二手房接委托

1、如何接委托及面訪流程如何接委托一、經(jīng)紀(jì)人工作流程二、接委托的目的三、接委托的意義四、面訪的意義五、開發(fā)委托的途徑六、接委托需準(zhǔn)備的材料七、接委托對客戶的好處八、接委托及面談客戶的流程九、委托中應(yīng)注意的事項(xiàng)十、委托契據(jù)填寫需注意事項(xiàng)十一、接委托（面訪）的話術(shù)十二、接委托常見的問題十三、如何接專任委托一、經(jīng)紀(jì)人工作流程一、經(jīng)紀(jì)人工作流程房源開發(fā)接委托接委托回報議價斡旋 成交（簽約）售后服務(wù)客戶服務(wù)客源開發(fā)帶看在談收意向二、接委托的目的二、接委托的目的 1、詳細(xì)了解及確定房屋狀況（立正）；2、建立書面委托協(xié)議（防止跳單）；3、確定傭金及支付方式；三、接委托的意義三、接委托的意義 1、與客戶之間建立起

2、感情、信任基礎(chǔ)；2、精耕主營商圈（建立知名度、提升熟悉度）；3、鍛煉經(jīng)紀(jì)人的能力和意志力；4、開發(fā)帶動銷售，賣轉(zhuǎn)買、轉(zhuǎn)介紹；5、及時了解、滿足賣方需求，為成功銷售打基礎(chǔ)； 四、面訪的意義四、面訪的意義 1、實(shí)現(xiàn)對房屋的實(shí)勘：通過面訪，對房源做一次有效實(shí)勘，和房東建立感情。2、實(shí)現(xiàn)面訪（一般）委托：現(xiàn)在很多同仁都是電話接受房東委托，電話委托一般來說對于客戶的約束力和心理影響很小。本來中國人的誠信度和契約精神就不高，所以在面訪的過程中，我們以獨(dú)家代理委托為主攻方向，即使簽署不了獨(dú)家代理，我們也可以簽署有正式協(xié)議的一般委托。相比同行的電話委托，我們一般委托或者委托因?yàn)榉繓|簽了字，對于中介公司下一步的

3、作業(yè)有很大的好處。3、和同行的差異化：當(dāng)很多同行都采取電話而不是見面的情況下，我們可以通過面訪來實(shí)現(xiàn)和同行的服務(wù)差異化。也能獲得客戶的認(rèn)同。4、初步建立房東的信任度：我賣房子，一個專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人上門面訪，從專業(yè)的角度給予房子各種各樣的建議，比一個只在電話里面和房東那個溝通的經(jīng)紀(jì)人，哪個更能取得房東的信任呢？5、自身溝通能務(wù)的提高：一個出色的經(jīng)紀(jì)人，其重要的能力之一就在于與人溝通，通過各個委托房東的面訪，溝通經(jīng)驗(yàn)和話術(shù)慢慢積累，必將可以大大提高自己的溝通能力。6、對售屋動機(jī)和房東的全方位了解：由于各種原因，很多房東都是不說實(shí)話的，所以，通過有效的面訪能夠了解房東的售房動機(jī)，心里價位，做主的人（KE

4、NMAN），付款方式等等有個更詳細(xì)的了解，也有利于我們推銷房子。7、對買方負(fù)責(zé)人：我們對委托房子沒有面訪和實(shí)勘對房子的詳細(xì)情況不了解，就把它推薦給買方，往往只有帶看的時候簡單看幾十分鐘，本身就是對買方不負(fù)責(zé)任。 五、開發(fā)委托的途徑五、開發(fā)委托的途徑 1、salescall、來店/電、短信、網(wǎng)絡(luò)、物業(yè)公關(guān)2、掃樓、派報、駐守、布條、寄信函3、踩線、離職人員客戶、同業(yè)推薦強(qiáng)案4、租轉(zhuǎn)賣、轉(zhuǎn)介紹 六、接委托需準(zhǔn)備的材料六、接委托需準(zhǔn)備的材料 契據(jù)，黑色水筆，計(jì)算機(jī)，名片，指南針，買賣流程圖，個人、公司簡介，DM派報，鞋套，梳子、紙巾，市場行情成交表，數(shù)碼相機(jī) 七、接委托對客戶的好處七、接委托對客戶的

5、好處 1、有專人為您打理，為您節(jié)省時間；2、志遠(yuǎn)地產(chǎn)在全市近60家直營連鎖店，且都是定位中高端，一家委托60家聯(lián)賣，就等于一人服務(wù)六百多人在為您銷售；3、為您省去不必要的騷擾，單線聯(lián)系；4、我們會免費(fèi)為您做廣告、傳網(wǎng)絡(luò)，還會定期登報；5、我們是大公司，接委托是正常的流程，且公司規(guī)定必須先接委托再推薦客戶；6、帶看客戶進(jìn)小區(qū)時物業(yè)要求提供業(yè)主親筆確認(rèn)的委托書，帶看完客戶若有興趣會要求我們提供業(yè)主親筆確認(rèn)的委托價格，為成功銷售帶來便利； 八、接委托及面談客戶的流程八、接委托及面談客戶的流程 1拜訪房東準(zhǔn)時到達(dá)、按門鈴后退兩步，微笑等待房東開門。2業(yè)主開門后簡單自我介紹，脫鞋/或帶鞋套隨房東入內(nèi)；跟

6、隨房東入坐，把包放在地上。3給房東遞名片，寒暄幾句并贊美房屋，準(zhǔn)備行銷手冊給房東瀏覽以突出公司或個人的優(yōu)勢。4隨業(yè)主看房子，簡單畫出房型圖，并記下要送的家電家具和屋子的賣點(diǎn)。如果拍照要征得業(yè)主的同意。5跟客戶聊聊房屋和賣房動機(jī)同時在本子上做記錄，并給業(yè)主看該樓盤最近成交行情和在售屋情況。 6了解房屋產(chǎn)權(quán)情況，要求看產(chǎn)權(quán)證，確認(rèn)產(chǎn)權(quán)人和委托人是同一人，若不是請出示授權(quán)委托書，若無授權(quán)委托書讓他以后后補(bǔ)給我們。7了解房東要求的付款方式、上手是否有抵押，若有該如何償還、租賃情況等。8拿出買賣經(jīng)紀(jì)合同，迅速在買賣經(jīng)紀(jì)合同上填上已知的房屋的信息。9確認(rèn)價格，再次確認(rèn)是否包傭包稅包家具家電、維修基金等。并

7、立刻議價，了解最低的價格，填寫在委托價格一欄。10填寫好后給房東簽字，然后把最后一聯(lián)留給房東。11準(zhǔn)備售房手冊，并跟業(yè)主介紹買賣流程。12向房東要求鑰匙或確認(rèn)看房時間。 九、委托中應(yīng)注意的事項(xiàng)九、委托中應(yīng)注意的事項(xiàng) 1、了解該小區(qū)的正常市場價位，為以后打壓房價做鋪墊；2、主動提出委托要求；3、委托過程中要真誠、專業(yè)、準(zhǔn)確、語速適中；4、盡量多給顧客說話的機(jī)會，了解顧客的想法； 5、說話要連貫、注視對方；6、主動建議房東統(tǒng)一報價（成交價）；7、主動給房東打預(yù)防針（講故事）；8、不要功利心太強(qiáng)；9、要懂得贊美，用專業(yè)知識打動對方； 十、委托契據(jù)填寫需注意事項(xiàng)十、委托契據(jù)填寫需注意事項(xiàng) 1、“委托人

8、”有時不一定是“所有權(quán)人”2、“抵押權(quán)人”是指所貸款的銀行，如“中國銀行靜安支行”3、“委托價格”要大寫 ，如“人民幣壹佰陸拾捌萬元整”4、“付款方式”為 30、60、10 打勾項(xiàng)為人民幣、美金，其他為無效的委托5、“甲方特別告知的事項(xiàng)”一般為：非獨(dú)家委托、提前（多長）時間帶看6、“維修基金”行規(guī)為贈送，需打勾7、委托期為3個整月/自簽定本合同之日起于委托事項(xiàng)完成自簽定本合同之日起于委托事項(xiàng)完成之日止之日止.8、“聯(lián)絡(luò)地址”：除了現(xiàn)房東自住以外，一律要填寫清楚，因?yàn)檫@不但涉及到寄函的問題，更涉及到將來談案子時，沖到房東家之用 十一、接委托（面訪）的話術(shù)十一、接委托（面訪）的話術(shù) 一、房東在家的

9、一、房東在家的1、虛擬客戶誠意征求此小區(qū)這種戶型，現(xiàn)在外出前要求先看照片。您什么時候在家小王去拍幾張照片，同時小王想當(dāng)面拜訪一下您，一方面能當(dāng)面確認(rèn)一下價格和面積，另一方面能當(dāng)面向您匯報一下近期的市場行情和國家政策，還可以幫您算一下您賣掉這套房子的詳細(xì)稅費(fèi)，您也可以清楚的了解現(xiàn)在房產(chǎn)交易的流程，您看可以嗎？2、首先和房東介紹我們公司的規(guī)模及在住宅、商業(yè)、別墅領(lǐng)域的專業(yè)。和房東說想要把您的房子更好的推薦給客戶，盡快幫您把房子出手掉。因?yàn)槲覀儧]有看過您的房子所以給客戶介紹起來沒有什么感覺，想先簡單看下房子這樣更方便介紹！3、約看之前與房東通兩次電話，塑造房東對您的感覺。兩通電話過后提出拜訪（小李也

10、和您有通過幾次電話了感覺蠻有緣分的。您今天幾點(diǎn)方便小李想去拜訪一下您。） 二、空房如二、空房如1、XX先生，您好。小王想盡快幫您的房子處理掉。剛好我們公司在制作新一期DM和網(wǎng)絡(luò)推廣，我特意向經(jīng)理申請把您這套房子推薦出去。為了展示效果更好有更多的客戶來電。可能需要您房子的幾張戶內(nèi)圖和花園照片。您什么時候方便，小王想去拍幾張照片！2、（我沒空，你們有客戶再來看）XX先生，小王是一個專業(yè)的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，在我所成交過的或在推薦的房子都是小王親自看過的，因?yàn)槊刻追孔佣加胁煌闆r和賣點(diǎn)，尤其是別墅豪宅的位置、花園、格局、裝修情況等等，都是有它專屬的特性的，當(dāng)然小王還會拍一些照片，這樣呢小王能更好的推薦給客戶

11、，或者先讓客戶看一下房子的照片，客戶要是看的喜歡或有意向再約您看房子的里面，這樣能幫您有效的篩選一些客戶，進(jìn)而更能節(jié)省您的時間！當(dāng)然小王更想當(dāng)面拜訪一下您，一方面能當(dāng)面確認(rèn)一下價格、面積、付款條件或是其他要求，另一方面能當(dāng)面向您匯報一下近期的市場行情和國家政策，還可以幫您算一下您賣掉這套房子的詳細(xì)稅費(fèi)，您也可以清楚的了解現(xiàn)在房產(chǎn)交易的流程，您看您這兩天哪天方便？ 三、鑰匙在物業(yè)如何約拜訪：三、鑰匙在物業(yè)如何約拜訪：1、直接要求拜訪，XX先生您好，小王去看過您的房子非常不錯，相對來說花園在小區(qū)在賣房子中也是比較集中的?？戳酥笮⊥鯇δ@套房子還是非常有信心的。小王想把您的房子在我們公司系統(tǒng)內(nèi)推薦

12、給公司的所有同仁并且?guī)湍赓M(fèi)的做網(wǎng)絡(luò)推廣和DM，這樣就會有更多的客戶看到我們的房子，可以早點(diǎn)幫您把房子賣掉。因?yàn)樾⊥踔皇菢I(yè)務(wù)員權(quán)限有限，系統(tǒng)推廣呢要向經(jīng)理去申請。向經(jīng)理去申請可能需要您配合書面的給我確認(rèn)一下價格和面積。您大概什么時候方便。小王想去拜訪您！2、虛擬客戶要求拜訪，XX先生您好，我是下午帶客人看過我們房子的志遠(yuǎn)地產(chǎn)小王?？蛻艨催^后的情況想向您匯報一下。客戶帶家人看過之后整體感覺還是非?？梢缘模贿^在我們看房的過程出現(xiàn)了一個小插曲有另外一個中介打電話過來給客戶推薦您這套房子，但是他們和客戶說的價格要比您和我說的價格整整少了100萬。所以小王想和您確認(rèn)下他們報的價格是得到你的認(rèn)可的嗎?(

13、房東說一直都是這個價格)小王也一直在和客戶說其它中介是亂報價格也解釋了半天。可是客戶還是半信半疑，所以現(xiàn)在客戶提出讓小王把您書面確認(rèn)過的價格拿給他看。您看什么時候方便，小王也想當(dāng)面把客戶的情況和您聊聊順便確認(rèn)下價格，小王好拿給客戶看。 四、帶看后如何要求拜訪：四、帶看后如何要求拜訪： XX先生您好，我是下午帶客人看過我們房子的志遠(yuǎn)地產(chǎn)小王?？蛻艨催^后的情況想向您匯報一下?？蛻暨@邊是香港人買來主要是自住的，剛才看過之后整體感覺不錯，但客戶有幾個問題想要讓我和您確認(rèn)一下，我們這套房子占地多大，準(zhǔn)確的建筑面積是多少，房子是什么時候裝修的，房子內(nèi)部有沒有擴(kuò)建或改動，當(dāng)時裝修的設(shè)計(jì)圖和線路圖還有嗎，地暖

14、和中央空調(diào)還在保修期內(nèi)嗎，地暖用的爐子是燒氣的還是燒油的，熱水系統(tǒng)是怎樣的等等，這樣，您看我們在電話里也說不清楚，小王想當(dāng)面和您確認(rèn)，同時客戶想讓小王用書面的向您確認(rèn)一下我們房子的具體面積和價格。您什么時候方便，小王想去拜訪您。 十二、接委托（面訪）常見問題 一、多長時間能賣掉？一、多長時間能賣掉？先生，作為一個經(jīng)紀(jì)人的話，我們當(dāng)然希望您的房子賣的越快越好，我們也可以盡快拿到傭金。誰都希望賣得快，這方面我們想的是一樣的。但是，房子是由客戶來選擇的，我回去之后一定會第一時間幫您的房源向店長推薦，并且做成房源DM單，我們公司一般是星期X（要和面談的時間錯開）上廣告，我看看能不能和公司申請看看能否登

15、上報紙廣告，總之，請您相信，我會盡力的。千萬不要答應(yīng)房東辦不了的事情或者房東可以查得到的承諾，否則到時候你沒辦好，那就是欺騙人家，容易起適得其反的效果。 二、能以什么價格賣？二、能以什么價格賣？先生，價格我們和您一樣，越賣得高越好，我們的傭金收入也高啊，但是房子的價格是由市場決定的，我不能保證最終的出售價格。我會先聯(lián)絡(luò)一下老客戶，登一下門店的DM單或者店頭廣告，如果可能的話，看看能不能申請到登報紙廣告，先看看市場和客戶的反應(yīng)。絕對不要給房東以他出的價格就是能賣掉的價格的保證或承諾。三、你們將對房子采取什么樣的促銷手段？三、你們將對房子采取什么樣的促銷手段？房子我也看了，確實(shí)還不錯，我回去后會幫

16、您的房源做一個DM派報單，我們的派報量很大的，我們有（300多經(jīng)紀(jì)人）同時派，這個宣傳效果很好的。我會盡快和店長申請，把您的房源掛在店頭水牌和公司網(wǎng)站推薦房源上，我們公司網(wǎng)站的瀏覽量也很大，我還有很多老客戶，我會盡力向他們推薦您的房源的。報紙廣告我不敢保證，因?yàn)楣镜姆吭春芏啵枰霞墝徍说?，總之，我會全力以赴。請您放心?四、為什么要簽委托，會不會把我套進(jìn)去？四、為什么要簽委托，會不會把我套進(jìn)去？1、客戶資料是公司機(jī)密，絕對保密。 2、需要你授權(quán)，不簽委托等于你沒有授權(quán)，我們沒有權(quán)利幫你賣房。3、電腦輸入需要契據(jù)號，后續(xù)服務(wù)都以契據(jù)為起點(diǎn)。 4、不簽委托時，看房者多為中介，簽委托后都是真正買

17、方。 5、委托合同對雙方是平等的，我們同樣會有約束。 6、不簽的原因在哪里，顧慮的重點(diǎn)在哪里，解釋合同條款對你并無害處。 7、以前社會重視口頭承諾，現(xiàn)在社會重視法律承諾。8、舉結(jié)婚為例，到頭來還是會選擇一個。 綜合話術(shù)：綜合話術(shù)： 1、簽訂書面的委托，是得到您的授權(quán)，這樣我們才會有資格幫您賣您的房子,口頭委托其實(shí)是對您的不負(fù)責(zé)任，有了您的書面授權(quán)，才能有該套房子的合同編號，您的房子才能輸入我們的電腦銷售系統(tǒng)，這樣我們就可以幫你上櫥窗，上報紙廣告，而且輸入電腦銷售系統(tǒng)后不光我知道您有此套房屋出售，其他同事也可以在系統(tǒng)上查到此房出售的信息，甚至其他分行同事也可以看到，這樣您的房屋銷售的面就廣了。2

18、、通過書面的形式明確雙方的責(zé)、權(quán)、利，對您，對我們都是一個保障。其實(shí)您關(guān)心的是在短時間內(nèi)幫您達(dá)成售屋的心愿，我們的初衷跟您是一致的。并且您簽訂一般委托，您同時還可以選擇到其他公司委托。對您的交易沒有任何限制，。在委托期間內(nèi)您也可以隨時行使您的委托撤消權(quán)利，只需要您給我們一個電話就可以。所以您看，根本就不存在什么所謂的套。 五、服務(wù)費(fèi)太高五、服務(wù)費(fèi)太高 1、安全保障，介紹法務(wù)協(xié)助的成本。 2、其實(shí)并不貴，比喻（五星與三星酒店）服務(wù)品質(zhì)不同，介紹公司資歷。 3、賣房子是大事，重點(diǎn)是保障安全。4、同行收費(fèi)情況告知。 5、能夠收2%的公司都不會說只收1%，低價的公司大都有問題，我們不象其他賺差價，利潤

19、只有服務(wù)費(fèi)。6、服務(wù)費(fèi)少只會減低銷售意愿與動力。7、服務(wù)內(nèi)容介紹與服務(wù)流程介紹。8、舉例失敗及糾紛案件，因小失大。 9、成交之前不收取任何費(fèi)用，成交后繼續(xù)免費(fèi)服務(wù)，全程陪同，保障安全及利益。 綜合話術(shù)：綜合話術(shù)：1）.我們公司不賺取客戶一分錢差價，因此服務(wù)費(fèi)是我們公司發(fā)展的唯一來源，加上我們公司在用人，專業(yè)培訓(xùn)、行銷廣告等方面的投入都很高，相比其他賺差價的公司來講，利潤很薄。2）.我們公司的服務(wù)品質(zhì)很高，（當(dāng)然等您在我們公司成交后，您就可以實(shí)際體會到），經(jīng)紀(jì)人也非常專業(yè)，有專屬的簽約法務(wù)負(fù)責(zé)擬定交易合同。相比之下，我們公司與同等級別其他公司的收費(fèi)要低。舉個例子“您想同材質(zhì)的衣服，恒隆廣場的貨與

20、新世界的貨肯定價格是不一樣?！?六、傭金支付期限六、傭金支付期限 1、居間中介指撮合買賣雙方達(dá)成協(xié)議，至此中介義務(wù)完成，后面是我們免費(fèi)服務(wù)。2、的確很抱歉，公司有規(guī)定什么時候收傭金。3、我們大公司，有品牌，服務(wù)品質(zhì)有保證，不會收傭金之后不管。 綜合話術(shù)：綜合話術(shù)：1）、作為我們中介服務(wù)來說，在你們（買賣雙方）簽定買賣合同后，我們的義務(wù)就算完了，以后的只是我們協(xié)助你們辦理，就好象我們的售后服務(wù)一樣，您買了什么產(chǎn)品，要求商家有售后服務(wù)，不可能在所有售后服務(wù)完以后才給錢吧！2）、我們簽了合同錢也沒收到的話，公司會說我們沒做工作，不然憑什么說我們錢了合同呢？你們也不要讓我們太為難了，不然以后協(xié)助你們辦

21、證的工作我們都不好做了！ 七、有客戶就帶來，到時再簽委托七、有客戶就帶來，到時再簽委托 1、不可能，公司有制度，銷售才有效率。2、同行會找假客戶來看房，我們不會這么做。3、只有我一個經(jīng)紀(jì)人帶客戶來看，銷售幾乎不可能。 4、簽委托后上公司網(wǎng)絡(luò)，同事都會帶客戶來看房。 5、簽委托后法務(wù)做產(chǎn)調(diào)，買方比較放心，才會來看房。 6、舉例一房多賣官司慘例，以前成交某房的房東想法原先跟你相同，但最后還是選擇先簽委托。7、不簽委托只有我一個人保障你的安全，簽委托，全公司保障你的安全。8、舉例步槍與霰彈的差異。 綜合話術(shù)：綜合話術(shù)：公司有規(guī)定不簽委托縱使我有成熟的客戶亦絕對不許帶看，若被發(fā)現(xiàn)，我將被革職。一個房子

22、的銷售，講究的是完整的銷售體系即源源不斷的客人，縱使我一個幫您銷售，還是單兵作戰(zhàn)，跟您一個人銷售是一樣的。 八、已經(jīng)委托同行八、已經(jīng)委托同行 1、同樣委托我們不會起沖突，增加機(jī)會。 2、小中介只有幾個人在幫你賣，只有少數(shù)客戶上門，專業(yè)度不足，廣告預(yù)算少，流通性小，賺取差價。3、我們效率高，直營跟加盟有區(qū)別，加盟店素質(zhì)參差不齊。 4、我們連鎖效益強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)合作、企業(yè)文化較好，加盟店較獨(dú)立，人手不足。 5、我們的作業(yè)方式積極主動，小公司作業(yè)等待被動。綜合話術(shù)：綜合話術(shù)：若您充分了解本公司的效率及信譽(yù)，為什么不再委托本公司呢？就如同保險一樣您可以同時投保多家保險公司，獲得的更多保障，尤其當(dāng)后一家公司能

23、比先前公司提供數(shù)倍更多福利保障及效率時，您更應(yīng)該采取斷然的措施，作出英明的抉擇。況且先前簽的多為一般委托，您是可以隨時終止先前所簽之委托。 十三、如何接專任委托十三、如何接專任委托（一）、接專任委托要點(diǎn)（二）、專任委托客戶異議問答（三）、專任委托的切入點(diǎn)（四）、專任委托四步驟（一）接專任委托要點(diǎn)（一）接專任委托要點(diǎn) 1.什么樣的產(chǎn)品適合專任委托（提問方式）：什么樣的產(chǎn)品適合專任委托（提問方式）：A.業(yè)主誠心出售的房子、售房動機(jī)明確（會根據(jù)市場的反應(yīng)調(diào)整價格）B.市場上稀缺的房源C.在志遠(yuǎn)門店有效服務(wù)區(qū)域及輻射商圈內(nèi)D.不能高于市場價5%（根椐不同商圈，注：市場是上漲的）E.KEY房2.專任委托

24、的對象主要具備如下特征：專任委托的對象主要具備如下特征：A.老總級的人物，社會誠信度較高，懂得營銷規(guī)則，喜歡管理別人和嘗試新事物B.具有較強(qiáng)的自我保護(hù)隱私意識的人C.怕麻煩的人D.想省時間，不希望自已的寶貴時間花在不是自已專業(yè)的領(lǐng)域內(nèi)E.高度認(rèn)同你，愿意支持你事業(yè)的客戶F.公司老客戶，掌控客戶 3.專任委托對我們本身好處（提問方式）：專任委托對我們本身好處（提問方式）：A.服務(wù)進(jìn)程中更多的控制，因而能帶來更高的成功率；更高的成功率，從而帶來更多的收入B.提升自身的能力，從而建立個人化營銷模式等C.提高公司老客戶數(shù)量和質(zhì)量4.專任委托對客戶好處：專任委托對客戶好處：我們要很清楚的知道專任委托對于

25、賣方有哪些好處？才能更好說服賣方相信我們，信賴我們。A.節(jié)約時間，減少煩惱（避免重復(fù)介紹相同內(nèi)容，全程跟蹤銷售進(jìn)程，及時反饋信息）B.賣個好價錢（統(tǒng)一報價，避免惡性競爭，例如）C.加快銷售速度（A對經(jīng)紀(jì)公司有保障，花100%精力去做，投入成本去營銷例如房地產(chǎn)時報刊登、DM派發(fā)、多種網(wǎng)絡(luò)發(fā)布；最后想問大家對于賣主來講委托房產(chǎn)他最關(guān)心的問題是什么？（節(jié)約時間，在如今的上海時間就是金錢的觀點(diǎn)越來越強(qiáng)烈，減少煩惱；賣個好價錢；越快越好）D.得到及時準(zhǔn)確的資訊和反饋（經(jīng)紀(jì)人根據(jù)需要定期針對回報市場反映等） （二）專任委托客戶異議問答（二）專任委托客戶異議問答 CDDC法（澄清、認(rèn)可、討論、確認(rèn)）舉例說明

26、法（澄清、認(rèn)可、討論、確認(rèn)）舉例說明 1.你先帶客戶來，再簽委托？你先帶客戶來，再簽委托？A.我們是大公司，有一些標(biāo)準(zhǔn)的做法和程序，這樣更安全B.委托則確認(rèn)您的相關(guān)租售條件清楚，便于精確介紹給客戶，便于您盡快成交C.輸入電腦及房源系統(tǒng)，更多的人幫您賣房子，否則最多只有我一個人幫您銷售D.若不簽委托，對買方和我們都不公平，我們之前就有一個買方看中一套房子，做了很多工作，并刊登了廣告，可后來房東不賣了，浪費(fèi)了客戶的時間和我們的支出E.我們接委托后，有一系列流程，免費(fèi)等廣告，DM，集中帶看（感覺有保護(hù)，更有信心推薦，最快成交）2.交給你們，若不幫我賣，或賣不掉有何保證（如獨(dú)家委托貴公司后賣不掉，為此

27、貴交給你們，若不幫我賣，或賣不掉有何保證（如獨(dú)家委托貴公司后賣不掉，為此貴公司有何補(bǔ)償，如能否買斷）公司有何補(bǔ)償，如能否買斷）A.從委托日起，我們的工作，做行銷計(jì)劃，向同事內(nèi)部推薦介紹，輸入房源系統(tǒng)，做適當(dāng)?shù)膹V告，回報聯(lián)絡(luò)，研究銷售方案，并提出美化建議，提供盡心盡力的安全、迅速、合理的服務(wù)B.如果賣不掉，我們自己是空忙一場，投入店面人事辦公廣告人力等成本，同時長期下來，我們信譽(yù)掃地C.賣不掉的原因，有時是價格太高，買方少，我們會不時提供市場資訊和售房建議D.我們不是房屋置換公司E.列舉成功案例 3.一般委托和專任委托（一般委托和專任委托（我為什么要和你做專任委托？）A.我們會對專任委托客戶，做

28、特別的專業(yè)服務(wù)，且我們有近6年的經(jīng)驗(yàn)，最好到最大B.如果一般委托，經(jīng)紀(jì)人不專心不盡力，不當(dāng)一回事，專任委托就不會，否則會失去客戶，失去品牌，專任委托更注重成功率C.您本身工作忙，可由我們直接幫您處理房子事項(xiàng)，省心，省力且快D.我們老客戶成交一直很多，有幾十萬客戶的積累，還有定期的廣告及網(wǎng)絡(luò)行銷，特別是對專任委托綜合話術(shù)：綜合話術(shù)：我完全理解您的想法，很多客戶也認(rèn)為多家委托對自己有利，其實(shí)并不盡然。與多家委托相比，專任委托可以保證我們的客戶的利益的最大化。因?yàn)槁犉饋矶嗉椅兴坪鹾芏喙径荚趲椭拿?，事?shí)上每個經(jīng)紀(jì)人都會想，“反正我不做其他公司的經(jīng)紀(jì)人也會做”，或者“即使我做了也可能是瞎子點(diǎn)燈白

29、費(fèi)蠟”，結(jié)果是每個經(jīng)紀(jì)人都不會100%的投入，最終受損害的還是我們的客戶。所以，我們公司的客戶絕大多數(shù)都是簽定專任委托，這個文件夾里有我過去的客戶的委托書復(fù)印件和感謝信，現(xiàn)在他們都是我的朋友。我想，經(jīng)過幾次接觸之后，您會更加了解我和我們公司，我們也會成為朋友的。 一般委托與專任委托的區(qū)別一般委托與專任委托的區(qū)別4.如果我專任委托給你，你們要多久才能賣掉我的房了？如果我專任委托給你，你們要多久才能賣掉我的房了？我能理解您想盡快以合理的價格出售您的房屋的心情，幾乎所有的客戶都希望最快地把房子賣出去。我們會為我們的“專任委托”客戶提供特別的質(zhì)量服務(wù)承諾，并且和您一起制定一份詳細(xì)的房產(chǎn)推廣計(jì)劃書，里面

30、包括很多項(xiàng)有償?shù)膹V告項(xiàng)目，我們承諾在雙方協(xié)商的時間內(nèi)完成這些房產(chǎn)推廣計(jì)劃，并且我們都不再額外跟您收費(fèi)。（經(jīng)紀(jì)人文件夾）這里有幾份我過去的客戶的專任委托書和感謝信，我?guī)椭麄冊谧疃痰臅r間里賣掉了房子，現(xiàn)在我們都成為了好朋友。我想，經(jīng)過幾次接觸之后，您會更加了解我和我們公司，我們也會成為朋友的。如果委托時間太短，同事信心不足，價錢談?wù)劸偷狡诹恕?.如果我專任委托給你，但是你卻沒有賣掉房子怎么辦？如果我專任委托給你，但是你卻沒有賣掉房子怎么辦？參照第2題答案。補(bǔ)充說明：對于中介方，無論是否能幫您賣掉房子獲得傭金報酬，我們在市場推廣方面的前期投入都是一定的。所以，為了讓我們的市場投資得到最大的回報，我

31、們不會放過任何一個可能成交的機(jī)會。而且您一旦專任委托給我，我就是您的代理人，我還可以以代理人的身份將你的房產(chǎn)多家委托給其他名牌的公司，對您來說，您專任委托給我們一家就相當(dāng)于委托了上海幾百家的房產(chǎn)公司，超過幾萬名的經(jīng)紀(jì)人在幫您推銷房產(chǎn)，在委托期內(nèi)賣掉的可能性是非常大的 。今年我們簽的專任委托客戶（全部或X%）基本上都成交了。列舉一些成功的案子，讓客戶相信我們的業(yè)務(wù)能力。我現(xiàn)在需要的就是您的簽名了，我們能不能今天就開始營銷您的房子？ 6.我憑什么相信你，你看起來沒什么經(jīng)驗(yàn)我憑什么相信你，你看起來沒什么經(jīng)驗(yàn)？您的眼力真不錯。的確，我入行時間不長，但是在銷售經(jīng)理的幫助下，我已經(jīng)有成交了。我們的專任委托

32、業(yè)務(wù)有嚴(yán)格的店內(nèi)控制制度，每一個步驟都會嚴(yán)格按照我們簽定的委托合同來執(zhí)行，正因?yàn)槲沂切氯?，我非常重視每一個機(jī)會，我將會投入100%的精力為您服務(wù)的。7.你們這份合同好象有點(diǎn)不公平，為什么不論是誰賣掉的都你們這份合同好象有點(diǎn)不公平，為什么不論是誰賣掉的都要付傭金給你？要付傭金給你？您不是我遇到的第一個有這種想法的客戶，我能夠理解您第一眼看到這份合同時的反應(yīng)。我想責(zé)任在于我沒有跟您解釋清楚“專任委托”與“一般委托”的真正不同。我們會為我們的“專任委托”客戶提供特別的質(zhì)量服務(wù)承諾，并且和您一起制定一份詳細(xì)的房產(chǎn)推廣計(jì)劃書，里面包括很多項(xiàng)有償?shù)膹V告項(xiàng)目，我們承諾在雙方協(xié)商的時間內(nèi)完成這些房產(chǎn)推廣計(jì)劃，

33、并且我們都不再額外跟您收費(fèi)。在此基礎(chǔ)上我們還會將房屋銷售的具體情況隨時跟您反饋，對您來說節(jié)省了寶貴時間和精力，可以多陪陪您的家人。通過跟您的接觸，我發(fā)現(xiàn)您是個非常通情達(dá)理的人，下面我們可以談?wù)勎械氖虑榱藛幔咳绻麑?shí)在不愿意專任委托，也可先簽一般委托。 8.我有朋友，親人介紹。我有朋友，親人介紹。A.我們中間，消除敵對，為長期合作創(chuàng)造基礎(chǔ)，我們代表雙方說話，緩沖作用B.如果這樣，有情面問題，出問題，不好意思，但又不忍得下氣C.透過我們來成交，接著服務(wù)9.我已委托了其他中介公司，怎么辦？我已委托了其他中介公司，怎么辦？我們是獨(dú)家代理，之前的一般委托就無效了，他們可以直接來找我們10.為何不能自售？

34、為何不能自售？A.自售成功的幾率很小B.即使自售成功，價格一般也不會理想，且有后遺癥，售后才是服務(wù)的開始C.我們可以提供代書服務(wù) 11.相對其他公司，你們有何優(yōu)勢？相對其他公司，你們有何優(yōu)勢？A.連續(xù)八年金橋獎B.百強(qiáng)企業(yè)C.成立至今零訴訟、消費(fèi)者協(xié)會、工商管理部門零投訴D.門店連鎖，老客戶多E.DM廣告投入，針對性強(qiáng)F.同仁主管經(jīng)驗(yàn)豐富，責(zé)任心強(qiáng)，公司有嚴(yán)格的考核制度，成功幾率較大12.還是一般委托吧，獨(dú)家我暫不想考慮？還是一般委托吧，獨(dú)家我暫不想考慮？我完全理解您的想法，很多客戶也認(rèn)為一般委托對自己有利，其實(shí)并不盡然。如果你與多家中介公司簽訂一般委托，看起來似乎很多公司都在幫您的忙，但是每

35、家公司都會想，“如果我?guī)退隽藦V告和推薦，萬一他還是找其他人賣掉了，我企不是瞎子點(diǎn)燈白費(fèi)蠟”，所以大家都不會投入100%的精力。而且，大家為了讓自己的客戶盡快成交，很有可能壓低您的價格。專任委托就可以保證我們的客戶利益最大化，我們的營銷計(jì)劃書，在價格方面，由于只有我們一家代理，也不會出現(xiàn)惡意壓價的情況。13.你們會不會故意壓低我的價格？你們會不會故意壓低我的價格？我們是大公司，信譽(yù)是我們生存的命脈，我們建議的是合理價格，您可以在市場中了解一下，我們只是收取我們固定比例的傭金，從來不從買賣差價中侵占委托人的利益。您的成交價高，對我們是有利的，但是咱們必須尊重市場規(guī)律，您說呢？ 14.這一個多月中

36、我應(yīng)該做什么？這一個多月中我應(yīng)該做什么？交易能否成功不僅取決于價格等因素，我們之間的配合也十分重要，您最好將您在各個時間段的移動和固定電話登記下來，以便我們隨聯(lián)系。另外，將您每周和每天中可能比較空閑的時間告訴我們，這樣我們可以根據(jù)買賣雙方的時間安排看房和談判。如果您現(xiàn)在是空房，您也可以把鑰匙交給我們。15.你們都想做專任委托，我還是不簽?zāi)銈兌枷胱鰧Ｈ挝?，我還是不簽（對于自信，好奇心強(qiáng)，一直都是中介公司對他唯唯喏喏的，又喜歡得到別人尊重的業(yè)主，需要打擊一下，為下一次的談判做好鋪墊）*先生/小姐，我們并不是每一套都簽專任委托的,因?yàn)楹灹藢Ｈ挝泻笪覀儠?yán)格按照我們給你的營銷計(jì)劃去做，這些營銷計(jì)劃

37、中有很多是需要付費(fèi)的，我們承諾在雙方協(xié)商的時間內(nèi)完成這些房產(chǎn)推廣計(jì)劃，并且我們都沒有額外跟您收費(fèi)。不管這些費(fèi)用有多高都由我們公司承擔(dān)在此基礎(chǔ)上我們還會將房屋銷售的具體情況隨時跟您反饋，對您來說.所以我不希望你今天就答應(yīng)我,依你現(xiàn)在的房產(chǎn)狀況,我還要向我們經(jīng)理申請呢?申請能不能通過我還不清楚,但我會努力向我經(jīng)理申請給你做專任委托,因?yàn)槲液茉敢饨邮芴魬?zhàn),(探討(拿出委托書)那你先幫我簽個普通委托讓我為你申請備案,好嗎?(如果業(yè)主愿意簽專任委托,我們至少要認(rèn)同兩點(diǎn):1.我們至少為我們的業(yè)績目標(biāo)又邁進(jìn)了一步;2.說明你剛才說的話對他已產(chǎn)生作用了,他已認(rèn)同了我們的公司,對專任委托產(chǎn)生了好奇,等我們走后他一定會回頭翻翻你留下的所有資料,哪怕最終沒能完成專任委托,但至少等他看完后對你和對公司有了全面的了解,他一定會產(chǎn)生深刻印象.在接下來的談判中我們一定是占主動位置.)樹立良好的成功心態(tài)，懂得激勵自我，有樹立良好的成功心態(tài)，懂得激勵自我，有“概率式概率式”讓自已成功簽署專任委托的讓自已成功簽署專任委托的心態(tài)，一個不成功，相信第一百個一定會成功。懂得