商場營業(yè)員銷售流程——11個關(guān)鍵點電子版本

1、商場營業(yè)員銷售流程11個關(guān)鍵點主要內(nèi)容主要內(nèi)容一、著裝、化妝和初步接觸 二、最佳時機到來的5個跡象 三、商品推薦的5個原則四、揣摩顧客需要的4種方法 五、商品介紹（NFABE法則） 六、勸 說 七、判斷顧客的價格承受能力（3+3+3原則）八、要明確報價 九、成交的六大良機十、提高成交率六大方法 十一、結(jié)束交易四、揣摩顧客需要的四、揣摩顧客需要的4種方法種方法 1.觀摩法。主要觀摩動作、表情和氣質(zhì)，切忌以貌取人。2.推薦商品法。試探性推薦幾種商品，觀看顧客的反應(yīng)。3.詢問法。提出幾個精心設(shè)計的問題，以了解顧客的真實想法。4.傾聽法。聆聽顧客對這種商品的看法，了解顧客的心理，多問開放式的問題，少問

2、封閉 式的問題。觀察（望）觀察（望）詢問（問）詢問（問）聆聽（聞）聆聽（聞）分析（切）分析（切）認(rèn)真觀察顧客，并注意認(rèn)真觀察顧客，并注意顧客是否關(guān)注某款商品顧客是否關(guān)注某款商品仔細(xì)聆聽顧客詢問和顧客仔細(xì)聆聽顧客詢問和顧客之間的談話之間的談話，發(fā)現(xiàn)顧客的，發(fā)現(xiàn)顧客的關(guān)注點關(guān)注點通過詢問與顧客交談，通過詢問與顧客交談，及時發(fā)現(xiàn)顧客需求及時發(fā)現(xiàn)顧客需求要將所有顧客發(fā)出的要將所有顧客發(fā)出的信息經(jīng)過處理和思考信息經(jīng)過處理和思考，結(jié)合經(jīng)驗做出判斷，結(jié)合經(jīng)驗做出判斷五、商品介紹五、商品介紹 （NFABE法則）法則）1.針對顧客的實際需要來做商品說明。2.善于服務(wù)于多種需要并存的顧客。3.準(zhǔn)確地滿足需要是做好

3、商品說明的前提。4.商品的保養(yǎng)等后續(xù)工作，讓顧客的后顧之憂降低。六、勸六、勸 說說 1.對待顧客要誠實。2.用你最真誠的心感染顧客。3.配合表情動作。4.無聲地用眼睛和對方交流。 七、判斷顧客的價格承受能力七、判斷顧客的價格承受能力 n將各類產(chǎn)品按價格從低到高擺放，即:左側(cè)低價，右側(cè)為高價，中間為中價主流產(chǎn)品。3+3+3原則：原則：n3 3個提問（開放式與選擇式相結(jié)合）個提問（開放式與選擇式相結(jié)合）n3 3個擲地有聲的推銷點個擲地有聲的推銷點n3 3個注意事項個注意事項3 3個擲地有聲的推銷點（個擲地有聲的推銷點（KSPKSP）n例如：配置、款式、價格、售后附加例如：配置、款式、價格、售后附加

4、價值等價值等n如何來篩選？如何來篩選？3 3個銷售注意事項：個銷售注意事項：n1 1、把握時間觀念；、把握時間觀念；n2 2、需求（喜歡什么）；、需求（喜歡什么）；n3 3、給顧客一份意外的驚喜、給顧客一份意外的驚喜（贈品等附加價值）。八、要明確報價八、要明確報價 1.非常果斷，不能猶豫。2.不要對所報價格進行解釋和辯解。3.讓顧客體會到更大限度的商品價值。4.只有顧客問到價格時，才能談及價格?！跋葍r值，后價格”是處理價格問題的基本原則；九、成交的六大良機九、成交的六大良機1.當(dāng)顧客突然不再發(fā)問時。2.話題集中在某個商品或 產(chǎn)品的某個性能上時。3.停止講話而若有所思時。4.開始注意價格和折扣。5.關(guān)心售后服務(wù)、保養(yǎng)要求時。6.反復(fù)詢問同一個問題時。十、提高成交率六大方法十、提高成交率六大方法 1.推薦單項商品。2.排除法。3.二選一法。4.動作訴求。5.感情訴求。6.附加推銷和配套推銷。十一、結(jié)束交易十一、結(jié)束交易1.收取貨款時，將柜臺上其他用于比較 的商品收拾好。2.不再主動談及商品。3.當(dāng)著顧客的面清點貨款，唱收唱付。4.首先交給顧客零錢，然后交付商品。5.感謝顧客選購產(chǎn)品，送別。說