談判技巧1091646

1、談?wù)?判判 技技 巧巧一、買方如何看談判一、買方如何看談判: :請做好以下幾點請做好以下幾點1.1.估計可能實現(xiàn)的最低成本。比較列入考估計可能實現(xiàn)的最低成本。比較列入考 慮的不同選擇給你帶來的利潤、風(fēng)險的慮的不同選擇給你帶來的利潤、風(fēng)險的 幾率差異幾率差異 。價格只是考慮的一個方面，。價格只是考慮的一個方面， 不是最重要的。不是最重要的。2.2.達(dá)成一項雙方都認(rèn)可的條約，確保供方達(dá)成一項雙方都認(rèn)可的條約，確保供方 能履行合同。能履行合同。3.3.和供方建立良好的關(guān)系。當(dāng)合同的條款和供方建立良好的關(guān)系。當(dāng)合同的條款 落實后，雙方應(yīng)有興趣繼續(xù)合作。落實后，雙方應(yīng)有興趣繼續(xù)合作。選擇供應(yīng)商和方案時應(yīng)

2、能回答以下問題：選擇供應(yīng)商和方案時應(yīng)能回答以下問題：1.1.哪一個供應(yīng)商最合適？哪一個供應(yīng)商最合適？2.2.哪一個方案最合理？哪一個方案最合理？3.3.如果你決定什么也不做會怎樣？如果你決定什么也不做會怎樣？在即將到來的談判中什么最關(guān)鍵在即將到來的談判中什么最關(guān)鍵: :1.1.這次買賣對你意味著什么？這次買賣對你意味著什么？2.2.這次買賣允許花費多少？這次買賣允許花費多少？3.3.你還需要什么投資？你還需要什么投資？4.4.對別的公司來說什么最關(guān)鍵？對別的公司來說什么最關(guān)鍵？那些資源可供利用那些資源可供利用: :1.1.經(jīng)濟(jì)資源經(jīng)濟(jì)資源2.2.人力資源人力資源3.3.物質(zhì)資源物質(zhì)資源4.4.

3、時間資源時間資源你有哪些談判機(jī)會：你有哪些談判機(jī)會：1.1.付款安排付款安排2.2.交貨時間交貨時間3.3.服務(wù)服務(wù)賣方有哪些談判機(jī)會：賣方有哪些談判機(jī)會： 發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商能采取靈活措施的地方。發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商能采取靈活措施的地方。當(dāng)條款發(fā)生適當(dāng)?shù)淖兓?，會出現(xiàn)以下當(dāng)條款發(fā)生適當(dāng)?shù)淖兓?，會出現(xiàn)以下一些情況：一些情況：1.1.在你承擔(dān)了額外的付款任務(wù)或責(zé)任后，在你承擔(dān)了額外的付款任務(wù)或責(zé)任后， 你承擔(dān)的費用要比對方的少。你承擔(dān)的費用要比對方的少。2.2.你將獲得的額外利潤要比供應(yīng)商增加你將獲得的額外利潤要比供應(yīng)商增加 的費用多。的費用多。3.3.雙方都獲利。雙方都獲利。分析賣方面臨的形勢分析賣方面臨的形

4、勢 要求新報價時，想一想以下問題：要求新報價時，想一想以下問題：1.1.你應(yīng)該與其他供應(yīng)商進(jìn)行新一輪談判嗎？你應(yīng)該與其他供應(yīng)商進(jìn)行新一輪談判嗎？2.2.你應(yīng)該做出反報價試探某個供應(yīng)商愿走你應(yīng)該做出反報價試探某個供應(yīng)商愿走 多遠(yuǎn)？多遠(yuǎn)？3.3.你應(yīng)該通過拖延戰(zhàn)術(shù)制造不確定感嗎？你應(yīng)該通過拖延戰(zhàn)術(shù)制造不確定感嗎？4.4.假如你實現(xiàn)了基本目標(biāo)，是接受現(xiàn)在的假如你實現(xiàn)了基本目標(biāo)，是接受現(xiàn)在的 報價呢？還是看看你是否能得到更多？報價呢？還是看看你是否能得到更多？5.5.關(guān)于以后生意你還應(yīng)要求什么權(quán)利？關(guān)于以后生意你還應(yīng)要求什么權(quán)利？二、賣方如何看談判二、賣方如何看談判評估達(dá)成買賣的潛力評估達(dá)成買賣的潛力

5、1.1.全盤考慮全盤考慮 你清楚客戶的需要和目標(biāo)嗎？你清楚客戶的需要和目標(biāo)嗎？ 你先和客戶聯(lián)系、客戶先和你你先和客戶聯(lián)系、客戶先和你 聯(lián)系對情況有何影響？聯(lián)系對情況有何影響？2.2.和買方建立個人聯(lián)系和買方建立個人聯(lián)系: : 他真正需要什么？他真正需要什么？ 先接觸再報價先接觸再報價 他會考慮不同的選擇嗎？他會考慮不同的選擇嗎？ 他的公司如何做出決定？他的公司如何做出決定？3.3.分析你的競爭形勢分析你的競爭形勢: : 哪些競爭者能提供選擇方案及有吸引哪些競爭者能提供選擇方案及有吸引 力的報價？力的報價？ 客戶有什么其他的需要和利益，促使客戶有什么其他的需要和利益，促使 他在你這兒尋找？他在你

6、這兒尋找？ 客戶會延期做出決定嗎？客戶會延期做出決定嗎？ 客戶會決定放棄采購嗎？客戶會決定放棄采購嗎？4.4.分析你自己的地位分析你自己的地位 你自己的需要和目標(biāo)是什么？你自己的需要和目標(biāo)是什么？ 你的資源足夠滿足需要嗎？你的資源足夠滿足需要嗎？ 你的成本、風(fēng)險和利潤是什么？你的成本、風(fēng)險和利潤是什么？在報價前選擇策略在報價前選擇策略1.1.做一份最低報價做一份最低報價2.2.延遲報價延遲報價3.3.以可行性研究為買賣基礎(chǔ)以可行性研究為買賣基礎(chǔ)4.4.做一份和邀請函相一致的報價做一份和邀請函相一致的報價5.5.給客戶一些選擇方案給客戶一些選擇方案6.6.給客戶一份初步估計的報價給客戶一份初步估計的報價7.7.要求有償報價要求有償報價8.8.決定不報價決定不報價準(zhǔn)備一分報價，準(zhǔn)備一分報價，為談判作準(zhǔn)備為談判作準(zhǔn)備準(zhǔn)備你的論據(jù)準(zhǔn)備你的論據(jù),在談判前全盤考慮事情在談判前全盤考慮事情策略策略1.建立討價還價的平臺建立討價還價的平臺2.讓客戶作出承諾讓客戶作出承諾3.尋找創(chuàng)造附加值的方案尋找創(chuàng)造附加值的方案4.洞悉買主的計算依據(jù)洞悉買主的計算依據(jù)5.假如客戶不接受你希望的談判方式假