思源精品鑫泰新雙流項(xiàng)目營銷策劃pt

1、問鼎雙流、攜手發(fā)展問鼎雙流、攜手發(fā)展 讓我們隨鑫泰新一起，開始演繹一段營銷傳奇讓我們隨鑫泰新一起，開始演繹一段營銷傳奇針對(duì)營銷任務(wù)，思源的思考脈絡(luò)：針對(duì)營銷任務(wù)，思源的思考脈絡(luò)：首先，明晰我們面臨的營銷目標(biāo)首先，明晰我們面臨的營銷目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)2 2： 打造企業(yè)品牌打造企業(yè)品牌資金穩(wěn)健回收資金穩(wěn)健回收激勵(lì)區(qū)域市場激勵(lì)區(qū)域市場品牌樹立與精品塑造品牌樹立與精品塑造目標(biāo)目標(biāo)3 3：樹立市場標(biāo)桿樹立市場標(biāo)桿目標(biāo)目標(biāo)1 1：回款與利潤回款與利潤 鞏固的三角形體系鞏固的三角形體系, ,保證項(xiàng)目相互支撐保證項(xiàng)目相互支撐, ,協(xié)同發(fā)展協(xié)同發(fā)展面對(duì)以上營銷目標(biāo)，通過研究，發(fā)現(xiàn)需要解決的營銷問題與難點(diǎn)面對(duì)以上營銷目

2、標(biāo)，通過研究，發(fā)現(xiàn)需要解決的營銷問題與難點(diǎn)接到任務(wù)伊始，思源做了多方面的研究工作：接到任務(wù)伊始，思源做了多方面的研究工作： 內(nèi)部環(huán)境研究內(nèi)部環(huán)境研究 了解項(xiàng)目概況； 挖掘項(xiàng)目有利條件； 梳理項(xiàng)目不利條件； 外部環(huán)境研究外部環(huán)境研究 對(duì)市場走勢進(jìn)行預(yù)判 對(duì)周邊競爭項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)研 對(duì)客戶進(jìn)行定性研究項(xiàng)目項(xiàng)目概況概況 雙流片區(qū)、大件路旁、雙流片區(qū)、大件路旁、毗鄰川大新校區(qū)、占地毗鄰川大新校區(qū)、占地370370畝、畝、一期占地一期占地100100畝畝生活配套生活配套 相對(duì)航空港片區(qū)其他區(qū)域配套較為匱乏相對(duì)航空港片區(qū)其他區(qū)域配套較為匱乏四川大學(xué)四川大學(xué)本案本案西南民族大學(xué)西南民族大學(xué)信息工程學(xué)院信息工程學(xué)

3、院棠湖外語中學(xué)棠湖外語中學(xué)超市超市農(nóng)貿(mào)市場農(nóng)貿(mào)市場化工院醫(yī)院化工院醫(yī)院區(qū)域主要企區(qū)域主要企事業(yè)單位事業(yè)單位主要企業(yè)水電七局、雙流電纜廠、錦華制藥、雙流車管所、西南化工院、水電5局、太極集團(tuán)交通干線機(jī)場高速路、黃河北路、長江路、臨港路職工住房川大教師職工宿舍區(qū)域配套互惠超市、工商銀行、中國銀行、西南化工醫(yī)院、農(nóng)貿(mào)市場水電七局雙流電纜廠新區(qū)管委會(huì)西南化工院雙流車管所錦華制藥太極集團(tuán)本案本案水電5局一期用地總規(guī)劃指標(biāo)一期用地總規(guī)劃指標(biāo) 規(guī)劃凈用地面積(不含代征地) 28791. 規(guī)劃總建筑面積： 126308.7容積率： 3.85建筑密度： 26.5綠地率： 34.0總綠地面積： 9787.9 機(jī)動(dòng)

4、車位： 730個(gè) 非機(jī)動(dòng)車位： 1625個(gè)（與2期結(jié)合實(shí)現(xiàn)）成本成本項(xiàng)目土地成本同比現(xiàn)市場水平較低，具備價(jià)格上的競爭優(yōu)勢升值升值 雙流與中心城區(qū)的無縫連接步伐的加快，項(xiàng)目良好的地理優(yōu)勢將給產(chǎn)品帶來較大的升值空間環(huán)境預(yù)期環(huán)境預(yù)期隨著城鄉(xiāng)一體化建設(shè)的推進(jìn)，“中國西部航都”的新風(fēng)采將日益彰顯，區(qū)域環(huán)境將得到全面快速的改善產(chǎn)品產(chǎn)品可變空間、花園贈(zèng)送、hopsca綜合功能方面等提煉項(xiàng)目有利條件挖掘項(xiàng)目有利條件挖掘配套匱乏配套匱乏本案周邊目前生活必需的基礎(chǔ)配套及市政配套較為匱乏， 將成為影響項(xiàng)目居住質(zhì)量的核心因素之一。無景可借無景可借本地塊沒有可利用的自然景觀，不利于遠(yuǎn)郊區(qū)項(xiàng)目的最大買點(diǎn)居住環(huán)境的塑造項(xiàng)目

5、不利條件梳理項(xiàng)目不利條件梳理目前區(qū)域內(nèi)在建設(shè)項(xiàng)目會(huì)在一定程度上對(duì)本項(xiàng)目造成客戶分流區(qū)域分流區(qū)域分流市場市場供應(yīng)：供應(yīng)：全年主城區(qū)商品房供應(yīng)總套數(shù)約16.9萬供應(yīng)面積約為1535.69萬平米同比增長28%。市場市場需求：需求：2007年成都主城區(qū)商品房銷售約13.4萬套共計(jì)面積約1265.5萬平方米銷售面積較06年增加約25.4%。 市場供應(yīng)十分旺盛，市場供應(yīng)十分旺盛， 供大于求的趨勢開始出現(xiàn)，同時(shí)受宏觀政策影響，供大于求的趨勢開始出現(xiàn)，同時(shí)受宏觀政策影響，市場整體銷售抗性增加市場整體銷售抗性增加市場大勢市場大勢0808年成都房地產(chǎn)市場情況預(yù)測年成都房地產(chǎn)市場情況預(yù)測 整體價(jià)格趨于平緩，穩(wěn)步上揚(yáng)

6、整體價(jià)格趨于平緩，穩(wěn)步上揚(yáng) 土地供大于求土地供大于求 剛剛性性需求表現(xiàn)突出需求表現(xiàn)突出 購房決策趨于理性購房決策趨于理性 對(duì)新產(chǎn)品性價(jià)比要求更高對(duì)新產(chǎn)品性價(jià)比要求更高市場大勢市場大勢0808年航空港區(qū)域市場情況年航空港區(qū)域市場情況國際城南之門”區(qū)域環(huán)境區(qū)域環(huán)境圣菲town城、空港16區(qū)。潤楊書院閣成都早晨溫哥華花園3期空港16區(qū)美好家園羅曼星城圣菲town城久居福書香尚品流溪麗院康橋品上新航印象川大河畔翰林上島區(qū)域環(huán)境區(qū)域環(huán)境 一期二批次面積區(qū)間及均價(jià)：面積區(qū)間為80140，均價(jià)4900元/，開盤4日內(nèi)購房優(yōu)惠1%，現(xiàn)均價(jià)4700元/。在春交會(huì)期間推出300套特價(jià)房，基本銷完。5.1期間有強(qiáng)勢

7、推出“一口價(jià)特價(jià)房”，連續(xù)不階段的活動(dòng)刺激，收到了不錯(cuò)的成效。 現(xiàn)階段促銷措施：一次性優(yōu)惠3%，按揭、分期優(yōu)惠1%，三組以上（包括三組）算團(tuán)購，在此基礎(chǔ)上追加3%。 項(xiàng)目一期住宅總建筑面積近8萬平方米，為18層的電梯洋房。藍(lán)光作為城市運(yùn)營商，入駐該區(qū)域?qū)O大提高區(qū)域住宅品質(zhì)。 近期西博會(huì)將在該項(xiàng)目設(shè)立分會(huì)場，將舉行幸福分享活動(dòng)，來聚集人氣與市場關(guān)注度。近期西博會(huì)將在該項(xiàng)目設(shè)立分會(huì)場，將舉行幸福分享活動(dòng)，來聚集人氣與市場關(guān)注度。區(qū)域樓盤分析區(qū)域樓盤分析產(chǎn)品產(chǎn)品均好性強(qiáng)均好性強(qiáng)營銷營銷渠道多樣渠道多樣推廣推廣內(nèi)容創(chuàng)新內(nèi)容創(chuàng)新推盤節(jié)奏連貫有力推盤節(jié)奏連貫有力提升提升了區(qū)域形象了區(qū)域形象區(qū)域樓盤分析區(qū)

8、域樓盤分析活動(dòng)活動(dòng)公關(guān)促進(jìn)銷售公關(guān)促進(jìn)銷售制定制定合理營銷節(jié)奏合理營銷節(jié)奏共同共同提升區(qū)域價(jià)值提升區(qū)域價(jià)值區(qū)域樓盤分析區(qū)域樓盤分析航空港片區(qū)客戶定性航空港片區(qū)客戶定性成都市區(qū)成都市區(qū)（以政府行政機(jī)關(guān)工作人員及企事業(yè)中高層干部為主）（以政府行政機(jī)關(guān)工作人員及企事業(yè)中高層干部為主）雙流區(qū)域雙流區(qū)域（區(qū)域企事業(yè)中高層管理人員）（區(qū)域企事業(yè)中高層管理人員）航空港區(qū)域航空港區(qū)域（以改善居住環(huán)境為主）（以改善居住環(huán)境為主） 其他（其他（主要為外地來蓉定居的客戶為主）主要為外地來蓉定居的客戶為主）航空港（改善居住環(huán)境人員）雙流區(qū)域（企事業(yè)中高層管理人員）成都市區(qū)（政府行政機(jī)關(guān)工作人員及企事業(yè)中高層干部）及其

9、他（外地來蓉定居） 項(xiàng)目營銷問題與難點(diǎn)之項(xiàng)目營銷問題與難點(diǎn)之 市場供給大于需求市場供給大于需求整體銷售抗性增加整體銷售抗性增加 項(xiàng)目營銷問題與難點(diǎn)之項(xiàng)目營銷問題與難點(diǎn)之 周邊區(qū)域競爭激烈周邊區(qū)域競爭激烈物業(yè)形態(tài)多樣物業(yè)形態(tài)多樣市場差異化挖掘難度較大市場差異化挖掘難度較大 項(xiàng)目營銷問題與難點(diǎn)之項(xiàng)目營銷問題與難點(diǎn)之 航空港為新興區(qū)域航空港為新興區(qū)域城市化水平待提高城市化水平待提高 市場普遍認(rèn)同度有限市場普遍認(rèn)同度有限 項(xiàng)目營銷問題與難點(diǎn)之項(xiàng)目營銷問題與難點(diǎn)之 發(fā)展定位待升級(jí)發(fā)展定位待升級(jí) 項(xiàng)目營銷問題與難點(diǎn)之項(xiàng)目營銷問題與難點(diǎn)之 市場形象展示不夠清晰市場形象展示不夠清晰 項(xiàng)目營銷問題與難點(diǎn)之項(xiàng)目營

10、銷問題與難點(diǎn)之 企業(yè)知名度待提高企業(yè)知名度待提高 項(xiàng)目營銷問題與難點(diǎn)之項(xiàng)目營銷問題與難點(diǎn)之營銷賣點(diǎn)待提煉營銷賣點(diǎn)待提煉在眾多問題與難點(diǎn)中，定位首要解決的營銷關(guān)鍵點(diǎn)在眾多問題與難點(diǎn)中，定位首要解決的營銷關(guān)鍵點(diǎn)項(xiàng)目營銷的關(guān)鍵點(diǎn)：項(xiàng)目營銷的關(guān)鍵點(diǎn)：1 1、營銷制導(dǎo)、刺激市場、營銷制導(dǎo)、刺激市場2 2、形成差異化競爭優(yōu)勢、形成差異化競爭優(yōu)勢3 3、挖掘區(qū)域價(jià)值、挖掘區(qū)域價(jià)值4 4、重塑項(xiàng)目發(fā)展定位、重塑項(xiàng)目發(fā)展定位5 5、重新進(jìn)行項(xiàng)目營銷包裝、重新進(jìn)行項(xiàng)目營銷包裝6 6、品牌互動(dòng)，形成美譽(yù)度、品牌互動(dòng)，形成美譽(yù)度7 7、重新提煉項(xiàng)目賣點(diǎn)、重新提煉項(xiàng)目賣點(diǎn)1 1、市場疲軟、市場疲軟2 2、競爭激烈、競爭

11、激烈3 3、區(qū)域認(rèn)同度、區(qū)域認(rèn)同度4 4、發(fā)展定位、發(fā)展定位5 5、形象展示、形象展示6 6、品牌度、品牌度7 7、項(xiàng)目賣點(diǎn)、項(xiàng)目賣點(diǎn)針對(duì)營銷問題、難點(diǎn)與關(guān)鍵點(diǎn)，探討項(xiàng)目營銷的解決方案針對(duì)營銷問題、難點(diǎn)與關(guān)鍵點(diǎn)，探討項(xiàng)目營銷的解決方案首先，針對(duì)項(xiàng)目營銷關(guān)鍵點(diǎn)，制定營銷戰(zhàn)略與策略首先，針對(duì)項(xiàng)目營銷關(guān)鍵點(diǎn)，制定營銷戰(zhàn)略與策略重塑項(xiàng)目定位，重塑項(xiàng)目定位，發(fā)展新商品力發(fā)展新商品力 差異化營銷，差異化營銷，樹立新市場力樹立新市場力 本本案案贏贏在在終終端端 比附定位：比附定位：相對(duì)藍(lán)光項(xiàng)目，本案處于不利，依附藍(lán)光項(xiàng)目打造依附藍(lán)光項(xiàng)目打造 的經(jīng)濟(jì)，提出本案的發(fā)展主題的經(jīng)濟(jì)，提出本案的發(fā)展主題，一并通過在宣

12、傳、價(jià)格上的比附來重塑區(qū)域價(jià)值。復(fù)合地產(chǎn)：復(fù)合地產(chǎn)：鑒于項(xiàng)目整體用地性質(zhì)與藍(lán)光項(xiàng)目提出的，提出我們項(xiàng)目以商業(yè)、生態(tài)居住、辦公、娛樂等功能的復(fù)合地產(chǎn)定位項(xiàng)目以商業(yè)、生態(tài)居住、辦公、娛樂等功能的復(fù)合地產(chǎn)定位，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的大盤營銷。大盤營銷：大盤營銷：針對(duì)項(xiàng)目營銷，我們須放在項(xiàng)目整體運(yùn)營的立場去須放在項(xiàng)目整體運(yùn)營的立場去面對(duì)項(xiàng)目的后期營銷的聯(lián)動(dòng)。面對(duì)項(xiàng)目的后期營銷的聯(lián)動(dòng)。 近交遠(yuǎn)攻：近交遠(yuǎn)攻：本案面對(duì)強(qiáng)勢競爭與弱勢分流，采取，采取”近交近交“藍(lán)光藍(lán)光形成本案的范圍氣場，形成本案的范圍氣場，”遠(yuǎn)攻遠(yuǎn)攻“為聯(lián)合藍(lán)光防止周邊其他項(xiàng)目的分流。為聯(lián)合藍(lán)光防止周邊其他項(xiàng)目的分流。發(fā)展新商品力發(fā)展新商品力三情營

13、銷策略借勢營銷策略風(fēng)情營銷情感營銷激情營銷 借勢藍(lán)光雙流國 際化區(qū)域產(chǎn)業(yè)功能快慢相濟(jì)推盤策略客戶關(guān)系 整合營銷小步快走，步步為贏客戶關(guān)系營銷整合營銷多次 推盤少批量 入市時(shí)間節(jié)點(diǎn)情感營銷風(fēng)情營銷激情營銷美譽(yù)度 提高知名度 提高轉(zhuǎn)化率 提高營銷宣傳號(hào)召區(qū)域叫響雙流樹立品牌客戶多資訊點(diǎn)建立渠道 搭建活動(dòng)營 銷維護(hù)新經(jīng)濟(jì)生活健全銷 售平臺(tái)時(shí)加強(qiáng)現(xiàn)場管理完成項(xiàng)目客戶整合現(xiàn)場形 象整合完善銷售制 度差異化營銷戰(zhàn)略差異化營銷戰(zhàn)略發(fā)展項(xiàng)目新市場力發(fā)展項(xiàng)目新市場力在營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)下，制定營銷五環(huán)運(yùn)營體系在營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)下，制定營銷五環(huán)運(yùn)營體系 在營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)下，制定營銷執(zhí)行細(xì)案：之一在營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)下，制定營銷執(zhí)行

14、細(xì)案：之一項(xiàng)項(xiàng)目目營營銷銷執(zhí)執(zhí)行行細(xì)細(xì)案案搭建項(xiàng)目的價(jià)值模型建立搭建項(xiàng)目的價(jià)值模型建立 重重塑塑項(xiàng)項(xiàng)目目價(jià)價(jià)值值提煉項(xiàng)目發(fā)展主題提煉項(xiàng)目發(fā)展主題提升項(xiàng)目形象提升項(xiàng)目形象發(fā)展項(xiàng)目品牌發(fā)展項(xiàng)目品牌實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目大盤營銷實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目大盤營銷 1 1、契機(jī)雙流機(jī)場經(jīng)濟(jì)，打造區(qū)域新經(jīng)濟(jì)生活圈、契機(jī)雙流機(jī)場經(jīng)濟(jì)，打造區(qū)域新經(jīng)濟(jì)生活圈 2 2、差異于藍(lán)光、差異于藍(lán)光ibpibp主題概念，重新定義區(qū)域價(jià)值主題概念，重新定義區(qū)域價(jià)值 3 3、使項(xiàng)目成為區(qū)域城市產(chǎn)業(yè)文化、教育文化、使項(xiàng)目成為區(qū)域城市產(chǎn)業(yè)文化、教育文化 、生活文化的精彩融合體、生活文化的精彩融合體4 4、營銷推廣實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目大盤營銷與鑫泰新品牌、營銷推廣實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目

15、大盤營銷與鑫泰新品牌項(xiàng)目營銷形象定位項(xiàng)目營銷形象定位翠筑天地?370畝項(xiàng)目客戶價(jià)值塑造項(xiàng)目客戶價(jià)值塑造次客戶：次客戶：投資型投資型項(xiàng)目客戶群項(xiàng)目客戶群體細(xì)分體細(xì)分第二客戶：第二客戶：經(jīng)濟(jì)型經(jīng)濟(jì)型主力客戶：主力客戶： 居家型居家型心理需求：心理需求：崇尚品質(zhì)，追求尊榮感，熱衷城市文化，走在時(shí)代前沿、潮流意識(shí)較強(qiáng)年齡構(gòu)成年齡構(gòu)成：2535歲消費(fèi)習(xí)慣：注重時(shí)間成本、生活品質(zhì)及細(xì)節(jié)，部分喜歡時(shí)尚運(yùn)動(dòng)居住要求：居住要求：樓盤名氣品質(zhì)，交通生活的便利性，有一定檔次的配套（健身、游泳、網(wǎng)場），私密性要求較高置業(yè)需求：置業(yè)需求：以經(jīng)濟(jì)型兩房、三房為主（計(jì)入可變空間）購房需求：購房需求：追求尊容感和私享，躋身社

16、會(huì)品質(zhì)生活。年齡構(gòu)成：年齡構(gòu)成：3050歲消費(fèi)習(xí)慣：消費(fèi)習(xí)慣：注重生活品質(zhì)，開始關(guān)注自身的健康，習(xí)慣出席各類社交類活動(dòng)。居住要求：居住要求：注重樓盤知名度，需要一個(gè)交流與社交的平臺(tái)。注重生活便利性。置業(yè)需求：置業(yè)需求： 以舒適型兩房或三房為主（計(jì)入可變空間）心理需求：心理需求：他們有銳利的投資眼光，項(xiàng)目投資回報(bào)率的高低是他們決策的關(guān)鍵年齡構(gòu)成：年齡構(gòu)成：他們多數(shù)分布在30歲以上消費(fèi)習(xí)慣：消費(fèi)習(xí)慣：在對(duì)房地產(chǎn)進(jìn)行投資時(shí)，以快速、短期獲得利益回報(bào)為首先，他們看中區(qū)域的投資潛力投資需求：投資需求：以本案的一房與經(jīng)濟(jì)型兩房為主（計(jì)入可變空間）在營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)下，制定營銷執(zhí)行細(xì)案：之二在營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)下，制

17、定營銷執(zhí)行細(xì)案：之二項(xiàng)項(xiàng)目目營營銷銷執(zhí)執(zhí)行行細(xì)細(xì)案案制定營銷節(jié)奏的原則制定營銷節(jié)奏的原則合理的營銷合理的營銷節(jié)奏節(jié)奏小步快走的小步快走的營銷節(jié)奏營銷節(jié)奏抓準(zhǔn)行業(yè)時(shí)抓準(zhǔn)行業(yè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)間節(jié)點(diǎn)加強(qiáng)項(xiàng)目營加強(qiáng)項(xiàng)目營銷銷控銷銷控 鑒于項(xiàng)目營銷節(jié)奏慢快相濟(jì)的戰(zhàn)略思路與項(xiàng)目在鑒于項(xiàng)目營銷節(jié)奏慢快相濟(jì)的戰(zhàn)略思路與項(xiàng)目在7 7月份前將開第一次盤的月份前將開第一次盤的要求要求 ，項(xiàng)目將以少體量、多次開盤的形式進(jìn)行銷售排期項(xiàng)目將以少體量、多次開盤的形式進(jìn)行銷售排期，其具體排期建議為：，其具體排期建議為：一期一批次：一期一批次： 年年7 7月月8 8 年年9 9月月一期二批次：一期二批次： 8 8 年年1010月年月年

18、2 2月月 一期三批次：一期三批次： 年年3 3月年月年5 5月，月，其銷售排期示意如下：其銷售排期示意如下：項(xiàng)目尾盤項(xiàng)目尾盤月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1 1月月2 2月月4 4月月5 5月月排號(hào)與排號(hào)與內(nèi)部認(rèn)內(nèi)部認(rèn)購購批次開盤批次開盤批次開批次開盤強(qiáng)銷期盤強(qiáng)銷期蓄水期蓄水期批次持續(xù)期批次持續(xù)期批次蓄水批次蓄水批次開批次開盤強(qiáng)銷期盤強(qiáng)銷期批次持批次持續(xù)期續(xù)期批次批次強(qiáng)銷期強(qiáng)銷期 批次批次持續(xù)期持續(xù)期批次開盤批次開盤批次開盤批次開盤1111月月1212月月3 3月月3 3批次蓄批次蓄水水項(xiàng)目銷售排期的制定項(xiàng)目銷售排期的制定項(xiàng)目營銷銷控體系項(xiàng)目營銷銷控體系銷控原則：銷控原則：

19、銷售控制原則銷售控制原則動(dòng)態(tài)競爭優(yōu)勢動(dòng)態(tài)競爭優(yōu)勢節(jié)點(diǎn)型銷售鏈把控節(jié)點(diǎn)型銷售鏈把控銷售控制原則銷售控制原則動(dòng)態(tài)競爭優(yōu)勢動(dòng)態(tài)競爭優(yōu)勢產(chǎn)品形態(tài)產(chǎn)品形態(tài)配套配套策略策略區(qū)域環(huán)境區(qū)域環(huán)境銷售控制原則銷售控制原則節(jié)點(diǎn)型銷售鏈把控節(jié)點(diǎn)型銷售鏈把控工程外立面工程外立面工程景觀工程景觀交房交房展會(huì)展會(huì)節(jié)慶節(jié)慶sp活動(dòng)活動(dòng)開盤開盤項(xiàng)目營銷銷控體系之產(chǎn)品銷控項(xiàng)目營銷銷控體系之產(chǎn)品銷控從項(xiàng)目戰(zhàn)略營銷慢快相濟(jì)的立場出發(fā)，本案按照從項(xiàng)目戰(zhàn)略營銷慢快相濟(jì)的立場出發(fā)，本案按照“擇優(yōu)入市、水漲船高、擇優(yōu)入市、水漲船高、順?biāo)浦垌標(biāo)浦邸钡膶?dǎo)向推售，的導(dǎo)向推售，順利完成項(xiàng)目的產(chǎn)品推售，其產(chǎn)品策略示意如下：順利完成項(xiàng)目的產(chǎn)品推售，

20、其產(chǎn)品策略示意如下：注注: :此處我司按項(xiàng)目分三批次進(jìn)行推售，每期具體推售量將在項(xiàng)目運(yùn)營過程中，按照蓄客量進(jìn)行合理安排此處我司按項(xiàng)目分三批次進(jìn)行推售，每期具體推售量將在項(xiàng)目運(yùn)營過程中，按照蓄客量進(jìn)行合理安排項(xiàng)目尾盤項(xiàng)目尾盤月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1 1月月2 2月月4 4月月5 5月月排號(hào)與排號(hào)與內(nèi)部認(rèn)內(nèi)部認(rèn)購購批次開盤批次開盤批次開批次開盤強(qiáng)銷期盤強(qiáng)銷期蓄水期蓄水期批次持續(xù)期批次持續(xù)期批次蓄水批次蓄水批次開批次開盤強(qiáng)銷期盤強(qiáng)銷期批次持續(xù)批次持續(xù)期期批次批次強(qiáng)銷期強(qiáng)銷期 批次批次持續(xù)期持續(xù)期批次開盤批次開盤批次開盤批次開盤1111月月1212月月3 3月月3 3批次蓄批次

21、蓄水水推出約推出約200200戶，約戶，約2063720637，占一期的，占一期的33.4%33.4%推出約推出約250250戶，約戶，約25797.325797.3，占一期，占一期的的41.7%41.7%推出約推出約149149戶，約戶，約15478.415478.4，占一期，占一期的的25%25%蓄水蓄水20002000個(gè)目個(gè)目標(biāo)客戶標(biāo)客戶蓄水蓄水25002500個(gè)目個(gè)目標(biāo)客戶標(biāo)客戶蓄水蓄水15001500個(gè)目個(gè)目標(biāo)客戶標(biāo)客戶項(xiàng)目營銷銷控體系之價(jià)格銷控項(xiàng)目營銷銷控體系之價(jià)格銷控 項(xiàng)目價(jià)格變遷策略，項(xiàng)目價(jià)格變遷策略，以以43004300元平方米的低于市場平均水平的低價(jià)來打破市場元平方米的低于

22、市場平均水平的低價(jià)來打破市場觀望，后比附市場價(jià)格，整體銷售均價(jià)保持在觀望，后比附市場價(jià)格，整體銷售均價(jià)保持在45004500元平方米元平方米。以項(xiàng)目價(jià)格策略優(yōu)。以項(xiàng)目價(jià)格策略優(yōu)勢來促進(jìn)銷售，降低項(xiàng)目市場風(fēng)險(xiǎn)。勢來促進(jìn)銷售，降低項(xiàng)目市場風(fēng)險(xiǎn)。低開穩(wěn)走的推盤策略低開穩(wěn)走的推盤策略低于市場水平低于市場水平低中見漲低中見漲略高于市場價(jià)格略高于市場價(jià)格低于市場均價(jià)低于市場均價(jià)43004300元平方米元平方米45004500元平方米元平方米47004700元平方米元平方米45004500元平方米元平方米項(xiàng)目營銷銷控體系之銷售進(jìn)度控制項(xiàng)目營銷銷控體系之銷售進(jìn)度控制時(shí)時(shí) 間間銷售面積銷售面積（）比比 例例銷售

23、額銷售額銷售額占比例銷售額占比例08年6月7月13414.05一批次的656036.3225一期的958月9月中旬6191.1一批次的302785.99509月下旬11月18058.11二批次的708126.1495二期的90，一期的512月09年2月中旬6191.31二批次的20一批次的52786.08952月下旬4月中旬10834.88三批次的704875.6960三期的95，二批次的104月下旬5月6449.33三批次的25二批次的102902.1985合計(jì)61138.78一期總體量的9527512.451一期銷售額的95以上單位：萬元在營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)下，制定營銷執(zhí)行細(xì)案：之三在營銷戰(zhàn)略指

24、導(dǎo)下，制定營銷執(zhí)行細(xì)案：之三項(xiàng)項(xiàng)目目營營銷銷執(zhí)執(zhí)行行細(xì)細(xì)案案項(xiàng)目差異化推廣的原則制定項(xiàng)目差異化推廣的原則制定脈動(dòng)式推廣脈動(dòng)式推廣策略策略媒體投放的媒體投放的指向性指向性活動(dòng)營銷的活動(dòng)營銷的維護(hù)維護(hù)差異化營銷推差異化營銷推廣策略廣策略價(jià)值體系提升價(jià)值體系提升客戶營銷客戶營銷 項(xiàng)目品牌項(xiàng)目品牌 開發(fā)商品牌開發(fā)商品牌 土地價(jià)值土地價(jià)值 產(chǎn)品模型產(chǎn)品模型 老帶新老帶新 促銷方式促銷方式 賣場加強(qiáng)賣場加強(qiáng) 活動(dòng)營銷活動(dòng)營銷樹立項(xiàng)目整體形象？樹立項(xiàng)目整體形象？媒體組成方案？媒體組成方案？如何得到有效的來電來訪如何得到有效的來電來訪？營銷推廣解決之道營銷推廣解決之道創(chuàng)新傳播創(chuàng)新傳播 聯(lián)合營銷聯(lián)合營銷 公關(guān)事

25、件公關(guān)事件 體驗(yàn)式體驗(yàn)式 鑒于項(xiàng)目推廣需以迅速建立其與客戶的溝通，讓其接受我們項(xiàng)目的咨詢，提鑒于項(xiàng)目推廣需以迅速建立其與客戶的溝通，讓其接受我們項(xiàng)目的咨詢，提高項(xiàng)目的來訪量，故本案所采取的推廣高項(xiàng)目的來訪量，故本案所采取的推廣節(jié)奏應(yīng)以脈動(dòng)式推廣方式為導(dǎo)向，輔節(jié)奏應(yīng)以脈動(dòng)式推廣方式為導(dǎo)向，輔以集中型推廣模式。以集中型推廣模式。 脈動(dòng)式推廣策略：脈動(dòng)式推廣策略：為保持項(xiàng)目在市場信息流轉(zhuǎn)中的合理新鮮度，為保持項(xiàng)目在市場信息流轉(zhuǎn)中的合理新鮮度，以以”脈搏脈搏“跳動(dòng)規(guī)律的形成跳動(dòng)規(guī)律的形成進(jìn)行項(xiàng)目信息傳播進(jìn)行項(xiàng)目信息傳播，適合項(xiàng)目的長期宣傳與美譽(yù)度的形成。，適合項(xiàng)目的長期宣傳與美譽(yù)度的形成。 集中型推廣

26、模式：集中型推廣模式：用于短時(shí)間內(nèi)形成項(xiàng)目信息的達(dá)到量，提高項(xiàng)目的知名度。其節(jié)奏示意為：用于短時(shí)間內(nèi)形成項(xiàng)目信息的達(dá)到量，提高項(xiàng)目的知名度。其節(jié)奏示意為： 項(xiàng)目推廣節(jié)奏制定項(xiàng)目推廣節(jié)奏制定項(xiàng)目尾盤項(xiàng)目尾盤月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1 1月月2 2月月4 4月月5 5月月排號(hào)與內(nèi)排號(hào)與內(nèi)部認(rèn)購部認(rèn)購批次開盤批次開盤批次開批次開盤強(qiáng)銷期盤強(qiáng)銷期蓄水期蓄水期批次持續(xù)期批次持續(xù)期批次蓄水批次蓄水批次開盤批次開盤強(qiáng)銷期強(qiáng)銷期批次持續(xù)期批次持續(xù)期批次批次強(qiáng)銷期強(qiáng)銷期 批次批次 持續(xù)期持續(xù)期批次開盤批次開盤批次開盤批次開盤1111月月1212月月3 3月月3 3批次蓄水批次蓄水328萬，

27、占項(xiàng)目一期營銷費(fèi)用的0287萬，占項(xiàng)目一期營銷費(fèi)用的205萬，占項(xiàng)目一期營銷費(fèi)用的依據(jù)項(xiàng)目推廣節(jié)奏的制定，項(xiàng)目推廣費(fèi)用按照項(xiàng)目銷售總額的依據(jù)項(xiàng)目推廣節(jié)奏的制定，項(xiàng)目推廣費(fèi)用按照項(xiàng)目銷售總額的2.92.9計(jì)算計(jì)算（由于市場疲軟，建議在傳統(tǒng)營銷費(fèi)用比上增加（由于市場疲軟，建議在傳統(tǒng)營銷費(fèi)用比上增加0.9%0.9%），合計(jì)），合計(jì)820820萬。項(xiàng)目的推廣萬。項(xiàng)目的推廣費(fèi)用在項(xiàng)目一期分三批次推售中，按照費(fèi)用在項(xiàng)目一期分三批次推售中，按照4040：3 35 5：2525的費(fèi)用比例進(jìn)行分布，的費(fèi)用比例進(jìn)行分布，其中：其中： 一期推廣費(fèi)用：一期推廣費(fèi)用：328328萬；二期推廣費(fèi)用：萬；二期推廣費(fèi)用：28

28、7287萬；三期推廣費(fèi)用：萬；三期推廣費(fèi)用：205205萬萬項(xiàng)目尾盤月7月8月9月10月09年1月2月4月5月排號(hào)與內(nèi)部認(rèn)購批次開盤批次開盤強(qiáng)銷期蓄水期批次持續(xù)期批次蓄水批次開盤強(qiáng)銷期批次持續(xù)期批次強(qiáng)銷期 批次持續(xù)期批次開盤批次開盤11月12月3月3批次蓄水項(xiàng)目推廣費(fèi)用分布項(xiàng)目推廣費(fèi)用分布項(xiàng)目推廣賣點(diǎn)分布項(xiàng)目推廣賣點(diǎn)分布鑒于本案采取“小步快走，步步為贏小步快走，步步為贏”的營銷戰(zhàn)略，我們將根據(jù)不同的營銷關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，采取多批次優(yōu)化序列組合推盤策略，圍繞項(xiàng)目核心價(jià)值點(diǎn)，分期強(qiáng)勢詮釋各個(gè)附加賣點(diǎn)，大致可以作如下細(xì)分：項(xiàng)目一批次：賣點(diǎn)以塑造項(xiàng)目區(qū)域價(jià)值、提升項(xiàng)目品牌為營銷目標(biāo)，力求在借勢營銷的基礎(chǔ)上 提

29、升區(qū)域的、項(xiàng)目的知名度，提高項(xiàng)目到達(dá)率，進(jìn)而提高項(xiàng)目成交率；項(xiàng)目二批次：以宣傳項(xiàng)目品牌、與項(xiàng)目生活服務(wù)等來配合項(xiàng)目客戶關(guān)系營銷與整合營銷一并形 成項(xiàng)目的美譽(yù)度，提升項(xiàng)目無形價(jià)值；項(xiàng)目三批次：在項(xiàng)目二度的樹立基礎(chǔ)上，強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目增值潛力與區(qū)域生活成熟度等，以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目 一期的順利銷售。其賣點(diǎn)分布示意如下：項(xiàng)目尾盤月7月8月9月10月09年1月2月4月5月排號(hào)與內(nèi)部認(rèn)購批次開盤批次開盤強(qiáng)銷期蓄水期批次持續(xù)期批次蓄水批次開盤強(qiáng)銷期批次持續(xù)期批次強(qiáng)銷期 批次持續(xù)期批次開盤批次開盤11月12月3月3批次蓄水總部經(jīng)濟(jì)圈、品牌總部經(jīng)濟(jì)圈、品牌形象、兩低價(jià)格形象、兩低價(jià)格品牌形象、項(xiàng)目服品牌形象、項(xiàng)目服務(wù)、區(qū)域優(yōu)勢

30、務(wù)、區(qū)域優(yōu)勢項(xiàng)目服務(wù)、區(qū)域生活項(xiàng)目服務(wù)、區(qū)域生活成熟度、增值潛力成熟度、增值潛力項(xiàng)目信息區(qū)項(xiàng)目信息區(qū)的的 傳播傳播報(bào)媒渠道報(bào)媒渠道車身廣告車身廣告網(wǎng)絡(luò)渠道網(wǎng)絡(luò)渠道電視傳媒電視傳媒站牌廣告站牌廣告戶外大牌戶外大牌通過項(xiàng)目脈動(dòng)式推廣為主，集中式為輔助的制定，項(xiàng)目的渠道建設(shè)體系如通過項(xiàng)目脈動(dòng)式推廣為主，集中式為輔助的制定，項(xiàng)目的渠道建設(shè)體系如下所示：下所示：報(bào)媒渠道：報(bào)媒渠道：商報(bào)、華西、居周刊、日?qǐng)?bào)、商報(bào)、華西、居周刊、日?qǐng)?bào)、 晚報(bào)、時(shí)尚雜志等晚報(bào)、時(shí)尚雜志等網(wǎng)絡(luò)渠道：網(wǎng)絡(luò)渠道：焦點(diǎn)房產(chǎn)網(wǎng)、搜房網(wǎng)、自建項(xiàng)焦點(diǎn)房產(chǎn)網(wǎng)、搜房網(wǎng)、自建項(xiàng) 目網(wǎng)目網(wǎng)電視傳媒：電視傳媒：次時(shí)代傳媒、巴士在線、分眾次時(shí)代傳媒、

31、巴士在線、分眾站牌廣告：站牌廣告：以項(xiàng)目區(qū)域及周邊的公交站牌以項(xiàng)目區(qū)域及周邊的公交站牌 為主為主戶外大牌：戶外大牌：紅牌樓區(qū)域、項(xiàng)目樓宇紅牌樓區(qū)域、項(xiàng)目樓宇車身廣告：車身廣告：樹立項(xiàng)目知名度，擴(kuò)大項(xiàng)目信樹立項(xiàng)目知名度，擴(kuò)大項(xiàng)目信 息，傳遞項(xiàng)目信息息，傳遞項(xiàng)目信息項(xiàng)目推廣渠道選擇項(xiàng)目推廣渠道選擇客戶營銷客戶營銷 增加來電來訪最有效的營銷方式之一增加來電來訪最有效的營銷方式之一情景營銷情景營銷激情營銷激情營銷情感營銷情感營銷三情營銷三情營銷展示項(xiàng)目形象：展示項(xiàng)目形象：1 1、產(chǎn)品品鑒會(huì)、產(chǎn)品品鑒會(huì) 2 2、佳片有約活動(dòng)、佳片有約活動(dòng) 3 3、個(gè)性裝修活動(dòng)、個(gè)性裝修活動(dòng)促進(jìn)項(xiàng)目銷售轉(zhuǎn)化率促進(jìn)項(xiàng)目銷售

32、轉(zhuǎn)化率：1 1、開盤現(xiàn)場抽獎(jiǎng)、開盤現(xiàn)場抽獎(jiǎng)2 2、系列促銷活動(dòng)、系列促銷活動(dòng) 減小項(xiàng)目營銷的情感距離：減小項(xiàng)目營銷的情感距離：1 1、關(guān)注留守兒童、關(guān)注留守兒童2 2、舉辦自行車系列比賽、舉辦自行車系列比賽項(xiàng)目活動(dòng)營銷平臺(tái)搭建項(xiàng)目活動(dòng)營銷平臺(tái)搭建在營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)下，制定營銷執(zhí)行細(xì)案：之四在營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)下，制定營銷執(zhí)行細(xì)案：之四項(xiàng)項(xiàng)目目營營銷銷執(zhí)執(zhí)行行細(xì)細(xì)案案銷售執(zhí)行體系的強(qiáng)化銷售執(zhí)行體系的強(qiáng)化銷售執(zhí)行體系的強(qiáng)化銷售執(zhí)行體系的強(qiáng)化規(guī)范項(xiàng)目現(xiàn)場規(guī)范項(xiàng)目現(xiàn)場 管理管理 合理運(yùn)用項(xiàng)目合理運(yùn)用項(xiàng)目銷售道具銷售道具 銷售執(zhí)行體銷售執(zhí)行體系的強(qiáng)化系的強(qiáng)化客戶系統(tǒng)化管理（思源客戶系統(tǒng)化管理（思源crm系統(tǒng)）系統(tǒng)

33、） 案場管理制度及執(zhí)行案場管理制度及執(zhí)行 完善培訓(xùn)機(jī)制完善培訓(xùn)機(jī)制贏贏在終端的執(zhí)行之道在終端的執(zhí)行之道 客戶滿意度客戶滿意度項(xiàng)目客戶來源分析項(xiàng)目客戶來源分析創(chuàng)新客戶創(chuàng)新客戶創(chuàng)新客戶老帶新老帶新口碑入市期入市期強(qiáng)銷及持續(xù)期強(qiáng)銷及持續(xù)期掃尾期掃尾期客戶系統(tǒng)化管理（思源客戶系統(tǒng)化管理（思源crm系統(tǒng)）系統(tǒng)）客戶系統(tǒng)化管理（思源客戶系統(tǒng)化管理（思源crm系統(tǒng)）系統(tǒng)）客戶來訪客戶跟蹤內(nèi)部認(rèn)購來訪紀(jì)錄跟蹤紀(jì)錄認(rèn)購書下定認(rèn)購內(nèi)部認(rèn)購書簽合同合同及附件客戶付款統(tǒng)計(jì)分析客戶投訴與服務(wù)品牌研究營銷方案電話傳真媒體轉(zhuǎn)物業(yè)公司入伙付款及按揭單據(jù)樓盤銷控會(huì)員管理樓盤銷控信息客戶信息客戶申請(qǐng)房產(chǎn)證客戶填寫客戶投訴意見回訪

34、單客戶系統(tǒng)化管理（思源客戶系統(tǒng)化管理（思源crm系統(tǒng)）系統(tǒng)）公司高管模塊公司高管模塊通過銷售匯總表，掌握每個(gè)項(xiàng)通過銷售匯總表，掌握每個(gè)項(xiàng)目的銷售情況，回款、總價(jià)等。目的銷售情況，回款、總價(jià)等。 策劃人員通過系統(tǒng)了解客策劃人員通過系統(tǒng)了解客戶認(rèn)知途徑等詳細(xì)資料。戶認(rèn)知途徑等詳細(xì)資料。經(jīng)理團(tuán)隊(duì)可通過系統(tǒng)了解經(jīng)理團(tuán)隊(duì)可通過系統(tǒng)了解項(xiàng)目銷售情況、項(xiàng)目銷售情況、銷售員銷銷售員銷售情況等信息。售情況等信息。幫助銷售人員記錄更新客戶信幫助銷售人員記錄更新客戶信息，進(jìn)行客戶跟蹤，提醒銷售息，進(jìn)行客戶跟蹤，提醒銷售人員催繳款項(xiàng)等。人員催繳款項(xiàng)等。策劃人員模塊策劃人員模塊銷售經(jīng)理模塊銷售經(jīng)理模塊置業(yè)顧問模塊置業(yè)顧

35、問模塊銷售借助系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)銷售情況、銷售借助系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)銷售情況、制作銷控表、周制作銷控表、周/ /日?qǐng)?bào)等工作，日?qǐng)?bào)等工作，實(shí)現(xiàn)無紙化、一站式的辦公。實(shí)現(xiàn)無紙化、一站式的辦公。銷售助理模塊銷售助理模塊財(cái)務(wù)人員通過系統(tǒng)對(duì)收款流財(cái)務(wù)人員通過系統(tǒng)對(duì)收款流程進(jìn)行管理，程進(jìn)行管理，可看到催款明可看到催款明細(xì)表細(xì)表/待收款待收款/不合理欠款不合理欠款/傭傭金明細(xì)報(bào)表等信息。金明細(xì)報(bào)表等信息。財(cái)務(wù)人員模塊財(cái)務(wù)人員模塊思源客戶分類思源客戶分類a.a.成交客戶成交客戶b.b.意向客戶意向客戶傳統(tǒng)客戶分析傳統(tǒng)客戶分析思源客戶分析思源客戶分析c.c.到訪客戶到訪客戶d.d.潛在客戶潛在客戶成交會(huì)推薦成交且滿意僅成交意向會(huì)購

36、買意向會(huì)推薦意向等待到訪會(huì)推薦到訪且滿意僅到訪活動(dòng)營銷活動(dòng)營銷d型：潛在客戶排除排除僅到訪一般性客戶維護(hù)一般性客戶維護(hù)到訪且滿意活動(dòng)營銷活動(dòng)營銷到訪會(huì)推薦c型：到訪客戶直接促銷落訂直接促銷落訂意向等待活動(dòng)營銷活動(dòng)營銷意向會(huì)推薦加緊跟蹤，快速落訂加緊跟蹤，快速落訂意向會(huì)購買b型：意向客戶一般性的客戶維護(hù)一般性的客戶維護(hù)僅成交重點(diǎn)維護(hù)，爭取繼續(xù)購買重點(diǎn)維護(hù)，爭取繼續(xù)購買成交且滿意活動(dòng)營銷活動(dòng)營銷成交會(huì)推薦a型：成交客戶深度挖掘的潛力深度挖掘的潛力客戶類型客戶類型思源思源crmcrm將客戶細(xì)分為十級(jí)，針對(duì)不同級(jí)別客戶進(jìn)行深度分析與挖掘?qū)⒖蛻艏?xì)分為十級(jí)，針對(duì)不同級(jí)別客戶進(jìn)行深度分析與挖掘 案場管理制度

37、及執(zhí)行案場管理制度及執(zhí)行把握現(xiàn)場客戶把握現(xiàn)場客戶坐銷坐銷坐銷坐銷+行銷行銷提升服務(wù)態(tài)度和銷售技巧提升服務(wù)態(tài)度和銷售技巧銷售競爭機(jī)制的建立銷售競爭機(jī)制的建立接待流程細(xì)化接待流程細(xì)化珍惜創(chuàng)新客戶珍惜創(chuàng)新客戶提高成交幾率提高成交幾率優(yōu)勝劣汰，刺激成交優(yōu)勝劣汰，刺激成交增強(qiáng)客戶購買信心增強(qiáng)客戶購買信心截流競爭項(xiàng)目客戶截流競爭項(xiàng)目客戶銷售人員培訓(xùn)中心銷售人員培訓(xùn)中心信息管理職業(yè)禮儀客戶理念物業(yè)管理流程管理財(cái)務(wù)收款規(guī)范客戶檔案管理銷售現(xiàn)場管理購房合同簽約入住認(rèn)購產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)客戶投拆客戶滿意客戶服務(wù)信息規(guī)范信息傳遞信息安全個(gè)人禮儀辦公禮儀商務(wù)禮儀按揭收款流程票據(jù)相關(guān)收款項(xiàng)目付款方式簽約入住認(rèn)購備案現(xiàn)場環(huán)境評(píng)

38、估現(xiàn)場環(huán)境管理現(xiàn)場環(huán)境管理 完善培訓(xùn)機(jī)制完善培訓(xùn)機(jī)制十大體系培訓(xùn)十大體系培訓(xùn) 完善培訓(xùn)機(jī)制完善培訓(xùn)機(jī)制十大體系培訓(xùn)十大體系培訓(xùn)具備良好的職業(yè)形象具備良好的職業(yè)形象要有良好的服務(wù)意識(shí)和專業(yè)服務(wù)精神要有良好的服務(wù)意識(shí)和專業(yè)服務(wù)精神具備良好的專業(yè)技能具備良好的專業(yè)技能具有親和力具有親和力必須具備電腦操作能力必須具備電腦操作能力 完善培訓(xùn)機(jī)制完善培訓(xùn)機(jī)制十大體系培訓(xùn)十大體系培訓(xùn)服務(wù)的過程完成，一直要等到顧客完全離去，千萬不可顧客成交后就冷漠，或顧客不成交就流露出不禮貌的態(tài)度。顧客離去，距離自己三步后，禮儀鞠躬，并視情況使用禮貌語言。謝謝！歡迎您常來看看。請(qǐng)慢走這是您的物品，請(qǐng)注意拿好歡迎帶您的朋友來看

39、看誠心服務(wù)交易完成，顧客離去認(rèn)真傾聽，不時(shí)點(diǎn)頭，滿足顧客的表現(xiàn)欲。引導(dǎo)顧客完成付款手續(xù)。您閱歷豐富，見解獨(dú)到，使我學(xué)到了很多知識(shí),您說得很好，對(duì)我的工作很有啟發(fā)，謝謝您的指點(diǎn)。委婉地稱贊顧客顧客決定購買或發(fā)表見解時(shí)介紹產(chǎn)品或提供咨詢，要求熱情有禮，口齒清晰，語氣委婉，不論顧客提什么樣的問題和要求，都不允許表情冷漠、答非所問。帶領(lǐng)顧客參觀樣板房時(shí)，應(yīng)主動(dòng)配合，開門、開燈、操作電梯等事需要配合使用禮儀動(dòng)作。使用親切、簡潔的語言向顧客介紹所關(guān)注的戶型。使用語言應(yīng)準(zhǔn)確簡短，通俗易懂，切忌使用似是而非和言過其實(shí)的語言，更不能使用強(qiáng)加于人的語言。介紹周邊配套戶型價(jià)格付款方式會(huì)所等顧客對(duì)項(xiàng)目關(guān)注時(shí)或主動(dòng)咨詢

40、時(shí)分析和注意顧客表情，適當(dāng)使用禮貌語言，并配以輕柔的禮儀手勢予以引導(dǎo)。在顧客注意的目光中靠近顧客，千萬不可從后面突然說話，說話時(shí)必須在顧客已經(jīng)注意到自己的時(shí)候。您好！需要幫您解釋一下嗎？您需要哪種戶型？那里有模型，我?guī)?。引?dǎo)接近顧客進(jìn)場后參觀模型，看展板面向顧客微笑，身體呈15度鞠躬示禮。如銷售人員正在工作，則面向顧客微笑示禮（招呼）后，再繼續(xù)工作，同時(shí)用余光關(guān)注顧客。您好！歡迎光臨！xx（節(jié)日）快樂！微笑示禮顧客進(jìn)入營銷中心配合動(dòng)作配合動(dòng)作使用語言使用語言步驟步驟時(shí)機(jī)時(shí)機(jī) 完善培訓(xùn)機(jī)制完善培訓(xùn)機(jī)制十大體系培訓(xùn)十大體系培訓(xùn)待客基本用語：待客基本用語：歡迎參觀樣板房！歡迎參觀樣板房！是否需要

41、我介紹一下？是否需要我介紹一下？需要房屋資料嗎？需要房屋資料嗎？好的！好的！請(qǐng)您稍候！請(qǐng)您稍候！讓您久等了！讓您久等了！謝謝！謝謝！請(qǐng)家人再來看看吧請(qǐng)家人再來看看吧! !歡迎再來！歡迎再來！我覺得這種戶型挺適合您我覺得這種戶型挺適合您請(qǐng)問你選擇什么付款方式？請(qǐng)問你選擇什么付款方式？接聽電話用語：接聽電話用語：“早上好（中午好、晚上好、節(jié)日快樂）！早上好（中午好、晚上好、節(jié)日快樂）！ “對(duì)不起，他現(xiàn)在不在，請(qǐng)過一會(huì)打過來，如果需對(duì)不起，他現(xiàn)在不在，請(qǐng)過一會(huì)打過來，如果需要的話，我可以為您轉(zhuǎn)告要的話，我可以為您轉(zhuǎn)告”“我們歡迎您到現(xiàn)場來看看，當(dāng)然，如果您抽不出我們歡迎您到現(xiàn)場來看看，當(dāng)然，如果您抽

42、不出時(shí)間，我可以在電話里向您簡時(shí)間，我可以在電話里向您簡 單介紹一下單介紹一下”如果顧客詢問項(xiàng)目情況時(shí)，應(yīng)按銷售標(biāo)準(zhǔn)說辭上的如果顧客詢問項(xiàng)目情況時(shí)，應(yīng)按銷售標(biāo)準(zhǔn)說辭上的情況介紹。情況介紹。 完善培訓(xùn)機(jī)制完善培訓(xùn)機(jī)制十大體系培訓(xùn)十大體系培訓(xùn)基本站姿：基本站姿：身體站正、背要挺直，臉向前方，下顎微向內(nèi)收；身體站正、背要挺直，臉向前方，下顎微向內(nèi)收；胸部挺直，不可駝背，左右兩肩要平，放松肩部胸部挺直，不可駝背，左右兩肩要平，放松肩部兩手自然貼身，指尖放松，五指自然合攏；兩手自然貼身，指尖放松，五指自然合攏；收縮小腹，重心放在肚臍附近，膝蓋放松，兩肩并攏收縮小腹，重心放在肚臍附近，膝蓋放松，兩肩并攏腳

43、跟合攏，腳尖呈腳跟合攏，腳尖呈v v字型，字型，4545度角張開，全身重心放在腳拇指附近；度角張開，全身重心放在腳拇指附近；面帶親切、優(yōu)雅的笑容面帶親切、優(yōu)雅的笑容儀容儀表儀容儀表: :女性銷售員：著制服，儀容整潔，頭發(fā)梳理整齊。胸牌要掛正，化淡妝，女性銷售員：著制服，儀容整潔，頭發(fā)梳理整齊。胸牌要掛正，化淡妝， 用清淡用清淡氣味的香水，不留長指甲、不涂有色的指甲油，不佩戴首飾（搭配著裝的首飾除氣味的香水，不留長指甲、不涂有色的指甲油，不佩戴首飾（搭配著裝的首飾除外），穿中跟以下深色皮鞋，并保持鞋面一塵不染。不穿松糕鞋。保持口腔無異味外），穿中跟以下深色皮鞋，并保持鞋面一塵不染。不穿松糕鞋。保持口腔無異味（可使用液體香口噴劑）（可使用液體香口噴劑）男性銷售員：著制服，儀容整潔，頭發(fā)梳理整齊