商業(yè)計(jì)劃的作用與內(nèi)容

1、第一節(jié)第一節(jié) 商業(yè)計(jì)劃的含義與作用商業(yè)計(jì)劃的含義與作用第二節(jié)第二節(jié) 商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)容商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)容第三節(jié)第三節(jié) 計(jì)劃書的十大問題計(jì)劃書的十大問題第四節(jié)第四節(jié) 商業(yè)計(jì)劃的范例商業(yè)計(jì)劃的范例第十一章第十一章 商業(yè)計(jì)劃商業(yè)計(jì)劃1一、商業(yè)計(jì)劃的含義一、商業(yè)計(jì)劃的含義 商業(yè)計(jì)劃商業(yè)計(jì)劃(Business Plan)(Business Plan)是創(chuàng)業(yè)者擬定的書面計(jì)劃，描寫創(chuàng)業(yè)的條件、過程和前景。 商業(yè)計(jì)劃是在大量的市場調(diào)查分析的基礎(chǔ)上制定出來的，有專業(yè)性和技巧性特征，因而往往是在有關(guān)專家的指導(dǎo)下制定,是一項(xiàng)技術(shù)性很強(qiáng)的工作。 商業(yè)計(jì)劃就是創(chuàng)業(yè)的行動(dòng)計(jì)劃，既是指導(dǎo)創(chuàng)業(yè)活動(dòng)的工具，也是創(chuàng)業(yè)者與有關(guān)人員進(jìn)行溝通

2、的工具。 制定商業(yè)計(jì)劃的過程，就是確定商業(yè)機(jī)會(huì)的價(jià)值，以及如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)價(jià)值的過程。第一節(jié)第一節(jié) 商業(yè)計(jì)劃的含義與作用商業(yè)計(jì)劃的含義與作用2二、商業(yè)計(jì)劃的作用二、商業(yè)計(jì)劃的作用1 1明確創(chuàng)業(yè)的可行性和創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略明確創(chuàng)業(yè)的可行性和創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略 (1)(1)分析商業(yè)機(jī)會(huì)的價(jià)值。分析商業(yè)機(jī)會(huì)的價(jià)值。(2)(2)制定創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略制定創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略2 2溝通的工具溝通的工具(1)(1)投資者投資者(2)(2)員工員工(3)(3)重要的顧客重要的顧客(4)(4)重要的供應(yīng)商重要的供應(yīng)商3三三 商業(yè)計(jì)劃應(yīng)注意的問題商業(yè)計(jì)劃應(yīng)注意的問題1 1計(jì)劃是注重結(jié)果而不是方法計(jì)劃是注重結(jié)果而不是方法 目標(biāo)的重要性大于實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的具體方法。

3、 目標(biāo)是：實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值，帶來投資回報(bào)。2 2計(jì)劃具有靈活性計(jì)劃具有靈活性 創(chuàng)業(yè)過程中的不確定性，使計(jì)劃必須保持一定的靈活性。如果事實(shí)證明一個(gè)目標(biāo)市場很難進(jìn)入，那么可以重新定位目標(biāo)市場；如果價(jià)格太高顧客不接受就設(shè)法降低成本。3.3.創(chuàng)業(yè)是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)的過程創(chuàng)業(yè)是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)的過程 創(chuàng)業(yè)需要知識(shí)及技能，這必然通過學(xué)習(xí)而增進(jìn)。4第二節(jié)第二節(jié) 商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)容商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)容 商業(yè)計(jì)劃書會(huì)以各種不同的形式出現(xiàn)，包括 它的尺寸、格式，甚至色彩；但它們都遵循一個(gè)共有的框架共有的框架。 比如“自薦書”5第二節(jié)第二節(jié) 商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)容商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)容1.1.目錄目錄： 目錄將使讀者很容易找到商業(yè)計(jì)劃中的關(guān)鍵部分關(guān)鍵部

4、分。它在你的計(jì)劃書有十幾頁之多時(shí)尤其有用。 2.2.摘要：摘要： 一個(gè)簡短的對(duì)商業(yè)計(jì)劃中關(guān)鍵點(diǎn)的簡要概述。在你的計(jì)劃書超過十頁，并且你想在計(jì)劃書的前面就寫明重要信息時(shí)十分有用。計(jì)劃書的閱讀者中很多人將只看摘要部分。因此要確保摘要盡可能簡短、美好和有吸引力，最好在兩頁紙之內(nèi)。 一定不能遺漏了整個(gè)計(jì)劃書的結(jié)論 63.3.公司簡介：公司簡介： 這部分是對(duì)公司以及業(yè)務(wù)性質(zhì)所作的重要介紹。你可能在其中寫上公司的使命、愿景以及你的價(jià)值觀、提供的產(chǎn)品和服務(wù)、公司保持獨(dú)一無二的途徑和正在利用的商業(yè)機(jī)遇。 如果是一家成立了多年的公司，還可以在本部分記載歷史沿革、發(fā)展中的重大事件和里程碑。 第二節(jié)第二節(jié) 商業(yè)計(jì)劃

5、的內(nèi)容商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)容7第二節(jié)第二節(jié) 商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)容商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)容4.4.商業(yè)環(huán)境：商業(yè)環(huán)境： 主要是分析在你控制之外的所有事情。引用權(quán)威統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料或權(quán)威人士分析是一個(gè)好的辦法。 (1)競爭狀況(2)市場態(tài)勢(3)顧客分析(4)供應(yīng)商分析8第二節(jié)第二節(jié) 商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)容商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)容5.5.公司描述公司描述： 包括有關(guān)你的管理團(tuán)隊(duì)、組織結(jié)構(gòu)、你所具有的新技術(shù)、你的產(chǎn)品和服務(wù)、公司運(yùn)營以及你的營銷潛力的信息。特別要盡力指出你在哪些方面具有真正的優(yōu)勢。 9第二節(jié)第二節(jié) 商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)容商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)容6.6.公司戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略： 是走向未來的路標(biāo)。 該部分將你知道的有關(guān)你的商業(yè)環(huán)境以及你公司的資源情況集中

6、起來（分析），然后制定出公司向前發(fā)展的戰(zhàn)略。 你應(yīng)該寫明為什么你認(rèn)為這是一個(gè)正確的戰(zhàn)略。但是與此同時(shí)你也應(yīng)當(dāng)明確，你準(zhǔn)備用來避免不可預(yù)見的陷進(jìn)和利用新的機(jī)遇的各種可能的方法所帶來的不確定性。 10第二節(jié)第二節(jié) 商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)容商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)容7.7.行動(dòng)計(jì)劃行動(dòng)計(jì)劃： 這一具體的步驟涉及到實(shí)際地執(zhí)行你的商業(yè)計(jì)劃。一般，這部分內(nèi)容關(guān)注于你是如何看待你使計(jì)劃得到實(shí)施的重要步驟，包括你已經(jīng)為自己設(shè)定的任何直接目標(biāo)和結(jié)果。 11(1).(1).營銷計(jì)劃營銷計(jì)劃 a a確定目標(biāo)市場確定目標(biāo)市場一個(gè)市場可以根據(jù)性別、年齡、收入、地區(qū)、文化程度等特征劃分為不同的細(xì)分市場。 b b分析優(yōu)勢和劣勢分析優(yōu)勢和劣勢優(yōu)勢

7、與劣勢是相對(duì)于競爭對(duì)手而言，優(yōu)勢可能包括專利技術(shù)，產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)成本等。劣勢可能包括營銷經(jīng)驗(yàn)不足，品牌知名度低，營銷力量不足，客戶關(guān)系不穩(wěn)定等。12第二節(jié)第二節(jié) 商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)容商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)容 c制定營銷戰(zhàn)略主要是確定營銷組合，即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷，來實(shí)現(xiàn)市場占有率、利潤、銷售額等營銷目標(biāo)。 產(chǎn)品部分：即向顧客提供什么樣的與競爭對(duì)手不一樣的產(chǎn)品，如性能、質(zhì)量、規(guī)格、包裝風(fēng)格、承諾等。 價(jià)格確定：要考慮包括成本、折扣、運(yùn)輸、毛利和銷售利潤等因素。 銷售渠道：即產(chǎn)品達(dá)到消費(fèi)者的路徑，包括分銷渠道和銷售網(wǎng)點(diǎn)。要確定渠道類型、分銷商數(shù)量以及分銷商位置。 促銷：指向潛在的消費(fèi)者宣傳和推介產(chǎn)品或服務(wù)的方

8、法。13第二節(jié)第二節(jié) 商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)容商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)容(2).(2).生產(chǎn)計(jì)劃生產(chǎn)計(jì)劃如果新創(chuàng)企業(yè)屬于制造業(yè)，則商業(yè)計(jì)劃中需要包括生產(chǎn)計(jì)劃，即描述產(chǎn)品的生產(chǎn)過程。其中包括廠房，機(jī)器設(shè)備、以及原材料和零部件的供應(yīng)商的資信、實(shí)力和供貨規(guī)模和交貨條件等。如果新創(chuàng)企業(yè)是商業(yè)企業(yè)或其他服務(wù)性企業(yè)，這一部分可稱作“運(yùn)營計(jì)劃”，其內(nèi)容包括貨物購買、儲(chǔ)存控制系統(tǒng)等。14第二節(jié)第二節(jié) 商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)容商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)容(3).(3).組織計(jì)劃組織計(jì)劃首先，明確新企業(yè)的法律形式，包括獨(dú)資企業(yè)、合伙企業(yè)和公司企業(yè)。這三類企業(yè)在承擔(dān)法律責(zé)任、出資額和出資方式、企業(yè)機(jī)構(gòu)的設(shè)置等方面有不同的要求。其次，明確新企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)，包括研

9、發(fā)、生產(chǎn)、營銷、財(cái)務(wù)等職能部門的劃分和職權(quán)與職責(zé)，部門負(fù)責(zé)人基本情況，可通過組織結(jié)構(gòu)圖來描繪企業(yè)所擁有的部門和相互關(guān)系。第三，企業(yè)的組織制度和文化。通過制度和文化，可以規(guī)范企業(yè)員工的行為，明確相互之間的分工合作關(guān)系，對(duì)于企業(yè)的凝聚力和保持創(chuàng)業(yè)活動(dòng)的正常運(yùn)行有十分重要的作用。15第二節(jié)第二節(jié) 商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)容商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)容8.8.財(cái)務(wù)分析財(cái)務(wù)分析： 指對(duì)人民幣的精打細(xì)算。 包括你的財(cái)務(wù)現(xiàn)狀和希望在將來達(dá)到的目標(biāo)。 這部分一般包括投資數(shù)據(jù)、資產(chǎn)負(fù)債表以及現(xiàn)金流情況。必要時(shí)還包括在不同還款方式下的還款期限和能力。你的有些讀者將在看到這里時(shí)打瞌睡，而其他人會(huì)睜大眼睛，被它著迷。 16第二節(jié)第二節(jié) 商業(yè)計(jì)

10、劃的內(nèi)容商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)容9.9.附錄附錄： 支持你的商業(yè)計(jì)劃的文件和其他材料。 這部分可以是論文、報(bào)告、調(diào)查、法律文件和表格。一句話，你可以在此附上你認(rèn)為最重要的，但又沒有重要到可以加入你的計(jì)劃正文中的任何材料。 17第二節(jié)第二節(jié) 商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)容商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)容一份商業(yè)計(jì)劃書是不是應(yīng)該把上述所有的內(nèi)容都包含進(jìn)去呢？當(dāng)然可以根據(jù)你的需要來確定。比如，短的計(jì)劃書可以省去摘要，自我經(jīng)營的一個(gè)人的公司不會(huì)有組織結(jié)構(gòu)。但是，你的計(jì)劃應(yīng)該越完善越好。篇幅長短不限，但要言簡意賅；形式上要精美，千萬不能有錯(cuò)別字。錯(cuò)別字就像衣服上粘的飯粒。 18 評(píng)估新的創(chuàng)業(yè)想法的十大途徑： 這真的是我們想做的事情嗎這真的是我們想

11、做的事情嗎 這是我能做的事情嗎這是我能做的事情嗎 這個(gè)想法發(fā)揮了個(gè)人優(yōu)勢嗎這個(gè)想法發(fā)揮了個(gè)人優(yōu)勢嗎 我能以不多于我能以不多于25個(gè)宇描述它嗎個(gè)宇描述它嗎 市場上跟它聯(lián)系最密切的是什么市場上跟它聯(lián)系最密切的是什么 它能解決顧客問題或滿足實(shí)際需要嗎它能解決顧客問題或滿足實(shí)際需要嗎 它有沒有抓住新的機(jī)遇它有沒有抓住新的機(jī)遇 它最大的缺陷或局限性是什么它最大的缺陷或局限性是什么 它能賺錢嗎它能賺錢嗎并且賺錢的速度有多快并且賺錢的速度有多快 我愿意抵押我的房子嗎我愿意抵押我的房子嗎第三節(jié)第三節(jié) 十大秘訣十大秘訣19 商業(yè)計(jì)劃為你做的十件事： 檢驗(yàn)?zāi)愕膭?chuàng)業(yè)想法檢驗(yàn)?zāi)愕膭?chuàng)業(yè)想法 把好的想法轉(zhuǎn)化成可行的企業(yè)把

12、好的想法轉(zhuǎn)化成可行的企業(yè) 表明你面對(duì)的形勢表明你面對(duì)的形勢 詳細(xì)說明創(chuàng)辦企業(yè)需要什么詳細(xì)說明創(chuàng)辦企業(yè)需要什么 可能要花費(fèi)多少可能要花費(fèi)多少 幫助你爭取資金幫助你爭取資金 告訴世界你是誰告訴世界你是誰 鼓舞員工鼓舞員工 衡量你的進(jìn)步衡量你的進(jìn)步 準(zhǔn)備著應(yīng)付不可預(yù)測的事情準(zhǔn)備著應(yīng)付不可預(yù)測的事情第三節(jié)第三節(jié) 十大秘訣十大秘訣20 籌集資金的十種途徑： 你自己的口袋你自己的口袋 朋友和家人朋友和家人 銀行貸款銀行貸款 信托資本信托資本 租用設(shè)備租用設(shè)備 中小企業(yè)中心的貸款中小企業(yè)中心的貸款 有錢的合伙人有錢的合伙人 風(fēng)險(xiǎn)資本風(fēng)險(xiǎn)資本 天使的錢天使的錢 未來的顧客未來的顧客第三節(jié)第三節(jié) 十大秘訣十大秘

13、訣21 需要修改計(jì)劃的十個(gè)標(biāo)志： 費(fèi)用上升，收入下滑費(fèi)用上升，收入下滑 銷售量（額）下跌銷售量（額）下跌 員工士氣低落員工士氣低落 重要項(xiàng)目落后重要項(xiàng)目落后 財(cái)務(wù)緊縮財(cái)務(wù)緊縮 新的競爭對(duì)手出現(xiàn)新的競爭對(duì)手出現(xiàn) 技術(shù)動(dòng)搖了你的世界技術(shù)動(dòng)搖了你的世界 重要顧客流失重要顧客流失 公司戰(zhàn)略作一百八十度的轉(zhuǎn)變公司戰(zhàn)略作一百八十度的轉(zhuǎn)變 公司發(fā)展得太快公司發(fā)展得太快第三節(jié)第三節(jié) 十大秘訣十大秘訣22Chateau pierre uineyards winery 公司五年商業(yè)計(jì)劃第四節(jié)第四節(jié) 商務(wù)計(jì)劃的范例商務(wù)計(jì)劃的范例231 1 總裁致詞總裁致詞 Chateau pierre uineyards wine

14、ry公司致力于種植和收獲美國加州最好的葡萄，用來生產(chǎn)世界一流的葡萄酒，賺取高額利潤。我們計(jì)劃在今后5年中，逐漸增加我們現(xiàn)有的生產(chǎn)線，擴(kuò)大我們的基本業(yè)務(wù)。 我們將在以下方面展開工作：增加葡萄園種植面積，以擴(kuò)大實(shí)現(xiàn)企業(yè)擴(kuò)張；采納最新技術(shù)改進(jìn)加工廠和瓶裝廠以保持杰出的高質(zhì)量；培訓(xùn)人力資源；擴(kuò)大品酒中心；以擴(kuò)大業(yè)務(wù)量。242 2公司概述公司概述(1) 公司宗旨 Chateau pierre uineyards winery公司是為美國和其他國家中的酒類高消費(fèi)者生產(chǎn)世界一流的加州紅葡萄酒和白葡萄酒。(2) 公司目標(biāo) 為貫徹公司宗旨， Chateau pierre uineyards winery公司將追

15、求以下長遠(yuǎn)目標(biāo)。 通過改進(jìn)產(chǎn)品、市場銷售和員工培訓(xùn)，增加產(chǎn)品產(chǎn)量，提高產(chǎn)品質(zhì)量。25 把產(chǎn)品的市場營銷、分銷和銷售集中在高消費(fèi)的市場細(xì)分上。 投資于新的種植面積和生產(chǎn)設(shè)施，增加產(chǎn)品產(chǎn)量，重點(diǎn)是低度紅酒。(3)公司價(jià)值觀 作為世界上最好的葡萄酒生產(chǎn)者之一，爭取獲取全國性和世界性威望。263市場環(huán)境(1) 市場趨勢 在美國，從1970年初開始，葡萄酒的需求開始大幅度增長， 到80年代中期，增長趨緩。 進(jìn)入90年代以來，年增長率僅為15，其中Table葡萄酒在今后5年(2001-2005)的增長估計(jì)為2。27(2) 市場細(xì)分增長 根據(jù)價(jià)格，美國Table葡萄酒市場可細(xì)分為經(jīng)濟(jì)型酒、普通酒、優(yōu)質(zhì)酒、特

16、優(yōu)酒和頂級(jí)酒。 雖然Table葡萄酒到2001年每年銷售的箱數(shù)預(yù)測僅增長2，但高消費(fèi)細(xì)分市場的收入增長預(yù)計(jì)會(huì)更大，因而高價(jià)酒的支出會(huì)大大增加。 據(jù)預(yù)測，優(yōu)質(zhì)酒的銷量在20012005年間擴(kuò)大16，特優(yōu)酒擴(kuò)大25；頂級(jí)酒擴(kuò)大18。 這三種價(jià)格的細(xì)分市場加起來占2001年目錄Table葡萄酒的62，估計(jì)到2005年將增長到74。28(3) (3) 購買者行為購買者行為 在美國，四分之一飲酒者占葡萄酒消費(fèi)的75，喝葡萄酒的高消費(fèi)者有以下特征： 受教育程度高 收入較高 年齡一般在35-54歲之間 女性(56)，高于男性(44) 他們大都住在中心城市或城郊29 市場調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，這類高消費(fèi)者當(dāng)中三分之一

17、每天至少喝一杯葡萄酒。 葡萄酒在許多消費(fèi)者看來已代表著一種優(yōu)雅、魅力和文化。喝葡萄酒的人被認(rèn)為是高水準(zhǔn) 也很成熟。 研究表明外包裝與產(chǎn)品本身同等重要。酒瓶標(biāo)簽的獨(dú)特視覺等因素對(duì)銷售有著極大影響。30(4) (4) 細(xì)分市場中的競爭細(xì)分市場中的競爭 在美國葡萄酒行業(yè)(2001年l. 6億箱9升裝)中，有三家公司控制著50多的市場。 而在高消費(fèi)細(xì)分市場中，生產(chǎn)廠家眾多，因而競爭也十分激烈，前7家生產(chǎn)廠控制著大約60的葡萄酒高消費(fèi)市場(5060萬箱，占整個(gè)市場的326)。314公司戰(zhàn)咯 Chateau pierre uineyards winery公司于1974年在北加州成立，目前只為市場提供優(yōu)質(zhì)和

18、頂級(jí)紅、白葡萄酒。 在過去的五年中，年平均收益8，利潤率平均為65。(1)競爭優(yōu)勢 我們的競爭優(yōu)勢非常強(qiáng)大，在過去幾年創(chuàng)立的質(zhì)量形象已深入人心。通過擴(kuò)大生產(chǎn)能力和員工獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，會(huì)使產(chǎn)品產(chǎn)量和質(zhì)量更上一層樓。32(2)增長戰(zhàn)略 總的來說，我們認(rèn)為即將到來的5年對(duì)我們?cè)诟呦M(fèi)市場上份額的增長既是機(jī)遇又是威脅。 我們?cè)谶^去5年中收益和利潤一直穩(wěn)步增長，在未來5年有充分的理由將繼續(xù)保持增長。 我們產(chǎn)品種類將向低度紅酒傾斜。我們現(xiàn)有的瓶裝及加工能力也需要擴(kuò)大，以便實(shí)現(xiàn)未來的目標(biāo)。335 5行動(dòng)計(jì)劃行動(dòng)計(jì)劃 要達(dá)到5年長遠(yuǎn)目標(biāo)，第一年擬采取以下行動(dòng)。 (1)繼續(xù)開發(fā)葡萄種值面積，增加低度紅酒產(chǎn)量。 (2)在我們所處的地理區(qū)域內(nèi)，購買更多的高質(zhì)葡萄種植地，或簽訂供貨合同。 (3)在附近地區(qū)聘請(qǐng)經(jīng)驗(yàn)豐富的營銷經(jīng)理，擴(kuò)大市場份額。 從本計(jì)劃的第3年開始，計(jì)劃抽調(diào)資金擴(kuò)大瓶裝生產(chǎn)能力以及展銷中心。同時(shí)，將積極尋找新分銷商，將產(chǎn)品推廣到其他地區(qū)的市場上。345 5收益計(jì)劃（財(cái)務(wù)分析）收益計(jì)劃（財(cái)務(wù)分析）預(yù)計(jì)計(jì)劃損益表預(yù)計(jì)計(jì)劃損益表項(xiàng)目項(xiàng)目20022002年年20032003年年20042004年年20052005年年收入總額收入總額消費(fèi)稅消費(fèi)稅營業(yè)凈收入營業(yè)凈收入已銷售物成本已銷售物成本毛利毛利銷售及一般管理費(fèi)用銷售及一般管理費(fèi)用營業(yè)利潤營業(yè)利潤所得稅