保險銷售技巧

1、 2011.02保險銷售技巧說課保險銷售技巧說課-保險銷售技巧課程導(dǎo)入說說你身邊的銷售的例子你所認(rèn)為的銷售是什么？銷售的流程是怎么樣的？保險銷售人員應(yīng)該具備什么素質(zhì)？你認(rèn)為銷售的最大的困難是什么？你希望在課程中解決的問題？課程學(xué)習(xí)目標(biāo)n1.知識目標(biāo)：熟悉銷售的基本理論，掌握保險銷售的專業(yè)流程和技巧，掌握保險銷售售后服務(wù)的流程和技巧n3.素質(zhì)目標(biāo)：良好的職業(yè)道德和敬業(yè)精神；熱情、誠實(shí)、樂觀、樂于奉獻(xiàn)；工作中具有溝通與交流的能力；計劃組織和處理人際關(guān)系的能力；善于與他人合作的能力；具有社會責(zé)任心和環(huán)境保護(hù)意識。n2.能力目標(biāo)：n規(guī)劃個人的推銷職業(yè)生涯；n正確地運(yùn)用各環(huán)節(jié)的推銷禮儀；n能根據(jù)推銷產(chǎn)品

2、的特點(diǎn)準(zhǔn)確選擇目標(biāo)顧客；n采取必要的途徑和方法尋找顧客；n選用恰當(dāng)?shù)募s見方式來約見顧客；n能做好推銷前的心理準(zhǔn)備、身體準(zhǔn)備和材料準(zhǔn)備；n能制定洽談方案，準(zhǔn)確運(yùn)用洽談方法和技巧達(dá)到預(yù)期目標(biāo)；n選擇和使用恰當(dāng)?shù)膱髢r技巧；n掌握處理顧客異議的各種技巧；正確解決顧客異議；n能夠準(zhǔn)確把握成交時機(jī)，運(yùn)用成交方法促成交易；n能夠與顧客保持良好的溝通；n能夠處理一般的售后服務(wù)業(yè)務(wù)；n能夠正確分析顧客投訴的原因，并給予及時處理。課程內(nèi)容制定制定計劃計劃跟進(jìn)跟進(jìn)維護(hù)維護(hù)交易交易促成促成異議異議處理處理拜訪拜訪客戶客戶約見約見客戶客戶尋找客戶尋找客戶專業(yè)銷售保險銷售技巧導(dǎo)入人人都是銷售員美國首都華盛頓廣場的杰弗美國

3、首都華盛頓廣場的杰弗 遜紀(jì)念館大廈年深遜紀(jì)念館大廈年深日久，建筑物表面出現(xiàn)斑駁，后來竟然裂紋，日久，建筑物表面出現(xiàn)斑駁，后來竟然裂紋，采取若干措施耗費(fèi)巨大仍無法遏止。政府非常采取若干措施耗費(fèi)巨大仍無法遏止。政府非常擔(dān)憂，派專家們調(diào)查原因，拿出辦法。后來報擔(dān)憂，派專家們調(diào)查原因，拿出辦法。后來報告交上來告交上來 寫明調(diào)查結(jié)果寫明調(diào)查結(jié)果: :最初以為蝕損建筑物最初以為蝕損建筑物的原因是酸雨。研究表明，原因是沖洗墻壁所的原因是酸雨。研究表明，原因是沖洗墻壁所含的清潔劑含的清潔劑 對建筑物有酸蝕作用，而該大廈對建筑物有酸蝕作用，而該大廈墻壁每日被沖洗，大大頻于其他建筑受酸蝕損墻壁每日被沖洗，大大頻于

4、其他建筑受酸蝕損害嚴(yán)重。害嚴(yán)重。 （杰弗遜紀(jì)念館大廈至今完好，不信可以自己去看）（杰弗遜紀(jì)念館大廈至今完好，不信可以自己去看） 所以，每當(dāng)我們分析問題原因?qū)ふ医鉀Q辦法時，應(yīng)該互相所以，每當(dāng)我們分析問題原因?qū)ふ医鉀Q辦法時，應(yīng)該互相提醒：提醒：“真的關(guān)上窗簾了嗎？真的關(guān)上窗簾了嗎？”找不到問題的根源，就會天天找不到問題的根源，就會天天重復(fù)沖洗表面，直到可能出現(xiàn)大的裂紋，大廈斑駁、剝落，甚重復(fù)沖洗表面，直到可能出現(xiàn)大的裂紋，大廈斑駁、剝落，甚至坍塌至坍塌 u銷售是發(fā)現(xiàn)并滿足銷售是發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求客戶需求的過程。的過程。u銷售是促使銷售是促使客戶客戶解決問題并為其提供解決方案。解決問題并為其提供解決

5、方案。u銷售是即說服銷售是即說服客戶客戶的大腦也打動的大腦也打動客戶客戶的心（信任關(guān)的心（信任關(guān)系）。系）。上帝的獎賞軍人保險客戶是什么？客戶是什么？上帝？上帝？衣食父母？衣食父母？都不是，他們是普通人，和你一樣！你有的弱點(diǎn)他們有，都不是，他們是普通人，和你一樣！你有的弱點(diǎn)他們有，你有的優(yōu)點(diǎn)他們也有。你有的優(yōu)點(diǎn)他們也有。所以客戶是你的戀人。所以客戶是你的戀人。最聰明的做法是：對待客戶就像對待你的情人一樣就好了，最聰明的做法是：對待客戶就像對待你的情人一樣就好了，不用在上帝面前戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，也不用在父母面前惟命是從不用在上帝面前戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，也不用在父母面前惟命是從研討n保險產(chǎn)品的特點(diǎn)n提問：為什么銷售

6、人員不受歡迎？（什么樣的銷售人員不受歡迎？）（你在接受保險服務(wù)的時候希望提供給你的服務(wù)是什么樣的？）(在你和客戶進(jìn)行產(chǎn)品銷售的時候你覺得什么會阻礙或者說影響你的銷售的結(jié)果？）n得出結(jié)論：專業(yè)銷售更豐富的知識 (Knowledge)n金融n法律n社保n口才n營銷n管理n醫(yī)學(xué)熱忱的態(tài)度 (Attitude)n保險產(chǎn)品是什么n我在干什么n市場怎么樣n怎么去服務(wù)想法想法說法說法做法做法更加的熟練的技巧 (Skill)n銷售流程我已 融會貫通！n銷售話術(shù)我已 倒背如流！n溝通方法我已 熟練掌握！ 舉一反三客戶購買四個要素客戶購買四個要素銷售的四種力量銷售的四種力量第一種第一種力量力量: : 介紹和介紹和

7、宣傳宣傳第二種第二種力量力量: : 挖掘和挖掘和引導(dǎo)引導(dǎo)需求需求第三種第三種力量力量: : 建立建立互信互信第四種第四種力量力量: :超越超越期望期望左左腦腦右右腦腦利益，邏輯線索，利益，邏輯線索，理性思維理性思維友誼，模糊意識，友誼，模糊意識，感性思維感性思維顧問顧問營銷營銷情感情感營銷營銷建立互信與超越期望建立互信與超越期望挖掘需求與介紹宣傳挖掘需求與介紹宣傳價值價值營銷營銷關(guān)系關(guān)系營銷營銷顧問式營銷顧問式營銷 顧問式營銷，是指在客戶營銷過程中，顧問式營銷，是指在客戶營銷過程中，通過為客戶提供咨詢服務(wù)，解決客戶提通過為客戶提供咨詢服務(wù)，解決客戶提出的問題，為客戶提供出的問題，為客戶提供個性

8、化個性化的解決方的解決方案，案，在解決方案中將保險產(chǎn)品銷售出去在解決方案中將保險產(chǎn)品銷售出去，在滿足客戶的需求的同時，實(shí)現(xiàn)標(biāo)的保在滿足客戶的需求的同時，實(shí)現(xiàn)標(biāo)的保險公司價值最大化目標(biāo)。險公司價值最大化目標(biāo)。 n低端客戶：簡單保險產(chǎn)品低端客戶：簡單保險產(chǎn)品n中端客戶：分紅類的保險產(chǎn)品中端客戶：分紅類的保險產(chǎn)品n高端客戶：投資性的保險產(chǎn)品高端客戶：投資性的保險產(chǎn)品傳統(tǒng)營銷與顧問式營銷在時間結(jié)構(gòu)上的區(qū)別傳統(tǒng)營銷與顧問式營銷在時間結(jié)構(gòu)上的區(qū)別傳統(tǒng)營銷：傳統(tǒng)營銷：n客戶關(guān)系客戶關(guān)系10%10%n評估需求評估需求20%20%n產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹30%30%n結(jié)束銷售結(jié)束銷售40%40%顧問式營銷顧問式營銷：

9、n建立信任建立信任40%40%n評估需求評估需求30%30%n產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹20%20%n結(jié)束銷售結(jié)束銷售10%10%價值營銷價值營銷n價值營銷指企業(yè)通過發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造、溝通、傳遞實(shí)現(xiàn)顧客價值顧客價值，構(gòu)建顧顧客價值最大化客價值最大化的價值鏈管理體系，來贏得贏得于顧客、服務(wù)服務(wù)顧客、留住留住顧客，從而提供實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤的理念、方法和工具。什么是顧客價值什么是顧客價值 n顧客價值就是顧客所能感知到的利益感知到的利益與其在獲取產(chǎn)品或服務(wù)時所付出的成本付出的成本進(jìn)行權(quán)衡后，對產(chǎn)品或服務(wù)效用的總體評價總體評價。n價值是個性化個性化的，因人而異，不同的顧客對同一產(chǎn)品或服務(wù)所感知到的價值并不相同；n價值代表著

10、一種效用（收益）與成本（代價）間的效用（收益）與成本（代價）間的權(quán)權(quán)衡衡，顧客會根據(jù)自己感受到的價值作出購買決定，而絕不是僅僅取決于某單一因素。顧客價值顧客價值(Total Customers Value)：顧客期望從某一特定產(chǎn)品或服務(wù)中獲得的一系列顧客期望從某一特定產(chǎn)品或服務(wù)中獲得的一系列利益構(gòu)成顧客的總價值利益構(gòu)成顧客的總價值。顧客成本顧客成本(Total Customers Cost)：顧客在評估、獲得和使用產(chǎn)品和服務(wù)的時預(yù)計會發(fā)生顧客在評估、獲得和使用產(chǎn)品和服務(wù)的時預(yù)計會發(fā)生的一系列耗費(fèi)即為顧客成本。的一系列耗費(fèi)即為顧客成本。顧客讓渡價值顧客讓渡價值(Customer Delivere

11、d Value)：顧客獲得的總價值與顧客為獲得這些總價值所支付顧客獲得的總價值與顧客為獲得這些總價值所支付的成本差額。的成本差額。亞當(dāng)斯密說過，“任何東西的真實(shí)價格是獲得它的辛勞和麻煩”。顧客讓渡價值顧客讓渡價值顧客讓渡價值顧客讓渡價值顧客讓渡顧客讓渡價值價值總顧客總顧客價值價值產(chǎn)品產(chǎn)品價值價值服務(wù)服務(wù)價值價值人員人員價值價值形象形象價值價值總顧客總顧客成本成本貨幣貨幣成本成本時間時間成本成本體力體力成本成本精力精力成本成本自幼失明自幼失明春天就要來了，春天就要來了，可是我看不見它可是我看不見它, ,惟有您的愛心，惟有您的愛心，給我一縷光明給我一縷光明情感營銷情感營銷n情感營銷，是指通過情感營

12、銷，是指通過心心靈的溝通和情感的交流靈的溝通和情感的交流，贏得消費(fèi)者的贏得消費(fèi)者的信賴和喜信賴和喜愛愛，從而產(chǎn)生購買欲望，從而產(chǎn)生購買欲望，而逐步擴(kuò)大市場占有率而逐步擴(kuò)大市場占有率的一種營銷方式。的一種營銷方式。n 情感營銷成功的基礎(chǔ)條情感營銷成功的基礎(chǔ)條件是企業(yè)開發(fā)出件是企業(yè)開發(fā)出情感性情感性產(chǎn)品或提供情感性服務(wù)產(chǎn)品或提供情感性服務(wù)，所謂的情感性產(chǎn)品和服所謂的情感性產(chǎn)品和服務(wù)是指這種商品蘊(yùn)涵著務(wù)是指這種商品蘊(yùn)涵著設(shè)計人員的感情，并能設(shè)計人員的感情，并能夠引發(fā)消費(fèi)者的共鳴，夠引發(fā)消費(fèi)者的共鳴，達(dá)到一種心靈上的溝通。達(dá)到一種心靈上的溝通。 情感設(shè)計情感設(shè)計情感包裝情感包裝情感商標(biāo)情感商標(biāo)情感環(huán)境

13、情感環(huán)境情感服務(wù)情感服務(wù)情感價格情感價格情感營銷情感營銷情感廣告情感廣告廣告欣賞廣告欣賞情感營銷是精神上的占領(lǐng)情感營銷是精神上的占領(lǐng)關(guān)系營銷關(guān)系營銷關(guān)系營銷：指企業(yè)在贏利的基礎(chǔ)上，建立、維持和促進(jìn)指企業(yè)在贏利的基礎(chǔ)上，建立、維持和促進(jìn)與與顧客和其他伙伴顧客和其他伙伴之間的關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)參與各方的目標(biāo)，之間的關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)參與各方的目標(biāo)，從而形成一種兼顧各方利益從而形成一種兼顧各方利益的的長期關(guān)系。長期關(guān)系。 企企 業(yè)業(yè) 相關(guān)相關(guān)市場市場 顧客顧客市場市場 供應(yīng)商供應(yīng)商 市場市場 競爭者競爭者 市場市場 內(nèi)部內(nèi)部 市場市場 關(guān)系型營銷和交易型營銷的區(qū)別關(guān)系型營銷和交易型營銷的區(qū)別項目項目交易營銷交易

14、營銷關(guān)系營銷關(guān)系營銷企業(yè)著眼點(diǎn)企業(yè)著眼點(diǎn)單筆交易，近期利益單筆交易，近期利益 客戶保持，長遠(yuǎn)利益客戶保持，長遠(yuǎn)利益企業(yè)與顧客的關(guān)系企業(yè)與顧客的關(guān)系不連貫的客戶聯(lián)絡(luò)，不不連貫的客戶聯(lián)絡(luò)，不牢固牢固連貫的客戶聯(lián)絡(luò)，較連貫的客戶聯(lián)絡(luò)，較牢固牢固對價格的看法對價格的看法 主要競爭手段主要競爭手段不是主要競爭手段不是主要競爭手段企業(yè)強(qiáng)調(diào)企業(yè)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特性產(chǎn)品特性顧客價值顧客價值營銷管理的追求營銷管理的追求 單項交易利潤最大化單項交易利潤最大化互利關(guān)系最佳化互利關(guān)系最佳化市場風(fēng)險市場風(fēng)險大大小小了解顧客文化背景了解顧客文化背景沒有必要沒有必要非常必要非常必要關(guān)系營銷的核心？關(guān)系營銷的核心？客戶關(guān)系管理什么是客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理即CRM（Customer Relationship Management） 。主要含義就是通過對客戶詳細(xì)資客戶詳細(xì)資料料的深入分析，不斷加強(qiáng)與顧客交流，了解顧客需求，并不斷對產(chǎn)品及服務(wù)進(jìn)行改進(jìn)和提高，以滿足顧客的需求，提高客戶滿意程度，從而提高企業(yè)的競爭力的連續(xù)的過程。持續(xù)的關(guān)系營銷客戶關(guān)系管理成功要素-客戶價值管理80/20經(jīng)營法則：經(jīng)營法