現(xiàn)代民營(yíng)醫(yī)院新開張營(yíng)銷全攻略(機(jī)密材料)

1、.俗話說：急癥用猛藥。有些新醫(yī)院等米下炊，沒等你規(guī)劃好，就關(guān)門倒閉，在這方面，新醫(yī)院開張，有什么速成和現(xiàn)成的方法來急功近利地現(xiàn)炒現(xiàn)賣，等米入炊呢？點(diǎn)子都是小聰明，策略才是大智慧。為什么大家現(xiàn)在都講究大創(chuàng)意？因?yàn)橹挥写髣?chuàng)意才能深入執(zhí)行，連貫執(zhí)行，系列執(zhí)行。如果大家都想搶現(xiàn)、套現(xiàn)，那也沒辦法，常見的套路有：包裝療法和設(shè)備：在普通的病種廣告里，這種套路非常常見，如肝病，你是“三維治療肝炎法”，我是“OBC療法治肝炎”，再如治療前列腺炎，你是“介入導(dǎo)融”，我就是“三通療法”。同樣的藥、儀器和醫(yī)生，只要能夠自圓其說，只是賣點(diǎn)的塑造不一樣而已，來呈現(xiàn)營(yíng)銷的差異化。這種提高病種廣告表現(xiàn)力，來達(dá)成咨詢量、預(yù)約

2、量、初診量、復(fù)診量、病房周圍率、營(yíng)業(yè)額的做法，是最普通和最常見的。但要注意，這種方法只能用在省會(huì)城市和大城市，因?yàn)橹挥写笾谐鞘械幕颊撸庞芯驮\之前打個(gè)電話咨詢的習(xí)慣。在一個(gè)地區(qū)級(jí)城市，報(bào)紙的影響力較弱，誰會(huì)打電話咨詢呢？活動(dòng)：常見的有：?jiǎn)柧碚{(diào)查：?jiǎn)柧碚{(diào)查來套資料，目的就是要掌握“話語權(quán)”。什么叫話語權(quán)？舉個(gè)很簡(jiǎn)單的例子：打一版普通的醫(yī)療廣告，病人打電話進(jìn)來，如果達(dá)不成預(yù)約，掛斷電話，你不知道病人在哪里？但是，如果病種廣告加上問卷調(diào)查，套到病人資料，就掌握了主動(dòng)權(quán)，知道病人家在哪，電話多少，地址多少，打電話過去預(yù)約，電話不行，就發(fā)信息，信息不行，就寄資料，郵寄不行，用其它甜頭來誘惑，一次次地騷擾

3、，來達(dá)到就診的目的，這就是“話語權(quán)”。問卷調(diào)查完了，就是解析，利用廣告版面象模象樣地給自己的活動(dòng)捧場(chǎng)，為什么要利用廣告版面呢，不用新聞版面呢？就是因?yàn)橛浾邔?duì)民營(yíng)醫(yī)院的活動(dòng)不感興趣，所以只能用自己的版面在捧場(chǎng)，保持活動(dòng)的市場(chǎng)熱度和關(guān)注度，引起目標(biāo)人群的注意。解析一完，就是講座，把病人預(yù)約過來。等病人到達(dá)講座會(huì)場(chǎng)，此時(shí)一定要把會(huì)場(chǎng)布置除了有幻燈和投影以外，還要在幻燈內(nèi)容里加上一點(diǎn)血淋淋的子宮肌瘤圖片，醫(yī)生要大講危害，現(xiàn)場(chǎng)要把子宮肌瘤的樣本瓶擺上去，好進(jìn)行視覺恐嚇。在講座完以后，要對(duì)病人說：你既然得了這種病，走到哪家醫(yī)院都要治療，不如在我院治療，還可以優(yōu)惠1000元。此時(shí)，病人只要交100元或200

4、元押金，就可以給她們一張手術(shù)1000元的優(yōu)惠卷。因此，策略是這樣的：?jiǎn)柧?、解析、講座、交押金、會(huì)診。此時(shí)要注意，廣告不要打講座和千元手續(xù)費(fèi)，因?yàn)橐皇抢速M(fèi)版面，二是容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究出自己的策略，而應(yīng)該用嘴巴在電話里慢慢地說：子宮肌瘤專長(zhǎng)專家，你有子宮肌瘤，不一定要治療，不妨過來聽聽，對(duì)你的身體肯定有好處。這樣，我們經(jīng)常會(huì)迷惑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，為什么我們的廣告只到套資料就結(jié)束了，他們不知道我們是用講座與交押金的方式進(jìn)行短平快地掠奪。（但是，某些醫(yī)院卻喜歡把講座與送千元手續(xù)費(fèi)印上報(bào)紙上，筆者認(rèn)為這是一大敗筆）炒作熱線：因?yàn)椴∪藢?duì)醫(yī)療廣告具有免疫力和警惕性，所以造成各醫(yī)院咨詢量不容樂觀的原因。所以，直接把醫(yī)

5、院咨詢電話炒成熱線，這是一種方法。常見的有上海康新醫(yī)院的QQ熱線，山西現(xiàn)代女子醫(yī)院的首家少女避孕熱線。用新聞和軟文的方式炒作熱線，的確是一種辦法，但是也不乏失敗者，如上海虹橋醫(yī)院的“大學(xué)生性心理熱線”。為什么會(huì)失敗呢。我個(gè)人初步認(rèn)為：一是通訊工具不方便，必須用手機(jī)打，不能用固定電話打，因?yàn)楣潭娫捴苓吙隙ㄓ腥?；二是通話?chǎng)所不方便，撥通這樣的電話必定要選擇無人的場(chǎng)所，三是心理因素做怪，不是所有的人都會(huì)坦然面對(duì)這些疾病。變相打折報(bào)銷：這一招在好多市場(chǎng)操作過，如假模假樣由許多公益單位出資發(fā)起一個(gè)愛心救助工程，然后活動(dòng)地點(diǎn)在指定醫(yī)院，（其實(shí)是由該醫(yī)院自己發(fā)起的），在指定醫(yī)院治療，然后到救助工程組委會(huì)去

6、報(bào)銷百分之多少。這一招其實(shí)是變相打折，愛心包裝一下，讓病人跑來跑去，具有隱蔽性。它的好處在于：一、避免一個(gè)醫(yī)院因?yàn)榻祪r(jià)而造成的品牌打折；二、如果報(bào)銷得比較歷害，可以吸引一些有醫(yī)保的病人。在這方面的活動(dòng)做得比較成功的是重慶藍(lán)天醫(yī)院的前列腺炎活動(dòng)。為了不讓病人跑來跑去報(bào)銷，他們干脆把報(bào)銷地點(diǎn)直接設(shè)在指定醫(yī)院，讓組委會(huì)工作人員佩帶徽標(biāo)，穿制服等。首批免費(fèi)：搞一個(gè)活動(dòng)，首批若干名免費(fèi)，是為了套取大量資料，拼首批以外病人名單的執(zhí)行力。如搞一個(gè)50名子宮肌瘤患者免費(fèi)治療活動(dòng)，如果能套到300人，前50人免費(fèi)治療，后250人的資料在手上，拼得就是后250人怎么讓她們治療，最終把成本賺回來。注意：筆者所說的活

7、動(dòng)，通常是指大中城市，一個(gè)人口不足50萬的城市，筆者認(rèn)為不存在活動(dòng)?；顒?dòng)分為：新聞性活動(dòng)、醫(yī)務(wù)性活動(dòng)和事件性活動(dòng)。新聞性：如北京某某醫(yī)院婦科專家XXX成功摘取多少公斤重的肌瘤醫(yī)務(wù)性：如以科技的力量拯救乳房事件性：京城的哥的姐免費(fèi)大體檢概念炒作。生態(tài)醫(yī)院和文化醫(yī)院，可以給新醫(yī)院安上鋼琴，音樂，假山，噴泉，小橋，流水，然后炒成“生態(tài)醫(yī)院”；你也可以給新醫(yī)院安上圖書吧，音樂吧，名人名言，把它炒成“文化醫(yī)院”。將自然環(huán)境，人文環(huán)境，就醫(yī)環(huán)境融為一體，用嶄新概念進(jìn)行新聞炒作，在短時(shí)間內(nèi)可以縮短市場(chǎng)導(dǎo)入期，提高醫(yī)院品牌知名度。全科門診，在全國(guó)獨(dú)家設(shè)立了全科醫(yī)生。由高級(jí)醫(yī)生擔(dān)任，具有豐富的經(jīng)驗(yàn)。全科門診由醫(yī)生做初步檢查，然后再到?？崎T診。如果患者是一般的疾病，再送到?？漆t(yī)生處。倫理查房，只叫患者編號(hào)，不叫患者姓名。療法超市：一樣的儀器，藥，設(shè)備，只是治療的相后順序不一樣，或是適當(dāng)加點(diǎn)配伍藥，然后編成不同的療法，再根據(jù)病人的喜好，對(duì)痛苦的敏感程度，可任選一種。手術(shù)按揭：（略）家庭病房：（略）領(lǐng)頭羊效應(yīng)。當(dāng)一群羊怎么趕都不肯進(jìn)羊圈時(shí)，只要把領(lǐng)頭羊趕進(jìn)去，其它羊就會(huì)跟著進(jìn)去。所以，領(lǐng)頭羊效應(yīng)也叫名人效應(yīng)。想辦法讓知名人士來醫(yī)療機(jī)構(gòu)看病，造成權(quán)威性，增加可信度；如：作家余秋雨迷上了某某醫(yī)院的中醫(yī)；球星范志毅鐘情某某醫(yī)院的骨科；中邦足球隊(duì)，定期到某某醫(yī)院體檢