力血康營銷計劃

1、“力血康”市場營銷可行性報告陶朝陽前言：在文章開始之前，有幾個概念需要溝通一下，那就是產(chǎn)品是制造出來的，品牌是塑造出來的。我們販賣給消費者的要么是產(chǎn)品，要么是品牌，同時我們還可以把兩者捆綁在一起販賣給消費者。產(chǎn)品的營銷過程就是品牌的塑造過程。有了價值再販賣，在塑造的過程中，它的價值也是在不斷提升。這就是通常意義的品牌跟產(chǎn)品之間的關系。在高手如云的保健品市場，新產(chǎn)品、新概念已經(jīng)層出不窮，大部分保健品廠商突出的是高科技、重大突破等，消費者已經(jīng)麻痹，保健品也失去了市場信譽。補血市場是一個成熟的市場，早就過了酒香不怕巷子深的年代，如何放大我司品牌，擴大銷售額？不能簡單地從產(chǎn)品角度考慮，這是一個系統(tǒng)的工

2、程，需要詳細的調(diào)查和周密的籌劃。其實，現(xiàn)代的保健品營銷拼的不是產(chǎn)品、不是廣告、不是渠道、不是價格，拼的是營銷洞察力，拼的是頭腦!一 市場概述1. 消費人群分析（1） 貧血人群盤點貧血癥狀除與外部環(huán)境，如營養(yǎng)不良相關外，人體自身的生理構(gòu)成及體質(zhì)差異，也是導致人體氣血不暢，以致貧血的關鍵所在。據(jù)世衛(wèi)組織報道，中國是世界上貧血疾病的高發(fā)區(qū)，其中男性發(fā)病率為20%，女性發(fā)病率為47%，18歲以下兒童及青少年潛在發(fā)病率則高達69%。在上述群體中，女性發(fā)病率遠高于男性，其中女性兒童發(fā)病率較男性高出2.7%，而成年女性發(fā)病率則比男性高出了10.2%。見圖一 貧血人群比例示意圖圖一貧血人群比例示意圖以上數(shù)據(jù)基

3、本符合“中國疾病預防控制中心營養(yǎng)和食品安全所”的調(diào)查數(shù)據(jù)，2002年中國居民貧血患病率為20.1%，農(nóng)村男女貧血患病率高于城市。見表一 各年齡段貧血患病率表一 各年齡段貧血患病率以上數(shù)據(jù)顯示，2歲以內(nèi)嬰幼兒和60歲以上老年人貧血患病率較高，分別為31.1%和29.1%。612個月齡組嬰兒的貧血患病率最高，城市、農(nóng)村分別為38.3%、34.7%。這可能與此時期內(nèi)嬰兒的輔食添加情況有關。嬰兒出生后1個月體內(nèi)紅細胞快速生成，而母乳（母乳含鐵量為：0.20.3mg/l）卻不能提供足量的鐵，只能消耗體內(nèi)儲備鐵以滿足身體需要。但至4-6個月左右，貯備鐵已耗竭。同時，4-12個月齡的嬰兒血容量也增加約2倍，

4、故此年齡段嬰兒貧血患病率較高。大量研究證實，嬰兒缺鐵不僅可以引起貧血，對其體能、智能、免疫功能和消化功能等也均有影響；并且，貧血對嬰兒智能影響是不可逆的。因此，預防兒童貧血比治療貧血更重要。（2） 購買群體分析根據(jù)上海致聯(lián)咨詢服務公司2005的調(diào)查數(shù)據(jù)，他們在全國各大市場展開了一次針對補血市場大范圍的市調(diào)，結(jié)果顯示：購買補血產(chǎn)品的女性消費者占全部購買者的74.3%，男性消費者只占25.7%；在調(diào)查購買補血產(chǎn)品人群年齡特征時，60%的店員提及了4049歲的年齡范圍，53%的店員提及了3039歲的年齡范圍。根據(jù)數(shù)據(jù)處理及分析，得出大致以下調(diào)查數(shù)據(jù):50歲以上購買率約為6.3%、3549歲購買率約為

5、47.62%、3035歲月為39.5%、2029歲購買率約為6.58%；以上數(shù)據(jù)顯示，3050歲女性購買率高達87.12%，占據(jù)補血產(chǎn)品市場主導地位。請見圖二 購買主力群體分析女性在購買健康產(chǎn)品方面的投入呈逐年上升趨勢，其月均消費心理底線為300元，比老年人月均200元，男性月均150160元高出30%50%。圖二 購買主力群體分析根據(jù)第三方數(shù)據(jù)，補血產(chǎn)品購買的主力群體為3050歲女性，購買率高達87.12%！這也是諸多補血品牌市場定位在中青年女性群體的主要原因。（3） 購買決策影響要素分析企業(yè)對女性的宣傳教育引導的媒體投入是促進女性消費重視“補血”這一需求的關鍵因素。據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，女性購買

6、補血產(chǎn)品，53.8%的人是從廣告中獲取信息，36%的消費者是由店員推薦后購買，7.2%的購買者是因家人或朋友介紹而購買，只有3%的人是靠第一直覺(如對包裝的喜好或價格的接受能力)做為購買的標準。見圖三 購買決策影響因素分析圖三 購買決策影響因素分析2. 競品分析(1) 市場占有率截止08年底補血類保健食品有據(jù)可查的品牌總數(shù)大約在600700個，其中全國性品牌有：紅桃開、東阿阿膠、血爾、太太口服液、樸血、朵而、美緣春等，代表品牌為紅桃開、東阿阿膠、血爾；有一定影響力的區(qū)域性品牌則多達幾十個，近年來較突出的有-女人緣（萬基藥業(yè)）、雙盈補血濃縮液（廣州同致堂）、血寶補血沖劑（天津達正堂）、紅虹阿膠鈣

7、鐵等，其中女人緣及紅虹阿膠鈣鐵是近年來發(fā)展較快的兩個品牌。除去上述“戴帽子”的產(chǎn)品外，其它更多的是些小廠生產(chǎn)的食字號產(chǎn)品，可以說是“魚龍混雜、良莠不齊”。表二 補血類產(chǎn)品市場占有率分析表二 補血類產(chǎn)品市場占有率分析(2) 渠道初步調(diào)查判斷，補血產(chǎn)品在渠道方面有兩大特點：Ø otc市場為主要銷售貢獻者。女性專業(yè)用藥是藥店里的“大戶”之一，占據(jù)相當大的份額。女性專業(yè)藥物主要分為炎癥用藥、調(diào)經(jīng)養(yǎng)血用藥和血瘀癥用藥三大類。其中婦科炎癥用藥零售市場所占比重為68.25%，調(diào)經(jīng)養(yǎng)血類零售市場所占比例接近80%（即處方市場補血產(chǎn)品僅為20%的份額），血瘀癥用藥零售市場所占比重不到20%。由此可見，

8、調(diào)經(jīng)養(yǎng)血類產(chǎn)品在藥店終端所占的市場份額之重。見圖四 補血產(chǎn)品渠道構(gòu)成示意圖注：otc零售終端包含藥店及百貨店保健專柜圖四 補血產(chǎn)品渠道構(gòu)成示意圖Ø 一二線城市和a類終端產(chǎn)生大比例銷售。據(jù)東阿集團08年上半年市場總結(jié)報告數(shù)據(jù)顯示，占其終端總數(shù)60-70%的中小型終端、地市以下（三四級市場）終端實際銷售只占總銷售的20%。(3) 價格Ø 消費者意向價格。在調(diào)查中當提到消費者購買補血類產(chǎn)品時判斷價格的依據(jù)時，78%的被訪店員認為消費者在購買補血產(chǎn)品時是以單包裝的價格來判斷的。另有22%的店員認為消費者是根據(jù)單次服用的價格來判斷的。有過半的店員認為消費者可接受單包裝的價格范圍集中在

9、30元50元。消費者在購買補血產(chǎn)品時對中等偏低價格的產(chǎn)品更青睞。Ø 競品零售價。從目前的每日服用價格來看，復方阿膠漿每日價格在7.2元左右，與其他補血類中藥滋補品相比，太太血樂和血爾每日價格均高于復方阿膠漿，并且在補血類中成藥產(chǎn)品群中，眾多品牌是在2-3塊錢的差價中競爭，除少數(shù)幾個品牌產(chǎn)品外，沒有明顯的高端品種。見表三 部分競品零售價表三 部分競品零售價Ø 競品渠道供價。保健食品高于藥品、支裝（口服液）高于瓶裝（糖漿）、品牌高于非品牌、處方渠道產(chǎn)品高于otc渠道產(chǎn)品；保健食品價格高于藥品的歷史由來已久，以紅桃開與修正益氣養(yǎng)血相比，前者一盒10*10的產(chǎn)品，出貨價25.5元、

10、批發(fā)價29.7元、零售價35.5元，而后者（15ml*10支）則分別為22元、24.5元、28.8元；支裝高于瓶裝，以普藥產(chǎn)品中鋪貨面較廣的江西禹欣藥業(yè)“阿膠當歸”系列產(chǎn)品為例，同為商業(yè)供貨價，100ml瓶裝價為1.8元、10*10的價格為3.5元，后者是前者1.94倍；品牌高于非品牌，以東阿阿膠液與四川本省的“金碧阿膠”做對比，前者為20ml*12支一級商業(yè)供貨價22.4元，后者為20ml*10支商業(yè)（未分級）供貨價17元，前者每支價為1.86元、后者每支價為1.7元（前者除每個地級市一名業(yè)務員的基本費用外無其它開支，后者每地市則多達3-5名業(yè)務員銷售費用30%-40%）；處方渠道產(chǎn)品高于o

11、tc渠道產(chǎn)品，以四川通園藥業(yè)的阿膠當歸與江西禹欣藥業(yè)同產(chǎn)品相比，前者以處方市場為主，后者做商業(yè)流通。以100ml為例，前者供貨價18元（除商業(yè)10%返點，實價為17.2元），后者僅實際價為1.8元（供貨價2元除去10%的商業(yè)返點），兩者間相差近10倍。表四 部分競品渠道供價表四 部分競品渠道供價(4) 競品定位分析市面上的補血產(chǎn)品在長期的市場運作中，根據(jù)貧血人群的特點和購買能動性，已經(jīng)普遍從年齡段上作了三級區(qū)分：針對成人段（主要是女性消費者），如紅桃k生血劑、血爾等；針對青少年段，如紅桃k狀元裝等；針對寶寶段，如康恩貝集團的貝貝血寶、紅桃k的寶寶樂養(yǎng)血微粒等。在消費性渠道終端上，成人和青少年兩

12、塊市場都可以從貧血的癥狀或傳統(tǒng)的補血觀來促成基本購買動力，但是寶寶的貧血屬于隱性貧血，鐵缺乏初期無明顯癥狀，在消費性渠道上就顯得拉力不足。Ø 紅桃k：補血特快；Ø 血爾：補血功效更持久；Ø 女人緣：補血紅了臉，還有色斑怎么辦？Ø 東阿阿膠：補血提高免疫力；Ø 血樂（太太藥業(yè)出品）：新型補血快而持久，更安全；Ø 血之情（北京烏雞精出品）：補血新元素，我有絡合鐵；Ø 血寶（廣州達正堂）：3大生血因子，全效補血。以上競品基本定位在30-50之間的女性群體，宣傳手法、促銷手段、渠道建設都圍繞此定位進行。二 swot分析進入補血產(chǎn)品市

13、場，必須明白無誤的清楚所處的市場環(huán)境，了解市場競爭格局，知己知彼才能對癥下藥。國內(nèi)補血類保健品仍然以紅桃k、血爾、太太、匯仁烏雞、朵而、東阿阿膠、樸血等一線品牌以及朵朵紅、三九養(yǎng)血美、康恩貝貝貝血寶等二線品牌等為主構(gòu)成整體市場競爭架勢。補血保健品市場競爭早已演變?yōu)榫C合實力及競爭優(yōu)勢之爭，單一的經(jīng)營優(yōu)勢已無法立足于保健品市場，好的產(chǎn)品、適當?shù)娜瞬拧⒆銐虻馁Y金、適合的策略、高效的執(zhí)行已成為補血保健品市場競爭中缺一不可的市場取勝以及少流"血"的先決條件。以下表格為采用swot模型對我公司補血產(chǎn)品上市后可能形成的市場競爭體系進行的分析。優(yōu)勢分析s劣勢分析w機會分析o威脅分析t1.

14、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量。我司的產(chǎn)品所含的氯化血紅素比例高于目前市場上大部分競品。2. 無副作用。免除消費者后顧之憂。3. 上海市高新技術(shù)轉(zhuǎn)化技術(shù)。4. 較強的醫(yī)療資源。經(jīng)營者的醫(yī)學背景積累了較多的人脈醫(yī)學知識等資源。5. 多年市場操作經(jīng)驗，有現(xiàn)成的渠道資源。1.片劑。小而輕。易讓消費者形成性價比不高的錯誤印象，購買率不高。2.公司價格體系讓利空間小，不利于市場開拓。3.市場已經(jīng)高度成熟，消費者心智眾多品牌占領。4市場定位不明晰。5.市場操作思路不明確。6.代理商資源匱乏。7.尚無一支能打善戰(zhàn)的銷售團隊，未建立科學的績效考核管理制度。8.市場經(jīng)驗和資金量不足以打一場較大規(guī)模的阻擊戰(zhàn)，需要邊戰(zhàn)邊發(fā)展，存在

15、一定市場風險。1.目標市場適應癥發(fā)病比例高，人口基數(shù)大。2.行業(yè)前三位皆為大型公司，擁有多個品牌，營銷機制欠缺靈活性。3.市場定位空擋：成熟期的補血市場消費者成熟，尚留有定位空擋，有較大發(fā)展機遇。4.新渠道開拓：可以開發(fā)除卻otc、 保健專柜之外的新型渠道5.較優(yōu)質(zhì)的質(zhì)量具備口碑傳播基礎。1.行業(yè)缺乏信譽度，具有宣傳投入風險。2.同類競爭者低質(zhì)產(chǎn)品擾亂市場，低價傾銷，影響銷量；低質(zhì)產(chǎn)品，降低行業(yè)信譽。3.從業(yè)壁壘低，新模式拷貝壁壘低，新進入者將數(shù)量龐大。4.益生康健等企業(yè)帶來了保健品市場的營銷模式改變，傳統(tǒng)模式手法可能滯后。5.該種新模式偏重價格競爭，帶動行業(yè)利潤下降。表五 swot分析根據(jù)上

16、表swot分析，公司補血產(chǎn)品市場容量大，市場前景開闊。但是受到大品牌在宣傳、渠道等方面的擠壓，受到小品牌低價、低質(zhì)的擾亂，市場存在操作困難的問題。為鴻儒計，精確定位、精確細分，展開營銷新模式，穩(wěn)扎穩(wěn)打是戰(zhàn)略思想重點。三 市場細分補血原因終端的適宜性辨證1. 女性群體ü 妊娠期婦女關于孕婦和胎兒的特殊需求時期誰敢冒險，其購買的謹慎性和醫(yī)院的權(quán)威性，滿足其第一購買動因在醫(yī)院得天獨厚，醫(yī)院及其關聯(lián)門店在專業(yè)性上更勝消費性渠道一籌。 ü 婦科疾病 醫(yī)院醫(yī)生的處方和推薦，是滿足該層面購買動因的最佳點位。嘗試性購買后的持續(xù)購買以遍布的otc門店可以滿足。 ü 月經(jīng)大賣場等消費

17、性終端可以適應購買，但遍布的otc藥店終端同樣不僅滿足購買便利，而且已為消費者接受。 ü 減肥因為減肥而需要補鐵補血的觀念尚未為消費者普遍接受，從購買便利角度，otc藥店已經(jīng)可以滿足。2. 青少年群體青少年的購買需求大多來自病癥：腦疲勞、食欲不振、抵抗力低、記憶力和注意力下降等，往往可以用消費性渠道滿足，銷售終端中偏專業(yè)性的otc藥店可以滿足其消費市場。3. 兒童群體小兒的補血需求是隱性貧血，由于鐵缺乏初期無明顯征兆，家長不容易及時發(fā)現(xiàn)。由此隱性貧血的特點，可以判斷出寶寶市場的補血產(chǎn)品購買第一動因來自于醫(yī)院的相關科室，而非直接在消費市場上體現(xiàn)，所以滿足該市場的第一銷售市場落實在醫(yī)院這

18、一專業(yè)性銷售終端上比較其它大賣場等消費性銷售終端上更具權(quán)威性和可操作性。4. 老人群體通過以上分析，購買力指標(bpi)=0.2*細分市場人數(shù)/總市場人數(shù)+0.5*細分市場實際工資比例/總市場實際工資比例+0.3*細分市場的銷售額/總市場的銷售額該細分市場的潛在銷售額=x* bpi四 市場開拓今后我們市場開拓必須堅持循序漸進的原則，以華東大區(qū)為市場發(fā)展方向，以血爾的市場作為標桿，血爾打到哪，我們也跟到哪，瓜分其市場份額，大打品牌跟進戰(zhàn)略，并根據(jù)經(jīng)銷商的實力和鋪市規(guī)模進行產(chǎn)品招商，如果經(jīng)銷商達到了我們規(guī)定的條件，再由人員跟進。以地級市為單位，開拓一個，成功一個，穩(wěn)定一個，避免盲目性。以下是根據(jù)鴻

19、儒公司在上海的營銷狀況分析以及企業(yè)的綜合實力做個市場開拓計劃。三個月作為一個地級市場開拓成功周期，用經(jīng)銷商的錢做市場，解決市場開拓周轉(zhuǎn)費用（穩(wěn)定投入費用）“借雞生蛋，借船出?！?。2009實現(xiàn)目標銷售1000萬，2010年實現(xiàn)目標銷售1500萬。江蘇山東招商回款作為周轉(zhuǎn)華東大區(qū)福建江西上海公司營銷戰(zhàn)略力血康品牌市場開拓上海銷售總部銷售本部溫州寧波招商回款作為周轉(zhuǎn)省級空中拉動浙江區(qū)其他市場投入費用為總銷售額30%市場開拓以招商為先決條件，對于招商效果好的市場優(yōu)先考慮作為開拓的目標，招商環(huán)境和招商效果不理想，寧愿不開拓。等待時機成熟再開拓。五 市場招商1、成立相關機構(gòu) 成立市場招商部和市場拓展部，由

20、銷售部管理，招商部負責前期市場招商活動，制定招商措施和政策（與銷售部有關政策接軌），對招商人員進行培訓，分配招商任務，對招商人員進行考核；市場招商成熟后，由市場拓展部接管，市場拓展部對市場進行全面規(guī)劃，包括人員配置、市場啟動期的人員業(yè)績考核、任務分配、投入預算等。2、招商進程市場招商開拓進程分解表市場區(qū)域支持理由時間人員數(shù)量定編招商任務（萬元/年）一個月費用預算（萬元）備注上海保持現(xiàn)有市場的活力，更新促銷推廣方式9月份10人消化存貨湖州樣本市場，試驗營銷模式9月份10人（后期1人）10060樣本市場，前期投入大量人力，后期維持1人溫州消費觀念高，次重點10月份1人2002重點招商，開拓市場杭州

21、離上海近，借輻射力，差旅費低，消費觀念高10月份2人5002重點招商，開拓市場寧波、舟山次重點開發(fā)，消費觀念高11月份1人3002必須有鋪市能力強的經(jīng)銷商紹興、嘉興一般開拓11月份1人2001.5必須有鋪市能力強的經(jīng)銷商金華、衢州、麗水一般開拓11月份1人3001.5江蘇血爾已經(jīng)開發(fā)，并有很好的口碑，先開發(fā)一個富裕城市進行試點，然后向周邊輻射12月份3人8003根據(jù)招商情況，有針對性選擇地級城市為市場單元，規(guī)劃好經(jīng)銷網(wǎng)絡，把資源利用到最佳組合福建12月份1人5002江西12月份1人2002山東12月份3人8002上海理性消費，需要資金實力2010年2月抓制度，抓培訓，管理上臺階華南以武漢為重點

22、，以點帶面2010年3月為夏季開戰(zhàn)做準備華北以北京為重點2010年3月東北以沈陽為重點2010年3月合 計253900萬78不含上海年700萬，以及華南、華北、東北銷售以上只是市場開拓計劃，在實施過程中，根據(jù)實際情況調(diào)整。六 市場定位1、目標定位第一目標：0歲6歲兒童第二目標：60歲以上老人第三目標：18-40歲婦女2、市場定位首席定位：富裕地區(qū)的城鎮(zhèn)居民3、廣告定位地面推+空中拉，即數(shù)據(jù)庫營銷為主，電視廣告為輔，戶外、終端、促銷為次4、功能定位核心定位：以血補血，老少皆宜七 廣告宣傳推廣上面解決了“說什么”的問題，接下來是在“在哪說”的問題，即通過什么手段讓消費者知道力血康。這就需要宣傳手段

23、，而宣傳手段需要費用來支撐，怎么樣才能用最短的時間最少的投入帶來最大的效果、最終使力血康動銷？應該對廣告宣傳推廣方式進行科學合理的優(yōu)化組合，既節(jié)省時間又節(jié)省費用。一、廣告宣傳推廣模式“力血康”推廣模式結(jié)構(gòu)圖瓶體推廣布幅（城鄉(xiāng)結(jié)合部）三人促銷小組報刊網(wǎng)絡條幅（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）電視集瓶蓋有獎，會員制銷售，補償數(shù)據(jù)庫監(jiān)控力血康地面空中監(jiān)控媒體監(jiān)控人員城市農(nóng)村送福下鄉(xiāng)（車）店招、pop店招、pop地臺縣臺地報系列軟文尋找力血康新聞各地免費論壇正規(guī)網(wǎng)絡媒體二、組合方式1、比較分析達利園、蒙牛、伊力、哇哈哈等快速消費品企業(yè)推廣自己的產(chǎn)品主要是通過較高覆蓋率的電視廣告來進行品牌運作，他們的產(chǎn)品群豐富多樣，而且多年的品

24、牌積累，致使新產(chǎn)品上市不需要大力度的電視廣告的支持都能夠達到很好的推廣效果，更何況他們有強大的經(jīng)濟實力做保障，與力血康相比根本不是同一個起跑線，我們的產(chǎn)品單一，又是新上市，投入的費用有限。因此找到自己的推廣模式非常重要，這是擺在面前的重要課題，下面就力血康市場推廣手段進行有效的組合，如果一旦成功，在開拓其他市場的時候，可以“有的放矢”的復制。2、力血康各類推廣組合力度（用10的系數(shù)來表示）產(chǎn)品周期時間周期空中廣告戶外廣告終 端促銷活動電視、廣播、網(wǎng)絡、報刊長線：車體、高炮、站臺、燈箱、店招短線：條幅、巨幅、pop、臨時性海報軟終端：客情、店主、服務員、傳單硬終端：生動化建設要素常規(guī)促銷活動促銷

25、大型促銷啟動期3個月以下21223成長期3個月以上1年41123成熟期1年以上33112衰退期3年以上122212市場費用預算按照上述組合來造計劃，這樣才會起到很好的效果。3、力血康電視廣告最佳組合排期電 視 臺片 長選擇時段頻 次備 注黃金段非黃金段黃金段非黃金段地級電視臺15秒+5秒組合18：30當?shù)匦侣?0：30劇插21：30本地欄目插播7：0012：0016：0022：304（其中劇插2次）6（贈送2次）1、地級電視媒體在收視率比較高的電視劇插和本地欄目，增加非黃金段頻次。2、如果縣級電視臺加大投放力度，那么相應減少地臺投放，適當增加插播30秒秒廣告次數(shù)。3、夏季黃金段盡量選擇晚點時間

26、，因為1819點都在外面納涼。縣級電視臺30秒+15秒組合18：00當?shù)匦侣?0：30劇插21：30本地欄目插播7：0012：0017：0022：308根據(jù)價格選擇長度（劇前劇本中4）12一般以30秒為主（每個時段各3次）如果有覆蓋全省的電視廣告，則適當減少地方臺的頻次?？刂圃谫M用之內(nèi)。電視廣告創(chuàng)意要點：突出與同類產(chǎn)品的不同，從三個方面創(chuàng)意：一是血精補血（從一頓生物血中提取一公斤氯化血紅素，取名“血精”。目前沒有競爭對手單獨訴求這個概念）；二是老年人和兒童群體（這兩個細分市場競爭者少）；三是高科技文化（上海高新技術(shù)成果轉(zhuǎn)化技術(shù)）。最起碼拍攝三個版本的電視廣告。其拍攝費用控制在20萬以內(nèi)，用攝像

27、機拍攝。4、力血康戶外組合 戶外項目地點選擇規(guī) 格要 求備 注店 招鄉(xiāng)鎮(zhèn)、城鄉(xiāng)結(jié)合部、市內(nèi)商業(yè)街按照實際尺寸設計制作統(tǒng)一形象、價格適中，難易結(jié)合、疏密有至，合同完備、視覺效果標準請參照“附件”，在店招無法落實或者根本沒位置做的的情況下，想辦法懸掛4米的條幅，包括城市商店門口。pop、pvc板小酒店、小餐館、雜貨店戶外民墻8k、4k張貼整齊 pvc張貼a、b類酒店，c類店張貼普通pop如果不允許可以送一把禮品傘，具體實施由銷售人員帶領促銷人員執(zhí)行，劃定區(qū)域，實行量化指標考核條 幅城鄉(xiāng)結(jié)合部封鎖進出城市的各個交通要道 12米、8米至少維持1個月至40天有必要也可以在鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地懸掛，報批、制作和懸掛

28、由廣告公司一條龍完成巨 幅建筑工地、建筑墻面、商業(yè)大廈200、300至少維持1個月至40天有氣勢5、促銷組合（1）、城市促銷主題：血精補血，還有比這更有效的嗎？ 形式：在城市巡回促銷，雙休適宜，促銷地點：社區(qū)、商業(yè)廣場、市民廣場等。 任務：宣講力血康的特點、回答咨詢、收集并反饋信息、售賣產(chǎn)品（每人每天至少能夠售賣50盒）道具：1套促銷工具（x展架、1套桌椅、太陽傘、宣傳品、條幅），1套人馬、1組產(chǎn)品 場景布置：選擇人流量比較集中的社區(qū)門口或者廣場，把帶來的道具擺好，周圍要擺放整齊，給人以親近感。 時間：雙休9：00到20：00冬季到18：00，如果要加快進程，其他時間也可以安排，時間同上。 費

29、用：去社區(qū)必須提前兩天聯(lián)系，有的要交付費用，大約300元-100元/天不等，中餐補貼5元/餐。（2）常規(guī)促銷的任務及考核常規(guī)促銷推廣人員工作安排崗位人員配置招 聘主要工作考 核備 注促銷活動生動化建設業(yè) 績過 程名稱業(yè)務代表農(nóng)村和城市各1名由公司招聘（條件是能吃苦，能承受壓力，工作有思路，有創(chuàng)新）帶領促銷小組制定城市和農(nóng)村促銷月度計劃，完成上級下達的促銷任務（由公司提供方案或者由專員根據(jù)本地實際拿出方案）。維護所轄終端生動化建設，按照公司規(guī)定要求達標（達標標準另外制定），同時努力與店主溝通，最終使店主能自愿介紹我們的產(chǎn)品，對于沒有我們的產(chǎn)品的要促其鋪貨。未完成當月硬性指標的按照未完成任務百分比

30、扣除相應的工資，當月任務由辦事處經(jīng)理下達，并拿出具體考核辦法。督促未鋪貨商店鋪貨，發(fā)現(xiàn)1家扣10元，本人或其帶領的人員違反公司規(guī)定的，扣工資的520%，上班遲到早退一次警告，二次按礦工3天處理，三次開除，上班時間偷懶做其他事情的一次扣除當月工資的20%，二次開除。1、做好餐飲的鋪市和推廣。由辦事處經(jīng)理直接管理和考核；2、業(yè)務代表未管理好屬下導致工作失誤，必須負連帶責任；3、業(yè)務代表極其領導下的促銷員是公司最基層的員工，行政上屬于銷售部，業(yè)務上受公司推廣部指導。組長農(nóng)村促銷小組和城市促銷小組各1名由業(yè)務代表在當?shù)卣衅?，分為農(nóng)村促銷小組和城市促銷小組，其中每個小組至少必須配備男性1名（條件是能吃苦

31、、有活力）帶領小組按照公司要求進行雙休巡回促銷，善于發(fā)現(xiàn)有效的促銷活動形式，促銷有新穎性，注重促銷效果。每月不少于8次（雙休日促銷）。帶領和管理組員對所轄區(qū)域開展產(chǎn)品陳列、發(fā)放宣傳品，并提出有利于生動化建設的意見和建議。（促銷之外的時間均為生動化建設時間）。每月以8天計算，核定促銷任務，且實行費用包干，既完成任務又實現(xiàn)盈虧平衡的發(fā)給全額工資，促銷平平，未達到效果，未完成當月促銷任務的，且浪費人員費用和促銷費用，在工資里扣除未完成任務部分的30%。彌補公司損失。 協(xié)助業(yè)務代表鋪貨，發(fā)現(xiàn)1家扣5元，本人或其帶領的人員違反公司規(guī)定的，扣工資的520%，上班遲到早退一次警告，二次按礦工3天處理，三次開

32、除，上班時間偷懶做其他事情的一次扣除當月工資的20%，二次開除。組員1在組長的帶領下圍繞促銷活動開展工作，回答咨詢，做好口碑宣傳，拉近與消費者的距離，最終達到消費者購買的目的。按照產(chǎn)品陳列標準，搞好終端建設，密切與店主的關系，善于發(fā)現(xiàn)同類產(chǎn)品的優(yōu)勢并應用到自己的工作中。遲到早退導致影響小組正常工作的，每次扣50元，在所包片生動化建設沒做到位的，每個小項扣除10元。說 明具體當月任務指標由辦事處分配，考核項目明細由銷售部單獨制定。6、費用包干，權(quán)利下放（要實現(xiàn)上述目標，必須采取多項措施保障任務的完成，同時費用投放必須合理化、科學化和規(guī)范化） 把費用權(quán)限適當下放，由業(yè)務人員按照以下標準造費用，逐級上報。以辦事處為管理單元，進行回款和費用統(tǒng)籌調(diào)配，實行獨立核算，分級考核。對于新開發(fā)的市場，公司給予1個月的保護期，保護期內(nèi)由公司總部按規(guī)定承擔相關費用。保護期一過，進行業(yè)績考核。 項 目管理費用廣告費用促銷費用銷售費用風險提留業(yè)務人員個人收入組成業(yè)務承擔的費用固定工資考核工資月度提成季度提成費用節(jié)約差旅補助總部分攤公眾媒體廣告分攤