采購實(shí)戰(zhàn)技能.

1、-杜寧 首先感謝公司一直以來對我的關(guān)愛并給了我一個(gè)非難得的成長自我的平臺，也謝謝所有人對我一直的包容、支持和教育。 現(xiàn)在與大家一起分享，如果能對大家有所幫助我感到非常榮幸！ 同時(shí)感謝所有與杜寧談判過的所有人是你們給予了我經(jīng)驗(yàn)積累的機(jī)會，是你們豐富了經(jīng)驗(yàn)中的精彩內(nèi)容！ -杜 寧無論做什么都要先從做人開始！-當(dāng)前狀況當(dāng)前狀況增加銷售增加銷售削減費(fèi)用削減費(fèi)用降低成本降低成本銷售收入100 000150 000100 000100 000成本-80 000-12 0000-80 000-64 000毛利20 00030 00020000 36 000三大費(fèi)用-6 000-6 000-3 000-6 0

2、00營業(yè)利潤14 00024 00017 00030 000利潤增加（%）71.4%21.4%114.2%2.總擁有成本總擁有成本10.9.8.7.6.5.4.1.3.2.扶植小的供應(yīng)商扶植小的供應(yīng)商博士世界著名的質(zhì)量管理專家，最早提出了PDCA循環(huán)的概念）（零缺陷之父）質(zhì)量三部曲（質(zhì)量三部曲（質(zhì)量策劃、質(zhì)量控制、質(zhì)量改進(jìn)）杠桿型杠桿作用最大化戰(zhàn)略型合作伙伴一般型精簡內(nèi)部流程瓶頸型降低風(fēng)險(xiǎn)質(zhì)量改善等價(jià)格下降比率、運(yùn)輸方式、庫存方式等準(zhǔn)時(shí)交貨率、交貨周期、短缺等管理系統(tǒng)的數(shù)量與效率、信息系統(tǒng)的發(fā)展階段等技術(shù)儲備與升級、技術(shù)人才數(shù)量與結(jié)構(gòu)、技術(shù)支持等反應(yīng)速度預(yù)警通知（短缺或延遲等）、增值服務(wù)等社會

3、責(zé)任體系、員工加班率、員工流失率、員工滿意度等有錢買不到的東西有很多有錢買東西排隊(duì)的有很多有錢買東西看對方心情的有很多.-對每一場談判要有信心要相信自己，其實(shí)思路有時(shí)就在談判中突然來了！-勝敗乃兵家常事、沒有常勝將軍 不是每一場談判你都會贏只要你能做到“謙卑”善于總結(jié)自己及他人的失敗經(jīng)驗(yàn)，談判的道路上會越走越遠(yuǎn)、越走越高！-談判要敢于去談不斷通過改變自己的心態(tài)來控制說話的語氣、語速、音量，這是成功談判者必備的基本條件。-要經(jīng)常給領(lǐng)導(dǎo)出選擇題、不要總出問答題這樣會快速的提升自己，真正了解到什么是“成長”該怎么“成長”-領(lǐng)導(dǎo)不是萬能的領(lǐng)導(dǎo)也是人，不要什么事都指望“領(lǐng)導(dǎo)”，你就催當(dāng)沒有“領(lǐng)導(dǎo)”！-不

4、要為了什么而去干什么不要為了談價(jià)格而去談價(jià)格不要為了開發(fā)而開發(fā)不要為了付款而付款不要為了處罰而去處罰.-不要做“乖孩子”不做“傳話筒”不做“跟單員”不做“催款員”-要學(xué)會“觸動” 你的每一場溝通、談判一定要給對方留下印象！要留下深刻的印象！無論好與壞 你必須要“觸動”對方 -不要隨便敲領(lǐng)導(dǎo)的門！不要隨便麻煩你的領(lǐng)導(dǎo)！在此之前你有沒自己動腦，即使你驚動了領(lǐng)導(dǎo)也要從內(nèi)心里有很強(qiáng)烈的“愧疚”感！ -千萬不要把你的談判對象當(dāng)作“敵人”因?yàn)檫@樣你很容易走向極端深入險(xiǎn)境！ -談判的方法、技巧沒有對與錯(cuò)，只有適合和不適合 - 每一場談判的結(jié)束不要總是以成功或者失敗的心態(tài)去定義，重點(diǎn)是我們要分析談判過程中總結(jié)

5、了什么、積累了多少 - 供應(yīng)商最怕的是什么 是他的同行 -供應(yīng)商的改變離不開采購員的改變 （是隨著采購員的改變而改變） -每當(dāng)一場談判以失敗告終時(shí)，你也許會說“XX公司這個(gè)人太狡猾了、太不實(shí)在了、太小氣了等等消極的詞語來安慰自己失敗的心。與其這樣你還不如說“對方的談判能力很高技巧用的很到位，對方的準(zhǔn)備工作做的比我們更全面，而且對方對產(chǎn)品上比我們更專業(yè)等等積極的話語來激勵(lì)自己以后必將成功的心！-我們失敗不是敗給了對方的那個(gè)人，更多的是敗在了談判技巧上、產(chǎn)品的專業(yè)上、談判前的準(zhǔn)備上等等總之是敗在了自己身上！ 千萬不要出現(xiàn)當(dāng)你在職時(shí)付出了大量精力和時(shí)間但沒什么成就，當(dāng)你離職時(shí)自身也沒有任何的成長 供

6、應(yīng)商管理經(jīng)驗(yàn)總結(jié)- -要重視對供應(yīng)商的開發(fā)、培養(yǎng)及教育要重視對供應(yīng)商的開發(fā)、培養(yǎng)及教育- -要有戰(zhàn)略性思維并在工作中體現(xiàn)出來要有戰(zhàn)略性思維并在工作中體現(xiàn)出來- -對于不合格的供應(yīng)商要及時(shí)淘汰掉對于不合格的供應(yīng)商要及時(shí)淘汰掉- -不要只看價(jià)格因?yàn)檫@樣你會失去更重要的東西不要只看價(jià)格因?yàn)檫@樣你會失去更重要的東西-JIT-JIT采購模式是我們的目標(biāo)采購模式是我們的目標(biāo)- -要重視個(gè)人能力的提升要重視個(gè)人能力的提升- -要有團(tuán)隊(duì)精神要有團(tuán)隊(duì)精神談判經(jīng)驗(yàn)總結(jié)-我們?yōu)槭裁匆勁心?？因?yàn)檎勁兴玫降拿恳环皱X都是凈利潤。當(dāng)你知道你的時(shí)間的價(jià)值是多少的時(shí)候，你去談判的時(shí)候，你的要求就會不一樣，所以要先知道自己的

7、時(shí)間到底值多少錢（迎接雙贏（迎接雙贏談判時(shí)代）談判時(shí)代）-做好談判前的準(zhǔn)備非常重要，如果要讓你的談判取得成功，你必須列出你最終的目標(biāo)，以及實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。只有談判前做好了準(zhǔn)備，才能使談判計(jì)劃順利實(shí)施（做好談判前的準(zhǔn)備）（做好談判前的準(zhǔn)備）談判經(jīng)驗(yàn)總結(jié)-談判之前，你手上掌握的咨詢越多，在談判的過程里面就越容易成交；你對對方的了解越多，你相對成功的機(jī)會就越大。所以咨詢絕對是非常重要的一部分（收集信息選擇策略）（收集信息選擇策略）-在談判開場當(dāng)中，我們所使用的第一個(gè)策略很簡單，叫做聞之聲變。如果你今天聽到一個(gè)價(jià)格不能接受，這個(gè)時(shí)候你要使用大膽的、夸張的臉部表情讓對方知道你不能接受這個(gè)價(jià)格（優(yōu)

8、勢談判開場策（優(yōu)勢談判開場策略）略）談判經(jīng)驗(yàn)總結(jié)-當(dāng)對方無論如何開不出一個(gè)合理價(jià)格的時(shí)候，你只跟對方講一句話：“你的條件還不過好”就把他的價(jià)格壓下來，這么一句話你會發(fā)現(xiàn)它有非常神奇的力量（優(yōu)勢談判中場策略）（優(yōu)勢談判中場策略）-人有一個(gè)地方是很脆弱的，就是你以為談判已經(jīng)成功的那一刻，那是你最脆弱的時(shí)候，這時(shí)候你最有可能答應(yīng)一大堆原來不可能答應(yīng)的東西（交換條（交換條件蠶食鯨吞）件蠶食鯨吞）談判經(jīng)驗(yàn)總結(jié)-在談判的過程里面，如果你自己本身在職務(wù)上對對方有一種壓制作用，你就要好好地利用這一點(diǎn)。比如說你是董事長，對方是個(gè)銷售員，你就要經(jīng)常用一種教訓(xùn)的語氣來跟對方談判（優(yōu)勢談判基本（優(yōu)勢談判基本原則）原則

9、）-我們必須要了解各個(gè)國家的人，要了解不同國家的人的不同民族性格，從而了解他們不同的談判風(fēng)格，然后制定相對應(yīng)的談判策略（了解各國談判特（了解各國談判特點(diǎn)）點(diǎn)）談判經(jīng)驗(yàn)總結(jié)-一個(gè)真正擁有競爭力的談判員，他要對對方進(jìn)行全方位的了解，可是同時(shí)要讓對方對你一無所知（優(yōu)秀談判者的特質(zhì)）（優(yōu)秀談判者的特質(zhì)）-大家一定要清楚，買賣雙方都有時(shí)間壓力，而且有八成以上的讓步都是在最后那兩成的時(shí)間里做出來的。所以談判越到后期、越到末端的時(shí)候，你越要注意、越要謹(jǐn)防自己作出前面80%的時(shí)間沒有做出的讓步（善用壓力進(jìn)行談判）（善用壓力進(jìn)行談判）談判經(jīng)驗(yàn)總結(jié)-在談判的過程中，不要讓對方以為你就是那個(gè)有權(quán)利做決定的人，你永遠(yuǎn)要有一個(gè)“模糊的上級”避免你在談判的戰(zhàn)場上成為唯一被圍剿的對象，所以永遠(yuǎn)都有上級可以請示（組合談判促成談判）（組合談判促成談判）-讓對方