白酒價(jià)格策略案例

1、某品牌白酒價(jià)格策略B-1品牌白酒價(jià)格策略一、市場(chǎng)簡(jiǎn)述經(jīng)過(guò)對(duì)市場(chǎng)的細(xì)致調(diào)查及科學(xué)的研究，該地區(qū)的市場(chǎng)不是很復(fù)雜。市場(chǎng)90%的份額被A品牌酒業(yè)占據(jù)，另外10%的市場(chǎng)份額由其它酒類(lèi)產(chǎn)品共同分享。B品牌酒業(yè)在該地區(qū)銷(xiāo)售不是很理想，其市場(chǎng)份額僅占2%左右。但該地區(qū)的其它40%產(chǎn)品則來(lái)自于D市的一些三、四流酒廠。這些產(chǎn)品生產(chǎn)工藝簡(jiǎn)單落后，產(chǎn)品質(zhì)量低下，但外包裝設(shè)計(jì)的時(shí)尚、高檔、大氣，很容易誤導(dǎo)消費(fèi)者的理想消費(fèi)。如經(jīng)消費(fèi)者幾次購(gòu)買(mǎi)后便對(duì)D市出產(chǎn)的酒類(lèi)產(chǎn)品從心理上產(chǎn)生消費(fèi)誤區(qū)。故一些市場(chǎng)投機(jī)主義者現(xiàn)在已經(jīng)并在給B品牌造成了一定的負(fù)面影響。1、A品牌在C地區(qū)的市場(chǎng)操作策略：1、1公司設(shè)C市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部直接操控終端

2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作；1、2對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者采取揚(yáng)湯止沸、釜底抽薪的競(jìng)爭(zhēng)策略；1、3中高檔產(chǎn)品進(jìn)行長(zhǎng)期維護(hù)，培育、樹(shù)立子品牌；1、4子品牌廣告大規(guī)模、有計(jì)劃的投放；1、5控制終端（-店一策”），攤薄產(chǎn)品成本及利潤(rùn)，低價(jià)或保本進(jìn)行市場(chǎng)掃蕩；1、6政府部門(mén)的強(qiáng)勢(shì)公關(guān)；1、7進(jìn)行感情營(yíng)銷(xiāo)，喚起消費(fèi)者的共鳴。上述七種A品牌對(duì)C市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略的策劃及強(qiáng)勢(shì)執(zhí)行是造成該地區(qū)現(xiàn)在市場(chǎng)格局的主要原因。終端為王”，誰(shuí)掌握了終端，誰(shuí)就控制了市場(chǎng)。A品牌市場(chǎng)策略的實(shí)施不僅掌控終端市場(chǎng)同時(shí)也控制了市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的最大風(fēng)險(xiǎn)。比如可以有效地控制經(jīng)銷(xiāo)商的集體倒戈或集體跳水，及時(shí)了解市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)信息，并可以在最短的時(shí)間內(nèi)策劃實(shí)施相對(duì)的方案、政策。2、

3、C市場(chǎng)的導(dǎo)航產(chǎn)品：經(jīng)以上策略的實(shí)施執(zhí)行，A酒業(yè)在該地區(qū)占據(jù)市場(chǎng)分額的重點(diǎn)產(chǎn)品是：2、1高檔市場(chǎng)份額重點(diǎn)產(chǎn)品：ax XX”酒，此系列分兩款產(chǎn)品。市場(chǎng)售價(jià)分別在80元/瓶一100元/瓶、100元/瓶一150元/瓶。已被指定為C市政府、省政府接待指定用酒。銷(xiāo)售穩(wěn)定并呈現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)的趨勢(shì)。2、2中檔市場(chǎng)份額重點(diǎn)產(chǎn)品：b X X X X不”該產(chǎn)品是C市場(chǎng)的主導(dǎo)產(chǎn)品，也是 A酒業(yè)重點(diǎn)維護(hù)培育的子品牌，市場(chǎng)銷(xiāo)售穩(wěn)定。市場(chǎng)售價(jià)在52元/瓶一60元/瓶。2、3中低檔市場(chǎng)份額重點(diǎn)產(chǎn)品：c XXX X；此產(chǎn)品在該地區(qū)市、縣市場(chǎng)的份額很大，團(tuán)體用酒銷(xiāo)售很好，同時(shí)其它跟進(jìn)產(chǎn)品很多，此價(jià)位的酒類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)也很激烈。市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)18

4、元/瓶一28元/瓶。2、4低端市場(chǎng)份額重點(diǎn)產(chǎn)品：d X X X $此產(chǎn)品在低端消費(fèi)群體中有著很好的口碑及消費(fèi)慣性。市場(chǎng)售價(jià)5元/瓶一8元/瓶。以上產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)分配與完善是C市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)需要，也是 A酒業(yè)領(lǐng)航C市場(chǎng)的結(jié)果。在這套產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中b x x x x是'A酒業(yè)重點(diǎn)操作產(chǎn)品也是利潤(rùn)品牌建設(shè)的關(guān)鍵。經(jīng)市場(chǎng)的合理操作和滲透，bxxxx現(xiàn)在是絕對(duì)控制著 C地區(qū)終端市場(chǎng)份額，B酒業(yè)欲拓展 C市場(chǎng)或建設(shè)品牌的影響力及美譽(yù)度，那么必須吃掉bxxxxx的市場(chǎng)份額，反之，則市場(chǎng)機(jī)會(huì)很??！二、B品牌及B-1在C市場(chǎng)機(jī)會(huì)現(xiàn)在 C市場(chǎng)的終端競(jìng)爭(zhēng)不是很激烈，終端市場(chǎng)的細(xì)分及操作還不是很科學(xué)、系統(tǒng)，終端的精耕細(xì)作

5、遠(yuǎn)不能與D市場(chǎng)相提并論。同時(shí)占領(lǐng)市場(chǎng)的主流產(chǎn)品單一，且生命周期較長(zhǎng)（超越了酒類(lèi)市場(chǎng)的正常發(fā)展），消費(fèi)者的消費(fèi)心理發(fā)生了質(zhì)的變化，對(duì)新產(chǎn)品的需求日益急切、膨脹。但A酒業(yè)目前在 C市場(chǎng)中檔新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)比較退緩，并且一直維護(hù)市場(chǎng)中的老產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)入C市場(chǎng)創(chuàng)造了一定的機(jī)會(huì)。1、 A酒業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的中高端新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)遲緩，把時(shí)間與精力全部用在了老產(chǎn)品的維護(hù)與培育中。2、消費(fèi)者對(duì)新品牌的接受力提高，對(duì)新產(chǎn)品的需求日益強(qiáng)烈。3、A酒業(yè)對(duì)終端市場(chǎng)精耕細(xì)作的營(yíng)銷(xiāo)工作并不是很到位。4、公司運(yùn)作終端市場(chǎng)使得各經(jīng)銷(xiāo)商的A產(chǎn)品利潤(rùn)受到了最大的控制，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì) A產(chǎn)品銷(xiāo)售的積極性不高，興趣不大。運(yùn)作造成了足夠的負(fù)面影響。6、在C市

6、場(chǎng)的A產(chǎn)品整體包裝設(shè)計(jì)滯后。經(jīng)發(fā)現(xiàn)許多假酒，對(duì)市場(chǎng)的沖擊較大。8、在C市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)區(qū)的消費(fèi)者樸實(shí)無(wú)華，利于消費(fèi)引導(dǎo)，產(chǎn)生沖動(dòng)消費(fèi)。消費(fèi)差異性不是很大，生5、 A酒業(yè)的霸權(quán)市場(chǎng)主義對(duì)其市場(chǎng)的7、常年占據(jù)終端市場(chǎng)份額的b x x x x, x已B品牌有一定的認(rèn)識(shí)及消費(fèi)基礎(chǔ)。9、C地10、 C地區(qū)與D市屬鄰居城市，彼此的活水平及習(xí)慣多相同。 通過(guò)以上十點(diǎn)的機(jī)會(huì)分析，B品牌在C地區(qū)的市場(chǎng)拓展有一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)。成敗關(guān)鍵在于選擇的目標(biāo)市場(chǎng)及目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的那一款產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)突破。三、A品牌B-1價(jià)格策略的確定及依據(jù)1、價(jià)格策略的確定：1、1具體營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的確定；1、1、1、產(chǎn)品開(kāi)瓶費(fèi)用：上4元下6元，10元/瓶1、1、2、產(chǎn)品廣告費(fèi)用：1元/瓶1、1、3、產(chǎn)品進(jìn)店費(fèi)用：0.16元/瓶1、1、4、產(chǎn)品促銷(xiāo)費(fèi)用：4元/瓶1、1、5、特殊返利費(fèi)用：3元/瓶1、6、產(chǎn)品提成費(fèi)用：3元/瓶1、1、7、產(chǎn)品低價(jià)費(fèi)用：14元/瓶營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用：35.16元/瓶 1、2產(chǎn)品基本利潤(rùn)：2.84元/瓶市場(chǎng)統(tǒng)一供貨價(jià)：38元/瓶 228元/箱2、價(jià)格策略基本依據(jù)：產(chǎn)品的科學(xué)定價(jià)主要取決于五點(diǎn)：2、1產(chǎn)品自身的定位；2、2市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的具體動(dòng)態(tài)；2、3競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)情況及其營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的分析；2、4公