客戶部門營(yíng)銷功能開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷體系建立內(nèi)容

1、發(fā)揮客戶部門營(yíng)銷功能、健全營(yíng)銷服務(wù)體系 隨著金融體制改革的逐步深化，商業(yè)銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)愈演愈烈。面對(duì)這一新形勢(shì)和新挑戰(zhàn)，我們唯有進(jìn)一步轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，明確發(fā)展戰(zhàn)略，加快金融產(chǎn)品創(chuàng)新和提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)才能贏得市贏得客戶、搶占市場(chǎng)。因此，抓好優(yōu)質(zhì)客戶和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的“雙優(yōu)”營(yíng)銷工作，是不斷提高核心競(jìng)爭(zhēng)能力、建設(shè)現(xiàn)代金融企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)?？蛻舨块T作為業(yè)務(wù)營(yíng)銷拓展的前臺(tái)部門，其營(yíng)銷功能的完善、營(yíng)銷體系的健全程度對(duì)商業(yè)銀行更快、更高、更強(qiáng)發(fā)展意義重大。 農(nóng)業(yè)銀行在營(yíng)銷理念、營(yíng)銷管理等諸多方面相對(duì)來(lái)說(shuō)起步晚，發(fā)展慢，與業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)全方位發(fā)展不相匹配，因此只有樹(shù)立科學(xué)的發(fā)展觀，加快有效發(fā)展，建立健全營(yíng)銷組織，強(qiáng)化

2、營(yíng)銷服務(wù)功能，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，從而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得主動(dòng)。目前建行、中行、工行已完成股份制改革，這對(duì)于我們農(nóng)行來(lái)說(shuō)無(wú)疑有諸多改革的經(jīng)驗(yàn)值得借鑒。各級(jí)行客戶部門作為市場(chǎng)營(yíng)銷的主力軍，在今后的工作中將會(huì)扮演著愈來(lái)愈重要的角色，其營(yíng)銷功能的開(kāi)發(fā)內(nèi)容應(yīng)重點(diǎn)從以下方面進(jìn)行：（一）、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，搞好市場(chǎng)細(xì)分，確定目標(biāo)客戶。需求和市場(chǎng)是商業(yè)銀行營(yíng)銷管理的核心。因此，必須加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，分析客戶需求，牢固樹(shù)立以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心的營(yíng)銷服務(wù)理念。一般來(lái)說(shuō)影響客戶需求的因素有企業(yè)規(guī)模、社會(huì)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平等諸多方面，銀行營(yíng)銷者要對(duì)這些因素進(jìn)行周密的調(diào)查和詳盡分析。然后，在充分掌握和了解顧客需求的基

3、礎(chǔ)上，搞好市場(chǎng)細(xì)分，即根據(jù)客戶的需求劃分市場(chǎng)，提供服務(wù)，并按一定標(biāo)準(zhǔn)將客戶劃分為若干需求群體。市場(chǎng)細(xì)分是制定正確的營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)，商業(yè)銀行在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，要充分考慮到銀行本身的客觀條件、市場(chǎng)組成的群眾因素和個(gè)體因素以及同業(yè)金融產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)狀況。然后通過(guò)優(yōu)化配置，選出一個(gè)或幾個(gè)具有盈利能力，并可以通過(guò)本身的營(yíng)銷組合戰(zhàn)略能夠占領(lǐng)的市場(chǎng)，作為今后發(fā)展的目標(biāo)市場(chǎng)。目標(biāo)市場(chǎng)確定以后要積極上門營(yíng)銷，采取眾多營(yíng)銷策略、營(yíng)銷手段進(jìn)行開(kāi)發(fā)，提高目標(biāo)市場(chǎng)的占有率。二、提供、推介產(chǎn)品與服務(wù)的活動(dòng) 任何一項(xiàng)新的金融產(chǎn)品推出后，唯有將其營(yíng)銷出去，讓客戶接受，并能使客戶從中受益，才能真正使其效用得到最佳體現(xiàn)。而就目前發(fā)展

4、現(xiàn)狀來(lái)看，由于我國(guó)各地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展極不平衡且差異性較大，因此當(dāng)一項(xiàng)新的金融產(chǎn)品推出后，它的推廣可能是一個(gè)較為漫長(zhǎng)的過(guò)程，諸如總行開(kāi)發(fā)的“銀銀通”、“銀關(guān)通”、“銀證通”等新產(chǎn)品。因此作為客戶部門來(lái)說(shuō)，應(yīng)該通過(guò)各種途徑，如通過(guò)媒體、廣告、上門推銷、產(chǎn)品推介會(huì)等多種方式盡快將其營(yíng)銷出去，以加快產(chǎn)品應(yīng)用力度，延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期，提高市場(chǎng)占有率和收益率。三、 做好產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與服務(wù) 商業(yè)銀行要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的開(kāi)發(fā)，首先應(yīng)針對(duì)客戶需求，為客戶量生定做，提供“一對(duì)一”，“一站式服務(wù)”?？蛻舨块T應(yīng)在工作中廣泛收集信息，分析客戶需求，逐層、逐級(jí)反饋，以便上級(jí)行形成計(jì)劃，付諸實(shí)踐，在第一時(shí)間推出自已的產(chǎn)品、服務(wù)，在市場(chǎng)

5、競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位。四、 進(jìn)行資金組織、強(qiáng)化貸款營(yíng)銷與管理資金組織，貸款營(yíng)銷與管理是客戶部門各項(xiàng)工作的重中之重，通過(guò)客戶部門安排、督促，建立相應(yīng)的獎(jiǎng)懲考核激勵(lì)機(jī)制，吸收存款，發(fā)放貸款，以此獲取收益，為商業(yè)銀行持續(xù)發(fā)展提供動(dòng)力。同時(shí)要做好貸前調(diào)查和貸后管理工作，將風(fēng)險(xiǎn)防范做為貸款營(yíng)銷后的頭等大事來(lái)抓。 客戶部門要想使其營(yíng)銷功能得以付諸實(shí)施，必須要建立起相配套的營(yíng)銷機(jī)制、營(yíng)銷體系，以達(dá)到信息暢通、管理到位，業(yè)績(jī)優(yōu)良的目標(biāo)。因此作為客戶部門來(lái)說(shuō)，應(yīng)重點(diǎn)從以下方面構(gòu)建起相應(yīng)的營(yíng)銷體系：（一）建立以客戶有經(jīng)理制為主導(dǎo)的分級(jí)負(fù)責(zé)的市場(chǎng)營(yíng)銷組織體系，發(fā)揮全行各級(jí)組織的整體營(yíng)銷功能。 。 金融市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)為客戶

6、提供大量可供選擇的對(duì)象和金融產(chǎn)品、金融服務(wù)。要搶占市場(chǎng)先機(jī)，必須在管理體制上推陳出新，以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心，構(gòu)建國(guó)有商業(yè)銀行的組織機(jī)構(gòu)模式和客戶服務(wù)方式。必須對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)部門重新進(jìn)行組織和職能調(diào)整，將市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與客戶服務(wù)的職能逐步從按產(chǎn)品設(shè)置的業(yè)務(wù)部門中分離出來(lái)，設(shè)置市場(chǎng)營(yíng)銷部，強(qiáng)化金融產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷和客戶服務(wù)的職能，構(gòu)筑新的業(yè)務(wù)流程體系。市場(chǎng)營(yíng)銷部的主要職能是市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷策劃、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與推介、客戶經(jīng)理的錄用、培訓(xùn)、指導(dǎo)、管理、考核等，將其原有的與業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)相關(guān)的如貸前調(diào)查、貸后管理、業(yè)務(wù)監(jiān)管等職能分離出來(lái)，切實(shí)發(fā)揮其市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、服務(wù)、推廣等相應(yīng)拓展職能。 各行應(yīng)根據(jù)本行實(shí)際需要建立相應(yīng)的市

7、場(chǎng)營(yíng)銷組織體系和客戶經(jīng)理組織形式，實(shí)行條塊結(jié)合、整體聯(lián)動(dòng)的分級(jí)負(fù)責(zé)營(yíng)銷制，有效地發(fā)揮各級(jí)組織的整體營(yíng)銷功能。建立責(zé)、權(quán)、利相結(jié)合的客戶經(jīng)理管理、考核、激勵(lì)機(jī)制，努力打造一支具有開(kāi)拓能力和進(jìn)取精神的市場(chǎng)營(yíng)銷生力軍。一級(jí)分行作為全省高端客戶、優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目的直接營(yíng)銷者，市場(chǎng)營(yíng)銷管理職能實(shí)行專業(yè)管理、專業(yè)營(yíng)銷，客戶經(jīng)理可實(shí)行按專業(yè)部門設(shè)置的模式。二級(jí)分行作為兼具經(jīng)營(yíng)與管理雙重職能的分支機(jī)構(gòu)，可專設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷部，實(shí)行客戶經(jīng)理組與綜合客戶經(jīng)理相結(jié)合的模式，對(duì)目標(biāo)客戶的營(yíng)銷從過(guò)去的按專業(yè)對(duì)口進(jìn)行單一產(chǎn)品營(yíng)銷轉(zhuǎn)變?yōu)榻M合營(yíng)銷或綜合營(yíng)銷服務(wù)，所有客戶經(jīng)理統(tǒng)歸市場(chǎng)營(yíng)銷部管理?？h級(jí)支行作為直接經(jīng)營(yíng)行，應(yīng)實(shí)行完全意義上的綜合客戶經(jīng)理模式，聘任專職客戶經(jīng)理，并聘任各分理處主任為兼職客戶經(jīng)理，一個(gè)客戶經(jīng)理對(duì)單個(gè)或多個(gè)客戶采取“包戶到人”的形式，實(shí)行“一攬子”金融服務(wù)。 （二）構(gòu)建全員全方位、多層次營(yíng)銷體制，健全營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，拓寬服務(wù)領(lǐng)域，延伸服務(wù)內(nèi)容。營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、客戶經(jīng)理都是聯(lián)系客戶的有效載體，但有形的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)不可能無(wú)限地?cái)U(kuò)張；客戶經(jīng)理營(yíng)銷的對(duì)象也相對(duì)有限。推行全員全方位營(yíng)銷制，建立以客戶經(jīng)理營(yíng)銷為主導(dǎo)、全員營(yíng)銷為補(bǔ)充的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和機(jī)制無(wú)疑是一種理想的現(xiàn)實(shí)選擇，通過(guò)“人人參與營(yíng)銷、個(gè)個(gè)積極營(yíng)銷”，打造全員營(yíng)銷體系，將銀行柜臺(tái)營(yíng)銷、客戶經(jīng)理營(yíng)銷延伸滲透到為客