商業(yè)地產(chǎn)的招商思路和團(tuán)隊(duì)要求

1、【精品分享】商業(yè)地產(chǎn)的招商思路和團(tuán)隊(duì)要求商業(yè)地產(chǎn)的招商思路和團(tuán)隊(duì)要求一、確左招商的組織框架和崗位職責(zé)制泄非常好的招商策略，而在招商實(shí)施中沒(méi)有很好的執(zhí)行、甚至走樣，那么一切都前功盡棄, 一個(gè)富有熱情、精干、強(qiáng)大的招商隊(duì)伍是招商的工作的關(guān)鍵。招商的組織框架和崗位職責(zé)的 確泄，主要是對(duì)人才個(gè)體的技能的鎖左和對(duì)團(tuán)隊(duì)的整體規(guī)劃。結(jié)構(gòu)合理且髙效的招商隊(duì)伍應(yīng) 配備以下以下幾方而人員：1、招商經(jīng)理1人，招商團(tuán)隊(duì)總負(fù)責(zé)人。2、招商主管若干，分別負(fù)責(zé)項(xiàng)目招商區(qū)塊的工作：招商主管應(yīng)具備一泄的招商運(yùn)作經(jīng)驗(yàn), 長(zhǎng)于說(shuō)服、鼓勵(lì)性的談判，具團(tuán)隊(duì)合作精神、服從意識(shí)和大局觀(guān)念。3、招商助理若干，主要職責(zé)是幫助一線(xiàn)招商人員作好內(nèi)

2、務(wù)（資料物品、來(lái)電來(lái)函、來(lái)人治 談、信息收集等）和會(huì)務(wù)組織等工作。5、英它服務(wù)人員如文案、平而設(shè)汁、接線(xiàn)及接待人員。二、建設(shè)招商團(tuán)隊(duì)打造一支業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、能吃苦、講奉獻(xiàn)、思想品質(zhì)好的招商團(tuán)隊(duì)，是商業(yè)地產(chǎn)招商工 作順利進(jìn)行的重要保證。商業(yè)地產(chǎn)招商工作是一項(xiàng)專(zhuān)業(yè)性和時(shí)效性很強(qiáng)的工作，它要求招商 人員具備良好的基本素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，以適應(yīng)各種壓力挑戰(zhàn)。（一）招商人員必須具備的基本素質(zhì)1、良好的心理素質(zhì)。優(yōu)秀的招商人員的心理素質(zhì)表現(xiàn)好：臨危不懼，勝不驕，敗不妥。具 體表現(xiàn)為要具備：（1）堅(jiān)左的事業(yè)心，包括很強(qiáng)的敬業(yè)精神，創(chuàng)業(yè)精神，勇于進(jìn)取，勇于創(chuàng)新。（2）強(qiáng)烈的責(zé)任感，是對(duì)工作的髙度負(fù)責(zé)精神，剛緞果斷，勇

3、于權(quán)限內(nèi)的決策，敢于承擔(dān) 責(zé)任。（3）堅(jiān)韌頑強(qiáng)的意志力、穩(wěn)健持重，意志品質(zhì)堅(jiān)強(qiáng)的招商人員才能克服困難，并不為小恩 小惠誘惑。（4）良好的自控能力，招商的雙方都是1訶繞各利益，心理上處于對(duì)立狀態(tài)，出現(xiàn)僵持甚至 不歡而散的現(xiàn)象亦為常見(jiàn)。2、具備相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識(shí)、社交能力和語(yǔ)言表達(dá)能力（1）商業(yè)地產(chǎn)招商涉及到經(jīng)濟(jì)學(xué)、零售學(xué)、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)、會(huì)計(jì)與稅收等相關(guān)學(xué) 科，以及最新的相關(guān)法律法規(guī)知識(shí)，而且新知識(shí)、新技能不斷涌現(xiàn)，招商人員必須掌握這些 基本知識(shí)，適時(shí)學(xué)習(xí)充電，才能更好做好招商。（2）商業(yè)地產(chǎn)招商對(duì)象的行為是一個(gè)投資行為，而這行為需要多個(gè)管理層的分析到 最髙層的決策，這就是要求招商人員須充分地分別與各

4、管理層人員進(jìn)行多次溝通，因而交際 工作十分必要且有效。（3）招商信息主要是通過(guò)文字形式傳遞出去的，而招商談判則主要是通過(guò)語(yǔ)言來(lái)溝 通的。招商人員語(yǔ)言表達(dá)須正確規(guī)范，使用有效的語(yǔ)法、修辭和邏借，使表達(dá)更具吸引力、 說(shuō)服力和感染力。3、具備良好的現(xiàn)象判斷能力和靈活應(yīng)變能力（1）敏銳的觀(guān)察力通過(guò)察言觀(guān)色可捕捉對(duì)放的投資意圖和實(shí)力，通過(guò)對(duì)手的語(yǔ)言表 達(dá)姿勢(shì)和動(dòng)作觀(guān)察、分析，進(jìn)而做出準(zhǔn)確的判斷。（2）應(yīng)變能力指招商人員能夠根據(jù)招商形勢(shì)的千變?nèi)f化、審時(shí)度勢(shì)，爭(zhēng)取相應(yīng)靈活的對(duì)策, 使判斷向有利已方的方向發(fā)展。（一）招商人員的特殊素質(zhì)1、熱愛(ài)商業(yè)地產(chǎn)的招商工作，對(duì)招商具有特有的興趣o 2、具有局勢(shì)控制能力，主

5、要表現(xiàn)在對(duì)招商準(zhǔn)備工作，了解自身項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)，了解對(duì)方的 招展實(shí)情，并在時(shí)間上、心理優(yōu)勢(shì)占據(jù)主動(dòng)權(quán)。3、較佳的團(tuán)隊(duì)精神，招商是整體運(yùn)作的，雖然整體項(xiàng)目按商品或服務(wù)項(xiàng)目的大類(lèi)或 中類(lèi)分至每位招商人員，但各個(gè)功能區(qū)的招商成功與否影響到整體項(xiàng)目招商是否成功。4、外語(yǔ)知識(shí)。（三）招商人員的培訓(xùn)招商人才并非天生就有的，他們是通過(guò)選拔、培訓(xùn)并在實(shí)踐中鍛煉出來(lái)的?？?jī)效考核 和激勵(lì)機(jī)制在招商實(shí)踐中對(duì)人才的培養(yǎng)起到重大的作用。培訓(xùn)就是通過(guò)理論和案例的學(xué)習(xí)， 并參與實(shí)踐，使其達(dá)到知識(shí)廣博、經(jīng)驗(yàn)更豐富，能夠勝任招商工作。招商的培訓(xùn)主要有以下幾個(gè)方而：1、項(xiàng)目及產(chǎn)品知識(shí)，以使團(tuán)隊(duì)成員對(duì)項(xiàng)目的現(xiàn)狀有淸楚的認(rèn)識(shí)。2、溝通

6、技巧（如接聽(tīng)電話(huà)、接待語(yǔ)言、洽談技巧、儀表舉止等），以培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員的職業(yè) 感。3、招商專(zhuān)業(yè)知識(shí)（招商流程、談判技巧、接聽(tīng)電話(huà)、注意事項(xiàng)等）。4、招商要旨（招商策略說(shuō)明及合同解讀等）。三、招商實(shí)施招商團(tuán)隊(duì)成立后即將進(jìn)行正式的招商工作，從這一階段開(kāi)始而臨的是大量的實(shí)施工作。首先 在項(xiàng)目的核心槪念基礎(chǔ)上撰寫(xiě)招商文案、制立招商手冊(cè)、制左媒體發(fā)布計(jì)劃、準(zhǔn)備合同 文本、準(zhǔn)備各類(lèi)產(chǎn)品和項(xiàng)目的宣傳資料等等。（一）業(yè)態(tài)組合以及租金預(yù)測(cè)招商實(shí)施的第一步應(yīng)該是確定訃劃中的業(yè)態(tài)組合，并對(duì)周邊地產(chǎn)租賃行情進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)査, 包括價(jià)格、租賃方式、業(yè)主投資收益等方面。項(xiàng)目定位是商業(yè)街，那它首先就是一個(gè)購(gòu)物中 心，業(yè)內(nèi)一般認(rèn)為

7、購(gòu)物中心的最佳功能比例是寥售、餐飲、娛樂(lè)為52： 18： 30,并稱(chēng)之為 黃金比例。當(dāng)然這個(gè)比例并不是絕對(duì)的，應(yīng)靈活應(yīng)用，但其中隱含的一個(gè)原則必須要遵守: 購(gòu)物中心首先是一個(gè)賣(mài)場(chǎng)，購(gòu)物功能應(yīng)占到至50%的比例。如果餐飲占多數(shù)，就是飲您中 心；娛樂(lè)比例太多，就是娛樂(lè)中心，都不能稱(chēng)之為購(gòu)物中心。過(guò)分強(qiáng)調(diào)娛樂(lè)功能，對(duì)發(fā)展旅 游有好處，但吸引不了回頭客。辿斯尼的娛樂(lè)做得最好，但95%的游客只去過(guò)一次。所以, 首先應(yīng)當(dāng)是一種冬售業(yè)態(tài)，可以吸引顧客重復(fù)消費(fèi)。項(xiàng)冃租金水平則依據(jù)調(diào)查結(jié)果來(lái)確定，調(diào)查的結(jié)果應(yīng)分為分割、分層、整體出租三種方案。 三種不同的出租方案各有優(yōu)劣，現(xiàn)彳亍商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目主要采取的是分割和整體

8、出租兩種方式, 整體出租招商工作比較簡(jiǎn)單、可次性?xún)栈\大量資金，但冋收期較長(zhǎng)而且出租者要承擔(dān)經(jīng)莒 風(fēng)險(xiǎn)（一旦承租者經(jīng)營(yíng)不善將對(duì)整個(gè)項(xiàng)目造成打擊）：分割出租招商工作復(fù)雜、早期投入大, 但收益率大大高于整體出租方式（數(shù)據(jù)顯示同時(shí)段內(nèi)高于整體出 50%）,采用分割岀租方 式，開(kāi)發(fā)商自主規(guī)劃空間大、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較小。（二）廣告投放考慮到項(xiàng)目建設(shè)周期較長(zhǎng)，且涉及到拆遷的問(wèn)題，在土建施工之前不宜大規(guī)模投放廣告，在 項(xiàng)冃地點(diǎn)周邊大量投放平面廣告即可。在土建進(jìn)行到一定程度時(shí)可開(kāi)始大規(guī)模投放廣告，傳 播渠道包括傳統(tǒng)的電視、報(bào)紙、電臺(tái)等，也可在互聯(lián)網(wǎng)上相關(guān)網(wǎng)站投放。廣告宣傳是影響消級(jí)者的利器，使廣告發(fā)揮最大的作用，我們

9、應(yīng)該做好以下工作。1、做好地方媒體調(diào)查：對(duì)、*1地媒體做深入調(diào)查，根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者收聽(tīng)、收視率較島的節(jié)目 和價(jià)格作合理組合，使產(chǎn)出比例平衡。對(duì)戶(hù)外廣告價(jià)位以及影響力進(jìn)行調(diào)查，如公交車(chē)身廣 告、寫(xiě)字樓半面廣告、干道路燈廣告以及公交車(chē)、的士停午牌廣告等。以調(diào)查結(jié)果進(jìn)行宜傳 模式組合。2、擇好廣告發(fā)布內(nèi)容：一般來(lái)說(shuō)，宣傳應(yīng)該采用軟硬結(jié)合的方式廣告主打產(chǎn)品的ISP （獨(dú) 特的銷(xiāo)售主張）加深顧客對(duì)產(chǎn)品的記憶和影響，樹(shù)立產(chǎn)品形彖與品牌形彖。軟文訴求點(diǎn)是產(chǎn) 品功效的進(jìn)一步具體化講解，從每個(gè)角度，按不同的方式，向客戶(hù)細(xì)細(xì)闡述，達(dá)到理性購(gòu)買(mǎi)的目的。3、據(jù)產(chǎn)品整體的推廣策略決上廣告投入。4、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的強(qiáng)大廣告，

10、采用相應(yīng)有效對(duì)策：首先摸淸產(chǎn)品的廣告投放情況，應(yīng)避開(kāi) 與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品正面廣告接觸。（三）主要目標(biāo)客戶(hù)鎖泄（附件：武漢特商名錄）首先是確定核心主力店，核心主力店應(yīng)根拯設(shè)計(jì)中的業(yè)態(tài)組合鎖宦一些高端品牌客戶(hù)，成立 專(zhuān)案組進(jìn)行宣攻關(guān)。商業(yè)地產(chǎn)招商一般走的是以大帶小路線(xiàn)，以大帶小就是用核心主力店來(lái) 帶動(dòng)次主力店和中小商家。核心主力店對(duì)項(xiàng)目的成敗起著決左性的作用，它決圧了項(xiàng)目的品 牌形象、主力客戶(hù)群、人流量和物流、人流動(dòng)線(xiàn)。其次確定次級(jí)主力店和中小商家，次級(jí)店和中小商家的選擇應(yīng)配合核心店的左位，使核心店 與次級(jí)店形成互補(bǔ)關(guān)系，相輔相成。次級(jí)主力店的組合在商業(yè)房地產(chǎn)建設(shè)期間應(yīng)有初步規(guī)劃, 項(xiàng)目可以根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)水

11、平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)能力和項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)規(guī)模進(jìn)行經(jīng)營(yíng)泄位的確定， 基本上可以從以下幾個(gè)方而考慮：1、業(yè)態(tài)左位：其功能服務(wù)于一體的一站式大型商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目；2、目標(biāo)市場(chǎng)左位：滿(mǎn)足地區(qū)全客層消費(fèi)者需要：3、主題特色：符合當(dāng)?shù)厝巳旱慕?jīng)營(yíng)主題設(shè)計(jì)：4、經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目：吃、穿、用、玩、樂(lè)、賞、游等項(xiàng)目的合理配置：（四）招商談判招商中與“求租者”接觸的整個(gè)程序，一般如下: 第一次信息的處理（來(lái)函、來(lái)電）一一第一次信息回復(fù)一一第二次信息處理（二次來(lái)函、復(fù) 電、咨詢(xún)、商洽）一一第二次信息回復(fù)（信息升級(jí)一有選擇發(fā)送實(shí)質(zhì)性資料）一一招商總部 零星接單（上門(mén)洽談、簽約）一一招商會(huì)議的籌劃、準(zhǔn)備（全國(guó)性會(huì)議、區(qū)域性會(huì)議）一一 發(fā)

12、出會(huì)議邀請(qǐng)（曾經(jīng)問(wèn)詢(xún)者、熟悉者及看報(bào)來(lái)電者）一一接收?qǐng)?bào)名、督促參會(huì)一一召開(kāi)會(huì)議并簽約一一督促履約一一店鋪入駐。在這過(guò)程中，首先面臨的是對(duì)'求租者”信息的處理和選擇，好的招商廣告發(fā)布后，招商總 部將面對(duì)大量的反饋信息。對(duì)于第一次來(lái)電或來(lái)函，我們的工作主要是對(duì)“求租者”按已經(jīng) 設(shè)泄的招商區(qū)域歸類(lèi)，對(duì)求租者姓名、地址、電話(huà)、基本狀況和問(wèn)題做記錄，同時(shí)給對(duì)方發(fā) 去有關(guān)產(chǎn)品和項(xiàng)目的基本資料（包括項(xiàng)目介紹、產(chǎn)品介紹、招商活動(dòng)的安排），同時(shí)對(duì)于各 地區(qū)實(shí)力較強(qiáng)或行業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)一等的“求租者”做重點(diǎn)標(biāo)注，用以綜合的研究。需要注意的是, 不必在電話(huà)中向詢(xún)問(wèn)者做過(guò)多有關(guān)招商的說(shuō)明，主要是避免'求租者”

13、因了解不夠而以偏概 全或防止競(jìng)爭(zhēng)者和惡意攻擊者獲取一手信息。對(duì)于一些急于了解情況的“求租者”，招商部 門(mén)要有專(zhuān)人負(fù)責(zé)接待和談判，帶領(lǐng)來(lái)訪(fǎng)者參觀(guān)項(xiàng)目、了解運(yùn)作方案等，以免流失“加盟商”。1. 核心主力店的招商談判核心店招商談判的基本策略是專(zhuān)題專(zhuān)攻。首先明確談判目的，招商談判的工作就是用繞談判目的進(jìn)行的。目的確泄后，就要明確招商 談判的各個(gè)目標(biāo)，目標(biāo)在談判中達(dá)成，談判目的也就實(shí)現(xiàn)了。目標(biāo)分三個(gè)等級(jí)：最高的目標(biāo) （設(shè)想中最好的）；基本目標(biāo)（可以接受的）：最低目標(biāo)（底線(xiàn)）。談判工作就是囤繞這些目 標(biāo)爭(zhēng)取最大的利益。目的明確之后就要制定談判策略，制圮策略的依據(jù)則是對(duì)談判對(duì)象的信息整理。我們要了解 談判對(duì)

14、象的狀況，對(duì)方關(guān)注的焦點(diǎn)，設(shè)想對(duì)方會(huì)提出的疑問(wèn)并制左相應(yīng)對(duì)策。核心店招商難度最大、地位最重，情況特殊時(shí)可以妥協(xié)，降低條件以便能盡早完成核心店招商。2. 次級(jí)店及中小商家的招商談判次級(jí)店一起中小商家的招商談判基本策略是統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，公正公平。次級(jí)店和中小商家的個(gè)體 與核心店不同，它占整個(gè)項(xiàng)目的比重并不大，而且個(gè)體之間差異很大。我們要做的是統(tǒng)一租 金標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一權(quán)、責(zé)、義。統(tǒng)一租金標(biāo)準(zhǔn)不是一刀切，而是指地理位置相似的租戶(hù)租金標(biāo)準(zhǔn) 統(tǒng)一，相同位程租金差異化會(huì)使租戶(hù)與招商小組產(chǎn)生矛盾。其次要約左次級(jí)店及中小商家的經(jīng)營(yíng)范I卞I,次級(jí)店和中小商家的業(yè)態(tài)形式和比例是有設(shè)訃 的，隨意更改經(jīng)營(yíng)范圍會(huì)對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)造

15、成不良的影響。3. 特殊商戶(hù)特殊商戶(hù)是指有很髙文化、科技或者藝術(shù)含量的經(jīng)營(yíng)單位，引進(jìn)特殊商戶(hù)可以為商業(yè)街增加 亮點(diǎn)，形成特色。我們可以給于優(yōu)惠政策邀諳入場(chǎng)，以吸引人氣。(五) 招商新聞發(fā)布會(huì)與核心店談判成功后，約定時(shí)間以新聞發(fā)布會(huì)的形式舉行簽約儀式。并邀請(qǐng)其他已簽約的或 者未簽約的客戶(hù)參加。1. 招商新聞發(fā)布會(huì)的意義(1)招商發(fā)布會(huì)招商中心與各品牌商的一次溝通、深度了解的會(huì)議，同時(shí)也是品牌推介提供 商與品牌尋找商的一次了解與溝通。(2通過(guò)招商會(huì)說(shuō)明招商具體內(nèi)容，讓客戶(hù)了解經(jīng)營(yíng)理念、企業(yè)精神、招商項(xiàng)目、招商政策、 招商方式、簽約方式等一系列具體內(nèi)容。(3) 通過(guò)招商會(huì)一系列的傳播手段提升品牌商的

16、簽約信心。(4) 向社會(huì)公布招商工作全而啟動(dòng)、正式簽約。(5) 隆重推出招商優(yōu)惠政策以及條件。(6) 啟動(dòng)品牌推介計(jì)劃，推動(dòng)招商工作。(7) 通過(guò)簽約儀式帶動(dòng)當(dāng)?shù)仄放普猩獭?. 發(fā)布會(huì)流程(1)與簽約核心店確定發(fā)布會(huì)舉行時(shí)間確泄地點(diǎn)、確左雙方簽約人、確泄法律文本(2) 向已簽約客戶(hù)或準(zhǔn)客戶(hù)發(fā)出邀請(qǐng)并送上邀請(qǐng)函憑函入場(chǎng)(3) 籌備發(fā)布會(huì)設(shè)汁發(fā)布會(huì)內(nèi)容、確泄發(fā)布會(huì)主持人、宣講者、演講嘉賓(4) 舉行發(fā)布會(huì)會(huì)后舉行自助酒會(huì)(六) 法律文本四、招商管理原則第一基本原則：要維護(hù)購(gòu)物中心的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)黃金比例。第二基本原則：要維護(hù)購(gòu)物中心的統(tǒng)一主題形象和統(tǒng)一品牌形象。購(gòu)物中心是一種多業(yè)態(tài)組 合的商業(yè)組織模式，

17、但它絕不是一個(gè)無(wú)序的大雜繪，購(gòu)物中心必須是一個(gè)擁有明確經(jīng)營(yíng)主題 和巨大創(chuàng)造力的品牌形象企業(yè)。招商要始終注意維護(hù)和管理好已確左的經(jīng)營(yíng)主題和品牌形 象。第三基本原則：購(gòu)物中心的招商目標(biāo)要能夠在功能和形式上同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)。同業(yè)差異 就是市場(chǎng)有一左承受力，不能盲目招同一品類(lèi)的店進(jìn)入。鷲如零售業(yè)態(tài)的核心主力店招商，就不要同時(shí)招來(lái)兩家基本上都是經(jīng)營(yíng)食品和日用品的大型超市： 核心主力店同質(zhì)化無(wú)差異更是不能想像的。異業(yè)互補(bǔ)的目的就是要滿(mǎn)足顧客消費(fèi)的選擇權(quán), 并能讓顧客心身體驗(yàn)變化，提高其消費(fèi)興趣。第四基本原則：購(gòu)物中心經(jīng)營(yíng)方式的選擇原則。購(gòu)物中心的經(jīng)營(yíng)方式基本有三種：自營(yíng)、聯(lián) 營(yíng)和租賃。筆者認(rèn)為，購(gòu)物中心

18、畢竟是一個(gè)以零售為主的商業(yè)組織形式，而零售是一個(gè)精細(xì) 化管理的產(chǎn)業(yè)，精細(xì)化管理要求管理者加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)控制力度：列外，相對(duì)于非主力零售商戶(hù)的 招商條件，核心主力零售店必須引入知名度高的大商家，故核心主力零售店的招商較困難且 招商條件放得較寬，造成核心主力零售店的提成或租金收入偏低。購(gòu)物中心的發(fā)展商以前不 管是房地產(chǎn)商或是零售商，在條件容許的情況下，核心主力零售店盡量自營(yíng)一部分或全部, 這樣一可以加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)控制力度，有利于購(gòu)物中心長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)：其次可增強(qiáng)其他商戶(hù)與之合作的 信心：第三可以提高非主力零售店的提成或租金收入。而招非主力零售商盡量以聯(lián)營(yíng)為主、 租賃為輔，這樣也可以增強(qiáng)發(fā)展商對(duì)購(gòu)物中心的整體控制力度

19、°第五基本原則：招商順序原則。核心主力店先行，輔助店隨后的原則：零售購(gòu)物項(xiàng)目?jī)?yōu)先, 輔助項(xiàng)目配套的原則。第六基本原則：核心主力店招商布局原則。核心主力店的招商對(duì)整個(gè)購(gòu)物中心的運(yùn)營(yíng)成敗, 購(gòu)物中心輔助和配套店的引進(jìn)都有重大的影響。一個(gè)超級(jí)連鎖店或超級(jí)百貨公司的入駐，常 常能帶動(dòng)整個(gè)購(gòu)物中心的順利招商與管理。期外核心主力店對(duì)于人流也起著關(guān)鍵的作用，其 布局直接影響到購(gòu)物中心的形態(tài)。購(gòu)物中心特別是大型購(gòu)物中心的核心主力店適合放在經(jīng)營(yíng) 軸線(xiàn)（或線(xiàn)性步行街）的端點(diǎn)，不宜集中放置在中間，這樣才能達(dá)到組織人流的效果。第七基本原則：特殊商戶(hù)招商優(yōu)惠原則?！耙渣c(diǎn)代而，特色經(jīng)營(yíng)"是購(gòu)物中心特別

20、是超大型 綜合性購(gòu)物中心的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。特殊商戶(hù)是指具有較髙文化、藝術(shù)、科技含量的經(jīng)營(yíng)單位，對(duì) 它們給予優(yōu)惠政策，邀請(qǐng)其入場(chǎng)，能夠起到增強(qiáng)文化氛國(guó)，活躍購(gòu)物中心氣氛之作用。例如 深圳華僑城MALL購(gòu)物中心就專(zhuān)門(mén)邀請(qǐng)三百硯齋，展示中國(guó)的硯文化。當(dāng)然特殊商戶(hù)的經(jīng)營(yíng) 范羽要與購(gòu)物中心的經(jīng)營(yíng)主題及品牌形象相吻合。第八基本原則：租賃經(jīng)營(yíng)采用放水養(yǎng)魚(yú)的原則。因?yàn)橘?gòu)物中心經(jīng)營(yíng)具有長(zhǎng)期性特點(diǎn)，采用合 理租金與優(yōu)質(zhì)服務(wù)做法，將整個(gè)購(gòu)物中心作熱，而后根據(jù)運(yùn)營(yíng)狀態(tài)，適當(dāng)穩(wěn)步地調(diào)整租金。 這樣，發(fā)展商與商戶(hù)才能一同成長(zhǎng)。放水養(yǎng)魚(yú)的原則可以理解為“先做人氣，再做生意"的 原則。第九基本原則：統(tǒng)一招商的“管理"要充分體現(xiàn)和強(qiáng)調(diào)對(duì)商戶(hù)的統(tǒng)一服務(wù)。統(tǒng)一服務(wù)包含統(tǒng) 一的商戶(hù)結(jié)算、統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)、統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務(wù)、統(tǒng)一的培訓(xùn)服務(wù)、統(tǒng)一的