某上市公司銷售管理制度8頁

1、銷售管理制度第一章 銷售管理辦法第一節(jié) 總則第一條：本制度是規(guī)定*有限公司（以下簡稱公司）業(yè)務(wù)處理方針及處理標(biāo)準(zhǔn)，其目的在于使業(yè)務(wù)得以圓滿進(jìn)行。第二節(jié) 營業(yè)計(jì)劃第二條：每年擇期舉行不定期的業(yè)務(wù)會議，并就目前的國際形勢、產(chǎn)業(yè)界趨勢、同行業(yè)市場情況、公司內(nèi)部狀況等情況來檢查并修正目前的營業(yè)方針，方針確定后，傳達(dá)給所有相關(guān)人員。其內(nèi)容包括：1、產(chǎn)品種類；2、價(jià)位；3、選擇、決定接受訂貨的公司；4、交貨日期及付款日期。第三條：有關(guān)待開發(fā)的新產(chǎn)品，應(yīng)按下列要項(xiàng)進(jìn)行評核：1、所生產(chǎn)、銷售之產(chǎn)品必須是具有技術(shù)和成本上的優(yōu)勢及不為競爭者所能擊敗的特色。2、所生產(chǎn)新產(chǎn)品為自主研發(fā)，不涉及侵害專利權(quán)問題。第四條：

2、產(chǎn)品種類及項(xiàng)目應(yīng)視行情的好壞、訂貨的繁易等條件，按下列各項(xiàng)進(jìn)行評核：1、停止多種類少數(shù)量的營業(yè)方針，并以盡量減少種類、增加單位數(shù)量為原則；2、以接受訂貨為主，實(shí)行以訂單定產(chǎn)量的策略；3、所接受的訂貨數(shù)量很多時(shí)，除自行生產(chǎn)外還可考慮其他途徑。第五條：商品價(jià)格的定位須區(qū)分為目前獲利者與未來獲利者，并考慮較容易讓人接受的價(jià)位來決定產(chǎn)品的種類。第六條：在選擇、決定往來的訂貨公司時(shí)，須以下列為重點(diǎn)方針：1、以大客戶或者潛在大客戶為主；2、訂貨公司需信譽(yù)良好，實(shí)力雄厚為佳。第七條：交貨及付款日期，則須恪守下列各項(xiàng)方針：1、收到訂單時(shí)，須要求正確的交貨日期，并且規(guī)定有計(jì)劃性的生產(chǎn)，到期必須確實(shí)交貨；2、客戶

3、必須按時(shí)付款，不得無故拖延。第八條：在訂立合同時(shí)，要盡可能使合同條款能長期持續(xù)下去。第三節(jié) 營業(yè)機(jī)構(gòu)與業(yè)務(wù)分擔(dān)第九條：營業(yè)內(nèi)容可分為內(nèi)務(wù)與外務(wù)兩種，并依此決定各相關(guān)的負(fù)責(zé)人員。1、內(nèi)務(wù)： （1）負(fù)責(zé)預(yù)估、接受訂貨及制作，呈辦相關(guān)的文案處理。（2）記錄、計(jì)算銷售額及收入款項(xiàng)。（3）處理收入款項(xiàng)。（4）統(tǒng)計(jì)及制作營業(yè)日報(bào)。（5）制作及寄送收款通知書。（6）印制、寄送收據(jù)。（7）發(fā)貨包裝及監(jiān)督。（8）與客戶進(jìn)行電話及其他相關(guān)聯(lián)絡(luò)。（9）搜集、整理產(chǎn)品及市場調(diào)查的相關(guān)資料。（10）制作收發(fā)文書。（11）進(jìn)行廣告宣傳及制作、發(fā)布廣告媒體。（12）計(jì)算招待、出差、事務(wù)管理及旅行費(fèi)用。（13）接待方面的事務(wù)

4、。2、外務(wù)：（1）探尋及決定下批訂單的公司。（2）對下批訂單后的狀況進(jìn)行調(diào)查、探究及掌握。（3）與客戶做估價(jià)、接受訂貨及延攬交易。（4）接受訂貨后、負(fù)責(zé)檢查、交貨的各項(xiàng)聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)與通知。（5）回復(fù)客戶的通知及詢問。（6）做有關(guān)產(chǎn)品進(jìn)廠及檢查的聯(lián)絡(luò)。（7）開拓、介紹客戶。（8）客戶的訪問、接待及交際。（9）同業(yè)間的動向調(diào)查。（10）新產(chǎn)品的研究、調(diào)查。（11）制作客戶的問候函。（12）請款、收款業(yè)務(wù)。第十條：外務(wù)工作通常會依據(jù)客戶別或商品別，分別由兩人負(fù)責(zé)工作。正負(fù)責(zé)人不在時(shí)，可由副負(fù)責(zé)人或其他相關(guān)人員代為執(zhí)行職務(wù)。第十一條：關(guān)于營業(yè)方面的開拓及接受訂貨，則由所有負(fù)責(zé)管理者和經(jīng)理負(fù)責(zé)支援及進(jìn)行接

5、受訂貨的聯(lián)絡(luò)指導(dǎo)。第四節(jié) 接受訂貨及運(yùn)籌計(jì)劃第十二條：對于客戶的資料應(yīng)隨時(shí)加以適當(dāng)分類、記錄下來。相關(guān)者或資料取得者也應(yīng)隨時(shí)記入所得的資料。1把資料分類為對交易有重要性者及不重要者，并記入下列各評核事項(xiàng)：組織結(jié)構(gòu)、負(fù)責(zé)人員、電話、場所、資產(chǎn)、負(fù)債、信用、業(yè)界的地位、交易情況、付款情況、交易系統(tǒng)、營業(yè)情況、使用場合、交貨情況、態(tài)度等；2除了以上的記錄之外，還須將報(bào)紙、雜志剪貼下來，分類整理。第十三條：營業(yè)業(yè)務(wù)必須依工作部門別及機(jī)器別等分掌各項(xiàng)工程的現(xiàn)況及趨勢，努力使訂貨業(yè)務(wù)與此配合一致。第十四條：調(diào)查各產(chǎn)業(yè)或各地區(qū)、各家公司的經(jīng)營狀況，并以此來掌握有利的公司、事業(yè)、國家機(jī)構(gòu)等，制定有效的推銷政策

6、，并對此展開宣傳工作，以利開拓交易的進(jìn)展。第十五條：每月應(yīng)針對預(yù)估及實(shí)際的接受訂貨量，制成記錄表，并隨時(shí)與制造部門保持聯(lián)系。1、客戶下個月預(yù)定訂貨量及本月份的實(shí)績；2、各品項(xiàng)、各工作別的預(yù)定量及本月實(shí)績；3、交貨、請款及收款的預(yù)定額及本月實(shí)績。第十六條：為使生產(chǎn)及所接受的訂貨能夠容易估算，生產(chǎn)及庫存一定要先預(yù)估出固定的數(shù)量，在接受訂貨的同時(shí)也能做好交貨。第十七條：如果客戶表示熱忱并有意舉行業(yè)務(wù)聯(lián)誼會，公司可借此機(jī)會收集情報(bào)并借此斡旋、開拓交易。第十八條：必要時(shí)可設(shè)營業(yè)開發(fā)部門，以此支援交易的斡旋及開拓。第五節(jié) 交易規(guī)定第十九條：進(jìn)行交易時(shí)，若有必要，須在交貨后不定期地訪問客戶負(fù)責(zé)人員，以聽取他

7、們對產(chǎn)品使用狀況意見，或可利用書信代詢。第二十條：交貨日期原則上由市場部向工務(wù)科洽詢后決定，或由生產(chǎn)銷售檢查會議做出決定后通知訂貨的對方。第二十一條：交易應(yīng)設(shè)法與對方訂立長期或持續(xù)性契約，價(jià)格方面則另由其他條項(xiàng)規(guī)定。第二十二條：所交出的貨品應(yīng)務(wù)求完整、完美。第六節(jié) 銷售技術(shù)第二十三條：預(yù)估成本依據(jù)制造部門所預(yù)估的成本，并經(jīng)由經(jīng)理級別會議裁決，決定后提出給客戶。如果產(chǎn)品與過去相同，或曾提出估價(jià)單，也須就交貨日期及其他修正事項(xiàng)，取得廠長的認(rèn)可。第二十四條：在進(jìn)行預(yù)估時(shí)，通常需準(zhǔn)備下列各項(xiàng)資料。1、單價(jià)表；2、工時(shí)表；3、成本計(jì)算表；4、一般行情價(jià)格表。第二十五條：在進(jìn)行預(yù)估時(shí)，須取得對方的設(shè)計(jì)明細(xì)

8、及檢查規(guī)格書后，做正確的估計(jì)。第二十六條：在提出預(yù)估時(shí)，必須叮囑對方在工程及交貨方面做好徹底的準(zhǔn)備及聯(lián)絡(luò)，以確保日期的正確無誤。必要時(shí)可召開生產(chǎn)銷售會議，記下工程的有關(guān)備忘錄。第二章 銷售管理實(shí)施細(xì)則第一節(jié) 總則第一條：以質(zhì)量求生存，以品種求發(fā)展，確立“用戶第一”、“質(zhì)量第一”、“信譽(yù)第一”、“服務(wù)第一”四個原則。維護(hù)公司聲譽(yù)，重視社會經(jīng)濟(jì)效益，生產(chǎn)物美價(jià)廉的產(chǎn)品投放市場，滿足社會需要。第二條：市場信息，開發(fā)新產(chǎn)品，開拓市場，提高產(chǎn)品的市場競爭能力，溝通企業(yè)與社會，企業(yè)與用戶的關(guān)系，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。第二節(jié) 市場預(yù)測第三條：市場預(yù)測是經(jīng)營決策的前提，對同類產(chǎn)品的生命周期狀況和市場覆蓋狀況要作全

9、面的了解分析，并掌握下列各點(diǎn)：1、了解同類產(chǎn)品國內(nèi)外全年銷售總量和同行業(yè)全年的生產(chǎn)總量，分析飽和程度。2、了解同行業(yè)各類產(chǎn)品在全國各地區(qū)的市場占有率，分析開發(fā)新產(chǎn)品，開拓市場的新途徑。3、了解用戶對產(chǎn)品質(zhì)量的反映及技術(shù)要求，分析提高產(chǎn)品質(zhì)量，增加品種，滿足用戶要求的可行性。4、了解同行業(yè)產(chǎn)品更新及技術(shù)質(zhì)量改進(jìn)的進(jìn)展情況，分析產(chǎn)品發(fā)展的新動向，做到知己知彼，掌握信息，力求使企業(yè)處于領(lǐng)先地位。第四條：預(yù)測國內(nèi)各地區(qū)及國外市場的銷售比率，確定年銷售量的總體計(jì)劃。第五條：收集國外同行業(yè)同類產(chǎn)品更新及技術(shù)發(fā)展情報(bào)，國外市場供求趨勢，國外用戶對產(chǎn)品反映及信賴程度，確定對外市場開拓方針。第三節(jié) 經(jīng)營決策第六

10、條：根據(jù)公司中長期規(guī)劃和生產(chǎn)能力狀況，通過預(yù)測市場需求情況，進(jìn)行全面綜合分析，由市場部提出初步的年度產(chǎn)品銷售方案，報(bào)請廠部審查決策。第七條：經(jīng)過公司會議討論，總經(jīng)理審定，董事會通過，確定年度經(jīng)營目標(biāo)并作為編制年度生產(chǎn)大綱及公司年度方針目標(biāo)的依據(jù)。第四節(jié) 產(chǎn)銷平衡及簽訂合同第八條：市場部根據(jù)工廠全年生產(chǎn)大綱及近年來國內(nèi)各地區(qū)和外貿(mào)訂貨情況，平衡分配計(jì)劃，對外簽訂產(chǎn)品銷售合同，并根據(jù)市場供求形勢確定“以銷定產(chǎn)”和“以產(chǎn)定銷”相結(jié)合的方針，留有余地，信守合同，維護(hù)合同法規(guī)的嚴(yán)肅性。第九條：執(zhí)行價(jià)格政策，如需變更定價(jià)，報(bào)批手續(xù)由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)，決定浮動價(jià)格，經(jīng)經(jīng)營副廠長批準(zhǔn)。第十條：市場部根據(jù)年度生產(chǎn)計(jì)劃

11、，銷售合同，編制年度銷售計(jì)劃，根據(jù)市場供求形勢編報(bào)季度和月度銷售計(jì)劃，于月前十天報(bào)計(jì)劃科以便綜合平衡產(chǎn)銷銜接。第十一條：參加各類訂貨會議，擴(kuò)大銷售網(wǎng)，開拓新市場的原則，鞏固發(fā)展用戶關(guān)系。第十二條：建立和逐步完善銷售檔案，管理好用戶合同。第五節(jié) 編制產(chǎn)品發(fā)運(yùn)計(jì)劃，組織回籠資金第十三條：執(zhí)行銷售合同，必須嚴(yán)格按照合同供貨期編制產(chǎn)品發(fā)運(yùn)計(jì)劃，做好發(fā)運(yùn)工作。第十四條：發(fā)貨應(yīng)掌握原則，處理好主次關(guān)系。第十五條：產(chǎn)品銷售均由市場部開具產(chǎn)品發(fā)貨通知單、發(fā)票和托收單，由財(cái)務(wù)部收款或向銀行辦理托收手續(xù)。第十六條：分管成品資金，努力降低產(chǎn)品庫存，由市場部編制銷售收入計(jì)劃，綜合產(chǎn)、銷、財(cái)?shù)挠行胶獠⒎e極協(xié)助財(cái)務(wù)部及時(shí)回籠資金。第十七條：確立為用戶服務(wù)的觀念，款到發(fā)貨應(yīng)及時(shí)辦理，用戶函電詢問，三天內(nèi)必答。如發(fā)生質(zhì)量問題需派人處理，須五天內(nèi)與有關(guān)部門聯(lián)系，派人前往。第六節(jié) 建立產(chǎn)品銷售信息反饋制度第十八條：市場部每年組織一次較全面的用戶訪問，并每年發(fā)函到全國各用戶征求意見，將收集的意見匯總，整理，