A管理者如何提升語(yǔ)言表達(dá)藝術(shù)課件必

1、第一講 權(quán)威對(duì)話概述（上）為什么要學(xué)習(xí)權(quán)威對(duì)話首先要明確一個(gè)概念什么是權(quán)威？人們通常認(rèn)為，在某種領(lǐng)域或每個(gè)行業(yè)都存在著有一定影響力的人，這樣的人就被稱為權(quán)威。這里說(shuō)的影響力是指持續(xù)的影響力。一個(gè)人若逞一時(shí)之氣或憑一時(shí)之勇，用不了一兩年就可能被大浪淘沙而銷聲匿跡，這樣的人就不能稱之為權(quán)威，只不過(guò)是一時(shí)的英雄而已。因此，權(quán)威完整的概念應(yīng)該是持久的影響力。之所以要學(xué)習(xí)權(quán)威對(duì)話，是因?yàn)闄?quán)威對(duì)話能改善組織，改善人際關(guān)系和改善健康。（一）實(shí)現(xiàn)自我主張并準(zhǔn)確表達(dá)明晰的觀點(diǎn)Æ 首先，與人交流是一個(gè)人一生中不可或缺的本領(lǐng)。溝通是每個(gè)人與生俱來(lái)的本領(lǐng)，一個(gè)人再有才華，如果他不開口說(shuō)話，是不會(huì)有人知道他的

2、才華的。有人會(huì)說(shuō)，佛陀是不說(shuō)話的，他坐在高高的佛座上，不是仍被所有人頂禮膜拜嗎？但是在他成佛之前，他已經(jīng)教育了弟子三千。要把三千弟子培育成才，他不說(shuō)話能行嗎？孔子也是如此，他是我國(guó)古代最著名的學(xué)者和導(dǎo)師，全世界建造了100300所孔子學(xué)院，孔子逝世之前，也是每天都要對(duì)著徒弟說(shuō)話的?？梢?jiàn)即使是神，在成為神之前也是通過(guò)說(shuō)話講明道理而影響了很多的人?？梢?jiàn)，影響永遠(yuǎn)跟表達(dá)有關(guān)。Æ 其次，一個(gè)人要有自己獨(dú)特的主張。當(dāng)一個(gè)人沒(méi)有自己的主張而一味地附和別人的觀點(diǎn)的時(shí)候，就等于沒(méi)有自己的聲音。這樣的人只能成為一個(gè)庸才。正確的做法是，要發(fā)出獨(dú)特的聲音，要有獨(dú)特的管理主張、獨(dú)特的生活主張、獨(dú)特的價(jià)值主張

3、。【案例】中國(guó)的每一位領(lǐng)袖都有自己獨(dú)特的主張和獨(dú)特的表述方式。毛澤東是一位思想家和善于表達(dá)的大師，他在新中國(guó)成立之前，說(shuō)中國(guó)是躁動(dòng)于母腹中的一個(gè)嬰兒，是遙遠(yuǎn)海岸邊噴薄欲出的一輪紅日，是遠(yuǎn)處的航標(biāo)；而當(dāng)革命真正獲得成功以后，他一改這種運(yùn)用抒情的語(yǔ)言來(lái)激勵(lì)部下的做法，變成了“深挖洞、廣積糧、不稱霸”，用的是全世界都能聽懂的聲音。鄧小平那句大家耳熟能詳?shù)脑挘翰还芎谪埌棕垼プ±鲜缶褪呛秘?，這句話把經(jīng)濟(jì)發(fā)展、政治發(fā)展的因果關(guān)系全都包括進(jìn)去了。Æ 最后，獨(dú)特的主張要求： 第一，越短越好，而且要使用動(dòng)詞。用動(dòng)詞來(lái)表達(dá)自己主張的時(shí)候，很容易影響別人。 第二，表達(dá)越明確越好，這和事件有關(guān)。一個(gè)人沒(méi)有

4、和別人交鋒，他將永遠(yuǎn)不可能有勝負(fù)，一個(gè)沒(méi)有勝負(fù)的人，就難以樹立起自己的權(quán)威。因此高明的領(lǐng)導(dǎo)不怕出事，往往通過(guò)對(duì)事情的解決來(lái)樹立權(quán)威；不高明的領(lǐng)導(dǎo)出了事就躲起來(lái)，越躲權(quán)威越弱。所以，不要害怕出事，不要恐懼挑釁。當(dāng)情感沖突、價(jià)值沖突、管理和行為沖突出現(xiàn)的時(shí)候，要告訴自己：我表現(xiàn)的時(shí)候到了，如果我不開口，我將失去機(jī)會(huì)。最先開口的人，最能夠掌控局面的人，就是最有權(quán)威的人。這時(shí)，如果在對(duì)話中再增加一些技巧，就能夠迎接所有事件的挑戰(zhàn)，獲得員工的信任和持續(xù)的影響力。（二）獲得令人信任的說(shuō)服力和持續(xù)的影響力如果你不表達(dá)自己就很可能沒(méi)有人認(rèn)識(shí)你，如果你表達(dá)了，人們對(duì)你的認(rèn)識(shí)和判斷，又可能和你想要表達(dá)的初衷是兩回

5、事。在這種情況下，就會(huì)出現(xiàn)三種情況：Æ 有的人說(shuō)你非常棒，是我的導(dǎo)師，我跟隨他；Æ 有的人說(shuō)你非常差，我一聽他說(shuō)話就煩；Æ 還有的人害怕自己得到這樣的評(píng)價(jià)，就堅(jiān)決不說(shuō)話，于是別人就說(shuō)此人陰險(xiǎn)，或者說(shuō)他無(wú)能。這就是說(shuō)，無(wú)論你說(shuō)或不說(shuō)，都要接受別人的評(píng)判。人們都希望通過(guò)同別人的對(duì)話，對(duì)別人施加影響。從這個(gè)意義上說(shuō)，每個(gè)人都有一個(gè)夢(mèng)想，就是夢(mèng)想著被別人認(rèn)同和信任并影響他人。因此，要通過(guò)對(duì)話樹立自己的形象，讓自己變得出類拔萃。從管理的角度而言，在管理員工的時(shí)候，領(lǐng)導(dǎo)不批評(píng)員工，就永遠(yuǎn)無(wú)法樹立權(quán)威。這是因?yàn)?，?quán)威是通過(guò)處理事件而表現(xiàn)出來(lái)的，而事件就是沖突，在處理沖突的過(guò)程中

6、就要進(jìn)行思想上的溝通。所以，良好的溝通，可以改善關(guān)系，可以塑造形象，也可以樹立權(quán)威?！咀詸z1-1】有一個(gè)大學(xué)生在找工作之前和朱老師聊天，做一個(gè)求職前的演練。朱老師：請(qǐng)問(wèn)你面試的時(shí)候，準(zhǔn)備跟面試官說(shuō)什么？畢業(yè)生：我大學(xué)剛畢業(yè)，什么都不會(huì)。如果能給我一個(gè)工作機(jī)會(huì)就好了。朱老師：這么說(shuō)你將永遠(yuǎn)找不到工作！因?yàn)楣静磺宄烤篂槭裁匆o你付薪水，說(shuō)實(shí)話也需要一個(gè)正確的表達(dá)。那么，我問(wèn)你：你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)呢？畢業(yè)生：我是學(xué)會(huì)計(jì)的，很懂得算計(jì)，不出錯(cuò)誤，很仔細(xì)、很專注。于是，朱老師給他提出了建議。試從塑造個(gè)人形象的角度請(qǐng)您為這位同學(xué)提點(diǎn)建議。見(jiàn)參考答案1-1參考答案1-1返回我雖然剛大學(xué)畢業(yè)，但是我是

7、學(xué)財(cái)會(huì)出身，財(cái)務(wù)的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練給了我特別精細(xì)的作風(fēng)，而且我做事特別專注，無(wú)論您給我任何一個(gè)工作，我都將把這個(gè)特質(zhì)發(fā)揮到最大。對(duì)于中層的管理者來(lái)說(shuō)，要獲得持續(xù)的影響力，樹立權(quán)威，就要注意避免以下三種情況：1.不懂得溝通的技巧有的中層管理者由于不懂得溝通的技巧，往往起不到溝通的效果，甚至?xí)斐韶?fù)面的影響。【案例】一個(gè)營(yíng)銷部的經(jīng)理沖到老總的辦公室，啪地把桌子一拍，說(shuō)：“我再也不干了，憑什么區(qū)域的價(jià)格調(diào)整我不知道，誰(shuí)愛(ài)干誰(shuí)干！”老板一看，丈二和尚摸不著頭腦，說(shuō)：“你消消氣”其實(shí)，老板這樣做是不妥的！如果一次“消消氣”以后，你的這個(gè)部下在公司就成為沒(méi)人敢管的人了，久而久之，這個(gè)有能量的銷售經(jīng)理，就會(huì)凌駕于

8、整個(gè)組織之上。他怪戾的脾氣，會(huì)被他的銷售業(yè)績(jī)所掩蓋，于是組織內(nèi)的矛盾會(huì)越來(lái)越尖銳。當(dāng)這些溝通出現(xiàn)的時(shí)候，如果沒(méi)有人加以調(diào)整和改正的話，人與人之間的矛盾就會(huì)愈演愈烈，所有情緒化的表達(dá)都會(huì)成為解決事實(shí)的基礎(chǔ)。這樣就為更多的風(fēng)險(xiǎn)埋下了隱患，最終沒(méi)有辦法達(dá)成健康的、解決問(wèn)題的結(jié)局。所以，組織關(guān)系的改善，也源于良好的溝通，溝通不利的時(shí)候，情緒化就會(huì)蔓延。2.力量型領(lǐng)導(dǎo)之下的一言堂這也是一種危險(xiǎn)的征兆，因?yàn)檫@樣的領(lǐng)導(dǎo)將永遠(yuǎn)聽不到真話，它對(duì)整個(gè)組織的影響和危害是不可低估的。這種情況常表現(xiàn)在開會(huì)時(shí)，會(huì)上力量型領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)：今年的戰(zhàn)略就是完成300億元的銷售額。在這樣的領(lǐng)導(dǎo)面前，所有人都會(huì)沉默不語(yǔ)，但是散會(huì)后就會(huì)有人

9、發(fā)牢騷：這個(gè)目標(biāo)是不可能完成的，市場(chǎng)越來(lái)越壞，而且咱們的商品競(jìng)爭(zhēng)力不行，反正不切實(shí)際的目標(biāo)完不成也不是我的事。3.對(duì)不同的人采取相同的溝通方式不能否認(rèn)，有的人天生不喜歡口頭表達(dá)，這就需要領(lǐng)導(dǎo)采取其他的表達(dá)方式，比如寫一封Email或短信給他。盡管他默默無(wú)聞，但是他辦起事情來(lái)有可能比任何人都好。所以，要了解不同類型的人，學(xué)習(xí)用不同的表達(dá)方法，然后，在家庭、團(tuán)隊(duì)和社會(huì)的各種組織當(dāng)中，和不同的人打成一片。避免了上述三種情況，在溝通中就能取得明顯的效果，就能取得員工的信任，增強(qiáng)溝通的說(shuō)服力。（三）在困難時(shí)依然保持主動(dòng)和權(quán)威風(fēng)范人的一生中最重要的應(yīng)該抓住三件事情：第一個(gè)是考大學(xué)；第二個(gè)是工作和結(jié)婚，因?yàn)?/p>

10、，往往第一個(gè)工作伴隨著婚姻，而婚姻就決定了一個(gè)人一半的命運(yùn)；第三個(gè)是換第二個(gè)工作。一個(gè)人30歲以后換的那個(gè)工作，往往決定了他的后半生?！景咐坷侠钤瓉?lái)在大學(xué)教了十年的文藝?yán)碚?，后?lái)下了海。當(dāng)他做出決定的時(shí)候，幾乎所有人都反對(duì)。盡管他當(dāng)時(shí)并不知道十年后的他在哪里，但他就覺(jué)得自己應(yīng)該下海。老李之所以這么決定是有原因的。他所在學(xué)校的系主任，由于長(zhǎng)年勞累，身患重病，在臨危前回光返照，從醫(yī)院跑回學(xué)校。那天老李在路上正巧碰到他，結(jié)果第二天就參加了他的追悼會(huì)，這件事對(duì)老李的打擊特別大，促使他做出不再教書的決定。那是老李生命中最困難的時(shí)候，因?yàn)樘岢鐾Ｐ搅袈?，就意味著從此生活沒(méi)有保障。盡管身邊的人幾乎都不理解老

11、李，但當(dāng)他把自己的真實(shí)感受和系主任的故事講給校長(zhǎng)聽的時(shí)候，校長(zhǎng)簽了字。其實(shí)，一個(gè)人每天都面臨著選擇和機(jī)遇，問(wèn)題的關(guān)鍵是自己能否有意識(shí)地去把握自己人生、工作和事業(yè)當(dāng)中那些關(guān)鍵的時(shí)刻。只有抓住這種關(guān)鍵時(shí)刻，表現(xiàn)出清醒的理智和嫻熟的技巧，并且能夠控制自己的情緒和行為，才能使你有最好的表現(xiàn)，給他人留下一個(gè)權(quán)威的影響?？傊瑢W(xué)習(xí)權(quán)威對(duì)話，是因?yàn)槿藗兠媾R著組織、健康和人際關(guān)系的三重挑戰(zhàn)，這三重挑戰(zhàn)都要求人們以一種明朗的態(tài)度和嫻熟的技巧及非常明確的目的性，來(lái)樹立自己的個(gè)人形象。第二講 權(quán)威對(duì)話概述（下）什么是權(quán)威對(duì)話權(quán)威對(duì)話是指：在兩人以上之間進(jìn)行，在影響深遠(yuǎn)的特定事件出現(xiàn)時(shí)，用客觀準(zhǔn)確的語(yǔ)言進(jìn)行，輔助以肢

12、體語(yǔ)言和對(duì)對(duì)象的心理洞察，最終實(shí)現(xiàn)溝通目的。（一）權(quán)威對(duì)話是在兩個(gè)以上的人之間進(jìn)行在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)里，“懷”才者注定不遇。選擇沉默，就是選擇平庸！想有影響的人，永遠(yuǎn)不會(huì)沉默，也不會(huì)情緒化。他在該說(shuō)的時(shí)候，就應(yīng)該說(shuō)出恰當(dāng)?shù)脑?；在該表現(xiàn)的時(shí)候，就應(yīng)該表現(xiàn)得非常得體和卓越?？渴裁催_(dá)到這一目的？就要靠對(duì)話，靠溝通，讓別人了解自己。事件并不是普通的事件，而是影響深遠(yuǎn)的事件，這些事件出現(xiàn)的時(shí)刻包括：1.事件本身事關(guān)重大這種事件一般是決定一個(gè)人的收入、決定一個(gè)人的認(rèn)定、決定一個(gè)人的價(jià)值的事件。例如，在工作中，單位要給員工調(diào)工資、公司制定下一年度銷售指標(biāo)、在員工中間評(píng)選勞模、競(jìng)選廠長(zhǎng)；在家庭中，求婚、第一次拜

13、見(jiàn)岳父岳母、孩子填報(bào)高考志愿等。2.出現(xiàn)不同意見(jiàn)這種情況一般在公司的會(huì)議中會(huì)遇到。意見(jiàn)不同通常會(huì)出現(xiàn)兩種結(jié)果：Æ 第一種是“老大”蓋棺論定，其他所有人鴉雀無(wú)聲。這種獨(dú)斷專行的局面持續(xù)下去，會(huì)使組織出問(wèn)題，而且“老大”的壓力和工作量也會(huì)比較大，因?yàn)樗肋h(yuǎn)聽不到別人的聲音。在現(xiàn)實(shí)中，往往越是有能力的人，越容易犯這種錯(cuò)誤。因此，當(dāng)一位領(lǐng)導(dǎo)在會(huì)議中作決策而從未聽到他人聲音的時(shí)候，就應(yīng)該提醒自己，這種情況有巨大的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)來(lái)說(shuō)，下屬的沉默，存在的風(fēng)險(xiǎn)如下：第一、 不知道下屬的真實(shí)想法；第二、 不知道下屬是否認(rèn)可這個(gè)方案；第三、 不知道下屬能否永遠(yuǎn)追隨自己；第四、 不知道下屬是否有真才實(shí)學(xué)。

14、Æ 第二種是下屬永遠(yuǎn)不表態(tài)，這并非英明之舉。給自身帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)在于：被別人視若無(wú)物，永遠(yuǎn)不能成為權(quán)威。所以，當(dāng)意見(jiàn)不同的時(shí)候，逃避也是一個(gè)壞的結(jié)果，獨(dú)斷更是一個(gè)壞的結(jié)果。那么在意見(jiàn)不同的時(shí)候，應(yīng)該關(guān)注事實(shí)，采用一定的技巧來(lái)解決不同意見(jiàn)，讓它既不成為沖突，又能夠樹立自己的形象。3.情緒激動(dòng)權(quán)威永遠(yuǎn)喪失在細(xì)節(jié)當(dāng)中，喪失在情緒發(fā)作的時(shí)刻。這種為發(fā)泄情緒不計(jì)后果的情況，最終難以收拾，最容易出現(xiàn)得罪人的情況?！景咐吭谌粘Ｉ钪?，常會(huì)出現(xiàn)這樣的情況。比如，在高速公路上開車，遇到個(gè)別開車不守常規(guī)的司機(jī)，有時(shí)候也難免情緒激動(dòng)，大罵幾句。其實(shí)，自己的罵聲并不能被行為不良者聽到，反而弄得自己的心情很不好

15、。在工作中也會(huì)出現(xiàn)這樣的情況。例如，有一位領(lǐng)導(dǎo)看到幾位職員都遲到了，怒發(fā)沖冠，大喊一聲：你們?cè)趺锤愕?，全都遲到！忽然，從辦公室的其他方位，站起一人說(shuō)：我從未遲到過(guò)。于是，響起熱烈的掌聲，結(jié)果把這位領(lǐng)導(dǎo)氣走了。這就是由于他太情緒化了，一張嘴就把全部員工都包括在內(nèi)。 （二）問(wèn)題出現(xiàn)時(shí)的三種應(yīng)對(duì)方式圖1-1 問(wèn)題出現(xiàn)時(shí)的三種應(yīng)對(duì)方式1.面對(duì)問(wèn)題，但處理不好問(wèn)題當(dāng)兩個(gè)人之間出現(xiàn)矛盾，互相賭氣，暗自斗爭(zhēng)，這樣只會(huì)加深誤會(huì)，對(duì)問(wèn)題的解決沒(méi)有一點(diǎn)好處。2.設(shè)法避免矛盾很多事情的矛盾是可以避免的，因?yàn)?，矛盾大多是由于情緒展開的。【案例】老王是海南六家連鎖超市的總經(jīng)理助理，總公司要求盈利，但是超市盈利太難了。加

16、大進(jìn)貨，會(huì)增加成本；不進(jìn)貨吧，超市之間就要打價(jià)格戰(zhàn)。于是老王找來(lái)財(cái)務(wù)報(bào)表一看，發(fā)現(xiàn)超市的損耗率竟然達(dá)到26%。尋找原因，才發(fā)現(xiàn)原來(lái)是超市丟東西太多了。據(jù)說(shuō)，小偷偷走東西賣給小店，小店再以很便宜的價(jià)格賣出這些貨物。其實(shí)，之所以發(fā)生這種事，主要和超市的管理體制有關(guān)。超市設(shè)立了保安隊(duì)，保安隊(duì)長(zhǎng)坐鎮(zhèn)辦公室，各分店的保安都?xì)w這個(gè)保安隊(duì)長(zhǎng)管。一旦抓住小偷，也只是一罰了之，對(duì)小偷的罰款交公司一半，剩下一半保安和保安隊(duì)長(zhǎng)平分，而且不把小偷抓到公安局。老王為了挽回局面，就采取了一個(gè)決策取消保安隊(duì)建制，所有保安劃歸店務(wù)經(jīng)理管轄。另外，以每個(gè)月降低9%的損耗率作為管理指標(biāo)，超出部分按人頭均攤。這一措施看起來(lái)收效顯著

17、，然而，卻埋下了隱患。有一天，保安隊(duì)長(zhǎng)找到老王，以他姐夫在總公司當(dāng)副總來(lái)威脅和責(zé)罵，場(chǎng)面非常尷尬，老王只好采取置之不理的方式。試想，同樣的一件事情，如果這位保安隊(duì)長(zhǎng)說(shuō)：“作為一個(gè)高層管理者，你取消保安部門的時(shí)候，居然沒(méi)有跟我這個(gè)隊(duì)長(zhǎng)打招呼，是不是有點(diǎn)不合適？”這樣就會(huì)避免矛盾，讓對(duì)方感覺(jué)理虧，甚至向他道歉。3.面對(duì)沖突，運(yùn)用智慧有時(shí)候一個(gè)人避免沖突，也就意味著他失掉了權(quán)威和影響。最高級(jí)的管理者看上去都是貌似無(wú)能，卻是最有智慧。一開會(huì)，他讓其他人來(lái)說(shuō)，他作總結(jié)，而且在總結(jié)的時(shí)候，還博覽眾長(zhǎng)，給員工以激勵(lì)。而領(lǐng)導(dǎo)最容易犯弱智的錯(cuò)誤就是，一開會(huì)只聽到自己的聲音，自己講完了，會(huì)議也結(jié)束了，沒(méi)有達(dá)成任何

18、的結(jié)論。可以這樣說(shuō)，權(quán)威永遠(yuǎn)和結(jié)論有關(guān)，和過(guò)程的控制有關(guān)。權(quán)威對(duì)話出現(xiàn)的征兆日常的寒暄、聊天，都不可能體現(xiàn)權(quán)威，只體現(xiàn)親和力。真正的權(quán)威對(duì)話出現(xiàn)的征兆如下：圖1-2 權(quán)威對(duì)話出現(xiàn)的征兆1.言語(yǔ)攻擊言語(yǔ)攻擊的特點(diǎn)就是抓住一點(diǎn)全面打擊。它帶來(lái)的結(jié)果是，情緒化非常明顯，但是內(nèi)容卻沒(méi)有抓住要害?！咀詸z1-2】下列屬于權(quán)威對(duì)話出現(xiàn)征兆的有：A. 你今天吃飯了嗎B. 你看起來(lái)真漂亮C. 你們男人都不是好人D. 我們來(lái)討論一下這個(gè)問(wèn)題見(jiàn)參考答案1-2參考答案1-2返回C，因?yàn)檠哉Z(yǔ)攻擊的特點(diǎn)就是：抓住一點(diǎn)全面打擊。2.一片沉默一旦出現(xiàn)要做決定的時(shí)候，通常會(huì)一片沉默。因?yàn)檫@是關(guān)鍵時(shí)刻呀，說(shuō)了就決定自己給上級(jí)的印

19、象，說(shuō)了就決定自己在這個(gè)事情有表態(tài)，就要負(fù)責(zé)任，越需要負(fù)責(zé)任我越不說(shuō)話，所以一片沉默，那沉默的時(shí)候我們是表態(tài)呢，還是發(fā)言呢。其實(shí)很簡(jiǎn)單，我們只要做到以下幾個(gè)方面就可以打破沉默的局面了：Æ 由特殊身份的與會(huì)者打破局面，比如顧問(wèn)等；Æ 改變會(huì)議環(huán)境，緩解尷尬氣氛；Æ 適當(dāng)對(duì)會(huì)議形式提出合理的建議，但是并不對(duì)會(huì)議本身內(nèi)容作任何的干涉；Æ 讓別人發(fā)言，自己少發(fā)言，多聽少說(shuō)為上策。3.沒(méi)有結(jié)論沒(méi)有結(jié)論的癥狀通常發(fā)生在開會(huì)，也就是開會(huì)不知道目標(biāo)是什么，開會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)沒(méi)有結(jié)論的情況，之所以出現(xiàn)這種情況是由于沒(méi)有人敢于承擔(dān)責(zé)任。因此，我們要做的就是要對(duì)目的有非常明確的了解

20、，目的越明確就越容易找到結(jié)論，失掉目的就沒(méi)有結(jié)論。4.沖突激烈沖突激烈，表現(xiàn)為嚴(yán)重的言語(yǔ)攻擊，這時(shí)一定要關(guān)注事實(shí)，避免以偏概全，把大多數(shù)人都得罪了。5.爭(zhēng)論不休這個(gè)時(shí)候應(yīng)該注意的是從全局看問(wèn)題，從點(diǎn)擴(kuò)展到全局。6.離題萬(wàn)里離題萬(wàn)里就是會(huì)議跑題，這時(shí)掌控者就應(yīng)該給自己一個(gè)警惕。約哈里窗口圖1-3 約哈里窗口在心理學(xué)家約哈里的研究當(dāng)中，每個(gè)人身上都存在著四個(gè)區(qū)域：1.開放區(qū)域開放區(qū)域就是自己知道，別人也知道的區(qū)域。比如，一個(gè)人的性別、年齡、學(xué)歷等。2.盲目區(qū)域盲目區(qū)域就是你自己不知道，別人知道的區(qū)域。3.秘密區(qū)域秘密區(qū)域是指自己知道，別人不知道的區(qū)域。每個(gè)人都會(huì)有生活的秘密、工作的秘密、情感的秘密

21、、價(jià)值觀和道德的秘密，總之是不讓別人知道的隱私區(qū)域。4.未知區(qū)域未知區(qū)域就是別人不知道，自己也不了解的區(qū)域，可以稱之為一個(gè)人的潛能區(qū)域。每個(gè)人都有潛能，只有當(dāng)你通過(guò)學(xué)習(xí)并將目標(biāo)付諸行動(dòng)的時(shí)候，才能把潛能發(fā)揮到最大。通過(guò)約哈里窗口，一個(gè)人就可以從這四個(gè)角度來(lái)評(píng)估自己，發(fā)現(xiàn)自己身上的潛能、優(yōu)點(diǎn)和可以改進(jìn)的地方以及可以和別人交流的地方。權(quán)威對(duì)話的表現(xiàn)形式權(quán)威對(duì)話的表現(xiàn)形式有：Æ 形體上要專注放松。這就要求自己的眼神或動(dòng)作一定要放松、展開。Æ 方法上要保持交流。也就是說(shuō)，一個(gè)人是完不成交流的任務(wù)的，因此要注意和別人談話時(shí)，促使他人發(fā)表自己的見(jiàn)解。Æ 態(tài)度上要從心開始。不用

22、心的人，既失掉了對(duì)別人的把握，也喪失了對(duì)自己的控制。Æ 策略上要目的領(lǐng)先。因?yàn)?，忘掉目的的任何行為都是盲目的。第三講 權(quán)威對(duì)話的影響因素及方法（上）感官感覺(jué)當(dāng)一個(gè)人和別人進(jìn)行交流的時(shí)候，很多人總是以為自己的內(nèi)容更加重要，但實(shí)際情況并非如此，當(dāng)你說(shuō)的話被別人以相反的意思理解的時(shí)候，實(shí)際上人們更看重你的表達(dá)，而這種感官感覺(jué)才是最重要的。據(jù)調(diào)查，這些感覺(jué)中75%來(lái)自人的視覺(jué)，13%來(lái)自人的聽覺(jué)，還有12%來(lái)自人的動(dòng)覺(jué)（嗅覺(jué)、味覺(jué)、觸覺(jué)）。解決問(wèn)題的關(guān)鍵就在于將這些感官感覺(jué)轉(zhuǎn)化為語(yǔ)言。（一）視覺(jué)在行為學(xué)家的研究當(dāng)中，人的視覺(jué)給人留下的印象高達(dá)75%。正如三毛在散文傾城之戀中提到的那樣，她在去

23、德國(guó)的海關(guān)途中曾和一位德國(guó)年輕軍官產(chǎn)生了瞬間的一見(jiàn)鐘情。對(duì)于兩個(gè)不同種族，又沒(méi)有任何交往的人來(lái)說(shuō)，起作用的就是由視覺(jué)感觸到的彼此的外型。這就涉及到了一個(gè)關(guān)鍵概念：“七秒鐘印象”。圖2-1 七秒鐘的判斷“七秒鐘印象”是指當(dāng)別人對(duì)你有任何評(píng)語(yǔ)的時(shí)候，七秒鐘之內(nèi)就已經(jīng)決定了。而在七秒鐘這么短暫的時(shí)間內(nèi)，人們能看到的只是一個(gè)人的外表，但這卻足以決定一個(gè)人對(duì)是否與另一個(gè)人進(jìn)行交往做出判斷。正如美國(guó)人常說(shuō)的一句話：你想成為什么人，就要穿得像什么人。這是因?yàn)?，在現(xiàn)實(shí)生活中，人們經(jīng)常是以貌取人的。（二）聽覺(jué)當(dāng)一個(gè)人和別人說(shuō)話的時(shí)候，別人最開始聽的并不是他講話的內(nèi)容，而是他講話的語(yǔ)氣。比如，“你好”這個(gè)問(wèn)候語(yǔ)，

24、如果你用降調(diào)的語(yǔ)氣說(shuō)出來(lái)，就會(huì)給別人一種冷森森的感覺(jué)，感覺(jué)是說(shuō)話人似乎“出事了”的語(yǔ)氣。別人就難免會(huì)接著再問(wèn)你一句：“你怎么了？”這就是為什么在現(xiàn)實(shí)生活中有的人雖然外形長(zhǎng)相不錯(cuò)，但是卻沒(méi)有人緣的原因，也許正是他一開口的語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)給人一種不舒服的感覺(jué)，影響了他的形象。在現(xiàn)實(shí)生活中，聽覺(jué)型的人表現(xiàn)為聽力特別敏感，比如同樣去聽一場(chǎng)音樂(lè)會(huì)，聽覺(jué)型的人可能會(huì)潸然淚下，感動(dòng)得不得了，而另一位非聽覺(jué)型的聽眾卻會(huì)無(wú)動(dòng)于衷。（三）動(dòng)覺(jué)有的人總愛(ài)對(duì)別人動(dòng)手動(dòng)腳的，別人不理解時(shí)會(huì)心生厭煩的心理。其實(shí)，心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，世界上有五分之一或四分之一的人是感覺(jué)型的人。這種感覺(jué)型的人會(huì)用握手、拍大腿、給你一拳、拍肩頭等方式，

25、感覺(jué)到和你建立了真實(shí)的關(guān)系。但是不理解的人，尤其是異性之間，可能女性會(huì)覺(jué)得這種動(dòng)感的男性有病，耍流氓，會(huì)給她留下很輕浮的印象。綜上所述，可以得出這樣的結(jié)論：不能要求別人和我們自己有一樣的感覺(jué)。但是，如果一個(gè)人對(duì)自己的感官感覺(jué)了解得越清楚，他看別人也會(huì)越透徹。他就會(huì)根據(jù)不同感覺(jué)類型的人，給予它不同的回應(yīng)。比如，感覺(jué)靈敏的人對(duì)于動(dòng)覺(jué)型的人，就用握手的方式來(lái)和他建立人際關(guān)系，給他親切感；對(duì)于聽覺(jué)型的人，就用鶯聲燕語(yǔ)的說(shuō)話方式，讓他覺(jué)得幸福；對(duì)于視覺(jué)型的人，就呈現(xiàn)給他一份報(bào)告，讓他覺(jué)得安全。因此，解決問(wèn)題的關(guān)鍵就是：和別人溝通的時(shí)候，要關(guān)注別人接收信號(hào)的方式，然后在自己說(shuō)話的時(shí)候，把感覺(jué)化成語(yǔ)言。外在

26、表現(xiàn)（上）如果你能夠通過(guò)不同的方式和別人交往，同時(shí)注重自己的語(yǔ)調(diào)、把握好自己的情緒，就會(huì)獲得別人的好感，就會(huì)讓別人覺(jué)得你是一個(gè)溫文爾雅、情商很高的人。（一）語(yǔ)言語(yǔ)言要運(yùn)用得體。因?yàn)?，影響和?nèi)容無(wú)關(guān)，很多時(shí)候，一個(gè)人的形體、眼神、動(dòng)作，就足以造成一種情緒化的蔓延，隨之影響他的權(quán)威。因此，要學(xué)會(huì)使用自己的音調(diào)和聲音。通常比較平靜的音調(diào)，會(huì)讓別人安寧；急促的和粗暴的音調(diào)，會(huì)挑起別人的警覺(jué)，而別人越警覺(jué)，防范越深，反應(yīng)也就越強(qiáng)烈，就會(huì)造成情緒失控；同理，越沉悶的語(yǔ)調(diào)，也越容易被人孤立。（二）情緒如果一個(gè)人情緒發(fā)作，卻讓別人來(lái)憐憫或來(lái)安撫，可以說(shuō)這樣的人很幼稚。因此，一個(gè)人情緒要飽滿，不要被情緒所控制。

27、一個(gè)任由情緒主宰，而不用事實(shí)說(shuō)話的人，他離目的也越來(lái)越遠(yuǎn)，這樣的人不冷靜、情緒失控、不權(quán)威，最終也永遠(yuǎn)難當(dāng)重任。【案例】有一天開會(huì)，一個(gè)銷售經(jīng)理突然很有情緒，在會(huì)場(chǎng)上拍著桌子說(shuō)：“老子我不干了！”與會(huì)人員都呆若木雞，接著是大家的反應(yīng)：非常溫和的人說(shuō)：你怎么了？非常強(qiáng)硬的人說(shuō)：愛(ài)干不干！愛(ài)說(shuō)風(fēng)涼話的人說(shuō)：哎喲，又誰(shuí)惹你了？老板最后說(shuō)：別瞎胡鬧，坐下開會(huì)。一句情緒化的語(yǔ)言，引出了大家消極的評(píng)語(yǔ)。如果他不鬧情緒，而是用事實(shí)說(shuō)話，就會(huì)得到不同的效果?！咀詸z2-1】美國(guó)有個(gè)非常著名的巴頓將軍，他是一個(gè)很瀟灑，罵人也很厲害的人。有一次，他想提升將領(lǐng)，就找了一些將軍來(lái)開會(huì)，告訴他們到自己的房后面去挖一個(gè)60

28、厘米深，2米長(zhǎng)，1米寬的坑。這些將軍不愿意做也不明白為什么這么做，就都站在房后發(fā)牢騷：“這是干什么呀？”“這個(gè)坑能干嘛呀？”“埋木板埋不下去，埋人也埋不下去”“管他干什么呢，先挖了再說(shuō)”其實(shí)巴頓就在暗處一直觀察著這些人，請(qǐng)問(wèn)最后升遷的是哪一位？A. 不發(fā)牢騷的人B. 發(fā)牢騷且第一個(gè)挖坑的人見(jiàn)參考答案2-1參考答案2-1選擇B此人執(zhí)行力強(qiáng)（三）肢體語(yǔ)言應(yīng)該學(xué)會(huì)使用非常大幅度的肢體語(yǔ)言來(lái)幫助自己樹立溝通中的權(quán)威。因?yàn)橐粋€(gè)不會(huì)動(dòng)的人，會(huì)顯得比較拘謹(jǐn)；一個(gè)動(dòng)作特別小的人，會(huì)顯得比較猥穢；一個(gè)動(dòng)得不合常理的人，會(huì)讓人覺(jué)得像一個(gè)失控的木偶；一個(gè)動(dòng)作過(guò)分放松的人，顯得對(duì)別人不尊重；一個(gè)動(dòng)作過(guò)分緊張的人，會(huì)讓

29、別人視為淺薄。所以，只有一個(gè)人的語(yǔ)言和動(dòng)作配合在一起，而且幅度很大，別人才會(huì)覺(jué)得這個(gè)人很美。能夠?qū)ν庠诒憩F(xiàn)產(chǎn)生影響的因素有以下幾個(gè)：1.頭發(fā)頭發(fā)要整潔，不能亂蓬蓬。女孩子要注意不能太過(guò)長(zhǎng)發(fā)披肩。在職場(chǎng)中，盡管別人會(huì)覺(jué)得你是一位美女，但是在一定程度上會(huì)影響工作。2.著裝著裝要符合自己的身份，盡管隨意的服裝會(huì)給人以親切感，但是在職場(chǎng)，過(guò)份隨意的服裝顯然不符合自己的身份和地位。因此，在穿著上也要讓自己顯得權(quán)威?！景咐棵绹?guó)人作過(guò)一個(gè)測(cè)驗(yàn)，在紐約街頭測(cè)驗(yàn)不同著裝的美國(guó)人闖紅燈對(duì)其他人造成的影響。第一天，有一位西裝革履、拎公文包的人，一看就是出自金融界或者專家型的人。只見(jiàn)他快步闖過(guò)紅燈，緊隨其后，大部分

30、人也氣概非凡地跟著他闖?？梢?jiàn)他很有號(hào)召力和權(quán)威影響力。第二天，同一時(shí)間，同樣的地點(diǎn)。一位穿著牛仔褲、T恤衫的打工仔穿過(guò)馬路，身后只有稀疏的幾個(gè)人也跟著過(guò)去了，其他人是一種鄙視的目光。同樣是闖紅燈，不同穿著的人的影響力是不同的，這給人很大的啟發(fā)，它告訴人們：無(wú)論在家庭還是職場(chǎng)，一個(gè)人的外在表現(xiàn)一定會(huì)對(duì)別人產(chǎn)生影響，做得越好，影響也就越正面，別人就越愿意跟隨他。3.動(dòng)作Æ 眼神人們常說(shuō)眼睛是心靈的窗戶。如果一個(gè)人的眼睛總是斜視的，別人會(huì)懷疑這個(gè)人的心術(shù)是否不正；如果一個(gè)人從來(lái)不敢看別人的眼睛，那么他不是陰謀家，也是被人利用的；一個(gè)能夠用眼睛掃視全場(chǎng)并同全場(chǎng)交流的人，一定是一個(gè)控權(quán)者。人的

31、眼神有三種角度： 一種是仰視。這通常是孩子看父母的眼神。如果一個(gè)人下顎抬得很高仰視別人，別人就會(huì)覺(jué)得這個(gè)人很幼稚。 第二種是俯視。這種眼神也不太常見(jiàn)。如果一個(gè)人俯視別人，別人就會(huì)覺(jué)得他傲慢。所以這兩個(gè)角度的眼神都是不能用的，因?yàn)樗鼤?huì)給人帶來(lái)這個(gè)人不親近、不隨和的印象。 正確的做法應(yīng)該是第三種，平視。平視就是看著別人的雙眼，保持水平線，這樣顯得自己很從容，也很親近，容易樹立權(quán)威。具體而言，如果一個(gè)人想樹立權(quán)威，想與別人溝通，那么他在和別人交流的時(shí)候，就應(yīng)該把眼睛放在以眼睛為上底邊和下底邊的兩個(gè)三角區(qū)，而且要散視，而非凝視，這表示你很尊敬他。千萬(wàn)注意，不能看別人的瞳孔，這表示要么是愛(ài)，要么是恨，除

32、非是很親密的人，否則會(huì)引起誤會(huì)。【案例】 斜視的眼神朱老師經(jīng)人介紹去見(jiàn)一位老總。一見(jiàn)面，這位老總就斜視著上下打量朱老師，使得朱老師很不自然。而且，他也不說(shuō)請(qǐng)坐。于是，朱老師就說(shuō)，看來(lái)您也很忙，那就改天再聊吧，于是就走了。也許這位老總不一定是個(gè)沒(méi)有禮貌的人，但是他已經(jīng)養(yǎng)成斜視打量人的習(xí)慣，會(huì)給人造成一副自滿的印象。 耷拉的眼神人們有時(shí)候還會(huì)見(jiàn)到閉著眼睛的客戶或閉著眼睛的領(lǐng)導(dǎo)，他眼皮一耷拉就搞得下屬不能專心聽領(lǐng)導(dǎo)講話，而是研究這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的心理：要不就是這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)陰險(xiǎn)，要不就是他胸中有稻草。這兩個(gè)評(píng)語(yǔ)都不怎么樣，所以，作為領(lǐng)導(dǎo)千萬(wàn)不能把眼睛閉上。Æ 會(huì)議中的眼神應(yīng)用領(lǐng)導(dǎo)開會(huì)時(shí)也有三種眼神可以選

33、擇使用： 第一種是直視。直視的前提是一定要選一個(gè)特定的對(duì)象。比如，當(dāng)一個(gè)人想讓別人發(fā)言的時(shí)候，如果直視別人，他就會(huì)自覺(jué)地做好準(zhǔn)備。同樣，在一個(gè)人與其他人交談的時(shí)候，更要直視別人，否則將永遠(yuǎn)不能在談話中占上風(fēng)。注意，直視不是凝視，凝視就要出事，直視才能交流。 第二種是虛視。一個(gè)人的眼睛和會(huì)場(chǎng)所有人的眼睛水平線式的交流，籠罩全場(chǎng)，這就是虛視。虛視能夠讓發(fā)言者兼顧所有人，假如只盯著一部分人講，這部分人就會(huì)覺(jué)得疲勞，就會(huì)置之不理。 第三種是環(huán)視。領(lǐng)導(dǎo)在強(qiáng)調(diào)重要問(wèn)題、做總結(jié)或發(fā)言開頭的時(shí)候，應(yīng)該采用環(huán)視的眼神。環(huán)視會(huì)帶來(lái)對(duì)所有人的尊重和控制，讓別人覺(jué)得很舒服。Æ 身姿因?yàn)闁|方人的含蓄和不茍言笑

34、，使得東方人很少使用肢體語(yǔ)言，在情感的表達(dá)上，也強(qiáng)調(diào)要“面不改色”。比如：古代有獨(dú)自釣魚的姜太公和三顧茅廬才請(qǐng)出來(lái)的諸葛亮。而如今“懷才”的人，必然“不遇”，“酒香不怕巷子深”的時(shí)代也已經(jīng)過(guò)去，所以要修煉自己，要勇于并且正確地表達(dá)自己。 第一，站姿。中國(guó)人經(jīng)常犯的錯(cuò)誤是站得特別放松，找不著重心，于是，站的時(shí)候不是一邊倒，就是非得扶著一個(gè)東西，讓別人看著覺(jué)得這個(gè)人很緊張。正確的站姿應(yīng)該是：保持重心在丹田處，并且站穩(wěn)的中心是不晃動(dòng)的。 第二，坐姿。最傲慢的坐姿是翹起二郎腿，半躺或全躺在沙發(fā)上，這樣的話你自己是舒服了，別人看著卻很不舒服。正確的坐姿應(yīng)該是端正的：當(dāng)然一個(gè)人的權(quán)力越高，見(jiàn)下屬的時(shí)候，他

35、坐在椅子上的面積也就越大；相反，如果是去見(jiàn)比自己地位高的人，那就要少坐點(diǎn)，千萬(wàn)不可坐得比上級(jí)還多，坐半個(gè)椅子的面積即可，表示對(duì)他的尊重。 第三，行走姿勢(shì)。走路千萬(wàn)不可拖泥帶水，或者腳步都抬不起來(lái)，這樣的人幾乎難以在競(jìng)爭(zhēng)的世界上立足。因?yàn)椋@會(huì)給別人帶來(lái)效率太低的印象?？傊?，站、坐、走和眼神，構(gòu)成了一個(gè)人的長(zhǎng)相和行為，決定了別人對(duì)自己的第一印象。中國(guó)有一句話：前30年的長(zhǎng)相是靠父母，30歲以后的長(zhǎng)相靠自己，說(shuō)的就是這個(gè)道理。第四講 權(quán)威對(duì)話的影響因素及方法（下）外在表現(xiàn)（下）Æ 手勢(shì)中國(guó)人很少用手勢(shì)來(lái)表達(dá)情感。常見(jiàn)的手勢(shì)就是把手裝在褲兜里，然后不停地動(dòng)，就好像褲子里藏著個(gè)東西似的。實(shí)際

36、上，有時(shí)候動(dòng)作比語(yǔ)言更有影響力，動(dòng)作越大，煽動(dòng)力也就越強(qiáng)。下面介紹兩個(gè)常用的手勢(shì)： 第一個(gè)：交流五指并攏，手指和整個(gè)手掌成一直線，然后順著肩膀和胸部的中間出去，打開雙臂。 第二個(gè)：警示手掌豎放向前垂直，從左到右推，同時(shí)手指分別伸出一、二、三?！咀詸z2-2】(1) 您講話時(shí)，總是聽不到其他聲音嗎？(2) 有時(shí)別人會(huì)用奇怪的眼神看您嗎？(3) 同事或上級(jí)很少表?yè)P(yáng)您嗎？如果你想檢測(cè)一下家庭生活，家人也很少表?yè)P(yáng)您嗎？(4) 有時(shí)您感到缺少期望的尊重嗎？(5) 您說(shuō)過(guò)話后，周圍人像沒(méi)有聽見(jiàn)嗎？(6) 您談話時(shí)，會(huì)不會(huì)失去主線？(7) 您有沒(méi)有被別人就講話進(jìn)行反問(wèn)？(8) 有沒(méi)有同事讓您感到在語(yǔ)言上相形見(jiàn)

37、絀？(9) 您是否感到自己缺乏權(quán)威性？請(qǐng)對(duì)以上9個(gè)題回答“是”或者“否”。見(jiàn)參考答案2-2參考答案2-2如果“是”有2個(gè)，說(shuō)明溝通挺好；有3到5個(gè)，說(shuō)明在表達(dá)上問(wèn)題還不大，情商很高；6個(gè)以上，說(shuō)明在溝通上有很多地方需要改正。第五講 權(quán)威對(duì)話的態(tài)度（上） 對(duì)話從心開始我們常能聽到一句話：態(tài)度決定一切。其實(shí)，在人與人之間的溝通中也是一樣，一個(gè)人的表情、語(yǔ)氣、肢體語(yǔ)言，都在傳達(dá)給別人一種態(tài)度。別人可以評(píng)價(jià)這個(gè)人是親和的；也可以評(píng)價(jià)是沉悶的，沒(méi)有表情；還可以評(píng)價(jià)是冷漠的；還可以評(píng)價(jià)是熱情的。這些大部分都源于這個(gè)人的聲音、情緒和表達(dá)。一個(gè)人最容易發(fā)脾氣，是在自己被人誤解的時(shí)候。而經(jīng)驗(yàn)老道的人，在被別人誤

38、解時(shí)即使感到自己很對(duì)，也不會(huì)發(fā)脾氣，因?yàn)榘l(fā)脾氣只會(huì)影響別人對(duì)自己的判斷。現(xiàn)實(shí)生活中，80%的人會(huì)把自己的情緒發(fā)泄到購(gòu)買場(chǎng)合，也就是售貨員、服務(wù)員和收銀員的身上，但是一回到自己的交際圈，立刻又陷入矛盾和困擾當(dāng)中。這就是很多人不會(huì)溝通的緣故，有時(shí)候他也會(huì)失去樹立權(quán)威形象的機(jī)會(huì)。要使別人對(duì)自己的表達(dá)不誤解，給自己樹立一個(gè)正直、權(quán)威的印象，就要從自身的態(tài)度入手，來(lái)檢查自己如何從內(nèi)心里做到知己知彼，也就是說(shuō)，當(dāng)和別人溝通的時(shí)候，要接觸大量的信息。在現(xiàn)場(chǎng)溝通的時(shí)候，要表現(xiàn)出自己用心、有心，還要有力?！坝辛Α?，就是要有一定的工作熱情和工作技能。所以，有心加有力就是才能。圖3-1 對(duì)話從心開始1.善學(xué)者必善問(wèn)

39、一個(gè)善問(wèn)的人，才能學(xué)習(xí)到東西。如果一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)善問(wèn)，他就會(huì)了解更多；一個(gè)下屬善問(wèn)，他就會(huì)學(xué)到更多。【案例】作為一個(gè)記者，最基本的職業(yè)要求就是要善問(wèn)，讓被采訪對(duì)象說(shuō)出自己的故事。如果一個(gè)記者不善問(wèn)，就不能給觀眾傳達(dá)他們所需要的信息。例如，有一次采訪橫渡瓊州海峽的張健。張健剛上岸，記者拿著話筒就沖上去了：請(qǐng)問(wèn)張健先生，作為第一個(gè)橫渡瓊州海峽的中國(guó)運(yùn)動(dòng)員，你此刻的心情是不是又激動(dòng)，又忐忑？然后只聽張健披著大浴巾“嗯”了一聲，就結(jié)束了采訪。試想，如果換成一個(gè)善問(wèn)的記者，至少會(huì)說(shuō)：請(qǐng)您對(duì)我們的電視觀眾談?wù)剻M渡瓊州海峽成功的感想。他至少也會(huì)說(shuō)一大堆感謝的話，或者幽默地說(shuō)一句：讓全國(guó)的女人向我老婆看齊，因?yàn)樗?/p>

40、了一個(gè)橫渡瓊州海峽的冠軍！2.影響是漸進(jìn)的在每一個(gè)場(chǎng)所要發(fā)言、要善問(wèn)，這些都會(huì)使一個(gè)人產(chǎn)生持續(xù)的影響。要通過(guò)細(xì)節(jié)產(chǎn)生影響，而非突然的表現(xiàn)。3.形成獨(dú)特的個(gè)人風(fēng)格使自己的形體變成一種個(gè)人風(fēng)格，風(fēng)格越強(qiáng)烈，別人記住自己的可能性就越大。例如，阿拉法特最重要的風(fēng)格是永遠(yuǎn)帶著一個(gè)格頭巾；英國(guó)原首相丘吉爾最著名的標(biāo)志是一個(gè)煙斗；巴頓最著名的是一根皮帶和一支雪茄；斯大林引以為自豪的則是他的胡子。4.表達(dá)要講求互動(dòng)表達(dá)是互動(dòng)的，當(dāng)一個(gè)人和別人對(duì)話的時(shí)候，一定要防止自己口若懸河，以免出現(xiàn)一言堂的現(xiàn)象。要清楚地認(rèn)識(shí)到：對(duì)方的聲音越多，自己達(dá)到目的的可能性就越大。5.行動(dòng)方見(jiàn)效果最后還要有行動(dòng)，沒(méi)有行動(dòng)，就不可能見(jiàn)

41、到影響力的結(jié)果。影響力的最終目的是別人照自己的話去做。控制你的情緒和身體在溝通中，戰(zhàn)勝自我、達(dá)到溝通目的的秘訣有兩個(gè)：一個(gè)是控制自己的情緒，一個(gè)是控制自己的身體。1.以目標(biāo)為中心來(lái)思考問(wèn)題例如，大家可以思考下列三個(gè)問(wèn)題：Æ 我想從自己身上得到什么？Æ 我想從他人身上得到什么？Æ 我想從我和他的這段關(guān)系中得到什么？如果一個(gè)人每天把這三個(gè)問(wèn)題帶在心上，做起事情來(lái)就不太容易情緒沖動(dòng)，也不太容易忘乎所以，因?yàn)槟康拇偈菇Y(jié)果。2.坦然面對(duì)當(dāng)一個(gè)人不能決定事情的時(shí)候，應(yīng)該坦然對(duì)待，焦慮是沒(méi)有用的?！景咐坑《刃夼绿m要到紐約講座，隨行的是她的英國(guó)秘書。當(dāng)她們?cè)诘潞谔m機(jī)場(chǎng)準(zhǔn)備登機(jī)

42、的時(shí)候卻被通知，飛機(jī)起飛需要推遲。了解情況以后，德蘭修女的秘書便四處找機(jī)場(chǎng)工作人員協(xié)商，希望能按時(shí)抵達(dá)。結(jié)果那位秘書回來(lái)一看，德蘭修女正在那里津津有味地看書呢，她很詫異地說(shuō)：“你不著急呀？我們馬上就要晚了?！毙夼畢s平靜地說(shuō)：“孩子，飛機(jī)不是你和我能說(shuō)了算的，所以這個(gè)時(shí)候我們要享受上帝送給我們的禮物，可以看一會(huì)兒書?！?.對(duì)行為結(jié)果造成的影響進(jìn)行評(píng)估當(dāng)人遇到問(wèn)題的時(shí)候，都要問(wèn)自己：“我是想結(jié)束這個(gè)事情，讓別人對(duì)我產(chǎn)生不好的印象，還是想拿下這個(gè)項(xiàng)目，讓所有的人對(duì)我有一個(gè)公正的看法呢？”這樣他就能夠控制自己的情緒，也能控制自己的身體了?！景咐坑幸惶欤畠和蝗淮螂娫捊o母親。女兒說(shuō)：“媽媽，我想殺了我

43、們老師，因?yàn)樗稽c(diǎn)也不好，總是穿一件很低的衣服，披散著頭發(fā)，我班男生都不敢抬頭，我已經(jīng)拍了照片回去給你看。更可氣的是，她講一篇課文，講了三天還沒(méi)有講完第一自然段，可把我們害苦了?！蹦赣H說(shuō)：“你們老師可能素質(zhì)不是很高，但是我有一個(gè)問(wèn)題要問(wèn)你，為什么一個(gè)你認(rèn)為水平很低的人，對(duì)你的影響反而比你對(duì)她的影響還要大呢？你們老師沒(méi)著急，但是你的情緒卻很激動(dòng)，這說(shuō)明你沒(méi)有控制好自己的情緒啊。” 女兒恍然大悟，從此再也沒(méi)有談?wù)撨^(guò)她們老師。母親很清楚，學(xué)校不會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)孩子投訴而辭退這個(gè)老師，因此，只能讓孩子適應(yīng)環(huán)境。通過(guò)內(nèi)容表現(xiàn)吸引力通過(guò)內(nèi)容表現(xiàn)吸引力，也就是要“言之有物”、“言之有理”、“言之有情”。1.言之有

44、物言之有物就是言必談事實(shí)和數(shù)據(jù)，而不是談感覺(jué)，離開事實(shí)和數(shù)據(jù)的談?wù)摱际菬o(wú)稽之談，沒(méi)有人相信?！咀詸z3-1】請(qǐng)判斷下列的話，哪些更有說(shuō)服力，并說(shuō)明理由。A、今年的經(jīng)營(yíng)很好，希望我們明年的經(jīng)營(yíng)更上一層樓。B、我們公司今年的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是人均銷售額達(dá)到50萬(wàn)，人均創(chuàng)利額達(dá)到15萬(wàn)，所以我認(rèn)為經(jīng)營(yíng)還是不錯(cuò)的。見(jiàn)參考答案3-1參考答案3-1言之有物就是言必談事實(shí)和數(shù)據(jù)，而不是談感覺(jué)，離開事實(shí)和數(shù)據(jù)的談?wù)摱际菬o(wú)稽之談，沒(méi)有人相信。B更有說(shuō)服力。2.言之有理言之有理就是說(shuō)話要講究邏輯性，關(guān)注過(guò)程的邏輯控制和語(yǔ)言內(nèi)容的邏輯控制，不能沒(méi)頭沒(méi)腦就發(fā)難。沒(méi)有目的人是不會(huì)說(shuō)話的，你的目的越清楚，你說(shuō)的內(nèi)容邏輯就越清楚。3

45、.言之有情過(guò)于粗暴的表達(dá)，會(huì)給別人一個(gè)非常不好的印象，因此，要言之有情。言之有情就能夠鼓舞和號(hào)召他人行動(dòng)，沒(méi)有情感的推動(dòng)，別人是不會(huì)買你的賬的。人不僅是善于分析的動(dòng)物，還是懂得感情的動(dòng)物。中國(guó)有句古話：“士為知己者死”。如果一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者不能把別人視為知己，別人將無(wú)法忠于他，也就是說(shuō)，領(lǐng)導(dǎo)者要懂得運(yùn)用情感的征服法則。Æ “鳳頭”就是先用問(wèn)話開頭，問(wèn)出自己所想要了解的，問(wèn)出別人所關(guān)心的，這就是“鳳頭”，講話開頭說(shuō)明主旨越短越好。Æ “豬肚”中間部分是“豬肚”。要廣開言路，讓大家發(fā)言，會(huì)議發(fā)言的人越多，這個(gè)會(huì)議吸納的信息將越豐富，進(jìn)行的決策也就越科學(xué)。Æ “豹尾”結(jié)論部分

46、切記只能說(shuō)三點(diǎn)，因?yàn)樵谶壿嬌先藗冎荒苡涀∪c(diǎn)，超出三點(diǎn)就不要談了?！氨病币惨缶逃辛?，運(yùn)用情感對(duì)員工提出號(hào)召、希望和肯定。一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者有激情的總結(jié)，總能夠換來(lái)他人的認(rèn)同。第六講 權(quán)威對(duì)話的態(tài)度（下）體現(xiàn)吸引力的三種方式（一）吸引力的三個(gè)層面作為一位職業(yè)經(jīng)理人，想讓自己擁有影響他人的形象的時(shí)候，吸引力由三個(gè)層面來(lái)構(gòu)成：圖3-2 吸引力的三個(gè)層面1.形象首先，要讓自己看上去像一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，當(dāng)然這也不是絕對(duì)的，不能跟簡(jiǎn)單的形象掛鉤。30歲以前，一個(gè)人的形象是依靠遺傳基因的，但是30歲以后的路子是自己走的。有沒(méi)有從容，有沒(méi)有權(quán)威全靠自己，這時(shí)一個(gè)人的形象，源于內(nèi)在和外在兩種素質(zhì)。形象是內(nèi)外素質(zhì)的結(jié)合。

47、2.品格品格通常是看不到的，只有遇到事件的時(shí)候，別人才能看出一個(gè)人的人品。因此，大事當(dāng)頭的時(shí)候，是檢驗(yàn)一個(gè)人的最好時(shí)機(jī)。比如，一個(gè)人見(jiàn)了困難就跑，這個(gè)人就是拈輕怕重；看了決策卻不愿意承擔(dān)責(zé)任，別人會(huì)覺(jué)得這個(gè)人老奸巨滑；有的人一遇到問(wèn)題就搶著上，別人會(huì)認(rèn)為他是一個(gè)敢死隊(duì)員，值得信任。所以，品格永遠(yuǎn)和內(nèi)在的信仰與素質(zhì)有關(guān)。其實(shí)，一個(gè)人是否專注地去從事一項(xiàng)事業(yè)，是否有為他人服務(wù)的理念，這才是決定一個(gè)人做事的品格的關(guān)鍵。一個(gè)只為自己打算的人將永遠(yuǎn)不會(huì)有成功的動(dòng)力。因此，成功的定義應(yīng)該是為更多人的需要而努力，也就是說(shuō)，一個(gè)人的影響力要波及的越廣越好。一個(gè)人的影響力是通過(guò)別人達(dá)成的，只有給予他人越多越有價(jià)

48、值的方法、思想和理念，才會(huì)有更多的人追隨他，他的影響力也就達(dá)成了。所以，品格在某種意義上說(shuō)，是對(duì)別人的影響力。3.能力能力是指在個(gè)人形象和品格基礎(chǔ)上，有一定的專業(yè)素養(yǎng)。如果一個(gè)專業(yè)不能被人所用，那么，這個(gè)人的專業(yè)知識(shí)就會(huì)被束之高閣、藏之深山，就是無(wú)用的廢品；如果一個(gè)人的專業(yè)被人所用，就能將專業(yè)轉(zhuǎn)化為能力。一個(gè)人應(yīng)該希望自己的專業(yè)能夠?yàn)槿怂?，依靠自己專業(yè)的人越多，說(shuō)明自己越有價(jià)值。因此，能力也可以理解為“被人使用，被人利用”。（二）體現(xiàn)吸引力的三種方式如果這些良好的形象、品格和能力都達(dá)成了，您就擁有了吸引力的前提。但是，僅僅這些還是不夠的，還要有吸引力的工具，也就是體現(xiàn)吸引力的三種方式：1.對(duì)

49、觀點(diǎn)和方法，要持肯定的態(tài)度在給員工開會(huì)時(shí)，要提出明確的要求，包括具體的工作和完成的時(shí)間限制，這樣才能獲得良好的員工執(zhí)行力。在現(xiàn)實(shí)生活中，人們往往和自己不看重的人聯(lián)系最多，卻忽略了自己身邊最忠誠(chéng)的部下，最愛(ài)自己的人，這是人們最不明智的。因此，要在事業(yè)上、情感上、關(guān)系上明確自己真正想要的東西。這里有兩個(gè)指標(biāo)家庭和事業(yè)：Æ 事業(yè)事業(yè)的三個(gè)指標(biāo)為：上級(jí)（決定是否發(fā)現(xiàn)你的長(zhǎng)處）、下級(jí)（會(huì)影響自己的升遷）和同級(jí)。這里重點(diǎn)談一下上級(jí)和下級(jí)兩個(gè)指標(biāo)。 對(duì)于上級(jí)，一個(gè)永遠(yuǎn)不跟上級(jí)溝通的人，將很難被上級(jí)認(rèn)可；一個(gè)不懂溝通方法的人，他的所有業(yè)績(jī)都將為零；一個(gè)無(wú)法跟上級(jí)保持高頻率溝通的人，在上級(jí)眼中是一個(gè)可

50、有可無(wú)的人。 你的下級(jí)，如果你只關(guān)注個(gè)別人，你的權(quán)威就會(huì)是極窄的；如果能關(guān)注全部人，你的權(quán)威影響是極大的。Æ 家庭家庭也一樣，孩子、配偶、父母和朋友的位置又是如何呢？一定要兼顧家庭、朋友和事業(yè)發(fā)展的雙重曲線，確定好自己要聯(lián)系和溝通的點(diǎn)，在這些關(guān)鍵人、關(guān)鍵事件上，花費(fèi)自己的大部分時(shí)間和精力去維護(hù)它，才會(huì)獲得平衡的生活。2.對(duì)自己不想要的，要明確觀點(diǎn)在現(xiàn)實(shí)中，當(dāng)沖突發(fā)生的時(shí)候，大部分人都不明確自己究竟不想要的是什么?！景咐恳晃桓圪Y珠寶公司的老總在深圳為這家企業(yè)工作了六年。第七年，香港老板就派來(lái)自己的親屬給他做副手，這位老總坐不住了，他心里開始懷疑董事長(zhǎng)，懷疑他在市場(chǎng)已經(jīng)成形的時(shí)候派親信

51、來(lái)，就是為了把自己取而代之！長(zhǎng)此以往，他的工作壓力越來(lái)越大，最后他決定先發(fā)制人。于是，他開始跟公司的每個(gè)人講，他準(zhǔn)備辭職了。鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)之后，這個(gè)老總就發(fā)了一個(gè)Email給他的董事長(zhǎng)說(shuō)要辭職。董事長(zhǎng)很吃驚，立刻乘班機(jī)過(guò)來(lái)了解情況，說(shuō)他的辭職令總公司非常意外，打斷了公司對(duì)整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)的部署，本來(lái)是想讓他負(fù)責(zé)在中國(guó)內(nèi)地的各省市場(chǎng)開拓的。然而，這位總經(jīng)理已經(jīng)在全公司造成了影響，不可能再收回自己的影響了，最終，只好后悔地離開了。其實(shí)，這位總經(jīng)理的失誤之處就在于沒(méi)有明確自己不想要的是什么，結(jié)果把整個(gè)事情都弄糟了。3.運(yùn)用獨(dú)特的溝通風(fēng)格，采取行動(dòng)事實(shí)上，溝通的方式有很多，比如：電話、EMAIL、面談和書面

52、報(bào)告。【案例】一位名叫伯哈斯的美國(guó)傳媒大亨是從大學(xué)生辦學(xué)報(bào)起家的，由一個(gè)3億美元的公司發(fā)展成為30億美元的傳媒帝國(guó)，在狗娘養(yǎng)的自白這本書中，他道出了成功的兩個(gè)奧秘。第一條，假如你厭煩干什么事，就把它干到最好，然后你就可以不干了。小時(shí)候，他經(jīng)常在路邊撿牛糞，有一年他外祖母找他說(shuō)：“你撿的牛糞令你外祖父很滿意，所以今年你不需要撿牛糞了，你可以放牛了?！庇谑?，他總結(jié)出人生的第一條法則：假如你厭煩干什么事，就把它干到最好，然后你就可以不干了。第二條，總結(jié)名言。他善于寫條子，他有粉色的便簽，他看到誰(shuí)錯(cuò)了，就發(fā)一小條把那個(gè)人罵一頓。他認(rèn)為凡是能被他罵的人只有兩條出路：一種是受不了罵，走了；另一種是受得了罵

53、，這樣的員工一定升得很快。值得注意的是，最有權(quán)威的人，永遠(yuǎn)影響的是別人的思想。一個(gè)專業(yè)技術(shù)最精的人，如果總是賣弄自己的技術(shù)，那么，技術(shù)賣弄得越多，樹敵就越多。成功學(xué)中，100%的成功是由于15%的專業(yè)技能，加上75%的人際關(guān)系。所以溝通就是生產(chǎn)力，沒(méi)有溝通就沒(méi)有權(quán)威，沒(méi)有溝通就沒(méi)有影響。沾沾自喜于自己的專業(yè)技能，在溝通中是不能使你占優(yōu)勢(shì)的。第七講 權(quán)威對(duì)話的方法（上）掌握對(duì)話的方向（一）溝通中容易出現(xiàn)的兩個(gè)問(wèn)題一個(gè)真正的學(xué)習(xí)者，將永遠(yuǎn)在人生的成長(zhǎng)和工作的歷練中不斷地自悟，但是悟到了也不一定能做到。所以，要學(xué)習(xí)一定的方法，來(lái)改變自己的行為方式。在權(quán)威對(duì)話中，首要的就是掌握對(duì)話的方向。對(duì)一般人來(lái)說(shuō)

54、，在人際溝通中，很容易出現(xiàn)兩種問(wèn)題：1.就事論事，忘了目的在一般的溝通中，人們往往會(huì)就一件事，究其一點(diǎn)討論下去，結(jié)果越溝通，情緒化越厲害，越溝通，對(duì)一個(gè)詞的關(guān)注比一件事的關(guān)注還厲害，最終很有可能出現(xiàn)沖突。2.抓住目的不放，忘了對(duì)方即使牢記了目的，克服了上面的錯(cuò)誤，也有可能出現(xiàn)“抓住目的不放，忘了對(duì)方的錯(cuò)誤”。其實(shí)，當(dāng)你控制好自己的時(shí)候，你就能夠左右談話的局勢(shì)，當(dāng)你不能控制自己談話的局勢(shì)時(shí)，就將被別人控制。（二）談話方向控制技巧在要求人人表態(tài)的關(guān)鍵時(shí)刻，能夠控制談話方向的技巧有：1.永遠(yuǎn)保持交流，聽到對(duì)方的聲音為了表達(dá)意見(jiàn)，人們通常犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是總是自己在說(shuō)，而不讓別人說(shuō)。當(dāng)自己說(shuō)夠以后，別人

55、也都放棄了表達(dá)，這時(shí)人際交流也就不存在了。所以，最高明的領(lǐng)導(dǎo)技巧表現(xiàn)為是否有能力讓別人開口說(shuō)話，而且能夠讓別人樂(lè)于開口說(shuō)話，即用自己的語(yǔ)言要求別人行動(dòng)。2.語(yǔ)言操縱動(dòng)機(jī)所謂“語(yǔ)言操縱動(dòng)機(jī)”，就是說(shuō)通過(guò)某種語(yǔ)言溝通的方式，實(shí)現(xiàn)說(shuō)話者的動(dòng)機(jī)。這時(shí)候，語(yǔ)言對(duì)于動(dòng)機(jī)的實(shí)現(xiàn)有著至關(guān)重要的作用?！景咐吭诿绹?guó)，能和微軟公司抗衡的最后一個(gè)公司名字為“阿格尼絲”。這個(gè)公司從來(lái)沒(méi)有微軟大，但是該公司的老總在全美卻很知名，原因就在于他做了動(dòng)機(jī)操縱的發(fā)言。每當(dāng)他跟媒體見(jiàn)面的時(shí)候，都大罵微軟，說(shuō)微軟就是站不起來(lái)，千萬(wàn)不要學(xué)習(xí)微軟，因?yàn)閷W(xué)習(xí)微軟將沒(méi)有未來(lái)美國(guó)人一聽這個(gè)無(wú)視微軟的聳人聽聞的講話，都把他作為非常重量級(jí)的人物

56、宣傳，結(jié)果，雖然他的公司很小，卻因?yàn)樗R微軟，成了非常知名的公司。這個(gè)小公司的老總就運(yùn)用了動(dòng)機(jī)操縱的技巧：他是通過(guò)借打，把最強(qiáng)者拉下馬，從而使他自己也變成了強(qiáng)者，他的語(yǔ)言溝通就是這樣實(shí)現(xiàn)的。要學(xué)習(xí)運(yùn)用語(yǔ)言實(shí)現(xiàn)自己的動(dòng)機(jī)，但也要提防別人用語(yǔ)言控制你?！景咐客ǔＴ趨R報(bào)工作的時(shí)候，員工會(huì)說(shuō)本月市場(chǎng)部銷售很好，已經(jīng)完成了60%，但是下個(gè)月估計(jì)只能完成50%。因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，都在打價(jià)格戰(zhàn)，而我們的產(chǎn)品質(zhì)量又有問(wèn)題。然后領(lǐng)導(dǎo)也很有可能會(huì)跟著說(shuō)：“是啊，競(jìng)爭(zhēng)確實(shí)激烈，我也發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品有問(wèn)題?！弊詈螅腥硕奸L(zhǎng)出一口氣說(shuō)：“是啊，所以是不可能完成任務(wù)的?！比绻粋€(gè)人拿出這個(gè)動(dòng)機(jī)，你又承認(rèn)了他所提出的條件，最后的結(jié)果就必然是完不成任務(wù)。那你還管理嗎？你還有權(quán)威嗎？大部分領(lǐng)導(dǎo)都是在這里出了問(wèn)題。結(jié)果下屬的語(yǔ)言影響了領(lǐng)導(dǎo)的決策，甚至偏離了決策的方向，離目的越來(lái)越遠(yuǎn)，結(jié)果就是表象替代了行為。因此，正確的對(duì)策應(yīng)該是：當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)目標(biāo)之后，問(wèn)下屬是否能完成，需要領(lǐng)導(dǎo)給予什么樣的支持，應(yīng)該從這一點(diǎn)上控制談話的方向。如果這個(gè)人不能委以重任，完全可以換人。【自檢4-1】領(lǐng)導(dǎo)給員工布置了這樣的任務(wù)：這個(gè)月完成服務(wù)率提升80%，不滿意的服務(wù)率下降。下屬一聽，說(shuō)：“