蔬菜配送中心盈利方式及盈利能力的思考

1、蔬菜配送中心盈利方式及盈利能力的思考一盈利方式配送中心的盈利方式就是配送中心通過什么樣的方式掙更多的利 潤，這是項目可行性的關鍵問題。蔬菜配送中心有其自己的盈利方式， 主要如下：1價格差通過低價購入，加工后，高價賣出。這中盈利方式是較為通用的 盈利方式，誰的價格差大誰就能掙更多的利潤。 獲取更大的價格差主 要有兩種方法：其一是更低價購入，即通過招標、討價還價或者合作 等方式，采購到更低的蔬菜；其二是賣個好價錢。在市場競爭日益激 烈的情況下，賣好價錢是很難的。賣好價錢也不是不能，主要看企業(yè) 的聲譽、產(chǎn)品的附加值、產(chǎn)品質(zhì)量等。為什么那么多的消費者愿意到 大型超市購買較貴的蔬菜，而不愿到農(nóng)貿(mào)市場或者

2、是街邊菜當購買， 就是因為超市蔬菜質(zhì)量好、安全、服務到位。蔬菜配送公司如果想借 助價格差的盈利方式獲取利潤，就必需向超市學習經(jīng)營經(jīng)驗和管理方 法。2加工增值法對原材料進行加工，使原材料變?yōu)楹懈喔郊又档某善坊蛘甙?成品。這是蔬菜配送最主要的，也使最有競爭力的盈利方式。不同企 業(yè)蔬菜加工增值不同，這有利于形成企業(yè)競爭優(yōu)勢。比如：有些蔬菜 企業(yè)利用其技術把蔬菜加工成不同品種、 外包裝美觀時尚、方便食用 和存放，也可以加工成無農(nóng)藥的綠色蔬菜等等， 這樣其產(chǎn)品自然能增 值。能否增值，或者增值額有多高，取決于加工技術和管理，也取決 于企業(yè)對市場需求的敏感度。調(diào)研顯示：加工增值其利潤較高，超市蔬菜配送的

3、利潤每斤達到 0.4元，這比配送到飯?zhí)煤娃r(nóng)貿(mào)市場的利潤要高 0.1元0.2元。隨著 市場對“放心蔬菜”和健康營養(yǎng)蔬菜需求的增加，蔬菜加工增值將有 更大的增長空間。3規(guī)模經(jīng)濟法通過大批量的采購和配送蔬菜， 可以降低成本。蔬菜配送中心的 蔬菜供應可能來源不同渠道，結果可能出現(xiàn)規(guī)模小、多批量的進貨， 不但采購成本增加，管理費用也增加。因此，企業(yè)在蔬菜采購使蔬菜 采購點集中，減少供應源，形成采購規(guī)模。蔬菜配送能否規(guī)模經(jīng)濟也將影響到企業(yè)的盈利。配送規(guī)模經(jīng)濟主 要取決于客戶的需求量，也取決于配送路線的設計。在市場需求高峰 期，配送規(guī)模經(jīng)濟的效益更加顯著。4渠道盈利模式所謂渠道盈利模式，指的就是企業(yè)不更換任

4、何產(chǎn)品，只通過渠道 自身的改變或者調(diào)整就能產(chǎn)生利潤。配送中心可以通過與蔬菜生產(chǎn)基 地和終端客戶建立長期的合作關系， 借助信息共享，可以大大降低配 送成本和配送風險。實際上，從事蔬菜配送的企業(yè)，有90%都有自己的生產(chǎn)基地，可以實現(xiàn)自產(chǎn)自銷，而且蔬菜的質(zhì)量都可以得到最好 的保障。這樣渠道，其盈利自然比沒有自己生產(chǎn)基地的企業(yè)高。再比 如：選擇配送中心+超市或配送中心+酒店的配送模式， 具渠道優(yōu)勢 就很明顯了。渠道盈利模式具體的可以分為三類：1）通過節(jié)省廠家的銷售費用來實現(xiàn)盈利。如果廠家通過恰當?shù)慕?jīng)銷商管理方式，將渠道的費用通過技術手 段比如合理的經(jīng)銷商布局、科學的渠道促銷方案等將渠道費用降低那 么節(jié)

5、省下來的就是廠家的利潤。但是，從目前看來，這種方式的有效 性越來越差。因為，經(jīng)銷商的利潤就那么多，他總能想辦法套出廠家 的費用來，況且不是每個廠家的執(zhí)行力都特別強。 最根本的核心還是 幫助經(jīng)銷商提升整體的盈利水平，使其目光不要老停留在企業(yè)的那點費用上，有了更廣闊的視野和更大的舞臺， 廠家那點費用經(jīng)銷商也就 不斤斤計較了。這種方式比較成功的是英昂公司的“128渠道激勵方案”，企業(yè)通過幫助經(jīng)銷商做咨詢，提升了經(jīng)銷商整體盈利能力，就 不會只盯著廠家的費用了，從而為企業(yè)降低了銷售費用。2）通過渠道層級的減少降低企業(yè)費用來實現(xiàn)盈利。這里最具典型性的就是渠道扁平化。通過減少渠道里的經(jīng)銷商層 級和數(shù)量，使每

6、個經(jīng)銷商的利潤得以增加，這樣企業(yè)所付出的費用相 應的就可以減少。至少理論上這個是成立的，但在實踐操作中，如果 太過于追求扁平化，可能就會產(chǎn)生管理上的難度，費用有可能會更高， 所以不是所有的企業(yè)都適合實施。3）通過廠商聯(lián)盟來實現(xiàn)盈利。目前，在中國的經(jīng)銷商群體中，沉淀的資金可能上萬億，有些經(jīng) 銷商銷售額超百億，過10億的比比皆是。很多中國的制造型企業(yè)， 資金都普遍緊張，很多都向銀行貸款，有些企業(yè)貸款多的，簡直就是 為銀行在打工，每年利潤就幾千萬都還了銀行利息。大部分的企業(yè)都 指望賣給國外的大廠家通過合資來實現(xiàn)發(fā)展， 但是換個角度來看，跟 國外合資主要不也是為了資金嗎？為什么經(jīng)銷商的資金不能為我所

7、用呢？起碼一點，廠家和經(jīng)銷商還是平等的合作，不會被國外資本控 制。廠商更緊密的聯(lián)盟，經(jīng)銷商入股廠家是一條值得探索的路。 這樣, 廠家解決的后續(xù)發(fā)展所需的資金，經(jīng)銷商也為多余的資金找到了投資 渠道，一舉兩得。據(jù)悉，在一些行業(yè)中，已經(jīng)開始了這種模式的探索。 二盈利能力企業(yè)的盈利能力包括現(xiàn)在盈利能力和未來盈利能力。很多人講到 盈利能力大多與財務聯(lián)系起來，但這里我們要談的是管理企業(yè)的管理 問題。企業(yè)的盈利能力是一個很復雜的問題，不是一兩方面的問題。 現(xiàn)在盈利能力主要跟企業(yè)的市場份額、市場競爭能力、產(chǎn)品質(zhì)量、服 務水平以及對盈利模式的正確選擇等等。 這不是這里要談的問題。我們重點談一談企業(yè)的未來盈利能力

8、企業(yè)未來盈利能力往往跟企業(yè)業(yè)務發(fā)展空間以及發(fā)展戰(zhàn)略有密切的關系。蔬菜配送中心的規(guī)劃在近期的盈利每年有 35萬元，但其業(yè) 務范圍僅限在中山市，而且業(yè)務較單一，如果配送中心在業(yè)務發(fā)展或 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略做進一步的擴展，盈利能力將大大提升。具體措施如下：1建立生產(chǎn)基地有自己的生產(chǎn)基地既可以降低采購成本， 也可以保證為客戶提供 安全、健康的綠色蔬菜等農(nóng)產(chǎn)品，從長遠來看，有利提高市場知名度， 打造良好的品牌形象。2配送業(yè)務多元化其一配送品種增加；其二增加其他農(nóng)副產(chǎn)品的配送。僅靠蔬菜配 送的發(fā)展是很有限的，提供再多的蔬菜品種也不一定能吸引更多的客 戶。因為很多客戶，比如超市、飯?zhí)靡约熬频晁麄冃枰牟粌H僅是蔬

9、菜，還需要其他農(nóng)副產(chǎn)品等需求，很重要的需求。有些客戶寧愿找能 夠提供全套產(chǎn)品的服務企業(yè)，這對配送中心來說既是威脅也使劣勢。 總之，業(yè)務多元化的配送中心發(fā)展的必然趨勢。3與供應商和客戶建立長期穩(wěn)定的合作關系建立合作關系有兩個主要原因：其一由于市場競爭激烈和不穩(wěn)定 性，很多客戶難以維持持久的買賣關系，那里價格低、服務好就向那 流動。企業(yè)要保持市場占有率必需與客戶建立長期的合作；其二，市 場里面有條20/80的法則，就是企業(yè)80%的收入來源20%的客戶。 對企業(yè)來說要保持穩(wěn)定的收入必需必需牢牢“控制”這 20%的客戶， 辦法就是與他們建立長期穩(wěn)定的合作關系，這是一種雙贏的合作。4成立連鎖專賣店對于剛

10、剛成立的蔬菜配送中心來說，無論在資金、經(jīng)驗、人才， 還是管理都難以支撐企業(yè)進行連鎖化經(jīng)營。 事實上，成立連鎖專賣店 背后還要有強大的品牌效應的支撐， 離開了一個知名的品牌，連鎖店 是難以與超市競爭，甚至是農(nóng)貿(mào)市場。很多連鎖店，比如：星期天連 鎖酒店、7-11連鎖超市以及著名的麥當勞和肯德雞連鎖店，它們之 所以能迅速擴張，依靠的是強大的品牌。對配送中心來說，只有先生 存，后做品牌，再成立連鎖店，才是發(fā)展的硬道理。那么，配送中心為什么要成立連鎖店？ 一是企業(yè)發(fā)展的需要；二 是市場的需求。對于企業(yè)來說要不要成立連鎖店要看企業(yè)具體的發(fā)展 情況，并不是一定要搞連鎖店。但是從市場的角度看，成立農(nóng)產(chǎn)品連 鎖專賣店是很有市場的。首先，借助品牌效應下，讓消費者覺得“專賣店=安全、健康”， 盡管價格高，但是可以買到“放心和健康”，很多消費者還是愿意的。其次，城市居民住所社區(qū)化在發(fā)到國家中已是很普遍了。在國內(nèi),隨著城市化水平的提高，可能也出現(xiàn)很多社區(qū)，而且是生活水平較高 的人群。因此，把連鎖店設在富人區(qū)或者城市社區(qū)，