CEO的職責標準及職業(yè)道德權威講義PPT課件

1、CEO的職責、標準及職業(yè)道德第1頁/共83頁今天的議題:IP CEO實行有效管理的三大要素IP CEO領導企業(yè)改善業(yè)績案例分析IP CEO的素質和領導水平要求第2頁/共83頁CEO實行有效管理的三大要素誰該參與哪 項決策?我們該怎樣做此類決定?什么樣的決策該由小組做?什么樣的決策又該由個人做?怎樣確定每個決策都有及時和完備的信息?我們怎樣確定每個決策都可以得到有效的實施?我該怎樣分配時間?在不同的事件中該起到什么作用?CEO的角色和時間分配管理流程決策結構第3頁/共83頁CEO行為和時間分配出現(xiàn)問題時的可能征兆F CEO的時間花在緊急而不是重要的事件上F CEO沒有時間介入所有他希望參與的方面

2、F CEO感到還有其它事情要做，但并不確切的知道是什么事F CEO在不同的事件中總是采用相同的方法或扮演相同的角色（例：總是只參與解決問題而從不認同），以致于影響到CEO的董事報告F CEO參與很多并不重要或CEO自身不能為其帶來很多附加值的各方面的決策F CEO成為決策的瓶頸第4頁/共83頁確定對公司成功至關重要的事件，是討論CEO的作用及時間分配的基礎對公司成功至關重要的活動建立績效目標根據目標檢驗績效發(fā)現(xiàn)并解決問題采取矯正性的行為開發(fā)新渠道實施新的運營方法降低公司成本完善市場戰(zhàn)略使產品范圍合理化引入新的IT設施發(fā)展低成本支持調整生產交流策略改善顧客數據管理建立一個高績效的機構進一步發(fā)展和

3、實施顧客細分戰(zhàn)略拓展核心客戶戰(zhàn)略設計并實施新的報酬，獎勵和激勵機制加強前沿和中層管理技巧改善行為管理流程避免基本運營的失誤實施改革發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)建并傳播公司的使命和價值觀加強外部影響公司的成功建立精英團隊獲得董事會的認同和支持第5頁/共83頁CEO在每個事件中的作用應取決于他在公司的重要性和提供附加值的能力驅動CEO參與的兩個因素：CEO參與事件的重要性w 對公司贏利性的影響w 錯誤決策的風險w 決策的不可逆轉性CEO提供附加值的能力w CEO的意志力，偏好和獨特的視角w CEO組織能力及董事報告的影響力第6頁/共83頁將事件按照重要性和CEO帶來附加值的能力排序并用來限定CEO在其中的參與CEO

4、參與活動的優(yōu)先順序投入并對處理和解決問題有自信心對處理事件和做出最終決策有信心保持消息靈通正常運營完善市場戰(zhàn)略新渠道實施新的運營方法確定績效目標并指導績效評估創(chuàng)建并傳播公司的使命和價值觀建立商品機構降低運營成本提供底成本支持發(fā)現(xiàn)并解決問題獲得董事會的許可和認同拓展核心客戶戰(zhàn)略高高中等低對公司的重要性帶來附加值的能力調整內容并決策第7頁/共83頁通過步驟細化CEO的工作來明確其參與CEO可能參與的步驟細化 建議 受權 設計 決定/通過 交流 實施 評詁做出最后決策發(fā)現(xiàn)并解決問題確定內容并決定個人信心決定投入有自信心保持信息靈通認可批準過程w拓展核心顧客戰(zhàn)略w獲得董事會的通過參與 活動例舉 步驟

5、由個人建立目標w降低運營中心成本并重新規(guī)劃財務w調整市場戰(zhàn)略w銷售人員管理系統(tǒng)w正常運營w創(chuàng)建并傳播公司的使命和價值觀w實施新運營方法做出最后決策就決策進行交流就決策進行交流就決策進行交流細致的生產績效評估視情況而定視情況而定視情況而定參與幫助建立流程計劃被通過計劃通過績效評估績效評估保持信息靈通在機構內部廣泛交流采取象征性的措施高度參與中等程度參與不參與Rollout field newforce approach努力領導Drive homeaspirations第8頁/共83頁有必要正確認識CEO在不同的互動事件中的不同作用CEO的作用和風格角色 目 標 采用方式老板 確定目標并保證員工接

6、受 果斷參與者 幫助提供和檢驗想法 說服 領導人 激勵人 吸引主席 就決策達成共識 橋梁教練 幫助員工學習技能 支持 第9頁/共83頁允許CEO掌握自己的時間，更廣泛范圍內的活動可以得到確定CEO參與的范圍戰(zhàn)略發(fā)展運營規(guī)劃與匯報建立一個高績效的機構外部股東管理特別項目使命與價值的傳播w 事件驅動戰(zhàn)略選擇w 運營規(guī)劃和運營管理的發(fā)展，尤其是績效評估w 增強高層管理力量和績效w 與股東、團體、民眾媒體交流w 改變管理及對公司至關重要的其它項目w 不斷加強所有員工對CEO的信任CEO日程第10頁/共83頁CEO可以分析比較正確的時間分配和一有的時間分配并據比做出相應的改變一位新CEO的時間分配其它外

7、部事物管理外部股東加強外部影響建立并傳播公司使命及價值觀創(chuàng)立高品質的機構發(fā)展戰(zhàn)略避免基本運營績效的缺陷5211018813255101015251520現(xiàn)在時間分配將來可能的時間分配F 將通告董事會和獲得董事會通過的流程規(guī)范化F 在影響制度和規(guī)定方面起到領導作用F 交流努力，以極大的熱情投入信息領域 F 建立高績效團隊F 創(chuàng)造時間來領導戰(zhàn)略發(fā)展F 將精力集中在“自己的項目”上，發(fā)現(xiàn)問題并解決問題F 焦點集中在確立目標和承擔責任，花在日常業(yè)務事宜的時間變少了；流程規(guī)范化在所涉及到的活動中大約有30的CEO時間是沒有經過事先安排的注：記錄包含潛力巨大的經理人的個人和工作信息外部股東人表現(xiàn)策略運營實

8、施新領導層次的焦點第11頁/共83頁一個高水平的行動計劃可用來促進其實施CEO個人計劃 18個月的活動安排F 強化管理團隊 指導關鍵職務的最后面試 評估激勵體系 為高層管理會議做準備F 建立個人績效 關鍵績效指標評估 指導有關董事報告的非正式面談 指導執(zhí)行報告的績效評估 在機構中引入指導性概念F 建立組織績效 精英團隊的評估 開展學習技能項目7月 8月 9月 1996 1997 1997 1997 1997四季度 1季度 2季度 3季度 4季度建立一個高績效的機構第12頁/共83頁實施前的最后一個步驟是將具體的行動放入CEO的日程安排中CEO日程安排中的預定時間7月29日v 準備8月份董事會v

9、 拜訪2-3位顧客v 與財務職位的最后候選人面談v 與代表討論公司使命和價值觀v 拜訪12位顧客v 董事會戰(zhàn)略討論v 與分析師面談v 英國管理董事會會議8月12日v 3個就董事報告的非正式討論v2個客戶訪問8月26日v 訪問12名顧客v 激勵機制的評審會v 訪問3個分支機構，討論管理問題和價值觀8月19日v 面試市場部職位的3位候選人v 月份績效評估v 有關董事報告的3個非正式討論9月v 拜訪810位顧客v 月份小結v 開始運營規(guī)劃流程v 開始關鍵績效指標評估v 有有執(zhí)行報告的6個非正式討論v 為新聞發(fā)布做準備8月5日第13頁/共83頁一個無效的決策結構可能的特征F 誰該做什么樣的決策不明確F

10、 個人權利范圍不明確F 漫長的沒有明確目標和結果的會議F CEO參與每一項決策F 大量臨時安排和最后一分鐘才做出的決定F 缺乏基于決策的討論F 與會者不能為會議帶來很高的附加值第14頁/共83頁待做的重大決定事件 決 定 當前決策人運營 w 確立績效目標（預算） w CEO w 確定改進行為 w CEO在管理委員會中）；臨 時小組，執(zhí)行報告月會 w 資源投入認可 w CEO，臨時小組改革項目 w 概念認同 w CEO w 贊同資源約束 w CEO 部分表格基于對這些重大活動的理解，我們可以看到當前的決策是怎樣做出的第15頁/共83頁了解不同種類的決策是如何做出的可以幫助我們描述當前的決策機制當

11、前決策機制管理委員會v 運營績效的改進v 精英團隊問題特殊任務v 戰(zhàn)略臨時小組v 改進的戰(zhàn)略v 運營績效的改進月董事報告會v 精英團隊問題v 運營績效的改進CEOv 使命和價值觀v 戰(zhàn)略v 運營績效的改進v 開銷認可v 改革項目v 精英團隊問題第16頁/共83頁建立一個新的體制可以由對一個能夠解決主要存在問題的體系的假設開始一個公司一般的決策結構專家組高層團隊CEOCEO希望單獨做出的決策由高層團隊和CEO共同做出的決策跨功能的決策需要專家的投入和或在相對于高層更具體的層次上考慮問題在高層行政官權利范圍之內的決策個人第17頁/共83頁經過改進的決策機制得以形成并成為CEO與高層管理團隊討論的焦

12、點新決策結構高級管理層v 使命與價值觀v 戰(zhàn)略v 運營v 所有沒有落實到小組 和CEO的決策 變革領導小組v 變革每月執(zhí)行報告會議v 人力資源的高層管理v 運營績效事件執(zhí)行小組v 使命和價值觀v 改進的戰(zhàn)略v 運營績效事件v 人力資源執(zhí)行報告重要的決策機構新結構CEOv 沒有改進的戰(zhàn)略v 外部關系v 人力資源的高層管理周一午餐會v 大事v 戰(zhàn)略 特殊任務第18頁/共83頁為每一個決策團隊做一個圖表可以幫助它明晰自己的作用和要采取方法執(zhí)行小組的責任和運營體系運營體系 職 責成員 w CEO w COO w 市場總監(jiān) w CFO會見頻率 w 兩周1次時間長短 w 靈活掌握半天投入 w 日程，固定報

13、告，大事匯報 w 在會議2天前發(fā)出產出 w 決定 w 基于決定的交流支持 w 規(guī)劃負責人為投入做準備 并做會議記錄 使命和價值觀戰(zhàn)略 w 完善發(fā)展戰(zhàn)略的決定 w 戰(zhàn)略規(guī)劃發(fā)展 w 戰(zhàn)略項目開始運營績效大事w 運營事件決策w 為運營規(guī)劃做準備w 資源投入認同w IT投資規(guī)劃與評估人力資源w 精英團隊w 酬勞戰(zhàn)略w 對團體的戰(zhàn)略第19頁/共83頁運營績效評估會（大約在本月9日） 大事回顧（大約在本月23日）為每一個決策團隊制訂日程安排可以幫助確定會議的長度和頻率兩周一次的管理團隊會議的日安排程w 績效評估并對認同矯正性活動 對關鍵績效指標的評估 產品戰(zhàn)略 品牌發(fā)展w 根據工作安排討論一些循環(huán)出現(xiàn)的

14、事物，例如戰(zhàn)略規(guī)劃、運營規(guī)劃、預算、IT資源投入w 緊急事件匯報和業(yè)務評估w 根據工作安排討論一些循環(huán)事物，例如戰(zhàn)略規(guī)劃、運營規(guī)劃、預算、IT資源投入w 大事匯報和業(yè)務的回顧w 對矯正方法的績效不足的評估第20頁/共83頁最后，有必要明確CEO及其他管理者的個人權利權利范圍的幾個要素w 有關人力的決策w 改變決策審議機制w 運營規(guī)劃的大變更w 通過的機制w 費用大大超出所批準的數量基本思想 個人要對事先沒有明確說明的所有決策負責，尤其是一些在個人權利范圍之內但需要通告的決策要素基本權利例如 具體職務性權利例如w 大的價格變動（銷售）w 報酬制度的改變（人力） 第21頁/共83頁低效管理流程可能

15、的特征F CEO在做決策時對員工的工作和獲得的信息感到不滿，結果是多次重復F 決策不能成功地實施F CEO在每一個業(yè)務決策中參與的過多或過少F 花在準備計劃或決策上的時間過多或過少F 以不同的方式做出相同的決定F 重大決策的準備和交流總是在最后一分種才開始第22頁/共83頁總的來講，有6個主要的管理流程可以用來做成一張詳細的規(guī)化表 重要的公司管理流程F 決定公司在什么時候以什么樣的方式展開市場競爭F 將戰(zhàn)略帶入下一個年度，并制定完成下一年度的關鍵績效指標目標F 為運營規(guī)劃的實施分配資源F 對在預算中已經通過的一些項目進行最后通過F 解決重大臨時性運營問題F 對運營規(guī)劃和預算中的關鍵績效指標進行

16、績效評估F 將工作表現(xiàn)、個人表現(xiàn)和人務資源管理聯(lián)系起來戰(zhàn)略規(guī)劃運營規(guī)劃 預 算 資源投入與解決方案 績效評估人員發(fā)展精英團隊其他員工使命環(huán)境目標第23頁/共83頁當前的流程及其缺陷例流程 流程負責人 描 述 可能存在的缺陷戰(zhàn)略規(guī)劃 CEO w 在7月根據規(guī)劃負責人的陳述 w 機械而非事件驅動 對上一年的戰(zhàn)略規(guī)劃做出 的戰(zhàn)略 評價 w 對外部趨勢沒有監(jiān) 測和全面的分析 運營規(guī)劃 w 不存在 預算 CEO w 各部門列出巨大的預算 w 預算不以下一年度 w CEO與個人商討降低預算 活動計劃為基礎 w 由虛報帶來巨大的預算， 因為部門領導知道不可能 要多少有多少 w 不以事實為根據的討論 了解每個

17、流程運作的效果對集中努力很有幫助第24頁/共83頁在工作日歷表上達成的一致和高層管理流程的確立是個人具體工作流程的基礎工 作 日 歷6月 7 8 9 10 11 12 1月 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12月戰(zhàn)略規(guī)劃運營規(guī)劃預 算IT規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃運營規(guī)劃預 算IT規(guī)劃精英團隊評估精英團隊評估運營績效評估第25頁/共83頁一個流程圖可以將討論的焦點集中在流程的作用和通過戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn) 略 規(guī) 劃目的戰(zhàn)略規(guī)劃為公司的戰(zhàn)略帶來共同的管理目標，戰(zhàn)略對未來35年公司在哪 些方面，如何開展競爭做出有根有據的決定確定兩個月內的戰(zhàn)略問題45月份準備，6月討論，7月通過CEO規(guī)劃總監(jiān)15頁的文字和圖

18、表報告2030頁文字和圖表以及財務預測的報告物流執(zhí)行小組責任人流程負責人形式成功的關鍵1 戰(zhàn)略超越了公司的使命，可以根據環(huán)境和公司內部績效的實際情況和可能的變化確立與之相適應的戰(zhàn)略2 戰(zhàn)略規(guī)化是不間斷的，規(guī)化本身是當前戰(zhàn)略的綜合戰(zhàn)略規(guī)劃的內容1 使命與長期目標2 分析環(huán)境和產業(yè)原動力的變化及其對公司的影響3 公司現(xiàn)狀的評估 近期績效 優(yōu)勢和劣勢4 戰(zhàn)略 在哪些方面開展競爭（例客戶，關鍵產品） 如何競爭 重大戰(zhàn)略問題 關鍵行為和階段5 戰(zhàn)略的變動6 財務預測第26頁/共83頁一但流程的作用和范圍得到了認同，就可以制定每一個流程的具體細節(jié)來確定關鍵步驟和責任戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略問題的發(fā)現(xiàn)和解決戰(zhàn)略選擇和活

19、動總綱確定問題并委托提出解決方案通 過發(fā)現(xiàn)問題提出解決方案分析各種選擇并做推薦為戰(zhàn)略項目小組分配資源評估公司使命，高層管理團隊的使命就規(guī)劃提出問題并解決通過戰(zhàn)略規(guī)劃和關鍵績效指標由董事會通過與項目經理聯(lián)合修正規(guī)劃，為審議通過提交最終版本提出完善計劃上出現(xiàn)的問題將各種活動綜合成為戰(zhàn)略規(guī)劃草案，在CEO的幫助下確定新的問題戰(zhàn)略規(guī)劃的完善戰(zhàn)略規(guī)劃通過 45月 6月 7月董事會執(zhí)行小組規(guī)劃總監(jiān)(流程總監(jiān))戰(zhàn)略項目小組高層功能不間斷,兩月一次第27頁/共83頁最后一步是用工作日歷來促使CEO和高層執(zhí)行官工作的完成CEO日記1月v 年度績效評估5月9月6月v 戰(zhàn)略規(guī)劃v季度IT評估10月v 董事會發(fā)言（當

20、前大事）v根據工作表現(xiàn)全面確定工資v董事會季度工作報告2月v運營規(guī)劃（）vIT規(guī)劃與評估v為董事會提供季度績效報告v 巨大的預算v 高層管理團隊會議的2年計劃3月v 季度IT評估7月11月8月v運營規(guī)劃（1）v預算預測12月v 戰(zhàn)略規(guī)劃（）包括初步的關鍵績效指標v 為董事會做季度純凈陳述v 年使命和價值觀評估v 董事會季度績效報告v 高層管理團隊的工2年日程安排4月v巨大的預算v精英團隊評估v 季度IT評估第28頁/共83頁今天的議題:IP CEO實行有效管理的三大要素IP CEO領導企業(yè)改善業(yè)績案例分析IP CEO的素質和領導水平要求第29頁/共83頁案例前言 為 了 充 分 地 說 明 C

21、EO 在 領 導 企 業(yè) 改 善 業(yè) 績 所 面 臨 的 挑 戰(zhàn) 和 潛 在 的 解 決 方 法 ， 我 們 利 用 一 個 虛 構 的 具 體 的 企 業(yè) 遠 東 公 司 為 例 子 ， 以 在 向 其 新 上 任 的 CEO 匯 報 的 方 式 來 說 明 業(yè) 績 改 善 機 會 。 雖 然 改 善 業(yè) 績 的 問 題 和 可 能 采 取 的 措 施 會 因 企 業(yè) 而 變 化 ， 每 個 公 司 的 CEO 將 會 發(fā) 現(xiàn) 下 面 研 究 結 果 至 少 有 70%在 某 種 程 度 上 于 他 (她 ) 們 的 業(yè) 務 有 關 ， 因 為 下 述 的 情 況 帶 有 強 烈 的 共 性

22、 和 中 國 特 點 。 第30頁/共83頁遠遠 東東 公公 司司 背背 景景 遠 東 公 司 有 三 個 分 廠 ，申 光 、 滬 光 、 申 華 。 五 年 前 申 光 和 滬 光 合 并 ， 三 年 前 遠 東 公 司 又 收 購 了 申 華 廠 。 銷 售 額 / 產 品 主 要 公 司 財 務 指 標 銷 售 額 = 20 億 人 民 幣申 光 牌 10.4 億 滬 光 牌 6.5 億 申 華 牌 3.1 億 市 場 份 額 30%毛 利 率 = 11%稅 前 利 率 = 5%投 資 回 報 = 6%職 工 人 數 = 6000人 資 本 成 本 = 14%主 要 客 戶出口 出口

23、5%5%合 資合 資企 業(yè) 企 業(yè) 20%20%零 售 零 售 市 場 市 場 35%35%國 營國 營企 業(yè) 企 業(yè) 40%40%第31頁/共83頁作 為 一 名 剛 上 任 的 CEO ， 你 有 必 要 也 有 可 能 使 公 司 業(yè) 績 迅 速 大 幅 提 高 。 遠 東 公 司 最 近 幾 年 業(yè) 績 持 續(xù) 下 滑 ， 然 而 仍 有 一 些 稍 縱 即 逝 的 改 進 機 會 ， 維 持 現(xiàn) 狀 將 是 不 夠 且 無 法 長 久 的 ， 公 司 必 須 盡 快 改 革 。業(yè) 務 上 ， 遠 東 公 司 在 整 個 生 產 到 銷 售 的 各 個 環(huán) 節(jié) 中 都 存 在 著 業(yè)

24、務 增 長 和 業(yè) 績 改 善 的 潛 力 。 通 過 把 業(yè) 務 增 長 和 業(yè) 績 改 善 相 接 合 ，它 將 逐 步 成 為 一 個 世 界 一 流 的 公 司 。為 了 充 分 發(fā) 掘 業(yè) 務 上 的 潛 力 ， 你 必 須 進 行 一 個 從 根 本 上 的 組 織 變 革 。 幫 助 經 理 們 克 服 客 觀 條 件 限 制 并 樹 立 對 改 革 正 確 的 思 想 認 識 ， 是 變 革 成 功 的 關 鍵 。 為 此 你 要 從 由 上 而 下 設 定 方 向 ， 由 下 而 上 提 高 業(yè) 績 以 及 跨 部 門 舉 措 三 個 方 面 著 手 ， 使 公 司 順 利

25、完 成 改 革 。 為 取 得 改 革 成 功 ， 遠 東 公 司 必 須 立 該 開 始 推 行 一 系 列 的 變 革 措 施 ， 從 優(yōu) 先 領 域 著 手 按 計 劃 、 分 階 段 實 施 業(yè) 績 改 善 項 目通通 過過 大大 量量 工工 作作 ， 我我 們們 得得 出出 以以 下下 結結 論論 第32頁/共83頁-200-1000100200300400500近近 幾幾 年年 來來 ， 遠遠 東東 主主 要要 經經 營營 指指 標標 不不 斷斷 下下 滑滑 ， 如如 果果 聽聽 之之 任任 之之 ， 它它 將將 很很 快快 失失 去去 其其 領領 先先 地地 位位 百 分 比 百

26、 萬 元 遠 東 公 司 將 很 快 累 計 高 額 負 債 ， 最 終 導 致 破 產 -8-40481216稅 前 收 益 率 自 由 流 動 資 金 1993959799200119939597992001投 資 回 報 稅 前 利 潤 第33頁/共83頁X X 產產 品品 市市 場場 逐逐 步步 從從 低低 質質 低低 價價 和和 高高 質質 高高 價價 兩兩 極極 分分 化化 向向 合合 資資 產產 品品 主主 導導 市市 場場 轉轉 化化 質 量 價 格 可 靠 度 耐 用 性 維 修 送 貨 關 鍵 購 買 因 素 遠 東 其它國營 進 口 跨國公司合資企業(yè) 今 天 將 來 遠

27、東 好 不 好 ? 遠東目前 仍 是 優(yōu) 選 品 牌 遠東將會面臨跨國公司、合資企產品的挑戰(zhàn) 第34頁/共83頁價價 格格 成成 本本 擠擠 壓壓 14413713012211511310010498188170152136120116102961080100200198789919395成 品 價 格 和 原 材 料 價 格 1987-1996指 數 原 材 料 價 格 成 品 價 格 年 增 長 率 12% 6% 162022110%24%48%19921993199419951996毛 利 率 1992-1995百 分 比 資 料 來 源 ： 財 務 報 表 第35頁/共83頁生生 產產

28、 能能 力力 擴擴 張張 ， 供供 大大 于于 求求 ， 市市 場場 價價 格格 必必 然然 下下 降降 ， 成成 本本 必必 須須 相相 應應 下下 降降 才才 能能 競競 爭爭 單 位 成 本 元 /單 位 單 位 成 本 元 /單 位 1996年 2000年 價 格 =10產量累計 需 求 價 格 產量累計 需 求 20%遠 東 第36頁/共83頁6789101112345674050607080 xxxxxxxxxx申 華 申 華 滬 光 滬 光 申 光 申 光 遠遠 東東 公公 司司 產產 品品 被被 譽譽 為為 高高 質質 量量 產產 品品 并并 有有 廣廣 泛泛 知知 名名 度度

29、 第 一 購 買 因 素 100% = 500個 客 戶 10%10%20%60%品 牌 認 知 圖 申華 滬 光 申 光 質 量 表 現(xiàn) 品 牌 知 名 度 100% = 500個 客 戶 質量表現(xiàn) 價 格 可 靠 度 價 格 元 /單 位 售后服務 %第37頁/共83頁010203040199495969798992000很很 多多 跨跨 國國 公公 司司 和和 合合 資資 企企 業(yè)業(yè) 尚尚 未未 形形 成成 規(guī)規(guī) 模模 生生 產產 能能 力力 ABC公 司 生 產 能 力 百 萬 單 位 銷 售 市 場 ABC 銷 售 市 場 “ 中 國 落 后 的 道 路 等 基 本 建 設 使 我

30、們 很 難 進 行 產 品 的 分 銷 。 目 前 我 們 只 能 在 公 司 附 近 地 區(qū) 進 行 銷 售 ” “ 在 中 國 必 須 要 和 政 府 有 密 切 關 系 。 對 于 我 們 國 外 企 業(yè) ， 這 是 很 大 的 不 利 條 件 ” - ABC公 司 規(guī) 模 生 產 能 力 已 運 行 的 合 資 企 業(yè)籌 備 中 的 合 資 企 業(yè)第38頁/共83頁9%人 工 成 本 2.45.0遠 東 遠 東 AB CAB C低 勞 動 生 產 率 還 沒 有 造 成 很 大 經 濟 不 利 勞 動 生 產 率 單 位 /人 工 時 勞 動 工 資 元 /人 工 時 2.05.0遠

31、東 遠 東 AB CAB CX 產 品 勞 動 力 成 本 元 /單 位 1.00.8遠 東 遠 東 AB CAB C遠 東 X 產 品 成 本 元 /單 位 ； 百 分 比 100% = 8.9 但 是 將 來 ， 由 于 勞 動 工 資工 增 加 ， 人 工 成 本 的 比 重 會 隨 之 增 加 第39頁/共83頁作 為 一 名 剛 上 任 的 總 經 理 ， 你 有 必 要 也 有 可 能 使 公 司 業(yè) 績 迅 速 大 幅 提 高 。 遠 東 公 司 最 近 幾 年 業(yè) 績 持 續(xù) 下 滑 ， 然 而 仍 有 一 些 稍 縱 即 逝 的 改 進 機 會 ， 維 持 現(xiàn) 狀 將 是 不

32、 夠 且 無 法 長 久 的 ， 公 司 必 須 盡 快 改 革 。 業(yè) 務 上 ， 遠 東 公 司 在 整 個 生 產 到 銷 售 的 各 個 環(huán) 節(jié) 中 都 存 在 著 業(yè) 務 增 長 和 業(yè) 績 改 善 的 潛 力 。 通 過 把 業(yè) 務 增 長 和 業(yè) 績 改 善 相 接 合 ，它 將 逐 步 成 為 一 個 世 界 一 流 的 公 司 。為 了 充 分 發(fā) 掘 業(yè) 務 上 的 潛 力 ， 你 必 須 進 行 一 個 從 根 本 上 的 組 織 變 革 。 幫 助 經 理 們 克 服 客 觀 條 件 限 制 并 樹 立 對 改 革 正 確 的 思 想 認 識 ， 是 變 革 成 功 的

33、 關 鍵 。 為 此 你 要 從 由 上 而 下 設 定 方 向 ， 由 下 而 上 提 高 業(yè) 績 以 及 跨 部 門 舉 措 三 個 方 面 著 手 ， 使 公 司 順 利 完 成 改 革 。 為 取 得 改 革 成 功 ， 遠 東 公 司 必 須 立 該 開 始 推 行 一 系 列 的 變 革 措 施 ， 從 優(yōu) 先 領 域 著 手 按 計 劃 、 分 階 段 實 施 業(yè) 績 改 善 項 目通通 過過 大大 量量 工工 作作 ， 我我 們們 得得 出出 以以 下下 結結 論論 第40頁/共83頁41業(yè) 績 改 善 、 業(yè) 務 增 長 的 成 功 之 路 - “ V ” 優(yōu) 化 產 品 結

34、 構 調 整 市 場 取 向 簡 化 產 品 系 列 及 產 品 規(guī) 格 復 雜 性 價 值 工 程 改 善 各 運 營 運 作 環(huán) 節(jié) 大 力 拓 展 市 場 新 產 品 、 新 用 途 、 新 客 戶 新 市 場 改 善 經 營 業(yè) 績 改 進 設 計 開 發(fā) 新 產 品 優(yōu) 化 產 品 結 構 及 市 場 取 向 重 組 及 改 善 增 長 銷 售 額 成 本 成 本 銷 售 額 今 天 明 天 業(yè) 績 改 善 ， 業(yè) 務 增 長第41頁/共83頁42分 銷 市 場 與 銷 售 生 產 采 購 業(yè) 績 改 善 及 業(yè) 務 增 長 存 在 于 生 產 主 營 的 各 個 環(huán) 節(jié) 研 究 開

35、 發(fā) 產 品 市 場 規(guī) 劃業(yè) 績 改 善 產 品 結 構 調 整設 計 不 同 的 銷 售 戰(zhàn) 略 產 品 價 值 定 位 大 力 推 廣 價 值 工 程， 降 低 原 材 料 成本 降 低 原 材 料 購 買 成 本 發(fā) 展 和 原 材 料 供 應 商 長 期 穩(wěn) 定 的 關 系 工 廠 重 新 整 合 降 低 廢 品 率 及 原 材 料 無 形 消 耗 注 重 機 器 保 養(yǎng) 整 合 分 銷 商 以 增 加 銷 售 加 強 應 收 帳 款 管 理 降 低 庫 存 業(yè) 務 增 長 加 強 出 口 市 場 開 拓 增 加 廣 告 產 品 地 域 發(fā) 展 新 產 品 開 發(fā) 解 決 瓶 頸第4

36、2頁/共83頁43合 并 品 牌 ， 設 計 價 值 定 位 品 牌 表 現(xiàn) 品 牌措 施 新 的 價 值 定 位 申 光 申 華 滬 光 質 量 可 靠 性 專 業(yè) 性 多 功 能 售 后 服 務 價 格 耐 用 性 易 保 養(yǎng) 易 裝 卸 LegendLegendLegendLegend申 光 申 華 滬 光 保 留 品 牌 注 重 企 業(yè) 市 場 中 的 大 客 戶 以 及 替 換 市 場 營 銷 設 計 品 牌 形 象 保 留 品 牌 通 過 分 銷 商 加 強 小 型 國 營 企 業(yè) 和 替 換 市 場 營 銷 設 計 品 牌 形 象 增 加 廣 告 促 銷 活 動 取 消 品 牌

37、并 與 申 華 品 牌 合 并 復 雜 的 機 型 多 樣 的 功 能 卓 越 的 質 量 優(yōu) 良 的 售 后 服 務 使 用 壽 命 長 易 于 維 修 保 養(yǎng) 易 于 安 裝 價 格 較 低 好不 好 產 品 市 場 規(guī) 劃 第43頁/共83頁對對 不不 同同 的的 客客 戶戶 群群 采采 取取 不不 同同 的的 銷銷 售售 戰(zhàn)戰(zhàn) 略略 關 鍵 購 買 因 素 大 型 合 資 企 業(yè) 大 型 國 營 企 業(yè) 小 型 國 營 企 業(yè) 零 售 市 場 銷 售 戰(zhàn) 略 加 強 對 重 要 客 戶 的 銷 售， 重 視 售 后 服 務 加 強 對 分 銷 商 培 訓 ， 增 加 廣 告 促 銷 活

38、 動 高 質 量 專 業(yè) 性 強 耐 用 價 值 高 易 保 養(yǎng) 低 價 格 客 戶 需 求 遠 東 的 目 標 客 戶 第44頁/共83頁增增 加加 高高 毛毛 利利 產產 品品 的的 銷銷 售售 或或 提提 高高 低低 毛毛 利利 產產 品品 的的 毛毛 利利方 法 提 高 X5毛利至15%增 加 X1的 生 產 銷 售 至 10%減 少 X6生 產 利 潤 增 加 潛 力 大 于 三 百 七 十 萬 元 占 銷 售 額 百 分 比 10203010050產 品 毛 利 (%)X1 X2X3X4X5X615%X7第45頁/共83頁開開 發(fā)發(fā) 東東 北北 華華 北北 市市 場場 603020

39、1040708090主 要 對 手 華 東 華 南 華 北 東 北 方 法 加 強 促 銷 活 動 開 設 銷 售 點 培 養(yǎng) 分 銷 商 首 先 以 東 北 市 場 試 點 建 立 營 銷 機 制 在 大 連 建 立 零 售 點 服 務 于 當 地 的 合 資 企 業(yè) 各 銷 售 地 區(qū) 占 有 率 百 萬 單 位 %遠 東 市 場 占 有 率 可 增 加 銷 售 額 七 億 元 30%目 標 xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx100%=150200100300第46頁/共83頁研研 究究 開開 發(fā)發(fā) 大大 力力 推推 廣廣 價價 值值 工工 程程 X產

40、 品 投 入 (成 本 )產 出 (售 價) 比 60%71%68%50%申 光 滬 光 申 華 ABC方 法 提 高 現(xiàn) 有 工 藝 設 備 利 用 率 改 進 現(xiàn) 有 工 藝 設 備 減 化 生 產 流 程 通 過 價 值 工 程 的 挖 潛 潛 力 為 二 千 萬 元 ABC 公 司 第47頁/共83頁研研 究究 開開 發(fā)發(fā) 與與 市市 場場 營營 銷銷 生生 產產 相相 結結 合合 1991-1996 研 究 開 發(fā) 費 用 及 成 果 舉 措 遠 東 對 手 公 司 費 用(百 萬 元 )占 銷 售 百 分 比 (%)成 果 新 產 品 工 藝 改 進 項 目 178.5%23151

41、0%45市 場 營 銷 即 時 把 客 戶 意 見 和 市 場 情況 反 饋 研 究 開 發(fā) 部 研 究 開 發(fā) 部 與 市 場 營 銷 部 協(xié) 作 進 行 產 品 開 發(fā) 生 產 部 即 時 把 生 產 問 題 反 饋 給 研 究 開 發(fā) 部 研 究 開 發(fā) 部 調 動 員 工 創(chuàng) 造 力 ，共 同 進 行 工 藝 設 計 改 進 第48頁/共83頁采采 購購 潛潛 力力 分分 析析 - A - A 原原 料料 1. 541. 541. 531. 531. 521. 521. 581. 581. 571. 571. 561. 56購 買 價 格 元 /單 位 申 光 滬 光 申 華 各 廠

42、需 求 量 百 萬 單 位 /年 60140200申 光 滬 光 申 華 合 計 400百 萬 單 位 遠 東 公 司 A原 料 總 潛 力 百 萬 元 3%627191215611潛 力 一 千 六 百 萬 元 1996 A 原 料 成 本 各 廠 按 最 優(yōu) 條 件 購 買 集 中 采 購 價 格下 降 利 息 損 失 *將 來 能 達 到 成 本 * 假 設 現(xiàn) 在 均 以 三 個 同 期 票 購 買 批 量 采 購簡 易 包 裝 現(xiàn) 款 現(xiàn) 貨 平 均 價 格 最 低 價 格 第49頁/共83頁由由 此此 ，改，改 進進 原原 材材 料料 采采 購購 可可 以以 至至 少少 獲獲 得得

43、 四四 千千 三三 百百 萬萬 元元 的的 成成 本本 節(jié)節(jié) 約約 遠 東 公 司 原 材 料 成 本 結 構 百 萬 元 ， 百 分 比 100% = 1,30048%48%31%31%11%11%10%10%ABCD方 法 集 中 采 購 簡 易 包 裝 現(xiàn) 款 現(xiàn) 貨 與 供 應 商 建 立 長 期 協(xié) 作 關 系 遠 東 公 司 原 材 料 成 本潛 力 百 萬 元54316166ABCD總 計 第50頁/共83頁增增 加加 瓶瓶 頸頸 機機 器器 的的 產產 量量 方 法 嚴 格 計 劃 進 一 步 調 動 現(xiàn) 有 勞 動 生 產 力 ， 設 置 各 用 班 ， 減 少 下 崗 可

44、能 重 視 設 備 維 修 和 更 新 進 行 設 備 生 產 挖 潛 攻 關 提 高 操 作 技 能 ， 增 加 一 次 合 格 率 可 產 生 效 益 四 億 五 千 萬 理 論 合 格 率 實 際 合 格 率 每 天 運 行 時 間 (分 鐘 )可 能 運 行 時 間 故 障 維 修 交 接 班休 息 實 際 運 行 時 間 1000800理 論 極 限 實 際 定 額 100%90%1440120901101120用 餐 單 位 時 間 產 量 合 格 率 生 產 第51頁/共83頁520.21.82.22.43-0.41.0優(yōu) 先 生 產 瓶 頸 工 序 單 位 時 間 毛 利 額

45、高 的 產 品 產 品 規(guī) 格 單 位 毛 利 額 (元 )單 位 瓶 頸 工 序 時 間 (分 鐘 )瓶 頸 工 序 單 位 時 間 毛 利 額 (元/分 鐘 )X1X2X3X4X5X6X71.02.02.04.02.03.01.00.20.50.90.61.2-0.41.0 優(yōu) 先 生 產 第52頁/共83頁發(fā)發(fā) 起起 一一 個個 全全 面面 質質 量量 管管 理理 的的 活活 動動 第 一 階 段 ： “ 檢 測 ” 第 二 階 段 ： “ 質 量 保 證 ” 第 三 階 段 ： “ 預 防 ” 第 四 階 段 ： “ 完 善 /全 方 位 的 質 量 管 理 體 系 ” 生 產 - 設

46、 計 - 服 務 - 公 司 形 象 特 征 研 究 和 開 發(fā) 同 生 產 沒 有 掛 鉤 通 過 檢 測 提 高 質 量 生 產 過 程 的 改 進 質 量 管 理 工 具 主 要 是 以 生 產 為 導 向 的 設 計 到 生 產 ， 運 用 以 預 防 為 導 向 的 質 量 管 理 工 具 穩(wěn) 定 的 生 產 操 作 過 程 以 客 戶 為 導 向 全 面 以 客 戶 為 導 向 的 經 營 者 沿 著 價 值 鏈 ， 開 展 質 量 保 證 內 部 客 戶 供 應 商 和 無 故 障 原 則 業(yè) 績 表 現(xiàn) 高 質 產 品 占 銷 售 比 率 (%)廢 品 率 (%)重 做 率 (

47、%)百 萬 成 品 出 錯 率 (%)= 1000 20 25 35 100遠 東 目 前 位 置 質 量 管 理 的 不 斷 完 善 第53頁/共83頁6, 0006, 0001, 0001, 000機 器保 養(yǎng) 故 障 維 修 無 成 品 工 人 帶 薪 停 工 ， 廢 品 ， 大 部 件 更 換 機機 器器 故故 障障 所所 帶帶 來來 的的 損損 失失 遠遠 遠遠 超超 過過 定定 期期 維維 修修 保保 養(yǎng)養(yǎng) 的的 投投 入入 小 時 /天 /臺 機 器 保 養(yǎng) 時 間 1ABC申 光 滬 光 申 華 故 障 維 修經 濟 損 失 元 /小 時 /臺 方 法 定 時 進 行 機 器

48、保 養(yǎng) 維 修 防 止 故 障 發(fā) 生 培 訓 熟 練 維 修 工 人 生 產 成 本 百 萬 元 1,80030101,78096年 成 本 減 少 故 障 定 時 保 養(yǎng) 目 標 成 本 潛 力 二 千 萬 元 第54頁/共83頁全全 面面 提提 高高 營營 銷銷 力力 度度 由 駐 在 當 地 的 銷 售 力 量 覆 蓋 整 個 省 份 積 極 利 用 分 銷 商 銷 售 力 量 建 立 高 效 能 分 銷 網 絡 直 接 接 近 最 終 顧 客 加 強 重 點 產 品 銷 售 設 立 明 確 的 分 銷 商 銷 售 指 標 ， 并 詳 細 的 評 估 /激 勵 進 行 極 有 針 對

49、性 的 廣 告 提 供 最 佳 的 服 務 擔 保 完 全 重 新 設 計 報 酬 機 制 設 立 月 度 ， 季 度 和 年 度 定 性 定 量 指 標 委 任 高 水 準 ， 有 業(yè) 績 的 地 區(qū) 銷 售 經 理 執(zhí) 導 試 點 省 份 工 作 制 定 清 晰 的 行 動 計 劃 ， 包 括 責 任 ， 時 間 ，和 階 段 性 目 標 簡 化 向 總 部 匯 報 流 程 銷 售 點 數 據 輸 入 計 算 機 化 ， 以 便 跟 蹤 銷 量 戰(zhàn) 略 有 效 的 產 品 覆 蓋 有 效 的 產 品 推 動 招 聘 和 培 訓 指 導 的 作 用 評 估 報 酬 激 勵 機 制 行 動 計

50、 劃 招 聘 高 潛 質 的 年 輕 人 大 量 投 資 培 訓市 場 營 銷 第55頁/共83頁加加 強強 重重 要要 客客 戶戶 管管 理理 銷 售 及 毛 利 額 最 高 的 10家 客 戶 96年 總 需 求 *單 元 ： 百 萬 元 遠 東現(xiàn) 在 占 有 其 比 例 及 估 計 增 長 潛 力 方 法 通 過 加 強 重 要 客 戶 管 理 ， 如 售 后 服 務， 了 解 使 用 情 況 進 行 產 品 改 進 80070050035020013010010060150201060902570809550202020151510552065560%401667331996年 銷 售

51、 達 到 估 計 潛 力 銷 售 潛 力 100%=2,0003202320大 連 xx上 海 xx 有 限 公 司 上 海 xx廠 新 鄉(xiāng) 市 xx 廠 太 原 xx廠 馬 鞍 山 xx 有 限 公 司 無 錫 xx廠 杭 州 xx廠 上 海 xx 技 術 公 司 江 陰 xx 廠 16%27增 長 率 重 要 客 戶 第56頁/共83頁35355454163163175175186186加加 強強 對對 分分 銷銷 商商 管管 理理 ， 降降 低低 應應 收收 帳帳 款款 天天 數數 現(xiàn) 在 應 收 帳 款 天 數 天 數 申 光 滬 光 申 華 最 大 十 家 客 戶 最 佳 十 家 客

52、 戶 應 收 帳 款 潛 力 分 析 百 萬 元 2506060130目 前 應 收 帳 款 達 到 十 家 最 大 客 戶 水 平 達 到 十 家 最 好 客 戶 水 平 挖 潛 后 費 用 潛 力 在 一 億 二 千 萬 元 ， 相 當 于 一 千 二 百 萬 元 利 息 方 法 整 合 分 銷 商 ， 對 于 不 同 分 銷 商 給 予 不 同 應 收 帳 款 政 策 ， 向申 華 公 司 靠 攏 對 即 時 付 款 的 分 銷 商 給 予 獎 勵 以 期 達 到 公 司 內 最 好 十 家 分 銷 商 應 收 帳 款 水 平 第57頁/共83頁02468JanMar May Jul S

53、ept Nov降降 低低 成成 品品 庫庫 存存 - 生生 產產 計計 劃劃 交交 予予 市市 場場 部部 *固 定 周 期 庫 存 =15 天 x 平 均 日 銷 量 ， 安 全 庫 存 = 3 x 實 際 庫 存 的 標 準 方 差 成 本 庫 存 天 數 方 法 去 除 大 于 60 天 以 上 的 死 貨 重 新 設 置 安 全 庫 存把 市 場 營 銷 與 生 產 計 劃 結 合 起 來 1261361484550551996 年 庫 存 量 去 除 死 貨 后 降 低 安 全 庫 存 后 申 光 天 庫 存 量 指 標 庫 存 潛 力 百 萬 元 60020050350將 來 庫

54、存 潛 力 在 二 億 五 千 萬 元 相 當 于 二 千 五 百 萬 元 節(jié) 約 112月 份 實 際 平 均 庫 存 量 安 全 庫 存 * 固 定 周 期 庫 存 第58頁/共83頁作 為 一 名 剛 上 任 的 總 經 理， 你 有 必 要 也 有 可 能 使 公 司 業(yè) 績 迅 速 大 幅 提 高 . 遠 東 公 司 最 近 幾 乎 業(yè) 績 持 續(xù) 下 滑 ， 然 而 仍 有 一 些 稍 縱 即 逝 的 改 進 機 會 ， 維 持 現(xiàn) 狀 將 是 不 夠 且 無 法 長 久 的 ， 公 司 必 須 盡 快 改 革 。 業(yè) 務 上 ， 遠 東 公 司 在 整 個 生 產 到 銷 售 的

55、 各 個 環(huán) 節(jié) 中 都 存 在 著 業(yè) 務 增 長 和 業(yè) 績 改 善 的 潛 力 。 通 過 把 業(yè) 務 增 長 和 業(yè) 績 改 善 相 接 合 ，它 將 逐 步 成 為 一 個 世 界 一 流 的 公 司 。為 了 充 分 發(fā) 掘 業(yè) 務 上 的 潛 力 ， 你 必 須 進 行 一 個 從 根 本 上 的 組 織 變 革 。 幫 助 經 理 們 克 服 客 觀 條 件 限 制 并 樹 立 對 改 革 正 確 的 思 想 認 識 ， 是 變 革 成 功 的 關 鍵 。 為 此 你 要 從 由 上 而 下 設 定 方 向 ， 由 下 而 上 提 高 業(yè) 績 以 及 跨 部 門 舉 措 三 個

56、 方 面 著 手 ， 使 公 司 順 利 完 成 改 革 。 為 取 得 改 革 成 功 ， 遠 東 公 司 必 須 立 該 開 始 推 行 一 系 列 的 變 革 措 施 ， 從 優(yōu) 先 領 域 著 手 按 計 劃 、 分 階 段 實 施 業(yè) 績 改 善 項 目通通 過過 大大 量量 工工 作作 ， 我我 們們 得得 出出 以以 下下 結結 論論 第59頁/共83頁過 時 的 技 術 一 些 主 要 經 理 感 覺 到 許 多 內 在 、 外 在 的 制 約 條 件 差 激 勵 機 制 衡 量 標 準差的信息系 統(tǒng)管理機制 低 銷 售 發(fā) 展 資 金 少 差 的 產 品 質 量 過 時 的

57、機 器 設 備 生 產 計 劃 重 大 人 事 決 策 大 量 管 理 人 員 時 間 雛 型 金 融 市 場 有 限 的 資 金 來 源 高 利 息 短 期 代 款政府和控股公司的干預 低 素 質 員 工 經 濟 效 益 低 第60頁/共83頁?我 們 已 盡 了 很 大 努 力 了！但 是 整 個 宏 觀 經 濟 環(huán) 境 不 景 氣 ， x 產 品 市 場 已 供 大 于 求 了。 ” ?如 果 要 降 低 成 本 ， 就 一 定 要 裁 員 ！ 而 我 們 做 不 到 ?！?我 們 不 能 不 生 產 虧 本 產 品 ， 要 不 我 們 怎 么 養(yǎng) 活 那 么 多 工 人 呢 ？ 新 產

58、 品 市 場 太 小 ， 暫 時 無 法 取 代 那 些 虧 本 老 產 品 。 ”?我 們 的 問 題 是 缺 乏 投 資 的 資 本 。 ” ?我 們 經 營 上 很 多 問 題 是 由 于 體 制 造 成 的 ?！?你 們 說 得 很 有 道 理 ， 但 由 于 ? 等 外 部 原 因 加 上 ? 等 內 部 原 因 ， 這 些 事 情 在 我 們 這 里 是 做 不 到 的 。”供 不 應 求 的 市 場 環(huán) 境 將 一 去 不 返 。 要 在 市 場 競 爭 中 “ 逆 水 行 舟 ” 中 生 存 ， 我 們 必 須 付 出 比 我 們 的 競 爭 對 手 更 大 努 力 很 多 可

59、 以 大 幅 度 降 低 成 本 ， 提 高 業(yè) 績 的 手 段 根 本 無 需 裁 員 我 們 應 通 過 加 強 銷 售 ， 利 用 更 好 的 銷 售 方 法 來 增 加 新 產 品、 高 毛 利 產 品 的 銷 售 ， 從 而 取 代 虧 本 產 品 的 生 產 我 們 自 身 還 有 極 大 的 生 產 能 力 、 潛 力 可 以 挖 掘 體 制 約 束 我 們 不 得 不 接 受 ， 讓 我 們 從 那 些 企 業(yè) 可 以 改 變 的 地 方 著 手 改 善 業(yè) 績 我 們 要 做 大 事 情 那 一 件 也 不 容 易 ， 但 讓 我 們 積 極 地 分 析、 思 考 一 下 ，

60、 通 過 哪 些 手 段 可 以 做 到 這 些 事 今 天 普 遍 存 在 的 錯 誤 觀 念應 采 取 的正 確 觀 念 及 態(tài) 度變 革 成 功 的 關 鍵 是 正 確 觀 念 及 態(tài) 度 第61頁/共83頁通通 過過 三三 個個 方方 向向 的的 舉舉 措措 建建 立立 一一 個個 高高 效效 的的 組組 織織 結結 構構 上 層 領 導 人 員 運 作 由 上 而 下 的 方 向 設 定 設 立 目 標， 宣 傳 變 革 的 迫 切 性 重 組 高 層 領 導 隊 伍 重 組 法 人 機 構 ， 整 合 營 銷 ， 采 購 領 導 帶 頭 鼓 勵 參 與 變 革 建 立 新 的 市