成功銷售六脈神劍

1、成功銷售第一章：銷售是什么第二章：錢流第三章：成功銷售三部曲第一章：銷售是什么一、E=MC2能量=質(zhì)量*速度財富=能力*交易速度M=能力一、E=MC21、銷售人員的基本素質(zhì)2、銷售人員三大特征3、銷售人員的能力1、銷售人員的基本素質(zhì) 恢復打擊的能力 = 自信 讓別人喜歡的能力 = 取悅性 換位思考的能力 = 悟性 敢于要求的能力 = 影響力 堅持不懈的能力 = 恒定性2、銷售人員三大特征不要臉不怕苦不死心3、銷售人員的能力1、為什么找這家客戶？=明確目的2、怎么找到他= 途徑3、怎么開發(fā)成功？=方法4、做成這家客戶有哪些收獲？=總結(jié)5、全過程中使用了哪些非常規(guī)的做法？=創(chuàng)新PS:進門有目的，出

2、門有結(jié)果，壞結(jié)果比沒結(jié)果好進門有目的，出門有結(jié)果，壞結(jié)果比沒結(jié)果好4、速度 C=交易速度 銷售人員要么死在客戶那里，要么死在去客戶的路上，不要死在辦公室二、人=（價值）=錢 價格=價值（客戶認可的價值） 當價值大于價格時，客戶永遠跟著你跑三、買賣的本質(zhì) 先買后賣：想賣好產(chǎn)品，先買公司 人腦如電腦，輸入什么就會輸出什么 在營銷的世界里，沒有真相，只有認知！四、銷售的概念銷售就是做人做事，做人讓人喜歡，做事讓人信任銷售=喜歡+信任銷售是個信念的活銷售是個狀態(tài)的活銷售是個感覺的活銷售是個流程的活PS:產(chǎn)品是你實現(xiàn)人生價值的唯一媒介產(chǎn)品是你實現(xiàn)人生價值的唯一媒介人之所以貧窮，是源于不好意思和不會銷售自

3、己人之所以貧窮，是源于不好意思和不會銷售自己第二章 錢流第二章 錢流何為錢流？錢流=企業(yè)的整體贏利來源，是公司的內(nèi)核系統(tǒng)錢流的步驟：新客開發(fā) = 興趣新科服務(wù) = 滿意度?？头?wù) = 戰(zhàn)略合作伙伴傳誦（口碑效應(yīng)）=信賴感整個錢流系統(tǒng)是圍繞著什么來運行的？ =滿意度（信任+依賴）一、新客開發(fā)1.顧客定位（找誰）2.潛在客戶名單（找出來）3.怎么接觸客戶（找到）4.目標客戶怎么請來考察（全面體驗、感知）5.溝通、展示、演示（確認價值、滿足顧客需求）6.跟進方案（給解決方案、促進）7.新客嘗試購買（買單、擁有）PS：企業(yè)的根是銷售，銷售的根是客戶的需求，客戶的：企業(yè)的根是銷售，銷售的根是客戶的需求，

4、客戶的需求是感性的升華，理性的淹沒。需求是感性的升華，理性的淹沒。二、新客服務(wù)1. 使用商品前的服務(wù)2. 首次使用的過程中必須讓客戶滿意3. 認同4. 附加銷售后的服務(wù)5. 持續(xù)的使用再次滿意PS：客戶沒有經(jīng)過三次使用滿意的都不叫：客戶沒有經(jīng)過三次使用滿意的都不叫?？统？投?、新客服務(wù)新客服務(wù)注意事項： 1、避免不正當?shù)氖褂?，無法讓產(chǎn)品體現(xiàn)真實的作用 2、首次讓他滿意，讓他認可 3、滿意不一定會帶來認同 4、不反感，談后面的事 5、持續(xù)的滿意三、?？偷姆?wù)1.顧客購買目標和計劃2.重復購買3.二次滿意4.信任個性化，全權(quán)委托5.提醒服務(wù)6.消費升級7.三次滿意三、常客的服務(wù)?？头?wù)的要點1.非常

5、清晰了解顧客的購買目標和計劃2.做計劃3.再次滿意4.信任就是無話不談5.目標提醒，給客戶好消息6.升級計劃7.建立長期的合作伙伴的關(guān)系四、傳誦1. 戰(zhàn)略合作伙伴2. 超越顧客的期望值3. 尊重4. 看重5. 轉(zhuǎn)介紹模式6. 新客四、傳誦傳誦的注意點1.長期合作，一家人的感覺2.了解顧客的期望值，并超越它3.高品質(zhì)的工作態(tài)度和能力4.持續(xù)的高品質(zhì)，相互重視雙方關(guān)系5.長期信賴6.轉(zhuǎn)介紹第三章 成功銷售三部曲第一曲：賣什么 我們到底賣什么？ 我們賣人品、賣產(chǎn)品、賣價格 人品包含自己和企業(yè)，產(chǎn)品包含特點和功能，價格包含成本和價格第一曲 賣什么如何賣自己：1. 我是如何選擇這家公司？（引以為榮的故事

6、）2. 我在這家公司是怎么成長起來的？3. 我在公司里3-5年的規(guī)劃第一曲 賣什么如何賣企業(yè)：1. 企業(yè)是干什么的？2. 企業(yè)產(chǎn)品到底為別人解決什么問題？3. 你有別與同行業(yè)其他企業(yè)到底在哪里？4. 我們有哪些成功的案例？5. 企業(yè)3-5 年要干什么？第一曲 賣什么如何賣產(chǎn)品：第一曲：賣什么如何賣成本： 成本=時間成本+精力成本+機會成本+ 貨品成本 我們算了哪些成本？第一曲 賣什么如何賣價值：價值=客戶認定的價值 =客戶對你的認知 =你對價值進行了哪些闡述？第一曲 賣什么如何賣價值：1. 意外價值（不體現(xiàn)合同內(nèi)）2. 專家給你價值 BE=品牌價值3. 管理給你帶來的價值4. 恒定價值5. P

7、S：我們公司的價值有哪些？我們公司的價值有哪些？第二曲 賣給誰思考如下：思考如下：1.尋找客戶的渠道有多少種？2.我到底在賣什么？3.誰是我的客戶？4.我的客戶會在哪里出現(xiàn)？5.他什么時候會買？他什么時候不會買？6.誰在跟我搶客戶？7.我要如何做客戶才會成交？8.我要如何做客戶才會持續(xù)成交？第二曲 賣給誰客戶開發(fā)的六大模式1.先進技術(shù)2.換新周期3.認養(yǎng)孤兒4.社區(qū)參與5.參加俱樂部6.雜志和報紙第二曲 賣給誰注意：如何評估客戶？M+N+AM=資金N=需求A=決策第二曲 賣給誰三個滿足為優(yōu)質(zhì)客戶二個滿足為良好客戶一個滿足為普通客戶都未滿足的客戶，怎么辦？ 將他介紹給競爭對手第三曲 怎么賣1.

8、開場撕開突破口2. 提問問題高手3. 說明演示高手4. 解答異議高手5. 促成成交高手6. 推薦金鎖鏈原則一、開場銷售最難的兩次機會開場及留下下次溝通的機會PS:最好用的開場第一句；我可以問個問題嗎？思考：本公司的開場“三板斧”二、提問客戶決策的五大流程：1. 銷售人員2. 企業(yè)3. 產(chǎn)品的好處4. 價格5. 購買時間二、提問公式：NEEDSN=您現(xiàn)在使用什么產(chǎn)品？E=你最滿意的地方在哪里？E=你認為它需要改進和完善的地方是什么？D=誰來做決策？S=我來提供解決方案（獲得下次見面的機會）思考：我們公司的問題手冊？思考：我們公司的問題手冊？三、說明營銷的世界里沒有真相，只有認知1、無中生有，與眾

9、不同說明：成份、好處、延伸價值（未來愿景）2、了解商品與服務(wù) 我要成為公司中最精通商品知識的人 我時刻睜開眼睛，豎起耳朵，聽到、看到或感覺到：不僅要熟悉有關(guān)商品的一切資料、而且絕不漏聽銷售會上有關(guān)商品的一切重點。三、說明 我對商品有強烈的愛心與關(guān)心，客戶可以拒絕我的銷售，但不可以拒絕我對他的關(guān)懷。3、三句話不離本行4、將消費者的感恩，寫成故事，記錄下來。四、解答1、明確一個道理：真的抗拒能結(jié)局，假的抗拒解決不了如何辨別真假抗拒：假如我能把這個問題解決了，我們是不是馬上能成交？價格的營銷因素：品質(zhì)、服務(wù)等四、解答2、異議的來源有兩個 一個是客戶本身，第二個是銷售人員 客戶本身的異議：A、我不認為

10、這是問題（感覺不到痛苦） B、拒絕改變 C、情緒不高 D、無法滿足需求 E、不喜歡銷售人員 F、預算不準 G、隱藏得很深的異議四、解答 銷售人員帶來的異議：A、不喜歡銷售人員 B、夸大介紹 C、不專業(yè) D、不愛企業(yè)、只愛錢 E、姿態(tài)高 PS：把1變成10叫騙人 把1變成0.8叫不合格 把1變成1.3是可以的四、解答3、上醫(yī)治未病扁鵲的案例思考：公司客戶的10大抗拒及解決方案？四、解答4、處理異議的方法 忽略法 補償法 太極法=正因為所以 詢問法=為什么 如果就 直接反駁法（慎用）四、解答處理異議詩:疑難雜癥遍天下可能有解也無解有解就去找解答無解不要去管他五、成交銷售人員的使命就是成交成交的方法

11、 1、要求成交法 2、局部成交法 3、二選一成交法 4、對比價格成交法 5、承諾成交法 6、假如成交法五、成交7. 行動介入成交法8. 試探成交法9. 法蘭克成交法（好處壞處：要付款）10.小狗式成交法（體驗式）思考：思考：20句今天成交的理由？句今天成交的理由？六、轉(zhuǎn)介紹 小成功靠自己，大成功靠別人（1個客戶的背后有126個客戶） 讓客戶轉(zhuǎn)介紹的技巧： 開發(fā)新客戶，莫忘老客戶六、轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹的技巧：1. 確認原客戶所購買產(chǎn)品及用后效果2. 要求客戶當場做轉(zhuǎn)介紹3. 了解新客戶的背景4. 贊美他本人及他的朋友5. 約時間、約地點見面六、轉(zhuǎn)介紹實施轉(zhuǎn)介紹的方法：1.通過制定獎勵制度擴大再銷售（利

12、益激勵）2.俱樂部會員積分（成立老客戶俱樂部，實施和提供培訓、沙龍、論壇等增值服務(wù)）3.發(fā)放一些調(diào)查表，讓老客戶牽線搭橋4.及時提供一些企業(yè)或行業(yè)最新資訊，從而提醒客戶進行轉(zhuǎn)介紹。思考：公司的轉(zhuǎn)介紹政策？思考：公司的轉(zhuǎn)介紹政策？法詩菲之天龍八步法詩菲之天龍八步 謝謝！ 讓我們一起成長！9、 人的價值，在招收誘惑的一瞬間被決定。21.12.121.12.1Wednesday, December 01, 202110、低頭要有勇氣，抬頭要有低氣。22:22:1722:22:1722:2212/1/2021 10:22:17 PM11、人總是珍惜為得到。21.12.122:22:1722:22Dec-211-Dec-2112、人亂于心，不寬余請。22:22:1722:22:1722:22Wednesday, December 01, 202113、生氣是拿別人做錯的事來懲罰自己。21.12.121.12.122:22:1722:22:17December 1, 202114、抱最大的希望，作最大的努力。2021年12月1日星期三下午10時22分17秒22: