)的協(xié)調(diào) B.人際關(guān)系協(xié)調(diào) C.內(nèi)外專家的協(xié)調(diào) D.年齡上的協(xié)調(diào)15.談判風(fēng)格有( ABCD ) A.合作型 B.妥協(xié)性 C.控制型 D.避免型 16.約束推銷活動的基本道德準(zhǔn)則包括（ACD ）A.守信 B.細(xì)致 C.負(fù)責(zé) D.公平17.居主動地位的談判對抗策略有( AB ) A.平鋪直敘策略 B.吊胃口策略 C.運(yùn)用團(tuán)隊力量策略 D.揚(yáng)長避短策略18.讓步應(yīng)遵循的原

20、則有( AC ) A.不先讓步 B.讓步必須對等 C.雙方讓步要同步而行 D.讓步的目的是滿足對方需要19.具體討價方式常用的情況是( BD ) A.報價內(nèi)容簡單 B.報價內(nèi)容復(fù)雜 C.報價虛頭較小 D.報價虛頭較大20.跨文化談判與國內(nèi)談判的區(qū)別有( ABCD ) A.文化背景不同 B.經(jīng)濟(jì)法律制度不同 C.溝通方式不同 D.談判風(fēng)格不同21.非語言溝通的障礙有( ABD ) A.談判者有意識的行為 B.談判者的經(jīng)驗(yàn) C.談判者之間的關(guān)系 D.非語言環(huán)境22.確定推銷人員規(guī)模的方法有( ABC ) A.銷售百分比法 B.銷售能力法 C.工作量法 D.因素分析法 23.組成消費(fèi)購買過程的環(huán)節(jié)有( ABC ) A.作出購買決定階段 B.執(zhí)行購買決定階段 C.體驗(yàn)執(zhí)行結(jié)果階段 D.購買前認(rèn)識階段24.逐戶尋訪法的主要優(yōu)點(diǎn)是( BCD ) A.速度快 B.范圍廣 C.同時進(jìn)行市場調(diào)查 D.挖掘潛在顧客25.服務(wù)方面的異議主要來源于顧客自身的( AD ) A.消費(fèi)知識 B.消費(fèi)習(xí)慣 C.決策權(quán)力 D.支付能力三、名詞解釋題 26.談判戰(zhàn)略:是整個談判過程的基本指導(dǎo)方針，是通過對資源、情勢、利益、需求等因素的綜合考慮和分析而得出