入職指引新員工入職培訓(xùn)教材

1、新員工培訓(xùn)資料壹、你選擇的是壹份什么樣的工作1、市場繁榮 據(jù)煤炭行業(yè)發(fā)展規(guī)劃關(guān)聯(lián)內(nèi)容，“十壹五”期間，我國將新建煤礦 3 億 噸左右，其中投產(chǎn) 2 億噸。國家將于“十壹五”期間，對煤炭行業(yè)的工 業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，大力整合、改造、關(guān)閉小煤礦，同時適度加快大型煤 炭基地的建設(shè)，開工壹批現(xiàn)代化大型煤礦、置換落后的生產(chǎn)能力?！笆嘉濉逼陂g煤炭行業(yè)現(xiàn)代企業(yè)制度要進(jìn)壹步得到完善，大型煤炭企 業(yè)集團(tuán)基本形成，到 2010 年要形成 56 個億噸級生產(chǎn)能力的特大型企 業(yè)集團(tuán)， 56 個 5000 萬噸級生產(chǎn)能力的大型企業(yè)，產(chǎn)量將占全國煤炭 總產(chǎn)量的 60% 左右。通過新建和老礦井技術(shù)改造全國將建成 300 處高

2、產(chǎn) 高效礦井，高產(chǎn)高效礦井產(chǎn)量將占全國總產(chǎn)量的 50% 左右。同時，國家將建設(shè)神東、晉北、晉東、蒙東 （東北 ）、蒙西、云貴、河南、 魯西、晉中、倆淮、黃隴 （華亭 ）、冀中、寧東、陜北等 14 個大型煤炭基 地，這些基礎(chǔ)的儲量，占全國儲量的 70% 之上，作為煤炭供應(yīng)規(guī)劃和建 設(shè)的核心。初步預(yù)測全國煤炭需求量： 2010 年為 25 億27 億噸、 2020 年為 30 億32 億噸，均占能源需求總量的 60% 之上。到 2020 年，新建和于建 的國有煤礦的生產(chǎn)能力約為 7.1 億噸。如果屆時中國小煤礦的產(chǎn)量仍保 持目前的 6 億噸，按需求預(yù)測的高端方案，未來 20 年中國需新增煤礦 產(chǎn)能

3、 17 億噸，年均 8500 萬噸；按需求預(yù)測的低端方案，未來 20 年中 國需新增煤礦產(chǎn)能 13 億噸，年均 6500 萬噸。2、現(xiàn)有煤礦設(shè)備落后2005 年煤炭產(chǎn)量達(dá) 21 億左右，創(chuàng)歷史最高水平。我國的煤炭產(chǎn)量已是 世界第壹位，是煤炭生產(chǎn)大國，當(dāng)下我國煤炭工業(yè)已具備了設(shè)計、施工、 裝備及管理千萬噸露天煤礦和大中型礦井的能力，其中，現(xiàn)代化綜采設(shè) 備、綜掘設(shè)備和大型高效露天剝、采、運、支成套設(shè)備于大中型煤礦大 量使用。但從另壹方面來說，我國煤炭開采技術(shù)裝備總體水平比較低，煤炭生產(chǎn) 技術(shù)裝備是機械化、部分機械化和手工作業(yè)且存的多層次結(jié)構(gòu)。全國煤 礦中非機械化采煤占 60% 。大中型國有重點煤礦

4、裝備水平較先進(jìn)，但設(shè) 備老化程度較大； 小型礦井生產(chǎn)技術(shù)裝備水平極低， 煤礦生產(chǎn)工藝落后， 作業(yè)人員過多、效率低。近倆年，國有煤礦連續(xù)緊張生產(chǎn)的礦井占到總量的 50% ，礦井主要生產(chǎn) 設(shè)備嚴(yán)重老化，超期服役的占 30%40% ，部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)煤礦設(shè)備簡陋、生 產(chǎn)條件差，有的根本沒有機械設(shè)備，僅為人工開采，不符合有關(guān)煤炭法 規(guī)要求。3、煤礦采掘設(shè)備是發(fā)展重點“十壹五”期間，國家將建成 140 個高效安全現(xiàn)代化礦井，國家將加大 煤礦建設(shè)項目的支持力度，建設(shè) 17 個煤炭項目，由國家開發(fā)銀行出具 貸款承諾，準(zhǔn)備將 100 多個普采工作面升為高檔普采工作面。這樣，中 國大型煤礦采掘機械化程度將達(dá)到 95%

5、，中型煤礦的機械化程度將達(dá)到 80% 之上；大型煤礦國內(nèi)先進(jìn)水平裝備率達(dá)到 20% ，國際先進(jìn)水平裝備 率達(dá)到 6% ，中型煤礦國內(nèi)先進(jìn)水平裝備率達(dá)到 10% 。大型煤礦機械化、 半機械化程度達(dá) 30% 之上。煤炭需求的急劇增長對以下六大煤礦采掘機械提出了新要求(1) 井下綜采重點設(shè)備我國煤炭開采 90% 之上是井工開采的，井工開采占煤炭開采的主導(dǎo)地 位。為迅速提高我國綜采裝備水平，“十壹五”期間將以日產(chǎn)2.5 萬 3萬噸(年產(chǎn) 1000 萬噸左右 )的綜采成套設(shè)備國產(chǎn)化為突破口， 全國實現(xiàn)綜 采成套設(shè)備國產(chǎn)化，推動我國礦山機械工業(yè)的發(fā)展。預(yù)計從 2004 年到 2020 年，每年新增綜采工作

6、面成套設(shè)備為 30 套、普 采工作面成套設(shè)備各 50 套，每年設(shè)備更新量約為現(xiàn)有基數(shù)的六分之壹。 粗略估算， 2010 年采煤成套設(shè)備年需求量將達(dá) 500 臺套左右。(2) 井下綜掘設(shè)備我國目前綜掘機械化程度比較低，僅為 12.81% ，遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上綜采機械 化發(fā)展，其中掘進(jìn)機雖有較大的發(fā)展，但整體技術(shù)水平仍比國際先進(jìn)水 平有較大差距。需研究開發(fā)先進(jìn)的掘進(jìn)機：其截割功率 300kW 之上，截割斷面最大可 于 42 平方米，經(jīng)濟截割硬度達(dá) f12 ，齒輪壽命于 20000 小時之上，軸 承壽命于 30000 小時之上，力爭整機掘進(jìn) 10000 米無故障。同時要結(jié)合我國國情和煤礦實際工況，開發(fā)研制集

7、切割、裝運、行走、 錨桿支擴、機載、除塵等功能為壹體的掘錨聯(lián)合裝備機組，可大大提高 掘進(jìn)速度。(3) 全自動刨煤設(shè)備我國薄煤層儲量約占總含量的 21% 左右，可是由于煤層薄， 作業(yè)空間小， 工作條件惡劣，薄煤層高產(chǎn)高效開采技術(shù)壹直是我國煤炭工業(yè)研究探討 的重要難題。刨煤機作為壹種“淺截深、多循環(huán)”的采煤設(shè)備，是實現(xiàn)薄煤層高產(chǎn)高 效的有效途徑。提高薄煤層機械水平加快薄煤層資源的開采進(jìn)度，不僅 能夠充分利用有限的資源，提高礦井整體生產(chǎn)能力，同時，也有利于保 障煤礦的安全生產(chǎn)。因此，開發(fā)研制大功率、高強度、高效程序結(jié)構(gòu)、 緊湊型的全自動刨煤成套設(shè)備勢于必行。(4) 礦井提升設(shè)備礦井提升設(shè)備是井工開采

8、的咽喉設(shè)備，它不僅關(guān)系到礦井的產(chǎn)煤量，而 且直接影響到人身和整個礦井的安全。據(jù)綜合估算，“十壹五”期間平均年需各類提升機 150180 臺套，其 中大型和特大型約占 20% ，中小型約占 80% ，每年新增提升機產(chǎn)值 5.4 億元左右。應(yīng)開發(fā)研制適用于年產(chǎn) 1000 萬噸的特大礦井提升設(shè)備， 其規(guī)格為 6 ×4、 7 ×4 多繩提升機、最大拖動功率單機為 6000kW ，雙機為 2 ×4000kW 、 最大提升速度 14×16 米/ 秒，整機使用壽命為 25 年。(5) 露天礦井開采成套設(shè)備露天開采和井工開采相比具有煤炭資源利用率高，開采成本低，作業(yè)現(xiàn)

9、場和工作人員更加安全等優(yōu)點。所以，發(fā)展露天開采更有其井工開采無 法相比的作用和意義。 大型露天礦設(shè)備從設(shè)計、 制造到使用的技術(shù)性強， 世界各國均爭相把最先進(jìn)的技術(shù)成果用于大型露天礦設(shè)備上，因此發(fā)展 大型露天礦設(shè)備能夠帶動機械、電氣、液壓、信息等行業(yè)的發(fā)展，推動 和促進(jìn)我國民族工業(yè)的發(fā)展。當(dāng)前需開發(fā)研制斗容為 280m3 、45m3 的大型機械式正鏟，斗容為 70m3 、 90m3 、100m3 、臂長約為 100m 的大型拉鏟。開發(fā)研制斗輪 挖掘機，爭取和國際合作制造 360m3 的大型斗輪挖掘機，達(dá)到國際水 平。（6）煤炭洗選加工設(shè)備煤清潔洗選加工技術(shù)是資源綜合利用的基礎(chǔ)，是提高煤炭熱效率的

10、有效 途徑，也是保障國民經(jīng)濟可持續(xù)發(fā)展和環(huán)境保護(hù)的需要。<BR<&NBSP;P>到 2010 年原煤入洗率達(dá) 50% ，原煤入洗量提高到 11 億噸，煉焦煤全 部入洗，動力煤入洗率達(dá) 40% 之上。據(jù)此計算，每年將新增 8000 萬 10000 萬噸原煤入洗，按400 萬噸規(guī)模洗選煤廠計算， 每年將新增 25 座大型洗選煤廠，加上現(xiàn)有洗選煤廠的技術(shù)改造每年約需洗選煤設(shè)備 250 套，洗選煤設(shè)備的發(fā)展?jié)摿艽蟆?、收入可觀區(qū)域經(jīng)理：基本工資 + 績效獎金銷售助理：基本工資 + 信息獎4、上升空間大二、我們工作的目的1、有方法能夠得意項2、有意項爭取簽合同3、簽合同爭取高

11、價格4、高價格爭取低成本（銷售成本）5、低成本爭取達(dá)到優(yōu)質(zhì)（付款方式和供貨時間）6、優(yōu)合同爭取早回款7、早回款爭取好服務(wù)8、占市場爭取提高美譽度且?guī)硇碌囊忭?三、我們工作的主要內(nèi)容1、首先了解我們的目標(biāo)客戶系統(tǒng)，深入其中1、國營煤炭礦業(yè)集團(tuán)2、私營煤炭礦業(yè)集團(tuán)3、外包掘進(jìn)隊4、煤炭科研設(shè)計單位5、政府管理機構(gòu)2、如何獲得意向? 電話掃描（強調(diào)：系統(tǒng)性、計劃性、科學(xué)性）? 網(wǎng)絡(luò)查詢（強調(diào)：重點性）? 自我介紹? 目標(biāo)客戶走訪? 口碑相傳、展會和媒體宣傳? 建立健全客戶檔案? 填寫客戶意向登記表3、如何跟蹤意向 o掌握客戶采購立項及審批流程（過去如何、當(dāng)下如何） o掌握客戶資金申請和到位情況o掌

12、握客戶考察動向 o掌握競爭對手活動情況 o掌握客戶對于已推薦產(chǎn)品的反響（由上到下，由左至右）4、如何登門拜訪目的拜訪：準(zhǔn)備充分 （思路、資料、數(shù)據(jù)和內(nèi)容） 陌生拜訪：介紹、了解全面企業(yè)的歷史、現(xiàn)狀和規(guī)劃、性質(zhì)、機構(gòu)、主要領(lǐng)導(dǎo)人的姓名、職務(wù)、職 權(quán)、聯(lián)系方式、性格愛好等邀請考察 借勢宣傳、互留聯(lián)系方式5、如何邀請考察具有明確的目的和充分的準(zhǔn)備 通過引導(dǎo)客戶、函類文件邀請 掌握客戶行程計劃和來訪人員情況 制作專題匯報材料，擬定接待計劃 明晰接待考察所達(dá)到的效果和后期工作方向6、如何接待宴請? 明確宴請目的和預(yù)期效果? 了解宴請對象的生活習(xí)慣和喜好? 控制宴請過程、控制宴請費用、控制宴請結(jié)果? 抓住

13、機遇、透析客戶、提升自我? 真正地關(guān)心客戶、以生活的態(tài)度對待工作7、如何饋贈禮物? 明確饋贈目的和預(yù)期效果? 了解客戶喜好、適時且適度? 熟悉饋贈的禮物，提升饋贈價值8、如何進(jìn)行項目分析 如何進(jìn)行競爭分析? 掌握競爭企業(yè)的背景、產(chǎn)品特點、價格和庫存情況? 掌握競爭企業(yè)的客戶背景及銷售戰(zhàn)術(shù)? 評估和競爭企業(yè)于上述倆個方面的優(yōu)劣勢? 掌握競爭企業(yè)區(qū)域銷售人員的背景情況? 掌握競爭企業(yè)區(qū)域銷售人員的銷售戰(zhàn)術(shù)? 評估自己和競爭企業(yè)銷售人員于這倆個方面的優(yōu)劣勢9、如何初次報價掌握客戶采購原由、預(yù)期使用目的和預(yù)期資金情況 掌握客戶以往采購設(shè)備層次和價格 真正了解客戶如果層面對設(shè)備的實際需求 掌握業(yè)主方關(guān)鍵

14、人物的游戲規(guī)則清晰運營費用的大概范圍10 、培養(yǎng)壹個“線人”? 按照項目背景、客戶背景選擇“線人”目標(biāo)? 計劃培養(yǎng)成本、方式和預(yù)期目的? 循序漸進(jìn)接觸，不斷檢驗培養(yǎng)程度? 保護(hù)好你的“線人”，送好你的“神”11 、挖掘壹個“炮手”? 按照項目背景、客戶背景選擇“炮手”目標(biāo)（壹般為機電部長、機電 副總工）? 計劃培養(yǎng)成本、方式和預(yù)期目的? 循序漸進(jìn)接觸，不斷檢驗培養(yǎng)程度? 保護(hù)好你的“炮手”，送好你的“神”12 、抓住壹個“領(lǐng)導(dǎo)”? 按照項目背景、客戶背景選擇“領(lǐng)導(dǎo)”目標(biāo)? 計劃培養(yǎng)成本、方式和預(yù)期目的? 循序漸進(jìn)接觸，不斷檢驗培養(yǎng)程度? 保護(hù)好你的“領(lǐng)導(dǎo)”，送好你的“神”13 、引導(dǎo)采購技術(shù)參

15、數(shù)? 了解客戶采購原由，使用功能和預(yù)期資金? 熟悉和業(yè)內(nèi)企業(yè)相比較的優(yōu)劣勢? 確定引導(dǎo)參數(shù)的實施對象? 明晰引導(dǎo)參數(shù)后的工作方案14 、控制采購程序和方案 ?了解客戶設(shè)備采購的資金背景和性質(zhì) ?了解客戶以往設(shè)備采購的招標(biāo)方案和程序 ?及時（提前）溝通采購 / 招標(biāo)的部門和參和評價人員 ?全方位掌握設(shè)備采購的人為因素，進(jìn)行優(yōu)劣勢分析 ?引導(dǎo)采購程序和方案，推薦招標(biāo)文件15 、廣泛借勢和落實報價 o熟悉競爭區(qū)域內(nèi)所有資源（橫向和縱向）且充分利用 o規(guī)劃資源利用成本，合算項目總運營費用 o落實參和競爭企業(yè)工作情況 o落實項目操作最終設(shè)備采購報價16 、把握評委和招標(biāo)方? 了解評委和招標(biāo)方和業(yè)內(nèi)企業(yè)的

16、背景和接觸情況? 立體分析業(yè)主、評委、招標(biāo)方的關(guān)系，且周旋于其中17 、如何制作投標(biāo)文件 ?掌握業(yè)主方、招標(biāo)方、評委關(guān)注的重點 ?掌握和競爭企業(yè)和產(chǎn)品對比的有劣勢 ?確定投標(biāo)文件的關(guān)鍵點且及時和有關(guān)部門溝通 ?委派制作投標(biāo)文件 ，及時修正且審核投標(biāo)文件北方交通投標(biāo)流程溝通審核 經(jīng)營人員領(lǐng)取并 填寫任務(wù)單未通過投標(biāo)專員溝通未通過最后一次審核審核費用過程、結(jié)果監(jiān)控 電子文件、服務(wù)單存檔信息反饋、副本返仍存檔18 、如何投標(biāo)o 熟悉中華人民共和國政府采購法 、政府采購貨物和服務(wù)招標(biāo)投標(biāo)管 理辦法、政府采購信息公告管理辦法 、政府采購供應(yīng)商投訴處理辦 法o熟悉各種采購形式下的投標(biāo)程序和原則 o及時應(yīng)對

17、投標(biāo)過程中的若干問題、控制評標(biāo)過程19 、如何陳述和答疑熟悉企業(yè)發(fā)展的歷史、現(xiàn)狀和規(guī)劃 熟悉投標(biāo)產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢、熟悉其他投標(biāo)產(chǎn)品的劣勢 掌握評委的關(guān)注點和心理 系統(tǒng)、簡練、主次分明、有邏輯地介紹企業(yè)和投標(biāo)產(chǎn)品 預(yù)先準(zhǔn)備可能被質(zhì)疑問題、尊重評委、陳著、冷靜、機智的應(yīng)對質(zhì)疑， 且能及時和公司有關(guān)人員溝通20 、簽定合同的注意事項? 透析擬簽定合同文本的各項條款? 掌握業(yè)主方針對合同條款所能承受的最大限度? 了解公司針對合同條款所能承受的最大限度? 陳著、機智地進(jìn)行有利于公司和操作的條款方向洽談? 對擬簽定的合同報公司進(jìn)行評審? 嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)致地簽定合同，注意合同細(xì)節(jié)21 、如何進(jìn)行生產(chǎn)協(xié)調(diào)? 透析合同產(chǎn)品和配置要求，委派生產(chǎn)任務(wù)，? 把握控制生產(chǎn)流程的人，了解生產(chǎn)程序? 了解產(chǎn)品生產(chǎn)工序和進(jìn)度? 關(guān)注且控制生產(chǎn)過程和進(jìn)度? 對于可能出現(xiàn)的有關(guān)問題進(jìn)行計劃和準(zhǔn)備22 、交貨的注意事項? 核準(zhǔn)產(chǎn)品有關(guān)手續(xù)及文件? 產(chǎn)品試車和清洗? 交車演示、安排產(chǎn)品培訓(xùn)? 及時簽收貨物驗收單? 處理和解決突發(fā)性事件23 、如何回款? 交貨后第壹時間簽收貨物驗收單? 依靠貨物驗收單使有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)簽收付款意見? 爭取第壹時間回款? 爭取不符合合同約定，提早回款? 配合法務(wù)部分清理陳欠24 、如何建立銷售檔案o 售后服務(wù)工作屬于運營工作的壹部分 o對于銷售產(chǎn)品的管理者和使用者建立全面的檔案 o建立檔案的同時保