耐克貨品管理應(yīng)知應(yīng)會(huì)

1、保密材料NIKENIKE貨品管理理念簡介貨品管理理念簡介 分享理念的意義分享理念的意義pNIKE 是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定者p統(tǒng)一語義，提高溝通效果目錄目錄p貨品管理概論pNIKE 貨品管理基本概念pNIKE訂貨管理經(jīng)營管理的三要素經(jīng)營管理的三要素現(xiàn)金流/利潤最大化運(yùn)動(dòng)零售業(yè)一個(gè)籬笆三個(gè)樁一個(gè)好漢三個(gè)幫市場(chǎng)管理貨品管理營運(yùn)管理選址租金/扣點(diǎn)工程裝修市場(chǎng)推廣人員管理銷售管理客戶管理店務(wù)管理店鋪貨品管理關(guān)鍵訂貨管理日常貨品歸并管理貨品銷售管理貨品管理四階段循環(huán)貨品管理四階段循環(huán)科學(xué)的訂貨管理季末打折清貨貨品店鋪銷售管理日常貨品歸并管理現(xiàn)金流/利潤最大化差訂貨管理是基礎(chǔ)、是關(guān)鍵貨品管理是經(jīng)營管理的關(guān)鍵貨品管

2、理是經(jīng)營管理的關(guān)鍵科學(xué)的訂貨管理日常貨品歸并補(bǔ)貨管理貨品的店鋪銷售管理季末打折清倉處理現(xiàn)金流/利潤最大化差總量失誤結(jié)構(gòu)失誤選款失誤貨品調(diào)配補(bǔ)貨不及時(shí)斷碼歸并不及時(shí)上貨時(shí)機(jī)不對(duì)上貨的系列不足庫存、陳列與銷售不匹配 糟糕的貨品管理是如何影響利潤的？無規(guī)劃、無計(jì)劃、渠道選擇和折扣技巧差NIKE貨品管理基本概念貨品管理基本概念o產(chǎn)品結(jié)構(gòu)o銷售季節(jié)o產(chǎn)品生命周期o售罄率o平均銷售折扣/訂銷比o盈虧平衡點(diǎn)o庫存質(zhì)量o存銷比o庫存結(jié)構(gòu)o寬度與深度o貨品結(jié)構(gòu)進(jìn)銷存滾動(dòng)表基本概念的意義基本概念的意義選址開店 訂貨總量訂貨結(jié)構(gòu)選款銷售管理現(xiàn)金流/利潤最大化 店鋪的盈虧平衡點(diǎn)平均銷售折扣資金周轉(zhuǎn)率/投資回報(bào)率銷售預(yù)

3、測(cè)訂銷比男女性別比系列比訂貨寬度每款的深度 售罄率好不好賣生命周期如何打折 基本概念在經(jīng)營過程中的具體運(yùn)用產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖鞋鞋NIKE 07秋季系列銷售比例男鞋系列銷量占比女鞋系列銷量占比跑步37%跑步54%籃球20%訓(xùn)練23%網(wǎng)球10%網(wǎng)球9%戶外5%復(fù)克10%復(fù)克9%戶外4%訓(xùn)練11%足球8%合計(jì)100%合計(jì)100%1、男：女=50：502、各地區(qū)經(jīng)銷商上貨系列完整，客戶努力推銷，銷售比例差異不大，占有最多的運(yùn)動(dòng)細(xì)分市場(chǎng)。3、塑造NIKE專業(yè)、綜合的運(yùn)動(dòng)品牌形象。使客戶生意達(dá)到最大化！產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖服（配件略）服（配件略） 按系列分按系列分系列銷售比例相對(duì)均衡產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖

4、服（配件略）服（配件略） 按款式分按款式分銷售季節(jié)的界定秋季月份8910 合計(jì)銷售占比36%26%38%100%到貨占比33%30%37%100%p銷售季節(jié)的劃分：p期貨上市的月份分配基本上按每月的銷售比例分配。同款不同色不一定同期上市。保證每個(gè)月都有足夠的貨品更新，保持店鋪的新鮮度，吸引老顧客。p生命周期的規(guī)定正價(jià)期：鞋上市后3個(gè)月內(nèi) 服上市后2-3個(gè)月內(nèi)打折期：超過正價(jià)期后可以打折銷售清倉。 （打折分類：自然打折 主動(dòng)打折）作用： 穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格p產(chǎn)品生命周期越來越短：1、求新求異的消費(fèi)趨勢(shì)2、內(nèi)外競爭的必然NIKE 的服裝庫存基本上不影響經(jīng)銷商的期貨訂貨決策。產(chǎn)品生命周期售謦率分析v售謦率

5、售謦率：表明產(chǎn)品從到貨中售出的正價(jià)比例。v公式公式：售謦率指定期間正價(jià)銷售量/到貨量v售謦率計(jì)算期間通常為一周，一個(gè)月或一個(gè)季。v舉例：售謦率分析新貨上市關(guān)注周售罄率：v售罄率反映了產(chǎn)品的銷售速度是否受歡迎，要充分關(guān)注新貨上市的售罄率，發(fā)現(xiàn)問題研究問題，及時(shí)采取措施。v舉例：建議：在圖冊(cè)標(biāo)注已訂貨品的周/月售罄率售謦率分析v售罄率與銷售利潤： 售罄率90%，則說明進(jìn)貨量太少，出現(xiàn)脫銷，銷售利潤不能最大化。 售罄率與產(chǎn)品的價(jià)位基本無關(guān)。訂貨額與銷售額 v舉例：內(nèi)江某NIKE專賣店05秋季的銷售額為80萬，由于店鋪將改造和店鋪管理水平的提升，預(yù)測(cè)06年秋季能銷售增長25%，達(dá)到100萬，那么06秋

6、季的訂貨額是多少？ 100？115？120？90？訂貨額與銷售額v在銷售中必然存在折扣損失折扣損失清貨打折與會(huì)員價(jià)等，意味著銷售額會(huì)小于訂貨額。則： 訂貨額=預(yù)測(cè)銷售額*訂銷比v訂銷比=1/該季貨品平均銷售折扣率v該季貨品的平均銷售折扣率v=銷售額/銷售額的吊牌金額v=（正價(jià)部分銷售+特價(jià)部分銷售額）/銷售額的吊牌金額訂銷比與平均銷售折扣率舉例：p某NIKE專賣店07秋季的銷售額為80萬，由于店鋪將改造和店鋪管理水平的提升，預(yù)測(cè)06年秋季能銷售增長25%，達(dá)到100萬。p去年正價(jià)銷售70萬，平均折扣96%，特價(jià)銷售10萬平均折扣55%，預(yù)計(jì)06秋季的正特價(jià)銷售比例基本一致。則08秋季需要訂貨多

7、少？平均折扣率=銷售額/銷售吊牌金額 =80/（正價(jià)銷售牌價(jià)金額+特價(jià)吊牌金額） =80/（70/0.96+10/0.55） =80/91 =0.88 =88%訂銷比=1/88%=1.14訂貨額=100*1.14=114萬 訂銷比與平均銷售折扣率pNIKE的平均銷售折扣在84%88%(正常盈利區(qū)間)，因此通常平均訂銷比在1.14-1.19之間。 p有些市場(chǎng)競爭激烈（香港），生命周期較短，折扣損失大 ，訂銷比也大。盈虧平衡點(diǎn):做多少銷售正好不虧本，選址訂貨額的決策依據(jù)p店鋪成本基本上是固定的，超過盈虧平衡點(diǎn)后的銷售額的毛利基本上就是純利（邊際利潤遞增），因此適當(dāng)多備些貨做足正價(jià)銷售額比缺貨的情況

8、盈利更高。舉例：經(jīng)營面積100平米的個(gè)體戶專賣店，平均銷售折扣87%。 銷售利潤近似計(jì)算表l存銷比總量是否合理，宏觀指標(biāo)。l庫存結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)是否合理。lSKU的寬度和深度微觀指標(biāo)庫存質(zhì)量l存銷比=月初庫存金額/當(dāng)月銷售額（均以零售吊牌價(jià)計(jì)算）l意義：一單位的銷售額需要多少倍的庫存來支持。反映的是資金使用效率的問題，存銷比3就意味著資金3個(gè)月周轉(zhuǎn)一次。l存銷比過高，意味著庫存總量或者結(jié)構(gòu)不合理。資金效率低。 存銷比過低，意味著庫存不足，生意難以最大化。庫存質(zhì)量 l資金周轉(zhuǎn)率=全年銷售額/投入平均資金 貨品資金周轉(zhuǎn)率=全年銷售額/平均貨品資金 12/存銷比/貨品進(jìn)貨成本折扣l投資回報(bào)率=全年利潤總額/

9、投入平均資金 = 平均銷售毛利率*資金周轉(zhuǎn)率 貨品資金投資回報(bào)率=平均銷售毛利率*資金周轉(zhuǎn)率 平均銷售毛利率*12/存銷比/貨品進(jìn)貨成本折扣率周轉(zhuǎn)率與投資回報(bào)率 周轉(zhuǎn)率與投資回報(bào)率p通常大眾化產(chǎn)品要比高檔產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率高，因此ANTA的周轉(zhuǎn)率理應(yīng)比NIKE高。p如果加大庫存清理力度和注重清貨技巧，降低存銷比，那么投資回報(bào)率會(huì)更高l存銷比反映的是總量問題，總量合理未必結(jié)構(gòu)合理。l庫存結(jié)構(gòu)大類結(jié)構(gòu)比、新老貨比、大類的性別比、系列結(jié)構(gòu)比、款式比、價(jià)位帶分布等。（稍后舉例） 新舊貨占比庫存結(jié)構(gòu)經(jīng)營者的關(guān)鍵是把握結(jié)構(gòu)經(jīng)營者的關(guān)鍵是把握結(jié)構(gòu)研究市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu) 期貨結(jié)構(gòu)/庫存結(jié)構(gòu)陳列結(jié)構(gòu)銷售結(jié)構(gòu)促銷/激勵(lì)生意最

10、大化l經(jīng)營者要做好店鋪必須要善于把握好4個(gè)結(jié)構(gòu)和1個(gè)激勵(lì)lSKU：每個(gè)不同貨號(hào)對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品就是不同的SKU 1個(gè)色就是1個(gè)sku.l訂貨寬度：每季所訂的SKU數(shù)量。l深度：每個(gè)SKU的平均訂購數(shù)量。l兩者關(guān)系：訂貨額一定，兩者成反比。 訂貨的寬度與深度p店鋪陳列的SKU數(shù)：鞋SKU：鞋托數(shù)量的70-85%， SKU數(shù)85%, 重點(diǎn)款式?jīng)]有足夠的重復(fù)出樣。服裝SKU:隨季節(jié)不同，每倉陳列標(biāo)準(zhǔn)為2.5（冬）-4（夏）個(gè)SKU p店鋪服裝陳列量 作用：1、陳列整齊、色彩不易雜亂。 2、減少顧客由于進(jìn)倉取貨的等候時(shí)間，提高成交量。 店鋪陳列的SKU數(shù)和陳列量訂貨寬度與店鋪陳列關(guān)系服裝訂貨寬度與店鋪陳列S

11、KU數(shù)關(guān)系NIKE服裝訂貨思路：以前窄而深、寬而淺。個(gè)性化需求“要保持我們NIKE的新鮮度”寬而淺在一定程度上可以減少選款的風(fēng)險(xiǎn)。訂貨寬度與店鋪陳列關(guān)系A(chǔ)NTA06冬春服裝訂貨寬度與店鋪陳列SKU數(shù)關(guān)系l貨品的訂貨深度分為ABCD4個(gè)等級(jí)，A量最大，D量最小。l不同的系列或款式各自的ABCD量的數(shù)值lCD量的SKU價(jià)值往往是：樹立品牌形象的概念性產(chǎn)品。改善陳列視覺效果、完善系列性的產(chǎn)品，吸引顧客進(jìn)店。足夠數(shù)量的SKU能保持店鋪的新鮮度，吸引老顧客多次進(jìn)店。 是樹品牌、吸引顧客進(jìn)店、提升總銷售額必不可少的產(chǎn)品SKU的寬度與深度進(jìn)銷存滾動(dòng)表 期貨制要求經(jīng)營者做好預(yù)測(cè)和計(jì)劃，進(jìn)銷存滾動(dòng)表是很好的管理

12、工具，主要作用如圖： 了解到貨狀況做好銷售預(yù)測(cè)把握庫存總量/結(jié)構(gòu)搞好補(bǔ)貨/促銷/陳列實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流/利潤最大化凡事凡事 預(yù)則立預(yù)則立 不預(yù)則廢！不預(yù)則廢！貨品結(jié)構(gòu)進(jìn)銷存滾動(dòng)表 期末庫存=期初庫存+當(dāng)月進(jìn)貨 -當(dāng)月調(diào)出-當(dāng)月銷售 期貨訂貨流程圖期貨訂貨流程圖 訂單確認(rèn) 訂單修正/結(jié)構(gòu)/ A款 訂單評(píng)審 輸訂單/下量/尺碼 產(chǎn)品預(yù)覽會(huì)/開發(fā)思路宣講訂貨總量與結(jié)構(gòu)分析 調(diào)整訂貨結(jié)構(gòu)/寬度 選款/模特秀與試穿NIKE訂貨流程圖圖訂貨總量/結(jié)構(gòu)/寬度/款式分析確認(rèn)鞋、服訂貨指標(biāo)NIKE的訂貨管理流程和方法的訂貨管理流程和方法1、已開店鋪已開店鋪06秋季銷售預(yù)測(cè)秋季銷售預(yù)測(cè)05秋季銷售總額05秋季銷售結(jié)構(gòu)/庫存結(jié)構(gòu)對(duì)銷售的影響05秋季是否有大型折扣或其他活動(dòng)未來是否整改形象營運(yùn)能力的提高市場(chǎng)的自然增長率競爭對(duì)手的情況對(duì)比近半年的店鋪銷售增長走勢(shì)流程1、訂貨總量分析流程1、訂貨總量分析p單個(gè)店鋪的銷售預(yù)測(cè)藝術(shù)與科學(xué)的結(jié)合訂貨數(shù)據(jù)的準(zhǔn)備和分析如何設(shè)定訂貨結(jié)