武漢W科陶家?guī)X項目簡介學習教案

1、會計學1武漢武漢W科陶家?guī)X項目科陶家?guī)X項目(xingm)簡介簡介第一頁，共57頁。21.12.82第一部分(b fen) 項目定位第1頁/共56頁第二頁，共57頁。3王家(wn ji)灣商圈王家(wn ji)灣商圈項目位置玫瑰灣小學外國語學校十里鋪中學七里廟中學墨水湖中學十里鋪小學鐘家村中小學漢陽醫(yī)院武漢五醫(yī)院漢陽三中王家灣商圈是漢陽最大的商業(yè)中心之一，商圈內有21世紀購物廣場、家樂福、金馬凱旋家居廣場、蘇寧電器、工貿家電、好美家家居廣場、歐亞達家居廣場、大洋百貨等企業(yè)第2頁/共56頁第三頁，共57頁。4項目(xingm)位置二環(huán)線(hun xin)三環(huán)線內環(huán)線軌道交通3號線軌道交通軌道交通3

2、 3號線：號線：全長28km，全部為地下線，設車站23座，目前經(jīng)開工，預計2016年竣工；二環(huán)線龍陽大道段：二環(huán)線龍陽大道段：在現(xiàn)狀龍陽大道上進行改造，增加6座立交橋，目前已開工，預計2011年底竣工；（二環(huán)線全長52公里，計劃2016年前全線貫通）沌口三金潭龍陽大道第3頁/共56頁第四頁，共57頁。5龍陽(ln yn)湖東路（在建）龍陽(ln yn)湖南路（規(guī)劃）龍陽湖東路：龍陽湖東路：連接漢陽大道和三環(huán)線，規(guī)劃路寬30-40米，目前已經(jīng)開始建設，但建設拆遷量較大，預計建設周期2年以上；龍陽湖南路：龍陽湖南路：連接龍陽大道與三環(huán)線，規(guī)劃道路長2.8公里，寬50米，預計2015年前建成通車；康

3、達路康達路：現(xiàn)狀雙車道，龍陽大道至車友路段已經(jīng)建成，車友路至龍陽東路（400米）尚未建設，考慮代建；康達路（部分建成）車友路現(xiàn)狀康達路3號地塊東面的龍陽湖東路已經(jīng)開始拆遷沿渠小路（規(guī)劃）第4頁/共56頁第五頁，共57頁。64號地與6號地北面的連通渠為漢陽六湖連通工程的重要組成部分，該渠連通龍陽湖(yn h)與墨水湖，紅線控制寬約20米，實際溝渠寬約8米，2011年上半年竣工在建(zi jin)的連通渠在建連通渠龍陽湖規(guī)劃綠化用地190米第5頁/共56頁第六頁，共57頁。7達成(dchng)藥業(yè)惠濤藥業(yè)紅運(hngyn)堂藥業(yè)公路設施(shsh)公司先鋒藥業(yè)鼎新藥業(yè)億均玻璃混凝土攪拌站110KV

4、的高壓線高壓走廊高壓走廊第6頁/共56頁第七頁，共57頁。21.12.88市場(shchng)背景(bijng)1產品線劃分(hu fn)標準對漢陽市場的一般劃分標準：對漢陽市場的一般劃分標準：首次置業(yè)首次改善再次改善G3T1G3CT1G2C1房40-602房901001003房10090-100140110X1301301304房140140具體到王家灣，為使研究觀察更具體，細化分類標準為如下：具體到王家灣，為使研究觀察更具體，細化分類標準為如下：首置首改90平米110X140第7頁/共56頁第八頁，共57頁。鋼絲繩：再改及類top90以下(yxi)：10萬方，50%130、180-200、

5、TH：50%金域藍灣：改善(gishn)型社區(qū)兩房：2170套，38%三房：1708套，30%四房及再改：954，17%公寓及酒店：864，15%陶家?guī)X項目陶家?guī)X項目(xingm)首置、首改首置、首改金域藍灣金域藍灣首改、再改首改、再改鋼絲繩項目鋼絲繩項目再改、類再改、類top123產品線梯度關系產品線梯度關系陶家?guī)X：首置、首改型社區(qū)兩房： 2036套，26%小三房： 2250套，35%三房：1732套，34%公寓：600，5%市場背景2片區(qū)市場土地研判武漢萬科漢陽片區(qū)內部戰(zhàn)略協(xié)調在漢陽區(qū)域內公司3項目之間，為避免內部競爭，宜通過項目本身產品線的“梯度關系”，實現(xiàn)競爭關系的協(xié)調互補。1、金域藍

6、灣依托良好的教育資源，通過提升高端配套服務，偏改善類產品。2、陶家?guī)X項目擁有較好的交通配套，離商圈距離較近，但是項目所在地教育資源貧乏，同時區(qū)域競品項目臨墨水湖，產品偏改善型，首置首改項目將與藍灣項目協(xié)調互補。武漢萬科漢陽片區(qū)戰(zhàn)略選擇陶家?guī)X：首置 + 改善金域藍灣：首改+再改鋼絲繩：再改+類TOP陶家?guī)X與金域藍灣產品配置互補第8頁/共56頁第九頁，共57頁。首改：35%首置：57%21.12.810市場(shchng)背景(bijng)32011年漢陽萬科板塊(bn kui)產品供應結構假設2010-2011年片區(qū)銷售量能恒定，新增本司首置產品2375套，首改產品1382套，再改產品332套，

7、分產品類型的銷售占比2011年成交2010年萬科板塊銷售占比2011年萬科板塊銷售占比首置X90649210%36%首改90X14048220.3%28%再改144二房三房四房別墅。3 3房房79.3479.34萬方；占萬方；占43%43%2 2房房79.3479.34萬方；占萬方；占35%35%第10頁/共56頁第十一頁，共57頁。漢陽市場(shchng)主力成交(chng jio)價格2 2房房65706570萬；萬；3 3房房8510085100萬萬x5050 x6060 x7050 x6060 x7070 x8080 x9090 x100100 x11090 x100100 x1101

8、10 x120120 x130130 x140140 x150140 x150150 x160160 x180 x180一房二房三房四房王家灣片分戶型面積段王家灣片分戶型面積段成交套數(shù)成交套數(shù)2007年2008年2009年2010年占占43%頂琇廣場(gungchng)633套水墨蘭軒176套南國明珠168套國信馨園115套中央公園227套百靈景都163套南國明珠86套水墨蘭軒162套南國明珠54套南國明珠55套中央公園39套百靈景都39套中央公園87套百靈景都83套水墨清華70套中央公園52套水墨清華32套南國明珠59套水墨清華54套項目名稱項目名稱主力戶型及總價主力戶型及總價項目名稱項目名

9、稱主力戶型及總價主力戶型及總價南國明珠2房，80-100，65-75萬3房，100-110，85-90萬3房，120-130，100-110萬4房，180以上，180-190萬華潤中央公園2房，90-100,100-105萬3房，120-140，150-170萬4房，160-180，250-300萬頂琇廣場1房，50以下，35-40萬百靈景都2房，90-100，70-75萬3房，120-140，105-110萬水墨蘭軒2房，80-90，60-70萬3房，100-110，75-80萬水墨清華3房，130-140，105-115萬4房，180以上，300-500萬占占38%第11頁/共56頁第十二

10、頁，共57頁。13南國(nngu)明珠：8500元平方米待開發(fā)9萬方（目前在售芯片人社區(qū)，80-90兩房，總價65-75萬；三房面積在120-130之間。 ）華潤(hu rn)中央公園待開發(fā)13萬方龍陽村146萬人信、龍陽置業(yè)（目前正在拆遷，預計(yj)明年1季度開盤，產品未定，受90/66限制）中大約20萬（預計2011年底開盤，受90/60限制）本項目其他項目其他項目待開發(fā)待開發(fā)塞納河畔3.3萬方rose上院5.2萬方百靈錦都4萬方水墨清華4萬方世茂錦繡長江108萬金地瀾菲溪岸58萬方綠地新都會46萬方寶安山水琴臺約12萬方南京朗詩綠色街區(qū)12萬（與本案接近，上市時間、產品結構形成競爭）漢

11、陽市場典型項目11年首置市場存在競爭關系項目集中在朗詩、中大第12頁/共56頁第十三頁，共57頁。噶納印象，5月加推10號樓，1.57萬方(wnfng)169套70-140，預估7200人信太子灣，5月開盤，3萬方(wnfng)，280套80-14218F高層7500-8500漢陽市場(shchng)分布圖（價格/推量）王家灣板塊四新板塊沌口板塊觀瀾御苑，5月加推二期3.4萬方（90-150 ）臨湖高層7500經(jīng)開萬達，SOHO公寓清盤中5梯24戶，30-55精裝公寓7500-8500華潤中央公園，已推存量1.2萬方95-180中央花墅，13000世茂錦繡長江，已推存量1.9萬方（60-240

12、），10000蘭亭熙園，5月開盤，推3.47萬方500套（40-140）精裝戶型金色港灣五期，4月加推2#3#5#樓6.15萬方851套（60-190 ），預估8000-8500本案金域藍灣，4月加推3萬方，85-149精裝戶型綠地新都會，5月開盤，2.2萬方130聯(lián)排，實用面積260金地瀾菲溪岸，4月開盤，1.98萬方洋房110套（135-190）疊加別墅26套（160-240）精裝12000以上南國明珠，已推存量2.2萬方（45-300），9000在售項目研究新盤研究項目分布在售項目新項目加推項目未來供應研究第13頁/共56頁第十四頁，共57頁。項目重點(zhngdin)關注競品：朗詩綠色

13、街區(qū)項目名稱開放時間開盤時間面積段套數(shù)戶型占比陶家?guī)X9月17日9月25日7520827%9045658%11011215%朗詩7月18日體驗間開放（綠色三星。節(jié)能率80%。社區(qū)無需空調、地暖、加濕器，可達到20-26室內溫度；30-70%室內濕度；噪音控制在45分貝以內；）10月29日8546450%9528731%14012313%168566%重點關注問題：精裝修標準；一期重點關注問題：精裝修標準；一期(y q)上市產品數(shù)量及結構。上市產品數(shù)量及結構。應對：應對：1、前往南京考察朗詩精裝修及項目；、前往南京考察朗詩精裝修及項目； 2、與設計部一起研究、與設計部一起研究(ynji)朗詩規(guī)劃方

14、案；朗詩規(guī)劃方案； 3、關注該項目動態(tài)；、關注該項目動態(tài)； 4、制定合理的運營計劃。、制定合理的運營計劃。第14頁/共56頁第十五頁，共57頁。片區(qū)客戶(k h)來源客戶(k h)王家灣區(qū)域內購房客戶80%左右(zuyu)為漢陽片區(qū)內客戶（不包括沌口），其中以王家灣片區(qū)內客戶占比最為突出為60%左右(zuyu)。陶家?guī)X項目世茂錦繡長江漢陽60%；漢口30%南國明珠王家灣：60%；私營業(yè)主及大單位（稅務、醫(yī)藥、大橋局、武煙）鐘家村：20%；橋梁學校、武重機械私營業(yè)主等。沌口及硚口古田：合計約20%，東風、生意人、拆遷戶等。沌口-陶家?guī)X：205、597、585、596、208、204、599、70

15、8路等8趟公交華潤中央公園漢口70%；漢陽30%硚口-陶家?guī)X：70、597、599、708、801路等5趟公交二環(huán)線：2011年底建成通車，雙向六車道新澳藍草坪王家灣：55%，原住民及周邊單位沌口：25%，東風系統(tǒng)、神龍、食品，私營業(yè)主較少鐘家村及硚口：20%第15頁/共56頁第十六頁，共57頁。核心客戶層王家灣片區(qū)內65%輔助客戶層沌口、鐘家村25%偶得客戶層硚口古田區(qū)域10%核心客戶核心客戶具象描述具象描述人群結構王家灣區(qū)域范圍青年之家、小太陽主要為片區(qū)內原住民、私營業(yè)主、大單位（醫(yī)藥、武煙、稅務、神龍）購房動機首置、首改，政策環(huán)境下一步到位小三房購房考慮因素區(qū)位、價格、產品、交通、配套等

16、第16頁/共56頁第十七頁，共57頁。產品線選擇產品線選擇(xunz)(xunz)項目項目(xingm)(xingm)土地屬性為：土地屬性為：G G類類2 2房房79.3479.34萬方萬方(wnfng)(wnfng)；占；占35%35%3 3房房79.3479.34萬方；占萬方；占43%43%需求：需求：項目所在區(qū)域交通車行便利，商業(yè)配套成熟（但本案小環(huán)境配套不足），區(qū)域對漢口及沌口區(qū)域的客戶吸納能力增強；客戶仍將項目所在區(qū)域交通車行便利，商業(yè)配套成熟（但本案小環(huán)境配套不足），區(qū)域對漢口及沌口區(qū)域的客戶吸納能力增強；客戶仍將以漢陽區(qū)域內客戶為主力客群；以漢陽區(qū)域內客戶為主力客群；供應：供應：

17、漢陽及沌口目前庫存壓力小，明年底區(qū)域首置產品供應將主要集中在本案與朗詩、華潤中大項目，保持競漢陽及沌口目前庫存壓力小，明年底區(qū)域首置產品供應將主要集中在本案與朗詩、華潤中大項目，保持競爭優(yōu)勢下，本案仍將快速去化；爭優(yōu)勢下，本案仍將快速去化；項目競爭：項目競爭：區(qū)域競爭將主要集中在改善型項目之間，包括錦繡長江、金地、綠地、南國明珠四期；首置首改項目區(qū)域競爭將主要集中在改善型項目之間，包括錦繡長江、金地、綠地、南國明珠四期；首置首改項目將集中在本案與龍陽村將集中在本案與龍陽村 項目。項目。選擇：選擇：項目土地屬性（項目土地屬性（G類，類，90/66）及漢陽區(qū)域市場表現(xiàn)來看，應選擇首置、首改產品為項

18、目產品發(fā)展方向。）及漢陽區(qū)域市場表現(xiàn)來看，應選擇首置、首改產品為項目產品發(fā)展方向。定位建議產品線選擇主體定位第17頁/共56頁第十八頁，共57頁。21.12.819定位(dngwi)建議定位(dngwi)說明再次梳理后的定位(dngwi)思路產品定位產品定位 本案核心問題：本案核心問題：在于與150萬龍陽村項目產品的競爭突破（同為90/66限制） 突破點：突破點：首置類產品：在保證功能需求基礎上控制總價 ，最大程度上提高性價比最大程度上提高性價比 改善類產品：注重舒適性，總價控制基礎上盡量放大空間尺度 因此，因此，對本項目的主要產品線定位為首次置業(yè)（首次置業(yè)（66%），首次改善（），首次改善（

19、34%景觀帶）景觀帶）首置：75-80小2房（20%），總價70萬首置：892+1房（36%），總價80萬首改：100-110小3房（20%），總價90萬首改：120-130大3房（14%），總價110萬其他：因地塊屬性及價值差異，另產品建議中還包含45-50公寓產品（10%）。第18頁/共56頁第十九頁，共57頁。21.12.820第二部分(b fen) 客戶導入第19頁/共56頁第二十頁，共57頁。21板塊板塊行政區(qū)劃行政區(qū)劃人口（人）人口（人） 土地面積（土地面積（k）人口密度（人人口密度（人/k)漢陽五里墩街道575194.7512109 琴斷口街道635558.817214 江漢二橋

20、街道38007219004 洲頭街道290333.717826 永豐街道2317151.29452江堤街道1631617.48933總計22760188.042585區(qū)域(qy)中由于有王家灣商圈，從事私營生意的流動人口較多，因此實際人口預計有40萬。王家灣板塊城中村較多，人口占很大一部分。第20頁/共56頁第二十一頁，共57頁。22區(qū)域整體被王家灣商圈帶動，以商業(yè)、零售業(yè)（小商品、建材）經(jīng)營為主。城中村較多，村民(cn mn)大多有集體入股，收入尚可。漢陽王家灣區(qū)域，多屬于舊城區(qū)或城中村，還處于(chy)待改造狀態(tài)，后期將會有大量拆遷戶出現(xiàn)。王家灣板塊主干道龍陽大道，兩旁主要為低矮建筑，零售

21、店鋪。王家灣商圈第21頁/共56頁第二十二頁，共57頁。23總體規(guī)劃：漢陽新區(qū)規(guī)劃中王家灣板塊被劃入漢江組團與四新組團和沌口組團一起為主體的總體規(guī)劃：漢陽新區(qū)規(guī)劃中王家灣板塊被劃入漢江組團與四新組團和沌口組團一起為主體的重點發(fā)展區(qū)片，為文化旅游中心。整個組團約重點發(fā)展區(qū)片，為文化旅游中心。整個組團約5959平方千米。平方千米。道路規(guī)劃：漢陽道路規(guī)劃：漢陽“六橫六縱六橫六縱”道路網(wǎng)建設。濱江大道、鸚鵡大道、攔江堤路、江城大道、芳道路網(wǎng)建設。濱江大道、鸚鵡大道、攔江堤路、江城大道、芳草路、龍陽大道為六縱；月湖大道、琴臺大道、漢陽大道、墨水湖北路、二環(huán)線、四新大道草路、龍陽大道為六縱；月湖大道、琴臺

22、大道、漢陽大道、墨水湖北路、二環(huán)線、四新大道為六橫。為六橫。產業(yè)規(guī)劃：武漢商貿將投資一個集商務、居住、休閑、時尚、娛樂為一體的都市商業(yè)綜合體產業(yè)規(guī)劃：武漢商貿將投資一個集商務、居住、休閑、時尚、娛樂為一體的都市商業(yè)綜合體。據(jù)區(qū)政府規(guī)劃，王家灣未來的商業(yè)體量將達到。據(jù)區(qū)政府規(guī)劃，王家灣未來的商業(yè)體量將達到7070萬平方米，將超越武廣商圈現(xiàn)有規(guī)模。萬平方米，將超越武廣商圈現(xiàn)有規(guī)模。景觀規(guī)劃：六湖連通工程，將墨水湖、南太子湖、龍陽湖、三角湖、北太子湖和后官湖六湖景觀規(guī)劃：六湖連通工程，將墨水湖、南太子湖、龍陽湖、三角湖、北太子湖和后官湖六湖相連。相連。軌道交通：地鐵三號線將連通漢陽軌道交通：地鐵三號

23、線將連通漢陽- -漢口快速漢口快速(kui s)(kui s)通路，從沌口到十里鋪。通路，從沌口到十里鋪。第22頁/共56頁第二十三頁，共57頁。24配套配套內容內容醫(yī)療武漢市第五醫(yī)院（位于漢陽大道，距項目2.7公里），距離較近的為一些門診類醫(yī)療機構，如九州通醫(yī)院、漢陽區(qū)龍陽區(qū)永豐醫(yī)院門診部等。教育南國明珠雙語幼兒園、玫瑰園小學分校、龍陽湖小學、龍陽中學、十里鋪小學、小太陽私立小學都在3公里以內。商業(yè)距離王家灣商圈（21世紀中心、摩爾城、大洋百貨、廣百百貨、家樂福、沃爾瑪?shù)龋﹥H2.3公里，漢陽歐亞達家居在龍陽大道，距離項目僅0.95公里，項目周邊商業(yè)主要以小規(guī)模超市為主，如中百超市、仟吉超市、

24、龍陽超市等。景觀綠化龍陽湖、墨水湖連通，周邊綠地規(guī)模較大，項目可以享龍陽湖湖景以及大片綠地。休閑娛樂項目周邊無娛樂休閑設施，距離最近的王家灣可以提供包括電影院、電子游戲、KTV等。公共交通共10路公交車，204路（江漢苑漢陽造紙廠）、205（江漢苑奓山）、208（潮海村韋家桑園）、413（漢陽客運中心磨山）、553（起始站二炮指揮學院）、579（武漢體育中心公交樞紐站粵漢碼頭）、585（開發(fā)區(qū)科技園復興村小區(qū)）、596（松海苑方家嘴）、597（車站西路韋家桑園）、801（石橋一路漢陽客運中心）第23頁/共56頁第二十四頁，共57頁。25核心價值核心價值品類品類土地屬性土地屬性主力細分客戶構成主

25、力細分客戶構成產品產品客戶選擇客戶細分比例家庭生命周期（居?。┛蛻籼卣髂挲g（支付能力）購買動機主力戶型產品核心價值點便捷的城市生活追求居住改善和品質G2 （城市改善）1)周邊配套完善，交通便捷，通常較為安靜2)適宜居住11%后小太陽40-45歲改善110-130平米三房凸顯主人功能，舒適寬松9%三代同堂35-45歲改善130平米以上四房大家庭生活，功能完善7%健康養(yǎng)老45-50歲空巢80-90兩房功能完善低總價優(yōu)勢G3（城市棲居）1）要求公共交通密集，站點在步行距離內2）周邊有較完善的生活配套3）居住價值一般13%單身（結婚）20-30歲棲居80-90兩房功能緊湊19%青年之家25-30歲棲居

26、80-110兩房、三房功能緊湊15%青年持家25-35歲棲居、改善90-110三房功能緊湊26%小太陽30-40歲棲居、改善90-110三房功能完善第24頁/共56頁第二十五頁，共57頁。26n此類客戶年齡大多在30歲以內，處于單身和準備結婚狀態(tài)；n學歷較高，品位較高，有個性，對新鮮事物比較好奇，且比較容易接受；n工作比較繁忙，生活重心以工作為主；n年收入大概在5-10萬，工作5年以內，有一定的積蓄；n置業(yè)經(jīng)驗缺乏，大多為首次置業(yè)，有一定從眾(cn zhn)心里，有一定的品牌忠實度；n工作繁忙，但對于娛樂休閑體育活動較為重視；第25頁/共56頁第二十六頁，共57頁。27背景描述東湖高新區(qū)IT從

27、業(yè)者，目前跟隨父母居住在鐘家村陡碼頭的私房內，私房多層用于出租，年齡28歲，年收入5-7萬，準備結婚片區(qū)屬性對陶家?guī)X地塊的認識關鍵點：關鍵點：1、目前交通較為便利；、目前交通較為便利；2、臨近王家灣商圈、臨近王家灣商圈鄧先生認為，陶家?guī)X區(qū)域在二環(huán)線內，交通較為便利，公交車較多，而且是進入沌口的主要交通線路，臨近王家灣商業(yè)區(qū)，購物和娛樂都較為方便，但目前附近的生活配套還不太完善。對整個王家灣區(qū)域未來發(fā)展看法關鍵點：關鍵點：1、老城區(qū)城中村較多；、老城區(qū)城中村較多；2、后期王家灣規(guī)劃較好、后期王家灣規(guī)劃較好鄧先生認為，王家灣屬于漢陽老城區(qū)，其中城中村眾多，但是村民收入尚可，后期王家灣商業(yè)圈將會擴大

28、，影響力增強，王家灣交通便利度好?？蛻?k h)一：鄧超第26頁/共56頁第二十七頁，共57頁。28客戶(k h)一：鄧超土地屬性地塊核心價值點及排斥點價值點：1、交通便利；2、靠近王家灣；3、地鐵物業(yè)；排斥點：1、周邊配套尚不太完善產品屬性購房目的自住結婚購買產品類型及面積段兩房三房，80-100平米購買價值點排序第一：開發(fā)商品牌，第二：地段 第三：環(huán)境產品風格建議有特色，有個性，較為喜歡萬科紅郡的風格；生活狀態(tài)描述平時在東湖高新工作較忙，往返于光谷和漢陽，娛樂通常兩邊都有，工作可能會調動。第27頁/共56頁第二十八頁，共57頁。29n此類客戶年齡大多在30-35歲左右，處于剛剛結婚還未有小

29、孩時期；n學歷較高，品位較高，有個性，對新鮮事物比較好奇，且比較容易接受；n工作比較繁忙，生活重心以工作為主，在單位為管理人員；n家庭年收入大概在10-20萬，工作5年以上，有一定的積蓄；n基本上都有一定的置業(yè)經(jīng)歷，有一定經(jīng)驗，主要是剛需改善型購買；n工作繁忙，休閑(xixin)時間較少，但對于娛樂休閑(xixin)體育活動較為重視；第28頁/共56頁第二十九頁，共57頁。30背景描述在漢口新世界國貿外企工作，34歲已婚但沒有小孩，目前居住在漢陽60平米小兩房中，妻子在沌口房產局工作，兩人月收入在15000-20000元間，支付能力較強。都為外地人，父母偶爾來小住。片區(qū)屬性對陶家?guī)X地塊的認識關

30、鍵點：關鍵點：1、交通較為便利；、交通較為便利；2、地塊夾生；、地塊夾生；3、配套少、配套少劉先生認為，陶家?guī)X地塊既不是王家灣中心區(qū)，也不到沌口中心，較為夾生，且周邊環(huán)境較差，配套很少，如果有大型開發(fā)商進駐應該會有所改善。對整個王家灣區(qū)域未來發(fā)展看法鄧先生認為，王家灣目前整體處于發(fā)展中，舊城改造對區(qū)域面貌將會有較大改善，區(qū)域交通會更加便利，遠景較好。客戶(k h)一：劉華第29頁/共56頁第三十頁，共57頁。31客戶(k h)一：劉華土地屬性地塊核心價值點及排斥點價值點：第一：交通 第二：區(qū)域規(guī)劃 排斥點：1、周邊配套不完善 2、環(huán)境不好產品屬性購房目的自住，改善，剛性需求（生子，父母小?。┵?/p>

31、買產品類型及面積段三房，110-130平米購買價值點排序第一：地段，第二：教育配套 第三：小區(qū)規(guī)模 第四：建筑品質；產品風格建議現(xiàn)代風格，但是要比較純粹，不要四不像；生活狀態(tài)描述工作朝九晚五，休閑時間較多，平時購物喜歡去武廣和鐘家村新世界，去王家灣較少。第30頁/共56頁第三十一頁，共57頁。32n此類客戶年齡(ninlng)大多在35-40歲左右，小孩年紀較小，家庭結構為三口之家；n學歷較高，有較高品位；n工作比較繁忙，在單位為中層管理人員；n家庭年收入大概在10-20萬，有一定的積蓄；n大多有置業(yè)經(jīng)驗，購房主要是改善型置業(yè)，主要是改善居住環(huán)境、小孩教育等方面，對住房品質、環(huán)境、配套要求較高

32、；n工作繁忙，休閑時間較少，追求高質量生活；第31頁/共56頁第三十二頁，共57頁。33背景描述41歲，已婚，女兒在上幼兒園。自己在光谷聯(lián)合做工業(yè)地產工作，月收入10000-15000元。片區(qū)屬性對陶家?guī)X地塊的認識關鍵點：關鍵點：1、臨近王家灣；、臨近王家灣；2、配套不是很齊全；、配套不是很齊全；袁先生認為，認為周邊環(huán)境較差，認為限外令對于王家灣附近項目銷售會造成壓力，因為周邊外地人多，而王家灣商業(yè)輻射力有限，無法作為支撐項目的優(yōu)勢。對整個王家灣區(qū)域未來發(fā)展看法袁先生認為，王家灣商業(yè)布局不合理，規(guī)劃較差，輻射能力有限，周邊外地人較多，但后期規(guī)劃較好，不知落實如何?？蛻?k h)一：袁俊第32頁

33、/共56頁第三十三頁，共57頁。34客戶(k h)一：袁俊土地屬性地塊核心價值點及排斥點價值點：第一：區(qū)域規(guī)劃 第二：武漢外校 第三：龍陽湖景觀 排斥點：1、周邊環(huán)境差 產品屬性購房目的改善購買產品類型及面積段四房，130平米以上，希望購置低密度產品，喜歡高爾夫的聯(lián)排別墅種類購買價值點排序第一：建筑品質，第二：教育配套 第三：周邊環(huán)境；產品風格建議比較喜歡歐式風格，綠化大；生活狀態(tài)描述自己在高爾夫有一套住房，還有投資產品，平時工作較為輕松，較少逛商場。第33頁/共56頁第三十四頁，共57頁。35n此類客戶(k h)年齡大多在40-45歲左右，孩子讀書，家庭結構為三口之家；n知識、見聞豐富，閱歷

34、深厚，有自己獨特的審美觀和價值觀；n工作比較繁忙，在單位為中、高層管理人員；n家庭年收入大概在20-30萬，有一定的積蓄；n屬于二、三次改善，且投資住房比重較大，對建筑品質、環(huán)境、開發(fā)商口碑較為看重；n工作繁忙，休閑時間較少，追求高質量生活，觀念開放，包容性強，能夠容納新鮮事物；第34頁/共56頁第三十五頁，共57頁。36背景描述40歲，已婚，兒子在武漢六中讀初中，目前居住在匯濟三路。自己從事投資生意，老公在漢陽卷煙廠工作，年收入不等。片區(qū)屬性對陶家?guī)X地塊的認識關鍵點：關鍵點：1、臨近王家灣；、臨近王家灣；2、配套不齊全；、配套不齊全；3、交通通達性還好；、交通通達性還好；4、環(huán)境差、環(huán)境差金

35、女士認為，對于地塊不是特別了解，但是具有一定抗性，認為環(huán)境較差，比較亂。雖然距離王家灣較近，但是認為王家灣商圈較為落后，輻射力有限。但是認為地鐵是較大的利好，如果大開發(fā)商在此處開發(fā)好的產品，可以考慮購買。對整個王家灣區(qū)域未來發(fā)展看法金女士認為，王家灣商圈較為落后，布局不合理，逛街還要過馬路，但是交通比較發(fā)達，規(guī)劃比較好?？蛻?k h)一：金燕第35頁/共56頁第三十六頁，共57頁。37客戶(k h)一：金燕土地屬性地塊核心價值點及排斥點價值點：第一：交通較為便利 第二：景觀 第三：后期規(guī)劃和商圈發(fā)展 排斥點：1、周邊環(huán)境差 2、配套不齊全 產品屬性購房目的改善、投資購買產品類型及面積段四房，1

36、30平米以上購買價值點排序第一：開發(fā)商品牌，第二：建筑品質 第三：地段；產品風格建議風格不限，主要是希望內部景觀較好；生活狀態(tài)描述平時生活較為愜意，喜歡逛街，咖啡廳等休閑活動。目前住在惠濟三路惠中小區(qū)，主要是為了兒子讀書方便，購置終極住宅等中學畢業(yè)就搬走。第36頁/共56頁第三十七頁，共57頁。38n此類客戶年齡大多在45-60歲左右，孩子(hi zi)基本已經(jīng)成家獨立；n已經(jīng)處于快退休或者退休時期；n家庭收入大概在5-10萬左右，支付水平一般，但有一定積蓄；n置業(yè)目的為養(yǎng)老，主要選擇交通較為便利，配套完善，環(huán)境良好的項目，且物業(yè)要求較高；n生活較為簡單，悠閑，對社區(qū)內環(huán)境和休閑配套有一定的需

37、求，可以豐富生活；第37頁/共56頁第三十八頁，共57頁。39背景描述55歲，已婚，夫妻及小孩三人。為大學教師。小孩讀大學，目前居住在東湖高新開發(fā)區(qū)錦繡良緣小區(qū)。有一部私家車，夫妻2人月收入6000-8000元片區(qū)屬性對陶家?guī)X地塊的認識關鍵點：關鍵點：1、臨近王家灣；、臨近王家灣； 2、房子價格較為便宜、房子價格較為便宜袁女士認為，對地塊不太了解，但是認為漢陽房子價格便宜，希望在這里購置一套房產養(yǎng)老兼投資。對整個王家灣區(qū)域未來發(fā)展看法袁女士認為，王家灣商業(yè)區(qū)較大，交通較為便利。客戶(k h)一：袁蘇第38頁/共56頁第三十九頁，共57頁。40客戶(k h)一：袁蘇土地屬性地塊核心價值點及排斥點

38、價值點：第一：價格 第二：交通地段 第三：后期規(guī)劃 產品屬性購房目的養(yǎng)老、投資購買產品類型及面積段三房，110-130平米購買價值點排序第一：地段，第二：交通 第三：開發(fā)商口碑 第四：周邊環(huán)境；產品風格建議風格不限，主要是希望內部景觀較好，綠化率大；生活狀態(tài)描述目前還在工作，女兒在上大學，平時在區(qū)域內活動，很少去商業(yè)區(qū)。第39頁/共56頁第四十頁，共57頁。41客戶類型客戶關注點對項目/區(qū)域理解客戶抗性規(guī)避辦法青年之家開發(fā)商品牌；地段 ；交通；環(huán)境城中村較多規(guī)劃較好周邊配套缺失社區(qū)配套青年持家地段；教育配套 ；小區(qū)規(guī)模 ；建筑品質交通較為便利；地塊夾生；配套少環(huán)境不好配套少改善地塊周邊臟亂形象

39、補充配套小太陽建筑品質；教育配套 ；周邊環(huán)境臨近王家灣，但王家灣規(guī)劃不好；配套不是很齊全；周邊環(huán)境差 改善環(huán)境展示項目實景打動客戶后小太陽開發(fā)商品牌；建筑品質；地段；臨近王家灣；配套不齊全；交通通達性還好；環(huán)境差配套、環(huán)境補充配套改善環(huán)境品牌品質打動健康養(yǎng)老環(huán)境；配套；地段；交通；開發(fā)商口碑王家灣商業(yè)區(qū)較大，交通較為便利周邊比較亂改善環(huán)境品牌品質打動第40頁/共56頁第四十一頁，共57頁。1、陶家?guī)X土地屬性驗證“靠近王家灣商圈，交通便利性好，但臨近環(huán)境、配套有待改善”“區(qū)域規(guī)劃好，后期(huq)潛力較大”這是受訪客戶對這個地塊最普遍的看法。2、王家灣板塊給地塊帶來的影響客戶原音摘錄：袁俊先生：

40、王家灣商圈目前規(guī)模不大，規(guī)劃不太好，輻射有限，對陶家?guī)X片區(qū)的生活配套來說影響不太大，需要改善。陳瑋先生：沌口的年輕人逛街、看電影、購物一般(ybn)都去王家灣，交通還比較方便。從客戶的言語中，我們看到王家灣還是有很大影響力的，如果后期可以繼續(xù)完善商業(yè)功能，潛力很大，而且對于從客戶的言語中，我們看到王家灣還是有很大影響力的，如果后期可以繼續(xù)完善商業(yè)功能，潛力很大，而且對于(duy)(duy)沌口客戶來說，陶家?guī)X有較大的吸引力。沌口客戶來說，陶家?guī)X有較大的吸引力。第41頁/共56頁第四十二頁，共57頁。3 3、對于項目區(qū)域價值的認識、對于項目區(qū)域價值的認識客戶對萬科品牌的認可度非常高，尤其是一些中

41、青年人，均表示會關注此項目。客戶對萬科品牌的認可度非常高，尤其是一些中青年人，均表示會關注此項目。王家灣對漢陽居民有一定影響力，且認為交通比較便利，尤其是地鐵的修建王家灣對漢陽居民有一定影響力，且認為交通比較便利，尤其是地鐵的修建(xijin)(xijin)，非常有吸引力，而這些對于項目有較大利好。，非常有吸引力，而這些對于項目有較大利好。目前項目周邊環(huán)境較差，而且臨近配套比較缺乏，一般項目都是以自身配套來滿足業(yè)主生活，因此有一定抗性。目前項目周邊環(huán)境較差，而且臨近配套比較缺乏，一般項目都是以自身配套來滿足業(yè)主生活，因此有一定抗性。大部分客戶對此地塊區(qū)位都表示可以接受，如果是萬科等大開發(fā)商，開發(fā)出比較好的產品，會考慮購買。大部分客戶對此地塊區(qū)位都表示可以接受，如果是萬科等大開發(fā)商，開發(fā)出比較好的產品，會考慮購買。相對于鐘家村和四新以及沌口，王家灣主要表現(xiàn)在價格和配套、交通上的均好性。相對于鐘家村和四新以及沌口，王家灣主要表現(xiàn)在價格和配套、交通上的均好性。調訪中，對客戶進行該地塊樓盤售價測試時，最集中的價格區(qū)間段是調訪中，對客戶進行該地塊樓盤售價測試時，最集中的價格區(qū)間段是6000600070007000元元/ /平米，而如果是萬科來開發(fā)，價格可以上浮平米，而如果是萬科來開發(fā)，價格可以上浮500-800500-800元元/ /平米。平米。第42頁/共56頁第四十三頁，共57