如何成為優(yōu)秀的酒店銷售經理

1、.天馬行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632如何成為優(yōu)秀的酒店銷售經理專業(yè)與規(guī)范的酒店市場需要專業(yè)的營銷隊伍，專業(yè)的酒店營銷隊伍中需要有一批專業(yè)的銷售經理。如何選拔及培養(yǎng)一批素質好、能力強、有朝氣、有活力的銷售經理是當今酒店業(yè)專業(yè)代理酒店贏得市場的法寶。 一、 銷售經理的標準 1、 忠誠可靠、樂于奉獻，一切以酒店利益為出發(fā)點，忠于職 守，不以權謀私。 2、 敢于管理、善于管理、盡心盡力、盡職盡責。 3、 管的公平、公正、一視同仁、心胸寬廣、寬容善待他人、任人為賢。要有一桿公平秤。 4、 積極熱情、充滿活力。用自己的熱情去感染你的下屬，關心他們的工作和生活。 5

2、、 良好的業(yè)務能力。培訓業(yè)務人員、幫助業(yè)務員開單并解答客戶的疑難問題。 6、 具有獨特的人格魅力。 二、 如何進行日常的銷售管理 1、 酒店的形象管理：酒店形象的好壞直接影響到客戶的購買情緒，酒店形象的管理可從以下兩個方面進行管理。 A、 靜態(tài)：酒店現場的環(huán)境及各項物品應保持整齊、清潔、有序，給人以舒適的感覺。 B、 動態(tài)：酒店銷售人員的舉止言行應保持熱情、禮貌，尊敬客戶，給客戶以賓至如歸的感覺。 2、 酒店的人員管理：通過對銷售人員的了解，培養(yǎng)及挖掘他們的潛在能力，樹立并增強隊伍的團隊精神。 A、 了解下屬的不同個性，注意發(fā)揮他們的優(yōu)勢，將下屬的工作狀態(tài)調整到最佳。 B、 堅持原則，敢于管理

3、，樹立良好的人際關系，增強團隊作戰(zhàn)精神，化解矛盾，處理害群之馬。 C、 貫徹酒店的考勤、考查制度，決不放任自流，督促下屬遵守酒店的各項規(guī)章制度。 D、 根據人員存在的問題，有針對性地進行人員素質培訓，整頓銷售隊伍，樹立正氣。 3、 酒店的銷售管理：銷售管理的好壞，直接關系到銷售的結果，銷售經理應根據酒店的情況及特點，制定切實可行的管理制度，保證銷售工作的順利進行。 A、 現場接待： 新客戶的接待（電話客戶、來訪客戶）。 老客戶的接待（熟人、朋友的接待介定）。 客戶的歸屬原則。 嚴格管理，堅持原則，調動團隊的積極性。 處理客戶歸屬問題的糾紛。 B、 客戶的管理及跟蹤： 解答客戶的疑難問題。 收集

4、客戶的資料做好客戶的分析及跟蹤工作。 建立客戶擋案。 C、 銷售過程： 銷控方面：銷控人員的確定。銷控時間及目的。可銷控單位數量及金額。銷控單位的放出處理。換單位的處理。撻定的處理。出現銷控錯誤的處理。 成交方面：優(yōu)惠折扣的申請及指定負責人。成交客戶簽約程序及對合約的審核與管理?，F場成交客戶定金款項的收取及單據的管理。督促銷售人員跟蹤成交客戶交付首期款及簽定酒店業(yè)買賣合同。 D、培訓方面： 售前培訓：組織市場調研、本項目分析、周邊可比項目分析、銷售技巧培訓、模擬銷售過程、成績考評。 售中培訓：對在銷售過程中出現的問題進行培訓，明確每一階段銷售的目的，及時解決銷售過程中出現的問題。 針對性培訓：

5、針對銷售過程中出現的特殊問題，有針對性的進行培訓。 E、 總結： 做為一個優(yōu)秀的銷售經理要善于總結自己的工作。 制定銷售計劃，明確下一階段的銷售任務。 匯總銷售情況，對前一階段的銷售工作從銷售情況、人員情況、客戶情況、與發(fā)展商合作情況、周邊市場情況、成本控制情況方面認真進行總結與分析。 4、 酒店信息管理：銷售現場信息的反饋對策劃組制定和調整酒店的銷售策略有著舉足輕重的作用，而收集信息向酒店提供第一手資料是銷售經理責無旁貸的任務。信息來源可從以下幾方面獲取。 A、 客戶：了解客戶對酒店的各種反映，如對戶型、面積、配套、價格、付款方式等有佑意見或建議，也可采用表格問答的方式進行編輯。 B、 售樓

6、員：了解售酒店服務人員的看法及建議，并通過銷售代表對周邊酒店調研的信息進行酒店分析并做好信息反饋。 5、 協調管理：銷售部門不可能脫離其它相關部門而獨立存在，而協調好各方面的關系也是銷售經理很重要的工作。 A、 與大客戶的溝通。 B、 與策劃人員的溝通。 C、 與酒店領導部門的溝通。 D、 與財務部門的溝通。 E、 與下屬員工的溝通。 F、 與潛在客戶的溝通。專業(yè)與規(guī)范的酒店市場需要專業(yè)的營銷隊伍，專業(yè)的酒店營銷隊伍中需要有一批專業(yè)的銷售經理。如何選拔及培養(yǎng)一批素質好、能力強、有朝氣、有活力的銷售經理是當今酒店業(yè)專業(yè)代理酒店贏得市場的法寶。 一、 銷售經理的標準 1、 忠誠可靠、樂于奉獻，一切

7、以酒店利益為出發(fā)點，忠于職 守，不以權謀私。 2、 敢于管理、善于管理、盡心盡力、盡職盡責。 3、 管的公平、公正、一視同仁、心胸寬廣、寬容善待他人、任人為賢。要有一桿公平秤。 4、 積極熱情、充滿活力。用自己的熱情去感染你的下屬，關心他們的工作和生活。 5、 良好的業(yè)務能力。培訓業(yè)務人員、幫助業(yè)務員開單并解答客戶的疑難問題。 6、 具有獨特的人格魅力。 二、 如何進行日常的銷售管理 1、 酒店的形象管理：酒店形象的好壞直接影響到客戶的購買情緒，酒店形象的管理可從以下兩個方面進行管理。 A、 靜態(tài)：酒店現場的環(huán)境及各項物品應保持整齊、清潔、有序，給人以舒適的感覺。 B、 動態(tài)：酒店銷售人員的舉

8、止言行應保持熱情、禮貌，尊敬客戶，給客戶以賓至如歸的感覺。 2、 酒店的人員管理：通過對銷售人員的了解，培養(yǎng)及挖掘他們的潛在能力，樹立并增強隊伍的團隊精神。 A、 了解下屬的不同個性，注意發(fā)揮他們的優(yōu)勢，將下屬的工作狀態(tài)調整到最佳。 B、 堅持原則，敢于管理，樹立良好的人際關系，增強團隊作戰(zhàn)精神，化解矛盾，處理害群之馬。 C、 貫徹酒店的考勤、考查制度，決不放任自流，督促下屬遵守酒店的各項規(guī)章制度。 D、 根據人員存在的問題，有針對性地進行人員素質培訓，整頓銷售隊伍，樹立正氣。 3、 酒店的銷售管理：銷售管理的好壞，直接關系到銷售的結果，銷售經理應根據酒店的情況及特點，制定切實可行的管理制度，

9、保證銷售工作的順利進行。 A、 現場接待： 新客戶的接待（電話客戶、來訪客戶）。 老客戶的接待（熟人、朋友的接待介定）。 客戶的歸屬原則。 嚴格管理，堅持原則，調動團隊的積極性。 處理客戶歸屬問題的糾紛。 B、 客戶的管理及跟蹤： 解答客戶的疑難問題。 收集客戶的資料做好客戶的分析及跟蹤工作。 建立客戶擋案。 C、 銷售過程： 銷控方面：銷控人員的確定。銷控時間及目的?？射N控單位數量及金額。銷控單位的放出處理。換單位的處理。撻定的處理。出現銷控錯誤的處理。 成交方面：優(yōu)惠折扣的申請及指定負責人。成交客戶簽約程序及對合約的審核與管理?，F場成交客戶定金款項的收取及單據的管理。督促銷售人員跟蹤成交客

10、戶交付首期款及簽定酒店業(yè)買賣合同。 D、培訓方面： 售前培訓：組織市場調研、本項目分析、周邊可比項目分析、銷售技巧培訓、模擬銷售過程、成績考評。 售中培訓：對在銷售過程中出現的問題進行培訓，明確每一階段銷售的目的，及時解決銷售過程中出現的問題。 針對性培訓：針對銷售過程中出現的特殊問題，有針對性的進行培訓。 E、 總結： 做為一個優(yōu)秀的銷售經理要善于總結自己的工作。 制定銷售計劃，明確下一階段的銷售任務。 匯總銷售情況，對前一階段的銷售工作從銷售情況、人員情況、客戶情況、與發(fā)展商合作情況、周邊市場情況、成本控制情況方面認真進行總結與分析。 4、 酒店信息管理：銷售現場信息的反饋對策劃組制定和調整酒店的銷售策略有著舉足輕重的作用，而收集信息向酒店提供第一手資料是銷售經理責無旁貸的任務。信息來源可從以下幾方面獲取。 A、 客戶：了解客戶對酒店的各種反映，如對戶型、面積、配套、價格、付款方式等有佑意見或建議，也可采用表格問答的方式進行編輯。 B、 售樓員：了解售酒店服務人員的看法及建議，