代理商營運手冊

1、 打造歐韓時尚第一品牌d b s代理商營運手冊前 言中國已步入wto的“殿堂”，這意味著“商業(yè)戰(zhàn)爭”的硝煙拉開了序幕。近年來國際品牌先后登陸中國，這些品牌帶著先進的管理、良好的設計素質和優(yōu)質的服務，大有重演清朝末年八國聯(lián)軍“瓜分”中國市場之勢。而作為中國本土的的品牌，我們立足在哪里？我們的出路在何方？ 是的，每一年有許多品牌誕生，同樣每一年也有許多品牌隕落。這其中的故事，足夠我們徹夜思考。誠然，作為代理商如何去選擇品牌，如何去運作，是我們應慎重研究的課題。其實，縱觀所有名牌走過的歷程，都不是平坦的，而是一起一伏的；也許公司開發(fā)的春夏服裝十分貼切市場，但秋冬也許就不盡如意，這意味著一個品牌的成長

2、需要各界人士的支持！ 同時，作為一個優(yōu)秀的代理商，應具有強烈的競爭意識，因為你今天不努力去開拓市場，明天你的客戶將會成為別人的客戶；因為服裝的重疊性之大，有足夠的空間讓終端客戶去選擇。如何去拓展陌生市場？如何去維護好客戶關系？如何與公司保持同步的發(fā)展戰(zhàn)略？如何才能在有限的市場發(fā)展自己代理的品牌？只要我們記?。骸八伎?、主動、配合、進取”，其它事情也就迎刃而解了。 希望“dbs”這本手冊能給代理在實際操作中起到幫助作用，這是我們編寫的初衷；好了，最后讓我們一起在風雨路上共勉！ 營銷部 2008年7月1日 目 錄一、“dbs”特許經營戰(zhàn)略描述1二、總代理商的基本工作2三、進行導入工作3四、總代理注意

3、事項4第一章 “dbs”特許經營戰(zhàn)略描述一、戰(zhàn)略指導思想： 1、企業(yè)要長期生存必須樹立一個、甚至多個好品牌。 2、“dbs”特許經營不是單一的輸出產品概念，而是要把經營業(yè)務所涉及的各方面因素（包括經營理念和管理模式），才能確保立足市場。總代理商（一級）非批發(fā)商，是總部企業(yè)文化二次輸出的角色，是產品、品牌在該區(qū)域運作的統(tǒng)籌者。 3、有效的重組總部與加盟雙方的資源，并進行優(yōu)勢互補（加盟商的資金、市場、經驗與總部的品牌、產品經營模式的互補）。二、目標規(guī)劃 通過在指定的區(qū)域范圍內建立穩(wěn)定的、良性運作的專賣終端，并且在經營運作中不斷輸出“dbs”品牌在市場上的占有率。就是通過在全國各地建立一個完整的形象

4、店，來達到“dbs”品牌形象的提升和加盟商利潤的雙贏。三、戰(zhàn)略方法的步驟與方式： 1、通過對市場的細化，按照各類行政區(qū)域的劃分，首先確定省級品牌總代理（一級），并扶持協(xié)助省級總代理全盤統(tǒng)籌所轄的市場，然后有計劃高效的發(fā)展市、縣級（二級）專賣網(wǎng)絡，同時要讓所發(fā)展的下線網(wǎng)絡，有一個未來的發(fā)展空間。 2、根據(jù)“dbs”的產品定位及品牌風格，首先應在省會和地級市建立“dbs”的終端專賣店和專柜。 3、經營方式是指對所發(fā)展的下線進行統(tǒng)購分銷，并且建立規(guī)范的經銷商、靈活的合作商及自營的直營店。第二章 總代理商的基本工作一、建議以分公司的形式來操作二、迅速建立品牌總代理的營運機構（該機構的建立要放到省會城市

5、去運作）拓展員培訓督導配貨員店長會計銷售部總經理財務部2、機構建立 1）辦公室：（可以設在寫字間里，地點不拘，總面積不低于120m2） a、人員組閣（參考）： a）會計人員1人。懂電腦，主要工作為數(shù)字營業(yè)統(tǒng)計分析，并以倉庫進、銷、存管理進行監(jiān)督； b）市場拓展2-4人。主要工作為拓展市場，并對市場進行管理，將總部的品牌經營理念推廣到各終端店鋪，同時做好直營店、展廳的管理工作； c）倉庫1-3人。要保證倉庫各種貨品數(shù)據(jù)準確無誤，貨品進出有序； d）直營店長1人。對專賣店的人、店、貨三要素進行管理，認真收集市場終端信息，并做好匯集、分析工作，規(guī)范執(zhí)行總部的各項營銷活動或建議利用各種營銷手段，實現(xiàn)營

6、業(yè)目標。b、辦公設備配置 a）電話、傳真，便于工作聯(lián)絡； b）電腦；能上網(wǎng)，用于同總部關于圖像同步傳輸，并對各種營業(yè)數(shù)據(jù)實行管理； c）財務賬冊報表； d )其它辦公設備、用品； 2）形象廳；（可與辦公室設在一起）a、形象 a)按“dbs”vi標準形象進行裝修； b)按”dbs”專賣店標準陳列; c)按公司各階段促銷方案要求進行布置;3)倉庫： （最好與辦公室保持一段距離，地點盡量保密，但要選擇交通便利場地，并注意安全，面積不低于100m2） a、人員配置 a) 主管：將所有進倉的貨品進行分類，分品種，分貨架管理；制作倉庫的清單、所進出貨的當天的進、銷、存賬；保持環(huán)境清潔，無安全隱患

7、；按照銷售部下達的客戶訂單配貨；配完貨品將配貨單送財務部批準后出貨（特殊情況總經理或授權人員批準）。b) 配貨人員：按照主管的配合指令準確配貨；將配好的貨品裝箱，暫不封箱；將配貨單交主管送財務部批準；配貨單為三聯(lián)，一聯(lián)財務做賬，一聯(lián)主管做倉管財，一聯(lián)為出貨單放在箱子中封口發(fā)給客戶；將貨品發(fā)出。4） 直營店（旗艦店）：（可以根據(jù)總代理商資金實力、市場發(fā)展時機建立。旗艦店必須在當?shù)厣藤Q黃金地段，面積60m2以上，門面寬度6米以上，兩個門面最佳）。a、 環(huán)境a) 其它品牌專賣店位置，分布情況；b) 競爭品牌專賣店位置分布情況；c) 選擇品牌專賣店集中地，但盡量避免與競爭品牌為鄰，隔一定距離最佳；d)

8、 店鋪高度、空間、店招視線效果；e) 店鋪結構、電力線路負載最高值；f) 店鋪物業(yè)所有權；b、 經營管理a) 店鋪營業(yè)員培訓：營業(yè)技巧、禮儀、著裝、服裝基礎知識；b) 收銀員培訓：電腦操作、收款程序、數(shù)據(jù)管理；c) 店鋪倉管員培訓：電腦操作、貨物收發(fā)程序、進、銷、存帳目，貨物擺放規(guī)范；c、 意義重大a) 作為品牌總代理是身份和實力象征；b) 作為招商的重要形象窗口，便于工作和信息發(fā)布及加盟商就近考察；c) 作為商品利潤的增長點；d) 作為市場終端銷售人員的技能培訓基地；e) 作為庫存商品的處理賣場；f) 作為直接了解終端市場的信息來源；g) 作為累積實際經營經驗，更有效地輔導加盟商；h) 有了

9、直營店，這樣我們進商場做專廳、專柜就更容易了。第三章 進行導入工作一、總代理商要對該區(qū)域進行通盤分析：1、本區(qū)域有多少個地市、縣市、（縣）及分布情況；2、按經濟發(fā)展水平列出成熟的市場、正在形成的市場、潛在市場；3、本區(qū)域市場的商業(yè)地段及各大型商場數(shù)量、影響力、分布情況；4、劃分出適合我們進入的市場，并按計劃逐步推廣；5、也可以按總代理商的現(xiàn)有客戶情況拓展市場；二、制定建立市場網(wǎng)絡的計劃：1、結合總代理商的資金實力、網(wǎng)絡涉及能力有計劃地按照時間、區(qū)域進行市場拓展。2、首先，規(guī)劃出不同類型的市場，制定出市場戰(zhàn)略。如：在當?shù)剡x擇若干重點城市，以特別的加盟方式，發(fā)展若干家上規(guī)模的專賣店，作為輻射該省份

10、整個市場的支撐點，再利用這若干家成功的專賣店為板樣，順勢向周邊地區(qū)發(fā)展連鎖加盟店。3、招商政策以現(xiàn)談、實地考察為準。（提供4種招商參考政策，詳細見下面“招商策略應用”）4、招商必備資料： a、加盟手冊； b、形象畫冊； c、商品圖冊； d、加盟合約；5、不同合作類型客戶： a、買段經銷類； b、逆向折扣類； c、階段性押款銷售類； d、零庫存銷售類；6、終端銷售網(wǎng)點架設方式（參考）： a、對專賣店市場終端采取統(tǒng)購分銷的形式，采用靈活的招商策略，建立市場終端。 b、對已經銷售過品牌產品，且對“dbs”呂牌產品有信心、有實力的經銷商，可向他重點介紹加盟專賣的優(yōu)勢，邀請其參觀形象廳專賣店，并加于循循

11、善誘，促使其產生加盟的想法，再進一步跟蹤及做思想工作，促使其建立起專賣店，商場專柜。c、對于還沒有經營過“dbs”且戰(zhàn)略地位高、輻射面廣但難度大的空白市場，要采取從專柜入手，再進行專賣店拓展這一思路展開工作； 7、利用各種招商渠道，發(fā)動各經銷商參加專賣招商會，從中選擇有實力、符合品牌運作條件的經銷商，組建品牌運行銷售通路。 招商信息發(fā)布方式： a、通過形象店正常營運，在形象店上發(fā)布招商信息； b、通過當前有影響力的媒體（報紙、電視）發(fā)布； c、要派專人到各地的商業(yè)街等地發(fā)布； d、通過各大零售商場主管、業(yè)務經理發(fā)布； e、通過自身人際關系發(fā)布； f、通過參加當?shù)馗黝惙b展示會發(fā)布； g、通過公

12、司的訂貨會發(fā)布。8、招商策略應用：（附：4個方案加盟合約） a、合作類型買斷經銷 某品牌專賣店業(yè)主，有買斷經驗及抗風險意識，目前的生意收入穩(wěn)定，計劃投資30萬元以上再做一個品牌專賣店。 談判技巧：a) 高折扣往下談，可設定一個較高的扣點，如3.3折供貨；b) 介紹人我們的營銷優(yōu)勢及產品優(yōu)勢著手；c) 邀請他參觀形象廳或旗艦店，并加予循循善誘，為客戶樹立起良好的品牌形象，促使其產生加盟的想法；d) 當客戶表示利潤太低的時候，這是客戶顯示出簽約前的一個信號，這時，總代理商可“謹慎”地降低扣點及保證金或年終返利方式，為成功合作打下良好的防守基礎。 b、合作類型逆向折扣 某客戶在投資其它生意中手上有了

13、富余的資金，希望涉足服裝業(yè)，想投資一個品牌專賣店又因未投資過服裝業(yè)而心存顧慮。 談判技巧： （讓利，前2個月按3折供貨） 1、2個月后客戶營運狀況： 1）若客戶贏利了（除費用外有5000元盈余），再恢復扣點； 2）若客戶持平了（除費用外盈虧1000元），繼續(xù)3折供貨； 3）若客戶虧損了（除費用外虧損3000元），再降低折扣點供貨； 2、工作要點： 1）心理準備：開設一個專賣店比投資任何媒體廣告的效益及意義都重要； 2）對客戶提供的營業(yè)數(shù)據(jù)進行認真、準確的分析及判斷，找出其經營的問題所在，并給于規(guī)范； 3）認真分析客戶的貨品銷售問題，確保暢銷貨品的供應； 4）認真分析客戶的費用支出，控制不必要的

14、費用支出； 5）制定促銷方案，提請總公司企劃支持； c、合作類型階段性押款銷售 某客戶手上有筆儲蓄約20萬元，想投資做服裝生意，又擔心沒有做過服裝生意，信心不足，心理上無法承擔投資風險。 談判技巧： 1、前2個月支持期 （要求客戶預付2個月的鋪貨、補貨款，前2個月所進的貨品可全部退換） 2、2個月后扶持期 a)引導客戶自行定貨 b)單款銷售低于50%給予貨品返貼； c)該滯銷款要求客戶以低價處理。 d、合作類型零庫存銷售 某客戶在重要城市商業(yè)黃金地段擁有一個鋪面，對周邊城市有很強的市場輻射效果，或某客戶資金實力有限，卻有一個非常好的鋪面。談判技巧：1、 由公司評定鋪貨量，合作加盟商需按鋪貨量（

15、零售總價值）的40%向公司交納貨品保證金，以保障公司的流動資金正常運轉。2、加盟商的“dbs”貨品屬公司所有，雙方在換季、解約時，在保證貨品安全、整潔且無須抵扣貨款或違約責任時，將貨品保證金退還加盟商，收回貨品。3、雙方協(xié)定每月的7日、14日、21日及月底日為結賬日，合作加盟商須將公司應收款及現(xiàn)金方式匯入公司指定賬戶，欠款一律不予補貨，嚴重者給予取消合約，追回貨品并扣除保證金。4、由合作加盟商承擔店鋪的經營費用。5、利潤分成：由于公司須承擔存貨風險，公司有理由獲高銷售利潤分成，即由公司收營業(yè)款的60%（特價品65%），合作加盟商收得利益為40%（特價品35%），公司收到銷售款后，即按零售總值1

16、00%為合作加盟商補足貨品。6、公司通知降價的貨品，合作加盟商只須承擔35%，其余部份由公司承擔，以保證公司處理庫存商品渠道的暢通。三、客戶加盟的基本程序：步驟具體工作內容協(xié)力部門1、索取并填妥申請表格感謝閣下對“dbs”專賣事業(yè)的熱愛，我們將以豐富的專業(yè)經驗，帶領您在中國這片快速發(fā)展的市場共同成長總代理商 分公司銷售部2、心理準備我們向“dbs”專賣店輸出的不僅僅是產品，更是一種經營理念和管理模式，投資及經營者均須有熱誠地接受及嘗試新事物的心理準備，更重要的是全身心投入。3、店鋪選址正確選好地址，您就已成功了一半，所以請您重新確認您鐘意的店鋪，是否在黃金地段，其它品牌專賣店的分布情況，省會城

17、市專賣店面積是否達到60平方米到120平方米的要求，其它城市專賣店面積是否符合于40平方米至120平方米的要求。4、將店鋪照片及地理位置傳真或郵寄到總公司您也可以聯(lián)絡當?shù)氐目偞砩倘プ稍?，他們將向您提供專業(yè)的咨詢服務，協(xié)助您邁好成功的一步。總代理商分公司銷售部5、由公司提供專業(yè)的投資及回報分析收到您的申請表格后，我們會于2天內指示銷售部或總代理商前往貴處考察，根據(jù)考察結果，向您提供一份專業(yè)的（投資及回報分析），并定下專營經費及布置前期籌備工作。由于符合要求的客戶眾多，提醒您收到批復文件后的20天內若無法確定合理的開業(yè)時間，公司將可能選擇其他加盟商?？偞砩谭止句N售部6、簽定合約及租下店鋪請您

18、攜帶好店鋪的租約、營業(yè)執(zhí)照、公章、法人、身份證復印件等文件，與當?shù)氐目偨涗N簽定特許專賣店合約書。恭喜您，由于您出色的能力，從現(xiàn)在起，我們已經成為親密的合作伙伴了?？偞砩?、裝修設計請您將租下的店鋪平面、立面及標準尺寸傳真到公司銷售部，公司免費為您提供店鋪vi形象設計，陳列出樣、燈光布置等裝修圖紙。您只須按圖約做好頂棚天花、地板、店招及店堂墻壁的裝修工作店里的貨架商標、字體由公司統(tǒng)一制作，請你在確認裝修圖紙后將貨架款匯入公司指定賬戶。分公司銷售部8、店鋪裝修指導你可以申請公司派出專業(yè)人員協(xié)助您指導整個裝修工程，包括預算裝修費用、介紹工藝流程、燈光布置、家具、電裝等。成功的經驗告訴我們，全國統(tǒng)一

19、形象是最佳的廣告效果。所以公司不惜投入大量人力、財力，通過統(tǒng)一專賣形象，統(tǒng)一專賣管理制度，提高顧客的滿意度及購買欲?？偞砩谭止句N售部9、店鋪驗收這是公司對所有加盟商負有高度責任感的一種體現(xiàn)，通過按照驗收合格表公司將為您了具同意開業(yè)的書面文件，為您好在當?shù)厥袌龅慕洜I提供一份強而有力的法律保障。公司營銷部10、開業(yè)指導經過近半個月的辛勤努力，現(xiàn)在是您收獲的時候了，差點忘了提醒您應該提前半個月把開業(yè)的日期定下來，并知會公司銷售部將為你定制一套開業(yè)方案并派出一名示范店長或指示總代理商、營銷經理協(xié)助您做好員工培訓，商品陳列出樣、賣場氣氛布置、營銷導購操作等現(xiàn)場輔導工作。 這樣，開業(yè)的那一天，您的專賣

20、店開業(yè)大典就會“搞”得有聲有色。總代理商公司銷售部四、貨品訂購計劃 a、按每個店鋪日營業(yè)額2000元（參考）及市場拓展計劃（下階段計劃開店數(shù)量）來制定貨品采購計劃。 b、利用總公司每年每季的新品種上市訂貨會，邀請下線客戶參與貨品篩選、定貨，以提高采購貨品投放市場的命中率。五、商品管理 a、對第一種商品的市場銷售狀況進行跟蹤； b、列也暢銷品、滯銷品及庫存情況； c、確保暢銷品的貨源供應； d、滯銷貨品要就地折價處理；六、品牌推廣 a、制定品牌推廣廣告發(fā)布計劃； b、選擇一家廣告公司配合； c、將廣告發(fā)布內容、目的、時限、費用等情況向總公司匯報，以獲得支持。七、信息收集系統(tǒng) a、內部報告系統(tǒng) 特

21、點：信息收集自企業(yè)的銷售、生產、財務、后勤管理等方面入手。 包括訂單、銷售、存貨水平、費用、應收賬、應付賬、應付賬款、生產進度等； b、營銷情報系統(tǒng)a) 及時提供有關外部環(huán)境發(fā)展變化的情報；b) 可通過觀察、閱讀書籍、報刊、與顧客、經銷商交談，參加各種展銷會等；c) 向信息研究機構了解競爭對手、市場動向情報，了解競爭品牌產品主要特色等；d) 了解主要競爭品牌的廣告效應、市場占有率（問卷調查）、促銷策略及動向；e) 競爭品牌的產品設計情況、定價、店址模型、媒體給合模式。 c、關于分析市場走向的要決a) 行業(yè)市場發(fā)展趨勢；b) 主要競爭品牌的市場走勢；c) 主要區(qū)域市場的目標消費群的消費趨勢；d)

22、 近兩年來行業(yè)產品演化的走勢；e) 城市主要商場同類產品銷售狀況分析報表。八、市場管理 a、店面布局裝修，門面招牌標準統(tǒng)一； b、店面服務標準統(tǒng)一； c、貨物陳列統(tǒng)一； d、店鋪人員著裝統(tǒng)一； e、貨區(qū)色調統(tǒng)一； f、市場價格統(tǒng)一。第四章 總代理商注意事項一、下線新店開業(yè)要親臨到場 二、注意客戶群體的維護及溝通三、客戶投訴的處理及反饋1、客戶抱怨處理程序：品質投訴服務投訴背景價格投訴偽劣投訴其它：退換貨品表示不滿目的退還貨款顧客抱怨 請求鑒定其它：專賣店解決總代理商解決協(xié)調 片區(qū)管理中心解決公司營銷部解決公司品管部解決其它：專賣店直接處理實施公司發(fā)傳真確認處理意見其它備案2、方法步驟：a、聆聽

23、 b、讓顧客說完 c、贊同并重復提出的問題 d、讓顧客提出解決方案 e、保證顧客滿意離開3、解決： a、品質投訴： a) 若屬質量問題，應及時補救或給予調換； b)因顧客保養(yǎng)不當?shù)膽J真解答，并讓顧客覺得您是一個專業(yè)、有禮的人員； c)在不影響下次銷售的情況下，給予調換； d)在無法判定是否屬質量問題的情況下，可讓顧客將貨品寄到公司營銷部請求鑒定； e)營銷部按品管部門的鑒定結果，屬質量問題或修補后的貨品由營銷部退還顧客，并附確認函。 f)專賣店須整潔地保留調換品，并傳真通知公司結算退貨款項； b、服務投訴： a)誠懇認真、虛心接受顧客的批評，不要同顧客爭執(zhí)； b)有則改之，無則冕之，同時督促

24、全體人員加強服務意識； c)向顧客表示歉意。 c、價格投訴： a)一般會出現(xiàn)在顧客在a地購買貨品后發(fā)現(xiàn)b地的價格更便宜而要求退還多出款項； b)認真分析顧客投訴的目的； c)向顧客解釋導致價格差異的原因。4、公司通知降價：5、地區(qū)不同而導致該貨品滯銷降價； 偽劣投訴： 由專賣店、總代理商、片區(qū)管理中心鑒定貨品真?zhèn)危?若是正品有品質問題則轉入品質投訴程序； 若是假冒產品，應向顧客了解購買地點，并暗地調查、存證后，報公司銷售部，但先要穩(wěn)定顧客； 由公司銷售部、法務部，協(xié)同當?shù)毓ど滩块T進行查處； 給投訴舉報的顧客給予獎勵。四、怎樣做好市場管理工作？市場管理工作，就是指各總經銷如何對下屬加盟商進行管理

25、，怎樣幫助他們做好“dbs”的銷售工作?？偟膩碚f，總經銷對加盟商的管理工作要做到三點：1、指導 2、督促 3、協(xié)助?？偨涗N商要關心專賣店的成長，要經常走訪加盟商，與加盟商溝通，培養(yǎng)良好的感情，盡全力指導和協(xié)助加盟商。還要經常走訪市場，收集和整理市場訊息，聽取加盟商的經營心得，然后在下屬加盟商中推廣開來，提高整個區(qū)域的整體經營水平，具體可以從以下幾個方面著手實施市場管理工作：開業(yè)前總經銷商要協(xié)助和指導加盟商做好1、專賣店的選址 2、專賣店的籌備 3、專賣店的陳列 4、開業(yè)宣傳計劃 5、營業(yè)培訓等工作。合適的店址對專賣店商品的銷售有舉足輕重的影響。對于我們專賣店的選址要考慮這樣幾點。首先是分析我們

26、產品的購買者主要是什么樣的人，投其所好，他們常常在什么地段活動，還要考慮到交通因素，爭取較大的客流量。競爭因素也很重要，我們的專賣店要盡量選在商店相對集中，有發(fā)展前景的地方，但是要盡量避免店的附近有太多強有力的競爭對手。關于開業(yè)廣告宣傳方法很多，但比較有效、費用較低的是由總經銷商聯(lián)合各區(qū)域內近期開業(yè)的所有專賣店共同做開業(yè)宣傳，可以選用報紙廣告、也可以選用電視廣告或郵寄廣告等。開業(yè)前期還要發(fā)出邀請函，在剪彩當天讓親朋好友捧捧場?？偨涗N商還要協(xié)助加盟商提前做好營業(yè)計劃（包括培訓時間、地點、員工安排等）。開業(yè)后總經銷商應指導和協(xié)助加盟商做好商品的陳列展示、商品管理、存貨管理、采購計劃等工作，同時協(xié)助

27、加盟商做好廣告宣傳工作和明確的執(zhí)行公司的各項促銷活動。店面廣告和賣場出樣可以說是不說話的銷售高手。專賣店的店面布局經常要根據(jù)季節(jié)變化、經營范圍和商品結構作出調整。關于賣場出樣，要注意把銷售量較大、暢銷大眾化、色號多商品擺放在正對門或門兩側的柜臺。需要鑒別色澤的商品盡量選擇在自然光線充足的地點。還要指導加盟商做好商品管理工作，不要出現(xiàn)箱子不打開就不知道里面裝什么，或者商品不知道放在哪里的情況，做好盤點工作，把各項商品分類整理，使管理清楚。五、“dbs”產品開發(fā)與貨品供應：為了提高產品訂購的科學性、謹慎性與嚴肅性，公司推出模擬訂貨制度。具體內容是這樣的：公司每年如開每季產品訂貨會。產品開發(fā)部及時開

28、發(fā)下季要推出的貨品，在每季產品訂貨會上全部推出。讓各總經銷現(xiàn)場集體進行模擬訂貨。公司根據(jù)模擬訂貨的訂購情況，經過淘汰和反復修改后，最后確認一定數(shù)量由總經銷集體認可的款式作為當季投產對像。在產品訂貨上，針對確認后的投產款式，各總經銷再次在現(xiàn)場進行正式訂貨，填寫和簽名確認“訂貨單”，作為正式投產的訂單。但考慮到集體現(xiàn)場訂貨，總經銷之間可能會相互有一些影響，為了盡量做到產銷平衡和訂單的科學性，提高區(qū)域市場產品的市場命中率，在訂貨會完后，公司決定款式下單投產之前，業(yè)務部會將定單傳真給各總經銷，待總經銷在次簽寫確認后，公司就正式下單投產了。這樣有什么好外呢？通過模擬訂貨，我們可以提前進行初步的市場預測，

29、提前進行市場滯銷款式的淘汰，科學地做到產銷平衡的控制和通暢地貨源供應。六、形象廳、辦公室及旗艦店的用途：關于形象展示廳建立的要求是：各省總經銷可在自己所在地城市建立一個辦公展廳一體化的“dbs”形象展示廳，并在條件許可的情況下，也可以自已開一個標準專賣店作為旗艦店。統(tǒng)一店面形象，統(tǒng)一樣品陳列，其中形象展示廳可不拘地點，可選在寫字樓里，面積不低于120平方米。建這樣一個標準專賣店或形象展廳最重要的是：在于為下一步大規(guī)模專賣店的拓展計劃，打下一個堅實的基礎，大造聲勢，這是我們順利執(zhí)行拓展計劃的前提。現(xiàn)時還有以下幾個作用：第一?？梢宰鳛楦魇∈腥缂用松痰闹饕麄魇褂霉ぞ?。形象展廳布置和實際的“dbs”

30、專賣店標準店堂一樣，形象展廳是“dbs”服飾專賣店最直觀的形象宣傳，可以直接刺激加盟商增強投資信心。第二，在各省總經銷處均有這樣一個形象展廳或專賣店，便于加盟商就近考察市場，又以眼見為實地感受到公司的經營思路、產品研發(fā)能力、品牌建設系統(tǒng)、公司的規(guī)模與實力等，可以增大加盟商投資“dbs”服飾專賣的信心。第三，就目前而言，基本上其他品牌在各省都建立形象展廳，這樣一來，不僅可以展現(xiàn)我們公司的品牌形象、品牌氣勢和專賣店布置所體現(xiàn)的檔次；更重要的是體現(xiàn)公司的大家風范、氣度，體現(xiàn)公司的規(guī)模，增強加盟商對企業(yè)的信任度。同時，也便于各省總經銷在與加盟商的談判成功。第四，總經銷若能自己建立一個展廳就是很有說服力

31、的依據(jù)。第五，總經銷自建一個專賣旗艦店，在自我經營的同時，可以不斷地摸索和積累經驗，然后向自己的下屬加盟商推廣，真正切實有效地做到帶領和指導加盟商，提高下屬專賣店的整體經營水平。第六，這個形象展示廳或專賣旗艦店又是產品的配貨中心和形象窗口，使各總經銷商在經營方面更省心、省力、省時。第七，形象展廳或專賣旗艦店建立起來之后，我們的產品進入大商場做專柜/專廳就更容易了。七、專賣店人、店、貨三要素規(guī)范化要求： （一）員工招募與培訓 1、員工招募： a)銷售人員的先擇 專賣店對銷售人員的先擇，應當不僅是指接受去商店尋求工作的人。事實上，很多專賣店為降低人力成本，往往臨時找一些人員填補缺額，這些人沒有受過

32、系統(tǒng)的培訓，是導致銷售人員業(yè)務能力不高和銷售業(yè)績不好的一個重要原因。 要恰當?shù)倪x擇銷售人員，專賣店必須確定選擇標準。對銷售人員所期望的是什么？專賣店尋求的是流動性不大、缺勤少、銷售能力強的勞動力嗎？除非你懂得對售貨員的要求，否則，肯定會得不到一個有相當水平的銷售人員的。一旦確定了選擇標準，就可以鑒別申請人的素質。在選擇專賣店的銷售人員中，最好的鑒別方法是考慮申請人的性別、年齡、個性、知識、智力、文化程度和經歷，從中挑選適合的人員。 b)性別、年齡標準 鑒別、挑選銷售人員的工作中，對申請人的性別、年齡的考慮是相當重要的，而不同的行業(yè)，對銷售人員的性別、年齡的要求是不同的。比如，音像商店的主要供應

33、對象為一二十歲的青年，必須選用三十歲以下的銷售人員，因為他們更容易與當?shù)囟畾q的青少年溝通，獲得他們的信任，而且容易掌握他們消費需求的變化。本品牌專賣店的主要供應對象，是二十五到四十五歲、有職業(yè)的和上層社會的男性，所以，要求銷售人員具有一定的素質和氣質，并能了解時代的最新潮流，對上述這些要求，所有零售店者是無例外的，對于專賣店來說，更是如此，專賣店可以根據(jù)本身的業(yè)務經營需要，從應聘中予以篩選。 c) 個性標準 一個人的個性也是在一定程度反映了他潛在的能力。專賣店多傾向于選用那些開朗、自信、待人友好，又比較穩(wěn)重、精力充沛的人作為其銷售人員。連一些個人的品質，可以通過零售策劃者與申請人個別交談，或

34、有關個人的個性記載材料來了解。 d) 知識和性能 專賣店由于融入企業(yè)的品牌文化內涵，是一種層次的現(xiàn)代經營管理模式。同時也是對專賣店從業(yè)人員的專業(yè)知識及技能方面提出了更高的素質要求。這就要求專賣店從業(yè)人員須有一定的文化水平，能快速掌握行業(yè)產品的知識及靈活運用專賣店的服務技能要求，這樣應對顧客技術方面的詢問及提供服務時才能游刃有余。e) 考察銷售人員的業(yè)務能力的最可靠依據(jù)之一，是他以前的工作經歷。因為在零售行業(yè)，經驗的積累是一個人業(yè)務能力強弱很重要的因素。當然，這不是絕對的。還有，許多謀求銷售工作的申請人為年輕人，他們在此以前是沒有任何經歷的。對這些申請人可以根據(jù)他們個人的特點，以及顯露出來的雄心

35、、干勁和職業(yè)道德，來作出評價。 2、精神上的認可與體能上訓練： 服裝以及與之相配的飾物是人們追求美的包裝。包裝已成為一種時尚。外在的包裝有時往往成為制勝的第一步，到底誰最了解自己怎樣穿得休閑舒適，也是人們經常注意的問題。 作為專賣店的推銷員，必須明確地知道：我在做什么，我要怎么做？所以，每個店員首先都必須明確自己是本品牌的一份子，認真深入理解公司的經營理念、企業(yè)文化、熟悉自己的業(yè)務技能，建立起對工作及公司的責任心與榮譽感。一心一意的為專賣店的持續(xù)發(fā)展努力奮斗，不斷學習，掌握專業(yè)知識，使自己的推銷語言更有權威性，提高銷售業(yè)績。 出色的工作需要健康的體魄，所以每一位本品牌人都應該加強身體鍛煉，積極

36、參加各種健康活動，既要有危機感，又要保持樂觀向上的精神，給人一種輕松、自然、活潑自信的親切感。 3、店鋪組織結構：店長副店長資深服務員服務員實習服務員 4、店鋪管理與營業(yè)人員技能訓練： a、對人的管理方面：a)店鋪營業(yè)員培訓：指導營業(yè)技巧、禮儀、著裝、專業(yè)知識；b)收銀員培訓管理：電腦知識、收款程序、數(shù)據(jù)管理等；c)店鋪倉管員培訓：電腦培訓、貨物收發(fā)程序、進、銷、存賬記錄、貨物擺放規(guī)范。 b、對貨管理幾個方面：a)將所有進店倉庫貨物進行分類、分品種、分貨架管理；b)制作倉庫貨物品名清單，所進出貨物當天在清單增減與進銷、存賬同步進行記錄；c)保持環(huán)境清潔，無煙火等隱患；d)將完好的產品與次品，退

37、貨以區(qū)分擺設。 c、對店鋪管理：a)店面布局裝修，門面招牌標準統(tǒng)一；b)店面服務標準統(tǒng)一；c)貨物陳列統(tǒng)一；d)店鋪人員著裝統(tǒng)一；e)貨區(qū)色調協(xié)調統(tǒng)一。八、怎樣引導代理商怎樣定貨？ 1、介紹訂貨會的系列產品、主打產品的市場可行性（產品開發(fā)意圖及作用）； 2、了解代理商實際的市場狀況和需求，掌握不同區(qū)域特征，有計劃性進行引導； 3、注意不同檔次、風格的產品的搭配； 4、掌握公司產品推廣的市場戰(zhàn)略意圖； 5、給其信心并對其進行推動； 6、預算產品在當?shù)厥袌龅匿N售期； 7、預算貨品的運輸時間。九、商品處理決竅與原則及營運反饋制度的健全與以之對應建立營運狀況反饋制度的目的是為了及時掌握市場信息，徹底了

38、解商品的滯銷情況。公司針對兩個問題作出比較規(guī)范的管理，本著公司與經銷商之間都有要互相幫助、互相協(xié)調、利益共享的原則，制定出以下一個兩全其美的管理辦法。公司的產品除因質量、錯發(fā)問題和配銷試銷產品外，由總經銷自己訂購的產品不給予退換貨，但是公司將根據(jù)各省總經銷提供的市場信息反饋周表盡量協(xié)助各經銷商做好銷售工作。具體內容是這樣的：各總經銷必須認真負責，及時走訪和管理下屬市場，每周填定市場信息反饋周表并傳真到總公司的營銷部，各區(qū)域市場暢銷產品和滯銷產品。若出現(xiàn)某一產品在a地滯銷，但在b地卻是較暢銷產品的情況下，可由總公司協(xié)助組織兩區(qū)進行貨品調劑。對于各省周報表均顯示為滯銷品的款式，公司會立即提供營銷方

39、案，幫助他們進行市場推動。由經銷商根據(jù)市場情況，下達該款式的零售調價通知書，以特價的形式出售，或以贈品的形式推動其他產品銷售，這樣我們可以在一定程度上減少庫存，盡量盤活資金。這里要再次強調一點，就是各總經銷在事實上要認真準確按時反饋市場信息周表，只有這樣我們才能更準確地把握市場動態(tài)，開發(fā)出更受歡迎的產品；也只有這樣，我們才能幫助總經銷做好貨品調劑工作，盡量減少庫存，只有這樣，我們才能確實地做好企業(yè)的品牌推廣工作。十、怎樣引導店長進行市場調查 當今，是一個信息高速發(fā)達的社會，作為一個專賣店投資商及店長，必須具有敏銳的市場洞察力。那么，這個敏銳的市場洞察力的產生，是靠我們在長期工作實踐，細致觀察中

40、來分析總結的。我們作為營銷人員，應該知道我們的企業(yè)、我們的專賣店經營什么商品，經營多少商品，經營什么價格的商品，用什么樣的手段經營商品，如何避免經營風險、獲取最佳經營效果等等，就成了專賣店所要解決的重大課題，要獲得這些信息，就離不開市場調研。 a、什么叫市場調研： 市場調研就是企業(yè)為了實現(xiàn)經營管理目標做出經營決策而對有關信息進行系統(tǒng)的搜集、記錄和分析的過程。 b、市場調研的內容：a)產品調研包括對產品的設計、開發(fā)和試驗，定價，產品的需求程度、市場潛力及銷售潛力，產品與競爭產品的市場周期，舍棄、轉達產品和新產品投放情況，對現(xiàn)在產品進行改進，以及對消費者對于產品的款式、性能、包裝、材料的質量等方面

41、的偏好趨勢進行預測等。b)顧客調研： 顧客是上帝。顧客調研包括對購買行為的調查，即研究社會、經濟、文化、心理因素對購買決策的影響，并研究這些因素在消費環(huán)節(jié)、分配環(huán)節(jié)還是在生產領域發(fā)生作用。c)銷售調研： 銷售調研通常是在銷售量、銷售范圍、銷售結構等方面對公司進行銷售調查。不應該是對當前銷售趨勢進行調查研究，還必須就企業(yè)相對于競爭對手的優(yōu)勢進行評價；d)促銷調研： 促銷調研是對公司在商品或服務的促銷過程中采用的各種促銷方法的有效性進行測試和評價。e)競爭者調研： 連鎖經營企業(yè)必須了解市場的競爭狀況及其發(fā)展變化趨勢。 c、營業(yè)人員、專賣店店長在市場調研中的作用：市場調研可以通過信息，把經營者同消費

42、者、供應商和公眾連接起來，經營借助這些信息可以發(fā)現(xiàn)和確定經營機會及問題，進而進行正確的決策。而營業(yè)員作為銷售終端的營銷人員，他們面對的是消費者和公眾，能及時反饋第一手信息資料，便公司做出快速的反應?？梢?，營業(yè)員在市場調研中的地位是任何人都不可替代的。作為專賣店店長，要善于引導營業(yè)員進行市場調研， 起到公司與經營第一溝通的橋梁作用。 d、專賣店店長如何引導營業(yè)員市調工作： a)引導營業(yè)員做一個有心人 營業(yè)員總是處于銷售的第一線，接觸到的消費者成千上萬。其實我們在接待每一個消費者的時候，都在進行市場調研。它涉及到市場調研的五個方面。例如：某消費者需要一條防油性能的免燙休閑褲，假如營業(yè)員不是一個有心人，他就會回答“對不起，先生，我們這沒有這種褲裝賣?！比绻@名營業(yè)員是有心人，他就會詳細詢問顧客所需的休閑褲是怎樣的，與我們店里所銷售的休閑褲相比有哪能些不同之處，并留意此品種在何處有售，價格是多少并將此信息及時報告店長。