果多多水果超策劃案

1、果多多水果超市策劃案市場分析（一）消費(fèi)群體分析水果，這種大眾消費(fèi)品已逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)樯畋匦杵罚?是大眾消費(fèi)的一個重要組 成部分。目前，大眾消費(fèi)群體的水果消費(fèi)途徑是由以下兩種方式組成：集市水果攤大型超市針對一般消費(fèi)群體而言，主要的水果消費(fèi)途徑是集市水果攤（菜市場、街道 流動小販），他們往往選擇時令水果作為主要消費(fèi)對象，對非時令水果、進(jìn)口水 果等中高檔水果的選購相對較少，他們也會在去大型百貨超市集中采購的過程中 選購水果。此類消費(fèi)群體以中年人居多，他們時間充裕，能夠很有耐心的挑選水 果品質(zhì)、權(quán)衡價格希望能夠得到最大的實(shí)惠。他們的消費(fèi)特點(diǎn)是：要求便利、要 求低價、對比選購性強(qiáng)。消費(fèi)群體消費(fèi)組成消費(fèi)場所占

2、比消費(fèi)傾向消費(fèi)心里水果攤一般消費(fèi)群體（學(xué)生）70% 30%低價、便利實(shí)惠、實(shí)用超巾中高消費(fèi)群體（老師）40% 60%品質(zhì)、種類高品質(zhì)、誠信（二）市場前景分析現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展如此神速,便捷的全球物流系統(tǒng)和互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合, 對互聯(lián)網(wǎng)銷售來說是如虎添翼。但互聯(lián)網(wǎng)銷售現(xiàn)主要涉及的行業(yè)主要是有較長時間保質(zhì)期又便于零散銷售和運(yùn)輸?shù)漠a(chǎn)品，比如：服裝、電子產(chǎn)品、數(shù)碼產(chǎn)品和極少部分的包裝食品。所以說互聯(lián)網(wǎng)銷售低廉的價格對現(xiàn)有的營銷渠道帶來沉重的打擊，尤其是對終端零售是致命的一擊，說不定，等我們 80、90后逐漸的步入社會的創(chuàng) 造和消費(fèi)主導(dǎo)群將會全面扭轉(zhuǎn)現(xiàn)行的營銷與銷售渠道，似的互聯(lián)網(wǎng)真正融入到我 們的生活中去。但蔬

3、菜、水果實(shí)就是新鮮，所以我斷言在短短幾年內(nèi)也不會由網(wǎng)絡(luò)替代我這些水果零售企業(yè)，要替代也是有只能實(shí)現(xiàn)城域互聯(lián)網(wǎng)水果蔬菜銷售平臺，但這正是我們將來發(fā)展的方向與目標(biāo)。三、競爭分析水果超市是水果行業(yè)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，它和水果零售的專業(yè)場所與水 果批發(fā)及大型綜合超市經(jīng)營特征不同，我們塑造的是服務(wù)周到的社區(qū)平價水果超 市。（一）價格優(yōu)勢，品種豐富水果超市的出現(xiàn)對傳統(tǒng)的水果店，小攤販沖擊很大，首先在拿貨上的渠道優(yōu) 勢，進(jìn)貨的價位比一般路邊小攤和水果店低，而且水果超市的種類也更加豐富， 一般都達(dá)到上百種。（二）購買感覺好從環(huán)境上說，水果超市的裝修比較好，水果分隔排列整齊，能夠吸引人，水 果標(biāo)價牌標(biāo)明水果產(chǎn)

4、地，價格。給人公正，誠信不欺騙的感覺，使用電子秤結(jié)帳， 不會短斤缺兩，配備標(biāo)有水果店的名稱，聯(lián)系方式的包裝袋，工作人員統(tǒng)一著裝， 給消費(fèi)者的感覺比較好。（三）夠檔次，有品位。年輕人特別是年輕女性大多都會從美容.健康的角度考慮多吃水果，但是很 少有時間和精力單為買水果跑市場，在路邊的攤販買即不放心，又放不下架子， 水果超市的出現(xiàn)正好為他們解決以上問題， 下班后還可以順路選購，回家馬上就 可以操作，方便省事又迅速。（四）便利，服務(wù)快捷年輕人來到水果超市，他們往往是想買馬上要吃的水果，即不原花太多時間 比較和挑選，也不會太計(jì)較和挑選。也不會太計(jì)較價錢的高低。他們就是感覺便 利就是一次滿意的消費(fèi)。四、

5、運(yùn)營策略市場策略主要包括經(jīng)營策略、服務(wù)策略、商圈劃定策略、鋪面規(guī)劃策略、進(jìn)貨渠道策略等環(huán)節(jié)緊密構(gòu)成，具體如下：（一）經(jīng)營策略平價形象的塑造 除了嚴(yán)格的控制商品的毛利率及各種經(jīng)營成本，還在于其 經(jīng)常開展一些特價銷售，會員制銷售以及利用POP廣告和自有品牌來塑造現(xiàn)象。1、特價銷售特價銷售是連鎖店運(yùn)用最多的一種推廣方式，也是平價形象塑造的主要手段 之一，一般來說，特價要比市場低20%以上。比原定價低10%才能吸引到顧客。 其數(shù)量從每個分類商品選出一、兩個商品進(jìn)行促銷。實(shí)行特賣的目的并不在于追求所有的顧客都能購買特賣商品，而是力求吸引盡可能多的顧客來商場購物！ 為了使顧客對特賣活動保持新鮮度，持續(xù)推動

6、客流量。特賣商品要定期更換！2、平價銷售將商場內(nèi)全部商品或某個分類商品整體折價出售， 其價格應(yīng)該比市場價低1 0%。折價特價銷售盡管表面看起來無非是減價讓利，但實(shí)際上與減價讓利有很大 的差異，折價是一種長期的穩(wěn)定讓利，即通過壓低價格來保證銷量，從而保證利 潤的總量，同時保證客源，也就是說，讓顧客對商店形成一種強(qiáng)化信息，將使顧客對商店形成一種信賴感3、會員制銷售會員制銷售最能體現(xiàn)長期效果的一種促銷方式，能把一批忠實(shí)的顧客牢牢吸 引在身邊，縮小競爭對手的消費(fèi)群體。(1)實(shí)行累計(jì)積分制即購物時出示會員卡，收銀員通過 POS機(jī)記錄會員消費(fèi)情況，并將會員的 消費(fèi)金額換算成積分，再根據(jù)積分進(jìn)行抽獎，贈品等

7、活動。(2)對會員實(shí)行一定折扣的會員價它即可以對整個商場的商品實(shí)行相同或不同的價格折扣， 也可以僅僅對標(biāo)有 會員價的部分商品實(shí)行折扣。(3)獲得門店的各種優(yōu)惠服務(wù)可享受會員價商品，可參加優(yōu)良會員大比拼活動，可參加會員消費(fèi)積分大派 送活動，也可以在生日當(dāng)天送免費(fèi)果籃和賀卡等。注：采取會員制度不單單只是為了用一些優(yōu)惠長期捆綁客戶， 更深一層目的 是根據(jù)系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)對客戶進(jìn)行詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析，為下一步精細(xì)化營銷和深度營 銷提供可靠的數(shù)據(jù)依據(jù)。4、POP廣告POP廣告即為銷售點(diǎn)廣告，是指在商品購買場所零售商店的周圍，人口，內(nèi)部以及有商品的地方設(shè)置的廣告。包括商店的招牌 .門面裝潢.櫥窗設(shè)計(jì).商店裝 飾。

8、它的作用在于向消費(fèi)者傳達(dá)明確的商品信息，包括商品的位置 .價格.特價時 限等，吸引刺激消費(fèi)者進(jìn)行購買，提高超市的銷售額營造整個超市的銷售氣氛。網(wǎng)絡(luò)手段：在雅藝家園里開設(shè)網(wǎng)店校園手段：利用學(xué)生會，各社團(tuán)關(guān)系，與他們緊密合作（二）服務(wù)策略零售業(yè)最重要的就是要遵守 顧客第一的宗旨，因?yàn)轭櫩偷膬r值不在于他一 次購買的金額而是他一生能帶來的總額，其中包括他自己和親朋好友的口碑效 應(yīng)，同時，顧客的滿意也與企業(yè)利潤之間存在正向相關(guān)的聯(lián)系。實(shí)踐表明，有 9 0%以上的利潤來源，1/10由一般顧客帶來，3/10由滿意顧客帶來，6/10由忠 誠顧客帶來。而作為水果零售行業(yè)，我們所銷售的產(chǎn)品和競爭對手沒有較大差別，

9、所以我們就要改變觀念，在保證水果質(zhì)量和價格的基礎(chǔ)上我們的重要營銷工作應(yīng)向銷售 的附加值服務(wù)上轉(zhuǎn)移，以此區(qū)別與其他競爭對手，穩(wěn)固自己的生存空間。1、薄利多銷原則商業(yè)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，如果商品進(jìn)貨是1元，標(biāo)彳/T 1.2賣出去的數(shù)量是標(biāo)價1.4元 的3倍。2、比滿意更滿意的服務(wù)原則我們賣的不是水果，而是服務(wù)。讓我們成為顧客最好的朋友，微笑著歡迎有 心光顧本店的所有顧客，提供我們所能給予的幫助（一定的范圍內(nèi)免費(fèi)送貨上 門），不斷改進(jìn)服務(wù)，給予他們更好的服務(wù)。3、招呼原則只要顧客出現(xiàn)在你面前，員工必須放下手中的事，立即微笑的打招呼。并詢 問有什么要幫助的。4、日清原則指的是工作必須在當(dāng)日下班之前完成，對于顧客

10、的服務(wù)要求在當(dāng)天予以滿足，作到日清日結(jié)，決不延誤(三)鋪面規(guī)劃策略1、店面招牌廣告規(guī)劃在規(guī)劃設(shè)計(jì)店面廣告時，我們主要遵循以下原則：造型簡練，設(shè)計(jì)醒目。店 面廣告要想引起消費(fèi)者以及過路人的注意，必須簡潔的形式新穎的格調(diào)，和諧的 色彩突出自己的形象，否則就會被消費(fèi)者忽視，設(shè)計(jì)內(nèi)容包括：1廣告招牌.2門面海報。2、店內(nèi)規(guī)劃(1)店內(nèi)色調(diào)規(guī)劃：店內(nèi)色調(diào)應(yīng)該按照不同區(qū)域的功能而實(shí)施不同的色調(diào) 裝修，針對春、夏季的水果陳列區(qū)應(yīng)當(dāng)以冷色調(diào)的中性色為主，多采用粉藍(lán)色、 亮綠色、淺紫色為主；而其他區(qū)域應(yīng)該以暖色調(diào)為主。 再配合水果本身不同的顏 色對比，陳列出另人耳目一新的感覺。盡量將色差大的同類水果擺放在一起。

11、(2)人口規(guī)劃：根據(jù)店的實(shí)際情況，將店門設(shè)置為人口處，在人口處設(shè)置擺放方便消費(fèi)者選購的提籃。(3)收銀臺規(guī)劃：收銀臺布置在出口處(POS收銀機(jī)、電子秤)，給客戶 以規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的感知。同時，收銀臺的數(shù)量應(yīng)以滿足顧客在購物高峰時能夠 迅速結(jié)算為出發(fā)點(diǎn)，顧客等待結(jié)帳時間不能超過3分鐘，否則就會產(chǎn)生煩躁的情 緒。(4)布置規(guī)劃：利用藤蔓式、枝節(jié)式的裝飾植物進(jìn)行閑置區(qū)的裝飾，避免 給人感覺店內(nèi)布局輕重不一、形式單一。店內(nèi)的天頂太高，整個店面將會顯的人 氣不夠，而且天氣熱的情況下，對冷氣的浪費(fèi)比較大，因此，天花板不能過高和 空洞。在天花板上面懸掛一些綠色的枝葉和假水果，這樣能突出水果店的自然.綠色.健

12、康的概念。(5)燈光設(shè)計(jì)規(guī)劃：店內(nèi)的燈光設(shè)計(jì)，主要突出水果的自然色澤，因此,選擇高亮度的白光比較好，這樣水果的本色就出現(xiàn)在消費(fèi)者的眼前， 不會出現(xiàn)色 澤偏差。(6)貨架：貨架的高度在1米左右(以女性的普遍身高為依據(jù)、以女性挑 選水果無需彎腰為標(biāo)準(zhǔn))，貨架材質(zhì)最好為木質(zhì)，無棱角，邊框不能過高，以綠 色為主。(7)陳列：針對不同的水果，進(jìn)行不同的陳列方式，就需要不同的陳列排 擋。一般果類水果以傾斜30度左右的排架陳列，而香蕉、芒果、瓜類以分層式 的排擋陳列。(8)標(biāo)識：果超市的標(biāo)識能否清晰地標(biāo)明價格、等級、產(chǎn)地、品牌，。要 知道，這里面其實(shí)有不少奧秘，等級不同、產(chǎn)地不同、品牌不同，價格差距很大。 洋水果產(chǎn)自哪國？是否有入關(guān)批文？讓消費(fèi)者一目了然，不僅便于明明白白消 費(fèi)，也是商家誠信經(jīng)營的準(zhǔn)則。3、立場的功能性補(bǔ)給規(guī)劃(1)第一能吸引人的點(diǎn)：人口 主打貨區(qū)賣場人口，是顧客畢經(jīng)之路，也是最能吸引人的地方，此處配置的商品主要 是：1流行水果2色澤鮮艷，引人注目的水果3季節(jié)性強(qiáng)的水果(2)第二吸引人的點(diǎn)一一主力貨區(qū)1主力水果2購買頻率高的水果3采購