民生人壽保險股份有限公司實(shí)習(xí)報(bào)告

1、民生人壽保險股份有限公司實(shí)習(xí)報(bào)告一、實(shí)習(xí)內(nèi)容和計(jì)劃通過對理論課的學(xué)習(xí)，我了解了人身保險的基本原理、各類保險產(chǎn)品種類和責(zé)任等相關(guān)知識。然而這只是停留在理論的層面，如何把它運(yùn)用到實(shí)踐中去就需要走向市場，就需要到保險公司、 拜訪客戶等深入到保險業(yè)務(wù)的每一個環(huán)節(jié)。為此，我和 20 多名本班同學(xué)準(zhǔn)備去民生人壽保險股份有限公司洛陽分公司 ( 以下簡稱“民生人壽”) 和洛陽市區(qū)的居民小區(qū)進(jìn)行實(shí)習(xí)。首先我們確定了實(shí)習(xí)內(nèi)容，包含以下幾個方面1 、了解保險公司形成體制、公司文化與發(fā)展史。具體了解民生人壽內(nèi)部的組織體系、管理體系，總公司、分公司、支公司、營銷部之間管理與責(zé)權(quán)利的劃分。2 、了解保險公司在展業(yè)、承保、

2、理賠等業(yè)務(wù)流程和熟悉主要險種和相關(guān)單證。具體知道民生人壽在人壽保險、健康保險、意外傷害保險業(yè)務(wù)營銷中的主要環(huán)節(jié)、主要險種。3 、進(jìn)行市場調(diào)查，了解人們對保險的具體需求和認(rèn)識，保險營銷現(xiàn)狀并交流心得。具體向居民介紹民生人壽產(chǎn)品并力促成交。遵照上述內(nèi)容，我們的計(jì)劃是：1 、花費(fèi)一周多一點(diǎn)的時間， 去了解民生人壽尤其是洛陽分公司的情況、民生人壽的主流產(chǎn)品和業(yè)務(wù)流程。2 、安排一周時間做市場調(diào)查，了解居民的需求和認(rèn)識。3 、再安排至少兩周的時間做保險銷售工作，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練。二、實(shí)習(xí)環(huán)節(jié)介紹在民生人壽實(shí)習(xí)的一個多月的時間內(nèi)，我們做了如下工作：1 、通過公司講解了解了民生人壽公司情況2 、學(xué)習(xí)了民生人壽的

3、產(chǎn)品及其責(zé)任民生人壽的業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍包括人壽保險、健康保險、意外傷害保險、上述保險業(yè)務(wù)的再保險業(yè)務(wù)和資金運(yùn)用業(yè)務(wù)。險種包括：定期壽險、終身壽險、短期健康保險、長期健康保險、個人和團(tuán)體意外傷害保險、兩全保險和年金保險。具體了解了“合家歡”綜合意外傷害保險，民生人壽吉祥卡保險，民生長樂保障保險等相關(guān)產(chǎn)品和其保障對象、保險責(zé)任、保單利益等知識。3 、在公司理賠服務(wù)部了解了理賠的流程首先，如果發(fā)生保險事故，客戶應(yīng)及時向保險公司報(bào)案，并將相關(guān)的資料由自己或委托他人送到保險公司。其次，保險公司理賠部接到材料后，會馬上立案， 如遇重大事故或有疑問的事故，會派專人進(jìn)行調(diào)查。第三，調(diào)查員根據(jù)要求，展開調(diào)查。第四，

4、理賠員對材料進(jìn)行審核，確定事故是否屬于保險責(zé)任范圍，計(jì)算出賠付金額。如有疑問仍可派人調(diào)查。作出核賠結(jié)論。第五，理賠員將審核意見和結(jié)論上報(bào)，專人簽批，簽批同意后結(jié)案。第六，通知客戶領(lǐng)取賠款或其他書面通知。4 、深入市場展開調(diào)查，介紹產(chǎn)品并力促成交首先，我和同學(xué)制作了調(diào)查問卷，先后深入到了十幾個居民小區(qū)進(jìn)行調(diào)查，詢問了他們的需求以及對保險的認(rèn)識。其次，在調(diào)查中有針對性的向居民介紹民生人壽的產(chǎn)品。 第三，對有需求且有感興趣的準(zhǔn)客戶準(zhǔn)備計(jì)劃書，進(jìn)行多次拜訪力推產(chǎn)品并成交。三、保險實(shí)習(xí)中遇到的問題分析通過實(shí)習(xí)，我了解到我國保險業(yè)存在著不少問題。既有保險公司和保險代理人的問題，也有居民的經(jīng)濟(jì)購買力和意識的

5、問題。1 、保險市場混亂，監(jiān)管自律不到位當(dāng)前，我國保險市場十分混亂，代理手續(xù)費(fèi)混亂，回扣，商業(yè)賄賂等在保險業(yè)內(nèi)出現(xiàn)多， 惡性競爭越來越突出， 整個保險市場特別是代理人市場很亂， 我國保險監(jiān)管機(jī)構(gòu)本身沒有發(fā)揮出重大作用，監(jiān)管很不到位，一是保監(jiān)局人手少，管不過來，二來行業(yè)協(xié)會自律由于諸多原因落實(shí)很難，行業(yè)自律要發(fā)揮作用有待時日。2 、管理人員誠信缺失嚴(yán)重以前一直以為是保險營銷員不誠信，其實(shí)這是少數(shù)，大多是一些高管不誠信， 特別是基層保險公司高管， 對保險代理人員的承諾不兌現(xiàn)，對保險公司員工不誠信，高管們今天吃開辦費(fèi)，明天換單位，有的人三年換四五個單位。 對廣大投保人的不誠信， 主要表現(xiàn)在有些高管不

6、承諾賠付 , 人情賠、惜賠很多，有部分公司高管們首先自己沒有法律意識，對保險法尚不熟悉，就能做保險公司高管，真是笑話。3 、條款難懂，障礙多，顯失公平在理賠崗位遇到的一些問題可以看出我國保險條款十分多且混亂，有的保險條款出現(xiàn)了重大偏差，閉門造出的條款顯示公平，有的條款對消費(fèi)者十分不利， 造成保險合同糾紛不斷， 成為消費(fèi)者控訴的目標(biāo)。4 、保費(fèi)較高，險種少通過拜訪，很多居民表示保費(fèi)偏高，與收入不對等。廣大人民群眾要保險，沒有能力買，在洛陽很多居民一年收入不到 10000 元，你要他花 3000 元多搞個養(yǎng)老保險，他一定不會的，每月基本上開銷很大，不會去保險的。一個老大爺一年才 8000，也不會花

7、幾千保險的，所以保險費(fèi)相對高是一個嚴(yán)重問題。同時保險險種有些單調(diào)。5 、宣傳不夠，消費(fèi)誤區(qū)多，居民保險意識淡薄保險業(yè)十分不注重宣傳，從而導(dǎo)致保險基礎(chǔ)知識很少人懂，媒體和群眾對保險誤解越來越深， 又由于居民的思想觀念問題， 對保險的消費(fèi)誤區(qū)很深，這要求我們保險宣傳工作多從解除保險消費(fèi)誤區(qū)、多宣傳保險基礎(chǔ)知識作起， 而這個是廣大公司不想作的， 廣大保險協(xié)會由于缺少錢，沒能力作。6 、對關(guān)系營銷在認(rèn)識和實(shí)踐上誤入歧途在激烈的市場競爭中，為了增加業(yè)務(wù)量，許多保險業(yè)務(wù)員采取的最直截了當(dāng)?shù)姆椒ㄊ恰袄P(guān)系”。他們千方百計(jì)地尋找與客戶有關(guān)系的權(quán)利機(jī)構(gòu)、親戚好友，通過“關(guān)系網(wǎng)”爭得業(yè)務(wù)。甚至有的保險公司為了爭取

8、大客戶、 優(yōu)質(zhì)客戶，不惜采取請客送禮或給予高額回扣等辦法拉攏客戶，更有甚者是所謂解決客戶的“后顧之憂”，如以上言及的安排客戶子女升學(xué)就業(yè)等。這既靡耗了保險公司過多的人力、物力、財(cái)力，又危害了保險公司內(nèi)部的規(guī)范管理，滋生、助長了惡劣的保險營銷模式。7 、輕視服務(wù)營銷保險公司為贏得客戶，擠占市場，均不遺余力地開發(fā)新產(chǎn)品，意圖通過產(chǎn)品創(chuàng)新擴(kuò)展市場份額，但卻忽視了保險作為一種“產(chǎn)品”的本質(zhì)服務(wù)，以及內(nèi)生于此本質(zhì)的最重要的競爭手段服務(wù)營銷。人們司空見慣的是，在投保前業(yè)務(wù)員拼命地跑客戶、拉關(guān)系，而一旦簽訂保單、收取保費(fèi)后，很少能夠提供延伸服務(wù)，甚至連業(yè)務(wù)員都杳無蹤影，給客戶造成一種“被騙”的強(qiáng)烈的心理反差

9、，也導(dǎo)致了保險業(yè)社會聲譽(yù)的不佳。四、保險營銷改進(jìn)與創(chuàng)新針對上述保險業(yè)存在的問題，我們需要進(jìn)行改進(jìn)和創(chuàng)新。作為監(jiān)管方面的各級監(jiān)管機(jī)構(gòu)應(yīng)加強(qiáng)查處力度。 保險公司應(yīng)加強(qiáng)管理和自律，同時應(yīng)加強(qiáng)對保險代理人的培訓(xùn)以提高其職業(yè)素養(yǎng)。 全社會尤其是新聞媒體應(yīng)強(qiáng)化宣傳保險的意義，提高居民的保險意識。為此，我們應(yīng)做好以下幾個方面的工作。1 、增強(qiáng)品牌意識，大力塑造良好的企業(yè)形象要通過企業(yè)穩(wěn)健成長和優(yōu)質(zhì)服務(wù)、優(yōu)秀的企業(yè)文化建設(shè)、公益性活動以及現(xiàn)代傳媒手段， 凝聚企業(yè)的強(qiáng)勢品牌， 大力塑造和傳播企業(yè)在社會公眾心目中的美好形象， 營造內(nèi)部朝氣蓬勃、 銳意進(jìn)取的企業(yè)文化，借以提升企業(yè)的核心競爭力， 持久地獲得公眾的“貨

10、幣選票”。2 、加強(qiáng)對保險行業(yè)的監(jiān)管充分的發(fā)揮保監(jiān)會對金融機(jī)構(gòu)監(jiān)管的作用，建立與現(xiàn)代社會主義市場經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的保險監(jiān)督體制 ; 相關(guān)部門要加強(qiáng)對人壽保險業(yè)的風(fēng)險評估，使其能夠在保險事故發(fā)生時，如約進(jìn)行賠償 ; 保險公司內(nèi)部必須建立危險預(yù)警機(jī)制， 使其保險金能夠如約給付與其保險責(zé)任相適應(yīng)的保險賠償 ; 定期對員工進(jìn)行培訓(xùn)，建立績效考核制度，對員工進(jìn)行獎懲，并積極的接受員工的建議， 對組織中出現(xiàn)的漏洞加以改正，從而提高保險的整體形象。3 、設(shè)計(jì)適應(yīng)各客戶群體的保險產(chǎn)品 , 滿足不同客戶的需要目前的保險產(chǎn)品不是完全市場化的產(chǎn)品, 保險產(chǎn)品單一 , 與人們的需求相差甚遠(yuǎn) , 在市場上尤其是低收入群體占有

11、一定的比例, 這些人抵御各種風(fēng)險的能力很弱。而我們的“老三險”已不能滿足市場的需求 , 產(chǎn)品嚴(yán)重缺乏 , 已成為制約業(yè)務(wù)發(fā)展的主要瓶頸之一。雖然也有一些產(chǎn)品在不斷推出 , 但還是以“產(chǎn)品為中心”, 以險種為“單位” ,缺乏以客戶為中心的理念, 更缺乏以客戶為中心對象的綜合性產(chǎn)品,固守“格式合同” 的傳統(tǒng)形式 , 缺乏個性化的需求。 這種“一廂情愿”的開發(fā) , 其結(jié)果必然導(dǎo)致其保險產(chǎn)品在市場上流產(chǎn), 得不到客戶的認(rèn)同。因此要推出好的產(chǎn)品, 在不斷調(diào)研市場的基礎(chǔ)上, 還應(yīng)在觀念上、組織上、管理上、投入上、制度上加以保證。4 、加強(qiáng)保險宣傳，強(qiáng)化保險意識一是對國民保險知識的普及教育和宣傳， 以提高國

12、民保險意識。二是在校大學(xué)保險專業(yè)教育的強(qiáng)化。提倡鼓勵更多的優(yōu)秀保險專業(yè)畢業(yè)生到保險行業(yè)就業(yè)。三是加強(qiáng)對保險從業(yè)人員的在職教育，同時組織保險人員從業(yè)資格，以提高從業(yè)人員的執(zhí)業(yè)水平。5 、加強(qiáng)企業(yè)員工的專業(yè)培訓(xùn) , 全面提高員工的素質(zhì)第一，加強(qiáng)員工職業(yè)道德 , 培養(yǎng)員工熱忱、負(fù)責(zé)、高尚的修養(yǎng) , 以及誠實(shí)守信、服務(wù)至上的職業(yè)道德。第二，訓(xùn)練員工擁有廣泛精湛的專業(yè)知識、嫻熟高超的服務(wù)技能。第三，培養(yǎng)員工積極樂觀的心理素質(zhì)及誠實(shí)、守諾的工作品質(zhì)。第四，要求員工養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。6 、強(qiáng)化服務(wù)意識，提高服務(wù)水平提供專業(yè)化、系統(tǒng)化保險服務(wù)保險企業(yè)服務(wù)的完整過程 , 包括售前、售中及售后服務(wù)三個基本環(huán)節(jié)。

13、第二，售中服務(wù)。其根本目的是促成交易 , 其主要服務(wù)內(nèi)容如下 :(1) 建立客戶咨詢電話 ;(2) 將保費(fèi)交給公司辦理 ;(3) 親自送客戶體檢或財(cái)務(wù)檢查 ;(4) 為客戶盡量減少投保手續(xù)、流程 , 建立“綠色通道” ;(5) 親自遞交保單 ;(6) 寄一份感激客戶投保的信等。第三，售后服務(wù)。其目的在于提高客戶信心 , 避免保單失效以及顧客源 , 改善保險企業(yè)形象。 良好的售后服務(wù) , 有利于刺激保戶再加保 , 增加保源 , 提高續(xù)保率。7 、發(fā)展銀行保險業(yè)務(wù)的融通目前在中國部分地區(qū)，銀行已經(jīng)代理保險業(yè)務(wù)，但規(guī)模較小，同時主要是分紅理財(cái)型保險業(yè)務(wù)。發(fā)展銀行保險代理業(yè)務(wù)，其原因：一是投保人的需求 ; 二是保險人降低成本 ; 三是投保人對銀行的信用度高。五、結(jié)論通過一個多月的實(shí)習(xí)，我受益匪淺。實(shí)習(xí)為我們提供了一個了解和熟悉工作實(shí)際的機(jī)會， 使我學(xué)到了很多實(shí)踐知識。 正所謂實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。 只有在實(shí)際工作中， 我們才知道工作到底是怎么一回事、自己更適合做什么、哪些知識是有用的、對自己的知識結(jié)構(gòu)做哪些補(bǔ)充和調(diào)整、如何處理工作中的人際關(guān)系等等，這將有助于他們更全面地認(rèn)識自己和了解職業(yè)，