某公司采購談判指導(dǎo)手冊

1、XXXX公司采購談判指導(dǎo)手冊( 精)一 .談判前的準(zhǔn)備工作1. 供應(yīng)商必須與采購助理處提前一周預(yù)約談判時間2. 采購助理需了解談判的主題內(nèi)容3. 采購助理必須合理安排采購員的談判時間,并提前更新每周日程安排表4.采購助理準(zhǔn)備采購與供應(yīng)商談判所需要的資料和報告,并在談判紀(jì)要表格中填寫相應(yīng)數(shù)據(jù)資料5. 采購員評估供應(yīng)商近期銷售業(yè)績,尋找問題 ,并準(zhǔn)備談判計(jì)劃6. 采購助理就談判的需要 ,通知供應(yīng)商準(zhǔn)備齊全資料及需展示的樣品等尤其是在談新品時供應(yīng)商必須準(zhǔn)備:樣品或者實(shí)樣照片商品目錄及報價單提供在競爭對手的銷售情況供采購員判斷二.談判過程1.采購員和供應(yīng)商必須嚴(yán)格遵守預(yù)約時間,并在談判時節(jié)約時間做到談

2、判有效.2. 采購員必須持 XXXX 談判紀(jì)要與供應(yīng)商談判 , 并在談完后要求供應(yīng)商在 XXXX談判紀(jì)要上簽字確認(rèn)(見附件二 : XXXX談判紀(jì)要 )3. 主要談判內(nèi)容 :ü新品談判 :A)確認(rèn)要做的新品后必須確認(rèn)新品推薦表中的各項(xiàng)信息.(如箱包裝數(shù) ,產(chǎn)地 ,條形碼等)B) 確認(rèn)銷售店數(shù)C)必須爭取得到新品上市3 個月的 5%促銷讓利D) 必須有涉及新品上市后的促銷計(jì)劃E) 安排促銷人員 (PC)的進(jìn)場事宜F) 安排免費(fèi)品嘗或者免費(fèi)試用及展示(Demo) 等事宜G)對于上架4 周以上的新品做一個回顧,銷售差或者根本沒有銷量的商品,必須共同尋找原因 ,并商洽解決措施 ,如商品讓利促銷

3、 ,檢查商品陳列是否更新 ,增加促銷員促銷力度或者刪除并尋找替代商品等 .ü2008 年合同談判合同談判是采購員非常重要的一項(xiàng)工作,必須嚴(yán)肅對待A) 采購員必須按照公司 2008 年合同標(biāo)準(zhǔn)來談B) 更新合同時不可低于 2007 年的合同條款C) 合同談判需回顧 2007 年的銷售 ,并提出 2008 年的銷售目標(biāo) ,毛利及主要增長點(diǎn)D) 如遇到特殊條款時必須說明理由:如成本優(yōu)勢 ,價格優(yōu)勢 ,商品優(yōu)勢 (專供商品 ,折扣商品等 );以特供合同和補(bǔ)充協(xié)議作為對合同的補(bǔ)充.ü價格變動A) 成本價下降如果與供應(yīng)商洽談中得到商品的成本讓利,則必須對現(xiàn)有庫存進(jìn)行庫存補(bǔ)差采購助理將庫

4、存資料信息打印出來,采購和供應(yīng)商雙方確認(rèn)庫存量必須要求供應(yīng)商在帳扣單上簽字確認(rèn)成本降低津貼費(fèi)用B) 成本價及零售價上漲必須出示供應(yīng)商正式的調(diào)價函(蓋公章 ),并提前 30 天給到采購員產(chǎn)品的成本價上漲,必須參考廣州,北京 ,上海的三地價格須從供應(yīng)商處得到三地最低的成本價格.(DIS.A22,對于三地價格不統(tǒng)一的情況時,必MAXMIZINGSTYLECOMPANYCOMPARE)供應(yīng)商提供該商品在競爭對手處銷售的收銀憑證XXXX 談判指導(dǎo)手冊ü商品庫存控制采購員每月必須回顧本部門庫存至少一次A)對于缺貨的商品供應(yīng)商沒有收到訂單而未能送貨造成的缺貨問題形式提供給供應(yīng)商,并要求立即送貨(電

5、話即可解決,請采購助理將訂單以傳真或者,不涉及談判 )E-MAIL供應(yīng)商因?yàn)樽陨砣必浂鵁o法供貨 , 就必須談判解決方案 (如尋找替換商品必須要求供應(yīng)商提供最遲送貨日期,或者刪除商品 ).;超過2 周不能到貨,供應(yīng)商因?yàn)樨攧?wù)問題而無法供貨使供貨正常 .,采購應(yīng)該和財務(wù),供應(yīng)商三方溝通,盡快解決財務(wù)問題,促對于因法律糾紛而停止供貨的供應(yīng)商應(yīng)商積極協(xié)調(diào)解決方案.,采購員因在凍結(jié)財務(wù)付款和停止訂貨的前提下,和供B) 對于庫存過高的商品能夠退貨的商品:采購員應(yīng)該盡快通過退貨的方式,使庫存達(dá)到公司的標(biāo)準(zhǔn).不能夠退貨的商品 :采購員應(yīng)該從促銷和降價兩方面來和供應(yīng)商商洽解決方案。我們要得到供應(yīng)商的支持 .&#

6、252;商品促銷計(jì)劃A)對于單品來說，我們的促銷方式有：價格讓利促銷,贈品促銷,免費(fèi)品嘗，海報促銷,收銀臺展區(qū)促銷,地堆促銷等。B)對于供應(yīng)商整體活動來說，促銷方式有：優(yōu)惠券促銷,廠商周，場外活動，免費(fèi)派送，專柜促銷等。C) 所有活動涉及到的費(fèi)用，必須由采購員和供應(yīng)商代表雙方簽字確認(rèn)D) 活動開始前 ,必須收到供應(yīng)商對促銷品清單和調(diào)價函，和庫存補(bǔ)差協(xié)議（簽字確認(rèn)）。E) 商品促銷開始一周后要對促銷期間的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。對于銷售差的促銷要予以總結(jié) ,爭取加大促銷力度 ;對于銷售好的促銷要總結(jié)經(jīng)驗(yàn)?；顒咏Y(jié)束后要對剩余庫存進(jìn)行分析,超過安全庫存的部分 ,應(yīng)該協(xié)調(diào)退貨 .三.談判后的跟蹤1.每天下班前 ,采購員必須與自己的部門經(jīng)理匯報一天的工作情況所有的談判紀(jì)要;部門經(jīng)理也可以抽查和監(jiān)督采購員的工作., 并上交一天下來2. 助理采購員要對采購員的談判紀(jì)要上所涉及的相應(yīng)工作表格促銷申請表等 )做出更新和提交.(如新品推薦表,價格變動表,3.采購經(jīng)理要做好跟蹤清單,并跟蹤采