第五組：驛路港灣市場營銷戰(zhàn)略策劃書

1、.驛路港灣市場營銷戰(zhàn)略策劃書 公司名稱：驛路港灣 組建團隊： 組建班級：09市場營銷1班目錄（一）公司的建立（二）SWOT分析1、 優(yōu)勢2、劣勢3、機會4、威脅（三）營銷目標1、 財務目標2、營銷目標（四）營銷戰(zhàn)略1、營銷宗旨： 2、目標市場細分及選擇3、市場定位(五）公司LOGO設計(六）營銷組合策略 1、產(chǎn)品策略： 2、價格策略3、產(chǎn)品組合策略 4、促銷策略（一）公司的建立1、公司簡介驛路港灣座落在廣州鬧市中的“世外桃源”榕蔭如蓋，歷史悠久的沙面島的南邊。賓館獨特的庭園式設計與周圍幽雅的環(huán)境融為一體，多功能國際會議中心是舉辦各類大小型會議、中西式酒會、餐舞會的理想場所。音樂廳、卡拉OK等娛

2、樂場所，特邀著名樂隊現(xiàn)場演奏，是閑暇消遣的最佳選擇。另有健康中心、商務中心、委托代辦、票務中心、豪華車隊等配套設施，實為商旅人士下榻的最佳之處。擁有精心設計的客房150套，無論是標準房、豪華套房還是商務樓層，室內(nèi)裝潢及設計都靈氣，來去自如。經(jīng)過深思熟慮，設備齊全，舒適溫馨。接地鐵、隧道之2、公司組織架構(gòu)董事長（陳映霞）總經(jīng)理(陳振威)總經(jīng)理助理（潘佳婷）房務部（潘晨霞）餐飲部（王文強）康樂部（賴雯）市場部（徐思婷）財務部（潘本華）（二）SWOT分析1、優(yōu)勢1）環(huán)境優(yōu)美：座落在廣州鬧市中的“世外桃源”榕蔭如蓋，歷史悠久的沙面島的南邊。2）設施齊全：多功能國際會議中心是舉辦各類大小型會議、中西式酒

3、會、餐舞會的理想場所。音樂廳、卡拉OK等娛樂場所，特邀著名樂隊現(xiàn)場演奏，是閑暇消遣的最佳選擇。另有健康中心、商務中心、委托代辦、票務中心、豪華車隊等配套設施。3)交通便利：沙面島上實行交通管制，因此沒有那種交通擁阻、廢氣污染的問題。 2、劣勢1)從股東層面上看：投資者缺乏酒店管理經(jīng)驗，在酒店委托管理的情況下，外部的監(jiān)督和控制會存在盲點。2)從經(jīng)營管理層面上看： 投資方與管理方之間的需要非常熟悉酒店周邊環(huán)境 要制定一系列接待措施3)酒店入駐廣州不久，內(nèi)部的招聘與管理存在很大的波動性，內(nèi)部問題不可能短時間內(nèi)解決，內(nèi)部制度還在完善中，這也可能會影響該酒店的運行 3、機會1)旅游業(yè)全面振興 ：中國入境

4、旅游和國內(nèi)旅游均快速增長，旅游產(chǎn)業(yè)規(guī)模日漸龐大，已成為全球第5大旅游國 ，廣州更是旅游勝地，吸引全國各地的人們前來，再加上老外也很喜歡旅游，我們的酒店能提供良好的“國際風俗文化”服務，讓老外感覺家一般的溫馨2)居民收入持續(xù)上升，旅游、餐飲、娛樂需求逐年提高 ，市民的消費水平逐漸在提高，根據(jù)馬斯洛的需求層次理論，當人們的生活水平達到一定程度時，他們就希望滿足精神需求。酒店的各種設施會吸引他們，因此去酒店消費的人 也會不斷的增加。 注重精神享受的消費者，驛路港灣無疑就是一個很好的選擇 3)人民幣幣值低估，實際購買力大于匯換價格 短期來看，美元的持續(xù)走低和人民幣現(xiàn)行的匯率制度，吸引大量的境外人士來中

5、國觀光購物。從購買力角度來看，最樂觀的估計是人民幣幣值被低估了 40% ，保守的估計是 10% 左右。國外游客選擇中國作為旅游目的地，除了地大物博和五千年的文明史外，享受超值的休閑和購物享受也是一個很重要的原因。 4、威脅1)競爭力大：在廣州，五星級酒店就有二十多家，低于五星級的數(shù)不勝數(shù)，競爭力大。2)近年經(jīng)濟型酒店的物業(yè)成本不斷上漲，尤其是在今年通貨膨脹的情況下。水、電、煤、油，食品，以及土地價格、酒店內(nèi)部的裝修，維護員工工資的上漲都提高了酒店的經(jīng)營成本。（三）營銷目標1、財務目標：通過本企業(yè)所擁有的資金、資源條件、產(chǎn)品在市場上所占有的優(yōu)勢以及市場份額，將其利潤最大化。2、營銷目標：本企業(yè)至

6、今已經(jīng)營兩年，以下對營銷狀況進行統(tǒng)計。1) 第一年業(yè)績銷售收入：50億；消費者300萬人.處全球國際性酒店排行榜第20位，目前只有一家，位于廣州。2) 第二年業(yè)績銷售收入：65億；消費者460萬人。處全球國際性酒店排行榜第14位，占有市場份額5%，廣州、上海為主要銷售城市，主打進軍在中國南部。（四）營銷戰(zhàn)略1、營銷宗旨我們要把驛路港灣打造成廣州唯一擁有最全的各種世界風情的的房間的超5星級的酒店，讓外國人士在廣州擁有在家的感覺，讓國內(nèi)游客在廣州能體驗世界的風情的魅力.2、目標市場細分及選擇1)2)人口細分： 享樂型：A.青年-情侶開房 B.中年-夫妻蜜月 旅游散心C.老年-旅游 工作型：商務3)

7、 行為細分：節(jié)日和展會優(yōu)質(zhì)貼心的服務與豪華的裝潢與舒適的房間用品加強對沒使用過的消費者進行推銷 D .消費者對某種產(chǎn)品的使用頻率對于經(jīng)常光顧的顧客進行習慣記錄，方便以后給予更貼心的服務。 E.消費者對品牌的忠誠程度-給予這批人優(yōu)惠。 3、市場定位1）建造各種世界風情的的房間，使驛路港灣的每一間房間都能體現(xiàn)一個地方的風情。2）根據(jù)不同的國家的顧客，我們酒店就給予他們國家的感覺的房間和服務，尊重與遷 就他們的習慣. (五）公司LOGO設計(六）營銷組合策略 1、產(chǎn)品策略1）產(chǎn)品定位: 市場專業(yè)型。驛路港灣酒店走的是高端路線，擁有各國風情特色的套房和為顧客提供舉辦各類大小型會議、中西式酒會、餐舞會的

8、多功能國際會議中心以及其他設備齊全的娛樂場所。2）產(chǎn)品整體概念A.核心產(chǎn)品：具有多國特色風情所帶來體面與舒適的現(xiàn)代生活享受。B.形式產(chǎn)品：房間的裝修、設備都圍繞多國風情特色打造；擁有音樂廳，卡拉ok等娛樂場所與健康中心、商務中心、委托代辦、票務中心、豪華車隊等配套設施。C.期望產(chǎn)品：具有豪華、舒適、溫馨的感覺，具有家的感覺！D.延伸產(chǎn)品：快捷、貼心、優(yōu)質(zhì)的服務；美味的晚餐。E.潛在產(chǎn)品：會員享受、健身娛樂優(yōu)惠····2、價格策略客房類型門市價預訂優(yōu)惠是否含早餐平時價周末價  溫馨房￥1028￥620￥620含早餐  

9、;溫馨向江房￥1328￥800￥800含早餐  豪華標間￥1560￥830￥830含早餐  豪華向江房￥1760￥910￥1110含早餐  商務套房￥2880￥2200￥2300含早餐總統(tǒng)套房￥3888￥3588￥3688自助早餐A.心理定價策略（整數(shù)定價、尾數(shù)定價、聲望定價）B.差別定價策略（產(chǎn)品形式差別定價、銷售時間差別定價）3、產(chǎn)品組合策略A.會議組合產(chǎn)品。會議組合產(chǎn)品包括使用會議廳，會議休息時間供應點心咖啡，會議期間工作餐，按每人一個包價優(yōu)惠提供。 B.家庭住宿組合產(chǎn)品。形式如雙人房供全家住宿，小孩與父母同住免費加床，提供看管

10、小孩服務，小孩免費使用康樂設施，餐廳提供兒童菜單。 C.周末組合產(chǎn)品。周末組合產(chǎn)品可吸引客人在一周工作之余，來休息和娛樂一下，因而需策劃組織一些娛樂體育活動：如舉辦周末晚會、周末雜技演出等等，將娛樂性活動加上飯店的食宿服務組合成價格便宜的包價產(chǎn)品。 D.淡季度假產(chǎn)品。在營業(yè)淡季時以一周、十天住宿加膳食以包價提供給客人。同時，為了吸引賓客，還要策劃組織賓客免費享受娛樂活動。 E.特殊活動組合產(chǎn)品。這類組合產(chǎn)品的開發(fā)需要營銷人員具有創(chuàng)造性及事實思維，設計出既新穎又在經(jīng)濟和銷售上可行的產(chǎn)品，可利用現(xiàn)有的設施和服務組織，如乒乓球、網(wǎng)球、保齡球賽等活動，提高酒店的聲譽及形象。 4、促銷策略本公司在宣傳方

11、面充分利用電視廣告，營業(yè)推廣與公共關系。電視廣告：投放時間為黃金時段，每周性的定時播放。營業(yè)推廣：1).針對消費者折價券。對酒店的VIP會員贈送折價券，在規(guī)定的時間，以低折扣，享受到高質(zhì)量的服務。A.積分獎勵。限定一定的積分規(guī)則，消費滿一千元可積20分，而設定到達一定的積分有不同的獎勵，如享受酒店附屬sps館的服務；限定層次的客房、套房住宿等。B.贈送促銷。推出在特定的一個時間段，比如說一個月的時間，針對酒店的VIP會員職業(yè)性質(zhì)的不同，在該會員入住酒店時，可以在酒店附屬的娛樂休閑場所享受到免費的服務，以此提供會員對酒店的認可。2).針對中間商A.回扣。對于酒店的中間商之一旅行社，達到限定的營業(yè)額的情況下，加大對其的回扣率，以此刺激旅行社能夠為我們酒店提供更多的客戶訂單。B.推廣津貼。對于酒店的中間商之一訂房網(wǎng)，給他們一定的推廣津貼，以此刺激訂房網(wǎng)人員對我們酒店的推廣熱情與力度，以此為我們酒店帶來更多的客流量。3).針對銷售人員免費提供人員培訓，技術指導。驛路港灣酒店是一個五星級的酒店，它提供的不止是住宿，還有附帶各類型的休閑娛樂場所，因此對銷售人員進行培訓，技術指導，使其擁有較高的個人素質(zhì)跟專業(yè)知識是有必要的。公共關系：1).吸引新聞界報道。邀請新聞機構(gòu)的有關人員（如記者）撰寫有關酒店的報道文章，通過一定的信息媒