進入國際市場的戰(zhàn)略課件(PPT 14頁)

1、2021-12-111第一節(jié)第一節(jié) 進入國際市場的模式進入國際市場的模式一、出口進入模式一、出口進入模式n指直接或間接地向國外出口產(chǎn)品。指直接或間接地向國外出口產(chǎn)品。n（一）間接出口（一）間接出口w間接出口是指企業(yè)使用本國的中間商來從事產(chǎn)品的出間接出口是指企業(yè)使用本國的中間商來從事產(chǎn)品的出口口w間接出口的主要形式：間接出口的主要形式：n1 1、外貿(mào)收購、外貿(mào)收購n2 2、外貿(mào)代理、外貿(mào)代理n3 3、聯(lián)營出口、聯(lián)營出口2021-12-112n（二）直接出口（二）直接出口w直接出口是指企業(yè)將產(chǎn)品直接賣給國外的顧客，這些直接出口是指企業(yè)將產(chǎn)品直接賣給國外的顧客，這些顧客可能是最終用戶也可能是各類中間

2、商。顧客可能是最終用戶也可能是各類中間商。w直接出口的幾種形式：直接出口的幾種形式：n1 1、直接賣給國外用戶、直接賣給國外用戶n2 2、賣給國外的中間商、賣給國外的中間商n3 3、在國外設立辦事處或銷售子公司、在國外設立辦事處或銷售子公司2021-12-113二、契約進入模式二、契約進入模式n企業(yè)進入模式是國際化企業(yè)與目標國家的法企業(yè)進入模式是國際化企業(yè)與目標國家的法人單位之間長期的非股權(quán)聯(lián)系，前者向后者人單位之間長期的非股權(quán)聯(lián)系，前者向后者轉(zhuǎn)讓技術(shù)或技能。轉(zhuǎn)讓技術(shù)或技能。n（一）許可證進入模式（一）許可證進入模式w通過許可證協(xié)議，在一定時期內(nèi)企業(yè)（許可方公通過許可證協(xié)議，在一定時期內(nèi)企業(yè)（

3、許可方公司）允許另一公司（被許可方）使用其知識財產(chǎn)，司）允許另一公司（被許可方）使用其知識財產(chǎn)，并以雙方選項定的產(chǎn)權(quán)費作為補償。并以雙方選項定的產(chǎn)權(quán)費作為補償。2021-12-114w優(yōu)點：優(yōu)點：n企業(yè)不用投資資本，也不用付出現(xiàn)金和營銷力量；企業(yè)不用投資資本，也不用付出現(xiàn)金和營銷力量；n除最初的研制成本，許可方能在合同有效期內(nèi)獲得相除最初的研制成本，許可方能在合同有效期內(nèi)獲得相當收益；當收益；n使許可方能繞過進口壁壘；使許可方能繞過進口壁壘；n減少了政府干涉的風險；減少了政府干涉的風險；n許可方公司能夠不投入大量的資金和管理時間即可調(diào)許可方公司能夠不投入大量的資金和管理時間即可調(diào)查到國外市場的

4、情況；查到國外市場的情況；n它是一種加入競爭之前預先占領市場的策略它是一種加入競爭之前預先占領市場的策略w缺點：缺點：n企業(yè)不一定擁有外國客戶感興趣的無形資產(chǎn)企業(yè)不一定擁有外國客戶感興趣的無形資產(chǎn)n盈利有限；盈利有限；n這一模式限制了企業(yè)對國際目標市場容量的充分利用；這一模式限制了企業(yè)對國際目標市場容量的充分利用；n可能將被許可方培養(yǎng)成自己未來的強勁的競爭對手；可能將被許可方培養(yǎng)成自己未來的強勁的競爭對手；n許可方可能失去對國際目標市場的營銷規(guī)劃和方案的許可方可能失去對國際目標市場的營銷規(guī)劃和方案的控制，甚至可能因為權(quán)利、義務問題陷入糾紛、訴訟。控制，甚至可能因為權(quán)利、義務問題陷入糾紛、訴訟。

5、2021-12-115n（二）特許經(jīng)營進入模式（二）特許經(jīng)營進入模式w特許經(jīng)營是某一母公司（特許方）授予另一獨立實特許經(jīng)營是某一母公司（特許方）授予另一獨立實體（被特許方）以某種規(guī)定的方式從事業(yè)務活動的體（被特許方）以某種規(guī)定的方式從事業(yè)務活動的權(quán)利。權(quán)利。w國際流行的特許經(jīng)營方式：國際流行的特許經(jīng)營方式：n由生產(chǎn)者倡辦的特許經(jīng)營系統(tǒng)由生產(chǎn)者倡辦的特許經(jīng)營系統(tǒng)n由生產(chǎn)者倡辦的批發(fā)特許經(jīng)營系統(tǒng)由生產(chǎn)者倡辦的批發(fā)特許經(jīng)營系統(tǒng)n由服務企業(yè)倡辦的特許經(jīng)營系統(tǒng)由服務企業(yè)倡辦的特許經(jīng)營系統(tǒng)2021-12-116w特許經(jīng)營進入模式與許可證進入模式的不同點：特許經(jīng)營進入模式與許可證進入模式的不同點：n特許方要

6、給予被特許方以生產(chǎn)和管理方面的幫助；特許方要給予被特許方以生產(chǎn)和管理方面的幫助；n特許方對被特許方的經(jīng)營有一定的控制權(quán)。特許方對被特許方的經(jīng)營有一定的控制權(quán)。w優(yōu)點與許可證進入模式相似優(yōu)點與許可證進入模式相似w缺點：缺點：n盈利有限；盈利有限；n特許方很難保證被特許方按合同規(guī)定的條款來提供產(chǎn)特許方很難保證被特許方按合同規(guī)定的條款來提供產(chǎn)品和服務，這使得特許方很難在各個市場上保證一致品和服務，這使得特許方很難在各個市場上保證一致的品質(zhì)形象；的品質(zhì)形象；n可能會將被特許方培養(yǎng)成為自己未來的強勁的競爭對可能會將被特許方培養(yǎng)成為自己未來的強勁的競爭對手。手。2021-12-117n( (三）合同制造進

7、入模式三）合同制造進入模式w這是企業(yè)委托國外市場的當?shù)刂圃焐檀鸀樯a(chǎn)產(chǎn)品，這是企業(yè)委托國外市場的當?shù)刂圃焐檀鸀樯a(chǎn)產(chǎn)品，而產(chǎn)品營銷工作仍由企業(yè)自己負責的一種方法而產(chǎn)品營銷工作仍由企業(yè)自己負責的一種方法2021-12-118n（四）管理合同進入模式（四）管理合同進入模式w這種模式是指管理公司以合同形式承擔另一公司這種模式是指管理公司以合同形式承擔另一公司的部分或全部管理任務，以提取管理費、一部分的部分或全部管理任務，以提取管理費、一部分利潤或以某一特定價格購買該公司的股票作為報利潤或以某一特定價格購買該公司的股票作為報酬。酬。2021-12-119n（五）工程承包進入模式（五）工程承包進入模式w

8、這種模式是指企業(yè)通過與外國企業(yè)或政府簽訂合這種模式是指企業(yè)通過與外國企業(yè)或政府簽訂合同并完成某一工程項目，然后將該項目交付給對同并完成某一工程項目，然后將該項目交付給對方的方式進入外國市場。方的方式進入外國市場。w國際工程承包合同的類型國際工程承包合同的類型n分項工程承包合同分項工程承包合同n“交鑰匙交鑰匙”工程承包合同工程承包合同n“半交鑰匙半交鑰匙”工程承包合同工程承包合同n“產(chǎn)品到手產(chǎn)品到手”工程承包合同工程承包合同wBOT進入進入方式方式nBOT（ BuildOperateTransfer ） ,即即“建建造造運營運營轉(zhuǎn)讓轉(zhuǎn)讓”，它是許多發(fā)達國家的企業(yè)進，它是許多發(fā)達國家的企業(yè)進入發(fā)展

9、中國家市場的重要方式。入發(fā)展中國家市場的重要方式。2021-12-1110三、投資進入模式三、投資進入模式n（一）合資進入（一）合資進入w合資進入是指企業(yè)在國外與一個或幾個當?shù)仄髽I(yè)合資進入是指企業(yè)在國外與一個或幾個當?shù)仄髽I(yè)共同投資建立一個企業(yè)，雙方共享所有權(quán)、共同共同投資建立一個企業(yè)，雙方共享所有權(quán)、共同管理、共擔風險、共負盈虧。管理、共擔風險、共負盈虧。w合資進入的方式：合資進入的方式：n外國公司收購當?shù)毓镜牟糠止蓹?quán)；外國公司收購當?shù)毓镜牟糠止蓹?quán)；n當?shù)毓举徺I外國公司在當?shù)氐牟糠止蓹?quán)；當?shù)毓举徺I外國公司在當?shù)氐牟糠止蓹?quán)；n共同出資建立一個新企業(yè)。共同出資建立一個新企業(yè)。2021-12

10、-1111n（二）獨資進入二）獨資進入w獨資進入是指企業(yè)獨自到目標國家去投資建廠，獨資進入是指企業(yè)獨自到目標國家去投資建廠，進行產(chǎn)銷活動。獨資經(jīng)營的標準不一定是進行產(chǎn)銷活動。獨資經(jīng)營的標準不一定是100%100%的的公司所有權(quán)，主要是擁有完全的管理權(quán)和控制權(quán)。公司所有權(quán)，主要是擁有完全的管理權(quán)和控制權(quán)。w獨資進入的方式：獨資進入的方式：n購買現(xiàn)在的企業(yè)或買下原來合資對方的股份而成為獨購買現(xiàn)在的企業(yè)或買下原來合資對方的股份而成為獨資經(jīng)營者；資經(jīng)營者；n建設一個新企業(yè)。建設一個新企業(yè)。2021-12-1112第三節(jié)第三節(jié) 影響進入模式的因素影響進入模式的因素一、目標國家的市場因素一、目標國家的市場因素n市場規(guī)模市場規(guī)模n競爭結(jié)構(gòu)競爭結(jié)構(gòu)n營銷基礎設施營銷基礎設施二、目標國家的環(huán)境因素二、目標國家的環(huán)境因素三、目標國家的生產(chǎn)因素三、目標國家的生產(chǎn)因素n指企業(yè)組織生產(chǎn)所必需的各項生產(chǎn)要素的可指企業(yè)組織生產(chǎn)所必需的各項生產(chǎn)要素的可獲得性和價格獲得性和價格2021-12-1113四、國內(nèi)因素四、國內(nèi)因