商業(yè)談判技巧作業(yè)(1-6)

1、商業(yè)談判技巧作業(yè)（第16章）您的本次作業(yè)分?jǐn)?shù)為：100分 單選題 1.使用商務(wù)談判階段劃分法，交鋒過程屬于哪一個(gè)階段：A 準(zhǔn)備階段 B 開局階段 C 磋商階段 D 終結(jié)階段 正確答案:C單選題 2.一般而言，模擬談判需要三類人員，即知識(shí)型人員、預(yù)見型人員和（ ）：A 技術(shù)性人員 B 求實(shí)型人員 C 法律型人員 D 經(jīng)濟(jì)型人員 正確答案:B單選題 3.在控制理論中，我們將未知問題稱為（ ），它為我們要探知該領(lǐng)域，只能通過觀察其中的輸入與輸出變量，尋找并發(fā)現(xiàn)規(guī)律：A “白箱”問題 B “黑箱”問題 C “灰箱”問題 D “暗箱”問題 正確答案:B單選題 4.談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮各方面情況，

2、經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測核算、納入談判計(jì)劃的談判目標(biāo)為（ ）：A 最高目標(biāo) B 實(shí)際需求目標(biāo) C 可接受目標(biāo) D 最低目標(biāo) 正確答案:B單選題 5.在談判中，以勢壓人、以大欺小、以強(qiáng)臨弱、把自己的意志強(qiáng)加于對(duì)方，違體現(xiàn)了商務(wù)談判的（ ）特點(diǎn)：A 不確定性 B 沖突性與合作性 C 廣泛性 D 公平性與不公平性 正確答案:D單選題 6.所謂客觀標(biāo)準(zhǔn)，是指獨(dú)立于談判各方意志之外的社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)，不屬于客觀標(biāo)準(zhǔn)的是：A 國家政策和法律規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn) B 實(shí)力較強(qiáng)一方的標(biāo)準(zhǔn) C 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) D 通行的慣例 正確答案:B單選題 7.“言必行，行必果”體現(xiàn)了商務(wù)談判的（ ）原則：A 使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則 B 互利互惠原則 C 講

3、究信用原則 D 遵守法律原則 正確答案:C單選題 8.故意混淆相對(duì)判斷與絕對(duì)判斷的界限、以前者代替后者以期扼制、壓倒對(duì)方談判人員的論證方式是哪一種詭辯思維：A 偷換概念 B 平行論證 C 以相對(duì)為絕對(duì) D 以現(xiàn)象代本質(zhì) 正確答案:C單選題 9.按談判中雙方所采取的態(tài)度，可以將談判分為：軟式談判、硬式談判和（ ）：A 立場型談判 B 集體談判 C 橫向談判 D 原則式談判 正確答案:D單選題 10.以下（ ）不是談判多變性的表現(xiàn)形式：A 因勢而變 B 因機(jī)而變 C 因人而變 D 因時(shí)而變 正確答案:C單選題 11.使用商務(wù)談判階段劃分法，報(bào)價(jià)過程屬于哪一個(gè)階段：A 準(zhǔn)備階段 B 開局階段 C 磋

4、商階段 D 終結(jié)階段 正確答案:C單選題 12.關(guān)于談判主體與談判客體的，以下表述錯(cuò)誤的是：A 自然人、社會(huì)組織及其他能夠在談判或履約中享有權(quán)利、承擔(dān)義務(wù)的各種實(shí)體都是商務(wù)談判的關(guān)系主體 B 談判的行為主體既可以是有有意識(shí)、有行為的自然人，也可以是國家、組織或其他社會(huì)實(shí)體 C 沒有任何一個(gè)談判可以僅有談判的關(guān)系主體而沒有談判行為主體 D 有時(shí)談判關(guān)系主體同時(shí)也是談判的行為主體 正確答案:B單選題 13.要求產(chǎn)品及品牌要反映當(dāng)?shù)厥袌龅奶攸c(diǎn)和居民的消費(fèi)偏好體現(xiàn)了談判的哪一原則：A 講究誠信原則 B 對(duì)事不對(duì)人原則 C 本土化原則 D 合作原則 正確答案:C單選題 14.在商務(wù)談判中有權(quán)參加談判并承

5、擔(dān)后果的自然人屬于：A 談判客主體 B 談判的主體 C 談判的目標(biāo) D 行為主體 正確答案:B單選題 15.協(xié)調(diào)利益分歧、尋找共同利益是哪一個(gè)原則應(yīng)該注意的：A 互利互惠原則 B 對(duì)事不對(duì)人原則 C 立場服從利益原則 D 合作原則 正確答案:A單選題 16.采用商品試銷、試購，以及談判模擬等方法收集市場上的動(dòng)態(tài)信息屬于哪一種情報(bào)收集方法：A 電子媒體收集法 B 觀察法 C 實(shí)驗(yàn)法 D 通過專業(yè)機(jī)構(gòu)調(diào)查法 正確答案:C單選題 17.使用商務(wù)談判階段劃分法，導(dǎo)入過程屬于哪一個(gè)階段：A 準(zhǔn)備階段 B 開局階段 C 磋商階段 D 終結(jié)階段 正確答案:B單選題 18.以下哪一形成是與頑固的人進(jìn)行談判的禁

6、忌：A 缺乏耐心，急于達(dá)成 B 和他辯駁 C 表現(xiàn)出不耐煩 D 膽怯，想開溜 正確答案:A單選題 19.使用商務(wù)談判階段劃分法，簡單介紹自己的情況，并努力獲取對(duì)方的意圖屬于哪一個(gè)階段的描述：A 準(zhǔn)備階段 B 開局階段 C 磋商階段 D 終結(jié)階段 正確答案:B單選題 20.報(bào)告會(huì)、討論會(huì)、演示或展示屬于（ ）類型的談判：A 中立地點(diǎn)談判 B 不求結(jié)果的談判 C 索賠談判 D 意向書談判 正確答案:B單選題 21.商務(wù)談判中，立場和利益的關(guān)系應(yīng)該是：A 立場服從利益 B 利益服從立場 C 兩者同樣重要 D 都不重要 正確答案:A單選題 22.在談判團(tuán)隊(duì)中，專業(yè)技術(shù)人員的主要任務(wù)中不包括（ ）：A

7、掌握談判進(jìn)程 B 向主談人提出解決專業(yè)問題的建議 C 修改談判協(xié)議草案 D 準(zhǔn)確找出雙方存在的分歧或差距 正確答案:A單選題 23.談判中可努力爭取或作出讓步的范圍指的是哪一種談判具體目標(biāo)：A 最高目標(biāo) B 實(shí)際需求目標(biāo) C 可接受目標(biāo) D 最低目標(biāo) 正確答案:C單選題 24.談判中，如果談判對(duì)手精力充沛或權(quán)利欲很強(qiáng)，我們應(yīng)采取怎樣的角色定位：A 確定主動(dòng)攻擊性角色 B 采取“慢火文攻”的方式確定自己的角色 C 設(shè)法以巧取勝 D 確定強(qiáng)勢的態(tài)度 正確答案:B單選題 25.以下說法不正確是：A 使用到岸價(jià)格時(shí)，商品裝船交貨前的保險(xiǎn)責(zé)任在買方 B 使用離岸價(jià)格時(shí)，商品裝船交貨前后的保險(xiǎn)責(zé)任由買方承

8、擔(dān) C 如果是離岸價(jià)格，則離岸后的責(zé)任在買方 D 如果是到岸價(jià)格，則到岸后的責(zé)任在賣方 正確答案:D單選題 26.逐一討論每個(gè)問題和條款，談?wù)撘粋€(gè)問題，解決一個(gè)問題，直到所有的問題得到解決的談判方式屬于（ ）談判方式：A 直接談判 B 間接談判 C 橫向談判 D 縱向談判 正確答案:C單選題 27.往往通過轉(zhuǎn)移話題的方式來消除己方的不利因素或掩蓋自身談判條件的弱點(diǎn)，以達(dá)到壓倒對(duì)方謀取私利的目的方式是（ ）詭辯思維：A 偷換概念 B 平行論證 C 以相對(duì)為絕對(duì) D 以現(xiàn)象代本質(zhì) 正確答案:B單選題 28.談判雙方根據(jù)自己所處的優(yōu)勢、均勢或劣勢，采取不同的策略表現(xiàn)的是談判的（ ）特點(diǎn)：A 不確定性

9、 B 沖突性 C 多邊性和隨機(jī)性 D 博弈性 正確答案:C單選題 29.談判內(nèi)容，特別是有爭議的問題，僅限于與會(huì)者知道的討論型談判適合于（ ）談判地點(diǎn)：A 大型會(huì)議室 B 小會(huì)議室 C 辦公室 D 餐桌或高爾夫球場 正確答案:B單選題 30.制定商務(wù)談判計(jì)劃需要遵循的原則有簡明扼要、具體明確、（ ）：A 形式規(guī)范 B 符合法律 C 富有彈性 D 全面 正確答案:C單選題 31.關(guān)于談判主題需要理論，以下說法錯(cuò)誤的是：A 依照人的需要層次的高低，談判者能抓住的需要越高，在談判中獲勝的可能性就越大 B 需求層次順序并非一成不變 C 針對(duì)每一個(gè)談判主體，滿足基本需要并非一定要以生理需要、安全需要等為

10、起點(diǎn) D 應(yīng)將談判的組織和談判的個(gè)人區(qū)分開來。 正確答案:A單選題 32.首先提出有較大余地的價(jià)格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，逐步達(dá)到成交目的,是哪一種報(bào)價(jià)方式：A 西歐式報(bào)價(jià) B 日本式報(bào)價(jià) C 歐美式報(bào)價(jià) D 高價(jià)報(bào)價(jià) 正確答案:A單選題 33.較重大或談判結(jié)果對(duì)一方或雙方有重大影響的談判應(yīng)選擇（ ）談判方式：A 直接談判 B 間接談判 C 橫向談判 D 縱向談判 正確答案:A單選題 34.哪一個(gè)過程標(biāo)志著談判的真正開始：A 準(zhǔn)備階段 B 摸底階段 C 導(dǎo)入階段 D 報(bào)價(jià)階段 正確答案:C單選題 35.在對(duì)方所在地進(jìn)行的商務(wù)談判，叫做：A 主場談

11、判 B 客場談判 C 中立場談判 D 非正式場合談判 正確答案:B單選題 36.國內(nèi)貨款結(jié)算可分為現(xiàn)金結(jié)算和（ ）：A 轉(zhuǎn)賬結(jié)算 B 支票結(jié)算 C 限額結(jié)算 D 同城結(jié)算 正確答案:A單選題 37.將雙方條件差距之和取中間條件作為雙方共同親近或妥協(xié)的策略為哪一種終結(jié)策略：A 最后立場策略 B 折中進(jìn)退策略 C 總體條件交換策略 D 以談判者發(fā)出的信號(hào)來判定 正確答案:B單選題 38.互換角度、雙方都參與提議與協(xié)商指的是哪一個(gè)原則的具體做法：A 互利互惠原則 B 對(duì)事不對(duì)人原則 C 立場服從利益原則 D 合作原則 正確答案:B單選題 39.在談判中規(guī)定商品的成分、含量、大小等品質(zhì)的技術(shù)指標(biāo)，是使

12、用了商品品質(zhì)的（ ）表示法：A 樣品表示法 B 等級(jí)表示法 C 規(guī)格表示法 D 標(biāo)準(zhǔn)表示法 正確答案:C多選題 40.公平理論認(rèn)為，一旦出現(xiàn)了不公平，人們胡一般會(huì)設(shè)法消除不公平。消除不公平的調(diào)整方式有： A 擴(kuò)大自己的所得或擴(kuò)大參照物的貢獻(xiàn) B 改變參照對(duì)象 C 退出比較，以恢復(fù)平衡 D 減少自己的付出或降低參展對(duì)象 正確答案:ABCD多選題 41.實(shí)際需求目標(biāo)的特點(diǎn)具有哪些特點(diǎn)： A 是秘而不宣的內(nèi)部機(jī)密 B 是談判者“堅(jiān)守的最后防線” C 一般由談判對(duì)手挑明，而己方則“見好就收” D 關(guān)系到談判一方主要或全部經(jīng)濟(jì)利益。 正確答案:ABCD多選題 42.談判中的活動(dòng)包括哪些階段： A 簽訂協(xié)

13、議階段 B 開局階段 C 磋商階段 D 終結(jié)階段 正確答案:BCD多選題 43.按交易地位劃分，談判可劃分為哪幾種談判類型： A 優(yōu)勢談判 B 買方談判 C 買方談判 D 代理談判 正確答案:ABC多選題 44.使用商務(wù)談判階段劃分法，報(bào)價(jià)階段包括哪些過程： A 摸底過程 B 報(bào)價(jià)過程 C 交鋒過程 D 妥協(xié)過程 正確答案:BCD多選題 45.摸底階段回價(jià)應(yīng)注意什么： A 在還價(jià)前要準(zhǔn)確的弄清對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容 B 還價(jià)也應(yīng)當(dāng)是符合情理的可行價(jià) C 在還價(jià)所涉及的提問過程中，必須使對(duì)方認(rèn)識(shí)到，這些問題只不過是為了弄清談們的報(bào)價(jià) D 還價(jià)要非常果斷，毫不猶豫 正確答案:ABC多選題 46.信息情報(bào)搜

14、集的主要內(nèi)容包括： A 與談判有關(guān)的環(huán)境因素 B 談判隊(duì)對(duì)手的情報(bào) C 競爭者的情況 D 己方的情況 正確答案:ABCD多選題 47.以下哪些是談判實(shí)力的特點(diǎn)： A 綜合性 B 相對(duì)性 C 動(dòng)態(tài)性 D 隱蔽性 正確答案:ABCD多選題 48.影響公平的因素包括： A 個(gè)人的主觀判斷 B 個(gè)人所持的公平標(biāo)準(zhǔn) C 績效評(píng)定方法 D 績效的評(píng)定人 正確答案:ABCD多選題 49.遵循講究信用原則，談判者應(yīng)該做到： A 遵守諾言 B 信任對(duì)方 C 不輕易許諾 D 以誠相待 正確答案:ABCD多選題 50.原則式談判，又稱“哈佛談判術(shù)”，以下屬于原則式談判特征的有： A 把人和事分開 B 堅(jiān)持工正原則

15、C 開誠布公、不施詭計(jì) D 謀求共同利益 正確答案:ABCD多選題 51.主體需要理論認(rèn)為在任何一種非個(gè)人的談判中，都有兩種需要同時(shí)在起作用，這兩種需要具體指的是： A 組織的需要 B 利益相關(guān)者的需要 C 談判目標(biāo)的需要 D 談判者個(gè)人需要 正確答案:AD多選題 52.在摸底階段，開場陳述的特點(diǎn)是： A 雙方分別進(jìn)行開場陳述 B 雙方的注意力應(yīng)放在自己的利益上，不要試圖猜測對(duì)方的立場 C 開場陳述是原則性的，而不是具體的 D 開場陳述應(yīng)該簡明扼要。 正確答案:ABCD多選題 53.橫向談判的優(yōu)點(diǎn)在于（ ）： A 議程靈活，方式多樣 B 有利于談判人員創(chuàng)造力和想象力的發(fā)揮 C 不容易形成談判僵

16、局 D 適用于原則性較強(qiáng)的談判 正確答案:ABC多選題 54.以下哪些是容易造成或形成談判人員心理挫折的因素： A 、談判者對(duì)談判內(nèi)容缺乏應(yīng)有的了解，掌握的信息不夠 B 由于慣例、經(jīng)驗(yàn)、典范對(duì)談判者的影響 C 由于談判者自身的某些需要沒有得到有效滿足或受到傷害 D 制定的談判目的不合理或不可行 正確答案:ABCD多選題 55.與進(jìn)取型對(duì)手談判的禁忌有： A 不讓他插手談判程序的制定 B 不聽取他的建議 C 讓他輕易得手 D 屈服于他的壓力 正確答案:ABCD多選題 56.與遲疑的人進(jìn)行談判的禁忌有： A 在心理上和空間上過分接近他 B 強(qiáng)迫他接受你的觀點(diǎn) C 喋喋不休地說服 D 催促他們作決定

17、 正確答案:ABCD多選題 57.摸底階段,我們提建議時(shí)應(yīng)注意什么： A 提建議要采取直截了當(dāng)?shù)姆绞?B 建議要明了，具有可行性。 C 雙方互提意見。不要過多的為自己的建議辯護(hù)，也不要直接抨擊對(duì)方提出的建議 D 確認(rèn)對(duì)方底細(xì)：“他們真的想與我們合作嗎？” 正確答案:ABCD多選題 58.以下描述，哪些是首席代表的職責(zé)： A 監(jiān)督談判程序 B 掌握談判進(jìn)程 C 聽取專業(yè)人員的建議、說明 D 闡明己方談判的愿望和條件 正確答案:ABC多選題 59.在商務(wù)談判中，成功的談判人員應(yīng)具備哪些心理素質(zhì)： A 崇高的事業(yè)心、責(zé)任感 B 堅(jiān)忍不拔的意志 C 以禮待人的談判誠意和態(tài)度 D 良好的心理調(diào)控能力和應(yīng)

18、變能力 正確答案:ABCD多選題 60.以下哪些是關(guān)于表達(dá)要領(lǐng)的描述： A 盡量使對(duì)方聽懂你的敘述，少用專業(yè)術(shù)語，以簡明慣用語言介紹、表達(dá) B 談判中，不要談與主題沒有聯(lián)系的事，否則會(huì)顯得沒有誠意 C 敘述中，所說內(nèi)容要資料相符切忌脫離實(shí)際 D 向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了己方的意見，將會(huì)有什么樣的利弊得失 正確答案:ABC多選題 61.導(dǎo)致談判結(jié)果不公平的主要因素有（ ）： A 談判雙方各自擁有的實(shí)力 B 談判的環(huán)境 C 談判雙方各自所掌握的談判技巧 D 談判的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn) 正確答案:AB多選題 62.商務(wù)談判策略運(yùn)用的基本原則有： A 周密策劃原則 B 隨機(jī)應(yīng)變原則 C 有理、有利、有節(jié)原則 D 互

19、惠互利原則 正確答案:ABC多選題 63.商務(wù)談判終結(jié)的原則有： A 徹底性原則 B 不二性原則 C 條法性原則 D 情理兼?zhèn)湫栽瓌t 正確答案:ABCD多選題 64.在談判的開局階段，一般應(yīng)注意以下哪些方面： A 要仔細(xì)考慮問題的主題，以及何時(shí)提出最好 B 詳細(xì)研究對(duì)方議程，以便發(fā)出是否本方利益被忽略或摒棄，以調(diào)整本方議程 C 不要顯示自己的利益可以退讓，應(yīng)略微強(qiáng)硬 D 未經(jīng)詳細(xì)考慮后果之前，不要輕易接受對(duì)方提出來的額外問題 正確答案:ABCD多選題 65.談判的一般可分為那些層次： A 競爭型談判 B 合作型談判 C 破裂型談判 D 雙贏型談判 正確答案:ABD多選題 66.根據(jù)需要層次理論

20、，以下屬于尊重的需要的有： A 自尊得到滿足 B 獲得社會(huì)的承認(rèn) C 有一定的地位 D 友誼 正確答案:ABC多選題 67.談判議程主要包括以下那些方面： A 時(shí)間安排 B 談判議題 C 通則議程 D 細(xì)則議程 正確答案:ABCD多選題 68.以下屬于通則議程中需要包括的內(nèi)容有： A 談判的時(shí)間及分段時(shí)間安排 B 發(fā)言的策略 C 談判時(shí)間的策略安排 D 談判地點(diǎn)，問題討論順序 正確答案:AD多選題 69.商務(wù)談判“三部曲”具體指哪三步： A 申明價(jià)值 B 協(xié)商價(jià)值 C 創(chuàng)造價(jià)值 D 克服障礙 正確答案:ACD多選題 70.可以使用的評(píng)估談判的標(biāo)準(zhǔn)包括： A 判斷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度 B 雙方關(guān)系的長久性 C 談判效率的高低 D 談判雙方互惠合作關(guān)系的維護(hù)程度 正確答案:ACD多選題 71.以下描述，哪些是經(jīng)濟(jì)人員的職責(zé)： A 掌握談判總體的財(cái)務(wù)情況 B 提出解決專業(yè)問題的建議 C 了解對(duì)手在項(xiàng)目利益方面的預(yù)期 D 分析、計(jì)算修改中的方案所帶來的收益變動(dòng) 正確答案:ACD多選題 72.為做到有方式的讓步，我們需要做到胰腺癌哪些方面： A 在最有需要的時(shí)候讓步 B 盡量讓對(duì)方先表達(dá)意向 C 運(yùn)用“棄車保帥”辦法，保持全局優(yōu)勢 D 以樂意換樂意 正確答案:ACD多選題 73.采用投石問路策略時(shí)，我們應(yīng)該注意： A 提問要恰當(dāng) B 提問要有針對(duì)性 C 不