集團業(yè)務(wù)銷售代理(SA)體系建設(shè)工作指導(dǎo)意見

1、精品集團業(yè)務(wù)銷售代理（SA ）體系建設(shè)工作指導(dǎo)意見中國移動通信有限公司二九年七月感謝下載載精品目錄第一章 前言 .- 1 -第二章 SA 定義 .- 2 -第三章 SA 分級體系 .- 3 -第四章 集團業(yè)務(wù)開放原則 .- 5 -第五章 SA 合作模式 .- 6 -第六章 SA 酬金制度 .- 7 -第七章 SA 日常管理.-10 -第八章 SA 風(fēng)險管控.-16 -附 表： 酬金標(biāo)準(zhǔn)分類表.-18 -感謝下載載精品第一章前言“集團信息化”是一項專業(yè)性、復(fù)雜性的系統(tǒng)工程，需要依靠對行業(yè)特性有深入了解、 擁有優(yōu)質(zhì)客戶關(guān)系資源和較強客戶服務(wù)能力的各類合作伙伴來共同推動。集團業(yè)務(wù)銷售代理（SA：Sa

2、les Agent ，以下簡稱 SA）作為一種重要的合作伙伴，對于促進集團客戶的發(fā)展維系和集團業(yè)務(wù)的規(guī)模推廣，以及彌補我公司自有渠道銷售和服務(wù)能力的欠缺具有重要作用?；谀壳艾F(xiàn)狀，我公司應(yīng)從“加強人員機構(gòu)保障、完善管理流程機制、明確酬金激勵政策、提升服務(wù)支持手段、建立系統(tǒng)支撐能力”等方面入手盡快啟動SA 渠道體系的規(guī)劃和建設(shè)工作，大力發(fā)展 SA 隊伍，實現(xiàn)代理渠道對全國各省及省內(nèi)各地市的均衡覆蓋，加強對優(yōu)質(zhì)和核心代理商資源的掌控，使SA 渠道成為集團業(yè)務(wù)整體渠道的重要組成部分，同時做好與自有渠道的協(xié)同，從能力建設(shè)和收入貢獻方面做到兩個渠道均衡發(fā)展、優(yōu)勢互補。為此，有限公司制定了集團業(yè)務(wù)銷售代理

3、（SA）渠道體系建設(shè)工作指導(dǎo)意見 （以下簡稱“指導(dǎo)意見” ）。指導(dǎo)意見是各省公司在開展SA 渠道建設(shè)工作時應(yīng)遵循的基本原則和工作規(guī)范， 各省公司應(yīng)基于本指導(dǎo)意見制定相關(guān)實施細(xì)則及管理辦法。指導(dǎo)意見由有限公司集團客戶部起草并負(fù)責(zé)解釋。感謝下載載精品第二章SA 定義(一 )定義與定位集團業(yè)務(wù)代理（ SA）是指符合代理商引入條件，通過移動公司審核及授權(quán)， 成為具有集團業(yè)務(wù)代理資格、 負(fù)責(zé)面向集團客戶進行集團業(yè)務(wù)銷售、服務(wù)的單位。SA 是集團業(yè)務(wù)營銷渠道的重要組成部分，是實現(xiàn)集團業(yè)務(wù)快速、規(guī)模覆蓋的主渠道之一， 應(yīng)作為自有渠道的有效補充并與之形成良好的協(xié)同效應(yīng)，現(xiàn)階段需大力發(fā)展。(二)SA 職責(zé)客戶經(jīng)

4、理與 SA 相互協(xié)同，在集團業(yè)務(wù)的銷售推廣中各司其職。SA：主要負(fù)責(zé)推廣信息化程度較高的集團業(yè)務(wù)與解決方案，以及面向客戶經(jīng)理未覆蓋的集團客戶營銷集團產(chǎn)品。 具體職責(zé)包括銷售職責(zé)和服務(wù)職責(zé)。 在產(chǎn)品售前環(huán)節(jié)， 主要負(fù)責(zé)獲取目標(biāo)客戶、挖掘客戶需求、制定和設(shè)計集成方案等，協(xié)助客戶經(jīng)理進行客戶拜訪、促成客戶協(xié)議； 在產(chǎn)品售中環(huán)節(jié)， 協(xié)助進行業(yè)務(wù)開通、安裝調(diào)試、集成實施和測試、客戶人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)等；在產(chǎn)品售后環(huán)節(jié)，主要負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)咨詢解答、欠費催繳、現(xiàn)場維護/ 故障處理、協(xié)助投訴處理、技術(shù)支持等。感謝下載載精品客戶經(jīng)理：主要負(fù)責(zé)面向重點集團客戶進行重點集團產(chǎn)品推廣。在與 SA 協(xié)同配合過程中，主要負(fù)責(zé)客戶關(guān)系

5、維系、協(xié)調(diào)簽署協(xié)議、業(yè)務(wù)受理，以及日常客戶拜訪等工作。(三)SA 分類根據(jù)業(yè)務(wù)能力及優(yōu)勢側(cè)重，SA 可分為集成服務(wù)型和專業(yè)銷售型。集成服務(wù)型：具備較強的IT 開發(fā)能力，可進行方案設(shè)計，系統(tǒng)安裝配置并解答銷售服務(wù)過程中的技術(shù)問題，如 IT 廠商等。此類代理商較適合信息化類產(chǎn)品，如MAS 、BlackBerry 。專業(yè)銷售型： 具有特定的客戶關(guān)系資源，擁有一定規(guī)模的銷售團隊或者銷售網(wǎng)絡(luò)，渠道覆蓋面廣， 能夠接觸并影響目標(biāo)客戶的 SA，如：專業(yè)銷售公司、行業(yè)協(xié)會等，此類SA 較適合企業(yè)郵箱、企業(yè)建站、校訊通等集團業(yè)務(wù)推廣。第三章SA 分級體系根據(jù) SA 渠道特點，結(jié)合移動業(yè)務(wù)實際發(fā)展需要，SA 渠道

6、按分級原則進行管理。根據(jù)SA 服務(wù)能力和服務(wù)范圍，可以分為全國級代理商、省級代理商、地市級代理商。全國級代理商：由總部統(tǒng)一招募引入，在全國各省或部分省范圍內(nèi)免評估取得代理銷售和服務(wù)資格，并按照屬地管理原則，感謝下載載精品由各省及地市公司管理、 考核和結(jié)算酬金。 此類代理商特點是客戶資源及渠道遍布全國， 在業(yè)界知名度較高， 在全國有較強行業(yè)背景及有較高集成資質(zhì)的廠商。省級代理商： 由省公司統(tǒng)一引入， 在各地市分公司免評估取得代理銷售和服務(wù)資格， 并按照屬地管理原則， 由地市分公司管理、考核和結(jié)算酬金，在全省或部分地市開展業(yè)務(wù)銷售和服務(wù)。此類代理商的特點是在客戶資源及渠道分布全省， 在全省有較強行

7、業(yè)背景，具備業(yè)務(wù)開展必要資質(zhì)的企事業(yè)單位及社會團體。地市級代理商：由省公司各地市分公司引入、管理、考核及結(jié)算酬金， 在所在地市范圍內(nèi)開展集團業(yè)務(wù)銷售或服務(wù)，地市級代理商包含地市區(qū)域級代理商及縣公司代理商。此類代理商的特點是在地市范圍內(nèi)、 多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、多個工業(yè)園區(qū)有豐富的客戶資源，對目標(biāo)客戶市場（集團客戶或行業(yè)）有深刻理解，具備較為完善的售前、售中、售后服務(wù)體系，能有效推進移動業(yè)務(wù)在地市范圍內(nèi)規(guī)模、普及拓展的企事業(yè)單位或其他社會組織。全國代理商及省代理商按屬地管理原則進行管理， 可直接與地市簽訂具體業(yè)務(wù)合作協(xié)議，由地市進行具體考核、結(jié)算酬金?？紤]到全國、省、地市級代理商在資源能力、合作價值等方面的

8、優(yōu)勢差異， 各省及地市公司應(yīng)針對各級代理商執(zhí)行差異化的酬金標(biāo)準(zhǔn)和資源扶持政策。各省公司可基于代理商的客戶資源和代理區(qū)域覆蓋范圍等維度建立地市級晉升省級代理的機制；對于市場推廣能力較強、感謝下載載精品客戶資源豐富、代理區(qū)域覆蓋范圍廣的省級代理可推薦至總部，經(jīng)評定后晉升為全國級代理。第四章集團業(yè)務(wù)開放原則目前，原則上向 SA 開放集成度與信息化程度較高、需規(guī)模推廣以及競爭力弱但對市場競爭具有重要作用的集團業(yè)務(wù)。同時，也可以根據(jù)業(yè)務(wù)捆綁銷售等實際需求、 并兼顧初期扶持和保證代理商基本收益的原則，適當(dāng)開放其他集團業(yè)務(wù)。各省公司應(yīng)按如下優(yōu)先級，有序開放集團業(yè)務(wù)：(一 )優(yōu)先開放集成度與信息化程度高的集團

9、業(yè)務(wù)本類業(yè)務(wù)是指涉及解決方案設(shè)計、系統(tǒng)二次開發(fā)、系統(tǒng)調(diào)測以及客戶側(cè)設(shè)備安裝、調(diào)試等工作的集團業(yè)務(wù)。如行業(yè)應(yīng)用解決方案、 MAS 、BlackBerry 、手機郵箱等業(yè)務(wù)。(二 )適度開放需規(guī)模推廣的集團業(yè)務(wù)本類業(yè)務(wù)是指市場接受程度高、可規(guī)模推廣，但當(dāng)前市場滲透率較低或有較大提升空間的集團業(yè)務(wù)。這類業(yè)務(wù)具有營銷服務(wù)流程和系統(tǒng)支撐能力較成熟，不涉及或較少涉及客戶側(cè)技術(shù)維護工作等特點。如校訊通、企業(yè)郵箱、企業(yè)建站、移動400 、商務(wù)寶、移動總機、 ADC 類、集團彩鈴、 V 網(wǎng)短信等集團業(yè)務(wù)。(三 )謹(jǐn)慎開放對市場競爭具有重要作用的集團業(yè)務(wù)本類業(yè)務(wù)是指對于集團客戶市場競爭和客戶保有具有較大感謝下載載

10、精品作用的核心業(yè)務(wù)， 如專線等。 各省市可結(jié)合本地區(qū)實際情況具體判定。(四 )不建議開放利潤較薄的集團業(yè)務(wù)對于營銷成本投入較高（如涉及較多價格折扣、終端補貼、禮品贈送等） 或業(yè)務(wù)合作分成支出較高、 我公司自身利潤較薄的集團業(yè)務(wù)， 在當(dāng)前情況下不建議開放。 各省公司應(yīng)對本地區(qū)各業(yè)務(wù)的成本投入情況進行全面評估梳理， 對于接近盈虧平衡點的業(yè)務(wù)，不向代理渠道開放。第五章SA 合作模式根據(jù) SA 收益產(chǎn)生的方式，SA 合作模式可分為代理酬金模式和折扣推廣模式兩種，在現(xiàn)階段，應(yīng)以代理酬金模式為主，針對特定產(chǎn)品可嘗試開展折扣推廣模式。(一 )代理酬金模式即 SA 按照既定的定價和營銷方案進行集團業(yè)務(wù)的銷售與

11、服務(wù)，在與移動公司的合作協(xié)議期限內(nèi)， 達到規(guī)定的考核標(biāo)準(zhǔn)后獲得集團業(yè)務(wù)代理酬金。(二 )折扣推廣模式針對企業(yè)郵箱等互聯(lián)網(wǎng)類業(yè)務(wù)或新型業(yè)務(wù)，可遵循行業(yè)規(guī)則，采取直接折扣銷售模式，即我公司以折扣價格銷售給SA，SA 再通過溢價銷售的方式獲取收益，我公司無需向SA 支付酬感謝下載載精品金。這種合作模式可降低 SA 的資金投入，提高 SA 盈利空間與合作積極性。第六章SA 酬金制度為了保障 SA 渠道的策略協(xié)同并提升其忠誠度，需設(shè)計科學(xué)合理的酬金激勵體系，實現(xiàn)共同成長。(一 )酬金制度的總體原則1. 集團業(yè)務(wù)代理酬金是代理商完成銷售和服務(wù)后可獲得的基于 SA 所代理業(yè)務(wù)信息化收入一定比例或固定收益形式

12、的酬金。2. 需通過酬金的高低體現(xiàn)代理商在不同業(yè)務(wù)上的投入差異性，即將業(yè)務(wù)在市場中所處的競爭地位、功能優(yōu)勢和客戶認(rèn)可度、銷售過程的復(fù)雜程度、 所需的服務(wù)和開發(fā)工作量等因素作為酬金設(shè)定的參考，并以此作為酬金測算的基礎(chǔ)。3. 在測算的基礎(chǔ)上進行酬金的設(shè)置，即基于我公司與SA 雙方業(yè)務(wù)支撐費用支出、營銷投入、銷售折扣、終端設(shè)備補貼等因素進行測算，設(shè)立科學(xué)合理的商務(wù)模式和酬金政策，確保我公司和 SA 雙方獲得合理利潤、共享收益。4. 在具體業(yè)務(wù)的酬金設(shè)置時應(yīng)結(jié)合顯性和隱性因素進行考量，即不僅從以上的顯性財務(wù)價值角度進行測算， 也應(yīng)權(quán)衡代理工作所帶來的客戶價值提升、 忠誠度提升、 客戶捆綁、應(yīng)對競爭、感

13、謝下載載精品提升市場影響力等隱性價值，綜合評估確定適宜的酬金政策。5. 應(yīng)以 SA 所代理業(yè)務(wù)的信息化收入作為酬金比例設(shè)置的基數(shù)。6. 酬金的水準(zhǔn)應(yīng)基于并參考行業(yè)平均水準(zhǔn)，并應(yīng)保證酬金政策的穩(wěn)定性。7. 應(yīng)針對全國、 省、地市各級代理商設(shè)置差異化的酬金政策，以形成有效的合作激勵機制，滿足分級管理的要求。8. 針對重點發(fā)展和對于客戶保有具有重要影響的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)，可在市場投放初期適當(dāng)提升酬金標(biāo)準(zhǔn)，進行一定補貼。9. 酬金發(fā)放應(yīng)遵循“考核發(fā)放”和“分期發(fā)放”相結(jié)合的原則，做到有獎有罰。10. 各省公司在酬金設(shè)置時應(yīng)綜合考慮對我公司整體效益的影響，并注意與個人市場社會渠道整體政策的相互協(xié)同。11. 各省

14、公司根據(jù)本地區(qū)實際情況，制定具體的酬金政策和結(jié)算辦法。(二 )酬金標(biāo)準(zhǔn)各省公司在制訂具體酬金標(biāo)準(zhǔn)時應(yīng)遵循如下標(biāo)準(zhǔn)：1. 應(yīng)根據(jù)集團業(yè)務(wù)特點并結(jié)合 SA 在業(yè)務(wù)銷售和服務(wù)過程中承擔(dān)的工作職責(zé)和工作量設(shè)定差異化的酬金標(biāo)準(zhǔn)， 如對技術(shù)性要求較高、推廣流程復(fù)雜、銷售和服務(wù)周期長的產(chǎn)品，可設(shè)置較高的代理酬金標(biāo)準(zhǔn)。 各省公司可參照附表 （酬金標(biāo)準(zhǔn)分類表） 示例，感謝下載載精品根據(jù)自身情況、結(jié)合“酬金制度的總體原則”設(shè)定酬金標(biāo)準(zhǔn)。對于市場競爭壓力較大或?qū)蛻舯Ｓ芯哂兄匾绊懙膽?zhàn)略性產(chǎn)品，經(jīng)省公司評估審批后可適當(dāng)提高酬金標(biāo)準(zhǔn)。2. 應(yīng)為全國、省、地市級代理商設(shè)置差異化酬金標(biāo)準(zhǔn)，在酬金政策上形成階梯， 即以省級

15、代理商酬金標(biāo)準(zhǔn)為基準(zhǔn)， 全國代理商酬金標(biāo)準(zhǔn)可高于省級代理商 2-5% ，地市級代理商酬金標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)低于省級代理商 2-5% ，各省和地市公司可根據(jù)實際情況執(zhí)行。(三 )集團業(yè)務(wù)酬金支付方式集團業(yè)務(wù)酬金可分為集團業(yè)務(wù)代理酬金和獎勵酬金。集團業(yè)務(wù)代理酬金為 SA 的固定性收益，即 SA 完成銷售和服務(wù)后可獲得相應(yīng)的酬金， 是收益的主要部分。 集團業(yè)務(wù)代理酬金可分為固定期限的銷售酬金和長期支付的服務(wù)酬金， 各省公司應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)所需后續(xù)維護工作量、 結(jié)合市場發(fā)展需要等原則確定酬金的支付時長。 集團業(yè)務(wù)代理酬金應(yīng)分期發(fā)放， 如按固定周期（按月或季度） 支付當(dāng)期一定比例的酬金， 剩余比例酬金留作酬金池，基于考核

16、情況統(tǒng)一發(fā)放。獎勵酬金是 SA 浮動性收益。各省公司可以銷售目標(biāo)為導(dǎo)向、基于代理商拓展業(yè)績設(shè)置， 并以季度、半年度或年度為周期發(fā)放。具體集團業(yè)務(wù)酬金支付方式應(yīng)符合各省公司制定的供應(yīng)商相關(guān)信用管理辦法的規(guī)定。感謝下載載精品(四 )酬金的帳務(wù)處理各省公司應(yīng)按如下要求進行酬金的帳務(wù)設(shè)置和處理：一、 在“銷售費用社會渠道酬金”下設(shè)置“集團業(yè)務(wù)代理酬金”科目，用于核算支付給集團業(yè)務(wù)代理商的代理酬金。二、 在“銷售費用社會渠道酬金激勵酬金”下設(shè)置“集團業(yè)務(wù)”科目，用于核算支付給集團業(yè)務(wù)代理商的獎勵酬金。第七章SA 日常管理(一 )SA 管理崗位及職責(zé)省公司及下屬地市分公司應(yīng)設(shè)立集團業(yè)務(wù)代理渠道管理崗位，負(fù)

17、責(zé)建立代理渠道的管理體系，并負(fù)責(zé)常態(tài)化的管理工作。各級管理人員應(yīng)根據(jù)本指導(dǎo)意見，建立代理合作管理制度，制定切合本地市場實際和信息化發(fā)展目標(biāo)的合作政策；細(xì)化集團業(yè)務(wù) SA 管理辦法和實施細(xì)則；負(fù)責(zé)審核批準(zhǔn)SA 申請、變更與退出；負(fù)責(zé)SA 管理、業(yè)務(wù)指導(dǎo)與監(jiān)控；負(fù)責(zé)SA 日常管理、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、渠道宣傳、市場及運營分析、考核評估、酬金計算、激勵處罰等。(二 )合作準(zhǔn)入機制各省公司應(yīng)建立透明、高效的 SA 準(zhǔn)入機制，制定并對外公布 SA 合作指南，明確對外合作要求， 按照流程要求從接受申請、感謝下載載精品資質(zhì)審批、協(xié)議簽署、資質(zhì)授權(quán)、業(yè)務(wù)培訓(xùn)等方面對SA 實施準(zhǔn)入。1.SA 準(zhǔn)入代理商準(zhǔn)入指的是對于申請

18、企業(yè)進行相關(guān)資質(zhì)和能力評估的過程。2.SA 準(zhǔn)入的前提條件SA 必須在申請集團業(yè)務(wù)代理當(dāng)?shù)赜辛己玫纳虡I(yè)信譽和客戶資源；必須具備一定的集團業(yè)務(wù)銷售和服務(wù)能力，包括開展集團業(yè)務(wù)代理工作必要的人員、設(shè)備和資料。同時，須在申請集團業(yè)務(wù)代理當(dāng)?shù)赜歇毩⒌?、固定的辦公場所。3. 簽署協(xié)議各省公司應(yīng)制定統(tǒng)一的合作協(xié)議模版， 在代理商資質(zhì)條件審批通過后，與代理商簽訂合作協(xié)議。 只有正式簽訂代理合作協(xié)議，并得到授權(quán)的代理商才能進行業(yè)務(wù)銷售與服務(wù)。 各省及地市公司可根據(jù)業(yè)務(wù)需要， 要求代理商繳納一定數(shù)量的業(yè)務(wù)風(fēng)險保證金或采用其他能夠滿足對代理商風(fēng)險管理需要的方式。(三 )業(yè)務(wù)合作支持各省公司應(yīng)為代理商提供必要的業(yè)務(wù)

19、合作支持，具體包括：1. 標(biāo)識支持各省公司可授權(quán)SA 使用我公司集團業(yè)務(wù)代理認(rèn)證標(biāo)識（包括授權(quán)委托書、工作證等資質(zhì)證明），以提升代理商可信度及企感謝下載載精品業(yè)形象。同時，應(yīng)對各級代理商形象、標(biāo)識進行統(tǒng)一規(guī)范管理，標(biāo)識的規(guī)范名稱為 “中國移動集團業(yè)務(wù)全國級代理商”、“中國移動集團業(yè)務(wù)省級代理商” 、“中國移動集團業(yè)務(wù)市級代理商”等。2. 市場營銷支持可根據(jù)代理商級別提供不同價值的客戶禮品支持， 以降低代理商推廣成本； 可協(xié)助代理商針對目標(biāo)客戶開展各項市場推廣活動，例如產(chǎn)品推介會、行業(yè)研討會等；可根據(jù)實際情況為代理渠道設(shè)置市場營銷推廣資金。3. 宣傳支持可在我公司網(wǎng)站、10086及集團服務(wù)熱線等

20、渠道中對代理商的資質(zhì)進行公示， 以提高代理商可信度；可在我公司網(wǎng)站提供優(yōu)秀代理商及業(yè)務(wù)拓展成功案例的展示，以提升代理商企業(yè)形象；可為代理商提供業(yè)務(wù)宣傳資料、推廣工具包等。4. 培訓(xùn)支持應(yīng)為 SA 提供業(yè)務(wù)知識、銷售技巧等方面的培訓(xùn)，以提高代理商業(yè)務(wù)拓展能力；應(yīng)為優(yōu)秀代理商提供銷售技巧、企業(yè)管理、項目管理等方面的高價值培訓(xùn)，以培養(yǎng)SA 共同成長。5.客戶服務(wù)支持應(yīng)為代理商提供業(yè)務(wù)辦理、故障處理的快速通道，以協(xié)助代理商開展客戶服務(wù)。(四 )支撐系統(tǒng)感謝下載載精品為提升對 SA 的服務(wù)能力、積極性和滿意度，滿足渠道管理的信息化和精細(xì)化的支撐要求，各省公司應(yīng)開展集團業(yè)務(wù)SA 支撐系統(tǒng)的開發(fā)和建設(shè)工作，

21、從支撐SA 日常合作及日常管理工作兩個角度，重點滿足以下功能的實現(xiàn)：1. 準(zhǔn)入管理：滿足合作申請 - 資質(zhì)審核 - 合作評估 - 結(jié)果通知等合作準(zhǔn)入的管理支撐需求。2.結(jié)算對賬管理：系統(tǒng)支持酬金計算、結(jié)算對賬等管理功能。3.考核管理：系統(tǒng)實現(xiàn)代理商考核規(guī)則設(shè)定和日?？己斯ぷ鞯闹巍?.資源管理：實現(xiàn)基于考核和分級評估結(jié)果的激勵資源分配管理。5. 查詢及統(tǒng)計支撐：支持移動及 SA 人員對合作申請、考核結(jié)果、結(jié)算明細(xì)等的查詢及統(tǒng)計功能。6. 其他：包括合同管理、保證金管理等功能。(五 )考核管理各省公司應(yīng)制定本地代理商考核細(xì)則，對代理商的銷售與服務(wù)進行考核， 并將考核結(jié)果與酬金和政策扶持相對應(yīng)，以

22、形成激勵和約束機制。1. 考核目的目的是為了充分發(fā)揮代理商的潛能和優(yōu)勢，形成“高質(zhì)量高回報”的良性機制，調(diào)動集團業(yè)務(wù)代理渠道的合作積極性，確保感謝下載載精品其在業(yè)務(wù)發(fā)展中做到“數(shù)量與質(zhì)量并重”。2. 考核周期與基礎(chǔ)酬金掛鉤的考核以自然月或季度作為考核周期。與獎勵酬金掛鉤的考核以季度、半年度或年度作為考核周期。3. 業(yè)務(wù)量考核管理各省及地市公司應(yīng)當(dāng)根據(jù)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)發(fā)展重點和目標(biāo)，對代理商進行業(yè)務(wù)量考核， 可根據(jù)代理商的價值貢獻，制定分級管理模式，根據(jù)不同的級別設(shè)置代理產(chǎn)品范圍和其它差異化支持政策。在開展業(yè)務(wù)量考核的同時，各省公司要高度重視業(yè)務(wù)發(fā)展的規(guī)范性，對違規(guī)發(fā)展業(yè)務(wù)的代理商要視其情節(jié)追究相應(yīng)責(zé)任

23、。4. 日?？己斯芾砀魇」緫?yīng)當(dāng)建立完善的代理商考核體系， 除對銷售業(yè)績進行考核外，至少還要從以下角度對代理商進行日常管理和考核：（ 1）服務(wù)響應(yīng)考核：代理商應(yīng)為客戶提供及時、有效的銷售和服務(wù)工作，不得推諉或拖延客戶服務(wù)響應(yīng)時間。（ 2）業(yè)務(wù)活躍度：代理商應(yīng)積極通過培訓(xùn)方式提高客戶對業(yè)務(wù)的認(rèn)知和使用習(xí)慣，提升業(yè)務(wù)使用活躍度。（ 3）營銷規(guī)范性：代理商應(yīng)當(dāng)按照各省公司關(guān)于集團業(yè)務(wù)定價、營銷方案及推廣流程的相關(guān)規(guī)范進行業(yè)務(wù)拓展。 同時各省公司應(yīng)對代理商挪用、 截留有價贈品、 違反相關(guān)資費政策等行為進行監(jiān)督和處罰。感謝下載載精品（ 4）滿意度回訪考核：代理商應(yīng)當(dāng)建立完善的客戶服務(wù)體系，做好業(yè)務(wù)咨詢、

24、客戶回訪、關(guān)系移交等工作。各省公司應(yīng)對代理商發(fā)展的客戶進行定期滿意度回訪。（ 5）渠道忠誠度考核：各省公司可根據(jù)自身實際情況通過考核指標(biāo)設(shè)置，對代理商在合作年限、日常工作協(xié)同、業(yè)務(wù)力量投入等方面進行引導(dǎo)，促進雙方建立長期、穩(wěn)定的合作關(guān)系。5.考核結(jié)果的使用代理商的每月、季度的考核結(jié)果要與代理商業(yè)績考核系數(shù)或以其他形式與代理商酬金直接掛鉤。代理商的半年度、 年度的考核結(jié)果要與公司對代理商的獎勵酬金直接掛鉤。(六 )合作退出SA 退出包括如下三種情況： 代理協(xié)議期間， SA 可主動向移動公司提出終止代理合作申請； 或者代理協(xié)議期滿后， 雙方不再續(xù)簽代理協(xié)議；各省或地市公司對違反協(xié)議或相關(guān)管理規(guī)定的

25、SA 可強制退出，提前終止合作協(xié)議。SA 退出時，需要向各省或地市公司提交已發(fā)展及正在接洽的集團客戶及聯(lián)系人清單，并與移動公司完成客戶關(guān)系和服務(wù)交接工作；歸還移動公司業(yè)務(wù)代理授權(quán)、業(yè)務(wù)拜訪證件及其他相關(guān)資料。感謝下載載精品第八章SA 風(fēng)險管控各省公司應(yīng)基于以下幾個方面的潛在合作風(fēng)險建立管控機制：(一 )產(chǎn)品開放風(fēng)險牢牢把握“我們自己有能力做的一定自己做”的原則，充分發(fā)揮自有客戶經(jīng)理渠道資源進行產(chǎn)品推廣， 只有自身能力無法滿足推廣要求的情況下才向代理商開放。(二 )產(chǎn)品利潤風(fēng)險根據(jù)不同的產(chǎn)品設(shè)置不同的酬金比例，進行產(chǎn)品細(xì)分，必須保障產(chǎn)品的合理利潤，對產(chǎn)品利潤較薄的產(chǎn)品不向代理商開放。(三 )代理

26、商管控風(fēng)險應(yīng)加強渠道規(guī)范化管理，建立商機報備等渠道沖突管理機制，要做到既調(diào)動渠道的積極性，又避免渠道之間的沖突。如可明確 SA 須在指定區(qū)域或面向特定客戶開展業(yè)務(wù)，并要求SA 在開展業(yè)務(wù)之前應(yīng)報備屬地客戶經(jīng)理。(四 )連帶責(zé)任風(fēng)險要制定統(tǒng)一的 SA 合作協(xié)議模版，在合作協(xié)議中，應(yīng)避免使用“按業(yè)務(wù)收入一定比例結(jié)算酬金”或“業(yè)務(wù)收入分成”等字樣或內(nèi)容，以避免 SA 違規(guī)或違約開展業(yè)務(wù)所可能引發(fā)的由我公司承擔(dān)連帶責(zé)任等法律風(fēng)險。(五 )代理渠道規(guī)模風(fēng)險感謝下載載精品要采取有效措施確保代理渠道和自有渠道的均衡發(fā)展， 目前情況下，將 SA 渠道的信息化收入在集團業(yè)務(wù)總體信息化收入中的占比控制在 30%-50 的水平為宜，對于技術(shù)性、集成度要求較高的產(chǎn)品，可適當(dāng)放寬比例。同時，監(jiān)控大型代理商發(fā)展規(guī)模，規(guī)避由于個別代理商規(guī)模優(yōu)勢而導(dǎo)致我公司喪失對集團客戶的控制權(quán)。(六 )客戶關(guān)系掌控風(fēng)險應(yīng)明確代理商發(fā)展的客戶均為我公司最終客戶， 即代理商必須按照當(dāng)?shù)厥」局贫ǖ臉I(yè)務(wù)辦理協(xié)議與客戶簽約