職業(yè)經(jīng)理人的素質(zhì)要求

1、來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載銷售素質(zhì)提升與卓越客戶管理12/12/20211專業(yè)銷售訓(xùn)練之路 積極的心態(tài)合適的客戶正確的程序完美的技巧良好的管理12/12/20212良好的管理完美的技巧正確的程序合適的客戶積極的心態(tài)專業(yè)銷售訓(xùn)練之一12/12/20213銷售難關(guān)n出次拜訪nHello Calln開發(fā)新客戶n處理異議n要求成交n懶散n自我設(shè)限12/12/20214什么是成功？n人生三味“富、貴、雅”n三十歲的時(shí)候n追求你所愛的，愛你所得到的n得到你所想的：在過程中付出辛苦n同樣付出的情況下，你得到的更多12/12/20215 職業(yè)化的工作態(tài)度與行為n管理的三個(gè)不放過n積極主

2、動(dòng)，有責(zé)任心n對事不對人，理性與情感n對職業(yè)忠誠n程序化處理問題，重視細(xì)節(jié)n結(jié)果穩(wěn)定可預(yù)測12/12/20216職業(yè)經(jīng)理人的素質(zhì)要求n設(shè)計(jì)你的職業(yè)生涯發(fā)展之路n積極心態(tài)面對工作n責(zé)任心與上進(jìn)心n執(zhí)行力n增強(qiáng)在逆境中承受壓力的能力n雙營思維12/12/20217第一：設(shè)計(jì)你的職業(yè)生涯發(fā)展之路同樣的起點(diǎn)，不同的終點(diǎn)目 標(biāo)手 段資 源與 眾 不 同12/12/20218隨企業(yè)一同成長n行業(yè)企業(yè)n老板n導(dǎo)師n榜樣12/12/20219明確：你要知道自己想去哪？你要知道如何能到那里！12/12/202110第二：積極心態(tài)面對工作 影響 關(guān) 切 12/12/202111 心態(tài)是人情緒和意志的控制塔，心態(tài)決

3、定了行為的方向和質(zhì)量12/12/202112 心態(tài)：積極的和消極的 人與人之間只有很小的差別，但這種差別卻往往造成了人生結(jié)果的巨大差異：很小的差別就是人生的態(tài)度是積極的還是消極的，巨大的差異就是結(jié)果的成功和失敗。12/12/202113 積極的：樂觀 進(jìn)步 向上n再好的時(shí)機(jī)也有人賠錢n再壞的時(shí)機(jī)也有人賺錢n再好的事業(yè)也有人失敗n再壞的事業(yè)也有人成功 蔡萬春消極的：悲觀 失望 灰暗為什么一百個(gè)人想到過，卻只有一個(gè)人能成功？12/12/202114人之初，性本善；性相近，習(xí)相遠(yuǎn)。 破壞性批評害怕承擔(dān)責(zé)任消極論斷批評別人，驗(yàn)正自我缺乏目標(biāo)害怕失敗害怕被拒絕埋怨與責(zé)怪否定現(xiàn)實(shí)做事半途而廢對未來悲觀空想

4、幻想，好高騖遠(yuǎn)自悲虛榮僥幸憤怒施踏 牢騷虛偽失望冷漠膽小埋怨12/12/202115消極心態(tài)阻礙成功n喪失機(jī)會(huì) n使希望破滅n限制潛能發(fā)揮n消耗掉90%的精力n失道寡助n不能充分享受人生12/12/202116積極樹上長好果 1，確定目標(biāo)2，去做害怕做的事3，提高自我價(jià)值4，寬恕包容別人5，堅(jiān)持不懈，直到成功6，永遠(yuǎn)樂觀向上，期待 最好的 7，充滿愛心8，塑造成功的個(gè)性，建 立良好的人際關(guān)系 消除破壞性批評對自己負(fù)責(zé)反自我驗(yàn)證堅(jiān)強(qiáng)信心樂觀責(zé)任幽幽默誠實(shí)拼搏榮譽(yù)果敢熱情理解勇氣12/12/202117 對別人n多表揚(yáng)少批評n批評對事不對人n對未來不對過去，解決問題而非追究問題n永遠(yuǎn)不要打擊別人的

5、自我價(jià)值對自己n對破壞性批評識別并有準(zhǔn)備，不受其影響n反省自己也要對事不對人 消除破壞性批評12/12/202118 n自己擁有的一切完全接受n要堅(jiān)守誠諾n全力以赴把事情做好n不找借口，有推卸責(zé)任 12/12/202119五種能力1清楚判斷要達(dá)到何種目標(biāo)的能力2全神貫注，調(diào)動(dòng)一切手段達(dá)到目標(biāo)的能力3不怕挫折，不斷尋找成功方法的能力4明知?jiǎng)e人曾嘗試失敗了，還要堅(jiān)持下去的 能力5深信肯定有解決辦法，只要堅(jiān)持下去一定 能找到方法的能力。12/12/202120做害怕的事情1調(diào)查研究表明 人們擔(dān)憂的事情40%從末發(fā)生過 30%的憂生慮發(fā)生在過去，是無法改變的 12%的憂慮出于別人的批評，是多余的 10

6、%的憂慮是些瑣碎的事情 只有8%的憂慮可列入“合理”范圍，而8%當(dāng) 中有4%的事情是完全不能控制的12/12/202121去做害怕的事情 2清楚地認(rèn)識到：沒有人一生從 不失敗 3認(rèn)清失敗的本質(zhì) 4去做是克服“害怕”的唯一良方， 再?zèng)]有別的捷徑12/12/202122寬恕包容別人n寬恕別人，實(shí)質(zhì)就是寬恕自己n不責(zé)人小過n不揭人隱私n不念人舊惡12/12/202123堅(jiān)持不懈，直到成功 決不放棄 決不，決不放棄 決不，決不，決不放棄12/12/202124第三：責(zé)任心與上進(jìn)心n責(zé)任心定義（數(shù)量與質(zhì)量）nSPRn三種人n夾縫中的工作12/12/202125第四：執(zhí)行力n戰(zhàn)略決策與戰(zhàn)略執(zhí)行n精神動(dòng)力n

7、計(jì)劃與執(zhí)行n如何才能保證執(zhí)行力12/12/202126第五：增強(qiáng)在逆境中承受壓力的能力nEQ積極主動(dòng)nAQ承受壓力12/12/202127第六：雙贏思維n什么是雙贏？n持續(xù)成熟模式n雙贏的前提正直（信守承諾）、成n熟（刺激與反應(yīng)之間）、富足心態(tài)（強(qiáng)n者）12/12/202128發(fā)展積極的心態(tài)行動(dòng)帶來快樂 你要求，你得到 你尋找，你發(fā)現(xiàn)； 你敲門，門為你開。 馬太福音七章七節(jié)12/12/202129專業(yè)銷售訓(xùn)練之二良好的管理完美的技巧正確的程序積極的心態(tài)積極的心態(tài)合適的客戶12/12/202130區(qū)域管理基礎(chǔ)n生產(chǎn)觀念n產(chǎn)品觀念n推銷觀念n市場營銷觀念n文化與社會(huì)營銷觀念 營銷就是好人在賣好東西

8、！什么是市場營銷？12/12/202131市場營銷的基本流程市場機(jī)會(huì)分析市場細(xì)分選擇目標(biāo)市場選擇目標(biāo)市場竟?fàn)幏治鱿M(fèi)行為分析目標(biāo)市場策略及定位營銷組合（4P）USPFAB12/12/202132市場營銷的基本概念n從客戶需求出發(fā) 利益n Bn比竟?fàn)帉κ肿龅煤茫ň範(fàn)庝N售） n An選擇的方式可以獲利（USP） F特點(diǎn)功能優(yōu)勢12/12/202133市場管理的三種方式n產(chǎn)品系列管理方式n渠道管理方式n區(qū)域管理方式12/12/202134微觀市場營銷與區(qū)域管理n微觀市場營銷，每個(gè)客戶都是一個(gè)獨(dú)特 的市場，滿足特定人的特定需求。n區(qū)域管理：根據(jù)目標(biāo)區(qū)域的潛力設(shè)定目 標(biāo)，分配資源。12/12/20213

9、5區(qū)域管理n人：招聘、培訓(xùn)、考核、激勵(lì)n財(cái)：預(yù)算、費(fèi)用、報(bào)告n物：公司財(cái)產(chǎn)、促銷禮品n事：區(qū)域信息、營銷活動(dòng)、行動(dòng)計(jì)劃、 月行程、周計(jì)劃、資源利用、檔案管理12/12/202136區(qū)域管理循環(huán) 財(cái)務(wù)市場n市場 產(chǎn)品市場n客戶檔案 店頭行銷知識n區(qū)域管理 竟?fàn)帉κ种Rn營銷計(jì)劃 行銷管理n商業(yè)渠道 n客戶管理 區(qū)域管理 產(chǎn)品知識n隊(duì)列展示 區(qū)域覆蓋 財(cái)務(wù)知識n隊(duì)列展示 營銷計(jì)劃 店頭行銷n訪后分析 資源利用 銷售技巧n售后追蹤 訂單/資信 溝通技巧n行政管理 收款 談判技巧 商業(yè)促銷計(jì)劃評估 （分析）執(zhí)行（拜訪）12/12/202137逐級區(qū)域管理一級管理二級管理三級管理大區(qū)大區(qū)作業(yè)作業(yè)作業(yè)區(qū)S

10、KPK客戶管理12/12/202138為什么要篩選目標(biāo)客戶？n帕累托原則（28理論）n時(shí)間有限、資源不限n不同客戶有不同的需求n勝負(fù)的關(guān)鍵在于與竟?fàn)帉κ謪^(qū)分開12/12/202139討論：如何評估客戶等級？潛在客戶關(guān)鍵客戶忽略目標(biāo)客戶潛力用量10401064587931212/12/202140篩選之后？ 。分級客戶指標(biāo)信息活動(dòng)花費(fèi)總量關(guān)鍵客戶12戰(zhàn)略伙伴培訓(xùn)潛在客戶竟?fàn)幮Q食目標(biāo)客戶12/12/202141篩選之后？n。SKKP策略保老升級求新信息拿手的武器好用的武器又一種武器活動(dòng)CLUBTRAINGS，F(xiàn)TF12/12/202142專業(yè)銷售訓(xùn)練之三良好的管理完美的技巧積極的心態(tài)合適的客戶正確

11、的程序12/12/202143正確的程序以問題為中心的銷售n以問題為中心的購買循環(huán)n以問題為中心的銷售循環(huán)12/12/202144以問題為中心的購買循環(huán)問題實(shí)際購買12/12/202145以問題為中心的購買循環(huán)覺察問題階段n顧客認(rèn)識到目前存在的問題,但并不想主動(dòng)采取措施.n不79%的顧客處于覺察問題階段!不要逼客戶說謊!問題感受反饋覺察問題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評價(jià)實(shí)際購買12/12/202146以問題為中心的購買循環(huán)決定解決階段n顧客感到煩躁，準(zhǔn)備解決問題。n更為可怕的原因。n2%的顧客處于解決階段。 大問題小改變12/12/202147以問題為中心的購買循環(huán)制定標(biāo)準(zhǔn)階段n制定評選標(biāo)準(zhǔn)n如何用

12、標(biāo)準(zhǔn)來評價(jià)商品n5%的顧客處于制定標(biāo)準(zhǔn)階段。12/12/202148以問題為中心的購買循環(huán)選擇評價(jià)階段n針對標(biāo)準(zhǔn)對比不同的解決方案n3%的顧客處于選擇評價(jià)階段。12/12/202149以問題為中心的購買循環(huán)實(shí)際購買階段n客戶選擇最符合他的標(biāo)準(zhǔn)的解決方案n決策中最簡單最快的一步。n只有2%的客戶處于實(shí)際購買階段。12/12/202150以問題為中心的購買循環(huán)感受反饋階段n顧客再次評價(jià)他的決策n后悔程度與交易金額直接相關(guān)。n不滿的顧客可能向11-20個(gè)顧客訴說他們的不滿。n處于感受反饋階段的顧客為9%。的客戶可能存在嚴(yán)重的不滿12/12/202151以問題為中心的購買循環(huán)各階段顧客比例n覺察問題：

13、 79%n決定解決： 2%n制定標(biāo)準(zhǔn)： 5%n選擇評價(jià)： 3%n實(shí)際購買： 2%n感受反饋： 9%12/12/202152 以問題為中心的銷售循環(huán)問題感受反饋感受反饋覺察問題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評價(jià)實(shí)際購買探察聆聽跟蹤維護(hù)試探?jīng)_擊確認(rèn)需求展示說服要求生意以問題為中心的銷售技巧12/12/202153 以問題為中心的銷售循環(huán)第一步：探察聆聽推銷中最常見的錯(cuò)誤是推銷員的話太多！12/12/202154 溝通，還是溝通！管理基礎(chǔ)為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息，思想和情感在個(gè)人或群體間傳遞， 并達(dá)成共同協(xié)議的過程。12/12/202155 有效溝通的關(guān)鍵n有明確的溝通目標(biāo)，且不要忘了n重視每一個(gè)細(xì)節(jié)n至少達(dá)成

14、一個(gè)目標(biāo)n設(shè)身處地n拋卻成見n對事不對人12/12/202156 對事不對人個(gè)性：是對某人的觀點(diǎn)和感受 你這人就是怕?lián)?zé)任行為：是指一個(gè)人所說的及所做的 STAR12/12/202157 步驟一：有效提問n設(shè)定溝通目標(biāo)n掌握提問技巧n養(yǎng)成提問習(xí)慣12/12/202158 有效提問設(shè)定溝通目標(biāo)n案例討論： Marry該如何反應(yīng)？12/12/202159 有效提問掌握提問技巧n開放式的問題與封閉式的問題n用問題解決問題n深層次提問法12/12/202160 開放式的問題 How?怎么？Who? 誰？ What? 什么？Why? When? Where?為什么？ 什么時(shí)候？ 什么地方？12/12/2

15、02161 封閉式問題 答案只有兩種選擇： “是” 、“不是”12/12/202162 問題舉例封閉式問題 開放式問題會(huì)議結(jié)束了嗎？喜歡你的工作嗎？你還有問題嗎？會(huì)議是如何結(jié)束的？喜歡你工作的那些方面？你有什么問題？12/12/202163 問題的優(yōu)勢和風(fēng)險(xiǎn)優(yōu) 勢風(fēng) 險(xiǎn) 封閉式 開放式 節(jié)省時(shí)間控制談話內(nèi)容收集信息不全談話氣氛緊張收集信息全面談話氣氛愉快浪費(fèi)時(shí)間談話不容易控制12/12/202164 有效運(yùn)用開放式和封閉式問題用開放式問題開頭，一旦談話跑題用封閉性問題提問，如果發(fā)現(xiàn)對方有些緊張，再給予開放式問題。12/12/202165 掌握提問技巧用問題解決問題小游戲： 猜猜他是誰？12/1

16、2/202166 有效提問養(yǎng)成提問習(xí)慣 當(dāng)你遇到任何為難情況， 記得問問題！12/12/202167 探問時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)n探問的重點(diǎn)應(yīng)明確化。n避免單方向的連續(xù)提問。n考慮探問的對象與時(shí)機(jī)。12/12/202168 步驟二：認(rèn)真聆聽n聽的三個(gè)層次n聆聽的技巧12/12/202169反省自己是否做過： n別人講話時(shí)，你在想自己的事n邊聽邊與自己的觀點(diǎn)對照n經(jīng)常打斷別人的談話n為演講者結(jié)束他的演講n忽略過程只要結(jié)果n僅聽自己想聽或愿意聽的東西n精力不集中，易被其他東西干擾12/12/202170 積極聆聽的技巧n傾聽回應(yīng)n提示問題n重復(fù)內(nèi)容n歸納總結(jié)n表達(dá)感受12/12/202171 傾聽回應(yīng)n使

17、用熱詞n口語幌子太好了！真的？我正琢磨呢-我正要給你打電話呢！12/12/202172提示問題 n主要用來處理談話階段的靜默！12/12/202173 重復(fù)內(nèi)容n簡單重復(fù)重要的詞句n改編摘要對方的話12/12/202174 歸納總結(jié)n強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)n確認(rèn)理解n你想結(jié)束n時(shí)間緊迫12/12/202175表達(dá)感受 n我也有相同的經(jīng)歷n如果我是你的話！12/12/202176 Listening-傾聽技巧 是“傾聽”而不是“聽”n眼神-n記筆記n注意肢體語言n“拋磚引玉”的回音12/12/202177 Listening-傾聽技巧 如果你不會(huì)，你很可能一無所獲n對象現(xiàn)有與缺少的n前述兩者的差距與原因n其差

18、距的重要程度 期 望 抱 怨12/12/202178 Survey-即將結(jié)束n所得情報(bào)資料請整理 歸納后作出“總結(jié)”并與 他取得“一致同意” Selling Point-12/12/202179 探察聆聽原則n建立信任n設(shè)身處地n收集事實(shí)n關(guān)注難題n忽略異議12/12/202180 探察聆聽注意n注意問題的開放性n不要過早就問客戶是否有困難n有目的的問顯示你的優(yōu)勢n逐步縮小范圍12/12/202181 以問題為中心的銷售循環(huán)第二步：試探?jīng)_擊由于缺少一個(gè)釘子由于缺少一個(gè)釘子，浪費(fèi)了一個(gè)蹄鐵由于缺少一個(gè)蹄鐵，浪費(fèi)了一匹馬由于缺少一匹馬，浪費(fèi)了一個(gè)騎手由于缺少一個(gè)騎手，失去了一個(gè)口信由于缺少一個(gè)口信

19、，輸?shù)粢粓鰬?zhàn)斗由于一場戰(zhàn)斗的失利，輸?shù)粽麄€(gè)戰(zhàn)爭這都是由于缺少那個(gè)釘子 本富蘭克林12/12/202182 試探?jīng)_擊試探方法n認(rèn)同試探“在-情況下會(huì)出現(xiàn)什么麻煩？”n發(fā)展試探“發(fā)生的概率有多大？”、“對病人有什么影響？”、“如果-會(huì)怎樣？”、n沖擊試探“ 當(dāng)-后果會(huì)怎么樣？”12/12/202183 沖擊試探技巧深層次提問法給“盼盼防盜門”出個(gè)主意12/12/202184 試探?jīng)_擊 注意n要提出問題而不是提出異議n試試推銷“防盜門”12/12/202185 以問題為中心的銷售循環(huán) 第三步：確認(rèn)需求你無法說服人們?nèi)ジ伤麄儾辉父傻氖?，有說服力就是找到了人們想要的東西， 并幫助他們得到它。武漢市長江大

20、橋12/12/202186 確認(rèn)需求四個(gè)步驟n列出并確認(rèn)需求“您是不是-？”n“還有其他需求嗎？”n按優(yōu)先次序排列需求n細(xì)化“您所說的-是指？”12/12/202187 如何及時(shí)確認(rèn)n重要溝通要書面記錄n突出重要信息n對涉及時(shí)間，地點(diǎn)，人物的加重語氣12/12/202188 以問題為中心的銷售循環(huán) 第四步：展示說服 “要推銷那種咂摸的滋味， 而非牛排本身?！?埃爾莫韋勒12/12/202189 展示說服四個(gè)步驟n預(yù)實(shí)施n調(diào)整需求n建議解決方案n處理反對意見12/12/202190 展示說服預(yù)實(shí)施n“如果我向你推薦一個(gè)比其他廠商更能滿足你需求的產(chǎn)品，你會(huì)從我這里購買嗎？”n預(yù)實(shí)施是為了引導(dǎo)客戶拒

21、絕，而不是避開它12/12/202191 展示說服調(diào)整需求n將客戶的需求與你的產(chǎn)品利益相匹配12/12/202192 展示說服建議解決方案nF A B WIFM-Whats in if For me12/12/202193 真誠表達(dá)nKISS12/12/202194 提議被別人反對時(shí)n永遠(yuǎn)不要表示焦慮！n通過詢問確認(rèn)異議種類及真實(shí)原因n給自己爭取準(zhǔn)備的時(shí)間n根據(jù)原因發(fā)表自己的觀點(diǎn)12/12/202195 不愿接受別人的提議時(shí)n友好平和地直接說“不”n立場堅(jiān)定，不輕易改口n有條件讓步 向?qū)Ψ教釂?，同時(shí)想雙方的目的 發(fā)表自己的觀點(diǎn)12/12/202196 展示說服 處理反對意見 柔道推銷 我們必須

22、屈從于對手的力量， 把他朝移動(dòng)的方向摔出。12/12/202197以問題為中心的銷售循環(huán)第五步：要求生意不要求生意就象把船劃到有魚的地方而不撒網(wǎng)。魚知道你曾到過那里，但不記得為什么。12/12/202198要求生意技巧成交的一般原則n拋開成見n關(guān)注90%的客戶n探察提議堅(jiān)持n解凍與凍結(jié) 12/12/202199要求生意四個(gè)步驟n利益確認(rèn)n尋求承諾n討論后續(xù)措施n向顧客保證12/12/2021100以問題為中心的銷售循環(huán)第六步：跟蹤維護(hù) 跟蹤維護(hù)不僅為銷售人員提供了一個(gè)很好 地讓顧客滿意的機(jī)會(huì)； 同時(shí)也為未來的銷售提供了誘人的潛在的 市場。12/12/2021101以問題為中心的銷售循環(huán)維護(hù)階段

23、三個(gè)步驟n后續(xù)措施回顧n銷售方案的回顧n顧客現(xiàn)狀改變過程的回顧12/12/2021102以問題為中心的銷售循環(huán)維護(hù)階段其他事項(xiàng)n認(rèn)真對待n征詢顧客推薦n遵守承諾12/12/2021103專業(yè)銷售訓(xùn)練之四完美的技巧積極的心態(tài)合適的客戶正確的程序良好的管理12/12/2021104人際風(fēng)格分析分 析 型支 配 型和 藹 型表 達(dá) 型情 感 度表 達(dá) 度12/12/2021105人際風(fēng)格類型支配型特征n發(fā)表講話、發(fā)號施令n不能容忍錯(cuò)誤n不在乎別人的情緒、別人的建議n是決策者、冒險(xiǎn)家、是個(gè)有目的的聽眾n喜歡控制局面，一切為了贏n冷靜獨(dú)立、自我為中心12/12/2021106人際風(fēng)格類型支配型需求和恐懼

24、 需求 恐懼 直接的回答 犯錯(cuò)誤 大量的新想法 沒有結(jié)果 事實(shí)12/12/2021107人際風(fēng)格類型與支配型人相處的竅門n充分準(zhǔn)備，實(shí)話實(shí)說n準(zhǔn)備一張概要，并輔以背景資料n要強(qiáng)有力，但不要挑戰(zhàn)他的權(quán)威地位n喜歡有鋒芒的人，但同時(shí)也討厭別人告訴他該怎么做n從結(jié)果的角度談，給他提供兩到三個(gè)方案供其選擇n指出你的建議是如何幫他達(dá)成目標(biāo)的12/12/2021108人際風(fēng)格類型表達(dá)型特征n充滿激情，有創(chuàng)造力，理想化，重感情，樂觀n凡事喜歡參與，不喜歡孤獨(dú)n追求樂趣，樂于讓別人開心n通常沒有條理，一會(huì)兒東一會(huì)兒西n嗓門大，話多12/12/2021109人際風(fēng)格類型表達(dá)型需求和恐懼 需求 恐懼n公眾的認(rèn)可

25、失去大家的贊同n民主的關(guān)系n表達(dá)自己的自由n有人幫助實(shí)現(xiàn)創(chuàng)意12/12/2021110人際風(fēng)格類型與表達(dá)型人相處的竅門n表現(xiàn)出充滿活力，精力充沛n提出新的，獨(dú)特的觀點(diǎn)n給出例子和佐證n給他們時(shí)間說話n注意自己要明確目的，講話直率n以書面形式與其確認(rèn)n要準(zhǔn)備好他們不一定能說到做到12/12/2021111人際風(fēng)格類型和藹型特征n善于保持人際關(guān)系n忠誠，關(guān)心別人，喜歡與人打交道，待人熱心n耐心，能夠幫激動(dòng)的人冷靜下來n不喜歡采取主動(dòng)，愿意停留在一個(gè)地方n非常出色的聽眾，遲緩的決策人n不喜歡人際間矛盾12/12/2021112人際風(fēng)格類型和藹型需求和恐懼 需求 恐懼n安全感 失去安全感n真誠的贊賞n

26、傳統(tǒng)的方式，程序12/12/2021113人際風(fēng)格類型與和藹型人相處的竅門n方慢語速，以友好但非正式的方式n提供個(gè)人幫助，建立信任關(guān)系n從對方角度理解n討論問題時(shí)要涉及到人的因素12/12/2021114人際風(fēng)格類型分析型特征n天生喜歡分析n會(huì)問許多具體細(xì)節(jié)方面的問題n敏感，喜歡較大的個(gè)人空間n事事喜歡準(zhǔn)確完美n喜歡條理框框n對于決策非常謹(jǐn)慎，過分地倚賴材料，數(shù)據(jù)，工作起來很慢12/12/2021115人際風(fēng)格類型分析型需求和恐懼 需求 恐懼n安全感 批評n不希望有突然的改變 混亂局面n希望被別人重視 沒有清楚的條理 新的措施方法12/12/2021116人際風(fēng)格類型與分析型人相處的竅門n尊重

27、他們對個(gè)人空間的需求n你不要過于隨便，公事公辦，著裝正統(tǒng)n擺事實(shí)，并確保其正確性，對方對信息是多多益善n做好準(zhǔn)備，語速放慢n不要過于友好n集中精力在事實(shí)上12/12/2021117人際風(fēng)格漂移和防御n相鄰原則n偽裝12/12/2021118人際風(fēng)格類型 支配型分析型表達(dá)型和藹型談?wù)摮晒?權(quán)威數(shù)據(jù)/ 細(xì)節(jié)聲譽(yù)/ 新穎/ 社會(huì)問題人/團(tuán)隊(duì)/友誼舉止武斷/ 控制冷漠/ 慢/ 學(xué)究外向/ 實(shí)干/ 沖動(dòng)友好/ 柔和需要結(jié)果/ 表現(xiàn)信息及準(zhǔn)確承認(rèn)/ 認(rèn)可關(guān)系/ 回報(bào)的友誼懼怕失敗錯(cuò)誤/ 無數(shù)據(jù)被忽視拒絕/ 沖突你應(yīng)做結(jié)果/讓他做決定數(shù)據(jù)/ 準(zhǔn)備激動(dòng)/ 讓其參與花時(shí)間談個(gè)人的事12/12/2021119開場

28、與探詢技巧-支配型 開場 焦點(diǎn)：業(yè)務(wù) 焦點(diǎn)：結(jié)果 探詢 目前您面臨的問題是什么？ 這個(gè)問題會(huì)怎樣影響到您機(jī)構(gòu)的工作？12/12/2021120開場與探詢技巧-分析型n開場 焦點(diǎn)：信息n探詢 您希望多少天可以完工？ 您需要我給您提供哪方面的資料？12/12/2021121開場與探詢技巧-表達(dá)型n開場 焦點(diǎn)：他們本身n探詢 這事你還向什么人提到過嗎？12/12/2021122開場與探詢技巧-和藹型n開場 焦點(diǎn)：人和個(gè)人問題n探詢 很高興你們這兒的進(jìn)展這么順利，我今 天來還有些事想告訴你，也許會(huì)對你的 工作有幫助？ 12/12/2021123試探?jīng)_擊n支配型：對成功有什么影響？n分析型：承擔(dān)什么樣的

29、責(zé)任？n表達(dá)型：對聲譽(yù)有什么影響？n和藹型：別人怎樣看你？12/12/2021124SPIN：nS背景問題nP難點(diǎn)問題n I暗示問題nN需求利益問題12/12/2021125展示說服支配型產(chǎn)品：手表特色 優(yōu)點(diǎn)瑞士產(chǎn)的機(jī)件 走時(shí)準(zhǔn)確14K金 不怕磨損清楚的數(shù)字表盤 讀數(shù)迅速簡單12/12/2021126展示說服分析型產(chǎn)品：手表特色 優(yōu)點(diǎn)瑞士產(chǎn)的機(jī)件 手表可靠的證據(jù)14K金 表明物有所值清楚的數(shù)字表盤 能準(zhǔn)確、容易地讀出時(shí)間12/12/2021127展示說服表達(dá)型產(chǎn)品：手表特色 優(yōu)點(diǎn)瑞士產(chǎn)的機(jī)件 世界上最好的手表是由瑞士機(jī) 件組成的14K 真金，只用在最好的手表上清楚的數(shù)字表盤 最時(shí)髦的樣式12/

30、12/2021128展示說服和藹型產(chǎn)品：手表特色 優(yōu)點(diǎn)瑞士產(chǎn)的機(jī)件 感受到由瑞士產(chǎn)品所帶來的驕傲14K金 大多數(shù)人都喜歡真金清楚的數(shù)字表盤 每個(gè)人都能容易地讀出時(shí)間12/12/2021129處理異議支配型反對意見 回答不喜歡樓下的碗櫥我可以用很便宜的費(fèi)用重新安排位置價(jià)格太高了 您想花多少錢？12/12/2021130處理異議分析型反對意見 回答不喜歡樓下的碗櫥 設(shè)計(jì)碗櫥是為了把電表安進(jìn)去你價(jià)格太高了我們來看一下能不能省掉一些東西，這樣就可以把費(fèi)用將低些。12/12/2021131處理異議表達(dá)型反對意見 回答不喜歡樓下的碗櫥 把酒放在這兒最合適價(jià)格太高了我們當(dāng)然有便宜一些的房子，但和這座比起來差

31、遠(yuǎn)了。12/12/2021132處理異議和藹型反對意見 回答不喜歡樓下的碗櫥想想看，孩子還可以在這兒捉迷藏，多有意思?。r(jià)格太高了有便宜的房子，但這所房子對您的家庭來說最合適不過了。12/12/2021133要求生意n支配型：不限選擇n分析型：耐心/ 保證/ 要定單n表達(dá)型：社交/ 趁熱打鐵/ 確認(rèn)n和藹型：更耐心/ 不施壓/ 人情12/12/2021134展示說服處理反對意見柔道推銷我們必須屈從于對手的力量，把他朝他移動(dòng)的方向摔出。12/12/2021135處理反對意見的技巧顧客為什么要拒絕？n對變革的恐懼超過現(xiàn)存的痛苦n得過且過12/12/2021136處理反對意見的技巧什么是異議？ 異議

32、是一種對興趣的陳述，是想要得到更多信息的委婉請求。 異議意味著你的產(chǎn)品的好處還不值得客客戶馬上就去掏腰包。12/12/2021137處理反對意見的技巧四類拒絕n條件妨礙客戶購買的真正原因n借口客戶不想買的理由n直接說不要想成交非常困難n異議是對更多信息的委婉請求12/12/2021138處理反對意見的技巧異議解讀n客戶已經(jīng)過于投入，不可能說不n客戶對你的產(chǎn)品有渴望n客戶不知道這樣做對不對n客戶需要更多的信息或說服工作12/12/2021139處理反對意見的技巧處理異議的一般原則n制造異議將拒絕轉(zhuǎn)化為異議n忽略輕微異議n忽略的第一次異議n永遠(yuǎn)不要與異議爭辯n孤立異議n對異議有同感，但不同情12/

33、12/2021140處理反對意見的技巧步驟n不要插話，忽略輕微異議n表示同感或稱贊n澄清拒絕的真相n孤立異議n確認(rèn)問題已經(jīng)解決12/12/2021141處理反對意見的技巧通用技巧n感受、感覺、發(fā)現(xiàn)n互惠互利n關(guān)注問題n解凍與凍結(jié)12/12/2021142處理反對意見的技巧常見異議處理n太貴了！ 理解：不知能否把價(jià)格壓下來， 或在其它地方能買到更便宜的。 對策：感受、感覺、發(fā)現(xiàn)，您是與 什么比，覺得它貴呢？12/12/2021143處理反對意見的技巧常見異議處理n我想考慮一下！借口 理解：我如何才能脫身？我想剎車， 我沒想到會(huì)陷得這么深。 對策：感受、感覺、發(fā)現(xiàn)，在您決定 購買時(shí)，主要考慮哪些因

34、素呢？12/12/2021144處理反對意見的技巧常見異議處理n我剛從XXX那里訂了貸，不能在買你的了。 條件或異議 理解：如果我先遇到你，我會(huì)在你這兒訂貸的。 對策：（柔道）沒問題，XXX是非常好的 公司?，F(xiàn)在作為朋友的角度，我想提醒你：你盡可以放心地使用他們的產(chǎn)品，除了-之外，（競爭優(yōu)勢）12/12/2021145處理反對意見的技巧常見異議處理n我們沒有這筆預(yù)算！借口 理解：我不能決定現(xiàn)在購買，我 不知道別人那里是否有更好的。 對策：如果拋開預(yù)算問題，你是不 是就可以考慮了？（忽略輕微異議） 12/12/2021146處理反對意見的技巧常見異議處理n給我點(diǎn)資料，我需要時(shí)在通知你。 理解：不

35、要管我，不要總纏著我。 對策：沒問題，而且我愿意幫您 指出購買這類產(chǎn)品主要應(yīng)該考慮 的地方。您最關(guān)心哪些方面（關(guān)注問題）12/12/2021147處理反對意見的技巧常見異議處理n我有一個(gè)親屬也是干這一行的。 理解：我不信任你。 對策：我理解你，你是想證實(shí)一下你 的決定是否正確。不過，買東西不僅 要看是誰賣給你的，還要看是哪家公 司生產(chǎn)的。不確實(shí)的保證很重要，是嗎？ （連續(xù)肯定與利益銷售）12/12/2021148處理反對意見的技巧常見異議處理n我的一位同事買過，結(jié)果很不愉快。 理解：我需要一點(diǎn)信心，我會(huì)買的。 對策： 弄清楚原因： 讓客戶自己回答（如果你是我們經(jīng)理 你會(huì)怎么做？）： 表示贊同（

36、我們正是這樣做的）。12/12/2021149 處理反對意見的技巧常見異議處理n我不喜歡它，我什么也不想買。 理解：我不想買，我不想被說服。 對策：能告訴我是哪個(gè)方面讓您 不滿意嗎？（關(guān)注問題）12/12/2021150要求生意不要求生意就象把船劃到有魚的地方而不撒網(wǎng)。魚知道你曾經(jīng)到過那里，但不記得為什么。12/12/2021151要求生意技巧常用成交方法n非此即彼成交法 注意:只給兩種選擇 方法:你想要紅色的,還是藍(lán)色的.12/12/2021152要求生意技巧常用成方法n退讓成交法 注意:不能退讓太多 方法:如果我以同樣的價(jià)格賣給你那種產(chǎn)品,你是不是可以賣4個(gè)而不是2個(gè)?12/12/2021

37、153要求生意技巧常用成交方法n試水成交法 注意: 當(dāng)客戶錢緊而又不想買次優(yōu)的時(shí). 方法: 一開始我們可以先換前窗,這是最重要的,過幾個(gè)月再換臨街的后窗,這樣最好,你說呢?12/12/2021154n恐懼成交法 ?注意:創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法. ?方法:這種衣服只有兩件,你們右邊的那 對夫婦剛買走了一件,現(xiàn)在如果你猶豫, 你就會(huì)錯(cuò)過這次機(jī)會(huì).我肯定你回到家以 后還會(huì)想回來買它,但那時(shí)已經(jīng)沒有了. 你明天將不能穿著這件讓人羨慕的衣服上 班了. 要求生意技巧常用成交方法12/12/2021155要求生意技巧常用成交成交方法n比較成交法 ?注意:推理和比較 ?方法:現(xiàn)在有頭等艙和經(jīng)濟(jì)艙兩種票. 但它們的價(jià)格是一樣的,你可以自由選 擇.不過既然價(jià)格相同我們還是應(yīng)當(dāng) 坐頭等艙,你同意嗎? 12/12/2021156要求生意技巧常用成交技巧n回敬成交法(豪豬成交法) ?注意:用問題回答問題 ?方法: 客戶:太貴了. 回敬:太貴了?12/12/2021157要求生意技巧常用成交技巧nABC成交法 ?注意：沒有聽到過多的消極回應(yīng)或異議時(shí) ?方法： A：還有什么問題嗎?沒有了。 B：就是都滿意？是的。 C：用我給您包起來嗎？好吧。12/12/2021158要求生意技巧常用成交技巧n次要問題成交