無錫五洲國際裝飾城營銷策劃報(bào)告

1、 五洲國際裝飾城營銷執(zhí)行報(bào)告深圳市安佳置業(yè)顧問有限公司安佳（中國）置業(yè)顧問有限公司 二零零五年十月二十日編制謹(jǐn)呈：無錫五洲國際裝飾城開發(fā)有限公司 承蒙信任與支持，為解決貴司開發(fā)的無錫五洲國際裝飾城項(xiàng)目營銷推廣及銷售事宜，我司與貴司確立合作關(guān)系，并成立工作小組，前往無錫進(jìn)行全程操作。在貴司相關(guān)人員的通力協(xié)助與配合下，通過對(duì)區(qū)域典型項(xiàng)目采樣分析、宏觀統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的分類整理、意向客戶隨機(jī)調(diào)查等多種手段，對(duì)項(xiàng)目營銷思路及銷售策略做出了相應(yīng)的分析判斷，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行深入論證，并形成了營銷執(zhí)行報(bào)告，請(qǐng)貴司審閱。專此奉達(dá)，即頌商祺！目 錄一、 無錫市地產(chǎn)環(huán)境述-061、 宏觀環(huán)境-062、 微觀環(huán)境-08二、

2、項(xiàng)目現(xiàn)狀分析-111、 地理位置-112、 工程狀況-113、 周邊環(huán)境-114、 交通狀況-11三、 項(xiàng)目SWOT分析-131、 優(yōu)勢(shì)-132、 劣勢(shì)-133、 機(jī)會(huì)-134、 威脅-13四、 項(xiàng)目定位-131、 我們需要面對(duì)的問題-142、 我們需要解決的問題-143、 項(xiàng)目總體定位-144、 項(xiàng)目四大功能定位-14五、 目標(biāo)客戶群-151、 大投資客戶-152、 中小投次者-153、 經(jīng)營者-15六、 項(xiàng)目推廣用名-15七、 營銷思路-161、 營銷目標(biāo)-162、 執(zhí)行要點(diǎn)-17八、 營銷推廣階段-191、 時(shí)機(jī)選擇-202、 階段劃分-20九、 推廣渠道-211、 項(xiàng)目VI部分-212

3、、 包裝-213、 物料-224、 媒體投放-225、 活動(dòng)組織-226、 異地推廣-22十、 賣場包裝-231、 賣場氣氛的營造-232、 工地圍墻-233、 賣場人員包裝-244、 賣場展示物-245、 銷售物料-24 十一、通路設(shè)計(jì)-251、路氣氛的營造-252、通路人員的規(guī)范要求-25 十二、公關(guān)活動(dòng)-251、新聞發(fā)布會(huì)-252、政府平臺(tái)-263、明星炒作-264、抽獎(jiǎng)活動(dòng)-26 十三、推售方案-261、認(rèn)籌時(shí)間-262、認(rèn)籌方式-263、認(rèn)籌周期-274、銷售時(shí)間-275、銷售價(jià)格-276、 銷售套餐-27 十四、服務(wù)營銷-281、銷售人員的服務(wù)細(xì)節(jié)-282、物管人員的服務(wù)細(xì)節(jié)-29

4、十五、各階段時(shí)間分布-29 1、第一次戰(zhàn)役-29 2、第二次戰(zhàn)役-29 3、第三次戰(zhàn)役-30 4、各階段實(shí)施劃分-30附件一：（效果圖建議）附件二：（返租模式）附件三：（項(xiàng)目工作推進(jìn)表）一、 錫市地產(chǎn)環(huán)境述1、宏觀環(huán)境“太湖明珠”無錫，位于長江三角洲的江蘇省南部，滬寧鐵路和滬寧高速公路中段。東距上海128公里；西距南京183公里；南抱太湖，北依長江，占有太湖風(fēng)光最美的一角，湖光山色美不勝收，是我國著名的十大旅游城市之一。 近年來，無錫市抓住每一個(gè)發(fā)展機(jī)遇，立足加快結(jié)構(gòu)調(diào)整和深化改革，加快了商貿(mào)流通業(yè)規(guī)?；?、市場化、現(xiàn)代化、多元化的發(fā)展步伐，特別是90年代以來，加快了外向型商貿(mào)流通業(yè)的建設(shè)，全市

5、商貿(mào)流通業(yè)總體呈現(xiàn)出較快的、健康的增長態(tài)勢(shì)。2002年，我市商貿(mào)系統(tǒng)廣大干部職工齊心協(xié)力，共同努力，奮力拼搏，開創(chuàng)了商貿(mào)工作的又一新局面。商貿(mào)流通經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)出“三新三快”。 無錫市是我國15個(gè)經(jīng)濟(jì)中心城市之一，蘇南地區(qū)重要的商品貿(mào)易中心，社會(huì)經(jīng)濟(jì)文化水平較為發(fā)達(dá)，下轄的江陰、錫山、宜興等市在改革開放以來，一直穩(wěn)居中國百強(qiáng)縣前列。2000年，無錫市實(shí)現(xiàn)的國內(nèi)生產(chǎn)總值為1,200億元，位于全國大中城市的第11位，在江蘇省僅列蘇州之后，占全省的比重為14；實(shí)現(xiàn)社會(huì)消費(fèi)品零售總額351.51億元，位于全國大中城市的第18位，占江蘇省的比重為13.5。2001年，無錫市實(shí)現(xiàn)國內(nèi)生產(chǎn)總值1,360億元，比上

6、年增長11.5，全市人均國內(nèi)生產(chǎn)總值達(dá)31,267元，繼續(xù)列江蘇省第一位；實(shí)現(xiàn)社會(huì)消費(fèi)品零售總額390.82億元，比上年增長11.2。根據(jù)2001年無錫統(tǒng)計(jì)年鑒有關(guān)數(shù)據(jù)計(jì)算，無錫市零售貿(mào)易業(yè)2000年的平均毛利率為14.81，應(yīng)該還是比較高的。同時(shí)，作為中國優(yōu)秀旅游城市，無錫以太湖景觀聞名海內(nèi)外，每年吸引眾多國內(nèi)外游客前來觀光旅游。據(jù)無錫市統(tǒng)計(jì)局公布的2001年無錫市國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)統(tǒng)計(jì)，2001年無錫共接待境外游客39.54萬人次，比上年增加20.7；接待境內(nèi)游客1,167萬人次，比上年增長3.5。流動(dòng)人口的增多，為無錫商業(yè)企業(yè)增加了商機(jī)。正是如此，國內(nèi)外眾多商家早就看中了這一位商

7、業(yè)寶地。自一九九六年以來，眾多的國外知名商業(yè)企業(yè)相繼進(jìn)入這一市場。至2000年末，無錫地區(qū)市場除該公司以外，尚有無錫第一百貨（集團(tuán)）有限公司、宜興市華地廣場、麥德龍錫山超市、無錫八佰伴商貿(mào)中心有限公司、家樂福永樂店和天惠超市股份有限公司等年銷售額超億元的中外大型商業(yè)企業(yè)。無錫歷史上民族工業(yè)比較發(fā)達(dá)。明代起就已有陶瓷、繅絲、織布等近代工業(yè)，市場繁榮，商賈云集，是當(dāng)時(shí)有名的“絲都”、“布碼頭”和“米市”。隨著現(xiàn)代工業(yè)的興起和發(fā)展，無錫已形成冶金、機(jī)械、化工、輕工、電子、建筑等門類齊全、具有相當(dāng)規(guī)模的新興工業(yè)體系。無錫已進(jìn)入全國大中城市綜合實(shí)力50強(qiáng)，投資環(huán)境全國40優(yōu)之列，所轄的江陰市、錫山市、宜

8、興市在全國首次評(píng)出的80個(gè)小康縣（市）中榜上有名。錫山市三度榮登“華夏第一縣”的寶座。無錫工業(yè)基礎(chǔ)較扎實(shí)，經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)。在工業(yè)生產(chǎn)快速增長的同時(shí)，工業(yè)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)逐步得到合理調(diào)整。國有大中型企業(yè)繼續(xù)成為全市工業(yè)企業(yè)創(chuàng)利的臺(tái)柱和財(cái)政稅收的主要來源。無錫農(nóng)村經(jīng)濟(jì)全面發(fā)展。農(nóng)業(yè)多種經(jīng)營向?qū)I(yè)化、基地化方向發(fā)展。無錫的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)成為農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主力軍，鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)充分發(fā)揮規(guī)模經(jīng)營的新優(yōu)勢(shì)。江蘇雙良集團(tuán)的澳化鋰制冷機(jī)在全國的市場占有率達(dá)60%，錫山市的捷達(dá)集團(tuán)摩托車產(chǎn)量在全國名列第七位。無錫市商業(yè)興旺，貿(mào)易發(fā)達(dá)。商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)邁上新臺(tái)階，已形成華光珠寶城、八佰伴、夢(mèng)之島、華錦大廈等一批商業(yè)建筑群。無錫堅(jiān)持外向帶動(dòng)

9、戰(zhàn)略，多層次發(fā)動(dòng)，多領(lǐng)域開發(fā)，全方位拓展，促進(jìn)了開放型經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展。外商投資踴躍，投資者國別增多；大公司、大財(cái)團(tuán)增多；投資額增多；技術(shù)先進(jìn)的項(xiàng)目增多。以錫南國家高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)和無錫新加坡工業(yè)園為核心的新區(qū)，成為無錫經(jīng)濟(jì)建設(shè)的重中之重，以“高、大、優(yōu)、新”為準(zhǔn)則，成為對(duì)外開放的示范區(qū)、高新技術(shù)密集區(qū)。宜興環(huán)?？萍脊I(yè)園瞄準(zhǔn)世界環(huán)保新技術(shù)，轉(zhuǎn)化國內(nèi)外高科技成果，成為全國性的科技工業(yè)基地和輻射源。2、微觀環(huán)境市場調(diào)研的啟示：安佳人員在項(xiàng)目簽署后，即刻對(duì)無錫的市場進(jìn)行了一個(gè)集中的市場調(diào)研。通過此次的市場觀察后發(fā)現(xiàn)，在無錫的房地產(chǎn)市場中，商業(yè)物業(yè)樓盤的競爭已經(jīng)變得相當(dāng)?shù)募ち遥酥翚埧崃?。僅就最顯著

10、的三個(gè)對(duì)手（賽維拉、紅星美凱龍、新世界）而言，就足以對(duì)于本項(xiàng)目存在著明顯的市場需求瓜分威脅。就競爭來說，住宅一般只有同一地域或地段附近的同類產(chǎn)品才有可能構(gòu)成威脅，但對(duì)商業(yè)物業(yè)來說就明顯不同與住宅，他的競爭性是普遍、廣泛存在的，簡單說就是只要同時(shí)段內(nèi)存在于市場中，同樣具有投資價(jià)值的物業(yè)，無論是否屬于同一地段，同一產(chǎn)品類型，同一商業(yè)業(yè)態(tài)，就都有可能是潛伏或明在的競爭者，所以，要全盤考慮、計(jì)議。以下，就對(duì)此次調(diào)研的三個(gè)最具有代表性的個(gè)案，作一個(gè)簡要的調(diào)研觀察?！举惥S拉】 第一次市調(diào)：8月28日市調(diào)當(dāng)日，恰逢試營業(yè)開張。但客觀說 ，當(dāng)日賣場內(nèi)外情況非常不容樂觀，蕭條、冷清至極。不免顧慮，作為30萬平米

11、如此龐大廣告投入宣傳的一個(gè)物業(yè)，開業(yè)當(dāng)日就遇這種慘淡情形，勢(shì)必會(huì)對(duì)同類“建材家居”類市場產(chǎn)生比較不利的負(fù)面影響。這種影響將會(huì)同時(shí)波及影響到招商及銷售兩個(gè)層面，對(duì)投資者信心必然產(chǎn)生微秒的頓促感或是觀望感。同時(shí)，從賽維拉的銷售現(xiàn)場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，前兩期可售商鋪目前所剩體量尚有不少，顯然證明銷售成績并不理想，且還有第三期的開發(fā)量儲(chǔ)備，其推出時(shí)期也會(huì)與本項(xiàng)目的銷售相撞期。第二次的市調(diào)：9月下旬。至銷售中心，現(xiàn)場銷售已說基本封盤，近期主要針對(duì)招商工作。從招商的調(diào)研來看，該物業(yè)的第二樓的確存在不少問題。在租金方面，對(duì)于大品牌有絕對(duì)的優(yōu)惠措施。并以“團(tuán)購”為主要訴求點(diǎn)，以期增加買家及租戶的信心?！炯t星美凱龍】第一

12、次市調(diào)：強(qiáng)占品牌優(yōu)勢(shì)，二期世博家居廣場開業(yè)當(dāng)日的情況尚屬熱鬧，并通過銷售現(xiàn)場了解，開發(fā)商承諾了“10年 8.8投資回報(bào)率 & 5年回購”的雙重吸引投資客的重磅措施。而緊臨其三期項(xiàng)目，無論從建筑形態(tài)還是未來的經(jīng)營業(yè)種業(yè)態(tài)與本項(xiàng)目都幾乎一致，均為一二層建材家居裝飾之用的大型商鋪，而且總體體量也接近68萬平米。其附屬配套也基本與本項(xiàng)目持平。第二次市調(diào)：銷售現(xiàn)場以及招商現(xiàn)場均稱二期“紅星美凱龍世博家居廣場”并無具體價(jià)格，尚不知開盤銷售日，僅可以確定的就是“10年 8.8投資回報(bào)率 & 5年回購”的投資承諾。從分析來看，我司認(rèn)為此舉乃是開發(fā)商建立在二期已基本成功開業(yè)的大局下，一種銷售策略

13、。對(duì)于三期建材市場何時(shí)公開以及產(chǎn)品細(xì)節(jié)均未透露。但據(jù)多方消息證實(shí)，三期的產(chǎn)品已與之前公開的模型有較大的不同，將向更高層次，更高品質(zhì)的建材市場靠攏。這一訊息，對(duì)于本項(xiàng)目而言，無疑是一個(gè)強(qiáng)重音的提示。的確，目前市場競爭已異常激烈，華東建材市場一樣的商業(yè)格局已不能滿足未來建材市場發(fā)展的要求。需要在品質(zhì)、配套、空間格局、售后服務(wù)等多方面、全方位進(jìn)行競爭、比拼?！拘率澜鐕H紡織城】同樣都是商鋪投資類產(chǎn)品，“新世界國際紡織城”可謂規(guī)模超大，130萬平米。單個(gè)產(chǎn)權(quán)商鋪均為小面積分割，每鋪平均15平米左右，總價(jià)在20萬以內(nèi)，這一小面積低總價(jià)就足以吸引很多大中小規(guī)模的投資客關(guān)注。同時(shí)，130萬平米的體量，如此龐

14、大的規(guī)模，源源不斷上市的供應(yīng)量，對(duì)于購買客戶而言，無疑對(duì)本項(xiàng)目構(gòu)成最強(qiáng)大的威脅。簡要分析上述三個(gè)明顯共在同一時(shí)期“戰(zhàn)場”的競爭個(gè)案，旨在給我們一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，認(rèn)清嚴(yán)峻的競爭局面。同時(shí)，我們也必須考慮到，宏觀調(diào)控對(duì)于投資類物業(yè)的市場影響尚未完全過去，特別是對(duì)于處于長三角地區(qū)的無錫，必然還是部分受著這一市場大勢(shì)的影響，市場冷熱互現(xiàn)，如履薄冰，尚不能過于樂觀?？偠灾?，時(shí)值本項(xiàng)目即將進(jìn)入分秒必爭的營銷工作階段，在此就效率為先，抓緊時(shí)間，通過對(duì)于上述三大競爭項(xiàng)目的一針見血的分析，迅速確定本項(xiàng)目之營銷策劃思路。主要競爭項(xiàng)目租售價(jià)格比較：項(xiàng)目名銷售均價(jià)租賃均價(jià)紅星美凱龍二期預(yù)計(jì)7000元70元賽維拉520

15、0元45元新世界8000元90元本案550045二、項(xiàng)目現(xiàn)狀分析1、 地理位置五洲國際裝飾城位于無錫市惠山區(qū)與北塘區(qū)的交匯處，東臨錫宜高速路無錫段出入口，南依六車道盛岸西路，北靠新改建的312國道，西邊即將建成的梁溪公交總站。距無錫市中心約7.3公里，約15分鐘車程。2、 工程狀況項(xiàng)目現(xiàn)處于工程基礎(chǔ)階段，預(yù)計(jì)10月底可建至地面一層，于11月底可以取得7萬平米左右建筑面積的預(yù)售許可證。若工程持續(xù)建筑，對(duì)即將開始的銷售及招商工作將是起到有力的推動(dòng)及樹立起良好的投資信心保證。3、 周邊環(huán)境項(xiàng)目基地的盛岸西路南面為無錫煉鋼廠。周邊目前整體環(huán)境較差，屬于待開發(fā)地塊，項(xiàng)目東側(cè)（約2公里處）有接近于300萬

16、平方米的住宅小區(qū)，商業(yè)配套目前尚缺乏。綜合印象屬城鄉(xiāng)交界處。在本項(xiàng)目的基地西側(cè)，未來將建成無錫最大的職業(yè)教育園區(qū)，引進(jìn)將近10萬人口。這對(duì)于未來的無錫西部及北部區(qū)域，將是一個(gè)機(jī)遇性的大發(fā)展契機(jī)。4、 交通狀況交通網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)將是本項(xiàng)目一大優(yōu)勢(shì)所在。項(xiàng)目四至如下：項(xiàng)目北側(cè)緊靠全新改建的312國道無錫段；錫宜高速公路入口；項(xiàng)目東臨錫宜高速公路無錫西的出入口；項(xiàng)目南臨無錫市一級(jí)城市主干道，盛岸西路。距離市中心7.3公里；項(xiàng)目西臨錫宜路。參考一：國道是無錫連接滬寧兩地的交通要道。新國道無錫段擴(kuò)建改造里程4843公里，擴(kuò)建改造線型走向上。整個(gè)國道無錫段按一級(jí)公路標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，全線采用雙向四車道和六車道兩種形式，

17、設(shè)計(jì)時(shí)速除城鎮(zhèn)段外為每小時(shí)100公里。參考二：錫宜高速公路錫宜高速公路連接線盛岸西路延伸段位于無錫市惠山區(qū)，為盛岸路往西的延伸段。該工程解決了正在建設(shè)的錫宜高速公路與地方路網(wǎng)的連接，使其更好地為我市特大城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展服務(wù)，并充分發(fā)揮其自身的經(jīng)濟(jì)效益；同時(shí)解決撤市建區(qū)后惠山區(qū)與無錫中心城市的通道，促進(jìn)我市公路向高速化發(fā)展。 參考三：盛岸西路延伸段系為城市主干路級(jí)道路，全線規(guī)劃道路綠線寬度100m，規(guī)劃道路紅線寬度60m。是未來市區(qū)到達(dá)本項(xiàng)目的重要交通干道。參考四：梁溪公交總站另外在建的梁溪公交總站的建設(shè)將會(huì)有較多公交線路經(jīng)過此地，本案未來交通狀況將呈現(xiàn)較好的發(fā)展趨勢(shì)。參考五：無錫職教園

18、區(qū)位于市區(qū)西面的錢橋地區(qū)，南臨舜柯山、雞籠山，北至錫宜高速公路，西至西環(huán)線，東到錢洛路。規(guī)劃總用地面積平方公里，其中建設(shè)用地面積平方公里，包括職教園區(qū)啟動(dòng)區(qū)平方公里、實(shí)訓(xùn)基地平方公里、職教發(fā)展備用區(qū)平方公里、居住生活區(qū)平方公里，此外還有景觀、綠化、環(huán)境等建設(shè)用地。規(guī)劃結(jié)構(gòu)分成一帶、一片、兩區(qū)、兩基地。一帶是指洋溪河生態(tài)公園，一片是指洋溪河北側(cè)圍繞鎮(zhèn)區(qū)的居住生活片，兩區(qū)是指職教園啟動(dòng)區(qū)、主發(fā)展備用區(qū)，兩基地是指園區(qū)內(nèi)恒源祥、錢橋配套兩個(gè)實(shí)訓(xùn)基地。  “十一五”期間基本完成園區(qū)建設(shè)。  職教園區(qū)的建設(shè)在體制上也有所創(chuàng)新，采取市區(qū)結(jié)合、以區(qū)為主、入園學(xué)校參與的模式進(jìn)行運(yùn)作?；萆絽^(qū)

19、已成立專門機(jī)構(gòu)具體負(fù)責(zé)園區(qū)的建設(shè)工作。據(jù)了解，目前園區(qū)道路、安置房建設(shè)以及拆遷的前期工作已全面展開。  同時(shí)，還能有力帶動(dòng)藕塘及周邊地區(qū)的開發(fā)建設(shè)，將園區(qū)建設(shè)與周邊的鎮(zhèn)區(qū)建設(shè)、新農(nóng)村建設(shè)規(guī)劃結(jié)合起來，加快無錫西部地區(qū)的城市化進(jìn)程和新農(nóng)村建設(shè)，提升區(qū)域發(fā)展競爭力。三項(xiàng)目SWOT分析1. 項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)分析：a) 占據(jù)得天獨(dú)厚的交通優(yōu)勢(shì)（312國道、錫宜高速公路、盛岸西路城市主干道），為成就綜合性的批發(fā)及零售市場，奠定了優(yōu)越的交通素質(zhì)。b) 以市中心中山路為標(biāo)桿，本項(xiàng)目與市區(qū)僅6.8公里，比競爭者紅星美凱龍及賽維拉的距離相對(duì)都近?？梢晕{市區(qū)人群批發(fā)采購，這也是一支重要的客源力量保證。c) 項(xiàng)

20、目基地規(guī)整，易于規(guī)劃，設(shè)計(jì)，具備了作為綜合性專業(yè)性市場的基地條件。d) 政策的引導(dǎo)，無錫最大的裝飾批發(fā)市場錫滬路的華東建材市場以及改路沿線商家都將應(yīng)城市發(fā)展要求，改遷經(jīng)營場所，尋求新的市場。2. 項(xiàng)目劣勢(shì)分析a) 目前周邊環(huán)境、特別是批發(fā)市場所必須依賴的大環(huán)境都還較次，不足以與東區(qū)所抗衡，需要假以時(shí)日改造發(fā)展。b) 與錫滬路成熟的老牌裝飾建材市場（包括華東建材市場）相比，本項(xiàng)目周邊日前還尚不具備此類裝飾建材家居類產(chǎn)品市場消費(fèi)的人氣。c) 項(xiàng)目沒有突出的亮點(diǎn)。3. 項(xiàng)目機(jī)會(huì)分析a) 本項(xiàng)目所處的無錫西面，尚屬于建材類市場的空白，潛力巨大b) 錫滬路的改建將會(huì)給本項(xiàng)目帶來一大批潛在自營性買家及租戶

21、c) 周邊300萬平方米的住宅區(qū)，可以為投資性買家及租戶建立強(qiáng)有力的信心。4. 項(xiàng)目威脅分析a) 就無錫市場及周邊省市的同類競爭產(chǎn)品較多b) 各類房地產(chǎn)政策的變化，會(huì)帶來不可預(yù)見的各類影響c) 周邊目前商業(yè)氣息尚不充足，或許會(huì)給客戶的購買決定起到一定的削弱，可通過銷售講解對(duì)于未來的前景描述加以彌補(bǔ)。四項(xiàng)目定位1、我們需要面對(duì)的問題是：l 面對(duì)銷售產(chǎn)品雷同、招商業(yè)態(tài)雷同，多方競爭者夾擊的市場局面如何尋求本項(xiàng)目的突破口l 面對(duì)建材市場一片空白之地的城西地區(qū)如何尋求招商及銷售的立基點(diǎn)l 面對(duì)市場投資越來越理性的今日如何才能激活復(fù)蘇百姓的投資欲望與信心l 面對(duì)越來越激烈的投資類產(chǎn)品市場是否一味單純比拼

22、投資回報(bào)率，包租年限行業(yè)衰落之后怎么辦？無法克服商業(yè)經(jīng)營周期？返租期結(jié)束之后怎么辦？產(chǎn)權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離，小業(yè)主權(quán)利無法保證。返租期結(jié)束后，無所適從。2、我們需要解決的問題是l 當(dāng)前投資者的期望是什么：l 是短線急速暴利，還是 穩(wěn)健長期盈利l 投資者的顧慮是什么：是數(shù)年內(nèi)包租的兌現(xiàn)，還是包租期滿后的未來再回頭看我們自己的項(xiàng)目，針對(duì)上述問題，能夠滿足的是哪些？不能滿足的有何解決之道我們的競爭對(duì)手，又面臨哪些問題，不能解決的是哪些？項(xiàng)目的核心競爭優(yōu)勢(shì)所在，是項(xiàng)目領(lǐng)先市場、區(qū)隔競爭對(duì)手、提升增值潛力的重要支持點(diǎn)，對(duì)項(xiàng)目定位的推廣應(yīng)該貫穿于整個(gè)營銷階段。3、項(xiàng)目總體定位蘇南超大規(guī)模裝飾家居交易中心+終身的

23、優(yōu)質(zhì)商業(yè)資產(chǎn)4、項(xiàng)目四大功能定位：l 超大規(guī)模裝飾材料基地l 一站式服務(wù)裝飾交易中心l 蘊(yùn)含裝飾科技的前沿領(lǐng)地l 3. 3萬（起）超低門檻產(chǎn)權(quán)式商鋪五、目標(biāo)客戶群目標(biāo)客戶的細(xì)分是項(xiàng)目不斷發(fā)掘新市場機(jī)會(huì)的有效手段，分析不同消費(fèi)者的不同需求程度，進(jìn)而可以發(fā)現(xiàn)更多的市場機(jī)會(huì)和對(duì)策。1、成熟大投資客：他們是專業(yè)投資者，最為關(guān)注的就是地塊的升值潛力和長久的回報(bào)機(jī)會(huì);他們一般具有一定的社會(huì)地位和身份，需要特殊的接待和洽談服務(wù)。在項(xiàng)目開盤營銷過程中，充分挖掘此類客戶群是實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的重點(diǎn)；2、中小投資者：容易受大投資客和項(xiàng)目銷售情況的影響，因?yàn)槭诸^資金有限，所以他們要考慮更多的問題，如商鋪的總價(jià)和回報(bào)率。在

24、初期，這一批投資者大多會(huì)處于觀望的狀況，等待合適自己的價(jià)位和付款方式、促銷機(jī)會(huì)等。3、經(jīng)營者：他們需要一個(gè)經(jīng)營的理想平臺(tái)。對(duì)于經(jīng)營者的最終目的是要促成銷售獲取利潤，他們主要會(huì)考慮：區(qū)域消費(fèi)能力、商業(yè)位置、交通、優(yōu)秀的硬件設(shè)施及經(jīng)營管理等幾方面。此外，本項(xiàng)目的客戶從購買意圖來看，也可分為自用型及投資性。從客戶區(qū)域來看，可以放大到整個(gè)長三角地區(qū)，可鎖定重點(diǎn)省市做路演推廣。（詳見異地推廣城市推薦）因?yàn)楸卷?xiàng)目是集經(jīng)營性和投資性，這就決定了客戶地域廣、范圍廣、差異性大、對(duì)客戶進(jìn)行有效分類，依據(jù)不同客戶的核心需求，細(xì)分客戶，才能有的放矢，充分挖掘目標(biāo)客戶的潛力和及時(shí)調(diào)整項(xiàng)目的營銷策略。同時(shí)，在銷控方面，應(yīng)

25、針對(duì)各種不同需求的客戶推出各種不同類型的商鋪，但必須分區(qū)域整體做好銷控，所售商鋪不能過于分散，以免影響今后統(tǒng)一開業(yè)經(jīng)營。六項(xiàng)目推廣名總案名：中國無錫裝飾科技谷以前沿、科技、全程、人性、一站式裝飾行業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、購物概念涵蓋整個(gè)項(xiàng)目的全案推廣。一期案名：五洲國際裝飾城注解：延續(xù)原項(xiàng)目名稱，借助前期廣告投入已積累的人氣與關(guān)注度，通過半年度密集推廣，加深強(qiáng)化受眾記憶，擴(kuò)大受眾層面，最大限度迅速強(qiáng)勢(shì)打開一期12萬平米產(chǎn)權(quán)商鋪的銷售局面。二期案名：五洲裝飾精品博覽中心注解：沿盛岸西路一側(cè)四棟單體展覽館。作為一期批發(fā)零售專賣場的升級(jí)，專為精品家居、家具、陶瓷潔具等更高層次，更大規(guī)模、更高品牌的集中展

26、示中心或長年的裝飾行業(yè)展覽館使用。三期案名: 五洲裝飾科技館注解：裝飾行業(yè)科普展館（位于現(xiàn)地塊或西側(cè)地塊）。為前兩期項(xiàng)目在推廣時(shí)期起到一個(gè)有力的輔助作用，全面充實(shí)豐滿“中國科技裝飾谷”的真實(shí)含量。此塊功能主要在于對(duì)裝飾相關(guān)知識(shí)、認(rèn)證、檔次的展示與說明。四期案名：五洲國際商務(wù)港注解：西側(cè)地塊中高層區(qū)商務(wù)辦公整體區(qū)域商務(wù)港，涵蓋酒店、寫字樓、酒店公寓。從建筑外形、區(qū)域功能用途、天際線等多方面全面提升區(qū)域品質(zhì)，塑造區(qū)域地標(biāo)物業(yè)的商務(wù)配套區(qū)域。五期案名：五洲裝飾科研孵化基地注解：西側(cè)地塊中的低層區(qū)辦公用樓，專供裝飾材料機(jī)構(gòu)的研發(fā)、設(shè)計(jì)、檢測等用。再一次豐富“中國無錫裝飾科技谷”的名稱內(nèi)涵。七營銷思路1

27、、營銷目標(biāo)： 通過營銷包裝，將五洲國際從一個(gè)區(qū)域性的中端裝飾批發(fā)市場， 提升到全國性的綜合性的中高端項(xiàng)目。完全實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的總體定位。以豐富的內(nèi)涵，充實(shí)項(xiàng)目的四大功定位。特別指出本項(xiàng)目與現(xiàn)有傳統(tǒng)裝飾建材市場之與眾不同之處。建議可將此作為推廣一大賣點(diǎn)，可借力提升預(yù)售產(chǎn)權(quán)商鋪部分形象。項(xiàng)目配套將包含： a) 娛樂餐飲街區(qū)/倉儲(chǔ)區(qū)域/河岸景觀區(qū) b) 裝飾科普/裝飾展覽/ c) 研發(fā)中心/新材料、新工藝實(shí)驗(yàn)室/d) 產(chǎn)品測驗(yàn)基地/銷售批發(fā)、精品/ e) 設(shè)計(jì)中心/裝飾施工/ 工程監(jiān)理f) 電子商務(wù)/ 消費(fèi)仲裁/ 法律服務(wù)當(dāng)前無錫房產(chǎn)市場上與本項(xiàng)目雷同的產(chǎn)權(quán)商鋪競爭已趨激烈白熱化，這勢(shì)必給本項(xiàng)目如此體量產(chǎn)

28、權(quán)商鋪的推廣帶來更加艱巨的任務(wù)與壓力。為此在此次廣告推廣中，希望能夠樹立與眾不同、震動(dòng)視聽的效果。根據(jù)不同受眾，不同媒體，訴求點(diǎn)與推廣措辭各異。投資客來說：本項(xiàng)目是一個(gè)百變商業(yè)形態(tài)，終生的優(yōu)質(zhì)商業(yè)資產(chǎn)。具有多種投資套餐選擇，降低投資門檻，確保長期穩(wěn)健性投資。美國資產(chǎn)管理公司進(jìn)行資產(chǎn)管理及商業(yè)運(yùn)營，確保未來40年，年年穩(wěn)健收益，為客戶樹立信心。對(duì)自營客租賃客來說：本項(xiàng)目是一個(gè)全國性綜合性的中高端一站式裝飾科技谷。擁有如此前沿尖端的裝飾一條龍商業(yè)模式。對(duì)未來項(xiàng)目經(jīng)營來說，是一個(gè)現(xiàn)代高科技、科學(xué)普及、規(guī)模集中、休閑娛樂，購前售后一站式的裝飾主題購物公園。2、執(zhí)行要點(diǎn)（1）成立注冊(cè)投資管理公司比如：美

29、國*投資管理有限公司，以此公司作為本項(xiàng)目40年經(jīng)營管理的主體公司。（2）務(wù)必“先招商 后銷售”的指導(dǎo)方針主力商戶的進(jìn)駐，是提升項(xiàng)目投資信心的有效手段。在項(xiàng)目的籌備期，主要是通過對(duì)主力商戶和大型品牌店的招商，蓄積客戶，樹立項(xiàng)目良好的品牌形象，吸引更多的投資客戶關(guān)注并產(chǎn)生信任，以便給日后的項(xiàng)目銷售帶來強(qiáng)有力的支持。招商先行，是開發(fā)商實(shí)力和信心的表現(xiàn)，通過良好的招商造勢(shì)，體現(xiàn)開發(fā)商持續(xù)經(jīng)營、做旺市場的責(zé)任心，帶動(dòng)銷售的火熱進(jìn)行；由招商先行可以帶來“未開先旺”、“永續(xù)經(jīng)營”的市場效應(yīng)，可以刺激觀望型投資客的購買欲望，增強(qiáng)其投資信心。（3）豐富項(xiàng)目內(nèi)涵，打破傳統(tǒng)模式A、中央建設(shè)部聯(lián)系渠道：通過政府相關(guān)部

30、門聯(lián)系主要目的：擴(kuò)大本項(xiàng)目的知名度，引起目標(biāo)客戶的關(guān)注。完成時(shí)間：10月30日之前B、南京大學(xué)聯(lián)系渠道：直接與南京大學(xué)相關(guān)部門聯(lián)系主要目的：豐富項(xiàng)目內(nèi)容，用做推廣支撐完成時(shí)間：10月30日之前C、蘇州大學(xué)聯(lián)系渠道：直接與南京大學(xué)相關(guān)部門聯(lián)系主要目的：豐富項(xiàng)目內(nèi)容，用做推廣支撐完成時(shí)間：10月30日之前D、上海同濟(jì)大學(xué)聯(lián)系渠道：直接與南京大學(xué)相關(guān)部門聯(lián)系主要目的：豐富項(xiàng)目內(nèi)容，用做推廣支撐完成時(shí)間：10月30日之前E、江蘇省消費(fèi)者協(xié)會(huì)聯(lián)系渠道：直接與該單位聯(lián)系主要目的：增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)本項(xiàng)目的信心完成時(shí)間：10月30日之前F、江蘇省質(zhì)量檢測中心聯(lián)系渠道：直接與該單位聯(lián)系主要目的：增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)本項(xiàng)目的

31、信心完成時(shí)間：10月30日之前G、中國裝飾材料協(xié)會(huì)聯(lián)系渠道：直接與該單位聯(lián)系主要目的：豐富項(xiàng)目內(nèi)容，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度完成時(shí)間：10月30日之前（4）推出永續(xù)經(jīng)營工程，倡導(dǎo)理性投資經(jīng)過賽維拉開業(yè)經(jīng)營不成功的局面后，一方面投資者更加理性，一方面對(duì)大型商業(yè)項(xiàng)目的后續(xù)經(jīng)營的重要性有了更深的認(rèn)識(shí)。換個(gè)角度來看，賽維拉對(duì)于本項(xiàng)目來說，是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。必須正面面對(duì)，以事實(shí)說話，倡導(dǎo)永續(xù)經(jīng)營和理性投資，這是恢復(fù)租賃和銷售市場信心的核心。永續(xù)經(jīng)營之道主要是為投資者、經(jīng)營戶搭建一個(gè)很好的經(jīng)營平臺(tái)，通過項(xiàng)目的持續(xù)經(jīng)營形成良好的口碑，不斷提高項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值以謀求更廣闊的商業(yè)發(fā)展空間（5）給予買家詳細(xì)的產(chǎn)品投資規(guī)劃說明四

32、十年的投資運(yùn)作公司管理運(yùn)作 成就百變商業(yè)在每一個(gè)五年計(jì)劃制定前一年制定出詳細(xì)的發(fā)展綱要 ，得到全體業(yè)主的半數(shù)以上通過，即在下一個(gè)五年里實(shí)施。制定十個(gè)“五年計(jì)劃”第一個(gè)五年第二個(gè)五年實(shí)現(xiàn)家居建材市場的航空母艦第三個(gè)五年第四個(gè)五年順應(yīng)時(shí)代與經(jīng)濟(jì)發(fā)展需求 提前給出定位第五個(gè)五年 第六個(gè)五年第七個(gè)五年 第八個(gè)五年（6）關(guān)于VIP客戶的營銷策略思考就五洲國際裝飾城大體量的銷售面積而言，積累一定數(shù)額的大客戶，對(duì)拉動(dòng)和影響其他中小投資者購買商鋪和加快銷售速度都有積極作用，因此有必要對(duì)大客戶采取針對(duì)性的營銷策略。（7）VIP客戶的優(yōu)先待遇為了充分挖掘大客戶的投資潛力，建議五洲國際裝飾城將有意向的一次性購鋪金額

33、達(dá)200萬元以上者，設(shè)為VIP客戶并發(fā)放特制的終身享用的VIP貴賓卡。VIP客戶將享有優(yōu)先選鋪權(quán)和價(jià)格優(yōu)惠待遇； 特殊大客戶可安排總監(jiān)級(jí)以上的領(lǐng)導(dǎo)接待洽談。建議VIP客戶的額外折扣：依據(jù)購鋪總金額不同，給予除任何公開折扣以外的9295折不等的額外折扣，如：一次性購鋪累計(jì)金額達(dá)1000萬以上92折；一次性購鋪累計(jì)金額達(dá)200-1000萬依據(jù)購買總金額從9395折不等。（上述優(yōu)惠折扣暫且僅供參考，經(jīng)雙方探討后甲方確認(rèn)為準(zhǔn)?。┌藸I銷推廣階段方案針對(duì)目前的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，本項(xiàng)目必須抓緊客戶的積累工作，并且以此作為第一階段營銷推廣工作的首要目標(biāo)。作為一個(gè)12萬平米的商業(yè)項(xiàng)目必須確保2個(gè)月的客戶積累，方可確保開

34、盤有足夠的解籌，達(dá)到一定的成交比例。當(dāng)然，此階段的客戶積累就必須依賴于有充分的媒體投放、活動(dòng)組織（認(rèn)籌）的確保前提下方可進(jìn)行。以下就對(duì)第一階段：開盤前蓄水期的營銷制定方案。1、開盤時(shí)機(jī)的選擇開盤時(shí)機(jī)的選擇12 月下旬正式開盤項(xiàng)目開盤成功，一炮而紅，需要相當(dāng)成熟的條件，基于此考慮，建議于2005 年12 月中進(jìn)行正式的公開發(fā)售：各項(xiàng)銷售準(zhǔn)備工作全面就緒，包括人員、場地等；前期預(yù)熱與蓄客充分，擁有相當(dāng)數(shù)量的準(zhǔn)客戶，確保成交額；項(xiàng)目的主力店及品牌商家的招商進(jìn)度和商場的可售商鋪相關(guān)手續(xù)進(jìn)度的影響；承接在一系列活動(dòng)及事件營銷的勢(shì)能，促進(jìn)開盤成交，吸引客戶的注意。2、開盤期營銷階段劃分（1）形象導(dǎo)入期/蓄

35、客期日期：10月25日11月10日目標(biāo)： 一個(gè)半月內(nèi)達(dá)成足夠的客戶積累。該階段目的營銷重點(diǎn)是通過項(xiàng)目市場前期的形象宣傳推廣和招商，讓市場對(duì)項(xiàng)目特別定位、特殊模式、經(jīng)營優(yōu)勢(shì)等多方面的全面認(rèn)知。渠道：內(nèi)部認(rèn)籌卡現(xiàn)場包裝物料準(zhǔn)備媒體投放（戶外及平面）活動(dòng)組織方法：建議前期戶外廣告、現(xiàn)場廣告，配合軟文和新聞的形式切入市場，轟動(dòng)無錫當(dāng)?shù)兀酥量蓪⒂绊懥椛溟L三角其他城市，并通過舉辦高規(guī)格的活動(dòng)和適量的報(bào)紙硬廣預(yù)熱，現(xiàn)場包裝、電臺(tái)廣告等建立項(xiàng)目與眾不同的商業(yè)物業(yè)形象，以此引發(fā)政府、媒體、社會(huì)、市場對(duì)項(xiàng)目認(rèn)同和高度評(píng)價(jià)。同時(shí)，在此期間必須加快工程進(jìn)度，完成現(xiàn)場銷售中心的建設(shè)與全部裝修，盡早可在現(xiàn)場接受買家的

36、咨詢和購買認(rèn)籌。附：（2）投資引導(dǎo)期/優(yōu)先認(rèn)購期日期：11月18日12月20日目標(biāo)：公開認(rèn)籌卡購買，進(jìn)一步鎖定目標(biāo)客戶。渠道：加強(qiáng)媒體的攻勢(shì)，主要以推廣認(rèn)籌卡的購買為主要目標(biāo)。方法：這是正式開盤前的營銷推廣最為關(guān)鍵的階段。通過更為深入的推廣及針對(duì)本項(xiàng)目的系統(tǒng)性炒作，以認(rèn)籌卡銷售與廣告攻勢(shì)，并輔佐必要的產(chǎn)品推介說明會(huì)和投資理財(cái)論壇、房交會(huì)等為契機(jī)，從投資的角度引導(dǎo)潛在客戶，結(jié)合項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)訴求項(xiàng)目投資增值潛力、投資回報(bào)、促銷手段等，兩大售樓處同時(shí)銷售認(rèn)籌卡，接受客戶交納誠意金，享有開盤購鋪；VIP客戶可以優(yōu)先選鋪和辦理購鋪手續(xù)。（3）公開發(fā)售期日期：12月20日目標(biāo)：強(qiáng)勢(shì)轟動(dòng)開盤 取得銷售開門紅延

37、續(xù)前期的銷售強(qiáng)勢(shì)，采用集中式銷售的選鋪大會(huì)的形式，展開全面銷售，確保項(xiàng)目的“開門紅”；并通過成功的銷售為后續(xù)階段造勢(shì)，增強(qiáng)客戶的信心，形成旺銷的勢(shì)頭。（4）強(qiáng)銷延續(xù)期（4月）承接公開發(fā)售的勢(shì)能，以旺銷帶動(dòng)對(duì)猶疑型客戶訴求，并開拓更廣的客戶層次，用全新的賣點(diǎn)、全新的營銷手段保證項(xiàng)目持續(xù)旺銷，在推出商鋪的選擇上，應(yīng)總結(jié)開盤階段的經(jīng)驗(yàn)和不足，進(jìn)行必要的調(diào)整。九、推廣渠道本案的推廣實(shí)施是整個(gè)推廣過程中的關(guān)鍵，是將推廣計(jì)劃具體落實(shí)的過程，其效果的好壞直接影響到整個(gè)銷售的成敗。1、項(xiàng)目VI部分基礎(chǔ)部分 (樓盤標(biāo)志 標(biāo)志創(chuàng)意說明 標(biāo)志輔助設(shè)計(jì) 標(biāo)志組合規(guī)范 標(biāo)志明暗度使用規(guī)范 標(biāo)志誤用范例 標(biāo)準(zhǔn)字 標(biāo)準(zhǔn)色/

38、主色/輔助色 規(guī)范組合)應(yīng)用部分（信封、信紙、文件袋、文具、紙杯、檔案袋） 2、包裝部分（1）市區(qū)接待中心包裝 門頭形象牌、精神堡壘、LOGO墻、接待臺(tái)、看板、室外燈箱、引導(dǎo)旗等。（2）現(xiàn)場接待中心包裝門頭形象牌、精神堡壘、LOGO墻、接待臺(tái)、看板、燈箱、引導(dǎo)旗等、導(dǎo)視系統(tǒng)、氛圍掛旗、功能區(qū)分布牌、臺(tái)面標(biāo)牌（3）現(xiàn)場工地四周包裝現(xiàn)場路牌、導(dǎo)視牌、四周圍墻、主干道引導(dǎo)旗、工地插旗、大型看板、看樓專車3、物料銷售人員名片、工作人員名片、銷售折頁（分若干期）、鋪型平面圖集、銷售海報(bào)、直郵廣告DM(分若干期)四本系列樓書(投資手冊(cè)、產(chǎn)品說明、資產(chǎn)管理、商家會(huì)刊)客戶通訊錄、置業(yè)計(jì)劃表、VIP認(rèn)籌卡、禮

39、品系列、手提袋異地賣場推廣物料上海、溫州、南京等多個(gè)異地城市推廣所需物料（背景板、展板、氛圍掛旗、條幅、折頁、海報(bào)、邀請(qǐng)函）招商物料招商業(yè)態(tài)分布圖、招商手冊(cè)、招商海報(bào)、招商名片等房展會(huì)物料展板、?？?、燈箱等展會(huì)物料4、廣告平面報(bào)紙廣告報(bào)紙廣告、雜志廣告、軟新聞通稿、DM系列廣告等戶外媒體廣告引導(dǎo)旗幟、高速公路高炮、車體廣告、停車亭廣告、車頂廣告、燈箱、燈箱、橫幅等4、媒體投放戶外媒體（市區(qū)內(nèi)）平面媒體（江南晚報(bào)現(xiàn)代快報(bào)揚(yáng)子晚報(bào)無錫日?qǐng)?bào)）網(wǎng)絡(luò)媒體樓 宇媒體投放（新生代媒體）高速公路戶外（滬寧高速公路乍嘉蘇高速）5、活動(dòng)組織開工奠基儀式公開認(rèn)籌開幕儀式周末市區(qū)接待中心活動(dòng)（以文藝演出為準(zhǔn)）定期的論

40、壇（以投資說明會(huì)為核心內(nèi)容）6、異地推廣的模式路演城市建議上海招商及銷售并舉南京招商及銷售并舉溫州招商及銷售并舉盛澤、吳江、常州純投資型銷售（上述重要路演城市，可選擇做重點(diǎn)推廣）十、賣場包裝1、賣場氣氛的營造 現(xiàn)有展示廳（現(xiàn)營銷中心）大廳內(nèi)應(yīng)擺置五洲國際裝飾材料城沙盤模型，大廳內(nèi)應(yīng)有音樂，音樂類別盡量選取輕快、柔和的經(jīng)典音樂，以利于客戶在輕松、無壓力的氣氛中進(jìn)行洽談和咨詢。門口外利用斜拉三角旗、插旗等保持現(xiàn)場的喜慶、人氣表面現(xiàn)象，但必須保證整潔和整齊。 新建展示廳（新營銷中心）大廳內(nèi)亦須設(shè)立循環(huán)音樂播放系統(tǒng)，音樂類別盡量選取輕快、柔和的經(jīng)典音樂，以利于客戶在輕松、無壓力的氣氛中進(jìn)行洽談和咨詢。

41、入口廣場同樣導(dǎo)入循環(huán)音樂播放系統(tǒng)，保證音響效果佳，在日常的銷售過程中，讓客戶感覺始終熱銷的場面。入口廣場上在新營銷中心落成時(shí)，亦利用斜拉三角旗、插旗、入口紅地毯等保持現(xiàn)場的喜慶、人氣表面現(xiàn)象，但必須保證整潔和整齊。營銷中心內(nèi)以標(biāo)題展板形式深化項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)，引起客戶的注意，營造賣場氣氛。以上根據(jù)現(xiàn)場實(shí)際狀況另提方案2、工地圍墻本案工地圍墻具有較大推廣面，有利于現(xiàn)場氛圍的營造，推動(dòng)客戶的購買欲望。本案工地圍墻廣告應(yīng)注重：（1）項(xiàng)目規(guī)模49萬平米 長三角超大規(guī)模裝飾家居交易中心（2）項(xiàng)目的功能定位四重功能l 超大規(guī)模裝飾材料基地l 一站式服務(wù)裝飾交易中心l 蘊(yùn)含裝飾科技的前沿領(lǐng)地l 超低門檻產(chǎn)權(quán)式商鋪具

42、體由廣告公司組織文案。3、賣場人員包裝 統(tǒng)一服裝賣場三方（五洲、安佳、物管）管理人員服裝各自統(tǒng)一、整齊、整潔；由現(xiàn)場銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)進(jìn)行職業(yè)儀表、職業(yè)行業(yè)的監(jiān)督與糾正。 統(tǒng)一說詞現(xiàn)場銷售人員針對(duì)項(xiàng)目梳理、包裝、定位，銷售模式理定統(tǒng)一說詞，由現(xiàn)場銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)培訓(xùn)、檢查和實(shí)施。 統(tǒng)一態(tài)度 現(xiàn)場管理人員、銷售人員、物管服務(wù)人員從各個(gè)崗位去理解并做到服務(wù)的優(yōu)質(zhì)化、從各個(gè)細(xì)節(jié)處做到態(tài)度的親切化、友好化。4、賣場展示物在本案賣場應(yīng)張貼預(yù)售許可證，工程規(guī)劃許可證、建設(shè)用地許可證等相關(guān)證件。還應(yīng)有：沙盤模型、區(qū)域模型、效果圖等。有利于銷售人員的介紹，同時(shí)也利于客戶對(duì)本項(xiàng)目的了解。5、銷售物料現(xiàn)場銷售物料應(yīng)有：樓書

43、、折頁、海報(bào)、電話（3部）、背投、音響、洽談桌椅10套、沙發(fā)一套、飲水機(jī)一部、資料架、傳真、復(fù)印機(jī)各一部以及日常辦公用品等。十一、通路設(shè)計(jì)1、通路氣氛的營造通路中的氣氛是客戶在咨詢、參觀過程中的另一體驗(yàn)中心，因此通路的氣氛營造尤為重要。通路的氣氛可以讓客戶感覺很舒適、對(duì)產(chǎn)品更加喜愛、向往，也可以讓客戶感覺很壓抑、很多方面不足，產(chǎn)生更多的遺憾。通路的氣氛主要依靠營銷中心廣場外的音樂，花盆，綠色植物以及導(dǎo)示系統(tǒng)來完成。導(dǎo)示系統(tǒng)：銷售中心或展示廳、工地指示牌、簽約室以及樓體建成后各功能分區(qū)導(dǎo)示等。2、通路人員的規(guī)范要求 禮貌用語銷售人員、物管人員和其它工作人員在客戶參觀的過程中，都應(yīng)做到態(tài)度友好些、

44、友善，多用禮貌用語。 統(tǒng)一說詞置業(yè)顧問在引導(dǎo)客戶參觀沙盤時(shí)，必須采用銷售培訓(xùn)中的統(tǒng)一說詞；通路設(shè)計(jì)中采用統(tǒng)一說詞（亦可自由發(fā)揮）。物管工作人員在遇見客戶時(shí)，必須按照規(guī)定的要求使用統(tǒng)一說詞（禮貌用語）；通路設(shè)計(jì)中采用統(tǒng)一說詞。 服裝專業(yè)化工作人員的形象直接代表項(xiàng)目的形象、品質(zhì)和公司的形象、品質(zhì)；所有工作人員必須著裝職業(yè)化，從人員的素質(zhì)上讓客戶增強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目的信心。十二、公關(guān)活動(dòng)1、新聞發(fā)布會(huì) 本項(xiàng)目在公開銷售前可舉行新聞發(fā)布會(huì)，目的是解答客戶的疑問，同時(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，提升消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目自身的認(rèn)識(shí)，樹立消費(fèi)者的信心。特別對(duì)投資客戶，對(duì)產(chǎn)品的了解程度將是其做出購買決定的前提條件。2、政府平臺(tái) 本項(xiàng)目在推廣時(shí)可借助政府平臺(tái)，取得消費(fèi)者的信任。因?yàn)轫?xiàng)目一旦有了