樂(lè)視手機(jī)的營(yíng)銷策略

1、重慶大學(xué)樂(lè)視手機(jī)的營(yíng)銷策略研究學(xué)生姓名： 王濤旺學(xué) 號(hào)： 20132332指導(dǎo)教師： 李聰波 教授專 業(yè)： 機(jī)自實(shí)驗(yàn)3班重慶大學(xué)機(jī)械工程學(xué)院二一五年十二月摘要隨著科學(xué)技術(shù)的快速發(fā)展和人們生活水平的不斷提高，智能手機(jī)逐漸已經(jīng)成為了消費(fèi)者最喜愛的電子產(chǎn)品之一。 近些年，中國(guó)移動(dòng)通行產(chǎn)業(yè)飛快發(fā)展，中國(guó)已經(jīng)為了全球最大的手機(jī)生產(chǎn)市場(chǎng)和銷售市場(chǎng)。目前，中國(guó)已經(jīng)取代美國(guó)，變?yōu)槭澜缟献畲蟮闹悄苁謾C(jī)銷售市場(chǎng)。文章以中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)為基礎(chǔ)，首先運(yùn)用PEST宏觀環(huán)境分析和波特五力模型分析工具，對(duì)中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)的行業(yè)環(huán)境、宏觀環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析了深入細(xì)致的分析。然后采用 SWOT 分析法對(duì)樂(lè)視手機(jī)公司的實(shí)力進(jìn)行了評(píng)估，接

2、下來(lái)從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷四個(gè)方面揭示了樂(lè)視公司在中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。 最后對(duì)樂(lè)視手機(jī)營(yíng)銷方面的問(wèn)題進(jìn)行了分析,幫助消費(fèi)者更深入地了解樂(lè)視手機(jī)，同時(shí)樂(lè)視手機(jī)公司制定決策時(shí)可供參考。關(guān)鍵詞: PEST宏觀環(huán)境分析；SWOT 分析法；波特五力模型 ；4P 營(yíng)銷策略；樂(lè)視手機(jī)目錄摘要2引 言41樂(lè)視公司及樂(lè)視手機(jī)介紹41.1樂(lè)視公司簡(jiǎn)介41.2樂(lè)視手機(jī)簡(jiǎn)介52樂(lè)視手機(jī)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析52.1樂(lè)視手機(jī)PEST宏觀環(huán)境分析62.1.1政治法律環(huán)境分析62.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境62.1.3社會(huì)文化環(huán)境62.1.4科技發(fā)展環(huán)境72.1.5自然物質(zhì)環(huán)境72.2樂(lè)視手機(jī)微觀波特五力模型分析72.2.1供應(yīng)商的討

3、價(jià)還價(jià)能力72.2.2購(gòu)買者的討價(jià)還價(jià)能力72.2.3新進(jìn)入者的威脅82.2.4替代品的威脅82.2.5行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)83樂(lè)視手機(jī)的SWOT分析83.1優(yōu)勢(shì)83.2劣勢(shì)93.3機(jī)遇103.4威脅104樂(lè)視手機(jī)營(yíng)銷策略104.1產(chǎn)品策略104.2定價(jià)策略114.3促銷推廣策略114.4渠道策略125關(guān)于樂(lè)視手機(jī)營(yíng)銷方面的問(wèn)題分析125.1品牌價(jià)值低125.2樂(lè)視手機(jī)營(yíng)銷未能細(xì)分市場(chǎng)125.3售后的服務(wù)系統(tǒng)不健全126結(jié) 論137參考文獻(xiàn)13引 言在科技信息迅速發(fā)展的今天，手機(jī)，尤其是智能手機(jī)，作為一種通訊和辦公使用工具，已經(jīng)成為人民日常生活中密不可分的一部分。ZDC在2014-2015中

4、國(guó)手機(jī)市場(chǎng)研究年度報(bào)告中指出中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)仍然掌握在國(guó)外品牌手中，但國(guó)產(chǎn)品牌手機(jī)已經(jīng)受到國(guó)人的重視。不少國(guó)產(chǎn)品牌如聯(lián)想、華為、中興、小米等借助智能、4G的東風(fēng)采取了全新的產(chǎn)品及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，并取得了群體性突破。而其中，憑借性價(jià)比優(yōu)秀和基于視頻產(chǎn)業(yè)、內(nèi)容產(chǎn)業(yè)和智能終端的“平臺(tái)+內(nèi)容+終端+應(yīng)用”的完整生態(tài)模式的國(guó)產(chǎn)智能機(jī)中的樂(lè)視手機(jī)，自2015年4月14日面向預(yù)訂用戶開始發(fā)售，即在第二季度獲得了眾多消費(fèi)者的關(guān)注和青睞，很大程度地沖擊了第二季度手機(jī)市場(chǎng)格局。作為新款新品牌的樂(lè)視手機(jī)，在手機(jī)市場(chǎng)一片紅海的情況下迅速發(fā)展的背后，成功的營(yíng)銷策略是必不可少的。本文以樂(lè)視手機(jī)作為研究對(duì)象，通過(guò)對(duì)其營(yíng)銷策

5、略的研究，了解和探討其采用的成功的營(yíng)銷策略，諸如以對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者為定價(jià)目標(biāo)、產(chǎn)品線定價(jià)策略等。并且分析其營(yíng)銷策略中存在的種種問(wèn)題，對(duì)中國(guó)企業(yè)，有一定的借鑒意義。1 樂(lè)視公司及樂(lè)視手機(jī)介紹1.1 樂(lè)視公司簡(jiǎn)介樂(lè)視網(wǎng)成立于2004年11月，2010年8月12日在中國(guó)創(chuàng)業(yè)板上市。樂(lè)視網(wǎng)是唯一一家在境內(nèi)上市的視頻網(wǎng)站，也是全球第一家IPO上市的視頻網(wǎng)站。目前，樂(lè)視網(wǎng)的市值已經(jīng)由上市之初的30億增長(zhǎng)為400多億，是創(chuàng)業(yè)板市值最高的公司。樂(lè)視網(wǎng)的使命：不斷改變?nèi)藗兊幕ヂ?lián)網(wǎng)生活方式。樂(lè)視網(wǎng)的愿景：持續(xù)創(chuàng)新、不斷顛覆，打造極致體驗(yàn)的“平臺(tái)+內(nèi)容+終端+應(yīng)用”垂直整合的完整生態(tài)系統(tǒng)！長(zhǎng)期以來(lái)，樂(lè)視致力于打造垂直整合

6、的“平臺(tái)+內(nèi)容+終端+應(yīng)用”的生態(tài)模式，涵蓋了互聯(lián)網(wǎng)視頻、影視制作與發(fā)行、智能終端、大屏應(yīng)用市場(chǎng)、電子商務(wù)、生態(tài)農(nóng)業(yè)等，日均用戶超過(guò)5000萬(wàn)，月均超過(guò)3.5億。近十年來(lái)，樂(lè)視網(wǎng)創(chuàng)造了多項(xiàng)全球或中國(guó)第一：中國(guó)用戶規(guī)模第一的專業(yè)長(zhǎng)視頻網(wǎng)站，全球首家推出自有品牌電視的互聯(lián)網(wǎng)公司，中國(guó)首家擁有大型影視公司的互聯(lián)網(wǎng)公司；中國(guó)第一家提出內(nèi)容自制戰(zhàn)略的公司。樂(lè)視網(wǎng)正成為中國(guó)最具活力和影響力的科技與文化融合的創(chuàng)新型企業(yè)。經(jīng)過(guò)近十年發(fā)展，樂(lè)視網(wǎng)在行業(yè)內(nèi)首創(chuàng)“平臺(tái)+內(nèi)容+終端+應(yīng)用”的生態(tài)模式，包含4層架構(gòu)9大引擎。9大引擎包含平臺(tái)層的云視頻平臺(tái)和電商平臺(tái)；內(nèi)容層的內(nèi)容制作和內(nèi)容運(yùn)營(yíng)；終端層的硬件及LetvUI

7、系統(tǒng)；應(yīng)用層包括：Letv Store、視頻搜索、瀏覽器，讓電視成為互聯(lián)網(wǎng)生活的大屏延展。樂(lè)視將依托科技和文化兩輪驅(qū)動(dòng)樂(lè)視生態(tài)持續(xù)發(fā)展、不斷壯大。在平臺(tái)端，樂(lè)視構(gòu)建起云視頻開放平臺(tái)和電商平臺(tái)，其中，云視頻平臺(tái)具備業(yè)界最大的帶寬儲(chǔ)備規(guī)模，總量超過(guò)2Tb/s，平臺(tái)總存貯數(shù)量100PB，超過(guò)200個(gè)節(jié)點(diǎn)遍布全球各個(gè)角落。樂(lè)視電商平臺(tái)正式運(yùn)營(yíng)不足一年，日均訪問(wèn)用戶已經(jīng)突破250萬(wàn)人，已經(jīng)躍居垂直電商前五名，為樂(lè)視生態(tài)提供了巨大的空間在內(nèi)容端，樂(lè)視生態(tài)擁有樂(lè)視網(wǎng)、樂(lè)視影業(yè)、花兒影視等內(nèi)容公司，其中樂(lè)視網(wǎng)具備國(guó)內(nèi)最全正版影視版權(quán)庫(kù)，涵蓋100000多集電視劇和5000多部電影，遠(yuǎn)超競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；并正在加速向自

8、制、體育、綜藝、音樂(lè)、動(dòng)漫等領(lǐng)域發(fā)力，實(shí)現(xiàn)內(nèi)容的精品化和差異化，構(gòu)筑起堅(jiān)實(shí)的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。在內(nèi)容運(yùn)營(yíng)方面，樂(lè)視網(wǎng)月度覆蓋用戶超過(guò)3.5億人、日均瀏覽量超過(guò)2.5億次，其中移動(dòng)端日均播放量超過(guò)1億，大屏日均播放次數(shù)超過(guò)1000萬(wàn)。樂(lè)視影業(yè)是一家互聯(lián)網(wǎng)模式下的電影公司，成立不到三年就躍居中國(guó)前三大電影公司之列，2013年共投資發(fā)行9部影片，票房超10億，擁有張藝謀等眾多大牌主創(chuàng)?；▋河耙暿且患覍I(yè)電視劇公司，擁有鄭曉龍等著名導(dǎo)演，其著名作品包括渴望、編輯部的故事、金婚、北京人在紐約、甄嬛傳等電視劇。樂(lè)視智能終端環(huán)節(jié)由超級(jí)電視、樂(lè)視盒子、LetvUI等共同構(gòu)成。樂(lè)視智能終端由CP2C模式打造，秉承“千萬(wàn)

9、人不滿、千萬(wàn)人參與、千萬(wàn)人研發(fā)、千萬(wàn)人使用、千萬(wàn)人傳播”理念，體現(xiàn)了開放分享、極致體驗(yàn)的互聯(lián)網(wǎng)精神。在樂(lè)視生態(tài)應(yīng)用端，Letv Store是專為智能電視打造的中國(guó)第一智能電視應(yīng)用市場(chǎng)，是國(guó)內(nèi)首個(gè)面向開發(fā)者開放的智能電視應(yīng)用開放平臺(tái)，擁有3000多款電視應(yīng)用?；诖怪闭系纳鷳B(tài)型模式，比傳統(tǒng)精細(xì)分工背景下的橫向整合更具競(jìng)爭(zhēng)能力、更具經(jīng)濟(jì)價(jià)值。樂(lè)視網(wǎng)在全行業(yè)最早提出了“生態(tài)模式”，隨著超級(jí)電視的持續(xù)熱銷，大量?jī)?yōu)秀企業(yè)追隨樂(lè)視進(jìn)入智能電視領(lǐng)域，標(biāo)志著樂(lè)視生態(tài)模式取得初步成功。通過(guò)樂(lè)視生態(tài)，樂(lè)視網(wǎng)要為中國(guó)人提供帶有明顯互聯(lián)網(wǎng)基因的優(yōu)質(zhì)生活和全新消費(fèi)思維，通過(guò)持續(xù)創(chuàng)新不斷改變?nèi)藗兊纳罘绞健?.2 樂(lè)視

10、手機(jī)簡(jiǎn)介樂(lè)視手機(jī)的上市時(shí)間表已經(jīng)基本確定。在2014年初手機(jī)項(xiàng)目立項(xiàng)后，已進(jìn)入關(guān)鍵的研發(fā)階段。從內(nèi)部的時(shí)間表看去，預(yù)計(jì)將于第三季度正式發(fā)布樂(lè)視手機(jī)，手機(jī)的上市時(shí)間定在第四季度。 2014年7月份，樂(lè)視網(wǎng)注冊(cè)成立樂(lè)視智能信息技術(shù)有限公司(經(jīng)營(yíng)范圍包括生產(chǎn)、研發(fā)手機(jī)等)，隨后網(wǎng)上又流出名為“樂(lè)視手機(jī)操作視頻演示”的視頻及“LeOS”諜照。2015年，有媒體曝光樂(lè)視高層前去紐約探訪了哈曼以及其子公司JBL的總部，疑為為打造高端影音手機(jī)做準(zhǔn)備。 2015年1月，從樂(lè)視手機(jī)微博配圖來(lái)看，樂(lè)視手機(jī)將配置Hi-Fi，此前還曝光的樂(lè)視手機(jī)處理器將配驍龍810。2015年2月28日，樂(lè)視手機(jī)通過(guò)3C認(rèn)證 型號(hào)為

11、Letv X600。2015年4月14日，樂(lè)視在北京和硅谷同步首發(fā)兩大旗艦系列三款旗艦產(chǎn)品，樂(lè)1系列標(biāo)準(zhǔn)旗艦樂(lè)視超級(jí)手機(jī)1（簡(jiǎn)稱“樂(lè)1”）、頂配旗艦樂(lè)視超級(jí)手機(jī)1 Pro（簡(jiǎn)稱“樂(lè)1 Pro”）和樂(lè)Max系列極限旗艦樂(lè)視超級(jí)手機(jī)Max（簡(jiǎn)稱“樂(lè)Max”）。2015年10月27日，樂(lè)視發(fā)布了第二代樂(lè)視超級(jí)手機(jī)1s，采用生態(tài)補(bǔ)貼硬件的定價(jià)方式，低于量產(chǎn)成本定價(jià)，售價(jià)￥1099元。2 樂(lè)視手機(jī)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析2014年中國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)已是一片紅海。蘋果、三星占據(jù)了絕大部分市場(chǎng)，華為、小米緊隨其后，OPPO、vivo、中興也不甘示弱，魅族、聯(lián)想奮力追趕。在這樣的情況下，樂(lè)視手機(jī)還能成功嗎？我們可以通過(guò)以下

12、宏觀微觀兩個(gè)方面對(duì)樂(lè)視手機(jī)環(huán)境進(jìn)行分析。2.1 樂(lè)視手機(jī)PEST宏觀環(huán)境分析2.1.1 政治法律環(huán)境分析政治法律因素是指一個(gè)國(guó)家或地區(qū)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)具有現(xiàn)實(shí)和潛在制約和影響的政局穩(wěn)定狀況、政府政策、政府管制、政治力量和立法等因素。有一些國(guó)家或地區(qū)的政策法規(guī)可以使得部分企業(yè)取得一些新的經(jīng)營(yíng)機(jī)會(huì)；有些則會(huì)限制企業(yè)的戰(zhàn)略選擇，導(dǎo)致企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本升高，生產(chǎn)效率下降，影響到企業(yè)的效益和規(guī)模的擴(kuò)大，甚至影響企業(yè)的生存。1、政治環(huán)境分析企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況直接受到來(lái)自國(guó)家政治環(huán)境的影響。對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)來(lái)講，準(zhǔn)確預(yù)測(cè)國(guó)家政治環(huán)境的變化趨勢(shì)幾乎是不可能的。根據(jù)目前的政治環(huán)境狀況來(lái)看：政局相對(duì)穩(wěn)定、人民收入穩(wěn)步上升。如

13、此一來(lái)，就為樂(lè)視手機(jī)的營(yíng)銷提供了非常好的環(huán)境。2、法律因素分析法律法規(guī)的作用是雙重的。一方面，法律法規(guī)限制著企業(yè)的種種行為；另一方面，企業(yè)的合理競(jìng)爭(zhēng)與正當(dāng)權(quán)利也收到法律法規(guī)的保護(hù)。樂(lè)視手機(jī)企業(yè)要了解和遵守政府所頒布的各項(xiàng)法規(guī)、法令、和條例。才能讓樂(lè)視企業(yè)合法的經(jīng)營(yíng)。2.1.2 經(jīng)濟(jì)環(huán)境企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的主要環(huán)境因素來(lái)自經(jīng)濟(jì)環(huán)境，其中尤為受到收入因素的影響。消費(fèi)者收入：1、國(guó)民生產(chǎn)總值： 2015年前三季度國(guó)民生產(chǎn)總之呈現(xiàn)出下降趨勢(shì)，說(shuō)明消費(fèi)者對(duì)商品的需求和購(gòu)買力減少，不太利于樂(lè)視手機(jī)企業(yè)營(yíng)銷市場(chǎng)的開發(fā)。2、人均國(guó)民收入：商品的需求和購(gòu)買力受到人均國(guó)民收入的影響，隨其增長(zhǎng)而增長(zhǎng)，隨其減少而減少。3、

14、個(gè)人可支配收入：是影響消費(fèi)者能否購(gòu)買生活必需品的關(guān)鍵因素。手機(jī)已基本成為生活必需品，樂(lè)視手機(jī)的性價(jià)比、價(jià)格以及其生態(tài)模式都是非常具有優(yōu)勢(shì)的。4、個(gè)人可任意支配收入：是消費(fèi)需求變化中最具活力的因素，也是大部分企業(yè)尤其是生產(chǎn)非生活必需品的企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)所要考慮的主要對(duì)象。2.1.3 社會(huì)文化環(huán)境社會(huì)文化環(huán)境是影響人們欲望和行為的最重要的因素, 社會(huì)文化也在不同的層面上通過(guò)不同的方式影響著營(yíng)銷活動(dòng)。1、教育狀況分析: 消費(fèi)者自身的受教育程度以及自身所處的年齡段，肯定影響著消費(fèi)者對(duì)手機(jī)產(chǎn)品的購(gòu)買，其中包括外形、價(jià)格等。樂(lè)視手機(jī)所采取的一系列營(yíng)銷策略，已經(jīng)充分考慮到了這點(diǎn)，針對(duì)數(shù)據(jù)調(diào)查的情況而采取合

15、適的營(yíng)銷策略。這也是樂(lè)視擁有的優(yōu)勢(shì)之一。2、 價(jià)值觀念分析：企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和營(yíng)銷必須根據(jù)消費(fèi)者不同的價(jià)值觀念，盡量為每一位消費(fèi)者提供他們滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。3、消費(fèi)習(xí)俗分析：能夠認(rèn)真和全面的了解消費(fèi)者的習(xí)俗和行為習(xí)慣，對(duì)于準(zhǔn)確主動(dòng)地引導(dǎo)大家健康的消費(fèi)是相當(dāng)有利的。企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的重要前提就是要充分了解目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的習(xí)慣、禁忌、避諱等。2.1.4 科技發(fā)展環(huán)境優(yōu)勢(shì)：伴隨著社會(huì)科技的慢慢進(jìn)步，液晶電阻屏、液晶電容屏、等離子屏幕等制造技術(shù)也愈發(fā)成熟起來(lái)，給人們帶來(lái)了極佳的視覺(jué)效果，主要體現(xiàn)在顯示像素和可視角度上，其中手機(jī)屏幕的發(fā)展尤為迅速。人們已經(jīng)早已拋棄了鍵盤按鈕，轉(zhuǎn)為更加喜愛大屏、可觸控手機(jī)屏

16、幕。同樣，伴隨著硬件水平的提高，軟件也隨著提高更新；在所有手機(jī)系統(tǒng)中，谷歌公司推出的安卓系統(tǒng)得到了越來(lái)越多人們的喜愛。同時(shí)也因?yàn)榘沧肯到y(tǒng)的流行，其衍生出來(lái)了幾十萬(wàn)種應(yīng)用和游戲，也讓人們?cè)谑謾C(jī)上，可以完成更多、更復(fù)雜的工作，也讓人民體會(huì)到了更多的樂(lè)趣。作為手機(jī)最核心的部分CPU發(fā)技術(shù)也在成熟中，穩(wěn)步發(fā)展，從而使得手機(jī)運(yùn)行起來(lái)更加流暢。劣勢(shì)：手機(jī)屏幕越來(lái)越大，就會(huì)使手機(jī)的待機(jī)能力下降。近些年，電池的應(yīng)用技術(shù)卻未能隨著提高性能，未取得實(shí)質(zhì)性技術(shù)突破。這樣的話，就阻礙了數(shù)碼產(chǎn)品的發(fā)展。2.1.5 自然物質(zhì)環(huán)境優(yōu)點(diǎn)：合理利用吸收國(guó)外的先進(jìn)技術(shù)和國(guó)內(nèi)較為廉價(jià)的資源來(lái)減低生產(chǎn)成本。劣勢(shì)：由于配件的生產(chǎn)、完成

17、和組裝，不能在一個(gè)相對(duì)比較小的區(qū)域完成其全部加工生產(chǎn)。所以會(huì)使得部分產(chǎn)品的生產(chǎn)因?yàn)榫植炕蛘咄话l(fā)壞環(huán)境的影響，而導(dǎo)致延誤。人口環(huán)境：隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人口的增多，中國(guó)人的購(gòu)買能力也隨之提升。青年追逐潮流者多?？偨Y(jié)：樂(lè)視手機(jī)的環(huán)境分析就如上述所說(shuō)，樂(lè)視應(yīng)該根據(jù)環(huán)境分析來(lái)調(diào)整營(yíng)銷策略，切合市場(chǎng)環(huán)境的發(fā)展來(lái)更好地發(fā)展。2.2 樂(lè)視手機(jī)微觀波特五力模型分析波特五力分析模型主要是用于競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的分析，可以用來(lái)有效的分析客戶的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。這五力分別是：替代品的替代能力、潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的能力、行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)能力、供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力、購(gòu)買者的討價(jià)還價(jià)能力。2.2.1 供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力對(duì)于樂(lè)視來(lái)說(shuō)，由于成立

18、時(shí)間較晚，還未形成一套成熟的手機(jī)供應(yīng)鏈，零件供應(yīng)商之間協(xié)作還未完善，手機(jī)生產(chǎn)由英華達(dá)和富士康代工，部分原材料如電池也來(lái)自泰國(guó)，產(chǎn)業(yè)鏈還未完善。而在中國(guó)，已經(jīng)相對(duì)成熟的中國(guó)手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈，從元器件、原材料的加工生產(chǎn)的供應(yīng)商到代加工生產(chǎn)廠商，再到銷售網(wǎng)絡(luò)，已經(jīng)形成了一種藕斷絲連、十分復(fù)雜的利益關(guān)系，代工廠排期甚至原材料能否及時(shí)供應(yīng)對(duì)于樂(lè)視公司來(lái)說(shuō)都是急需解決的問(wèn)題。而且樂(lè)視走的是低價(jià)高性價(jià)比的路線 ，手機(jī)零件基本采用國(guó)際知名品牌，而零件生產(chǎn)商的產(chǎn)品的買主很多，因而每一個(gè)單個(gè)買主都不可能成為供方的重要客戶，所以此時(shí)供應(yīng)商在議價(jià)上占有很大優(yōu)勢(shì)，樂(lè)視手機(jī)依靠其他企業(yè)代工而無(wú)實(shí)體廠，且未形成完整的產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)蛊湓?/p>

19、壓價(jià)過(guò)程中不占優(yōu)勢(shì)，這可能導(dǎo)致手機(jī)的利潤(rùn)空間被壓縮，制約著樂(lè)視的進(jìn)一步發(fā)展。2.2.2 購(gòu)買者的討價(jià)還價(jià)能力 樂(lè)視手機(jī)是樂(lè)視公司為青少年手機(jī)控打造的一款高品質(zhì)高性價(jià)比的超級(jí)智能手機(jī)，主要針對(duì)追求個(gè)性的青少年，通過(guò)采用線上銷售模式進(jìn)行銷售。樂(lè)視手機(jī)購(gòu)買人群大多是年輕網(wǎng)民。購(gòu)買者的議價(jià)能力較低，原因主要有三點(diǎn)：1.從定價(jià)來(lái)看，相比于其他高端手機(jī)像蘋果手機(jī)、三星來(lái)說(shuō)，樂(lè)視手機(jī)的價(jià)格為其1/3左右，樂(lè)視通過(guò)將其手機(jī)各主要硬件成本和溢價(jià)與華為、小米對(duì)比，充分說(shuō)明了它以成本價(jià)賣出。因而很少有買家認(rèn)為此價(jià)格過(guò)高。2.從銷售模式來(lái)說(shuō)，樂(lè)視主要采用網(wǎng)上銷售模式，這種銷售不同于實(shí)體商店，買家與賣家很難進(jìn)行溝通，這

20、也避免與買家討價(jià)還價(jià)的過(guò)程。2.2.3 新進(jìn)入者的威脅目前來(lái)看，進(jìn)入新領(lǐng)域的障礙大小應(yīng)是360奇酷手機(jī)的主要威脅。360公司本身就有著免費(fèi)的基因，此次聯(lián)手酷派手機(jī)一起殺入手機(jī)行業(yè)。如今消費(fèi)者越來(lái)越關(guān)注的安全問(wèn)題，360打著 “安全牌”，抱著賣手機(jī)虧錢而從后續(xù)安全以及360本身的內(nèi)容等服務(wù)收費(fèi)的心態(tài)，以類似樂(lè)視手機(jī)的模式進(jìn)軍市場(chǎng)，這就對(duì)樂(lè)視構(gòu)成極大正面威脅。而且樂(lè)視生態(tài)模式也比較容易被復(fù)制，這也是一潛在威脅。2.2.4 替代品的威脅 兩個(gè)處于不同行業(yè)中的企業(yè)，可能會(huì)由于所生產(chǎn)的產(chǎn)品是互為替代品，從而在它們之間產(chǎn)生相互競(jìng)爭(zhēng)行為，這種源自于替代品的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)以各種形式影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。手機(jī)行

21、業(yè)更新?lián)Q代速度極快，全國(guó)每年淘汰約7000萬(wàn)部手機(jī)，目前最流行的智能系統(tǒng)主要有：谷歌公司的Android，蘋果的IOS系統(tǒng)。樂(lè)視手機(jī)采用了基于安卓5.0.2的EUI5.5系統(tǒng)029e版本，Qualcomm 驍龍810 處理器，8核64位 4×A57+4×A53，4GB LPDDR4 RAM。 手機(jī)系統(tǒng)及硬件的不斷更新及成本的降低嚴(yán)重威脅到按成本定價(jià)的樂(lè)視。2.2.5 行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)手機(jī)行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)樂(lè)視構(gòu)成威脅的主要是：手機(jī)廠商眾多，競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，智能手機(jī)目前已不是一個(gè)遙不可及的東西了。價(jià)格高昂的蘋果可能不是所有人都買得起，但相比之下，“低價(jià)高配”的國(guó)產(chǎn)手

22、機(jī)，正漸漸被眾多消費(fèi)者所接受。在“雷軍”發(fā)布了號(hào)稱為“國(guó)產(chǎn)神機(jī)”的小米手機(jī)之后，千元智能手機(jī)市場(chǎng)就不斷升溫，以中興、華為、魅族為代表的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品已紛沓而至，硬拼在所難免。最近，魅族發(fā)布了千元神機(jī)魅藍(lán)Metal,華為發(fā)布了榮耀5,小米發(fā)布了高性價(jià)比的紅米note3，這些手機(jī)硬件配置與樂(lè)視手機(jī)有著驚人的相似。一時(shí)間，“低價(jià)高配”成為了智能手機(jī)混戰(zhàn)的戰(zhàn)場(chǎng)，而價(jià)格在千元左右的智能手機(jī)市場(chǎng)則更是成為各家爭(zhēng)奪的高地，樂(lè)視手機(jī)將難以避免遭遇四面楚歌。3 樂(lè)視手機(jī)的SWOT分析3.1 優(yōu)勢(shì)樂(lè)視手機(jī)之所以能得人心，其優(yōu)勢(shì)主要概括為三個(gè)方面：手機(jī)自身優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、后續(xù)的內(nèi)容服務(wù)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。手機(jī)自身優(yōu)勢(shì)外觀上，全金

23、屬一體化機(jī)身精雕細(xì)琢內(nèi)外皆美。業(yè)內(nèi)首創(chuàng)的全懸浮設(shè)計(jì)，整塊玻璃屏幕完全懸浮于金屬之上，盡顯工業(yè)之美。手機(jī)配件上，2100萬(wàn)的像素配上夏普定制2K樂(lè)彩屏、ESS定制解碼器、DCDC+LDO兩級(jí)電源設(shè)計(jì)。操作系統(tǒng)上采用了基于安卓5.0.2深度定制的去APP化的EUI5.5系統(tǒng)029e版本，一定程度解決了目前市場(chǎng)上用戶使用手機(jī)時(shí)封閉的孤島體驗(yàn)用戶被一個(gè)個(gè)孤立的應(yīng)用所割裂。同時(shí)還化解了安卓系統(tǒng)的APP應(yīng)用亂像。價(jià)格優(yōu)勢(shì)成本價(jià)定價(jià)以及產(chǎn)品線定價(jià)策略模式。與小米主打性價(jià)比的模式相比，樂(lè)視通過(guò)公布其與小米、華為手機(jī)硬件成本及溢價(jià)告訴用戶他們才是真正的成本價(jià)定價(jià)。相比較其他國(guó)產(chǎn)手機(jī)而言，樂(lè)視手機(jī)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)尤為明

24、顯，性價(jià)比極高。后續(xù)的內(nèi)容服務(wù)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)雖然硬件不賺錢，但是產(chǎn)品線定價(jià)的方法可以讓樂(lè)視從后續(xù)的內(nèi)容服務(wù)這些產(chǎn)品上獲得盈利，而其他手機(jī)廠商則沒(méi)有樂(lè)視這一得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。3.2 劣勢(shì)樂(lè)視手機(jī)不足之處有：手機(jī)自身缺陷、信譽(yù)缺乏、售后維修服務(wù)遭質(zhì)疑。手機(jī)自身缺陷2硬件方面存在諸多問(wèn)題屏幕花屏問(wèn)題容易死機(jī)問(wèn)題電池不耐用問(wèn)題手機(jī)信號(hào)差問(wèn)題在樂(lè)視手機(jī)官方論壇上，已經(jīng)購(gòu)買樂(lè)視手機(jī)的消費(fèi)者已經(jīng)開始樂(lè)視手機(jī)存在的種種問(wèn)題，問(wèn)題反饋就有2000多條。其中包括了質(zhì)疑樂(lè)視手機(jī)的屏幕花屏，經(jīng)常死機(jī)等十幾個(gè)問(wèn)題，還有部分用戶申請(qǐng)退換機(jī)，這些問(wèn)題是不可小覷的，將影響到樂(lè)視以后的發(fā)展。3.信譽(yù)缺乏樂(lè)視手機(jī)屬于后起之秀，成立僅僅

25、一年多，今年4月才發(fā)布了三款手機(jī)。在小米、三星、iphone、華為等智能機(jī)占領(lǐng)大部分市場(chǎng)份額的時(shí)候，樂(lè)視橫空出世，在市場(chǎng)份額、占有率上明顯不足，良好的口碑在大眾心中還沒(méi)有建立。加上樂(lè)視手機(jī)頻頻爆出屏幕花屏、頻繁死機(jī)、手機(jī)信號(hào)不好以及售后服務(wù)不完善的問(wèn)題，對(duì)樂(lè)視的信譽(yù)更是一個(gè)挑戰(zhàn)，也是對(duì)公眾耐心的一個(gè)考驗(yàn)。4.售后服務(wù)遭質(zhì)疑樂(lè)視手機(jī)目前提供給顧客的售后途徑有在線客服、微博客服、電話客服，三種途徑，但是線下服務(wù)店極少。樂(lè)視科技自身也表示在目前情況下，退換貨是需要三到五天。是得經(jīng)過(guò)很多流程，保羅包括快遞時(shí)間、手機(jī)檢測(cè)等，就得花上至少一個(gè)星期的時(shí)間。這讓手機(jī)出現(xiàn)問(wèn)題的顧客如何忍受？3.3 機(jī)遇1. 安

26、卓系統(tǒng)的混亂、蘋果的封閉為樂(lè)視手機(jī)的生態(tài)模式空出了很好的市場(chǎng)。2. 樂(lè)視手機(jī)得天獨(dú)厚的后續(xù)內(nèi)容服務(wù)優(yōu)勢(shì)可以讓它以成本價(jià)甚至低于成本的價(jià)格出售手機(jī)。3.未來(lái)移動(dòng)終端的發(fā)展伴隨著通信網(wǎng)絡(luò)終端的構(gòu)建以及網(wǎng)絡(luò)上遍布的應(yīng)用程序的侵襲，中國(guó)的4G時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨并面臨著新浪潮的洗禮。樂(lè)視作為4G智能手機(jī)無(wú)疑也分了一杯羹，取得了更好的發(fā)展。3.4 威脅1.智能手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈在全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)陷入低谷之際，金融危機(jī)的浪潮殃及更行各業(yè)，唯獨(dú)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)卻是風(fēng)景獨(dú)好。在手機(jī)移動(dòng)終端領(lǐng)域，蘋果手機(jī)iphone、三星占據(jù)高端市場(chǎng)，同時(shí)國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌中的聯(lián)想、中興、華為等通過(guò)與網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商的合作推出多款平民級(jí)的智能手機(jī)，博取大

27、眾眼球，360等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也迫不及待加入戰(zhàn)局，不斷升起的戰(zhàn)火是智能手機(jī)市場(chǎng)形成多極化。成立一年的樂(lè)視，雖然業(yè)績(jī)不菲，占據(jù)國(guó)內(nèi)智能手機(jī)的一席之地，但是仍有許多不盡人意的地方，市場(chǎng)占有率也不大。在激烈的智能手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中仍處于弱勢(shì)，想躍入國(guó)際商場(chǎng)還要更久的錘煉。2.自主產(chǎn)權(quán)不高樂(lè)視的硬件應(yīng)用互聯(lián)化，除高通外，像夏普、三星、TPK、Wintek和德賽等頂級(jí)元配件供應(yīng)商，都是樂(lè)視的合作廠商。賈躍亭垂直整合的“平臺(tái)+內(nèi)容+終端+應(yīng)用”的生態(tài)模式也輪廓初具。有得就有失，在各頂級(jí)供應(yīng)商的支持下，國(guó)產(chǎn)手機(jī)樂(lè)視也顯現(xiàn)出了自主產(chǎn)權(quán)不高的一個(gè)缺陷，這無(wú)疑是樂(lè)視前途的一個(gè)阻礙。3.輿論壓力挑戰(zhàn)米黑試圖要利用、編造各種

28、各樣的負(fù)面消息來(lái)毀滅樂(lè)視手機(jī)的形象。此外，由于樂(lè)視手機(jī)自身缺陷以及用戶對(duì)其售后維修服務(wù)以及其首創(chuàng)的生態(tài)模式的質(zhì)疑，推動(dòng)媒體以及廣大群眾對(duì)樂(lè)視手機(jī)熱烈討論，社會(huì)輿論對(duì)樂(lè)視手機(jī)未來(lái)發(fā)展產(chǎn)生巨大壓力。4 樂(lè)視手機(jī)營(yíng)銷策略4.1 產(chǎn)品策略概念營(yíng)銷，即利用概念轉(zhuǎn)換和概念轉(zhuǎn)換，把一些準(zhǔn)備好的有效信息巧妙地傳遞給消費(fèi)者，使其品牌得到消費(fèi)者的認(rèn)知，從而達(dá)到使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲望的方法。1. 樂(lè)視手機(jī)的銷售群體主要是針對(duì)樂(lè)迷和年輕消費(fèi)者，秉承著“千萬(wàn)人不滿、千萬(wàn)人參與、千萬(wàn)人研發(fā)、千萬(wàn)人使用、千萬(wàn)人傳播”理念，體現(xiàn)了開放分享、極致體驗(yàn)的互聯(lián)網(wǎng)精神。核心賣點(diǎn)主要是高配置、高性價(jià)比，打破封閉邊界，構(gòu)建一套完整的移動(dòng)互

29、聯(lián)網(wǎng)生態(tài)系統(tǒng)。2. 延伸產(chǎn)品上，其通過(guò)手機(jī)后續(xù)的內(nèi)容服務(wù)吸引顧客和實(shí)現(xiàn)盈利。4.2 定價(jià)策略樂(lè)視手機(jī)采用成本導(dǎo)向定價(jià)法，通過(guò)公布BOM（物料清單）的成本，根據(jù)量產(chǎn)成本定價(jià)。比如樂(lè)1的銷售價(jià)格為1499元，相對(duì)于其高配置的硬件，可以說(shuō)是極具誘惑和性價(jià)比。另一方面采用產(chǎn)品線定價(jià)策略，推出“手機(jī)價(jià)格，由你來(lái)定，N年會(huì)員，硬件免費(fèi)”的購(gòu)買方案。實(shí)質(zhì)分析這里采用的就是類似柯達(dá)公司的照相機(jī)便宜賣，而主要通過(guò)配套的膠卷來(lái)盈利的產(chǎn)品線定價(jià)策略。樂(lè)視手機(jī)的價(jià)格是影響市場(chǎng)需求和購(gòu)買行為的主要因素之一，直接關(guān)系到該企業(yè)的效益。樂(lè)視手機(jī)產(chǎn)品的價(jià)格策略使用極其成功，方式方法得當(dāng)，從而促進(jìn)了樂(lè)視手機(jī)的銷售量，也使得其在中

30、國(guó)市場(chǎng)上的占有率得到提升，增強(qiáng)了其品牌的知名度和企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。4.3 促銷推廣策略主要通過(guò)各種廣告促銷，借鑒蘋果手機(jī)iphone的銷售策略和方法，前期已經(jīng)達(dá)到了目的，賺足了人們的眼球，也勾起了很多人的購(gòu)買欲望。這并不是什么公司都可以效仿。在其傳播方法上，主要是借助樂(lè)視互聯(lián)網(wǎng)傳播速度快，波及面廣的特點(diǎn)，大肆渲染其產(chǎn)品 ，使得消費(fèi)者對(duì)樂(lè)視手機(jī)充滿了好奇心，達(dá)到了預(yù)期的目的。1.制造媒體炒作的話題。一直為人們熟知的一個(gè)做視頻的樂(lè)視公司突然說(shuō)要做手機(jī)，引起了不少消費(fèi)者的關(guān)注和吐槽。樂(lè)視手機(jī)沒(méi)發(fā)布前其CEO透露的無(wú)邊框手機(jī)純粹是一種促銷炒作。從而使得樂(lè)視手機(jī)再一次贏得了消費(fèi)者的關(guān)注，也使得樂(lè)視手機(jī)愈發(fā)神

31、秘。2.樂(lè)視手機(jī)高調(diào)發(fā)布。在樂(lè)視手機(jī)的發(fā)布會(huì)上，作為樂(lè)視聯(lián)合創(chuàng)始人之一的賈躍亭直面抨擊蘋果的封閉而大肆鼓吹自身的“平臺(tái)+內(nèi)容+終端+應(yīng)用”的生態(tài)模式。憑借其在樂(lè)視TV成功后的勢(shì)頭，2015年4 月 14 日在北京舉行新品發(fā)布會(huì)，正式將觸角伸向手機(jī)行業(yè)，一舉推出了樂(lè)視超級(jí)手機(jī) 1、樂(lè)視超級(jí)手機(jī) 1 Pro、樂(lè)視超級(jí)手機(jī) Max 三款旗艦手機(jī)，得到了消費(fèi)者、尤其是網(wǎng)民的關(guān)注。3.樂(lè)視憑借其豐富的視屏內(nèi)容資源及平臺(tái)，投放了大量?jī)?yōu)質(zhì)廣告，吸引了消費(fèi)者的眼球。4.4 渠道策略樂(lè)視手機(jī)是一個(gè)新生者。線下渠道基本因?yàn)橹袊?guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信，仍在關(guān)注樂(lè)視手機(jī)的銷售情況以及利潤(rùn)，短時(shí)間內(nèi)，合作的機(jī)會(huì)不是很大，而其實(shí)體店LePar又還剛剛起步，所以樂(lè)視手機(jī)主要通過(guò)線上銷售。各大電商以及其官網(wǎng)都可以購(gòu)買到樂(lè)視手機(jī)。全線售賣的方式，節(jié)省了后面的市場(chǎng)和渠道成本，很具時(shí)尚感，是新穎獨(dú)特的。5 關(guān)于樂(lè)視手機(jī)營(yíng)銷方面的問(wèn)題分析5.1 品牌價(jià)值低目前為止，樂(lè)視手機(jī)生產(chǎn)的企業(yè)的品牌概念與意識(shí)還不是非