銷(xiāo)售的基本認(rèn)知

1、銷(xiāo)售的基本認(rèn)知【本講重點(diǎn)】建立新的銷(xiāo)售模式提升銷(xiāo)售素質(zhì)銷(xiāo)售是什么？銷(xiāo)售是一項(xiàng)報(bào)酬率非常高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬率最低的輕松工作。你的行動(dòng)決定了你的報(bào)酬。你可以成為一個(gè)高收入的辛勤工作者，也可以成為一個(gè)收入最低的輕松工作者。這一切完全取決于你對(duì)銷(xiāo)售工作是怎么看怎么想怎么做的。【銷(xiāo)售箴言】銷(xiāo)售是一項(xiàng)報(bào)酬率非常高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬率最低的輕松工作。所有的決定均取決于自己，一切操之在我。我可以是一個(gè)高收入的辛勤工作者，也可以成為一個(gè)收入最低的輕松工作者。銷(xiāo)售就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是時(shí)間的魔鬼，就是勇氣。原一平這是日本推銷(xiāo)之神原一平的座右銘。他告訴我們銷(xiāo)售

2、是能讓你充分發(fā)揮自主性和表現(xiàn)性的職業(yè)，可以靠智慧和堅(jiān)毅的精神而取得成功，并贏得自由的職業(yè)。銷(xiāo)售是不斷地迎接挑戰(zhàn) , 又是投資小、見(jiàn)效快、收益高等各種因素綜合在一起的工作。銷(xiāo)售還是助人為樂(lè)、能使自己在精神上得到滿(mǎn)足、不斷完善自我的工作。要成為一個(gè)好的銷(xiāo)售人員你必須具備這樣幾種人的素質(zhì)和長(zhǎng)處： 宗教家：傳教士的精神 哲學(xué)家：窮理致知，求知求真 科學(xué)家：有系統(tǒng)、有條理、有步驟、有組織能力 運(yùn)動(dòng)家：設(shè)定目標(biāo)并打破紀(jì)錄 社會(huì)改良家：永遠(yuǎn)要做最棒的建立新的銷(xiāo)售模式銷(xiāo)售的舊觀念與銷(xiāo)售的新模式請(qǐng)比較以下兩圖：（ 1 ）銷(xiāo)售的舊觀念精品文庫(kù)圖 2 1 銷(xiāo)售的舊觀念示意圖（ 2 ）銷(xiāo)售的新模式圖 2 2 銷(xiāo)售的新

3、模式示意圖【自檢】從以上兩圖的比較中你得出了什么樣的結(jié)論？你在銷(xiāo)售中是如何做的？_從以上兩圖的比較中可以看出，舊的銷(xiāo)售觀念把客戶(hù)的關(guān)系擺在最次等位，重點(diǎn)就是怎樣把生意做成，所以花了40%的時(shí)間，產(chǎn)品介紹只占了30%的時(shí)間，需求評(píng)估只占了20%的時(shí)間，而客戶(hù)關(guān)系卻幾乎被忽視，所占的時(shí)間只有10%。新的銷(xiāo)售模式與銷(xiāo)售的舊觀念恰恰相反，結(jié)束銷(xiāo)售只占10%，產(chǎn)品介紹占20%，需求占30%，信任占 40%。要知道40%是兩個(gè)字，叫做信任。相信客戶(hù)買(mǎi)東西之前一定會(huì)問(wèn)，“ 這個(gè)人我對(duì)他了解嗎？”或者“ 我要買(mǎi)什么？”“我對(duì)他相信嗎？” 所以必須先贏得客戶(hù)的信任，這是新的銷(xiāo)售模式中的首要環(huán)節(jié)。新模式取代舊觀念

4、的原因?yàn)槭裁从眯碌哪Ｊ絹?lái)取代舊的觀念？又為什么一定要把信任擺在首位？有以下幾點(diǎn)原因：歡迎下載2精品文庫(kù) 今天的客戶(hù)比銷(xiāo)售員聰明 今天的客戶(hù)比較世故 今天的客戶(hù)比較有知識(shí) 消費(fèi)者有更多的選擇權(quán) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多而且越來(lái)越強(qiáng)如何建立銷(xiāo)售的新模式銷(xiāo)售是一種服務(wù)，只有取得顧客的信任，而且信任越強(qiáng)烈，就更有機(jī)會(huì)使你的商品或售后服務(wù)讓客戶(hù)愿意接受。下面是建立銷(xiāo)售新模式的幾種做法： 提供咨詢(xún)與信息法。提供給客戶(hù)更多更好的選擇和更多參考信息，也就是提供咨詢(xún)與信息法。 老實(shí)銷(xiāo)售法 。只有對(duì)待顧客十分誠(chéng)實(shí)，才能得到顧客的信任。商品賣(mài)多少價(jià)錢(qián)，什么包裝，幾天才能拿到貨，甚至在運(yùn)送過(guò)程中會(huì)遇到哪些障礙，作為銷(xiāo)售人員都

5、要說(shuō)得很清楚，都應(yīng)有備無(wú)患地做好解決各種障礙的事前準(zhǔn)備工作，如果張口就來(lái)地對(duì)顧客空喊什么“沒(méi)問(wèn)題，我這個(gè)貨馬上就到，沒(méi)問(wèn)題，沒(méi)問(wèn)題 ”經(jīng)常說(shuō)這樣不負(fù)責(zé)任的話很可能使你失去顧客。 不取巧銷(xiāo)售法。 老老實(shí)實(shí)地把你所做的那些售后服務(wù)或是商品的一些特點(diǎn)告訴給顧客，同時(shí)也希望顧客對(duì)你產(chǎn)生信任，進(jìn)一步買(mǎi)你的產(chǎn)品或你的那些售后服務(wù)。所以你的言行舉止，都不能對(duì)顧客有任何所謂的欺騙行為。要永遠(yuǎn)站在顧客的立場(chǎng)上對(duì)顧客全面負(fù)責(zé)地來(lái)介紹產(chǎn)品，介紹服務(wù)，或者講清這個(gè)產(chǎn)品會(huì)為顧客帶來(lái)哪些好處，這叫做不取巧銷(xiāo)售法。 利益銷(xiāo)售法。 例如對(duì)潛在客戶(hù)介紹產(chǎn)品，說(shuō)明我們的產(chǎn)品會(huì)給顧客帶來(lái)哪些好處，這樣的方法叫做利益銷(xiāo)售法。 顧客導(dǎo)

6、向銷(xiāo)售法。 站在顧客的角度看問(wèn)題，使顧客高興而滿(mǎn)意地來(lái)買(mǎi)我們的東西、買(mǎi)我們的那些售后服務(wù)而不會(huì)給他們帶來(lái)麻煩，并盡可能采用能夠使他們感覺(jué)更簡(jiǎn)單而又節(jié)省成本的方式，時(shí)刻為顧客著想，這叫做顧客導(dǎo)向銷(xiāo)售法。建立銷(xiāo)售新模式的因素1. 建立銷(xiāo)售新模式的因素 關(guān)懷顧客 肯花時(shí)間與你的顧客相處 尊重客戶(hù)關(guān)懷顧客，肯花時(shí)間與顧客真誠(chéng)地友好相處，才能真正做到盡可能地尊重客戶(hù)，通過(guò)這樣的方式客戶(hù)就有可能對(duì)我們產(chǎn)生信任，進(jìn)而讓客戶(hù)對(duì)公司有良好的印象。2. 不斷地提升客戶(hù)對(duì)你的信任度 建立良好的第一印象 建立顧客對(duì)公司的信任度歡迎下載3精品文庫(kù) 社會(huì)認(rèn)同 購(gòu)買(mǎi)者的推薦 從業(yè)人員的穿著與儀表 展示的技巧 其他銷(xiāo)售的 8

7、0 20 法則1. 何為銷(xiāo)售的 8020 法則由 20%的拔尖的銷(xiāo)售員促成了80%的業(yè)績(jī)。而且他們比其余80%的普通銷(xiāo)售員平均多銷(xiāo)售16 倍的業(yè)績(jī)。2. 決勝邊緣理論拔尖的比一般的銷(xiāo)售人員也并非差別太多，主要是決勝的關(guān)鍵所謂的銷(xiāo)售職能。提升銷(xiāo)售素質(zhì)Salesman & SalesmanshipSSmile Speech （微笑與表達(dá)的能力）AAction（行動(dòng)快速的能力）LListen（聆聽(tīng)的能力）EEducation（自我教育與精進(jìn)的能力）PPassion（熱忱）SService（服務(wù)顧客的能力）MMoney （判斷購(gòu)買(mǎi)的能力）AAuthority（判斷顧客購(gòu)買(mǎi)決定的能力）NNeed

8、s （判斷顧客購(gòu)買(mǎi)需要的能力）SSmart（聰明的，精干的）HHumor （幽默的）IImagination & Invention & Intelligence （想象、創(chuàng)造、情報(bào)等三方面的能力）歡迎下載4精品文庫(kù)【自檢】你是否具備以下能力？有打，無(wú)打。微笑與表達(dá)的能力有無(wú)行動(dòng)快速的能力有無(wú)聆聽(tīng)的能力有無(wú)自我教育與精進(jìn)的能力有無(wú)服務(wù)顧客的能力有無(wú)判斷購(gòu)買(mǎi)的能力有無(wú)判斷顧客購(gòu)買(mǎi)決定的能力有無(wú)判斷顧客購(gòu)買(mǎi)需要的能力有無(wú)聰明的，精干的有無(wú)幽默的有無(wú)熱忱有無(wú)想象力，創(chuàng)造力，情報(bào)力有無(wú)何謂 3H1F一個(gè)拔尖的銷(xiāo)售人員，必須要有學(xué)者一樣的頭腦以不斷地充實(shí)知識(shí)，還應(yīng)具備展示解說(shuō)和簽定單的技巧，這些都要靠你的手。跟顧客相處，表達(dá)要維妙維肖，就像藝術(shù)家的表演。銷(xiāo)售高手永遠(yuǎn)是勤快的，要多去拜訪客戶(hù)，這需要你的腳。努力地提升你的銷(xiāo)售素質(zhì)，擁有學(xué)者的頭腦，藝術(shù)家的心，技術(shù)員的手，勞動(dòng)者的腳，做一個(gè)拔