經(jīng)銷商管理講座

1、經(jīng) 銷 商 管 理講師：陳獻(xiàn)英1目 錄一、產(chǎn)品的銷售渠道二、經(jīng)銷商的功能三、經(jīng)銷商為何要經(jīng)營(yíng)本公司產(chǎn)品四、經(jīng)銷商的選擇與建立五、管理經(jīng)銷商的重點(diǎn)六、我們所扮演的角色七、CASE STUDY2產(chǎn)品銷售渠道 1、何謂銷售渠道？ 產(chǎn)品的銷售渠道是指可販?zhǔn)鄣漠a(chǎn)品從工廠出貨到消費(fèi)者取得使用的過程謂之。3制造商物流公司貨運(yùn)公司批發(fā)商零售商消費(fèi)者經(jīng)銷商一級(jí)批發(fā)二級(jí)批發(fā)三級(jí)批發(fā)過程的轉(zhuǎn)移目的地轉(zhuǎn)移直營(yíng)商K/A封閉通路量販倉(cāng)儲(chǔ)連鎖超市超市單點(diǎn)便利商店百貨附屬商場(chǎng)機(jī)關(guān)單位學(xué)校/風(fēng)景區(qū)交通航站C類店專賣店A storeB store C store4產(chǎn)品銷售渠道 直接銷售 即是有由公司成立直營(yíng)部門、直接對(duì)量販店、商

2、場(chǎng)、超市、便利商店、特供等客戶進(jìn)行銷售行為的方式。 間接銷售 乃利用經(jīng)銷商通路，透過分銷商、二批三批將產(chǎn)品銷售到末端零售點(diǎn)的方式。5 “康師傅”產(chǎn)品特性及通路特性康師傅產(chǎn)品產(chǎn)品特性通路特性低價(jià)格消費(fèi)品方便性密集式（盡可能中間商）通路長(zhǎng)地理分散隨時(shí)隨地普通販買控制力差6經(jīng)銷商的功能 1、銷售/促銷-不缺貨、不斷貨 2、鋪貨-培養(yǎng)產(chǎn)品市場(chǎng)潛力 3、存貨循環(huán)管理-產(chǎn)品新鮮度要求 4、客戶服務(wù)-銷售分類及產(chǎn)品配送 5、提供倉(cāng)儲(chǔ)-提供產(chǎn)品的儲(chǔ)存空間7經(jīng)銷商的功能 6、分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 7、提供市場(chǎng)情報(bào)與建議 8、維持市場(chǎng)價(jià)格 9、維持銷售秩序8經(jīng)銷商為何要經(jīng)銷本品 經(jīng)銷商是一個(gè)企業(yè)體、經(jīng)營(yíng)的目的不外名與利，其欲

3、經(jīng)銷我們的產(chǎn)品必有其特殊目的，本章探討的就是為何他要經(jīng)銷本公司的產(chǎn)品。 ？了解經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)動(dòng)機(jī)為何重要？ 1、我們的產(chǎn)品是高知名度的強(qiáng)勢(shì)品牌 2、為了獲得更多的利潤(rùn) 3、熟悉糕餅類的銷售渠道 4、掌握末端的零售商9經(jīng)銷商為何要經(jīng)銷本品 5、為了增加在區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力。 6、獲取經(jīng)營(yíng)上的訓(xùn)練與支援。 7、為了降低營(yíng)運(yùn)成本。 ？尚有哪些經(jīng)銷動(dòng)機(jī)？10經(jīng)銷商的選擇與建立 1、決定策略與計(jì)劃。 選擇經(jīng)銷商應(yīng)考慮的是： 我們的目標(biāo)市場(chǎng)為何？ 目標(biāo)客戶的經(jīng)營(yíng)理念、資金、倉(cāng)儲(chǔ)/運(yùn)力、管理能力、為人等要求 2、列出目標(biāo)及潛力經(jīng)銷商的名單。11經(jīng)銷商的選擇與建立 3、實(shí)際洽談評(píng)估。 經(jīng)營(yíng)意愿與理念。 經(jīng)營(yíng)的動(dòng)

4、機(jī)。 倉(cāng)儲(chǔ)空間與設(shè)施。 資金來源與多寡。12經(jīng)銷商的選擇與建立 人員組織質(zhì)與量。 銷售渠道及配送能力。 經(jīng)銷的產(chǎn)品。 市場(chǎng)聲譽(yù)。4、確定客戶名冊(cè)。13附：A 選擇經(jīng)銷商的步驟尋找1、從二階、一階尋找上游服務(wù)最佳者2、批市觀察3、相關(guān)行業(yè)業(yè)務(wù)介紹暗訪1、配送能力、服務(wù)范圍(幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn))、車輛多少？2、經(jīng)營(yíng)理念：經(jīng)營(yíng)其他產(chǎn)品用心度，對(duì)服務(wù)的下游的服務(wù)態(tài) 度，對(duì)抱怨的處理態(tài)度，對(duì)利潤(rùn)的要求，對(duì)促 銷的態(tài)度。3、資金：對(duì)其他公司付款信用，被拖欠帳款的狀況。面談1、經(jīng)營(yíng)理念:意愿（對(duì)利潤(rùn)的態(tài)度、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的用心度） 對(duì)服務(wù)的理解、對(duì)新產(chǎn)品推廣的理解2、管理能力：文化程度、合作伙伴的文化程度、股份組成、 門店

5、的管理。實(shí)地考察1、倉(cāng)庫(kù)的布置，貨物存放2、配送車輛：機(jī)動(dòng)車輛、人力車輛3、固定資產(chǎn)4、營(yíng)業(yè)執(zhí)照14B、技巧判斷：1、判斷下游客戶對(duì)上游客戶評(píng)價(jià)時(shí)要注意客觀性，如普遍二 階對(duì)同一個(gè)客戶有服務(wù)上的看法，則表示該客戶確實(shí)口碑 不好，只有個(gè)別二階的評(píng)價(jià)不全面。3、對(duì)越區(qū)倒貨的態(tài)度模棱兩可，態(tài)度曖昧，請(qǐng)注意。2、在與客戶交談時(shí)要注意客戶對(duì)配送利潤(rùn)問題的態(tài)度是否務(wù) 實(shí)，對(duì)自身的不足是否坦誠(chéng)而對(duì)。倘若該客戶對(duì)利潤(rùn)不甚 關(guān)心，且對(duì)自身的服務(wù)、配送、實(shí)力、通路能力太充滿信 心，請(qǐng)注意。156、年齡在45歲以上的請(qǐng)留意。5、談判時(shí)其太太或先生在一旁總是插嘴，但雙方意見不同， 請(qǐng)留意。4、門店陳列、倉(cāng)庫(kù)的管理混亂

6、，工仔的態(tài)度冷淡，毫無工作 激情，請(qǐng)留意。7、第一次接觸就相當(dāng)熱情，老板很會(huì)做人，請(qǐng)留意。8、對(duì)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品完全以利潤(rùn)為導(dǎo)向，且斤斤計(jì)較，請(qǐng)留意。B、技巧判斷：16B、技巧判斷：12、當(dāng)你談得很投機(jī)時(shí)，并要滿口答應(yīng)時(shí)，請(qǐng)留意對(duì)方真的 適合你嗎？還是一時(shí)的感覺，長(zhǎng)期合作他會(huì)這樣嗎？我 們憑什么值得他這么投入？11、配送區(qū)域本來就大于你的界定區(qū)域，請(qǐng)說明清楚。10、營(yíng)業(yè)額太大，而我產(chǎn)品占比又低于20%的，請(qǐng)留意。13、如果上列都無問題，那就簽吧。9、老板對(duì)其下游客態(tài)度傲慢，毫無耐性，請(qǐng)留意。17我們需要的經(jīng)銷商 經(jīng)營(yíng)理念先進(jìn)，服務(wù)積極，配送有一定能力，工作態(tài)度誠(chéng)懇、認(rèn)真、勤勞，學(xué)習(xí)意愿高，不太計(jì)較，

7、講道理的并非常在乎我們的經(jīng)銷商。18經(jīng)銷商管理要點(diǎn) 管理經(jīng)銷商的重點(diǎn)如下： 1、經(jīng)營(yíng)管理理念溝通。 2、經(jīng)營(yíng)結(jié)果的診斷。 3、價(jià)格控制 4、配送狀況 5、管理報(bào)表制度的運(yùn)用。 6、倉(cāng)庫(kù)設(shè)施的使用。 7、經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)、激勵(lì)與處罰。 19經(jīng)銷商管理要點(diǎn) 1、經(jīng)營(yíng)管理理念溝通。 行業(yè)的業(yè)態(tài)是否了解？ 區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)是否了解？ 擴(kuò)張的企圖心？ 永續(xù)經(jīng)營(yíng)的理念？ 20經(jīng)銷商管理要點(diǎn) 2、經(jīng)營(yíng)結(jié)果的診斷。 銷售量成長(zhǎng)。 鋪貨率成長(zhǎng)。 經(jīng)銷產(chǎn)品消長(zhǎng)趨勢(shì)。 與公司配合程度。21經(jīng)銷商管理要點(diǎn)3、價(jià)格控制： A、日常牌價(jià)： 在業(yè)代轉(zhuǎn)單時(shí)要先與經(jīng)銷商達(dá)成價(jià)格的默契，并嚴(yán)格執(zhí)行公司定價(jià)，并在下次拜訪時(shí)查核上次送貨的

8、進(jìn)價(jià)是否正確，業(yè)務(wù)對(duì)價(jià)格不合理的要正面與經(jīng)銷商溝通，及時(shí)糾正。22經(jīng)銷商管理要點(diǎn)B、促銷價(jià)格： 在促銷坎級(jí)定得太大時(shí)，如果其下游客戶普遍進(jìn)貨都低于公司規(guī)定坎級(jí)，經(jīng)銷商會(huì)折價(jià)處理，并扣留部分利潤(rùn)，這樣既影響牌價(jià)又降低力度，所以注意坎級(jí)的轉(zhuǎn)換，并利用經(jīng)銷商暢銷同價(jià)的產(chǎn)品，分坎級(jí)執(zhí)行。23經(jīng)銷商管理要點(diǎn)C、新產(chǎn)品上市時(shí)經(jīng)銷商不按公司牌價(jià)，抬高價(jià)錢銷售， 警告他保持商業(yè)信譽(yù)，以利長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)。D、新/老包裝替換時(shí)，價(jià)格調(diào)整時(shí)渾水摸魚（在交替階段新/老包裝都用最高牌價(jià)出售）廣泛告知下游客戶，形成壓力，在切換前就要與經(jīng)銷商溝通清楚，處理好庫(kù)存E、為搶占市場(chǎng)或拓展區(qū)域，低價(jià)沖擊市場(chǎng)（部分激烈地 區(qū)）。24經(jīng)銷商

9、管理要點(diǎn)4、配送狀況 配送及時(shí)性、準(zhǔn)確性，服務(wù)下游客戶的滿意度 如果因?yàn)榕渌湍芰栴}，先照顧其他品牌的產(chǎn)品，導(dǎo)致鋪貨速度置后或新品推廣受影響，思考評(píng)估“康師傅”在他們心中的位置，如果僅是為品牌的知名度而經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，且我公司產(chǎn)品在該區(qū)域的銷售占比（占經(jīng)銷商營(yíng)業(yè)額）低于20%，在爭(zhēng)取運(yùn)力無效情況下考慮更換經(jīng)銷商。 25經(jīng)銷商管理要點(diǎn) 5、管理報(bào)表制度的運(yùn)用。 報(bào)表的目的除了在于控制外，更重要的是運(yùn)用才能了解自己的產(chǎn)品銷售到何處何時(shí)該訂貨，它是在幫助分析市場(chǎng)，掌握銷售及利潤(rùn)的工具。26經(jīng)銷商管理要點(diǎn) 6、倉(cāng)庫(kù)設(shè)施的使用。 安全庫(kù)存量。 堆放方式。 先進(jìn)先出。 硬件條件。 不良品的處理。 贈(zèng)品及廣宣品管

10、理。 27經(jīng)銷商管理要點(diǎn) 在促銷時(shí)段的隨車贈(zèng)品，某些經(jīng)銷商（特別是競(jìng)爭(zhēng)不激烈地區(qū)）會(huì)認(rèn)為進(jìn)了他倉(cāng)庫(kù)的贈(zèng)品就是他的，所以對(duì)促銷力度打折扣，這時(shí)要說明清楚：贈(zèng)品是公司花錢，針對(duì)二階促銷，為他和公司擴(kuò)張市場(chǎng)用的子彈，不是給他增加利潤(rùn)，沒有規(guī)模的擴(kuò)展，利潤(rùn)再高亦毫無意義。28經(jīng)銷商管理要點(diǎn) 在平時(shí)管理當(dāng)中，發(fā)現(xiàn)上列任何問題要與經(jīng)銷商充分溝通，在經(jīng)銷商確實(shí)無法做到時(shí)，要讓他明白是他做得不好，即使有一天想更換他，亦早已不在話下。29經(jīng)銷商管理要點(diǎn) 7、經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)、激勵(lì)與處罰。 經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)與激勵(lì)方式： 額外利潤(rùn)激勵(lì)。 頒發(fā)獎(jiǎng)旗，精神激勵(lì)。 獲得促銷廣告支援。 訓(xùn)練研討會(huì)。30經(jīng)銷商管理要點(diǎn) 經(jīng)銷商的處罰

11、： 減少貨源/斷貨。 減少經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)。 解除經(jīng)銷權(quán)。31客戶管理技巧 不同客戶類型的應(yīng)付法不同客戶類型的應(yīng)付法 理智分析型表現(xiàn)： 控制型表現(xiàn)： 冷靜、聽你說 急噪、主見 數(shù)字、抓毛病 主宰、自以為是 預(yù)算、下次再談 談?wù)撟约旱倪^去與經(jīng)驗(yàn) 呈報(bào)、拖、推、裝傻 應(yīng)付： 應(yīng)付： 直搗黃龍、多舉佐證 耐心從聆聽中找出機(jī)會(huì) 多利用FABE、多利用事實(shí) 順其自然 及有利的第三者 以退為進(jìn)32客戶管理技巧 依賴型 世故型 表現(xiàn)： 表現(xiàn)： 順從、和氣 同情、熱心 交差、怕事 協(xié)助、玲瓏 上級(jí)交代 攀交情 應(yīng)付：應(yīng)付： 幫助客戶、多出主意 請(qǐng)求協(xié)助、贊美對(duì)方 表現(xiàn)專業(yè)、建立信用 給予好處、建立關(guān)系33我們所扮演的

12、角色 在經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)方面，業(yè)代要擔(dān)當(dāng)一個(gè)市場(chǎng)的倡導(dǎo) 者，要使經(jīng)銷商佩服你，并依你的合理建議行事。 業(yè)代不斷提升自己的專業(yè)水平，充分詳細(xì)理解市場(chǎng)的現(xiàn)況，為人正直，不貪小便宜，不要因貪小便宜而喪失立場(chǎng)或成為管理障礙，在給經(jīng)銷商建議時(shí)不要超出你的能力范圍，不要成為失敗經(jīng)營(yíng)的擔(dān)負(fù)者，這樣經(jīng)銷商在佩服業(yè)代的專業(yè)、為人的情況下，業(yè)代的建議幾乎他都能接受，不能接受的為數(shù)很少 341在企業(yè)內(nèi)部，只有成本。21世紀(jì)，沒有危機(jī)感是最大的危機(jī)。如果有一個(gè)項(xiàng)目，首先要考慮有沒有人來做。如果沒有人做，就要放棄，這是一個(gè)必要條件。20世紀(jì)是生產(chǎn)率的世紀(jì)，21世紀(jì)是質(zhì)量的世紀(jì)，質(zhì)量是和平占領(lǐng)市場(chǎng)最有效的武器。把一件簡(jiǎn)單的事做好

13、就不簡(jiǎn)單，把每一件平凡的事做好就不平凡。自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。2021/12/820:5521.12.8科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步將會(huì)給人們的生活帶來巨大的影響，而人們要不斷適應(yīng)這種時(shí)代的變化，而不要坐等未來，失去自我發(fā)展的良好機(jī)2021-12-8會(huì)。2021年12月8日星期三20時(shí)55分33秒不只獎(jiǎng)勵(lì)成功，而且獎(jiǎng)勵(lì)失敗。一個(gè)人想要成功，就要學(xué)會(huì)在機(jī)遇從頭頂上飛過時(shí)跳起來抓住它。這樣逮到機(jī)遇的機(jī)會(huì)就會(huì)增大。20:55:3320:5521.12.8公平不是總存在的，在生活學(xué)習(xí)的各個(gè)方面總有一些不能如意的地方。但只要適應(yīng)它，并堅(jiān)持到底，總能收到意想不到的成效。花費(fèi)數(shù)

14、百元買一本書，便可以獲得別人的智慧經(jīng)驗(yàn)。然而，如果你全盤模仿，不加思考，那有時(shí)就會(huì)畫虎不成反類犬。不能搞平均主義，平均主義懲罰表現(xiàn)好的，鼓勵(lì)表現(xiàn)差的，得來的只是一支壞的職工隊(duì)伍。21.12.820:55利人為利已的根基，商業(yè)經(jīng)營(yíng)上老是為自己著想，而不顧及到他人，利也就可能隨之“飛”了。管理就是把復(fù)雜的問題簡(jiǎn)單化，把混亂的事情規(guī)范化。質(zhì)量等于利潤(rùn)。21.12.820:5520:55:33失敗并非壞事，一次失敗能教會(huì)你許多，甚至比你大學(xué)里所學(xué)的還有用。噴泉的高度不會(huì)超過它的源頭;一個(gè)人的事業(yè)也是這樣，他的成就絕不會(huì)超過自己的信念。2021/12/8機(jī)會(huì)并不會(huì)自動(dòng)地轉(zhuǎn)化為鈔票只花一元錢的顧客，比花一

15、百元的顧客，對(duì)生意的興隆更具有根本性的影響力。20:55:3319:1121.12.8做事，不止是人家要我做才做，而是人家沒要我做也爭(zhēng)著去做。這樣，才做得有趣味，也就會(huì)有收獲。21.12.821.12.8戰(zhàn)略越精煉，就越容易被徹底地執(zhí)行。他之所以為自己所領(lǐng)導(dǎo)的微軟而感到自豪，是因?yàn)樵谶@個(gè)團(tuán)體中聚集了一大批與他一樣熱愛微軟事業(yè)的人。2021年12月8日星期三20時(shí)55分33秒一個(gè)成功的決策，等于90%的信息加上10%的直覺。我們并不鄙棄一切有惡習(xí)的人，但我們鄙棄一點(diǎn)美德都沒有的人。20.2.1821.12.820:5520:55:3321.12.821.12.820:5519:09:5820.2

16、.1821.12.820:5520:55:3320:55:33在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的條件下，首先是員工素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)。建立自信的最快最確實(shí)的方法，就是去做你害怕的事，直到你獲得成功的經(jīng)驗(yàn)。管理不是獨(dú)裁，一個(gè)家公司的最高管理階層必須有能力領(lǐng)導(dǎo)和管理員工。在沒出現(xiàn)不同意見之前，不做出任何決策。下午8時(shí)55分33秒21.12.8細(xì)節(jié)的不等式意味著1%的錯(cuò)誤會(huì)導(dǎo)致100%的錯(cuò)誤。第一，不許說競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話；第二，不許說競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話；第三，還是不許說競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話。加強(qiáng)用水設(shè)備管理，堵塞水的跑冒滴漏！我今天就要打敗你，我不睡覺也要打敗你，這是我們的文化。今后的世界，并不是以武力統(tǒng)治，而是以創(chuàng)意支配。省錢就是掙錢。下午