怎樣做好渠道工作

1、內(nèi)容題綱內(nèi)容題綱 如何做好渠道工作如何做好渠道工作 什么是渠道工作什么是渠道工作 渠道如何維護(hù)渠道如何維護(hù)我們的老板是誰？我們的老板是誰？ 答案：答案： 客戶客戶 我們的價(jià)值在哪里？我們的價(jià)值在哪里？ 答案：答案： 幫客戶創(chuàng)造價(jià)值幫客戶創(chuàng)造價(jià)值 內(nèi)容題綱內(nèi)容題綱 如何做好渠道工作如何做好渠道工作 什么是渠道工作什么是渠道工作 渠道怎么維護(hù)渠道怎么維護(hù)什么是渠道工作什么是渠道工作內(nèi)容題綱內(nèi)容題綱 如何做好渠道工作如何做好渠道工作 什么是渠道工作什么是渠道工作 渠道怎么維護(hù)渠道怎么維護(hù)渠道規(guī)劃渠道規(guī)劃 根據(jù)區(qū)域市場特點(diǎn)，結(jié)合本公司業(yè)務(wù)根據(jù)區(qū)域市場特點(diǎn)，結(jié)合本公司業(yè)務(wù)目標(biāo)，制訂渠道布局方案目標(biāo)，制訂

2、渠道布局方案渠道規(guī)劃步驟渠道規(guī)劃步驟 進(jìn)行區(qū)域市場調(diào)研，找出主要客戶并做進(jìn)行區(qū)域市場調(diào)研，找出主要客戶并做好產(chǎn)品定位（以懷化地區(qū)為例）好產(chǎn)品定位（以懷化地區(qū)為例） 結(jié)合本公司特點(diǎn)（優(yōu)勢和劣勢）和業(yè)務(wù)結(jié)合本公司特點(diǎn)（優(yōu)勢和劣勢）和業(yè)務(wù) 目標(biāo)（業(yè)務(wù)目標(biāo)需適當(dāng)加大），確定目目標(biāo)（業(yè)務(wù)目標(biāo)需適當(dāng)加大），確定目 標(biāo)客戶標(biāo)客戶 針對目標(biāo)市場，確定區(qū)域市場業(yè)務(wù)目標(biāo)針對目標(biāo)市場，確定區(qū)域市場業(yè)務(wù)目標(biāo) 和渠道布局方案和渠道布局方案渠道規(guī)劃禁忌渠道規(guī)劃禁忌 以我為主，閉門造車以我為主，閉門造車 貪大求全，不切實(shí)際貪大求全，不切實(shí)際( (舉例）舉例） 墨守成規(guī)，裹足不前墨守成規(guī)，裹足不前渠道建設(shè)渠道建設(shè) 是實(shí)現(xiàn)和優(yōu)

3、化渠道布局方案的過程是實(shí)現(xiàn)和優(yōu)化渠道布局方案的過程渠道建設(shè)步驟渠道建設(shè)步驟u 確定選擇渠道的要素和標(biāo)準(zhǔn)確定選擇渠道的要素和標(biāo)準(zhǔn) 硬件要素：硬件要素： 總經(jīng)理素質(zhì)，公司信譽(yù)，店面位置，總經(jīng)理素質(zhì)，公司信譽(yù)，店面位置，主要客戶群，資金情況等主要客戶群，資金情況等 軟件要素：軟件要素： 公司的經(jīng)營理念，公司的管理，公公司的經(jīng)營理念，公司的管理，公 司對于合作的定位司對于合作的定位 渠道建設(shè)步驟渠道建設(shè)步驟 尋找并確定目標(biāo)渠道及侯選渠道（舉例）尋找并確定目標(biāo)渠道及侯選渠道（舉例） 進(jìn)行多輪分層次溝通，談判，達(dá)成共識進(jìn)行多輪分層次溝通，談判，達(dá)成共識 （主要是看你給客戶帶來什么？）（主要是看你給客戶帶來

4、什么？） 達(dá)成一致目標(biāo)，履行簽約程序，進(jìn)入渠道達(dá)成一致目標(biāo)，履行簽約程序，進(jìn)入渠道實(shí)質(zhì)建設(shè)階斷，如建店，上樣等實(shí)質(zhì)建設(shè)階斷，如建店，上樣等渠道建設(shè)原則渠道建設(shè)原則 選擇合作伙伴要軟硬要素兼顧選擇合作伙伴要軟硬要素兼顧 成熟一個(gè)，發(fā)展一個(gè)，需注意整體布局成熟一個(gè)，發(fā)展一個(gè)，需注意整體布局 發(fā)展一個(gè)成活一個(gè)，做好市場榜樣發(fā)展一個(gè)成活一個(gè)，做好市場榜樣渠道支持渠道支持 為確保雙方合作順利和渠道良性發(fā)展為確保雙方合作順利和渠道良性發(fā)展所做的工作和制定的相關(guān)政策所做的工作和制定的相關(guān)政策渠道支持步驟渠道支持步驟 “ “攘外必先安內(nèi)攘外必先安內(nèi)” 以渠道為中心建立公司內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)以渠道為中心建立公司內(nèi)部組

5、織結(jié)構(gòu) 工作規(guī)范和考核標(biāo)準(zhǔn)工作規(guī)范和考核標(biāo)準(zhǔn) 渠道支持步驟渠道支持步驟 “ “火車跑得快全靠車頭火車跑得快全靠車頭” 為渠道設(shè)計(jì)一條向上的發(fā)展之路并引為渠道設(shè)計(jì)一條向上的發(fā)展之路并引導(dǎo)渠道成長導(dǎo)渠道成長 為渠道提供全方位的支持，包括公司運(yùn)為渠道提供全方位的支持，包括公司運(yùn)營及管理、業(yè)界規(guī)律、產(chǎn)品及銷售培訓(xùn)、營及管理、業(yè)界規(guī)律、產(chǎn)品及銷售培訓(xùn)、訂貨指導(dǎo)、資金支持、價(jià)格及服務(wù)支持等訂貨指導(dǎo)、資金支持、價(jià)格及服務(wù)支持等 渠道支持原則渠道支持原則 突出重點(diǎn)突出重點(diǎn)要分清先后和主次，不能一次要分清先后和主次，不能一次 全倒全倒 （案列說明）（案列說明） 循序漸進(jìn)循序漸進(jìn)渠道實(shí)現(xiàn)目標(biāo)需要有一個(gè)漸進(jìn)渠道實(shí)現(xiàn)

6、目標(biāo)需要有一個(gè)漸進(jìn) 的過程的過程 全方位支持全方位支持價(jià)格支持不是唯一，軟硬兼價(jià)格支持不是唯一，軟硬兼 施施 渠道怎么維護(hù)？渠道怎么維護(hù)？ 以誠相待以誠相待不做無原則和不負(fù)責(zé)任的承諾不做無原則和不負(fù)責(zé)任的承諾, ,要有服務(wù)意識要有服務(wù)意識 政策制定政策制定 以提升銷量為目的（舉例）以提升銷量為目的（舉例）資源投放資源投放合理的資源投放，幫助渠道實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，提高渠合理的資源投放，幫助渠道實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，提高渠道人員的在其心目中的地位和影響（舉例）道人員的在其心目中的地位和影響（舉例） 相關(guān)培訓(xùn)溝通相關(guān)培訓(xùn)溝通定期做好與一線銷售人員和老板的溝通定期做好與一線銷售人員和老板的溝通不斷學(xué)習(xí)和提升不斷學(xué)習(xí)和提升

7、學(xué)習(xí)和積累行業(yè)內(nèi)的運(yùn)營知識和經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)和積累行業(yè)內(nèi)的運(yùn)營知識和經(jīng)驗(yàn)，多看，多聽，多學(xué)，多講多看，多聽，多學(xué)，多講 （舉例）（舉例）渠道優(yōu)化及注意事項(xiàng)渠道優(yōu)化及注意事項(xiàng) 利于市場的發(fā)展為基礎(chǔ)利于市場的發(fā)展為基礎(chǔ)“賽馬中識馬賽馬中識馬” “ “志不同道不合志不同道不合” 始終保持主動始終保持主動 注意平衡關(guān)系，平穩(wěn)過渡注意平衡關(guān)系，平穩(wěn)過渡思考游戲思考游戲 到一個(gè)地區(qū)出差，當(dāng)?shù)赜械揭粋€(gè)地區(qū)出差，當(dāng)?shù)赜?家合作的渠道，一家意向家合作的渠道，一家意向性的渠道，你去拜該性的渠道，你去拜該 的話，應(yīng)該怎么想，怎么走的話，應(yīng)該怎么想，怎么走！ 最后最后總結(jié)：總結(jié)： 渠道工作是一門藝術(shù)！渠道工作是一門藝術(shù)！謝